Palestra de Ronaldo Guimarães durante o 77º Seminário Nacional de SPCs, Brasília, 2009

2. Faça a diferença na sua Entidade:
Venda!

3. Metas

4. Metas
Qual o ponto de partida para a definição da meta de
vendas?
Como definir metas?
Quais outros fatores precisam ser considerados?

5. Metas

6. Metas
Cuidado
A unha da pata traseira esquerda do gato da vizinha
encravou!!!!

7. Metas
Metas só são alcançadas (no mínimo), se houver uma junção de
variáveis:
Metas definidas em conjunto com a equipe
Conhecimento do produto
Conhecimento da necessidade do cliente
Planos comerciais adequados
Condições de trabalho (material de venda, cartão de visita, telefone,
condução)
Comissão ESTIMULANTE ($$$$$$$$$$$$$$$$)

8. Acelerador de Vendas

9. Acelerador de Vendas
Modelo de Remuneração Variável:
ACELERADOR DE VENDAS
R$ 25,00
Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)
R$ 20,00
R$ 10,00
1º. 10º.11º. 15º. 16º. 20º. 21º. em diante

10. Acelerador de Vendas
Modelo de comissão:
Motiva o vendedor a superar os seus limites
É viável financeiramente para a Entidade
Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários

11. Acelerador de Vendas
Viabilidade financeira do acelerador de vendas:
Valor mínimo médio da Taxa de Adesão = R$ 50,00
16 contratos no mês = R$ 25,00 / Contrato
Sobra R$ 25,00 para cobrir os custos da CDL
Ex:
R$ 25,00 (Sobra da Taxa de Adesão)
R$ 6,90 (Custo com Vale-transporte (SP) = R$ 6,90 (média 3/dia)
R$ 18,10 Equivale a:
164 consultas de SPC / mês ou
95 consultas de SPC MIX / mês

12. Acelerador de Vendas
Possíveis problemas que podem ocorrer:
O que fazer?
Venda de muitos contratos com valores baixos
Vender coisas que não existem (Não oferecemos)
Não explicar corretamente o serviço para tentar fazer um maior
número de contratos

13. Acelerador de Vendas
Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)
para evitar vendas mal feitas:
Maior índice
Cancelamento
Contratos 1º. Mês 2º. Mês 3º. Mês
Realizados
Bônus
+ R$ 10,00 por contrato Fidelidade

14. Acelerador de Vendas
Modelo de comissão adicional (Bônus de Fidelidade)
para evitar vendas mal feitas:
Evita cancelamentos
Força a realização de uma boa venda
Facilita o controle da equipe

15. Pirâmide de Associados

16. Pirâmide de Associados
Diretoria
Medios e Grandes

17. Pirâmide de Associados
Diretoria
Medios e Grandes
Pequenos

18. Pirâmide de Associados
Diretoria
+F
Medios e Grandes
Pequenos
Muito pequenas / poucas consultas -F

19. Pós-venda e Manutenção

20. Pós–venda e Manutenção
Fidelização dos Associados
Tira dúvidas sobre os produtos e sistema
Identifica Oportunidades
Aumenta o volume de CONSULTAS e REGISTROS
Supera as Expectativas do Associado (Cliente)

21. Pós–venda e Manutenção
Pirâmide de Associados:
80% Receita
Pós-venda
“in loco”
20% Receita
Contatos
Telefônicos

22. Pós–venda e Manutenção
Pirâmide de Associados:
+F
FIDELIDADE
FIDELIDADE
Pós-venda
“in loco”
Contatos
Telefônicos -F

23. Pós–venda e Manutenção
Pirâmide de Associados:

24. Pós–venda e Manutenção
Modelo de Remuneração Variável:
R$ 1,50
Campanhas ou Promoções em Geral (Prêmios, R$, Viagem, Jantar, etc)
R$ 1,50
R$ 0,50
1 100 101 200 201 240 241 em diante

25. Pós–venda e Manutenção
Viabilidade financeira da comissão para Pós-venda / manutenção
EX:
Valor médio fatura Associados = R$ 50,00
220 visitas / mês (10 / dia) = 10 (visitas) x R$ 50,00 x 22 (dias) =
R$ 11.000,00 (Quanto a carteira deixa para a CDL por mês)
Custo Geral Consultor de Pós-venda / Manutenção:
R$ 151,80 Vale transporte (R$ 6,90 x 22 dias)
R$ 500,00 Salário
R$ 500,00 Encargos
R$ 330,00 Comissão (220 visitas x R$ 1,50 cada)
R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)
R$ 11.000,00 R$ 1.481,80 = R$ 9.518,20

26. Pós–venda e Manutenção
R$ 1.481,80 (Custo total = 13% da carteira)
Sua equipe terá que no mínimo aumentar em 13% a rentabilidade da carteira
Oportunidades
Maior conhecimento sobre os produtos e serviços
Mais consultas
Mais registros
Utilização de outros produtos disponibilizados
Fidelização
Diminuição de cancelamentos
Neutralização dos concorrentes

27. Pós–venda e Manutenção
Modelo de comissão Pós-venda:
Motiva o consultor a realizar mais manutenções
É viável financeiramente para a Entidade
Promove uma relação GANHA – GANHA entre Entidade e funcionários
Fideliza os Associados
Aumenta a receita da Entidade
Planilha

28. Pós–venda e Manutenção
Genilson – CDL Posse / MG
Geralda – CDL Linhares / ES
Gorete – CDL Juazeiro do Norte / CE
Rafael – CDL Belo Horizonte / MG
Planilha

29. OBRIGADO
Ronaldo Guimarães
Gerente de Relacionamento
ronaldo.guimaraes@spcbrasil.org.br