Antonio Carlos de Matos   www.mrresults.com,br   acdematos@mrresults.com.br   acdematos@uol.com.br   www.acdematos.wordpre...
1º DESAFIO
Peter Ferdinand Drucker                                       (19/11/1909 – 11/11/2005)“Há só uma definição válida do obje...
OBJETIVOSINVESTIMENTO               LUCRO (RENTABILIDADE %)  EMPRESA                      CLIENTE
Alfred Dupont Chandler, Jr                             15/09/1918 – 09/05/2007Resposta:    “quando não é a estratégia que ...
Cliente                     EmpresaEstratégia                  Estrutura          ... e para que?             VENDER
TRADUÇÃOVou montar um negócio                 Vou vender algoTenho ideia de um negócio     Tenho ideia de como vender algo...
ERROS COMUNSTenho imóvel vou montar negócioEstou desempregado, vou montar um negócioCansei de ser empregado, vou montar...
“The kids are all right”                                   (Minhas mães e meu pai)                                 Juliann...
Quero abrir uma empresa, mas qual?       Quero crescer a empresa, mas como?        Monte uma empresa que viabilize        ...
Conclusão:“Se tiver quem compra, encontre uma forma de vender”   Quem tem o mercado,      tem o negócio
PROCESSO    ATRAIR CLIENTEDE VENDAS   INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA     Ter o MERCADO significa:   Ter competência pa...
VENDER       Estratégia para competição                                CURVA DE PORTER                Estratégia de       ...
Estratégia de                 INOVAÇÃO           TECNOLOGIA E DESIGNDiferenciação Estratégia     DOMÍNIO DETALHADO        ...
2º DESAFIO     Não basta vender!O preço tem que compensar
Quanto cobrar?        2x ?        30% ?
PREÇO1°: Mercado: maior que for aceito2°: Calculado : mínimo compensador
SeuPreço de Venda    (calculado)                     <      Preço de Venda                               Mercado   Sua emp...
SeuPreço de Venda   =   Preço de Venda                        Mercado      Sem competitividade   Repensar o modelo de negó...
Seupreço de Venda   >       Preço de Venda                            Mercado                 Ops !
Cálculo do Seu               Preço de VendaLucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais
DIFICULDADE                       Exemplo: Produto AnelQuanto de   Lucro?Quanto de   Despesas Fixas(aluguel, luz, água, et...
DIFICULDADE                  Exemplo: Produto AnelCusto Direto:Despesas Comerciais:Lucro:Despesas Fixas: (?)
3º DESAFIONão basta ter bom preço!     O volume de   vendas tem que     valer a pena!
QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ? Que ultrapasse o ponto de equilíbrio Que gere o lucro desejado
Definição racional  volume de vendas no ponto de equilíbrio                             (Despesas Fixas) Ponto de Equilí...
Definição racional volume de vendas para retorno do investimento                        (Lucro + Desp. Fixas)  Meta de V...
4º DESAFIONão basta ter bom VOLUME de vendas!  É preciso saber pagar e saber receber
EXEMPLO   VENDAS LUCRATIVAS   Comprou por      R$ 100,00   Teve gastos de   R$   40,00   Gasto total de   R$ 140,00       ...
Exemplo de descontrole do capital de giro                                             Dia                                 ...
COMPRE   VENDA   RECEBA   PAGUE
Resumo Criar cliente+ Vender (atrair e influenciar)+ Preço compensador+ Volume para o lucro+ Operação autofinanciada
5º DESAFIOGANHAR DINHEIRO COM O NEGÓCIO           CRESCER
Ganhar dinheiro como empresáriosignifica fazer funcionar uma empresa maior que você
DESENVOLVERESTRUTURA E SISTEMA    DE TRABALHO                      QUE FUNCIONEM                        SEM VOCÊ
AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócioEMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio     Você precisa montar outros negócios    ...
MUNDO do emprego e do auto-empregoé DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS
 Se você vende somente o que depende de sua pessoa         Então seja uma estrela         POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO
Se você não é estrela,precisa vender o resultado de muitas pessoasprecisa ter uma estrutura que produza estes             ...
GANHAR DINHEIRO            COM A EMPRESA                      Obter resultadosESSÊNCIA DA GESTÃO:                      atr...
OBRIGADO    Blog: Ágil + Frágilwww.acdematos.wordpress.com               Antonio Carlos de Matos                   www.mrr...
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Desafios para viabilizacao de negocios Antonio Carlos de Matos fgv - matos

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Palestra do Antonio Carlos de Matos na FGV - DESAFIO PARA VIABILIZAÇÃO DE NEGÓCIOS.

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Desafios para viabilizacao de negocios Antonio Carlos de Matos fgv - matos

