12c2aa aula-planejamento-comercial-administracao-de-vendas (1)

Profª Marco Aurélio Botelho
E-mail: Marco.botelho@br2001.com.br
Tecnólogo em Gestão Comercial – Planejamento Comercial
Planejamento Comercial
Aula 12
ADMINISTRAÇÃO DE
VENDAS
14/05/191
1 – BÁSICO EM VENDAS;
2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS
3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA
FORÇA DE VENDAS

1 – BÁSICO EM VENDAS
14/05/192

14/05/193
Funções e Atividades do Gerente de Vendas
Macrofunções Tarefas
Planejamento de força
de vendas
Definir objetivos
Propor estratégias
Organizara força de vendas
Dimensionar tamanho de força de vendas
Criar remuneraçào atrativa
Recrutar selecionar equipes
Prover liderança
Motivar equipes
Avaliar desempenhos
Treinar
Aprimorar realacionamentos
Desenvolvimento da
força de vendas
Administração da força
de vendas

14/05/194
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoais
Naturalidade
Visão
Obstinação
Identificação com o trabalho
Saber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/Adaptalidade
Preparação
Inspirar confiança
Pró-ativo
Aparência física
Energia

14/05/195
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER
 Saiba sobre seu produto e
concorrente melhor do que seu
comprador
 Ofereça algo único, personalizado
– uma adaptação no produto ou
processo, um desconto maior que
o usual
 Faça suas anotações por escrito
 Utilize-se de gestos como contato
olho-no-olho, aperto de mão
firme e sorriso, mas sem exageros
 Seja pontual
 Faça sua lição de casa: prepare
sua abordagem, apresentação,
argumentos econtra-argumentos
 Deixe que o cliente fale também:
saiba ouvir
O QUE NÃO FAZER
 Não fale de técnicas ou assuntos
que você não sabe a respeito
 Não se concentre exclusivamente
no curto prazo
 Não prometa algo que não consiga
cumprir
 Não de a impressão de ser íntimo
do cliente – evite expressões como
“querido(a)”,”amor”, “fofo(a)”
 Não desperdice o seu tempo e do
cliente

14/05/196
O Modelo 4 S’s
Seriedade
Cumprir o prometido ou combinado,
pensar primeiro no que é melhor
para o cliente
Assumir as responsabilidades
,mesmo com prejuízo
Solução
Conhecer o negócio do cliente
Identificar a necessidade e não o
produto
Apresentar soluções integradas
Sinceridade
Buscar ser verdadeiro e autêntico
Considerar a relação com o outro
Ser transparente nas suas
limitações
Estabelecer e manter a relação de
confiança
Pensar primeiro naquilo que é
melhor para o cliente
Serviço
Diferencial de bens similares
Adequação a cultura
organizacional onde o produto
vai ser utilizado
Desenvolvimento da ótica do
cliente

14/05/197
Habilidades do profissional de vendas
Habilidades Interpessoais
Habilidades na Negociação
Habilidades Técnicas
Conhecer eadministrar suas fraquezas
Conhecer a outra parte e suas
necessidades
Ter um atitude que não gere desconfiança
Saber ouvir e comunicar
Criar um clima de cooperação e confiança
enter as partes
Levantar e analisar informações
Palnejar a negociação
Executar e controlar a negociação,
cumprir o planejado
Levar consigo boas idéias e
argumentos
Ser habilidoso para fazer
concessões, flexibilidade
Saber superar impasses, manter a
calma e o controle da situação
Conhecer profundamente as informações
do mercado
Conhecer profundamente o produto ou
serviço
Discernir entre o bom e mau negócio para
seu cliente e sua empresa

14/05/198
Matriz de Relacionamento x
Conhecimento Técnico
9
6
4
3
2
1
5
7
8
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Relacionamento
Conhecimento Técnico
1x91x1
5x5
9x1 9x9

14/05/199
Ética e legislação em Vendas

14/05/1910

14/05/1911
Não existe fórmula para se vender bem. O
que de fato existe são planejamentos,
técnicas e estratégias aliadas a esforço e
motivação, fazendo o profissional sentir-
se mais seguro e capaz de superar suas
metas. A atividade de vendas é um
processo que pode ser adaptado ou
melhorado de acordo com o ambiente e a
formatação que se tem na empresa.

14/05/1912
PRÉ-VENDA
• Análise da potencialidade do cliente
• Agendamento de entrevistas e visitas
• Elaboração de uma proposta de vendas
• Realização de visitas e da abordagem
• Acompanhamento da proposta
• Emissão do pedido
• Elaboração de relatórios de vendas

14/05/1913
VENDA
• Acompanhando o pedido internamente
• Informando o cliente sobre o pedido
• Acompanhando o recebimento do produto

14/05/1914
PÓS-VENDA
Intermediários
• Serviço de atendimento
• Pesquisa de satisfação
• Repositores
• Promotores
• Curso de reciclagem e formação

14/05/1915
PÓS-VENDA
Consumidores
• Pesquisa de satisfação
• Serviço de Atendimento ao Consumidor
• Instalação
• Assistência técnica e garantia
• Cursos de uso e manuseio

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO
DA FORÇA DE VENDAS
14/05/1916

14/05/1917
FORÇA DE VENDAS
RECOMPENSA
Financeira
direta
Financeira
indireta
Não
Financeira

14/05/1918
FORÇA DE VENDAS
Conhecer o produto
Preparar roteiro
Visitar clientes
Atingir metas
Elaborar relatórios
de visitas
Preencher pedidos
Trazer informações
Negociar
Conhecer os clientes
Acompanhar os
clientes
Participar de
reuniões
Colaborar com a
equipe
Sistemas de Avaliação

14/05/1919
FORÇA DE VENDAS
Sistemas de Avaliação
MERCADO
• Segmento
• Porte
• Categorias

14/05/1920
FORÇA DE VENDAS
Tipos de remuneração
Variável Variável
+ajuda de
custo Fixo
+variável
Fixo +
prêmios
Fixo +
particpação dos
resultados
Fixo

14/05/1921
FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
Contínua
&
Holística

14/05/1922
FORÇA DE VENDAS
Avaliando a força de vendas
• Elaboração de um contrato
• Reuniões periódicas
• Montagem do plano de melhora

14/05/1923
FORÇA DE VENDAS
Tendências e influências do processo de
globalização
Produtos
globalizados
Organizações
trans-nacionais
Qual o papel do vendedor?

REFERÊNCIAS
• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657
• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html
• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/
14/05/1924

12c2aa aula-planejamento-comercial-administracao-de-vendas (1)

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a 12c2aa aula-planejamento-comercial-administracao-de-vendas (1)

Semelhante a 12c2aa aula-planejamento-comercial-administracao-de-vendas (1) (20)

Mais de Isabela Freitas

Mais de Isabela Freitas (8)

12c2aa aula-planejamento-comercial-administracao-de-vendas (1)