Treinamento Motivacional para Empreendedores

Serviço de Apoio às Micro e Empresas de São Paulo – SEBRAE-SP

Orientações ao professor: Módulo 1 – Treinamento Motivacional 2
APRESENTAÇÃO
Caro Professor multiplicador,
Você tem em mãos um material elaborado a partir da apostila do aluno. As
orientações visam facilitar o seu trabalho. Faça as contextualizações
necessárias para tornar o curso e seu conteúdo mais próximo à realidade de
sua turma.
Nesta etapa, o objetivo é propiciar ao aluno o autoconhecimento, o estímulo de
sua criatividade, a eficácia de sua comunicação, tendo em vista a necessidade de
preparar-se para o mercado de trabalho onde capacidade de organização, de
inovação, iniciativa e receptividade a mudanças são características
imprescindíveis, bem como o conhecimento do ambiente empresarial.
Desde já somos gratos pela sua dedicação e parceria neste trabalho
empreendedor!
D I C E Bom trabalho e sucesso!
ÍNDICE
Módulo 1 – Treinamento Motivacional
DESENVOLVIMENTO COMPORTAMENTAL
Aula 1 TORNAR-SE ALGUÉM 3
Aula 2 RELAÇÕES INTERPESSOAIS 5
Aula 3 CRIATIVIDADE 8
Aula 4 COMUNICAÇÃO EFETIVA 9
Aula 5 CONFLITO E NEGOCIAÇÃO 11
Aula 6 AUTONOMIA 13
Aula 7 MUDANÇA E INOVAÇÃO 14
Aula 8 LIDERANÇA 15
Aula 9 NOVA MENTALIDADE EMPRESARIAL 16
Aula 10 EMPREGABILIDADE: UM DESAFIO 17
Aula 11 AUTORREALIZAÇÃO 19

Desenvolvimento Comportamental Aula 1
Tornar-se alguém
Conhecer o curso e os participantes
Ao receber cada aluno, pedir que escreva no quadro uma palavra ou expressão
que sintetize suas expectativas em relação ao curso.
Pedir que leiam o poema de Paulo Leminski. O objetivo do texto é discutir as
inquietações da juventude, em que liberdade fica lado a lado com controle e
responsabilidade, um desejo de ser criança e adulto ao mesmo tempo.
Em relação ao poema, sugerimos as seguintes questões:
- Por que o “eu” não faz o que o pai quer e o que a mãe deseja?
- Como são os adolescentes e jovens hoje? Deve-se ou pode-se ser
adolescente ou jovem até os 70 anos? Por quê?
SUGESTÕES DE ATIVIDADES
1 – QUEM SOU EU
Objetivo: Apresentar-se para o grupo.
Material: Folhas de papel sulfite, lápis de cor (opcional).
Tempo estimado:
Descrição: Peça aos alunos que escrevam em uma folha de papel o
nome de três coisas que gostam de fazer. Em seguida, o aluno
deverá completar a seguinte frase: “Se eu fosse um animal, eu
seria...”; ou “Se eu fosse uma flor, eu seria...”; ou “Se eu fosse um
filme, eu seria...”. Com suas respectivas folhas prontas, todos deverão
se apresentar ao grupo.
2 – JOGO DO NOVELO
Objetivo: Integrar-se ao grupo.
Material: Um novelo de lã ou barbante.
Descrição: Os participantes ficam em pé e em círculo. O novelo é
dado para um primeiro participante, que dá uma volta de barbante em
seu dedo indicador, e se apresenta; em seguida, joga para outro
participante que procede da mesma forma, e assim segue até que o
último participante se apresente. Após a última apresentação, o
respectivo participante retorna o novelo ao colega que se
apresentou antes dele, tentando lembrar como este se descreveu, e
assim sucessivamente até retornar ao primeiro participante que se
apresentou. Cada participante deve tentar lembrar pelo menos uma
das características/informações apresentadas por seu antecessor.

Uma variação do jogo: solicitar que os participantes falem duas
manias sobre si e duas qualidades, as quais devem ser lembradas
quando o barbante fizer o caminho de volta, ao final das
apresentações.
Ao final da atividade de apresentação dos participantes, o professor deverá apresentar
o curso, seus objetivos e cronograma de realização, conforme planejamento realizado
previamente.
Sugerimos promover um breve debate com os participantes sobre que tipo de pessoa
cada um pretende se desenvolver, o que esperam alcançar em suas vidas e como
pretendem atuar no mercado de trabalho. Relacionar que o curso representa uma
oportunidade de pensarem em si e no futuro que desejam construir, tendo a
possibilidade de estudar e desenvolver habilidades empreendedoras.

Relações
interpessoais
Perceber a importância do outro como fonte de crescimento mútuo.
A partir dos conceitos abordados nesta aula, o aluno deverá fazer uma reflexão
sobre a qualidade dos seus relacionamentos.
Sugestão de leitura do seguinte texto:
O QUE SE PODE DIZER SEM PALAVRAS...
Uma das narrativas compostas pelos legendários poetas escandinavos narra a hábil
disputa entre um teólogo e um viking cego de um olho por causa de um ato de
coragem. O sábio mostrou um dedo; o viking mostrou-lhe dois. O sábio ergueu
três dedos e o viking replicou, mostrando o punho. O sábio tomou uma cereja,
comeu-a e jogou fora o caroço. O viking pegou uma groselha e engoliu-a. A
discussão prosseguiu, até que o sábio confessou-se vencido.
Pediu-se, então, ao teólogo uma explicação. Em sua resposta, declarou:
➧ Meu rival é um verdadeiro poço de ciência! Mostrei-lhe um dedo para dizer
“Deus é um”, mas levantando dois dedos, ele me lembrou, com razão que,
além do Deus Pai, há também o Deus Filho. Procurando atrapalhar meu
adversário, mostrei-lhe três dedos, como para lhe dizer: “Não haverá três?
Deus Filho, Deus Pai e o Espírito Santo?” Mas ele evitou o laço habilmente,
mostrando-me o punho: “Deus é o único, no mistério da Trindade”.
Então, mostrei-lhe uma cereja, o que queria dizer: “A vida é doce como este
fruto”. De novo ele me confundiu, comendo uma groselha, o que significava:
“Não, a vida vale mais do que o fruto doce; é ligeiramente ácida, o que a torna
mais preciosa! Na verdade, é o mais sábio de todos os teólogos do mundo!”,
concluiu o sábio teólogo com ar desanimado.
Perguntaram ao viking se a interpretação estava certa: “Não tive a menor intenção
de lhe falar em Deus”, respondeu “o mais sábio dos teólogos”.
➧ “Ocorreu apenas que este malcriado mostrou-me um dedo, dando a entender
que eu era por demais pretensioso, tendo apenas um olho, em tentar discutir
com ele. Ergui dois dedos para lhe dizer que meu único valia bem os seus dois

olhos. Ele me mostrou, então, três dedos para me dizer “Terminemos com as
brincadeiras; nós dois temos somente três olhos”.
Que me restava fazer? Ergui o punho, o que significava “Não é com palavras,
mas com isto que se corrige um malcriado como você”. Respondeu-me: “Eu te
comerei como esta cereja e jogarei fora os ossos!” Engoli uma groselha, para
lhe fazer compreender que eu o comeria inteiro, sem mesmo deixar um osso!
Em relação ao texto, sugerimos a seguinte questão para debate:
- Por que o viking e o teólogo não se entenderam?
Procure nas respostas um vínculo para apresentar o resumo da aula que consta
da apostila do aluno.
Sugerimos promover um debate para troca de ideias sobre as atividades
propostas na apostila do aluno, especialmente, sobre a dramatização (atividade
2).
Texto de apoio – Sugestão de leitura com a turma (providenciar uma cópia do
texto para cada participante)
- Sugestão de debater sobre como nossa autoimagem e autoconfiança interfere
nas relações interpessoais.
A ÁGUIA QUE (QUASE) VIROU GALINHA
A ideia desta história não é minha. Meu é só o jeito de contar...
Sobre uma águia que foi criada em um galinheiro.
E foi aprendendo sobre o jeito galináceo de ser, de pensar, de ciscar a terra,
de comer milho, de dormir em poleiros...
E, na medida em que aprendia, ia esquecendo as poucas lembranças que
lhe restavam do passado. É sempre assim: todo aprendizado exige um
esquecimento... e ela desaprendeu:
O CUME DAS MONTANHAS,
OS VOOS NAS NUVENS,
O FRIO DAS ALTURAS,
A VISTA SE PERDENDO NO HORIZONTE,
O DELICIOSO SENTIMENTO DE DIGNIDADE E LIBERDADE...
Como não havia ninguém que lhe falasse destas coisas, e uma vez que todas
as galinhas cacarejavam os mesmos catecismos, ela acabou por acreditar que
não passava de uma galinha com perturbação hormonal, tudo grande demais,
aquele bico curvo, sinal certo de acromegalia, e desejava muito que o seu cocô
tivesse o mesmo cheiro certo do cocô das galinhas...
Um dia apareceu por lá um homem que vivera nas montanhas e vira o voo
orgulhoso das águias.

