Guia do Comerciante: Aumente suas Vendas

GUIADOCOMERCIANTE:
AUMENTESUASVENDAS!

2 GUIA DO COMERCIANTE: AUMENTE SUAS VENDAS!
SUMÁRIO
>> Introdução 3
>> Conheça o seu público-alvo 6
>> Tenha um atendimento campeão 10
>> Saiba como dispor seus produtos 15
>> Valorize sua marca 18
>> Promova seu negócio 23
>> Fidelize seu cliente 27
>> Conclusão 31
>> Sobre a We Do Logos 33

INTRODUÇÃO

Manter a sua empresa competitiva no comércio não é
das tarefas mais fáceis, nós sabemos! É preciso levar
em consideração fatores diversos para atrair clientes,
conquistar sua confiança, retê-los e, assim, garantir
um aumento nas vendas de sua loja. Isso envolve
questões de localização do seu ponto comercial,
o perfil de consumidor que deseja como cliente,
qualidade nos produtos ou serviços prestados, um
mix que atenda às necessidades e interesses destes
consumidores e, claro, preço competitivo.
Ao contrário do que você possa imaginar, o primeiro
passo para alcançar este objetivo não está atrelado
a impulsionar a visibilidade de sua empresa
INTRODUÇÃO1

desenvolvendo diversas estratégias de marketing.
Pelo contrário! É preciso estar com “a casa” arrumada
e se preparar para receber as demandas que estas
ações trarão. Ou seja, todo um trabalho interno
precisa ser priorizado antes de focar em atrair novos
clientes. Isso porque de nada adiantará ter um
volume grande de interessados em suas ofertas se
você não tiver condições de atendê-los com agilidade
e qualidade, não oferecer os produtos adequados às
necessidades destes clientes ou mesmo dispor deles
em seu estoque para atender a demanda.
Infelizmente, vários destes aprendizados acontecem
apenas com as experiências no dia a dia do negócio.
Isso se deve muitas vezes por falta de conhecimento
acerca de questões fundamentais sobre o comércio,
mercado de atuação ou consumidores. Mas não se
preocupe: estamos aqui para ajudá-lo!
Sabendo de todas estas necessidades,
compartilhamos o nosso conhecimento com você,
para que seja possível avaliar e reestruturar sua
atuação no comércio e, assim, angariar mais clientes
aumentando a sua lucratividade. Por isso, neste
guia do comerciante você encontrará dicas valiosas
para melhorar a sua competitividade no mercado,
aumentando as vendas do seu comércio!
INTRODUÇÃO1

CONHEÇAOSEU
PÚBLICO-ALVO

O seu público-alvo nada mais é do que os clientes
que você almeja atingir. Através do conhecimento
aprofundado sobre o perfil dele, é mais fácil identificar
necessidades de adequações para atrair, converter e
fidelizá-los. Vamos além: ele é peça fundamental para
delinear todo o seu negócio, incluindo até mesmo a
definição do seu mix de produtos ou serviços e a
abordagem que será utilizada para isso.
Você deve estar se questionando agora como fazer isto
e utilizar estas informações em prol do seu negócio,
certo? Não se preocupe: a tarefa pode ser mais simples
do que você pensa, mas também mais complexa do
que você executa hoje. Confira algumas dicas:
CONHEÇA O SEU PÚBLICO-ALVO2

Quanto melhor você entender sobre o mercado que
pleiteia atingir, melhor. Isso significa que você deve
sondar a personalidade, os interesses e os dados
demográficos de seus clientes para entendê-los e,
assim, desenvolver estratégias e ações adequadas
para atrair cada vez mais o perfil ideal para o seu
negócio.Umadicavaliosaparaestaetapaconsisteem
conceder benefícios aos clientes que se dispuserem
a participar da pesquisa. Pode ser um sorteio, um
desconto... Enfim, o intuito aqui é motivar o máximo
de pessoas a participarem.
Ao que tange o canal utilizado para esta finalidade,
vocêpossuialgumasopções.Casoocadastrodeseus
clientes esteja em dia – e isso é bastante importante!
–, você pode utilizar uma ferramenta para criação de
formulários de pesquisa gratuito e enviar via e-mail
aos seus clientes. Para isso, o Google Drive possui
um recurso gratuito, assim como o Survey Monkey.
Para o disparo da pesquisa, contudo, nada de utilizar
o seu e-mail pessoal! Busque por uma ferramenta de
e-mail marketing para executar o trabalho, garantindo
assim mais sucesso com a pesquisa. O Mailchimp,
por exemplo, trabalha com disparos gratuitos para
bases com até 2 mil pessoas cadastradas. Caso isto
A pesquisa é a alma do negócio

não possa ser executado, o jeito é demorar mais um
pouco para obter os resultados fazendo a pesquisa
pessoalmente com os clientes que adentrarem a loja
por determinado período.

