Modelo de trabalho acadêmico.

1. Petrópolis
2015
CRISTIANE DE OLIVEIRA CORRÊA
SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
TÍTULO DO TRABALHO:
Subtítulo do Trabalho, se Houver

2. Petrópolis
2015
TÍTULO DO TRABALHO:
Subtítulo do Trabalho, se Houver
Trabalho de bacharelado em administração apresentado
à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, como
requisito parcial para a obtenção de média bimestral na
disciplina de Direito trabalhista e empresarial, Gestão de
pessoas e Responsabilidade ambiental.
Profs.: Janaina Vargas Testa, Elisete Zanpronio de
Oliveira, Analice e Fabiane Muzardo.
CRISTIANE DE OLIVEIRA CORRÊA

3. SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO...........................................................................................................3
2 DESENVOLVIMENTO...............................................................................................4
3. CONCLUSÃO............................................................................................................8
REFERÊNCIAS............................................................................................................9
ANDRADE, Carlos Henrique de. Marketing. O que é? Quem faz? Quais as
tendências. Área de Marketing. 2 ed. IBPEX. Curitiba, 2010.......................................9
ANEXOS.....................................................................................................................11
ANEXO A – Título do anexo......................................................................................12

4. 1 INTRODUÇÃO
Analisar um case para descobrir o que o mercado atual oferece de
oportunidades de conquistas de novos clientes, de como o marketing é feito e como
são conduzidas as negociações no cotidiano da empresa, pode oportunizar ótimo
aprendizado teórico e prático.
Observar como a empresa alcançou o sucesso no que faz pelo
modo como visualizou o negócio e como se mantem no mercado competitivo é
enriquecedor para qualquer estudante.
Por isso, esta pesquisa de mercado com base num case, traz no seu
enredo breve esboço dos temas apresentados no semestre e oferece um momento
de aprendizado relevante a partir do ponto de vista de quem faz o mercado
movimentar; o empreendedor, o empresário.
Por outro lado, traz a percepção do cliente; como ele recebe a
proposta da empresa. E depois, como o cliente faz propagar o que ele percebeu e
recebeu da empresa.
O presente trabalho está composto por três temas centrais:
negociação, marketing e pesquisa de mercado. E as sessões são esta,
desenvolvimento e conclusão.
3

5. 2 DESENVOLVIMENTO
O que pode ser a oportunidade de um bom negócio?
A história da Mercearia Bagio LTDA responde esta pergunta.
A mercearia teve início meio que pela necessidade da comunidade
local, que, na época, dispunha de dois minis mercados pertencentes ao mesmo
dono, por isso, sem concorrentes diretos. Como não havia concorrentes, os dois
estabelecimentos faziam os preços com a maior margem possível de lucro e até
onde os clientes ainda podiam pagar, mesmo que reclamando. Os mercados mais
próximos ficavam, um, há 3km e o outro, há 2,6km, deixando os moradores poucas
opções.
Diante deste cenário, fica fácil de entender o porquê de uma
distribuidora de frutas e legumes ter se tornado, aos poucos, uma mercearia como
relatado no case Análise de Mercado; Mercearia Bagio LTDA (Corrêa, 2015) que diz
que “Os moradores compravam, direto da distribuidora, frutas e legumes e começou
a procurar também por outros itens”. Naturalmente que esses itens eram próprios de
mercearia e assim, item por item foi sendo acrescentado e a distribuidora deu lugar
à mercearia, que já está no mercado há 15 anos.
2.1 NEGOCIAÇÃO
Com base na entrevista realizada com o Sr Marcelo Bagio (sócio),
as negociações são feitas por ele próprio e quando já bem fechadas, ele passa para
a gerente os contatos seguintes com os fornecedores. As negociações com os
fornecedores sucedem com frequência, pois a empresa não trabalha com estoque.
Segundo Sr. Bagio, sempre há uma busca por comparação de preços de todos os
fornecedores antes de fechar as compras e fecha-se com os fornecedores que
oferecem preços melhores. Dependendo da quantidade a ser encomendada, são
negociados os preços. O empresário tem habito de pedir que um fornecedor cubra o
orçamento de outro fornecedor, mantendo assim uma postura ética e séria.
Como o estabelecimento oferece compras a prazo, outra negociação
frequente é a que ocorre com os clientes que atrasam o pagamento. Nesses casos,
impera a paciência e a flexibilidade, momento em que novos prazos são
4

