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Semelhante a Sales as a Science - Renata Centurion
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Sales as a Science - Renata Centurion
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- 3. Para escalar nos dias de hoje, as empresas precisam de processos sistematizados, baseados em dados, métricas e segmentação.
- 4. CULTURA VENDEDOR SUPERSTAR CULTURA DA CIÊNCIA DE VENDAS 20% dos vendedores Superstar Regular Superstar Regular Regra do 80 : 80 80% do faturamento é gerado por 80% dos vendedores 20% do faturamento é gerado por
- 5. As expectativas dos clientes B2B mudaram!
- 6. Ciclo de Vendas comprimido 1 Modelo de Recorrência com ACV de R$12 - 48K Software Comum com alto pagamento antecipado: R$100,000 + 20% Ciclo de Vendas (meses) Número de deals por ano 1 10 100 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
- 7. Mudança: Risco & Receita 2 LAND EXPAND 95% Retenção Logo >130% Receita Líquida com Retenção 75% Receita Clientes Existentes
- 10. CSM MDR SDR AE ONB AM Support 3Especialização LAND EXPAND
- 11. ASCENÇÃO CULTURA DA CIÊNCIA SISTEMAS / PROCESSOS TREINAMENTO HABILIDADES SUPER STAR TECNOLOGIA PROCESSOS TREINAMENTO HABILIDADES TIME TECNOLOGIA
- 12. COMO?
- 13. Metodologia de Vendas SaaS CR7%CR1% CR2% CR3% CR5% CR6%CR4% t(1) t(2) t(3) t(5) t(6) t(7)t(4) Educação Seleção # SQLs# MQLs# PROSPECTS # COMMIT # LIVEs $ ARR $ LTV Setup Uso Expansão V I $ # SALs Conscientização
- 15. The SaaS Method
- 16. AS S E S S DE S I G N TR A I N IM P L E M E N T Ciência: Causa x Correlação Organize os dados, meça e faça benchmark do processo, analise e observe os representantes, para encontrar a causa de quaisquer gaps. Desenhe o processo, o design organizacional, a remuneração, os principais KPIs, a capacitação e identifique as principais habilidades. Implemente a tecnologia para fornecer orientações e automação sempre que possível e apropriado. Meça os resultados e repita conforme necessário. Treine as principais atividades no processo de vendas. Forneça capacitação para garantir adesão ao processo e retenção do conhecimento. AS S E S S DE S I G N TR A I N IM P L E M E N T
- 17. Outbound Call Discovery Call Demo Kick Off Ongoing Expansion V I $ Educação não Pitch Expansão não Upsell Dor não Fit Trade não Negociação Diagnóstico não Qualificação Resultados não Uso Orquestração não Onboard Momentos que Importam SAL SQLMQLPROSPECT COMMIT LIVE ARR LTV Proposal 11 33 7755 664422
- 18. Descubra a Dor Emocional do seu cliente...