TENHAUM
ATENDIMENTO
CAMPEÃO

Se você entrasse em uma loja e fosse mal atendido,
qual seria a sua reação? Voltaria para comprar novos
produtos nela? A indicaria para amigos e familiares?
Provavelmente as respostas a estas perguntas não
são positivas! Assim também é com o seu cliente.
O atendimento em seu comércio é fundamental
para os resultados, tanto de curto (compra imediata)
quanto de longo prazo (fidelização e indicação a
novos consumidores). Isto não é uma hipótese: é um
fato comprovado, inclusive através de pesquisas. Em
2007,porexemplo,aTNSInterScienceconstatoupara
a revista Consumidor Moderno que o atendimento ao
cliente está no topo das preferências de escolha dos
TENHA UM ATENDIMENTO CAMPEÃO3

consumidores ao adquirir um produto, representando
51% das respostas. Seguidos a este fator, considerado
imprescindível e básico pelos entrevistados, estão
a qualidade e o preço, que representam 39% das
respostas, cada.
Já um estudo feito pela IEMI (Instituto de Estudos
e Marketing Industrial), mesmo que direcionado a
um segmento específico – o têxtil –, demonstra o
impacto de um mal atendimento ao consumidor
para o seu comércio. Nela, 76% dos entrevistados
informaram dispensar um comércio quando não são
bem atendidos.
O fato é que ninguém entra em sua loja pedindo
um favor ou interessados em saber se você e seus
funcionários estão em um bom dia de trabalho. Eles
entram para consumir, pagam por isso e exigem,
justamente, serem bem tratados. Neste contexto, o
segredo do bom atendimento está no treinamento
dado aos vendedores, caixa e quem mais compor
o seu time. Para isso, algumas dicas contribuem
bastante:
Esteja atento ao que o cliente diz
Quando você presta atenção ao que o cliente diz,
consegue entender suas necessidades e, assim,
apresentar soluções (produtos) que melhor atendam
suas necessidades e expectativas. Além disso, é
desconcertante dizer algo quando o vendedor não
faz questão de escutar os consumidores. Por isso,
oriente de forma clara seus funcionários quanto

a esta necessidade. Compartilhar os motivos é a
melhor forma de fazê-los entender o diferencial neste
acordo.
Como vendedor, é preciso ser prestativo
Se um cliente procura por um vendedor, é porque
ele precisa de orientações. Neste quesito, é preciso
ter conhecimento sobre as mercadorias dispostas
para melhor explicar vantagens e, assim, não apenas
realizar a venda, mas cativar este consumidor.
Você é o exemplo e precisa repassá-lo aos funcionários
Enquanto proprietário, você é quem deve dar
o exemplo. Comece pela sua relação com os
funcionários: trate-os como gostaria que eles
tratassem os seus clientes. Demonstre um
atendimento de qualidade e mostre os aspectos
que precisam ser melhorados em cada um destes
vendedores.
Monte o melhor mix de produtos
Você trabalha em um nicho específico do comércio.
Pode vender roupas, calçados, tecidos, utensílios para
o lar, móveis, e por aí vai. Enfim, não importa qual seja
o seu mercado, o mix de produtos ofertados fará a
diferença para atrair os consumidores e concretizar
as vendas.
Este mix compreende não apenas na variedade
de tipos de produtos em sua loja, mas também as

opções e variações ofertadas. Para uma loja de
móveis, por exemplo, não basta englobar mesas,
cadeiras, armários e estantes. É preciso considerar
opções de tamanhos, modelos e cores, além da
variedade de produtos em si. Outra questão é que a
escolha deste mix precisa levar em consideração os
seguintes fatores:
•• Quais produtos atendem o maior número de
clientes possíveis, conforme diagnosticado o
perfil de seus consumidores?
•• Qual margem de lucro cada um destes produtos
traz para a sua loja?
•• Qual tipo trará mais receita (a demanda é certa)?
•• Qual tipo de produto apresenta menor
possibilidade de ficar estocado por muito tempo?
Para isso, os dados sobre o seu público-alvo é uma
ferramenta imprescindível! Leve em consideração
não o seu gosto pessoal para a escolha, mas as
informações coletadas por seus clientes e até mesmo
as tendências de mercado.

