O documento discute os conceitos fundamentais de marketing de acordo com Philip Kotler, incluindo que marketing é o processo de satisfazer necessidades humanas através da troca e que se diferencia de vendas por ter uma orientação para o cliente.

1. CONCEITO DE MARKETING
Philip Kotler:
 “O ponto de partida para o estudo do marketing
reside nas necessidades e desejos humanos.”
 “A humanidade precisa de comida, ar, água, roupa
e abrigo para sobreviver. Além disso, as pessoas
desejam recreação, educação e outros serviços.”
 “Marketing é a atividade humana dirigida para a
satisfação das necessidades e desejos, através dos
processos de troca.”
 “Um produto é tudo aquilo capaz de satisfazer a um
desejo.”
 “O mercado é uma arena para trocas potenciais.”
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2. DISTINÇÕES ENTRE VENDAS E MARKETING
Segundo PHILIP KOTLER:
 “O conceito de venda começa com os
atuais produtos da empresa e considera
sua tarefa utilizar a venda e a promoção
para estimular um volume lucrativo de
vendas.”
 “O conceito de marketing é uma orientação
para o cliente, tendo como retaguarda o
marketing
integrado,
dirigido
para
a
realização da satisfação do cliente, como
solução para satisfazer aos objetivos da
organização.”
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3. O QUE É MARKETING
• Marketing é um processo social por meio
do qual pessoas e grupos de pessoas
obtêm aquilo de que necessitam e o que
desejam com a criação, oferta e livre
negociação de produtos e serviços de valor
com outros
• Mais simplesmente: Marketing
fornecimento, com lucratividade, de
para o cliente
é o
valor
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4. CONCEITOS CENTRAIS DE MARKETING
Necessidades
Desejos e
Demandas
Mercados
Produtos
e
Serviços
Conceitos
Conceitos
Centrais de
Centrais de
Marketing
Marketing
Valor, Satisfação e
Qualidade
Troca, Transações e
Relacionamentos
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5. NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
É um estado de privação de alguma necessidade
básica.
São carências por satisfações específicas para
atender às necessidades. Os desejos humanos são
continuamente moldados e remoldados por forças e
instituições sociais, incluindo igrejas, escolas, famílias
e empresas.
São desejos por produtos específicos,
respaldados pela habilidade e disposição de comprálos. Desejos se tornam demandas quando apoiados
por poder de compra.
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6. NECESSIDADES, DESEJOS E DEMANDAS
Os profissionais de marketing criam
necessidades ou induzem as pessoas a comprar
coisas que não desejam?
 Os profissionais de marketing não criam
necessidades: elas já existiam antes deles
 Os especialistas de marketing, junto com outras
forças sociais, despertam e influenciam os desejos
 Os profissionais de marketing influenciam a
demanda ao oferecer o produto apropriado,
atraente, adquirível e facilmente disponível aos
consumidores-alvo
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7. PRODUTOS (BENS, SERVIÇOS E IDÉIAS)
Produto: É algo que pode ser oferecido para satisfazer
a uma necessidade ou desejo
 A importância dos produtos físicos não está muito
em possuí-los, mas na obtenção dos serviços que
proporcionam
 Frequentemente os fabricantes cometem o erro de
prestar mais atenção a seus produtos físicos do
que aos serviços produzidos pelos mesmos
 Os fabricantes têm que fornecer uma solução ou
atender a uma necessidade, em vez de vender um
produto
 Os vendedores que concentram seu pensamento
no produto físico em vez de nas necessidades dos
consumidores sofrem de miopia de marketing
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8. VALOR, CUSTO E SATISFAÇÃO
Valor: É a satisfação das exigências do consumidor ao
menor custo possível de aquisição, propriedade e uso
 O consumidor sempre analisará alternativas para
satisfação das suas necessidades, dentro do seu
conjunto de escolha de produtos
 Considerando um comportamento racional do
consumidor, ele tenderá a maximizar o valor em
uma dada compra ou transação, considerando os
chamados custos de oportunidade
 Portanto, considerará o valor e o preço do produto
antes de fazer a escolha
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9. TROCA E TRANSAÇÕES
Troca: É o ato de obter o produto desejado de alguém,
oferecendo algo em contrapartida. Para o potencial de
troca existir, cinco condições devem ser satisfeitas:
 Há pelo menos duas partes envolvidas
 Cada parte tem algo que pode ser de valor para a outra
 Cada parte tem capacidade de comunicação e entrega
 Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta
 Cada parte acredita estar em condições de lidar com
outra
 Frequentemente, a troca é descrita como um processo
de criação de valor porque, normalmente, deixa ambas
as partes em condições melhores do que antes da
mesma ocorrer
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10. TROCA E TRANSAÇÕES
É uma troca de valor entre duas ou mais partes.
