1. Técnicas de
Negociação de
Compra e Venda
Gerência de Vendas – Aula 2.
Profa. Vania R. Grillo
vania.grillo@yahoo.com.br
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2. GERÊNCIA DE VENDAS
O Gerente de Vendas é o responsável pelo desempenho da
equipe e pelos resultados alcançados.
Uma das várias responsabilidades do
Gerente de Vendas é observar e
acompanhar o desempenho da sua
equipe e os resultados.
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3. GERÊNCIA DE VENDAS
Clarence Francis, da General Foods, afirmou certa vez:
“Pode-se comprar o tempo de um homem. Pode-se pagar
alguém para comparecer a determinado lugar. Pode-se
inclusive, obter dele, por dinheiro, determinada quantidade
de movimentos musculares especiais por dia. Porém, não se
pode comprar entusiarmo, iniciativa ou lealdade; nem
dedicação que envolva coração, inteligência e espírito. Isso
precisa ser conseguido por merecimento”.
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4. GERÊNCIA DE VENDAS
Duas correntes:
-O Gerente de Vendas deve ser um administrador inato????
-O Gerente de Vendas pode ser treinado para isso????
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5. GERÊNCIA DE VENDAS
O Gerente de Vendas deve conhecer suficientemente sua
atividade, para que possa gerenciar com respeito e liderança.
(Devem saber as dificuldades, problemas, necessidades
encontradas para a comercialização)
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6. GERÊNCIA DE VENDAS
Nem sempre um bom vendedor será um bom gerente pois o
gerenciamento requer habilidades administrativas e liderança
que muitas vezes não são qualidades de alguns vendedores.
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7. GERÊNCIA DE VENDAS
Existem casos de administradores bem sucedidos que
começaram sua carreira no departamento de vendas. É o caso
do Lee Iacocca… foi presidente da Chrysler.
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8. GERÊNCIA DE VENDAS
A importância da gerência de Vendas pode ser considerada a
nível interno da empresa e a nível externo do mercado.
A nível Interno: Uma companhia é geralmente avaliada pela
sua capacidade de vendas e lucros. São as VENDAS que
geram recursos suficientes para
lidar com as despesas ocorridas.
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9. GERÊNCIA DE VENDAS
A nível Externo: A atividade de Vendas é importante pelo
impacto que, de modo geral, causa na economia e na
sociedade. O vendedor estabele-se então uma relação entre a
EMPRESA E O MERCADO.
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10. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
É claro que quanto maior a empresa, maior número de
funcionários e portanto, mais difícil se torna a comunicação.
Por essa razão, há a necessidade de certas diretrizes.
Nas grandes empresas as comunicações são cuidadosamente
feitas por escrito enquanto nas pequenas e médias empresas
as diretrizes são informais, comunicadas oralmente.
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11. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
DOCUMENTE TUDO.
FORMALIZE.
NÃO DEIXE QUE NADA CAIA NO ESQUECIMENTO!!!
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12. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Para que as empresas obtenham resultados melhores, que
consistem principalmente, na determinação da missão da
empresa, nas políticas, nos objetivos e metas, nas estratégias e
táticas.
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13. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
MISSÃO:
Qual é o NEGÓCIO da empresa;
Como se propõe para atender o MERCADO;
Deve ser desenvolvida SEMPRE a partir de algum
benefício para a sociedade ou mercado em si.
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14. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Exemplo de Missão: Indústria Cinematográfica deve ter
como missão proporcionar entretenimento, e não apenas fazer
filmes para o cinema. ( segundo Levitt no artigo Miopia em
Marketing)
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15. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Com este posicionamento, a empresa poderá adaptar-se mais
facilmente ãs tendências mercadológicas.
A falta de definição clara do negócio fez com que várias
empresas quebrassem pois não se adaptaram com rapidez
suficiênte as novas oportunidades do mercado.
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16. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Objetivos:
Resultados perseguidos
ao longo do tempo.
