1. MINISTÉRIO da EDUCAÇÃO do BRASIL
SECRETARIA de EDUCAÇÃO PROFISSIONAL e TECNOLÓGICA
INSTITUTO FEDERAL de EDUCAÇÃO, CIÊNCIA e TECNOLOGIA FARROUPILHA
CÂMPUS SANTA ROSA RS
CURSO TÉCNICO EM VENDAS EaD – T 2012
RIBIANO MACHADO MOREIRA
PRATICA PROFISSIONAL INTEGRADA
SANTA ROSA, RS.
RUBIANO MACHADO MOREIRA

2. MINISTÉRIO da EDUCAÇÃO do BRASIL
SECRETARIA de EDUCAÇÃO PROFISSIONAL e TECNOLÓGICA
INSTITUTO FEDERAL de EDUCAÇÃO, CIÊNCIA e TECNOLOGIA FARROUPILHA
CÂMPUS SANTA ROSA RS
RUBIANO MACHADO MOREIRA
PRATICA PROFISSIONAL INTEGRADA
Relatóro de pratica profissional integrada
apresentado como requisito para obtenção do
título de Técnico em Vendas do Instituto Federal
Farroupilha – Câmpus Santa Rosa.
Orientadora: Profª. Roselaine Marconcine
SANTA ROSA, RS.
2014
MINISTÉRIO DA EDUCAÇÂO

3. DADOS DE IDENTIFICAÇÃO
1. RUBIANO MACHADO MOREIRA
1.1. Nome: Rubiano Machado Moreira
1.2. Curso: Técnico em Vendas
1.3. Endereço: Linha Condutor
1.4. Município e Estado: Lagoa Bonita do Sul Rio Grande do Sul
1.5. Fone: (51) 96954732 ou (51) 97538234
1.6. e-mail: rubianomachadomoreira@gmail.com
2. Empresa
2.1. Nome: Luchese & Maciel ltda
2.2. Endereço: Avenida José Luchese
2.3. Município e Estado: Lagoa Bonita do Sul
2.4. CEP: 96920-000
2.5. Fone: (51) 3616-4094

4. DEDICATÓRIA (OPCIONAL)

5. AGRADECIMENTOS (OPCIONAL)

6. SUMÁRIO

7. LISTA DE FIGURAS (OPCIONAL)

8. LISTA DE TABELAS (OPCIONAL)
1. INTRODUÇÃO
O estágio supervisionado do curso Técnico em vendas foi realizado na empresa Luchese &
Maciel LTDA, localizada na avenida José Luchese 3417, na cidade de Lagoa Bonita do Sul-RS.
Durante o período de vinte de março a nove de abril de dois mil e quatorze, totalizando cento e
vinte horas de estágio.
O estágio foi desenvolvido sob a orientação da Professora orientadora Mariana Seguí Pereira do
Instituto Federal Farroupilha Campus Santa Rosa, e Pólo de apoio de Sobradinho, com a
supervisora do estágio Daniele Luchese responsável pela empresa. Durante este período na
empresa atuei na área de atendimento ao publico e funçôes em gerais e trabalhei com diversos
produtos agricolas. O presente trabalho teve inicio com uma boa preparação, passando pelo
estágio supervisionado, onde obtive inúmeros conhecementos voltados a minha area, onde vivi
experiências únicas, onde destaco a convivencia e troca de experiências com colegas da area, e
relação de vendedor para com seu cliente, e o modo como atua o profissional de vendas nesta
area tão promissoara da econômia Brasileira.