“Que é que você faz aqui?”, ele perguntou.
“Este é o meu lugar”, ela respondeu. “Todo mundo sabe que as galinhas
vivem em galinheiros, comem milho, ciscam o chão, botam ovos e finalmente
viram canja: nada se perde, utilidade total...”
“Mas você não é galinha”, ele disse. “É uma águia”.
“De jeito nenhum. Águia voa alto. Eu nem sequer voar sei. Pra dizer a
verdade, nem quero. A altura me dá vertigens. É mais seguro ir andando passo
a passo...”.
E não houve argumento que mudasse a cabeça da águia esquecida. Até que
o homem, não aguentando mais ver aquela coisa triste, uma águia
transformada em galinha, agarrou a águia à força e a levou até o alto de uma
montanha.
A pobre águia começou a cacarejar de terror, mas o homem não teve
compaixão: jogou-a no vazio do abismo. Foi então que o pavor, misturado às
memórias que ainda moravam em seu corpo, fez as asas baterem, a princípio
em pânico, mas pouco a pouco com tranquila dignidade, até se abrirem
confiantes, reconhecendo aquele espaço imenso que lhe fora roubado. E ela,
finalmente, compreendeu que o seu nome não era galinha, mas águia.

Criatividade
Exercitar o potencial criativo.
Resuma o conteúdo da aula; detenha-se mais nas orientações para melhorar a
criatividade. Use de sua experiência pessoal para expor exemplos concretos. É
desejável ilustrar as boas condições ambientais para o desenvolvimento da
criatividade com exemplos tirados de jornais ou revistas, ou até vídeos.
Respostas da atividade 2 proposta na apostila do aluno (lembramos que outras
soluções são possíveis):
Alto-falante Ladeira acima Pelo contrário
Entrevistador Eu dentro de casa Cá entre nós
Lendo nas entrelinhas Coração partido Beirute
Sem olhar para trás Tripé Ele está sob suspeita
Jornalista Televisão Empecilho
Risco de vida Encabulado Macete
Sugestão: Se preferir, substitua as atividades propostas na apostila do aluno pela
atividade descrita abaixo ou a realize adicionalmente:
SUGESTÃO DE ATIVIDADE
JOGO DA TORRE
Objetivo: Desenvolver a capacidade criativa, vinculando-a a um
significado.
Material: Folhas de cartolina, tesoura, fita adesiva e lápis de cor.
Descrição: Solicitar que formem grupos com cinco pessoas. Cada
grupo recebe duas folhas de cartolina, uma tesoura, lápis de cor e a
fita adesiva é de uso coletivo. Dar vinte minutos para que cada grupo
construa uma torre com o material indicado, e esta torre deverá ter um
nome e significado. Após a confecção da torre, solicitar que cada grupo
apresente a sua torre ao restante da turma. Conversar com a turma
sobre como a criatividade apareceu para o trabalho apresentado, se
apareceram bloqueadores e como os solucionaram, e como podem
ser mais criativos no dia a dia.

Comunicação
efetiva
Refletir sobre a importância da comunicação.
Comunicar é tornar comum ao receptor o que se pensa, o que se quer.
Por que, então, “... Passarinho não canta enquanto o gato está olhando?” (Ver
citação introdutória na apostila do aluno).
Comente a mensagem transmitida pelo silêncio, pelos gestos e explore os
exemplos de comunicação focalizados na apostila.
Ao realizar a atividade proposta na apostila do aluno (atividade 1), verifique e
debata com os participantes as diferentes interpretações para as situações
apresentadas e como nossas percepções e conclusões interferem na
comunicação.
1 – O CEGO E O SURDO-MUDO
Objetivos: Vivenciar a dificuldade de comunicar-se em situações
restritas; conscientizá-los da importância dos fatores de
comunicação.
Material: Nenhum.
Descrição: Formam-se duplas. Um é o cego e o outro é surdo-
mudo.
a) Cada um deve vivenciar o seu papel com a maior fidelidade
possível; por exemplo, o cego pode falar, mas o surdo-mudo não
pode ouvir ou falar.
b) O objetivo do surdo-mudo é guiar o cego em sua trajetória em
ambiente interno ou externo, considerando-se o espaço em que o
curso está sendo realizado. NOTA: podem-se criar obstáculos.
c) Inverter os papéis. Ainda é possível, conforme tempo, a troca
de duplas, posteriormente.

2 – COMUNICAÇÃO
Objetivo: Criar mensagem que integre conceitos do outro aos seus.
Material: Papel sulfite.
Descrição: O multiplicador entrega um pedaço de papel para cada
aluno e pede para escrever uma palavra. Em seguida, recolhe os
papéis, misturando-os e distribuindo-os aleatoriamente entre os
alunos. Cada aluno cria uma mensagem com a palavra recebida.
Tempo de elaboração da mensagem: 2 minutos.
3 – OBJETO ESCONDIDO
Objetivo:Desenvolver capacidade de percepção.
Material: Objetos variados, envelope de papel, papel sulfite.
Descrição: Coloque qualquer objeto dentro de um envelope. O
tipo de objeto não deve ser perceptível. Pedir que um aluno
através do tato vá descrevendo o objeto para os colegas e estes
vão desenhando mediante esta descrição. Não é permitido fazer
perguntas; o desenho deve ser feito a partir do relato do colega.
Ao final das atividades sobre comunicação converse com os
participantes sobre como se sentiram ao realiza-las, o que colaborou
ou atrapalhou a comunicação e como podem melhorar a comunicação
no dia a dia de cada um.
AT I V I D A D E S

Conflito e
negociação
Desenvolver habilidades para negociar e resolver conflitos.
Procure debater com os participantes sobre exemplos que conflitos
que tenham vivenciado, como solucionarem tais situações e que
aprendizados conquistaram.
Para realizar a atividade proposta na apostila do aluno:
AT I V I D A D E S
DOS MALES, OS PIORES...
Objetivo: Observar e perceber a habilidade de negociação.
Material: Apostila do aluno, lápis ou caneta para anotação.
Descrição: Solicitar formação de grupos com cinco pessoas. Durante
quinze minutos, chegar a uma solução sobre o texto apresentado,
descrevendo em ordem decrescente quais seriam as maiores
catástrofes para a humanidade. Cada grupo aponta a sua solução, que
deve ser anotada pelo professor.
Comentários: Não há resposta certa nem errada. Conversar com
os participantes sobre como nossos valores interferem nos conflitos
que vivemos e sobre como desenvolver a habilidade de negociação
para solução de conflitos.

Sugestão de outra atividade com o mesmo objetivo da atividade descrita na apostila
do aluno:
Uma viagem em alto mar
Material: o texto abaixo (um para cada grupo)
Vocês estavam numa viagem em alto mar quando o iate pegou fogo no meio
do Oceano Atlântico. O incêndio, de origem desconhecida, destruiu grande
parte do iate, restando apenas quinze itens do mesmo. A localização de
vocês é incerta. A tarefa consiste em chegar a um consenso e escolher dentre
os itens quais são os dez mais importantes para a sobrevivência do grupo,
colocando em ordem decrescente de importância.
Itens: um remo, um espelho, um salva-vidas, cinco galões d’água, alimento
concentrado, mapa do Oceano Atlântico, cinquenta reais, alguns fósforos,
um pequeno rádio transistor, um repelente de tubarões, três caixas de
chocolate, equipamento de pesca, um plástico de 6 m2
, 30 metros de corda e
um colchão flutuante.