Conduzem as empresas
para certos caminhos
desejados pela administração;
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17. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Podem ser QUANTITATIVOS por exemplo: Quero obter
certa fatia do mercado ou…
QUALITATIVOS por exemplo: Como projetar uma imagem
de competência.
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18. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
São estabelecidos prazos: pequeno, médio ou longo. Este
último ocorre principalmente em países com estabilidade
econômica.
Para a execusão de objetivos mais abrangentes, é necessário
que se planejem metas de prazos mais curtos. Essas metas
são, portanto, as etapas intermediárias que devem ser
tomadas para o alcance dos objetivos.
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19. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Esquema de objetivos e
políticas que definem a empresa
e seus negócios, assim como os
planos de ação e os orçamentos
para concretizá-los no tempo.
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20. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Para alcançar os objetivos e
metas, a administração
desenvolve estratégias e táticas,
que são planos de ação que
partem de uma análise do
meio ambiente, onde se
determinam oportunidades
e ameaças do mercado e também
da empresa.
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21. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS:
Observando- se os pontos fortes
e fracos para o aproveitamento
das oportunidades ou proteção
quanto às ameaças detectadas.
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22. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
ESTRATÉGIAS: É sempre mais geral envolvendo TODAS as
partes da empresa.
TÁTICA: Relacionada com um setor específico, por
exemplo: Departamento de Marketing.
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23. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
Para determinar essas estratégias e táticas o Gerente de
Vendas tem que seguir a POLÍTICA
DA EMPRESA, pois essas “leis”
direcionam a empresa.
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24. DIRETRIZES PARA O TRABALHO DE UM
GERENTE DE VENDAS.
POLÍTICA DA EMPRESA:
Regra ou Diretriz que limita ou
torna possíveis diferentes opções
estratégicas.
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25. QUALIDADES DE UM LÍDER
SE VOCÊ ESTÁ TENDO
DIFICULDADE PARA
SEGUIR OS OUTROS,
PODE TENTAR LIDERAR.
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26. QUALIDADES DE UM LÍDER/ EXERCÍCIO:
Aqui estão alguns desafios de liderança a ponderar:
-Se você quer assumir a liderança, por onde quer começar?
- Os líderes já nascem assim ou são formados?
- Quais as habilidades de liderança que você precisa
desenvolver?
-Você está cansado de ser um seguidor?
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27. QUALIDADES DE UM LÍDER:
Para você ser um líder é preciso:
Manter uma atitude positiva:
Orientada para a solução,
para a ação, para as pessoas
O enstusiasmo leva ao sucesso.
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28. QUALIDADES DE UM LÍDER:
Para você ser um líder é preciso:
Aceitar Mudanças: A mudança é certa. Os seguidores tendem
resistir às mudanças. A marca de um líder é aceitar mudanças
e tirar vantagens da oportunidade que elas oferecem.
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29. QUALIDADES DE UM LÍDER:
Para você ser um líder é preciso:
Coragem: Douglas macArthur disse: “Coragem é o medo que
demora mais para chegar”. Bom conselho!!!
George Patton: “Não aceito conselho de meus medos”.
OS LÍDERES OPTAM PELA
CORAGEM.
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30. QUALIDADES DE UM LÍDER:
Assuma RISCOS: O maior risco é nunca assumir um risco.
Os líderes são determinados a VENCER ou a TENTAR
NOVAMENTE.
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31. QUALIDADES DE UM LÍDER:
OUÇA!!!!!
Os líderes ouvem para aprender. Seus Clientes potenciais
conhecem as próprias necessidades e sabem o que está
acontecendo na linha de frente da empresa.
APENAS………………
………………..…. OUÇA!!!
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32. QUALIDADES DE UM LÍDER:
COMUNIQUE
Os líderes dão exemplo de Comunicação
Aberta. Use a cabeça. Diga o que eles
sentem… Fale ao coração deles.