- 20. PROCESSO DECISÓRIO TEMPO ENGAJAMENTO Resuma para ver se entendeu certo IMPACTO EVENTO CRÍTICO SITUACIONAL DOR +2 min +5 min -5 min Final ABERTURA PREPARE ACE AGENDA WAGON/ CONEXÃO FECHAMENTO HISTÓRIA ENFATIZE RESUMA S S I CE D P t=0 Blueprint: “Passo a Passo”
- 21. Sales Playbook - uma página estágio 1 CONVERSA estágio 2 PROSPECÇÃO estágio 3 DEMO estágio 4 PROPOSTA estágio 5 TRADE estágio 6 FECHAMENTO estágio 7 PERDA OBJETIVO ANTES DURANTE DEPOIS HABILIDADE(S) MQL SQL SAL Proposta PerdaDemo A.Verbal Win
- 22. Pontuação: 2 pontos se foi usado, 1 ponto por tentativa que não foi muito boa e 0 ponto se não usou. Quadrados amarelos valem 2 pontos. SCORECARDS ACE & Agenda A gradeça C heque o tempo E stabeleça o objetivo Agenda Pergunte “O que mais?” Resuma a chamada anterior ou pesquisa Diagnóstico / SPICE Estabeleça S ituação Identuifique P roblema (Dor) Priorize o problema do cliente Compartilhe uma história de terceiros Identifique I mpacto Descubra C rítico E vento Demo Priorize a dor do cliente Oriente quanto ao layout Inclua o contexto do cliente em cada recurso “Isto resolveria seu desafio?” “Como isso te afetaria?” “Você consegue se ver usando?” Conecte os Wagons (vagões) Resuma “Eu entendi certo?” O cliente diz "É exatamente isso!" Pronto para o próximo passo? Agende o Follow Up “Com o que deseja sair no próximo passo?” “Quem mais se beneficiaria para estar na próxima?” TALKER T om de voz A sk Faça perguntas L isten & mirror Ouça & Espelhe K eep Notes Anote E nfatize R epita
- 23. IV CR1 0.30 0.31 0.32 11 33 7755 664422 CR2 0.20 0.21 0.22 CR3/4 1:5 1: 4½ 1:4 ACV -20% -10% 0% ARR $1,455,552 $2,078,256 $2,921,143 I PROSPECTS 1,000 1,000 1,000 V CR5 0.95 0.97 0.99 CR6 0.95 0.97 0.99 CR7 1.00 1.02 1.05 Pense em Sistemas
- 24. Pense em Sistemas $1,455,552 ARR Nível de Expertise Amador Profissional Expert 2.0x $2,921,143 $2,078,256
- 26. Make how you sell as important as WHAT YOU SELL
Notas do Editor
- Por que as vendas estão se tornando uma ciência? Vamos primeiro analisar várias maneiras pelas quais as vendas B2B mudaram.
- No modelo de assinaturas, o preço inicial diminuiu. Agora 80% dos vendedores devem gerar 80% das receitas, para escalar vendas. Isto significa que o seu B Performer deverá performar 4x mais que seu antecessor! Provavelmente é por isso que tantas organizações falham. Vemos isso de perto e é causador de muita tensão dentro das organizações Isso aconteceu em outros segmentos, e podemos aprender com essa história... Em resumo: você precisará de um sistema de contratação e onboarding de novos profissionais organizado e eficiente.
- The expectations of B2B customers have changed!
- Algumas causas desta mudança: Primeiro: As expectativas dos clientes mudou e os ciclos de venda foram comprimidos. Por exemplo: o que costumava ser uma tarde tomando chopp ou um demorado almoço com seu cliente, agora se resume a uma reunião rápida online. Tudo o que você diz e faz a cada minuto nesta reunião, conta! Você não tem tempo para errar...
- Segundo: É comum vermos 70% vindo da sua receita com clientes pré-existentes. Isto significa que você precisa de um sistema repetitivo e previsível para fazer com que a receita com eles, cresça. Embora muitas dessas mudanças tenham começado com o preço de assinatura e o software como um serviço, os modelos de land & expand (entra pequeno, prova valor e expande a conta) não se limitam apenas ao software.
- Recentemente, por exemplo, tive a oportunidade de trabalhar com uma grande empresa de gestão de benefícios. 70% da receita era proveniente de clientes pré- existentes.
- Terceiro: Em resposta aos menores deals, muitas empresas começaram a contratar vendedores menos experientes, às vezes diretamente da faculdade. Como na revolução industrial, essas empresas usam a especialização do trabalho para facilitar a contratação de novos empregados.
- O que costumava ser um posto de trabalho de vendas, agora podem ser vários: MDR: representante de desenvolvimento de marketing, que pesquisa e qualifica leads SDR: representante de desenvolvimento de vendas, que inicia a conversa AE: executivo de contas, que busca fechar o compromisso inicial do cliente ONB: especialista em onboarding que coloca o cliente em funcionamento e o guia CSM: gerente de sucesso do cliente (e um gerente de suporte ao cliente), que assume AM: gerente de conta, que volta para renovar e expandir a conta Em um mundo de especialização, você precisa de transições claramente definidas ou a operação vai falhar!