Autonomia
Refletir sobre a autonomia para criar a própria realidade.
Trocar ideias com os participantes sobre como confiar em si é determinante para ser
autônomo, o que não significa se julgar autossuficiente.
1 – ESPAÇO VITAL
Objetivo: Apresentar aos colegas dados significativos da
experiência de vida do aluno.
Material: Papel sulfite, lápis, borracha.
Descrição: O aluno deverá desenhar sua vida, procurando no
desenho mostrar o máximo do seu cotidiano, por exemplo, como
utiliza seu tempo, estudo, lazer, vida afetiva, familiar, hobby,
atividades agradáveis e desagradáveis. O trabalho deverá ser
executado em tempo limite de 20 minutos.
Após esta etapa, cada participante comentará com os colegas
os significados, com máxima sinceridade.
2 – RODA INVERTIDA
Objetivo: Vivenciar situação problema cuja solução depende da
cooperação de todos.
Material: Nenhum.
Descrição: Os participantes devem formar uma roda com seus rostos
virados para fora. Devem manter as mãos dadas uns aos outros.
O jogo consiste em que o grupo deve encontrar uma forma de virar a
roda sem que ninguém solte as mãos.
O professor estimula a que cada um fale um palpite para resolver a
situação proposta. Quanto mais o grupo participar, melhor. Todas as
posições devem ser experimentadas, mesmo que pareçam
absurdas.
Comentários: O tempo do jogo não deve ultrapassar 5 minutos.
Solução: Passar por debaixo dos braços levantados de dois
colegas.

Mudança e Inovação
Avaliar os benefícios da mudança, fazendo da mesma uma aliada.
Na dinâmica do mundo de hoje, tudo tende a se renovar, em especial, os
profissionais, seja qual for a atividade a que se dediquem devem se preparar para
conviver num espaço de mudanças constantes e ter disposição para inovar.
Sugestão de questão para debate: “Como nós lidamos com a mudança?”
Incentive-os a apresentar um depoimento sobre isso. Retome alguma
declaração anterior dos alunos quando da aplicação das atividades das aulas
anteriores. Apresente também seu depoimento sobre o assunto.
CONSTRUÇÃO
Objetivo: Criar um produto novo a partir de material que seria
descartado como lixo e materiais recicláveis.
Material: Material que seria descartado como lixo e materiais
recicláveis diversos (conforme disponibilidade: papelão, embalagens
plásticas, palitos de fósforo usados, papéis já utilizados, retalhos de
tecido, entre outros), cola, tesoura, fita adesiva, barbante, lápis
colorido ou giz de cera.
Descrição: Em grupos, os alunos devem criar um objeto qualquer
com os materiais disponíveis.
Após a confecção, o grupo deverá fazer um comentário explicativo
sobre a obra criada. Debater com os alunos sobre a utilidade dos
objetos elaborados e sobre como foi mudar o “olhar” para os
materiais utilizados, identificando uma nova utilização aos
mesmos.

Liderança
Refletir sobre o potencial de liderança.
Encaminhe o assunto da aula de forma que os alunos troquem ideias para
responderem às questões propostas nas atividades.
Sugestões:
- Previamente, solicitar que os alunos façam pesquisa sobre o assunto
Liderança, trazendo exemplos.
- Previamente, solicitar que façam uma pequena entrevista com alguém que
considerem um líder.
- Convidar alguém para falar do assunto para a turma.
AT I V I D A D E S
ELEIÇÃO DE UM LÍDER
Objetivo: Exercitar a capacidade de argumentação dos alunos
diante do grupo.
Material: Lápis e papel.
Descrição: Solicita-se ao grupo, através de voto secreto, eleger um
líder para este grupo e, junto com o nome escolhido, colocar duas
razões que justifiquem sua escolha (10 minutos). Exemplo: João:
comunicativo - determinado. Todos da turma são candidatos e,
portanto, podem ser votados.
Coloca-se uma cadeira vazia e solicita-se que cada um passe por
essa cadeira e, durante um minuto, diga ao grupo por que deve ser
escolhido como líder. Após todos passarem por essa experiência,
são dados mais 5 minutos para que possam rever os seus votos e,
se quiserem, mudá-los. Em seguida, é feita a apuração dos votos, e
o resultado é anotado no quadro, assim como todas as
características citadas.
Comentar com o grupo sobre as características destacadas e
próprias de um líder e sugerir que conversem em duplas, durante
10 minutos, quais dessas características precisam desenvolver em
si mesmos.

Nova mentalidade
empresarial
Conhecer as novas necessidades do contexto atual, facilitando a
sua inserção no mesmo.
Procure recolher exemplos de iniciativas tomadas por empreendedores que
ilustrem a nova mentalidade empresarial, destacando, por exemplo:
- Valorização das pessoas no ambiente empresarial;
- Foco na inovação e na sustentabilidade;
- Iniciativas de cooperação entre as empresas;
- Busca constante da qualidade;
- Importância do aperfeiçoamento constante dos profissionais;
- Outras situações.
Sugestões:
- Solicitar pesquisas prévias aos alunos e organizar apresentações sobre o assunto.
- Disponibilizar material e acesso a internet para pesquisar em sala.
- Elaborar um painel sobre as características do contexto empresarial atual.
Dicas de sites para pesquisa sobre o assunto:
SEBRAE-SP: www.sebraesp.com.br
SEBRAE Nacional: www.sebrae.com.br
Portal HSM: www.hsm.com.br
Fundação Nacional da Qualidade: www.fnq.org.br
AT I V I D A D E S

Empregabilidade:
um desafio
Debater sobre a importância de o indivíduo empregar-se a si mesmo,
desenvolvendo novas habilidades.
Procure apresentar exemplos que ilustrem o desafio da empregabilidade.
Enfatize a necessidade de avaliar constantemente o Patrimônio Pessoal, buscando
melhorar o que for necessário.
AT I V I D A D E S
1 – AVALIAÇÃO PESSOAL
Objetivo: Autoavaliação.
Material: Lápis e papel.
Descrição: Cada participante recebe individualmente lápis e duas
folhas de papel e lhe é solicitado escrever, na primeira folha recebida,
os seus pontos fortes e, no verso da mesma folha, os seus pontos
“fracos”, que precisam ser melhorados; ao lado desses pontos, escrever
o que precisa desenvolver para transformá-los em pontos fortes. (15
minutos)
Após esta primeira etapa, o participante utiliza a segunda folha de
papel para escrever as suas metas nas áreas familiar, afetiva,
profissional, financeira. Ao lado, de cada meta, escrever o que pode
lhe impedir com relação à sua própria conduta de alcançar essas
metas.
Solicitar voluntários para apresentar sua Autoavaliação. Comentar
sobre a importância de ter clareza do que pretendemos alcançar e
como devemos nos preparar para esta trajetória, considerando
nossas características pessoais.

AT I V I D A D E S
2 – ANÚNCIO PESSOAL
Objetivo: Desenvolver a capacidade de expressar-se por escrito,
aliando seu patrimônio profissional à nova mentalidade empresarial.
Material: Cartolina ou papel A4 e lápis de cor.
Descrição: Cada participante receberá uma cartolina ou papel A4;
lápis de cor poderá ser de uso coletivo. Terão quinze minutos para, na
condição de “disponíveis ao mercado de trabalho”, montar um
anúncio, buscando trabalho, sendo que este anúncio será
publicado na primeira página de importantes jornais locais. Após
essa etapa, cada um apresentará ao grupo seu anúncio.
Comentar sobre a importância de conhecer seus pontos fortes e saber
apresentá-los ao mercado de trabalho. Destacar a ética, considerando
ser verdadeiro naquilo que apresenta sobre si. Debater sobre o que
fazer para ampliar a empregabilidade de todos, considerando o atual
contexto empresarial.