9. No decorrer do relatório apresenta-se o histórico da empresa, e a descrição das atividades
desenvolvidas no estágio.
2. OBJETIVO
O seguinte trabalho tem como principal objetivo incorporar toda teoria assimilada em
sala de aula, e transferi-la proporcionalmente a prática vivenciada em uma empresa, através da
união do conhecimento e aperfeiçoamento da prática estagiaria em seu pleno desenvolvimento
empresarial. Objetivando ao aluno a experiência do convívio direto para com seu profissionalismo
futuro, e seu conhecimento e adequação no seu campo de atuação, em relação a um profissional
de vendas. Tais objetivos levam ao aprendizado do aluno, de quais das técnicas de vendas e
negociação, são realmente mais utilizadas como ferramenta aplicação na empresa.
Um dos grandes objetivos deste trabalho é demostrar como formar novos profissionais
competentes através da junção da teoria aplicada em sala de aula, com a prática adquirida
principalmente no estágio e pesquisas de campo.
3. METODOLOGIA
A Metodologia, em um nível aplicado, descreve e avalia os métodos e técnicas de pesquisa que
possibilitam a coleta e o processamento de informações, visando o encaminhamento e à
resolução de problemas ou questões de investigação. Neste caso uma entrevista de conversação,
efetuada face a face, proporciona ao entrevistador informação necessárias e prescisas para uma
melhor avaliação das possíveis estrategicas utilizadas na realização do presente trabalho.

10. Segundo Kotler (2006, p. 627), “A maioria dos programas de treinamento focado em vendas
concordam quanto diz respeito às principais etapas envolvidas em qualquer processo eficaz de
venda”. Como: Prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e
demonstração, fechamento e pós-vendas etapas abordadas acima por Kotler, são chamadas por
Las Casas (2008, p. 425), de Técnicas de Vendas e estratégias muito bem elaboradas.
Portanto Kotler destaca nesta etapa de prospecção, como sendo a primeira etapa, onde “consiste
em identificar e qualificar os clientes potenciais”. Qualificar quanto seu nível de interesse e sua
capacidade financeira.
Na segunda etapa de pré-abordagem Kotler afirma que, é o momento em que o profissional de
vendas necessita buscar o máximo de informações possíveis sobre os clientes potenciais, e
ainda prescisa buscar características pessoais e estilo de compra. Outra importante tarefa é
decidir: Qual seria a melhor abordagem? Pode ser uma visita pessoal? Um telefonema? Ou uma
carta?
Nesta terceira etapa denominada abordagem, está relacionada aos primeiros minutos de uma
visita de venda. O objetivo do vendedor é garantir uma boa impressão inicial, além de despertar a
atenção e o interesse do cliente.
A apresentação e demonstração, segundo kotler, o profissional de vendas conta ao cliente a
história do produto, ou seja, tenta prender a atenção e interesse do cliente, aumentando o desejo
e levando o cliente até uma possível compra. Então chega o momento de apresentar aos clientes
as características físicas do produto. Para Kotler (2006, p. 629), “Os benefícios descrevem os
detalhes econômicos e técnicos e os benefícios sociais traduzidos pela oferta”. O valor agregado
é normalmente entendido como oferta, apenas monetária, desperdiçando assim muito tempo com
os aspectos do produto, e portanto não destacam suficientemente os benefícios do produto para
o cliente.
No fechamento das vendas Kotler diz que o vendedor parte para o fechamento da venda. Os
vendedores necessitam “saber reconhecer os sinais de fechamento emitidos pelo comprador,
incluindo atitudes físicas, declarações, comentários e perguntas”.
Já na etapa de pós-vendas considerada por kotler muito importante, entende que, são processos
necessários para “garantir que o cliente ficou satisfeito e que voltará a fazer negócios com a
empresa”. Fazer um acompanhamento, com o objetivo de assegurar que o produto estará pronto
para o cliente usufruir de seus benefícios. Além disso é muito importante reduzir as preocupações