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33. QUALIDADES DE UM LÍDER:
DELEGUE RESPONSABILIDADES E TRANSFIRA
PODER…
Os líderes partilham responsabilidades.
Não impõem nada, apenas dão exemplos para os outros
seguirem.
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34. QUALIDADES DE UM LÍDER:
Os líderes incentivam o crescimento das
pessoas, desafiando-as a assumir novas
responsabilidades, incentivando-as a ter êxito e apoiando-as
em caso de fracasso.
OS LÍDERES ENTENDEM QUE OS ERROS SÃO LIÇÕES
PARA O SUCESSO!!!!!
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35. QUALIDADES DE UM LÍDER:
ENTENDA OS OUTROS,
A SI MESMO E
A SUA SITUAÇÃO…..
Os líderes entendem a importância
da mente aberta, inquisitiva. A busca
constante do conhecimento leva ao maior
entendimento.
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36. QUALIDADES DE UM LÍDER:
COMPROMISSO: O Compromisso é o CATALISADOR que
torna todas as outras qualidades de liderança uma realidade.
A dedicação diária ao compromisso faz a diferença entre os
líderes e os que poderíam ser líderes.
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37. SEJA LÍDER:
COMECE PEQUENO.
LIDERE UM GRUPO OU COMITÊ.
FAÇO O QUE *FOR NECESSÁRIO PARA TORNÁ-LO
VENCEDOR. * (LEMBRE DA ÉTICA PROFISSIONAL
SEMPRE).
REPITA AS AÇÕES ATÉ QUE O GRUPO COMECE A ACHAR
QUE ISSO É NATURAL.
RESPEITE A CAPACIDADE DE LIDERANÇA E O PODER DAS
PESSOAS QUE VOCÊ PROCURA LIDERAR.
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38. ESTILOS DE LIDERANÇA:
O QUE VEM A SER UM LÍDER: “LIDERANÇA É, A UM
SÓ TEMPO, TÉCNICA E ARTE DE DIRIGIR PESSOAS.
TODO AQUELE QUE CONSEGUE DE OUTREM A
ADESÃO ESPONTÂNEA ÀS SUAS ATITUDES E AS SUAS
IDÉIAS PODE SER CONSIDERADO UM LÍDER”
Definição segundo:
A. Vieira de Carvalho
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39. ESTILOS DE LIDERANÇA:
Deve haver sempre a troca entre o Gerente de Vendas e seus
colaboradores.
( DELEGAR X COOPERAÇÃO)
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40. ESTILOS DE LIDERANÇA:
1- Liderança Autocrática:
- Interesses próprios à custa dos
liderados;
- Impõe-se apoiada na obidiência;
- Disciplina: Resultado de
regulamento rígido;
-
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41. ESTILOS DE LIDERANÇA:
1- Liderança Autocrática:
- Utiliza mais a coerção e
raramente a persuasão;
- Desconfiança da sua equipe;
- Comando, controla e dirige de perto;
- Quer obediência imposta.
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42. ESTILOS DE LIDERANÇA:
2- Liderança Democrática:
- Interesses da Coorporação ou do Grupo;
- Autoridade baseada na Cooperação
Voluntária;
-Utiliza mais a persuasão do que a coerção;
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43. ESTILOS DE LIDERANÇA:
2- Liderança Democrática:
-Transfere confiança aos liderados;
- Orienta, Educa e Motiva;
- Deseja/ Espera Obediência
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44. ESTILOS DE LIDERANÇA:
3- Liderança Liberal ou Livre:
- O próprio grupo fixa seus interesses;
- O grupo age longe de controle e de
autoridade;
- Raramente utiliza a persuasão, jamais a coerção;
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45. ESTILOS DE LIDERANÇA:
3- Liderança Liberal ou Livre:
- Excesso de Liberdade;
- Ausência de Comando e Controle;
- O grupo determina seu grau de obediência.
