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Dissonância cognitiva• Não gerar expectativas altas• Garantir as expectativas criadas
Mente expandida
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Como perder um cliente? Contrate PESSOAS errada  ESTRUTURA inadequada       ERROS decorrentes        Não dê FEEDBACK
Como dar FEEDBACK• Área de Legalização (encerramento???)
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Quanto vale um DARF???
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O peso das suas palavras
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Estratégias de marketingcontábil“A estratégia é o começo que determina o fim”
Quando ter um Depto de Marketing?
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Vendendo preço•R$ 1,99 = 3 min•1 h = R$ 15,00
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Mitos sobre preços• Preço é “O” problema  – Como explicar as marcas de luxo?• O mercado fixa o preço  – Você diz o quanto ...
Responda a essas perguntas               QUEM é seu cliente?               O QUÊ ele compra?               POR QUÊ ele com...
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Estratégias de internet“A internet é a maior vitrine do profissional contábil”
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Quanto custa uma campanha?  R$ 3 mil/mês = 35 visitas dia
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Site
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Melhor site 2008
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E-mail marketing  “feijão com arroz”?  Estratégias:  •   Criar notícias  •   Newsletter  •   Podcasting  •   Publicações  ...
Você sabe utilizar as redes sociais?
Isso é estratégia de marketing???
Estrutura diferenciada???
Informação é o que atrai
O campeão do absurdo
Cliente procura isso?
... ou isso?
Reposicionando para ummercado rentável“Você colocaria o futuro da sua família em risco?”
Por que estratégias fracassam?                                    Problemas                                               ...
O nome do processo é...que inclui a des-aprendizagem   e o apredizado contínuo
20% clientes = 80% lucros  ALTO                                     POTENCIAIS                       CLIENTES             ...
1998
2002
2010
Você constrói a sua imagem?“As oportunidades da vida surgem para quem sabecomo criar condições para que elas”
Quem são essas MARCAS???
Quem aparece é lembrado...
Escreva!!!
Você sabe vender?“Algumas pessoas vendem produtos ou serviços, maspoucas são capazes de vender sonhos.”
Não subestime o poder de compra
Feche a venda no ato73% das compras são por impulso
Invista na pequenas coisas MPC – Montão de Pequenas Coisas
Não acredite no cliente
Não dê muitas opções
Estatísticas contábeis• 90% não conseguem justificar preço• 48% desistem no 1º contato• 70% das vendas ocorrem depois do 3...
Tangibilize seus serviços1. Estrutura2. Apresentações visuais3. Proposta de Serviços4. Site5. Sala de reunião
Saberia vender um CEMITÉRIO•   Parque da Paz•   Cemitério da Paz•   Paz Eterna•   Paz Celestial•   Jardim da Paz•   Horto ...
Contrate pelo comportamento?“As mudanças comportamentais exige abrir uma portaque se abre por dentro.”
Profissional contábilFator Chave de Sucesso
Colaboradores de empresas contábeis• 72% tem alta rotatividade• 51% não retém colaboradores        O que os colaboradores ...
Não contrate o melhor dum bando de piores
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Conhecimentos                         Habilidades                          Atitudes87% das demissão são pelas atitudes
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Problemas de relacionamentos
Minha mulher tem um sonho!!!
Tenha um projeto social“Quando você não consegue ser o diretor da sua vida,facilmente vira apenas um figurante.”
Benefícios• Mídia gratuita  – mais de 80 reportagens• Une os colaboradores• Torna o trabalho mais significativo  – “Partic...
Vou contar uma história...
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Links ImportantesDicas e vídeo do Barney:• http://www.youtube.com/watch?v=4MPiDN-  q4_o&list=UU1tdS4wv18szVBO_aQokf3w&inde...
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Leve para a sua entidade um Workshop que vai mudar seus conceitos sobre Marketing Contábil. Baseado no livro Estratégias de Marketing Contábil para Empresas Contábeis de Anderson Hernandes o Seminário tem um excelente feedback, tais como:

"A palestra que você ministrou ontem, foi uma das melhores que já vi até agora, quero parabeniza-lo e também solicitar por email co conteúdo da palestra." - Augusto - SP

"Meu nome é Vanessa e participei ontem do seu Workshop sobre Marketing Contábil eu simplesmente adorei.... o senhor abordou o assunto com muita desenvoltura e me deixou refletindo sobre vários pontos...." - Vanessa - SP

"Anderson boa noite. Acabei de voltar de uma palestra sua. Meus parabéns. Além de falar sobre contabilidade, voce abordou temas como adoção e marketing, fazendo as 4 horas se tornarem muito interessantes. Que sorte a minha por ido no lugar do meu Diretor que precisou atender um cliente de ultima hora...rs. Gostei muito. " - Silvia SP
Publico alvo - Empresas de Contabilidade, Escritórios Contábeis e Profissionais da Contabilidade