6. estabelecidos e novos parcelamentos também. Para a empresa o importante é que o
cliente tenha como pagar os seus compromissos e o que depender da mercearia, o
cliente terá a melhor forma possível para honrar com eles. Como resultado dessa
política interna, a empresa tem uma clientela cativa e amiga, por isso a empresa se
refere aos clientes como clientes-amigos.
2.2 MARKETING
Simpatia, amizade acessibilidade são o teor no trato com os clientes.
Uma loja bem organizada, arejada e limpa são as características visuais que a
empresa procura manter para agradar quem adentra o interior da loja. Essa
comunicação na forma de tratar o cliente e no cuidado com a comunicação visual da
loja compõe um conjunto de elementos que enfatiza que o cliente é pessoa amiga e
assim deve ser tratado. Por tanto, a imagem que empresa procura comunicar e
cuidar para mantê-la é que a familiaridade, a amizade e o acolhimento afetuoso são
princípios sobre o qual a empresa constrói a relação com cliente. E sobre esse
alicerce, pode ser dizer, que toda relação é duradoura, por isto, o cliente é de fato
um amigo.
Segundo os depoimentos dos clientes, o ambiente descontraído
(próprio da relação entre amigos), o acolhimento cordial e simpático é convite quase
irrecusável ao retorno. Um dos entrevistados contou que era cliente da mercearia
Bagio durante algum tempo, mas que em um dado momento resolveu mudar de
mercado. E assim o fez. “Porém, sempre que chegava ao novo mercado, não se
sentia bem”, relata o entrevistado. Então, decidiu voltar a ser cliente fixo da
mercearia Bagio. Muitos entrevistados relataram que se sente como se estivessem
em casa quando estão no interior da loja. Alguém mencionou que a relação de
amizade com os clientes aprofunda o respeito e o quer bem ao outro, em outras
palavras, é o ponto-chave no marketing da empresa.
Os clientes são os principais veículos de comunicação externa da
empresa com o seu público-alvo. São eles que fazem a propaganda mais bem
aceita, e por esta razão, com melhores resultados.
O diferencial da empresa que é o acesso fácil e o atendimento,
dentro do que já foi explicitado mais acima, contribui para a conquista de novos
5

7. clientes, além de manter os clientes conquistados.
Os preços dos produtos não é um dos atrativos da empresa, mas
também não é nenhum fator desanimador. Ainda sobre os preços, vale ressaltar que
segue a tendência de mercado; se a cotação sobe, os preços da mercearia segue a
cotação, se tem baixa de preço, os preços dos produtos também baixa. Outro fator
que é levado em conta é a necessidade de uma parte dos clientes que pertencem a
uma classe socialmente menos favorecida. Então, produtos básicos como arroz,
feijão, leite, etc, são mantidos os preços por maior tempo possível, mesmo que a
maioria dos mercados já subiram estes itens de preço.
2.3 PESQUISA DE MERCADO
O gestor da Mercearia Bagio se mantem informado sobre o mercado
e suas tendências através de periódicos como revistas de qual é assinante de dois
títulos direcionada para o mundo dos negócios. Procura passar para os funcionários
as informações atualizadas sobre o bom funcionamento do mercado,
armazenamento, técnicas de manipulação de alimentos entre outros assuntos que
contribuem para a eficácia e eficiência da equipe e do andamento dos trabalhos da
empresa. E é associado da CDL (Câmara de Dirigentes Lojistas), órgão que trabalha
para proteger os lojistas dos clientes inadimplentes.
O gestor possui um bom conhecimento do mercado. É formado em
administração, o que o capacita na gestão eficiente e a ter uma visão apurada de
negócio. É centralizador e gosta de estar bem próximo dos colaboradores e dos
clientes. Muito carismático, imprime essa característica em tudo o que faz. O gestor
vê a sua equipe de colaboradores e a própria loja como uma extensão de sua casa.
Gosta de estar no ambiente da loja, por isso criou um ambiente familiar e bem
acolhedor.
Para saber as necessidades dos possíveis clientes, um questionário
básico foi montado para entrevistar as pessoas. No total, 22 (vinte duas) pessoas
responderam as perguntas. E o resultado foi tabulado e seguem as análises
começando pelas preferencias, depois pela frequência, seguido pela fidelidade do
cliente por um dado mercado e, por último, se a publicidade influencia a decisão do
público-alvo.
6