Autorrealização
Refletir sobre o potencial autorrealizador, possibilitando mais
harmonia.
A partir do conteúdo da aula na apostila do aluno, comentar sobre a importância
de cada um agir na busca dos seus objetivos, acreditando em seu potencial
realizador.
AT I V I D A D E S
RELAXAMENTO: POTENCIAL AUTORREALIZADOR
Objetivo: Relaxamento.
Material: Aparelho de som, música para relaxamento (Sugestão:
Enya ou Yanni).
Descrição: Participantes sentados confortavelmente (se houver
possibilidade, melhor deitados), olhos fechados e corpo relaxado.
Sugestão de Texto para condução do relaxamento e reflexão:
LUZ VIOLETA
Sentem-se confortavelmente, fechem os olhos, relaxem, soltem os
braços, sintam seus pés no chão, seu corpo na cadeira, sintam as
batidas do seu coração, esse guerreiro...
Visualize uma luz violeta...
Luz violeta que brota do coração, preenche internamente todo o corpo,
expande-se, preenche toda a sala e tem o poder de tocar
amorosamente o coração de cada uma das pessoas.
continua se expandindo, preenche toda a escola e tem o poder de
tocar amorosamente o coração de cada uma das pessoas.
expande-se, preenchendo todo o Estado de São Paulo e tem o poder
de tocar amorosamente o coração de cada uma das pessoas.
Luz violeta que brota do coração, expande-se, preenchendo o Brasil e
tem o poder de tocar amorosamente o coração de cada uma das
pessoas.

expande-se, preenchendo todo continente americano e tem o poder de
Luz violeta que brota do coração, preenche internamente todo o
corpo, expande-se preenchendo todo planeta Terra e tem o poder de
Luz violeta que brota do coração, preenche internamente todo o
corpo, expande-se, preenchendo todo o universo e por onde passa a
sua luz, tem o poder de tocar amorosamente o coração de cada uma
das pessoas.
Sinta o poder que brota do seu coração...
Aí está o seu reduto mais poderoso e transformador...
Sinta o tamanho da sua importância neste universo e reconheça seu
potencial realizador...
(Deixar uns 2 minutos só com música)
Volte devagar, respirando, espreguiçando, abrindo os olhos e
“voltando” para a sala...

APRESENTAÇÃO
sua turma.
Nesta etapa, o objetivo é despertar e desenvolver nos participantes um perfil
empreendedor através do conhecimento das características básicas, das
necessidades, das habilidades, dos valores e experiência dos empreendedores,
tendo em vista a necessidade de preparar-se para o mercado de trabalho, onde a
capacidade de organização, de inovação, de iniciativa e a receptividade a
mudanças são características imprescindíveis.
Desde já somos gratos pela sua dedicação e parceria neste trabalho empreendedor!
Bom trabalho e sucesso!
ÍNDICE
O EMPREEENDEDOR
Aula 1 O COMANDANTE DE UMA SORVETERIA 23
Aula 2 A FORMAÇÃO DA PERSONALIDADE 25
Aula 3 AS CARACTERÍSTICAS DO INDIVÍDUO 27
Aula 4 CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR 29
Aula 5 AS NECESSIDADES DO EMPREENDEDOR 30
Aula 6 O EMPREENDEDOR E SUAS HABILIDADES 31
Aula 7 OS VALORES DO EMPREENDEDOR 39
Aula 8 A RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS 40

O Empreendedor Aula 1
O comandante
de uma
sorveteria
Reconhecer algumas características da personalidade
peculiares ao empreendedor.
COMENTÁRIOS SOBRE O TEXTO:
Alguns dados a serem comentados nesta aula são fornecidos no estudo de caso
apresentado. Caso e nomes fictícios, sendo uma livre adaptação de histórias
conhecidas; caso factível.
COMPATIBILIDADE COM A BUSCA
A decisão de abrir um negócio, tomada em um momento de pânico, em um
ambiente desconhecido, é passagem garantida para o fracasso. Adalberto foi vítima
deste fato. Sua decisão foi impulsiva e não existia um plano. Ele trocou um
ambiente, que se tornara parte dele, por um que lhe era totalmente estranho.
A perda de um emprego quase sempre pode ser cenário para a abertura de um
novo negócio. Foi assim com Adalberto, o potencial empreendedor acabara de
passar por uma experiência psicologicamente estressante e não estava preparado
para tomar decisões difíceis e necessárias de maneira objetiva. Agarrou a primeira
oportunidade. Se tivesse levado um pouco mais de tempo para analisar quais eram
suas reais necessidades, ele teria escolhido um negócio compatível.
Adalberto deveria estar mais aberto para os conselhos e sugestões de seus amigos e
esposa. Na verdade, recusou-se a escutar, porque tinha medo de enxergar as suas
limitações. Os empreendedores em potencial precisam de um grupo de apoio com
o qual possam explorar suas ideias. Se não houver apoio, particularmente da
família, o caminho será mais difícil. Ter um negócio é algo tão absorvente, que não
é justo para a família que se prossiga sem seu apoio. São precisos a compreensão e
o envolvimento das famílias quando se deseja realizar objetivos deste tipo.

(Extraído, com modificações, de Armstrong, 1994)
Outro erro crítico de Adalberto foi agir impulsivamente sem um plano de
negócios. É imperativo que o empreendedor faça um projeto para orientá-lo,
servindo de mapa e de referência. No próximo módulo, será abordado o plano de
negócios.
O ponto de partida para encontrar um negócio compatível está na realização de
autoanálise: isto exige que se olhe para o passado ao tomar as decisões relativas ao
futuro, objetivando encontrar o ambiente ideal para sentir-se bem e realizado. Um
processo de duas etapas, para identificar os acontecimentos da própria carreira que
foram gratificantes e para reconhecer valores pessoais que são caros, pode ajudar a
encontrar um ambiente que lhe permita atingir os objetivos. Se o empreendedor
estiver procurando uma ocupação de período integral, como proprietário de um
pequeno negócio, provavelmente precisará dedicar tempo e esforço a este
propósito. A empresa se tornará parte do empreendedor, se ele tiver feito a escolha
correta; será um trabalho gratificante e emocionante.
AVIÕES DE PAPEL
Objetivo: Estimular o aluno a desenvolver sua capacidade de inovação.
Material: Folhas de papel.
Descrição: Divida os alunos em dois grupos e distribua a cada um
algumas folhas de papel. Em seguida, desenhe uma linha no fundo ou
na frente da sala e informe aos grupos o tempo de 5 minutos para
jogarem aviões. Vence o grupo que conseguir ultrapassar a linha com
maior número de aviões.
Comentários: A tendência das pessoas é dobrar o papel da maneira
tradicional (com a forma de um avião), entretanto o melhor avião, para
o objetivo proposto, ainda é uma bola de papel amassado que, salvo
exceções, sempre ultrapassará a linha.

A formação
da personalidade
Compreender que o comportamento do indivíduo é fruto da
sua própria história.
O conteúdo desta aula pode ser complementado a partir do seguinte texto de apoio:
A Psicologia é uma ciência que estuda o comportamento humano, com o
objetivo de facilitar a compreensão dos fatores que determinam sua relação com
o mundo.
Esta área do conhecimento estuda uma grande variedade de assuntos e, dentre
eles, está a personalidade.
A compreensão adequada do comportamento humano só será possível a partir do
estudo da personalidade. Assim, a forma como as pessoas se comportam e se
relacionam com outras pessoas, objetos e situações depende das características
da personalidade. A personalidade pode ser avaliada, considerando o poder
de produzir reações positivas nas pessoas em diferentes situações.
“A criança muito pequena detém uma capacidade muito limitada de
comunicação e enfrentamento. Por não falar, não andar e não raciocinar, ela
depende quase que totalmente de alguém que cuide dela. É através da mãe (ou
de quem exerça essa função) que a criança sobrevive. Por isso, ela necessita de
um íntimo e intenso contato com a mãe, tal como se fosse parte dela mesma. E
o meio (biológico) de que a criança dispõe para se comunicar com sua mãe é o
próprio corpo. As respostas que a criança obtém se fazem sentir no seu corpo
(através dos cuidados que a mãe lhe oferece). Certamente, tais experiências vão
sendo registradas no seu aparelho psíquico de acordo com o modo como suas
necessidades foram captadas e atendidas. Quando a mãe consegue captar e
atender às necessidades da criança de modo pronto e adequado, o registro dessa
experiência se fará cercado de tonalidade afetiva agradável e tranquilizadora.
Quando tal não ocorre, quando um desencontro se instaura na captação
(comunicação) ou no atendimento (enfrentamento) de uma necessidade, a
criança se sentirá ameaçada, seu sentimento de continuidade (e até de
existência) fica em risco. Sobrevém uma angústia difícil de ser absorvida pela
via psíquica, constituindo-se, portanto, em ameaça biológica”, ou seja, trará
consequências negativas para a formação da personalidade e para o
comportamento do indivíduo. (Mello Fo, 1992)