SAIBACOMODISPOR
SEUSPRODUTOS

A forma como você disporá estes produtos varia
consideravelmente ao tipo de mercadorias que você
comercializa. Todavia, esta questão jamais pode
ser tratada de forma aleatória. O primeiro ponto que
você deve se atentar é em relação à vitrine. Ela é um
“canal” de marketing, já que tem a função de atrair a
atenção dos consumidores que passam em frente à
sua loja. Por isso, escolha os produtos que têm mais
propensão a chamar a atenção e instigar a compra
por quem você deseja atrair. Confira outras dicas
para dispor melhor os produtos no interior de sua loja:
•• As prateleiras (ou araras) precisam estar bem
organizadas. Elas são a extensão de sua vitrine!
A dica aqui é que você crie um critério de
SAIBA COMO DISPOR SEUS PRODUTOS4

organização conforme o tipo de produto ofertado.
Estabeleça seções para dividir as mercadorias
por tipo. Em algumas modalidades de negócio,
como comércios de moda, até mesmo a seleção
por cor é uma forma eficiente de fazer esta
distribuição;
•• Atente-se ao fluxo das pessoas em sua loja
para dispor os produtos. Por onde eles entram?
Qual trajeto fazem? Utilize esta informação para
organizar as mercadorias, pensando sempre em
deixar próximos produtos afins, como doces e
salgados e tênis e meias;
•• Preste atenção aos espaços disponíveis em sua
loja. Afinal, não adianta ter um balcão de fácil
acesso se os produtos não estão dispostos
de forma a deixar visíveis todas as opções
disponíveis;
•• O seu estoque deve ser de fácil acesso para a
reposição de mercadorias, mas não deve ocupar
espaço destinado ao mostruário.
SAIBA COMO DISPOR SEUS PRODUTOS4

VALORIZESUA
MARCA

Arrumada a casa, é preciso trabalhar para atrair
novos consumidores. Neste contexto entra em jogo
a valorização da sua marca, ou seja, o nome que ela
terá no mercado.
Há algum tempo, a marca era apenas um fator de
diferenciação de estabelecimentos concorrentes.
Hoje, os benefícios de ter uma marca valorizada
são inúmeros: maior conhecimento do seu
estabelecimento, associando-o a determinado
mercado de atuação; preferência de compra pelos
consumidores; associação à qualidade e demais
diferenciais competitivos trabalhados, dentre diversas
outras questões. Aqui entra o tema das ferramentas
de marketing, atreladas a um bom design.
VALORIZE SUA MARCA5

Independentemente das ações de marketing que
você escolha trabalhar, o primeiro passo é construir
um logotipo marcante e envolvente. Calma, não
precisa considerar que isto custará uma fortuna. Hoje
existem meios de garantir um trabalho de qualidade
com preços bastante acessíveis.
Por isso, as dicas mais importantes para esta etapa
são:
•• Preço é importante, claro, mas o trabalho que
será entregue é ainda mais relevante. Por isso, é
preciso avaliar o custo relacionado ao benefício
(qualidade do trabalho);
•• Tenha em mente o que você quer, mas não espere
o logotipo que está em sua cabeça. Lembre-se: o
designer é o especialista nesta questão;
•• Não restrinja o trabalho do designer expondo
quais são as suas ideias. Crie um briefing
(material explicativo sobre quais os objetivos
e expectativas para obtenção dos resultados
almejados). Os demais materiais publicitários
para o seu comércio serão baseados neste
trabalho. Por isso, o importante é que esta seja
uma escolha sábia!
Construa um logotipo marcante e envolvente
VALORIZE SUA MARCA5