A transação envolve várias dimensões:
 Pelo menos duas coisas de valor
 Condições de acordo
 Tempo e local de negociação
Para efetuar trocas bem-sucedidas, os especialistas de
marketing analisam o que cada parte espera dar e
receber em uma transação
O processo de tentar chegar a um acordo mutuamente
aceitável é chamado negociação. A negociação leva ao
acordo ou à decisão de não transação
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11. RELACIONAMENTOS E REDES
É a prática da construção de relações satisfatórias a
longo prazo com partes chaves - consumidores,
fornecedores e distribuidores - para reter sua
preferência e negócios a longo prazo.
O resultado final do marketing de relacionamento é a
construção de um ativo exclusivo da empresa chamado
rede de marketing. Uma rede de marketing é formada
pela empresa e todos os interessados (stakeholders)
que a apoiam: consumidores, funcionários,
fornecedores, distribuidores, varejistas, agências de
propaganda e outros com quem constrói
relacionamentos comerciais mutuamente rentáveis.
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12. Marketing de Relacionamento
Perder clientes é uma tarefa extremamente fácil, o
mercado é muito competitivo e inúmeras empresas
estão surgindo com uma mentalidade mais
avançada e com cuidado junto ao seu mercado,
como um todo. Assim, devemos:
Criar sistemas de fidelidade, que é um passo
importante para que as empresas possam planejar
ações preventivas que auxiliarão em um processo
organizacional constante.
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13. Conceito de Marketing:
Atingir metas organizacionais é preciso determinar
necessidades e desejos dos mercados-alvo,
proporcionando satisfação mais eficaz do que a
concorrência;
A empresa primeiro identifica o que o cliente deseja e
só então planeja a maneira de produzir e distribuir, com
lucro, um produto ou serviço;
A mentalidade da administração volta-se
externamente para o mercado;
A administração da empresa reconhece que todas as
atividades de influenciar clientes devem ser colocadas
sob um controle integrado de marketing.
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14. CONCEITO SOCIAL DO MARKETING
Sustenta que a organização deve determinar as
necessidades, desejos e interesses dos MERCADOSALVOS, e então proporcionar aos clientes um valor
superior de forma a manter ou melhorar o BEM-ESTAR
do cliente e da SOCIEDADE.
No conceito de Marketing Societário existe um conflito
entre os DESEJOS a curto prazo do consumidor e seu
BEM-ESTAR a longo prazo.
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15. CONCEITO DE MARKETING SOCIETÁRIO
Sociedade
Sociedade
(Bem-estar do homem)
(Bem-estar do homem)
Conceito de
Conceito de
Marketing Societário
Marketing Societário
Consumidores
Consumidores
(desejos)
(desejos)
Empresa
Empresa
(lucros)
(lucros)
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16. DESAFIOS DO MARKETING NO SÉCULO XXI
Nova
Paisagem
do Marketing Marketing sem Fins Lucrativos
&
Tecnologia da
Informaç ão
É tica e
Responsabilidade
Social
Desafios
Desafios
Emergentes
Emergentes
Globalizaç ão
Economia
Mundial
em Mutaç ão
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