ORIENTAÇÕES E SUGESTÕES
1. Na atividade MEU PERFIL, a ideia é identificar quais são as
habilidades que os alunos que gostam mais de usar e com as quais
se sentem pessoalmente melhor.
Às vezes supõe-se que, só porque se é bom para fazer algo, está tudo
bem. Este é um pensamento muito limitado, pois se relaciona mais
com as circunstâncias do que com a realização pessoal. Promover um
debate sobre o tema.
2. Peça aos alunos que selecionem seus valores pessoais que
considerem mais importantes. Instrua-os de que não poderão
alcançar sucesso se estes valores forem conflitantes com suas
ações.
Enfatize pensamentos, como:
■ Quanto mais realizado estiver, mais perto poderá chegar de seu
potencial como ser humano.
■ Para ser bem-sucedido, precisa-se possuir características pessoais
como confiança, determinação e criatividade. A confiança é
importante, pois haverá dias em que tudo dará errado. A
determinação é o que vai motivar para que sejam superados os
obstáculos. A criatividade é o fator diferencial perante os
concorrentes.
Em relação ao exercício MEU PERFIL, recolha as folhas e faça um
quadro resumo de todos. Não coloque o nome dos alunos; identifique-
os só por número. Proponha que a turma faça grupos de tantos
elementos de forma que as características desses elementos sejam
complementares. Por exemplo, não devem fazer parte do mesmo grupo
dois elementos que tenham se atribuído o valor 5 em liderança. Use o
agrupamento elaborado por todos os alunos como guia para a
formação de grupos quando a atividade assim o exigir.

As características
do indivíduo
Refletir sobre as características dos indivíduos.
Esta aula diz respeito às características de todas as pessoas. Por este motivo, é
relevante que se dê ênfase aos exemplos, os quais têm o objetivo de oferecer
dados do dia a dia para o entendimento dos conceitos.
O professor pode exercitar com os alunos a possibilidade de relação dos
conceitos com outros fatos ou exemplos do cotidiano de todos. É importante
demonstrar que as habilidades, o conhecimento, as necessidades e os valores
fazem parte de cada um.
É importante, também, que os exemplos citados sejam bem trabalhados neste
momento. Reforçar a relação de cada um com o conteúdo da aula proporciona
um melhor entendimento.
Além disso, é necessário demonstrar a diferença destas características em cada
indivíduo.
A personalidade é formada basicamente pelas características estudadas nessa
aula e os alunos devem ter todos os conceitos claros. O módulo segue uma
sequência que prevê uma continuidade e um desenvolvimento de conteúdo.
O CONSTRUTOR
Objetivo: Levar o aluno a perceber as mudanças que ocorrem a
medida que as pessoas vão se desenvolvendo.
Material necessário: Cubos de madeira, ou jogos de montar (tipo Lego).
Tempo necessário: 20 minutos.

Descrição: Deve ser realizado em grupo, conforme a quantidade
de material.
Cada equipe deve construir uma casa a partir do material fornecido.
Depois deste passo, cada grupo apresenta aos demais a casa
elaborada. Na sequência, solicite que seja feita uma alteração na
arquitetura de cada casa (da casa de cada grupo), de modo que se
modifique a estrutura.
Como as casas são diferentes, haverá consequências diferenciadas
para cada modificação. Peça aos alunos que relatem suas
experiências.
A partir dessa discussão, relacione a experiência do exercício com a
formação da personalidade e características do indivíduo. Pode-se
demonstrar que estruturas muito rígidas podem estar inacessíveis a
mudanças. E, ao mesmo tempo, uma estrutura com uma base
deficiente pode sofrer consequências severas a partir de um processo
de mudança. É a partir dela que as pessoas irão se comportar de
modo mais ou menos rígido, de forma mais ou menos equilibrada,
etc.

Características do
empreendedor
Conhecer características dos empreendedores.
Sugerimos promover um debate inicial sobre as questões:
- Como são os empreendedores?
- É possível aprender a empreender ou os empreendedores nascem prontos?
- Só é possível empreender tendo uma empresa?
Na atividade proposta na apostila do aluno, eles devem criar questões para a
entrevista que contenham características necessárias ao sucesso do empreendedor,
conforme o conteúdo da aula e a troca de ideias realizada.
1. O professor pode sugerir ou pesquisar em revistas, como
Pequenas Empresas e Grandes Negócios, roteiros de entrevistas
relacionadas ao assunto e outros conteúdos pertinentes.
2. Convidar profissionais ligados à área de Recursos Humanos
para abordar este tema.
3. Convidar um empreendedor local para ser entrevistado pelos
participantes.

As necessidades
do empreendedor
Apresentar as necessidades mais comuns dos empreendedores e
sua relação com o sucesso profissional.
Esta aula tem o objetivo de estudar as necessidades dos empreendedores.
São citadas algumas necessidades a título de exemplo. Estas se apresentam,
frequentemente, nas pessoas empreendedoras.
É importante que se estimule os alunos a buscarem outras informações a este
respeito. Outras necessidades podem ser discutidas e analisadas.
O exercício proposto busca facilitar ao aluno a análise de suas próprias
necessidades. Ocorrerão respostas bastante diferenciadas, e é importante que
este fato venha à tona. Esta informação deve servir para salientar que os
indivíduos diferem uns dos outros.
Após a resolução do exercício, deve ser feita uma discussão que busque a
relação das necessidades de cada aluno com as estudadas nesta aula.
Sugere-se, também, que o aluno seja estimulado a descrever um comportamento
dele, em que se manifestem aquelas necessidades que ele marcou com o número
cinco no exercício.

O empreendedor e
suas habilidades
Apresentar as habilidades mais comuns dos empreendedores e
sua relação com o sucesso profissional.
É importante que se estimule os alunos a buscarem outras informações sobre
o conteúdo da aula, afinal outras habilidades podem ser discutidas e
analisadas.
INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS SOBRE O JOGO:
“DRÁCULA SAIU DO TÚMULO”
■ Resumo: Exercício de solução de problemas no qual é preciso utilizar várias
habilidades para chegar ao resultado final.
■ Objetivos: Facilitar o aprendizado do conteúdo da aula a partir do jogo.
■ Materiais: Folhas preparadas para cada grupo, conforme mostrado mais
adiante; uma cópia de Drácula saiu do túmulo - roteiro para o observador para
cada equipe; uma cópia ampliada (ou slide) da folha mestra; três áreas de
trabalho distintas, com cadeiras e mesas.
■ Tempo: 1 hora.
DESCRIÇÃO
1. Informe aos participantes que eles terão de resolver um problema. Então,
divida-os em dois grupos com aproximadamente o mesmo número de pessoas.

2. Peça-lhes que leiam o cenário (exercício - aula 6) e que cada grupo eleja um
negociador e um observador. Entregue aos observadores cópias do roteiro.
3. Enquanto os observadores estiverem lendo seus roteiros, distribua as folhas
respectivas a cada grupo, conforme os modelos descritos adiante. Esclareça
eventuais dúvidas dos participantes.
Somente se algum grupo perguntar, avise que não há penalidade alguma para
quem der respostas ou raciocínios errados. Oriente que cada grupo se dirija
para sua área de trabalho, deixando um local neutro para os negociadores se
reunirem, com espaço para acomodar os observadores também.
4. Decorridos vinte minutos, peça que os negociados e observadores se reúnam
para a primeira rodada de negociação. Tempo: 5 minutos. Após a negociação,
solicite que os negociadores e observadores retornem aos seus grupos para
analisarem as informações.
5. Após 10 minutos promova uma nova rodada de negociação. Tempo: 5
minutos. Após a negociação, solicite que os negociadores e observadores
retornem aos seus grupos para analisarem as informações. Promova uma terceira
e última rodada de negociação, se necessário.
OBSERVAÇÃO: Conforme descrição da atividade, caso algum grupo entregue a
solução, por escrito, a atividade é dada como encerrada neste momento,
partindo-se para a conferência da informação recebida.
6. Reúna todos os participantes para, com o auxílio da folha mestra (cópia
ampliada ou slide), examinarem o raciocínio para se chegar à resposta certa,
destacando as informações que cada grupo não tinha. A folha mestra indica
estas informações, bem como o método para resolver o problema.
7. Conduza um debate sobre as habilidades necessárias para a resolução do
problema.