11. do cliente após a compra, assegurar a entrega dentro do prazo, instalação ou treinamento, e
ainda promover acompanhamento ou manutenção do produto.
As boas vendas dependem muito das técnicas e metodologia implantada adequadamente para
cada tipo negócio. Um método de venda não substitui a experiência, pelo contrário, auxilia os
profissionais de vendas a utilizá-la nos momentos mais propícios. Só assim o uso das habilidades
de venda será efetivo e o tempo, melhor aproveitado. Um bom vendedor tem experiência. Um
ótimo vendedor alia experiência à técnica.
Na realização deste trabalho foi usada uma metodologia de pesquisa qualitativa e quantitativa,
com a supervisora de estágio Daniele Luchese, inteiramente objetiva, com intenção de colheita de
dados interesantes e indispensáveis para uma boa formulção e composição de relatório de
estágio. Esta pesquisa ou entrevista citada acima, foi efetuada de maneira a obter todos os dados
necessários, desde as atividades realizadas pela equipe de vendas áte as praticas utilizadas na
organização, e distribuição interna da agropecuária, em si. Para tanto foram abordadas praticas
de entrevistas claras e diretas, com elaboração de questionários simples, agregado de
informaçôes importantissimas para abordagem inicial do assunto.
4. DESENVOLVIMENTO
O inicio do trabalho se caracteriza pelo planejamento e organização do sistema de
vendas, e o ponto de partida é a equipe de venda, onde caracteriza-se um ponto chave para o
bom funcionamento e crescimento de qualquer empresa nessa area. Na empresa Luchese &
Maciel não poderia ser diferente, além de tudo deve ser destacado, que esta empresa possui um
facilitador, por se tratar de uma empresa que possue um atendimento, além de personalizado,
quase que totalmente familiar, três de seus cincos funcionários são da família proprietária. Desta
forma, esse atendimento personalizado acaba direcionando sua equipe de vendas a desenvolver
maior união desencadeiando uma performase uniforme e mais acolhedora para com o cliente.
5. HISTÓRICO E CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

12. Localizada na principal avenida de Lagoa Bonita do Sul “Avenida José Luchese” a
empresa Agropecuária Maciel & Luchese LTDA, mais conhecida na região por Agropecuária
cebolinha, foi inalgurada no de 2003, como principal objetivo na época conquistar e fidelizar
clientes do município, e buscar clientes em torno da região Centro Cerra, sendo no entanto
caracterizado como area de atuação de vendas, além do município de Lagoa Bonita do Sul, o
município de Ibharama, Sobradinho, Passa Sete Cerro Branco e agudo.
6. CARACTERIZAÇÃO DA ÁREA COMERCIAL
A empresa Maciel & Luchese é caracterizada em seu ramo de atuação, de vendas de
produtos agrícolas e produtos em gerais, também é destaque por se tratar de uma empresa, cujo
atendimento é quase que totalmente familiar, já que três dos seus cinco funcionários são
integrantes da pessoa próprietária. A empresa efetua suas vendas totalmente voltada para o ramo
agrícola, onde oferta inumeros produtos como: Insumos para fases iniciais e terminais de diversas
cultucas “soja, milho, fumo, feijão, trigo, entre tantas outras”, oferta também inseticidas, e
defencivos agrícolas, semente variadas, maquinas agrícolas, ferramentas e vestuários especiais,
grande estoques de peças de reposição, revenda de maquinário agricola em geral, alimentação
animal dentre outros inumeros itens.
Apesar da empresa estar a pouco mais de dez anos no mercado já pode ser considera
uma das maiores em termos de potencial de vendas, e mais bem sucedidas de todo o Centro
Cerra, onde atua de manera uniforme para com seus clientes. Para tanto oferece as seus clientes
produtos de grande qualidade entrega a domicílio, além de prestação de serviços e ascessoria
tanto nas própriedades agrícolas, quanto assistencia técnica na sede da empresa.
7. FORÇA DE VENDAS
Para que realmente aja resultados satisfatórios nas vendas da empresa é necessário que se
programe um planejamento da força de vendas, essa deve estar apoiado numa avaliação de
oportunidades de mercado, ou seja, na estimativa da demanda de mercado para os produtos e