8. Preferências Por %
Preços baixos 36,6
Produtos de qualidade 27,18
Bom atendimento 18,18
Formas de pagamento 9,09
Bem arejado e limpo 27,7
Organizado 54,54
Espaçoso 9,09
Que tenha açougue e padaria 18,18
Com estacionamento próprio 13,18
Que ofereça artigos variados 22,72
Que possa pagar as contas no próprio mercado 18,18
Para esta parte da pesquisa foi formulada três perguntas com
múltipla escolha. A primeira sobre o que é mais importante como principal
característica do mercado. A segunda sobre o que mais chama atenção no ambiente
interno do mercado. E a terceira sobre as facilidades que o estabelecimento
disponibiliza para o cliente.
A etapa seguinte foi baseada por uma única pergunta. Apenas para
saber com que frequência as os entrevistados vão ao mercado.
Na terceira etapa foram formuladas duas perguntas sobre a
preferencia por um determinado mercado, a fidelidade do cliente e a sua intenção de
mudar de mercado.
Fidelidade
Tem preferencia por um
determinado mercado
Sim
não
90,9%
9,09%
Trocaria de mercado por
alguma razão
Sim
Não
Não opinou
27,7%
54,54%
18,18%
Apenas 9,09% disseram que não são influenciados pelas
campanhas publicitárias.
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9. 3. CONCLUSÃO
Conclui-se que para um bom negócio é preciso
Conhecer bem o mercados e ter um cluster de conhecimentos e
informações que possibilite implementar ferramentas de gestão e marketing
estratégicos no intuito de ampliar as possibilidades de crescimento da empresa e
trazer um atendimento por excelência aos clientes.
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10. REFERÊNCIAS
FALKOWISKI, Lissandro de Sousa. Negociação. Pearson e Unopar, 2013, São
Paulo.
ANDRADE, Carlos Henrique de. Marketing. O que é? Quem faz? Quais as
tendências. Área de Marketing. 2 ed. IBPEX. Curitiba, 2010.
9

11. 10

12. ANEXOS
PESQUISA DE MERCADO
PREFERÊNCIA E INTENÇÃO DE COMPRAS
1. Na sua opinião, o que é mais importante que um mercado ofereça?
Marque com sim ou não.
Preço baixo. .
Produtos de qualidade. .
Bom atendimento e simpatia. .
Forma de pagamento. .
2. No interior da loja (mercado), o que mais chama a sua atenção?
Ser bem arejada e limpa. .
Ser bem organizada. .
Ser bem espaçosa. .
3. Quais facilidades das listadas abaixo é a mais conveniente para você?
Açougue e padaria própria da loja (mercado). .
Estacionamento próprio. .
Receber pagamentos de contas e boletos. .
Ter artigos variados como, por exemplo, de armarinho, papelaria,
presente, etc.. .
4. Você costuma ir ao mercado com que frequência?
Diariamente. .
A cada dois dias. .
Duas vezes por semana. .
Semanalmente. .
Quinzenalmente. .
Mensalmente. .
5. No momento você tem preferência por um mercado? Qual?
R.: .
6. Já pensou em mudar de mercado? Por que?
R.: .
. .
As campanhas publicitárias ( anúncios, panfletos, outdoor, etc) te
ajudam a decidir onde comprar?
R.: .
.
11

13. OBS: Por motivo de força maior o anexo acima teve que ser copiado do original.
ANEXO A – Título do anexo
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