O documento apresenta o framework "Funil Pirata" para gestão da jornada do consumidor, que utiliza as métricas AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Recomendação e Receita). É demonstrado como aplicar o framework em diferentes casos, como B2B, agência e SaaS, com exemplos de ações do usuário, taxas de conversão e valores estimados em cada etapa do funil.

1. Framework
para construção do
Funil “Pirata”

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Funil “Pirata”
O QUE É?
● O Funil Pirata - ou Funil AARRR, daí o nome
- é um framework criado para facilitar a gestão da
Jornada do Consumidor.
AARRR é um acrônimo para as métricas que
toda startup deveria focar.
QUAIS SÃO AS MÉTRICAS PIRATAS?
● ACQUISITION (Aquisição)
● ACTIVATION (Ativação)
● RETENTION (Retenção)
● REFERRAL (Recomendação)
● REVENUE (Receita)

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Aquisição De onde vem o seu consumidor?
Como ele chega até a sua empresa?
Ativação Como é a primeira experiência com a sua marca?
Retenção Ele volta a entrar em contato com você?
Compra novamente?
Recomendação Ele recomenda a experiência para outros?
Se torna um advogado da marca?
Receita De que forma ele gera receita
para sua empresa?
FUNIL PIRATA

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FRAMEWORK | EXEMPLO B2B
Categoria Ação do usuário Taxa de Conversão Valor estimado
Aquisição Visita o site 100% R$15,00
Aquisição Demonstra interesse (Visita página de preço ou
produto; lê 1 ou mais artigos do blog)
80% R$18,75
Ativação Converte em um conteúdo rico 30% R$50,00
Ativação Solicita orçamento 15% R$100,00
Retenção Engaja em tentativa de follow-up 6% R$267,00
Retenção Agenda reunião de demonstração 4% R$375,00
Recomendação Indica um contato qualificado 1% R$1500,00
Receita Se torna cliente
(Ticket mínimo)
2% R$250,00
Receita Se torna cliente
(Ticket máximo)
1% R$1000,00
Os valores e taxas de conversão são apenas ilustrativos.

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FRAMEWORK | EXEMPLO AGÊNCIA
Os valores e taxas de conversão são apenas ilustrativos.
Categoria Ação do usuário Taxa de Conversão Valor estimado
Aquisição Visita o site 100% R$95,00
Aquisição Demonstra interesse (Visita página de preço ou
serviço; permanece no site por + de 1 minuto)
65% R$146,15
Ativação Fornece dados de contato 25% R$380,00
Ativação Solicita orçamento 15% R$633,33
Retenção Engaja em tentativa de follow-up 13% R$730,77
Retenção Agenda reunião de apresentação 7% R$1357,14
Recomendação Indica um contato qualificado 2% R$4750,00
Receita Se torna cliente
(Projeto)
3% R$2500,00
Receita Se torna cliente
(Recorrente)
2% R$1000,00

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FRAMEWORK | EXEMPLO SAAS
Os valores e taxas de conversão são apenas ilustrativos.
Categoria Ação do usuário Taxa de Conversão Valor estimado
Aquisição Visita o site 100% R$2,50
Aquisição Demonstra interesse (Visita página de preço ou
conversão; permanece no site por + de 1 minuto)
70% R$3,60
Ativação Cria uma conta e inicia o teste grátis 30% R$8,30
Ativação Completa o onboarding 10% R$25,00
Ativação Instala a ferramenta 5% R$50,00
Retenção Finaliza o teste grátis 4% R$62,50
Recomendação Indica um usuário qualificado 1% R$250,00
Receita Se torna cliente
(Ticket mínimo)
2% R$100,00
Receita Se torna cliente
(Ticket máximo)
1% R$300,00

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FAÇA VOCÊ!
Categoria Ação do usuário Taxa de Conversão Valor estimado
Aquisição
Aquisição
Ativação
Ativação
Retenção
Retenção
Recomendação
Receita
Receita

8. T R A N S F O R M A N D O V I S I T A N T E S E M C L I E N T E S