DRÁCULA SAIU DO TÚMULO - CENÁRIO
Um dos efeitos menos conhecidos da chuva ácida tem sido a alteração da acidez
do subsolo na Transilvânia que recentemente causou a liberação de gases
venenosos no castelo de Drácula. Isso fez ressuscitar o Conde que aparentemente
tem intenções de levar vantagem com o fim da Cortina de Ferro para reassumir
seu reinado de terror em Londres.
A missão de sua equipe é matá-lo o mais rapidamente possível, em seu próprio
castelo. Para fazê-lo, seu objetivo é estabelecer o dia e a hora da primeira
oportunidade para matar o conde.
Você e seus colegas de equipe receberão informações que irão ajudá-lo a
cumprir sua missão. Entretanto, algumas informações essenciais estarão de
posse da outra equipe com a qual a sua estará competindo (um estúdio de
Hollywood está disposto a pagar uma fortuna pela história legítima de “Eu
matei Drácula”). A outra equipe também precisa de algumas informações que
só vocês têm. O único modo de obter as informações da outra equipe é através
do seu negociador eleito, que poderá se comunicar diretamente e, sempre que
for necessário, com o negociador da outra equipe. Durante o processo, a outra
equipe estará tentando obter informações de vocês da mesma forma.
A sua equipe deverá eleger um membro para ser o negociador. Uma vez feita
essa escolha, ninguém mais poderá assumir essa função. Embora os observado-
res possam assistir às negociações, os demais membros da equipe não poderão.
A equipe vencedora será aquela cujo negociador for o primeiro a entregar ao
professor, por escrito, o dia da semana e a hora em que o conde Drácula pode ser
morto, e explicar o raciocínio correto para se chegar a essa resposta.
Texto extraído de Kirby (1995)

DRÁCULA SAIU DO TÚMULO -
ROTEIRO DO OBSERVADOR
Enquanto os membros de sua equipe trabalham na tarefa, sua função é observá-
los atentamente. Além disso, você deverá observar as conversas entre os
negociadores. Durante este período de observação, responda às perguntas
abaixo. Assim que a tarefa tiver sido concluída, você deverá compartilhar os
seus comentários com o restante do grupo; portanto, esteja à vontade para fazer
anotações.
1. Como a equipe abordou a tarefa?
2. Como os membros da equipe compartilharam as informações?
3. Que atos dos membros da equipe ajudaram ou atrapalharam a execução da
tarefa?
4. Como surgiu a liderança na equipe?
5. Quais foram os sinais de conflito notados no grupo? Como eles foram trata-
dos?
6. Como os membros da equipe reagiram ao negociador?
7. Como o negociador reagiu aos colegas de equipe e ao negociar com a outra
equipe?
8. O que foi feito para promover a colaboração com a outra equipe?

FOLHA DE INFORMAÇÕES - GRUPO 1
■ O conde Drácula é um vampiro.
■ O Conde Drácula dorme em sua tumba.
■ A tumba do Conde Drácula fica na cripta do Castelo de Drácula.
■ Você está em Londres, na Inglaterra.
■ Não há voo direto da Inglaterra para a Transilvânia.
■ Hoje é segunda-feira.
■ O voo de Londres a Budapeste dura cinco horas.
■ Só é possível matar um vampiro cravando uma estaca de carvalho no coração dele.
■ Não existem carvalhos na Transilvânia.
■ Só é possível comprar estacas de carvalho na loja do aeroporto de Budapeste.
■ O voo de Budapeste para a Transilvânia sai às 14 horas, às terças e quintas e
dura uma hora.
■ A estação de trem mais próxima do castelo de Drácula é Novahuny.
■ O trem leva seis horas do aeroporto da Transilvânia para Novahuny, e sai do
aeroporto ao meio-dia, as segundas, quartas e sextas.
■ A chave para a cripta do castelo de Drácula está pendurada em um prego, na
sacristia da paróquia de Novahuny, que fica ao lado da estação de trem.
■ A paróquia de Novahuny fica aberta do nascer ao pôr-do-sol.
■ Na Transilvânia, o sol nasce às 9 horas e se põe às 17h30min.
■ O mais rápido que você pode ir da paróquia ao castelo é sete milhas por hora,
porque é um terreno rochoso escarpado, e você está carregando uma grande
estaca de carvalho.

FOLHA DE INFORMAÇÕES - GRUPO 2
■ O conde Drácula dorme em sua tumba.
■ O próximo voo para Budapeste sai hoje às 18 horas.
■ Só é possível matar um vampiro cravando uma estaca de carvalho no coração
dele.
■ A loja do aeroporto de Budapeste não abrirá nesta segunda, nem na terça-
feira, por causa de um feriado local.
■ O voo de Budapeste para a Transilvânia sai às 14 horas, as terças e quintas e
dura uma hora.
aeroporto ao meio-dia, às segundas, quartas e sextas.
■ Os vampiros só podem ser mortos à luz do dia.
■ A paróquia de Novahuny fica a 63 milhas do castelo de Drácula.

FOLHA MESTRA
■ O conde Drácula dorme em sua tumba.
■ A tumba do conde Drácula fica na cripta do castelo de Drácula.
■ O próximo voo para Budapeste sai hoje às 18 horas.
■ O voo de Londres a Budapeste dura cinco horas.
■ Só é possível matar um vampiro, cravando uma estaca de carvalho no coração dele.
■ Não existem carvalhos na Transilvânia.
■ A loja do aeroporto de Budapeste não abrirá nesta segunda, nem na terça-
feira, devido a obras no aeroporto.
■ O voo de Budapeste para a Transilvânia sai às 14 horas, as terças e quintas e
dura uma hora.
aeroporto ao meio-dia, as segundas, quartas e sextas.
■ Os vampiros só podem ser mortos à luz do dia.
■ A paróquia de Novahuny fica a 63 milhas do castelo de Drácula.
■ O mais rápido que você pode ir da paróquia ao castelo é sete milhas por hora,
porque é um terreno rochoso escarpado, e você está carregando uma grande
estaca de carvalho.

DRÁCULA SAIU DO TÚMULO - SOLUÇÃO
Solução: A primeira oportunidade de matar o Conde Drácula será às 9 horas da
manhã de domingo.
Raciocínio:
1. Se tomar o voo de hoje (segunda-feira) às 18 horas, você chegará em
Budapeste às 23 horas.
2. A loja do aeroporto que pode lhe vender a estaca de carvalho de que você
precisa só abrirá na manhã de quarta-feira, ou seja, o primeiro voo que você
pode pegar para a Transilvânia é o de quinta-feira às 14 horas.
3. Você irá chegar ao aeroporto da Transilvânia às 15 horas de quinta-feira. O
primeiro trem é o do meio-dia de sexta-feira, que chega a Novahuny às 18
horas, meia hora depois da paróquia fechar. A primeira oportunidade de você
entrar na paróquia será às 9 horas de sábado.
4. Sua caminhada até o castelo irá levar 9 horas, de modo que você chegará lá às
18 horas, mesmo andando o dia todo sem parar. Será tarde demais para matar
o Conde durante o dia; portanto, você terá de esperar até o próximo nascer do
sol, às 9 horas de domingo.
CONDUZA UM DEBATE SOBRE
■ As reações dos participantes ao compartilharem informações dentro da
própria equipe e ao precisarem de informações da outra equipe.
■ Como este exercício reflete o que acontece em outros conflitos intergrupais
que os participantes já enfrentaram.
■ O que cada equipe poderia ter feito para funcionar melhor.
■ Como isso pode ser aplicado em outras situações.
■ Que habilidades, conhecimentos, valores e necessidades foram utilizados no
decorrer do exercício.