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  1. 1. MARKETING CONTÁBIL O SEU CLIENTE PODE PAGAR MAIS anderson_her AndersonHernandesPalestrante contato@andersonhernandes.com.br
  2. 2. Minha TRAJETÓRIA 12 anos 19 anos 20 anosfranelinha frango pedreiro 13 anos 18 anos 21 anos funileiro lingerie contabilista 14 anos 17 anos 27 anosoffice-boy gravatas escritor 15 anos 16 anos 37 anossaco de lixo perfumes aqui
  3. 3. Quero abrir um escritório de contabilidade
  4. 4. Reinvente-se para novomercado“Firmar a sua marca pessoal é diretamenteproporcional ao esforço, recursos e tempo despendido”
  5. 5. O contabilista ONTEM e HOJE PRESENTE Importante FundamentalPASSADO Complexa Altamente complexa Baixo risco Alto risco Baixa visibilidade Alta visibilidade
  6. 6. Você
  7. 7. MUDANÇZona de A Conforto
  8. 8. Você evolui com a contabilidade?
  9. 9. Você evolui com a contabilidade?EFD Contribuições Sped Contábil CT-e Dirf NF-e NFS-e Sped Fiscal Dimob DCTF E-lalur Dipj Fcont DSPJ Dmof Homolognet Decred GFIP Dmed DOI Sintegra Dipi Dacon Gia
  10. 10. Riscos do Mercado Contábil • Escopo – Quantidade de lançamentos – Novas obrigações • Prazos – Entrega de serviços • Responsabilidades • Honorários – Bloqueio de serviços • Rescisão
  11. 11. O que o seu cliente está contratando?
  12. 12. Qual o preço da multa anual do EFD?Janeiro 5.000,00Fevereiro 5.000,00 5.000,00Março 5.000,00 5.000,00 5.000,00Abril 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Maio 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Junho 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Julho 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Agosto 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Setembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Outubro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Novembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Dezembro 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00 5.000,00Totais 60.000,00 55.000,00 50.000,00 45.000,00 40.000,00 35.000,00 30.000,00 25.000,00 20.000,00 15.000,00 10.000,00 5.000,00TOTAL 390.000,00
  13. 13. Você colocariaem risco a sua família?
  14. 14. Como pensa o clientecontábil?“Entender o que é dito nem sempre é fácil, entãoimagine o que não é explicado.”
  15. 15. A era dos clientes insatisfeitos• Valorizam o tempo• Têm alta expectativa• Equiparam entre fornecedores• Estão menos fiéis• Sempre insatisfeitos
  16. 16. Dissonância cognitiva• Não gerar expectativas altas• Garantir as expectativas criadas
  17. 17. Mente expandida
  18. 18. o banheiro...
  19. 19. o advogado...
  20. 20. Como perder um cliente? Contrate PESSOAS errada ESTRUTURA inadequada ERROS decorrentes Não dê FEEDBACK
  21. 21. Como dar FEEDBACK• Área de Legalização (encerramento???)
  22. 22. Avalia o custo TOTAL dos serviços CONTÁBEISE Custo Monetário CM LP Custo do Tempo IR EE Custo de Energia Física NS TA Custo de Energia Psíquica E
  23. 23. Quanto vale um DARF???
  24. 24. Valoriza apresentações visuais
  25. 25. O peso das suas palavras
  26. 26. Valoriza credibilidade
  27. 27. Acham que somos ARQUIVISTAS
  28. 28. Não é nosso parceiro• Se não fizer o que o cliente quer, vai quebrar. Se fizer TUDO, vai quebrar + rápido ainda• O que o médico faz?
  29. 29. Estratégias de marketingcontábil“A estratégia é o começo que determina o fim”
  30. 30. Quando ter um Depto de Marketing?
  31. 31. Aumentando o faturamento… Produtos atuais Novos produtosMercado Novos Novo Atual Clientes Serviço Novo Mesmo Serviço Novo ServiçoMercado e Novo Mercado e Mercado
  32. 32. Quem é o seu público alvo?
  33. 33. CONCORRENTE S serviço massificado especializado
  34. 34. Estratégias de Preço Menos por MenosMais pelo Mais por Mesmo Mais
  35. 35. Preço X Serviços• O cliente vai te cobrar• Nunca dê nada de graça• Combata a inadimplência• Atenda seu público alvo• Foque na rentabilidade
  36. 36. Vendendo preço•R$ 1,99 = 3 min•1 h = R$ 15,00
  37. 37. “Meus clientes querem preço” TROQUE seus CLIENTES!!! • quer te quebrar • infiel • não-lucrativos • fora do perfil • “complicadinho”
  38. 38. Mitos sobre preços• Preço é “O” problema – Como explicar as marcas de luxo?• O mercado fixa o preço – Você diz o quanto quer pagar pelo produto?• Tenho de equiparar preço concorrente – Preço não é diferencial
  39. 39. Responda a essas perguntas QUEM é seu cliente? O QUÊ ele compra? POR QUÊ ele compra? QUEM PARTICIPA da compra? COMO ele compra?