13. serviços da empresa Luchese & Maciel. O planejamento da administração da equipe de vendas e
a determinação do potencial de mercado, a previsão de vendas e o orçamento de vendas são de
extrema importância para a seqüência da organização do sistema de vendas, partindo do
planejamento, passando por uma constituíção de administração, zoneamento, roteiro de visitação,
e estruturação da força de vendas. Para que isso realmente ocorra é de importância extratégica
que a administração da empresa se preocupe desde o recrutamento e seleção de vendedores,
pelo treinamento e pelos sistemas de incentivo e remuneração, pela avaliação de desempenho,
pelo plano de carreira, deste modo a empresa está valorizando sua equipe e força de vendas da
empresa.
Kotler (2000, p.638) diz que “os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes e
o profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela”, pois é os próprios pessoal
de vendas quem traz as informações necessárias sobre o cliente, por isso, a empresa deve
observar cuidadosamente tais pontos.Segundo Kotler, está na estruturação da força de vendas, o
caminho para os tão desejados objetivos,ligados a estratégia, estrutura, tamanho e remuneração
da equipe de vendas.
8. O PAPEL DO VENDEDOR (Referencial teórico e Descrição de como ocorre na
prática da empresa em questão)
9. FUNÇÕES DOS VENDEDORES (Referencial teórico e Descrição de como ocorre na
prática da empresa em questão)
10. DESEMPENHO EM VENDAS (Referencial teórico e Descrição de como ocorre na
prática da empresa em questão)
11. DETERMINAÇÃO DE QUOTAS E POTENCIAL DE VENDAS (Referencial teórico
e Descrição de como ocorre na prática da empresa em questão)
12. HABILIDADES E COMPETÊNCIAS DO PROFISSIONAL DE VENDAS;
(Referencial teórico e Descrição de como ocorre na prática da empresa em questão)
13. O VENDEDOR E O TRABALHO EM EQUIPE; (Referencial teórico e Descrição de
como ocorre na prática da empresa em questão)

14. 14. TECNOLOGIA DA INFORMAÇÃO E COMUNICAÇÃO NA FORÇA DE VENDAS
COMO FERRAMENTA (Referencial teórico e Descrição de como ocorre na prática da
empresa em questão) P.S: Particularmente de deste tópico não há muitos referenciais
teóricos, fiquem a vontade para acessar sites credenciados na internet)
15. SUGESTÕES DE MELHORIAS E IMPLANTAÇÕES EFETUADAS (Colocar uma
fundamentação teórica das sugestões efetuadas e descrever como as mesmas foram
implantadas na organização) SOMENTE para Professora MARIANA – RELATORIO
DE ESTAGIO

15. 16. CONSIDERAÇÕES FINAIS
Neste capítulo devem figurar, claras e ordenadamente, as deduções tiradas dos resultados
do trabalho ou levantadas ao longo da discussão do assunto. As conclusões constituem
uma seção à parte, a qual deve finalizar a parte textual do trabalho. (SOMENTE para
Professora MARIANA – RELATORIO DE ESTAGIO)

16. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Todo o documento, citado no texto do trabalho deve ser listado abaixo do título em ordem
alfabética.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing / Philip Kotler, Kevin Lane Keller; tradução Mônica
Rosenberg, Brasil Ramos Fernandes, Cláudia Freire; revisão técnica Dílson Gabriel dos Santos. –
12. ed – São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006. Título Original: Marketing management.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. Trad. Arlete Simille Marques,
Sabrina Cairo. 9. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2004.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. Trad. Mônica Rosenberg,
Brasil Ramos Fernandes, Cláudia Freire. 12. ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de Marketing: conceitos, planejamento e aplicações
à realidade brasileira / Alexandre Luzzi Las Casas. – 1. ed. – 2. reimpre. – São Paulo: Atlas, 2008.

17. ANEXOS (OPCIONAL)