Análise de extremos DIY para vendas

ANÁLISE DE
EXTREMOS DIY
por Michel Zetun

punkmetrics.com/XPERIENCE18
SHOW
ME THE
MAGIC !

Michel Zetun
Business Intelligence since 1999
Empreendedor a 10 anos na área, founder da PunkMetrics
Advisor de empresas SaaS como Resultados Digitais, e outras.
Estudante de Psicanálise

que um cientista
de dados usaria
para vender mais
se estivesse no
seu lugar.
playbook
analítico

Simplificar e
determinar
modelos para
tomada de
decisão fez
parte de nosso
processo
evolutivo…

Preconceitos
são padrões
mentais
construídos pela
educação…
uma super
simplificação
fonte: http://bit.ly/2JnN2Yf

Venda é o processo
de levar quem tem FIT
com nossa proposta
de valor do
desconhecimento do
problema ao
fechamento do
negócio e a principal
métrica é %
conversão.

Quem são as
bolinhas
vermelhas,
amarelas, cinzas
no seu processo
de vendas ?

Exemplo real: Seguradora

Qual etapa do funil mais impactada?
Baixo mais baixo | Alto mais alto
Quais são os atributos ? Drill Down
Selecione o maior impacto
Selecione o maior influenciador
Análise qualitativa
Ação
Qual o seu desempenho corrente
nessa etapa?

Selecioneomaiorimpacto
Ação
VendedorProdutoSegmentoRegião
nessa etapa?

Ação
Vendedor Segmento =
Imobiliário
ProdutoRegião
nessa etapa?

Ação
Vendedor Segmento =
Imobiliário
ProdutoRegião
Conversão %
Fechamento
nessa etapa?

nessa etapa?
Ação
Vendedor Segmento =
Imobiliário
ProdutoRegião
Conversão %
Fechamento
5%

nessa etapa?
Ação
Vendedor Segmento =
Imobiliário
ProdutoRegião
Conversão %
Fechamento
5%
Conversando com alguns
clientes, equipe de vendas e
pessoas do Grande ABC,
identificamos que houve uma
retração econômica por
conta da queda no mercado
automotivo que levou a uma
paralização em vendas de
imóveis e consequentemente
um corte generalizado de
investimento. As pessoas
continuam mostrando
interesse e consumindo
material mas congelaram
investimento em software.

nessa etapa?
Ação
Vendedor Segmento =
Imobiliário
ProdutoRegião
Conversão %
Fechamento
5%
Conversando com alguns
clientes, equipe de vendas e
pessoas do Grande ABC,
identificamos que houve uma
retração econômica por
conta da queda no mercado
automotivo que levou a uma
paralização em vendas de
imóveis e consequentemente
um corte generalizado de
investimento. As pessoas
continuam mostrando
interesse e consumindo
material mas congelaram
investimento em software.
Cortar geração de demanda
e investimento comercial
para empresas do segmento
Imobiliário na região do ABC
Paulista.

Mas e o
dobro de
vendas que
você
prometeu ?
IF
cada análise 5% de melhoria
THEN
em 20 movimentos
=
100% resultado

40 vendas por mês
+2 vendas a cada ciclo de análise (5% melhoria)
2 ciclos / mês
dobro em 10 meses

Alguns
possíveis
cenários:
Vendedor na média, que vende mau determinado
produto
Produto que não performa com determinado
segmento de cliente
Região geográfica com performance bem acima
da média;
Canal de mídia com queda drástica na conversão.

Aprenda com o que puxa sua
taxa pra cima ou para baixo,
invista ou corte utilizando esse
conhecimento, compartilhe o
aprendizado e repita o processo
periodicamente.

Quantos de vocês
consideram data driven
fundamental, mas não
reservam tempo
semanalmente para
analisar a realidade e
otimizar os próximos
passos ?

O inconsciente é resultado
da censura que o ser humano
faz a respeito de si próprio.
Por causa da megalomania,
que todos temos, ele não
aceita e resiste ver seus
próprios erros.
Norberto R. Keppe

Adote a gestão por
ciclos com feedback
loop a exemplo dos
ciclos ágeis de
desenvolvimento de
software.

Michel Zetun
OBRIGADO!
mitch@punkmetrics.com

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