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VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
Gestão Mercadológica IIGestão Mercadológica II
Aula 02Aula 02
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O ambiente de vendas simplificado
GRUPO DE
VENDEDORES
(Organização)
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Ambiente de vendas moderno
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DE MARKETING
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Estrutura inicial das empresas
VENDAS PRODUÇÃO
FINANCEIRO
Vendas no contexto de marketing
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de vendas e marketing
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Marketing e planejamento
Vendas no contexto de marketing
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Vendas no contexto de marketing
Definição das ferramentas do
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*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
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Ciclo de vida dos produtos*
*Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc.
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Produto potencial
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Vendas no contexto de marketing
“Transformar os diferentes em iguais”.
“Transformar os iguais em diferentes”.
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Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Promoção de vendas
Relações públicas
Venda pessoal
Resposta direta
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VENDAS NO CONTEXTO DE
MARKETING
Bibliografia:
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Moreira, Julio Cesar Tavares
Ed. SARAIVAProf. J. ...
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140812 aula 02 - vendas no contexto de marketing aula 02 - vendas no contexto de marketing

  1. 1. 1 VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Gestão Mercadológica IIGestão Mercadológica II Aula 02Aula 02 Prof. J. AlfredoProf. J. Alfredo
  2. 2. Prof.João AlfredoProf.João Alfredo 2 O ambiente de vendas simplificado GRUPO DE VENDEDORES (Organização) GRUPO DE COMPRADORES (Mercado) COMUNICAÇÃO BENS E SERVIÇOS DINHEIRO FEEDBACK Vendas no contexto de marketing
  3. 3. 3 Ambiente de vendas moderno AMBIENTE FORNECEDORES EMPRESA CONCORRENTES INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING CONSUMIDORES FINAIS AMBIENTE Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  4. 4. 4 Estrutura inicial das empresas VENDAS PRODUÇÃO FINANCEIRO Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  5. 5. 5 Desenvolvimento da empresa versus funções de vendas e marketing Simples área de vendas Área de vendas com funções de marketing Área de marketing separada Moderna área de marketing Moderna empresa de marketing Os profissionais de venda acumulam as funções de marketing Contrata-se um um profissional especializado Marketing ganha importância e passa influenciar as principais decisões da empresa Marketing passa a ser visto como orientação de longo prazo e vendas como curto prazo Todas as áreas da empresa trabalham visando sempre o cliente em primeiro plano Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  6. 6. 6 Marketing e planejamento Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  7. 7. 7 Vendas no contexto de marketing Definição das ferramentas do composto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  8. 8. 8 Composto de marketing Os P’s do Marketing Compostodemarketing Mercado-alvo Vendas no contexto de marketing Produto Preço Praça Promoção Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, marca, embalagem, tamanhos, assistência, garantias, devoluções,. Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoques e transporte Promoção de vendas, propaganda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta. Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  9. 9. 9 Composto de marketing Os P’s do Marketing Compostodemarketing Mercado-alvo Vendas no contexto de marketing 7Ps de Kotler 8Ps de Lovelock Physical Evidence – evidências físicas Physical Evidence – evidência física People - pessoas People – pessoas Product – produto Product elements – elementos do produto Processes – processos Process – processo Promotion – comunicação Promotion and Education – promoção e educação Place - distribuição Place and Time – lugar e tempo Price – preço Price and other costs of service – preço e outros custos do serviço Productivity and Quality – produtividade e qualidade Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  10. 10. 10 Compostodemarketing Mercado-alvo Vendas no contexto de marketing GRÖNROOS (2003, p. 298) avalia a sobrevivência da utilidade do uso dos P’s, afirmando que não são aplicáveis a todos os mercados nem a todas as situações de marketing. Afirma ainda que os 4 P’s representam o paradigma dos anos 50 e 60 e que não foi comprovada a sua utilidade para o ambiente hiper-competitivo dos anos 90. Composto de marketing Os P’s do Marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  11. 11. 11 Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc. Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  12. 12. 12 Ciclo de vida dos produtos* *Produtos = serviços, idéias, organizações, pessoas, etc. Vendas no contexto de marketing 0 10 20 30 40 50 60 70 INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADE DECLÍNIO Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  13. 13. 13 Níveis de um produto Benefício núcleo Produto genérico Produto esperado Produto ampliado Produto potencial Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  14. 14. 14 Níveis de um produto = Curso de Administração Benefício núcleo / O conhecimneto Produto genérico / salas de aula, carteira, lousas, etc. Produto esperado / sala limpa, boa iluminação / carteiras conservadas, etc. Produto ampliado / ar-condicionado, computadores, etc. Produto potencia / Vídeo conferência, aulas pela Internet, etc.o Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  15. 15. 15 Bens de consumo versus bens industriais Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  16. 16. 16 Os quatro C’s PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO CONSUMIDOR CUSTO CONVENIÊNCIA COMUNICAÇÃO Robert Lauternborn Vendas no contexto de marketing Necessidades e Desejos Valor Monetário Disponibilidade Benefícios e Diferenciação Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  17. 17. 17 Os quatro A’s Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  18. 18. 18 Composto de Apresentação Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  19. 19. 19 Composto de Comunicação Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  20. 20. 20 Segmentação Reúne clientes com necessidades, comportamentos e características semelhantes Maior foco nos clientes Seleciona os segmentos mais atrativos Concentra esforços Facilita a avaliação dos resultados Permite ações de marketing e de vendas específicas para cada segmento Aborda os clientes de forma diferenciada Dilui os riscos Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  21. 21. 21 Segmentação Vendas no contexto de marketing VENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOSVENDA DE PRODUTOS / SERVIÇOS Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  22. 22. 22 Segmentação Vendas no contexto de marketing VENDADEPRODUTOS/SERVIÇOSVENDADEPRODUTOS/SERVIÇOS Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  23. 23. 23 Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  24. 24. 24 SIM - Sistema de Informações de Marketing Relatórios: vendas, preços, pedidos, estoque, contas Pesquisa de marketing Comportamento do cliente Outras fontes SIM Planejamento Estratégico Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  25. 25. 25 Pesquisas EXPLORATÓRIAS DESCRITIVAS CAUSAIS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS Análise dos dados Desenvolvimento do plano de pesquisa Coleta de dados necessários Definição do problema e objetivos Apresentação Utilização dos dados ETAPASETAPAS Benchmarking: pesquisa das atividades de empresas concorrentes Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  26. 26. 26 Pesquisas Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  27. 27. 27 ““Produtos para que as mulheres seProdutos para que as mulheres se sintam mais lindas a cada dia”.sintam mais lindas a cada dia”. ““O sol nasceu para todas !”O sol nasceu para todas !”
  28. 28. 28 Vendas no contexto de marketing “Transformar os diferentes em iguais”. “Transformar os iguais em diferentes”. Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  29. 29. 29 Comunicação integrada de marketing Propaganda Promoção de vendas Relações públicas Venda pessoal Resposta direta Merchandising Vendas no contexto de marketing Prof.João AlfredoProf.João Alfredo
  30. 30. 30 VENDAS NO CONTEXTO DE MARKETING Bibliografia: ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS Moreira, Julio Cesar Tavares Ed. SARAIVAProf. J. Alfredo

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