  40. 40. Quem participa da compra dos serviçosO InfluenciadorO DecisorO CompradorO ConsumidorO Pagador
  41. 41. Estratégias de internet“A internet é a maior vitrine do profissional contábil”
  42. 42. O que os sites vendem?• 96% - página de links• 8% - fora do ar• 14% - fotos da cidade• 1% - + 2 minutos para carregar
  43. 43. Quanto custa uma campanha? R$ 3 mil/mês = 35 visitas dia
  44. 44. Adwords
  45. 45. Site
  46. 46. Adwords X Organica
  47. 47. Melhor site 2008
  48. 48. Melhor site 2011
  49. 49. E-mail marketing “feijão com arroz”? Estratégias: • Criar notícias • Newsletter • Podcasting • Publicações • Twitter
  50. 50. Você sabe utilizar as redes sociais?
  51. 51. Isso é estratégia de marketing???
  52. 52. Estrutura diferenciada???
  53. 53. Informação é o que atrai
  54. 54. O campeão do absurdo
  55. 55. Cliente procura isso?
  56. 56. ... ou isso?
  57. 57. Reposicionando para ummercado rentável“Você colocaria o futuro da sua família em risco?”
  58. 58. Por que estratégias fracassam? Problemas Recobra motivação MOTIVAÇÃO PESSOAL Ação Desiste Planejamento DefiniçãoPLANEJAMENTO AÇÃO PROBLEMAS SUCESSO
  59. 59. O nome do processo é...que inclui a des-aprendizagem e o apredizado contínuo
  60. 60. 20% clientes = 80% lucros ALTO POTENCIAIS CLIENTES CLIENTES Valor percebido LEAIS LEAIS CLIENTES CLIENTES SATISFEITOS PROBLEMA BAIXO ALTA lucratividade BAIXA
  61. 61. 1998
  62. 62. 2002
  63. 63. 2010
  64. 64. Você constrói a sua imagem?“As oportunidades da vida surgem para quem sabecomo criar condições para que elas”
  65. 65. Quem são essas MARCAS???
  66. 66. Quem aparece é lembrado...
  67. 67. Escreva!!!
  68. 68. Você sabe vender?“Algumas pessoas vendem produtos ou serviços, maspoucas são capazes de vender sonhos.”
  69. 69. Não subestime o poder de compra
  70. 70. Feche a venda no ato73% das compras são por impulso
  71. 71. Invista na pequenas coisas MPC – Montão de Pequenas Coisas
  72. 72. Não acredite no cliente
  73. 73. Não dê muitas opções
  74. 74. Estatísticas contábeis• 90% não conseguem justificar preço• 48% desistem no 1º contato• 70% das vendas ocorrem depois do 3º contato
  75. 75. Tangibilize seus serviços1. Estrutura2. Apresentações visuais3. Proposta de Serviços4. Site5. Sala de reunião
  76. 76. Saberia vender um CEMITÉRIO• Parque da Paz• Cemitério da Paz• Paz Eterna• Paz Celestial• Jardim da Paz• Horto da Paz• Vale da Paz• Bosque da Paz• Morada da Paz• Memorial da Paz• Paz Perpétua
  77. 77. Contrate pelo comportamento?“As mudanças comportamentais exige abrir uma portaque se abre por dentro.”
  78. 78. Profissional contábilFator Chave de Sucesso
  79. 79. Colaboradores de empresas contábeis• 72% tem alta rotatividade• 51% não retém colaboradores O que os colaboradores valorizam?1 Reconhecimento 5 Crescimento profissional2 Desenvolvimento 6 Ambiente de trabalho3 Respeito 7 Liberdade nas decisões4 Remuneração 8 Benefícios
  80. 80. Não contrate o melhor dum bando de piores
  81. 81. Aceita mudanças?Aceitadores Convencedores 7% 43%Demoradores Sabotadores 43% 7%
  82. 82. Contrate quem GOSTA do que faz
  83. 83. Conhecimentos Habilidades Atitudes87% das demissão são pelas atitudes
  84. 84. Meu sonho de criança...
  85. 85. Problemas de relacionamentos
  86. 86. Minha mulher tem um sonho!!!
  87. 87. Tenha um projeto social“Quando você não consegue ser o diretor da sua vida,facilmente vira apenas um figurante.”
  88. 88. Benefícios• Mídia gratuita – mais de 80 reportagens• Une os colaboradores• Torna o trabalho mais significativo – “Participar desse projeto tem sido uma experiência única em minha vida... algo inesquecível…é muito gratificante ajudar os outros, e, em se tratando de crianças então, é esplendoroso! O projeto da Tactus me ajudou a ver que são tantas pequenas coisas na vida que nos trazem felicidades, e que, de tão simples que são, muitas vezes as ignoramos. E me ajudou também a ver a importância de valorizar o que temos, pois as vezes o que para nós é pouco, pode ser o TUDO de uma criança.”
  89. 89. Vou contar uma história...
  90. 90. OBRIGADO!!! adquira o seu livro autografado anderson_her AndersonHernandesPalestrante contato@andersonhernandes.com.br
  91. 91. Links ImportantesDicas e vídeo do Barney:• http://www.youtube.com/watch?v=4MPiDN- q4_o&list=UU1tdS4wv18szVBO_aQokf3w&index =1&feature=plcpPrincipais artigos de contabilidade:• http://www.andersonhernandes.com.br/2011/09/1 9/principais-artigos-de-anderson-hernandes/

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