- Apesar dessas mudanças drásticas no mundo em que vendemos, muitas empresas não mudaram muito nos últimos cem anos. A primeira coisa que um novo vice-presidente de vendas é convidado a fazer é trazer superstars de vendas, talvez de sua empresa anterior. No entanto, neste novo mundo precisamos de uma abordagem nova e mais científica para as vendas. É uma mudança cultural profunda em que as vendas estão se tornando um esporte de equipe. Se as equipes de vendas trabalharem juntas para melhorar o processo, todos se beneficiam. Especialmente o cliente!
- Vcs irão me perguntar: “Ok, Renata… mas COMO administrar as vendas como uma ciência?
- Aprendendo com outros mercados vemos que na indústria primeiro acontece a definição, preparação e organização do processo. Existem três métricas-chave para considerar/ começar com: Volume - quanto $$ e indica a eficácia Conversão Ciclo de vendas - eficiência Estas métricas permitem que você use como referência as suas métricas anteriores para encontrar lacunas e GAPs
- Na indústria, se você quiser descobrir por que o rendimento em uma determinada estação está baixo, você “vai à estação de trabalho” e observa o trabalhador fazendo o serviço em questão.
- Em vendas, recomendamos que você ouça calls reais e observe sua equipe para encontrar a causa de um gap.
- Depois de encontrar uma causa, você pode projetar e implementar uma solução (por ex.um novo processo, projeto organizacional, plano de remuneração, treinamento de habilidades ou capacitação). Em vendas, esse processo de aprimoramento nunca termina!
- Recomendamos que você contrate uma pessoa que ficará focada em adm de vendas, para escolher um indicador-chave de desempenho a cada trimestre e que "faça o que for preciso" para melhorá-lo. Trabalhamos com mais de duzentas e cinquenta empresas para melhorar o desempenho de seu processo de vendas, aprendemos que a chave para seu sucesso é o que os seus vendedores fazem e dizem antes, durante e depois de cada um dos sete momentos-chave durante o ciclo de vendas. Hoje eu vou compartilhar esses 7 momentos com você. Existem certos ingredientes-chave para sua receita que são comuns a todas as empresas. Durante o: Outbound: foque na dor emocional, não se é fit Chamada de prospecção: diagnostique, não apenas qualifique Chamada de demonstração: eduque, não faça um pitch Proposta: ensine sua equipe a fazer trade, não a negociar UM DOS ERROS MAIS IMPORTANTES DURANTE O Kickoff: não faça apenas o onboarding, orquestre o próximo plano de 12 meses Ongoing: foque nos resultados, não apenas no uso Fase de expansão: encontre mais maneiras de impactar seu cliente, não apenas faça upsell
- Agora você quer ter certeza de que todo mundo seguirá a nova receita de fazer perguntas para descobrir a dor emocional durante a chamada de prospecção (Discovery call). Você faz isso criando um Framework, uma estrutura para sua equipe de vendas.
- Se eu quiser ensinar meus filhos a irem em segurança até a casa da vovó Marília, posso tentar explicar para eles como ir e esperar que se lembrem... ou eu posso mostrar-lhes no Google Maps. Isso será mais à prova de falhas. Não é diferente para sua equipe. Mas como são essas direções para as vendas?
- O mais incrível é que, dentro de um sistema, pequenas alterações na métrica de conversão causam um grande impacto nos resultados finais. Neste gráfico, melhorando sua taxa de conversão, taxa de desconto e taxa de expansão em apenas um ou dois pontos percentuais ao longo de cada um dos sete momentos importantes, você duplicará sua receita, assumindo o mesmo número de clientes em potencial. Isso é devido ao impacto composto dessas pequenas alterações. Como pessoas, somos horríveis em captar o impacto composto.
- Agora, se você puder guardar apenas uma coisa … é esta! Hiring Star Sales People Isn’t the Best Way to Grow. Creating a Process is.