A valorização de sua marca virá conforme as
respostas de seus clientes e o trabalho de marketing
desenvolvido. Quanto mais pessoas tomam
conhecimento de sua empresa e optam por fazer
negócios com você, maior é a valorização dela – e
maior o número de novos clientes que o procurarão
em busca dos produtos que almejam. Por isso, é
fundamental que você trabalhe com ferramentas
de marketing, porém de forma estratégica, focando
na fidelização deles. Neste contexto, o atendimento
tambémtemumaparcelasignificativadeimportância.
Afinal, levar clientes para sua loja e eles nunca mais
voltarem significa que algo não está adequado e,
desta forma, a sua marca será desvalorizada.
O marketing digital, neste contexto, traz vantagens
diferenciadas para o seu negócio quando comparado
às ferramentas tradicionais (panfletos, por exemplo).
Não que você deva deixá-los de lado. Pelo contrário:
é preciso aliar ambas as linhas de trabalho em prol
de um melhor resultado. Cartões de visita e de
fidelidade, por exemplo, são ótimos aliados. Mas para
impulsionar a visibilidade da sua marca, fazendo com
que um maior número de clientes tome conhecimento
sobre o seu negócio, investimentos nas ferramentas
digitais são excelentes escolhas e possuem valores
Como valorizar a sua marca
VALORIZE SUA MARCA5

bastante acessíveis e flexíveis. Dentre eles, o e-mail
marketing e os links patrocinados se destacam –
isso tudo, é claro, aliado a um site de qualidade (para
saber mais sobre marketing digital, baixe aqui o nosso
e-book sobre o assunto!)
Lembre-se que o valor da sua marca não é definido por
você, mas pelos seus clientes conforme a experiência
que vivenciam. Por isso, faça o seu “dever de casa”
e, aos poucos, notará as diferenças e respostas do
mercado.
VALORIZE SUA MARCA5

PROMOVASEU
NEGÓCIO

Para atrair novos clientes, é necessário promover o
seu negócio. Isso ajudará a valorizar a sua marca,
como mostramos, e consequentemente atrairá
mais vendas. Há hoje uma vasta diversidade de
ferramentas para ajudá-lo nesta tarefa. Entre os
canais e estratégias, a integração entre o on-line e o
off-line é o casamento perfeito para alavancar os seus
negócios! Independentemente das ferramentas que
você utilize, é preciso se atentar a algumas questões:
Ter um site é imprescindível
Há hoje uma grande mudança na forma como os
clientes procuram por um produto ou serviço: a
internet. Para ser encontrado e, assim, atrair mais
PROMOVA SEU NEGÓCIO6

clientes, um site é fundamental – afinal, ele é o destino
de todas as demais ações que você desenvolve na
web. Com ele você apoiará as demais estratégias
que decidir executar na web, como redes sociais,
SEO (Search Engine Mobile ou otimização dos sites
de busca), campanhas de links patrocinados, e-mail
marketing e até mesmo suas ações nas redes
sociais, já que ele funciona como uma central de
informações. Confira também mais dicas em nosso
post “Como Desenhar com Sucesso sua Campanha
de Marketing Digital”.
Até mesmo quando as ações são off-line, como
panfletos, cartões de visita, mala direta ou o que
você preferir utilizar – mesmo o digital realizando
estas mesmas funções com um custo mais
acessível quando avaliado o alcance, abrangência,
segmentação e personalização –, o site tem um
papel fundamental: fazer com que seu cliente tenha
um canal para entender melhor sobre o seu negócio
e produtos comercializados antes de se deslocar ao
comércio, facilitando e incentivando a tomada de
decisão do cliente favorável à sua empresa.
Mantenha o cadastro de seus clientes sempre atualizados
Para qualquer uma das ações que você optar,
será necessário ter os dados de seus clientes para
estabelecer contato e levar informações até eles. Por
isso, crie um formulário simples, que não faça seus
clientes desistirem de preenchê-lo e estabeleça ações
para mantê-lo sempre atualizado.

Segmente todas as ações que você desenvolver
Seus clientes não compram mais ideias como “a
minha loja é a melhor” ou campanhas genéricas,
que valem para qualquer um. Eles são diferentes,
têm gostos e preferências diferentes, decidem suas
compras de forma diferente e, por isso, precisam ser
abordados de formas diferentes. Por isso, antes de
investir alto em uma propaganda, por exemplo, avalie
sempre quem você quer atingir, onde estas pessoas
estão e como direcionar a informação para que ela
tenha a cara de quem você quer como cliente para o
seu negócio.