  1. 1. Antonio Carlos de Matos www.mrresults.com,br acdematos@mrresults.com.br acdematos@uol.com.br www.acdematos.wordpress.com
  2. 2. 1º DESAFIO
  3. 3. Peter Ferdinand Drucker (19/11/1909 – 11/11/2005)“Há só uma definição válida do objetivo de um negócio... criar um cliente.”
  4. 4. OBJETIVOSINVESTIMENTO LUCRO (RENTABILIDADE %) EMPRESA CLIENTE
  5. 5. Alfred Dupont Chandler, Jr 15/09/1918 – 09/05/2007Resposta: “quando não é a estratégia que origina a estrutura, o resultado é a ineficiência”
  6. 6. Cliente EmpresaEstratégia Estrutura ... e para que? VENDER
  7. 7. TRADUÇÃOVou montar um negócio Vou vender algoTenho ideia de um negócio Tenho ideia de como vender algo Preciso descobrir Preciso montar um negócio como se vende algo NEGÓCIO = VENDER
  8. 8. ERROS COMUNSTenho imóvel vou montar negócioEstou desempregado, vou montar um negócioCansei de ser empregado, vou montar um negócioSei produzir algo vou montar negócioSei executar algo vou montar negócioTenho Dinheiro, vou montar um negócio E quem tem o cliente?
  9. 9. “The kids are all right” (Minhas mães e meu pai) Julianne Moore & Annette Bening Não entendo porque comprou o carro agora ! Se for começar o negócio preciso ter como levar o equipamento! Certo, é que parece ser o “carro diante dos bois” ! Como assim? Amor, você não tem cliente ainda !
  10. 10. Quero abrir uma empresa, mas qual? Quero crescer a empresa, mas como? Monte uma empresa que viabilize servir ao cliente que você descobriuEmpresa cresce para permitir a maisclientes valorizarem a solução que vocêlhes oferece 10
  11. 11. Conclusão:“Se tiver quem compra, encontre uma forma de vender” Quem tem o mercado, tem o negócio
  12. 12. PROCESSO ATRAIR CLIENTEDE VENDAS INFLUENCIAR SUA DECISÃO DE COMPRA Ter o MERCADO significa: Ter competência para atrair Ter competência para influenciar
  13. 13. VENDER Estratégia para competição CURVA DE PORTER Estratégia de Diferenciação Estratégia de custoFaturamento Quantidade
  14. 14. Estratégia de INOVAÇÃO TECNOLOGIA E DESIGNDiferenciação Estratégia DOMÍNIO DETALHADO PRODUTIVIDADE de custo DOS CUSTOS
  15. 15. 2º DESAFIO Não basta vender!O preço tem que compensar
  16. 16. Quanto cobrar? 2x ? 30% ?
  17. 17. PREÇO1°: Mercado: maior que for aceito2°: Calculado : mínimo compensador
  18. 18. SeuPreço de Venda (calculado) < Preço de Venda Mercado Sua empresa é competitiva Venda pelo melhor preço que puder
  19. 19. SeuPreço de Venda = Preço de Venda Mercado Sem competitividade Repensar o modelo de negócio
  20. 20. Seupreço de Venda > Preço de Venda Mercado Ops !
  21. 21. Cálculo do Seu Preço de VendaLucro + Desp. Fixas +Custo Direto +Desp. Comerciais
  22. 22. DIFICULDADE Exemplo: Produto AnelQuanto de Lucro?Quanto de Despesas Fixas(aluguel, luz, água, etc)?Quanto de Custo Direto?Quanto de Despesas Comerciais?
  23. 23. DIFICULDADE Exemplo: Produto AnelCusto Direto:Despesas Comerciais:Lucro:Despesas Fixas: (?)
  24. 24. 3º DESAFIONão basta ter bom preço! O volume de vendas tem que valer a pena!
  25. 25. QUAL VOLUME DE VENDAS VALE A PENA ? Que ultrapasse o ponto de equilíbrio Que gere o lucro desejado
  26. 26. Definição racional  volume de vendas no ponto de equilíbrio (Despesas Fixas) Ponto de Equilíbrio = Margem Contribuição (%)
  27. 27. Definição racional volume de vendas para retorno do investimento (Lucro + Desp. Fixas)  Meta de Venda = Margem Contribuição (%)
  28. 28. 4º DESAFIONão basta ter bom VOLUME de vendas! É preciso saber pagar e saber receber
  29. 29. EXEMPLO VENDAS LUCRATIVAS Comprou por R$ 100,00 Teve gastos de R$ 40,00 Gasto total de R$ 140,00 Vendeu por R$ 150,00Margem de Lucro de R$ 10,00
  30. 30. Exemplo de descontrole do capital de giro Dia 01 02 16 25 Comprou por .....R$ 100,00 100 Teve gastos de R$ 40,00 40 Gasto total de R$ 140,00 Vendeu por R$ 150,00 150Margem de Lucro de R$ 10,00 10,60 Saldo de Caixa 0,0 (-)100 (-)140 0,60 VENDAS LUCRATIVAS X OPERAÇÃO DEFICITÁRIA
  31. 31. COMPRE VENDA RECEBA PAGUE
  32. 32. Resumo Criar cliente+ Vender (atrair e influenciar)+ Preço compensador+ Volume para o lucro+ Operação autofinanciada
  33. 33. 5º DESAFIOGANHAR DINHEIRO COM O NEGÓCIO CRESCER
  34. 34. Ganhar dinheiro como empresáriosignifica fazer funcionar uma empresa maior que você
  35. 35. DESENVOLVERESTRUTURA E SISTEMA DE TRABALHO QUE FUNCIONEM SEM VOCÊ
  36. 36. AUTO-EMPREGO: Quem trabalha NO negócioEMPRESÁRIO: Quem trabalha PARA o negócio Você precisa montar outros negócios Você precisa tirar férias Você pode ficar doente Você pode morrer
  37. 37. MUNDO do emprego e do auto-empregoé DIVIDIDO EM 2 GRUPOS DE PESSOAS
  38. 38.  Se você vende somente o que depende de sua pessoa Então seja uma estrela POIS GANHARÁ MUITO DINHEIRO
  39. 39. Se você não é estrela,precisa vender o resultado de muitas pessoasprecisa ter uma estrutura que produza estes resultados
  40. 40. GANHAR DINHEIRO COM A EMPRESA Obter resultadosESSÊNCIA DA GESTÃO: através de outros
  41. 41. OBRIGADO Blog: Ágil + Frágilwww.acdematos.wordpress.com Antonio Carlos de Matos www.mrresults.com,br acdematos@mrresults.com.br acdematos@uol.com.br www.acdematos.wordpress.com

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