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Criação e Manutenção de Redes em IC
Alex Frachetta - Coordenador de Inteligência de Mercado
Queiroz Galvão Desenvolvimento Imobiliário - SP




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O perfil multidisciplinar dos profissionais de IC




   Capacidade de transformar dados em informações
          para tomada de decisões assertivas
A criação e
manutenção
de Redes é                       1.
                           Planejamento /        2.
vital para o                 Vigilância         Coleta

sucesso do
                       6.
Ciclo de IC        Mensuração /      Ciclo                   3.
                    Feedback                             Proteção/
                                     de IC            Armazenamento


                              5.
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  capital social
Os pontos são os mesmos,
mas as conexões são diferentes




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        Pequenas               Grandes           Occupy Wall
        Empresas              Empresas              Street
                                                          Fonte: Diagramas de Paul Baran (1964)
+ Informações
Networking: + vazio
“O que ele pode fazer por mim?”
O objetivo é somar relações.


Netweaving: + humano                                      Augusto de Franco
                                                          @augustodefranco
“O que eu posso fazer por ele?”
O objetivo é conhecer ao máximo do outro para poder
ajudá-lo em tudo o que for possível, seja nos negócios,
necessidades e desafios.
Uso Militar
  Saddam’s Network




“Social network analysis
helped understand
associations that
weren’t previously well
understood.”
        Maj. Brian Reed,
            Army Officer
“The social graph is something
that always existed as long as
there were 2 people on Earth”
Redes na administração moderna




Os 5 perfis em redes empresariais
1.   Influenciador
2.   Construtor de Pontes
3.   Gargalo
4.   Periférico subutilizado
5.   Periférico Intencional
                                    Fonte: Harvard Business Review, Jan/2012
PROBLEMA TÍPICO DE IC
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Perfil multidisciplinar, crítico,
                                     Perfil netweaver
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       Dificuldade real de criar e manter redes,
 mantendo quantidade e qualidade dos trabalhos de IC.
Experiência no Grupo Telefônica
                                  Logística
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                                  BPO Imobiliário
                                  BPO TI
                                  Gestão de Terceiros




Em dias...
DICA DE OURO
O seu 1º trabalho em uma empresa deve ser
   sempre o mais importante da sua vida.
            Ele abre portas.
Qual a 1º trabalho que uma consultoria
empresarial faz ao ser contratada?




  Mapeiam redes internas,
buscando pessoas chaves, para
     extrair o máximo do
    conhecimento interno.
Impossível ser especialista de tudo
   Profundidade    Amplitude




                                      Solução
                               Aumentar a rede interna
                                   e aproveitar o
                               conhecimento existente.
Projeto Logística Reversa - Redes Internas

                         • Modem em Comodato
                         • Logística Reversa inexistente
                         • +R$ 10 milhões/ano deixados
                           na casa dos ex-clientes


     Projeto             1.
                         2.
                              TGestiona – Inteligência Competitiva
                              TGestiona – Logística
  7 departamentos        3.   TGestiona – Planejamento e Gestão
13 pessoas (1 externa)   4.   Telefônica – Vendas Presenciais
                         5.   Telefônica – Inteligência Competitiva
     2 empresas          6.   Telefônica – Pesquisas
       4 meses           7.   Telefônica – Comunicação Empresarial
Mercado Imobiliário e Inteligência

  Inteligência Imobiliária
• Desde 1996 no Brasil
• Investimento em pesquisas:
   • Vocação de terrenos
   • Teste de Produto
   • Estande e pós-venda
   • Pós-chaves e pós-ocupação
   • Cliente Oculto
• Investimento em
  tecnologia, focado em
  Geomarketing
• Projetos de infra das cidades
• Novos produtos e tendências
• Todas as áreas são clientes de IC
• Relação de concorrência alterada
• GIM-SP
“I think it’s important that
Apple be seen now not as a
pure competitor with Microsoft
but in COOPETITION:
competing in some areas,
cooperating in others.”




Steve Jobs
PC Week, Jun/1998
Grupo de Inteligência – Rede Externa
                   É um grupo, composto pela maioria das incorporadoras e
  O que é?          imobiliárias do mercado, para obrigatoriamente trocar
                    informações sobre produtos, a cada novo lançamento.


        Toda                                                   Toda
     sexta-feira                                           segunda-feira

                                                      Nome
         Vou                                          •   Endereço
       lançar!                                        •   Incorporadoras
                                                      •   Imobiliárias
                                                      •   Tamanho do terreno
                                                      •   Total de torres
                                                      •   Total de unidades
                                                      •   Total de vagas
                                                      •   Metragens
                                                      •   Preço
                                                      •   Resultado de Vendas
Grupo de Inteligência – Rede Externa

                 Antes
Necessário buscar as informações in
loco, muitas vezes se passando por cliente.

+ trabalhoso
                    + falta de tempo

                  Hoje
Informações vem até IC, no timing perfeito.

+ agilidade       + qualidade
          + respeito
Produtos recorrentes de Inteligência
 Estratégico (Amanhã)




                                 AD HOC´S

                                  Plano
                                Estratégico
                                                      O GIM é uma solução
                              Panoramas
                             Mercadológicos              simples, mas de
                          Pesquisas de Vocação
                           e Teste de Produto
                             Mapeamento de
                                                        grande valor,
                              Infra Futura                pois é fonte de
                               KPIs e CRM
                                                    informação para todos os
 Tático (hoje)




                         Avaliação Mercadológica
                               de Terrenos
                                                     produtos de Inteligência
                             Perfil e Origem
                               de Clientes
                        Resultados de Lançamentos

                           Clipping de Mercado
Por isso, a rede externa é MAIOR do que a interna




                                       Objetivo
                                    Buscar informações
                                 relevantes, para atender
                                  às demandas internas.
Para manter redes, a
         reciprocidade é vital.