FIDELIZESEU
CLIENTE

A fidelização do cliente começa desde o momento
em que ele possui o primeiro contato com o seu
negócio, seja ao adentrar a loja ocasionalmente ou
por visualizar uma campanha de divulgação realizada.
É importante ressaltar que durante todo o processo,
desde a consideração de uma oportunidade de
compra ao pós-venda, as experiências vivenciadas
estão atreladas a fidelizá-lo.
Para concluir esta tarefa com êxito, existem
basicamente 5 passos que envolvem o atendimento
e o contato frequente com o cliente:
1. Saiba quem é o seu público
Mais uma vez o conhecimento sobre o seu
público será determinante para os resultados.
FIDELIZE SEU CLIENTE7

Quando você sabe quem é o seu cliente e o que
o interessa, é mais fácil encontrar canais para
estabelecer contatos e desenvolver estratégias
para mantê-los fiéis.
2. Crie vínculos
Os clientes, de uma forma geral, gostam de
serem percebidos como únicos. Fato é que as
abordagens genéricas, comumente realizadas
pelos veículos de massa, têm perdido cada
vez mais espaço para os canais que possuem
uma grande facilidade de segmentação e
personalização. É importante enfatizar também
que ações simples fazem diferença, como
instruir o caixa a perguntar ao cliente se ele
sentiu falta de algum produto, o que achou
do atendimento recebido, se possui alguma
sugestão para melhorar a loja. Isso demonstra
que você está de fato preocupado com o que
ele pensa para fazer com que o seu negócio
evolua e, consequentemente, o fará notar o seu
empreendimento com outros olhos.
3. Use novidades para estabelecer contato
Um novo produto ou serviço, a chegada de algo
que um cliente esperava, mudanças de endereço,
nova loja; enfim, tudo é motivo para estabelecer
contato com o seu cliente. Para isso, mantenha
os dados cadastrais de seus clientes sempre
atualizados, favorecendo este contato.

4. Agrade seu cliente sempre que possível
Promoções, descontos exclusivos aos seus
clientes e outros mimos para agregar valor
ao seu negócio são importantes para a
fidelização. Há várias formas de fazer isto em
seu estabelecimento, a depender do seu ramo
de atuação. Pode vir como um drink enquanto
ele aprecia produtos, ajustes grátis em roupas e
acessórios adquiridos, um brunch de lançamento,
degustações... Enfim, o mais adequado à sua
estratégia de vendas.
5. Use ferramentas digitais
Elas prolongam o vínculo e mantém seu cliente
próximo a você. As redes sociais causaram
uma grande mudança na forma de se relacionar
com clientes. O e-mail marketing, outrora já
desacreditado, continua com um crescimento
considerável como uma das melhores
ferramentas de comunicação direta com o
consumidor. Por isso, use estes recursos a favor
do seu negócio, facilitando o contato contínuo e o
relacionamento em prol da fidelização.

CONCLUSÃO

O aumento das vendas em sua loja está diretamente
ligado aos fatores abordados neste e-book. É preciso
estar sempre atento às tendências e novidades do
mercado, bem como aos anseios de seus clientes
para obter resultados satisfatórios. Lembre-se que
não há retorno sem investimentos. Por isso, avalie
cautelosamente as ações mais adequadas ao seu
negócio e as metas definidas, disponha verba para
testes de resultados, conte sempre com mão de obra
qualificada para executar cada um destes passos e
veja os resultados diretamente no faturamento de
sua loja!
CONCLUSÃO8

SOBREA
WEDOLOGOS

A We Do Logos é empresa pioneira na concorrência
criativa no Brasil, já se posicionando como a maior
da América Latina no segmento. A ideia é bastante
simples: empresas se cadastram e divulgam as
características de determinado projeto e uma base
de designers cadastrados apresentam propostas.
Vence aquela escolhida pela empresa.
Formato consagrado em grandes mercados, como
EUA e Europa, o Design Contest System (Sistema
de Concorrência Criativa, em tradução livre) serve
como ponte entre milhares de artistas e designers
que buscam divulgar seu trabalho e outros milhares
de empreendedores que necessitam de soluções
visuais para seus negócios, definindo preço e prazos
SOBRE A WE DO LOGOS9

e acompanhando todas as etapas do trabalho.
Se interessou pela nossa proposta de trabalho? Então
entre em contato com a gente!
SOBRE A WE DO LOGOS9

wedologos.com.br
0800 8871 571

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