Os valores
do empreendedor
Apresentar os valores mais comuns dos empreendedores e sua
relação com o sucesso profissional.
Esta aula deve levar a uma discussão sobre os valores vigentes em nossa
sociedade.
Sugestões:
- Levar jornais e revistas e/ou disponibilizar acesso à internet para que os
participantes façam pesquisas sobre situações em que os valores afetaram
decisões no cotidiano. Promover um debate na sequência.
- Indicar um dos tipos de valores apresentados no conteúdo da aula para grupos
previamente organizados, solicitando que preparem uma dramatização que
demonstre como valores “deste tipo” aparecem na prática do dia a dia (cada grupo
abordando o respectivo valor recebido para a atividade).
- Passar filmes ou trechos de filmes para ampliar o debate sobre os valores.
Algumas sugestões:
. Uma linda mulher
. Shrek (especialmente o primeiro da série)
. O diabo veste Prada

A resolução de
problemas
COMENTÁRIOS SOBRE O EXERCÍCIO DAS LETRAS
Muito do que se chama “inteligência” é a capacidade para reconhecer padrões.
Reconhecem-se semelhanças (as galáxias e a água que escorre pelo ralo do
banheiro fazem o mesmo movimento em espiral), sequências (os movimentos
que fazemos para dar a partida no carro), processos (como transformar uvas em
vinho), ciclos (as altas e baixas nas bolsas de valores), distribuições (as elevadas
taxas de natalidade após a Segunda Guerra Mundial), movimentos (fumaça
sobre a asa de um avião em um túnel de vento), formas (rachaduras na lama res-
secada costumam formar ângulos de 120o
), tendências (o aumento do prestígio
de quem aparece na capa da revista TIME) e probabilidades (a vitória de um
time quando joga em casa).
Para resolver o exercício das letras, precisa-se descobrir o tipo de critério
utilizado para determinar a que grupo elas pertencem. Há pessoas que olham para
o problema e tentam imaginar alguma sequência lógica. Entretanto, se for
procurado um tipo diferente de padrão e sintonizada não a sequência, mas a
forma, notar-se-á que as letras do primeiro grupo só têm linhas retas, enquanto as
do segundo têm retas e curvas. Portanto, o K e o T iriam para o grupo 1, ao passo
que o R pertenceria ao grupo 2.
Deve-se ficar atento aos diferentes tipos de informação. De repente, pode surgir
um padrão, modelo ou critério que pode passar despercebido.
Se a pessoa tende a ser lógica demais, deve concentrar-se
nos sentimentos que as coisas são capazes de despertar. Se
privilegia o visual, deve sintonizar o “cheiro” da situação.
(Extraído de Oech, 1994)

Outro comentário apropriado neste momento é que a “formação deforma”, isto
é, muitas vezes a educação e formação das pessoas tendem a abafar a
criatividade, tornando os indivíduos repetitivos.
COMENTÁRIOS SOBRE O EXERCÍCIO
DA BOLA DE PINGUE-PONGUE:
O exercício da bola de pingue-pongue é um bom exemplo para verificar a
influência dos bloqueios culturais e ambientais. No trabalho em grupo,
certamente, houve a vivência dos dois tipos de bloqueio. Há soluções possíveis
que agridem as normas estabelecidas e, portanto, se alguém as propõe, além de
ter de superar o bloqueio cultural, terá de superar a oposição do grupo para poder
implementá-la.
Se o aluno pensou em dobrar o cabide ao meio, entortando as pontas resultantes
e obtendo, dessa forma, uma grande pinça para pegar a bola, chegou a uma
solução para o problema, mas a uma solução bem comum. Se pensou em
despedaçar o cabo do martelo com a chave inglesa e usar as lascas resultantes
para recuperar a bola, demonstrou um pouco de flexibilidade de pensamento,
porque não é comum pensar em usar uma ferramenta como fonte de lascas para
serem usadas para algum fim. E se ele conseguiu fazer alguma coisa com a caixa
flocos de milho, é um pensador ainda mais flexível. Pensou em fazer o seu grupo
urinar no cano? Se não pensou nisso, por que não? A resposta provavelmente é
um bloqueio cultural; neste caso, um tabu: em nossa sociedade urinar é uma
atividade considerada um tanto privada. A importância desta resposta não é que
urinar no cano seja necessariamente a melhor de todas as soluções para o
problema (embora certamente seja uma solução), mas que os tabus culturais
podem afastar muitas organizações do alcance imediato de resoluções para o
problema. Este não é um discurso contra tabus. Os tabus normalmente são
dirigidos contra atos que causariam descontentamento a certos membros de uma
sociedade. Exercem, portanto, um papel cultural positivo. Contudo, são os
próprios atos que ofenderiam.

APRESENTAÇÃO
sua turma.
O objetivo desta etapa é mostrar o quanto a conduta do empreendedor interfere
para o desenvolvimento de uma empresa, considerando seu olhar atento para a
sociedade e a realidade que o cerca. Também, é apresentar que as empresas
passam por constantes transformações e possuem várias fases, e que o sucesso
delas depende da identificação destas fases e do planejamento para sua
sobrevivência.
Desde já somos gratos pela sua dedicação e parceria neste trabalho
empreendedor!
Bom trabalho e sucesso!
ÍNDICE
AS EMPRESAS, OS EMPREENDEDORES E A SOCIEDADE
Aula 1 O CASO “CACAU SHOW” E A QUESTÃO DA EMPRESA 45
Aula 2
A VISÃO DOS EMPREENDEDORES E O PROCESSO
EVOLUTIVO DAS EMPRESAS 47
Aula 3 O MODELO FUNCIONAL 48
Aula 4
A PERSONALIDADE DO EMPREENDEDOR E O CICLO DE
VIDA DAS EMPRESAS 50
Aula 5 MILK-SHAKE DE QUALIDADE E PERSISTÊNCIA 51
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 52

As empresas, os empreendedores e a sociedade Aula 1
O caso
“CACAU SHOW”
e a questão da
empresa
A ideia geral a ser apresentada aos alunos é que precisam conhecer
os desafios para poderem estar preparados a enfrentá-los.
Em relação ao caso “Cacau Show”, o próprio autor fornece alguns comentários:
O sucesso de Alexandre da Costa, como fundador e condutor da Cacau Show,
revela duas grandes qualidades deste nosso jovem empreendedor: a primeira é a
sua capacidade de encontrar nichos ou; a segunda, é a sua capacidade de
encontrar soluções simples e rápidas para problemas.
Finalmente, é preciso enfatizar a caraterística pessoal de Alexandre da Costa que
mais impressiona: a sua mente inquieta e a sua humildade intelectual que o
levam a procurar aperfeiçoar-se continuamente.
O objetivo nesta aula é que o aluno possa ter uma noção das etapas de evolução
das empresas a partir da apresentação do caso. Enfatize os diferentes momentos
vividos pelo empreendedor Alexandre e por sua empresa. Estimule que os
alunos pesquisem mais sobre a Cacau Show e também sobre outras empresas
Podem-se enfatizar três principais aspectos referentes à evolução da empresa
para os alunos:
1. Destacar como a ideia evoluiu:
2. Ressaltar a evolução do próprio Alexandre:
3. Destacar o conjunto de problemas comuns às empresas e as soluções
encontradas.

O QUE É EMPRESA?
Procure coletar, com os alunos, conceitos a respeito do que é uma empresa a
partir das três perguntas apresentadas nas atividades que constam da apostila do
aluno.
Esclareça dúvidas, promova um debate e encaminhe as respostas de maneira que se
possa contemplar o conceito:
Empresa é uma organização que permite colocar em prática
recursos intelectuais, humanos, materiais e financeiros para extrair,
produzir, transformar, ou distribuir bens e serviços, de acordo com
objetivos fixados por uma administração (DEMAC, 1990).

A visão dos
Empreendedores e
o processo
evolutivo das
empresas
Sugestão para esta aula:
- Previamente solicite que os alunos façam, em grupos, uma entrevista com um
empreendedor, iniciando a aula com a apresentação das mesmas.
Uma discussão a partir das questões que se seguem pode ser uma opção para
abordar o tema, no caso da realização das entrevistas:
■ Quais são as maiores dificuldades encontradas pelos empresários?
■ Quais são as realizações em nível empresarial e pessoal?
■ Quais são as perspectivas em relação à empresa?
■ Quais são os principais produtos/serviços oferecidos por esta empresa?
■ Há quantos anos esta empresa existe?
■ Quais são os dados históricos fornecidos pelo proprietário?
Nesta aula deve ser ressaltado aos alunos que há uma evolução nas empresas.
Portanto, as soluções para os novos problemas que surgem dependem do
desenvolvimento de novos conhecimentos e habilidades. À medida que a
empresa evolui, requer do empreendedor uma série de outras formas de lidar
com as problemáticas.
Peça para os alunos se reunirem em grupo e lerem os princípios para explicar a
sobrevivência de uma organização.