Às vezes é tanta
reciprocidade...


...que acaba em
   Happy Hour!

                   8º HH GIM-SP
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www.inteligenciamercadologica.info

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Criação e manutenção de redes em Inteligência Competitiva

  • 1. Criação e Manutenção de Redes em IC Alex Frachetta - Coordenador de Inteligência de Mercado Queiroz Galvão Desenvolvimento Imobiliário - SP Fonte: http://inmaps.linkedinlabs.com/
  • 2. O perfil multidisciplinar dos profissionais de IC Capacidade de transformar dados em informações para tomada de decisões assertivas
  • 3. A criação e manutenção de Redes é 1. Planejamento / 2. vital para o Vigilância Coleta sucesso do 6. Ciclo de IC Mensuração / Ciclo 3. Feedback Proteção/ de IC Armazenamento 5. Disseminação 4. Análise Potencializa o capital social
  • 4. Os pontos são os mesmos, mas as conexões são diferentes Rede Centralizada Rede Descentralizada Rede Distribuída Pequenas Grandes Occupy Wall Empresas Empresas Street Fonte: Diagramas de Paul Baran (1964)
  • 5. + Informações Networking: + vazio “O que ele pode fazer por mim?” O objetivo é somar relações. Netweaving: + humano Augusto de Franco @augustodefranco “O que eu posso fazer por ele?” O objetivo é conhecer ao máximo do outro para poder ajudá-lo em tudo o que for possível, seja nos negócios, necessidades e desafios.
  • 6. Uso Militar Saddam’s Network “Social network analysis helped understand associations that weren’t previously well understood.” Maj. Brian Reed, Army Officer
  • 7. “The social graph is something that always existed as long as there were 2 people on Earth”
  • 8. Redes na administração moderna Os 5 perfis em redes empresariais 1. Influenciador 2. Construtor de Pontes 3. Gargalo 4. Periférico subutilizado 5. Periférico Intencional Fonte: Harvard Business Review, Jan/2012
  • 9. PROBLEMA TÍPICO DE IC Incompatibilidade de perfis + Equipes reduzidas Perfil multidisciplinar, crítico, Perfil netweaver analítico e estratégico Dificuldade real de criar e manter redes, mantendo quantidade e qualidade dos trabalhos de IC.
  • 10. Experiência no Grupo Telefônica Logística BPO Financeiro BPO RH BPO Imobiliário BPO TI Gestão de Terceiros Em dias...
  • 11. DICA DE OURO O seu 1º trabalho em uma empresa deve ser sempre o mais importante da sua vida. Ele abre portas.
  • 12. Qual a 1º trabalho que uma consultoria empresarial faz ao ser contratada? Mapeiam redes internas, buscando pessoas chaves, para extrair o máximo do conhecimento interno.
  • 13. Impossível ser especialista de tudo Profundidade Amplitude Solução Aumentar a rede interna e aproveitar o conhecimento existente.
  • 14. Projeto Logística Reversa - Redes Internas • Modem em Comodato • Logística Reversa inexistente • +R$ 10 milhões/ano deixados na casa dos ex-clientes Projeto 1. 2. TGestiona – Inteligência Competitiva TGestiona – Logística 7 departamentos 3. TGestiona – Planejamento e Gestão 13 pessoas (1 externa) 4. Telefônica – Vendas Presenciais 5. Telefônica – Inteligência Competitiva 2 empresas 6. Telefônica – Pesquisas 4 meses 7. Telefônica – Comunicação Empresarial
  • 15. Mercado Imobiliário e Inteligência Inteligência Imobiliária • Desde 1996 no Brasil • Investimento em pesquisas: • Vocação de terrenos • Teste de Produto • Estande e pós-venda • Pós-chaves e pós-ocupação • Cliente Oculto • Investimento em tecnologia, focado em Geomarketing • Projetos de infra das cidades • Novos produtos e tendências • Todas as áreas são clientes de IC • Relação de concorrência alterada • GIM-SP
  • 16. “I think it’s important that Apple be seen now not as a pure competitor with Microsoft but in COOPETITION: competing in some areas, cooperating in others.” Steve Jobs PC Week, Jun/1998
  • 17. Grupo de Inteligência – Rede Externa É um grupo, composto pela maioria das incorporadoras e O que é? imobiliárias do mercado, para obrigatoriamente trocar informações sobre produtos, a cada novo lançamento. Toda Toda sexta-feira segunda-feira Nome Vou • Endereço lançar! • Incorporadoras • Imobiliárias • Tamanho do terreno • Total de torres • Total de unidades • Total de vagas • Metragens • Preço • Resultado de Vendas
  • 18. Grupo de Inteligência – Rede Externa Antes Necessário buscar as informações in loco, muitas vezes se passando por cliente. + trabalhoso + falta de tempo Hoje Informações vem até IC, no timing perfeito. + agilidade + qualidade + respeito
  • 19. Produtos recorrentes de Inteligência Estratégico (Amanhã) AD HOC´S Plano Estratégico O GIM é uma solução Panoramas Mercadológicos simples, mas de Pesquisas de Vocação e Teste de Produto Mapeamento de grande valor, Infra Futura pois é fonte de KPIs e CRM informação para todos os Tático (hoje) Avaliação Mercadológica de Terrenos produtos de Inteligência Perfil e Origem de Clientes Resultados de Lançamentos Clipping de Mercado
  • 20. Por isso, a rede externa é MAIOR do que a interna Objetivo Buscar informações relevantes, para atender às demandas internas.
  • 21. Para manter redes, a reciprocidade é vital. Às vezes é tanta reciprocidade... ...que acaba em Happy Hour! 8º HH GIM-SP