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46. ESTILOS DE LIDERANÇA:
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47. HABILIDADES GERENCIAIS:
Para nos tornarmos um Gerente
completo além da capacidade de
liderança temos que ter três habilidades:
1- Habilidades Técnicas:
O domínio do conhecimento técnico propicia uma boa
administração. Não se pode afirmar que TODO Gerente a ser
contratado deva conhecer o ramo que atuará pois existe a
possibilidade do aprendizado constante. Exemplos:
Treinamentos, graduação, pós-graduação, MBA….
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48. HABILIDADES GERENCIAIS:
2- Habilidades Humanas:
São essenciais a um bom executivo. O gerente relaciona-se
diariamente com:
-Clientes;
-Funcionários;
-Outros Executivos;
-Fornecedores;
-Mercado.
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49. HABILIDADES GERENCIAIS:
O sucesso de sua gestão está ligado, em grande parte, ao nível
de relações humanas que mantém com esses grupos.
Manter uma equipe motivada e um clima de cooperação
depende sobremaneira do nível de relacionamento que o
gerente mantém com seus
colaboradores.
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50. HABILIDADES GERENCIAIS:
Exercendo liderança o gerente se relaciona; daí a necessidade
de Habilidades Humanas para o sucesso de um gerente de
vendas.
Pode-se aprender as habilidades
humanas. Relacionar-se é uma arte que
deve ser aprimorada constantemente,
através das experiências e da busca
constante do aperfeiçoamento, o executivo
pode chegar a um bom nível.
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51. HABILIDADES GERENCIAIS:
3- Habilidades Conceituais:
Significam a possibilidade de visualizar a empresa como um
TODO, isto é, ã capacidade do gestor em analisar TODAS AS
PARTES que compõem a empresa.
ENTENDÊ-LAS E PODER TOMAR
AS DECISÕES CONSCIENTES DE
SUAS IMPLICAÇÕES.
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52. HABILIDADES GERENCIAIS:
3- Habilidades Conceituais:
O treinamento de habilidades conceituais ocorre com a troca
de cargos, principalmente nas empresas maiores. Por
determinado período o gestor fica no departamento de
Marketing, Finanças, Vendas.
Com isso adquire uma visão geral
da empresa.
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53. HABILIDADES GERENCIAIS:
3- Habilidades Conceituais:
Quanto mais alto o nível de gerência, menos importante se
torna a habilidade técnica. Neste caso, a ênfase maior é dada
as habilidades conceituais e humanas
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54. GERENTE DE VENDAS:
O Executivo de Vendas está envolvido com as funções básicas
de Administração e Marketing:
PLANEJAR;
ORGANIZAR;
DIRIGIR;
CONTROLAR.
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55. GERENTE DE VENDAS:
PLANEJAR: Partindo dos objetivos da empresa, o Gerente
de Vendas deve quantificar o mercado de atuação e
determinar o potencial de mercado, o nível de renda (Classe
Social), fazer previsão e Orçamento…. Entre outras tarefas
como REALMENTE é o Planejamento de Marketing caso
analise que necessite.
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56. GERENTE DE VENDAS:
ORGANIZAR: Na Organização de Vendas, as atividades
principais são centralizadas na estrutura da força de vendas e
incluem aspectos relacionados com motivação, recrutamento,
seleção, treinamento, alocação de territórios, entre outros.
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57. GERENTE DE VENDAS:
DIRIGIR: O Gerente de Vendas deve executar o que foi
Planejado e executar principalmente no cumprimento das
diretrizes como metas, estratégias e objetivos.
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58. GERENTE DE VENDAS:
CONTROLAR: O Gerente de Vendas deve fazer uso da Força
de Vendas, dos custos necessários para atingir determinados
objetivos. Além de buscar ações corretivas quando
necessárias.
O controle por comparação do resultado do esforço de
vendas com as quotas estabelecidas, auxilia a execução dessa
função.
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