O modelo
funcional
Em relação ao modelo funcional, é necessário acrescentar que os maiores
desafios se concentram nas transições. Portanto, o empreendedor tem de se
preparar no decorrer do tempo.
Sintetize num quadro as etapas do modelo funcional:
INÍCIO
Desde o surgimento da ideia até o registro da empresa. Levantamento dos
recursos humanos, materiais e financeiros com que se pode contar. O objetivo é
elaborar um plano de negócio consistente.
■ O início de uma empresa pode ser relacionado com o que se pretende neste
curso, uma vez que é estimulada a prática do planejamento de um negócio. A
partir da ideia, o empreendedor tem de dimensioná-la e, a partir daí, se
organizar para iniciar as atividades.
SOBREVIVÊNCIA
Do início da empresa até a adoção de processos de trabalho que lhe permitam
suportar um futuro crescimento. Definição de rotina de trabalho. Teste de
produtos/serviços e dos processos de fabricação para se obter qualidade e
quantidade. O objetivo é gerar dinheiro suficiente para cobrir os custos da empresa.
■ A fase de sobrevivência é como uma criança aprendendo a andar no início da
vida. Em um processo semelhante, o empreendedor tem de aprender com seus
erros e acertos na própria empresa.
CRESCIMENTO
Da adoção de processos de trabalho pressupostamente eficazes até a
confirmação desta eficácia. O objetivo é atingir, com o volume de vendas, a
capacidade de produção instalada.

■ Na etapa de crescimento, o empreendedor já domina sua empresa, teve
relativo êxito e pode crescer. É necessário destacar que nem todas as empresas
têm de crescer indefinidamente para ter êxito. Manter-se no mercado com o
mesmo tamanho já é um grande desafio.
EXPANSÃO
Desde a obtenção da máxima produtividade até a integração de novos produtos
ou serviços. O empreendedor terá de decidir se quer crescer ou não. Em ambos
os casos, terá de implantar modificações uma vez que as condições de mercado
estão constantemente se dinamizando.
■ Na expansão, o empreendedor tem de estar ciente de que terá de administrar a
sua empresa profissionalmente. Tem de exercer mais habilidades gerenciais e
menos técnicas.
MATURIDADE
Consolidação do mercado e planejamento do futuro.
■ Uma empresa pode alcançar a maturidade sem ter passado por todas as etapas.
Para se manter pequena, ela tem de ter um comportamento maduro.

A personalidade
do empreendedor e
o ciclo de vida das
empresas
Peça aos alunos que, em grupo, leiam o conteúdo da aula.
Relembre o caso do Alexandre da “Cacau Show”. Questões sugeridas:
- Que características de personalidade demonstra o empreendedor ao conhecermos
um pouco de sua trajetória?
- Como ele se adaptou ao desenvolvimento do negócio?
Solicite que os participantes compartilhem suas respostas para a atividade proposta
na apostila do aluno, enfatizando a necessidade de o empreendedor se dispor a
acompanhar as mudanças e se preparar para os desafios do dia a dia, seja qual for a
atividade para a qual se dedique.
JOGO QUALIDADES E MANIAS
Objetivo: Estimular o aluno a vivenciar o autoconhecimento.
Material: Folha de papel sulfite.
Descrição: O professor solicita que cada aluno escreva uma
qualidade e uma mania em um pedaço de papel, sem que outros
vejam.
Após 5 minutos, cada aluno deverá representar através da mímica
para que os outros adivinhem quais são elas. Em vez de representar
uma variação desta atividade pode ser o aluno simplesmente falar
qual é sua qualidade e mania.

Milk-shake de
qualidade e
persistência
Propor a leitura e discussão do caso “Milk-Shake de Qualidade e Persistência”.
Mais informações sobre a empresa podem ser obtidas em pesquisa na internet.
Sugestão de atividade: RENASCER
Objetivo: Levar o aluno a sensibilizar-se e relaxar.
Descrição: Solicitar aos alunos que, sentados, fiquem o mais confortável
possível, com os olhos fechados e ao som de uma música instrumental. O
professor vai dando as seguintes instruções:
“Imagine-se no fundo do mar... Existe água por todos os lados... Sinta a água
escorrendo por você... Enquanto a vida se desenvolve, você se transforma...
Escute o som de um tambor e deixe o som penetrar nos seus movimentos,
enquanto as correntes o arrastam... Olhe à sua volta... Você se transforma... Deixe
o tambor fluir através do seu corpo e dos seus movimentos... Agora, mova-se
vagarosamente em qualquer direção... Explore sua existência... Agora fique, aos
poucos, em pé e explore a sua volta... Continue se movendo, abra os olhos e
interaja com os outros através dos movimentos.”
Obs.: Procurar deixar os alunos afastados uns dos outros e comentar sobre a
vivência.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
■ ADAMS, J. L.- Ideias criativas. Ediouro, Rio de Janeiro, 1994.
■ ARMSTRONG, D. - A Gerência através de histórias. Editora Campus, Rio de
Janeiro, 1994.
■ AZEVEDO, J. H. - Como iniciar uma Empresa de Sucesso. Editora
Qualitymark, Rio de Janeiro, 1994.
■ BONAZZI, V. J. - Aplicação da Dinâmica de grupo na empresa. Editora Print
Shop, 2ª edição, 1996.
■ CHIAVENATO, I. - Vamos abrir um novo negócio? Editora Makron, São
Paulo, 1995.
■ CROWARD, RICHARD. - Na Era do Capital Humano. Editora Atlas, São
Paulo, 1994.
■ DAVIDOFF, L. L. - Introdução à Psicologia. Makron Books do Brasil
Editora Ltda., 1991.
■ DRUCKER, P. E. - Inovação e Espírito Empreendedor, Prática e princípios.
Editora Pioneira, 1987.
■ EMPINOTTI, M. P. - Os valores a serviço da pessoa humana. Editora
Edipucrs, 2ª edição, Porto Alegre: 1994.
■ FRIZEN, S. J. - Jogos dirigidos para grupos, recreação e aula de educação
física. Editora Vozes, 12ª edição, Petrópolis: 1981.
■ GEIWTZ, P. J. - Teorias não freudianas da personalidade, Col. Ciências do
Comportamento. EPU, 1973.
■ GRAMIGNA, M. R. M. - Jogos de empresa. Editora Makron, São Paulo,
1994.
■ HALL, C. S. & LINDZEY, G. - Teorias da Personalidade, Col. Ciências do
Comportamento. EPU, s/d.
■ HALLORAN, J.W. - Por que os empreendedores falham? Editora Makron,
São Paulo, 1994.

■ HICKMAN, C. R. - Talento na Condução dos Negócios. Editora Makron, São
Paulo, 1993.
■ KERTESZ, Roberto - Análise transacional ao vivo. Editora Summus, São
Paulo, 1987.
■ KIRBY, A. - 150 Jogos de treinamento. Editora T&D, São Paulo, 1995.
■ STEINER, Claude - O outro lado do poder. Editora Nobel, São Paulo, 1994.
■ RIBEIRO, Lair - Sucesso Empresarial. Editora Objetiva, Rio de Janeiro, 1985.
■ SEBRAE-SP - Guias Práticos, Como Montar.
■ SERRA, Floriano - Não basta amar bastante. Editora Gente, São Paulo.
■ SHINYASHIKI, Roberto - Revolução dos Campeões. Editora Gente, São
Paulo, 1995.
■ WATZLAWICK, Paul; BEAVIN, Janet H.; JACKSON, Don D. - Pragmática
da comunicação humana. Editora Cultrix, São Paulo, 1967.
■ WOOLANS, Stan; BROWN Michael - Manual completo de YOZO, Ronaldo
Yudi, 100 jogos para grupos. Editora Ágora, São Paulo, 1996.
■ Revistas periódicas: Exame PME, Pequenas Empresas Grandes Negócios, Você
S.A, HSM.
■ Sites:
SEBRAE-SP: www.sebraesp.com.br
SEBRAE Nacional: www.sebrae.com.br
Portal HSM: www.hsm.com.br
Fundação Nacional da Qualidade: www.fnq.org.br

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