O documento apresenta uma oficina sobre a ferramenta CANVAS para análise e modelagem de negócios. Resume os nove fundamentos do CANVAS: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relacionamento com clientes, fontes de receita, recursos principais, atividades-chave, parcerias principais e estrutura de custos. A oficina ensina como aplicar cada um desses fundamentos para analisar e melhorar um modelo de negócios.

1. OFICINA CANVAS
24/01/2018
Revisão do CANVAS para as antigas
CANVAS para as novatas

2. CANVAS
O que é o CANVAS?
2
O CANVAS ou "Quadro de modelo de negócios"
é uma ferramenta de gerenciamento estratégico,
que permite desenvolver e esboçar modelos de
negócio
novos ou
analisar negócios existentes

3. CANVAS
O Canvas é um mapa dos principais fundamentos
que constituem uma empresa.
3
Análise do modelo de Negócio:
Serão analisados 9 fundamentos que compõe a
metodologia CANVAS de análise e modelagem de
negócios.

4. CANVAS
Pode ser revisado para saber se é necessário fazer
alteração em algum item para se conseguir um
melhor resultado ou para uma atualização ao
momento da empresa e ao mercado.
4

5. CANVAS
Trata-se de um resumo dos pontos chave de
um plano de negócio, mas não deve ser
confundido com o Plano de Negócio.
É uma ferramenta menos formal que pode ser
utilizada com mais frequência no dia a dia.
5
CANVAS não substitui o
Plano de Negócio

6. CANVAS
São analisados 9 fundamentos:
 Segmentos de Clientes;
 Proposta de Valor;
 Canais;
 Relacionamento com Clientes;
 Fontes de Receita;
 Recursos Principais;
 Atividades-Chave;
 Parcerias Principais;
 Estrutura de Custos.
6
Permite esboçar um
Plano de ação preliminar
6

7. ADAPTAÇÃO
"Não são os seres mais fortes que
sobrevivem, são os que melhor
se adaptam aos ambientes."
Charles Darwin
Também vale para os negócios?
7

8. INOVAÇÃO
- Vantagens competitivas a médio e longo prazo
perante a concorrência;
- Modernização;
- Reinvenção do negócio;
- Novas alternativas para superar novas
dificuldades e desafios;
- Novas parcerias.
8

9. CUIDADO PARA
NÃO
CONFUNDIR
INOVAÇÃO COM
TECNOLOGIA
Risco de continuar fazendo as
mesmas coisas, só que, agora, com
uso de tecnologia.
9

10. CANVAS
10

11. Sequenciamento
de uso do quadro
11

12. 12

13. PROPOSTAS
DE VALOR
13

14. A PROPOSTA DE VALOR
NÃO É A EXPLICAÇÃO OU
DEFINIÇÃO PURA E
SIMPLES
DO SEU PRODUTO OU
SERVIÇO!
14

15. QUAL GANHO/BENEFÍCIO O
CLIENTE TEM COM A SUA
SOLUÇÃO?
PROPOSTAS
DE VALOR
15
QUAL GANHO/BENEFÍCIO QUE
O CLIENTE TEM EM SER SEU
CLIENTE?

16. PROPOSTAS
DE VALOR
Valor = a razão ou o motivo
pelo qual pessoas adquirem
seus produtos e serviços.
16

17. As perguntas-chave para essa questão
são:
Que problemas de nossos clientes estamos
ajudando a resolver?
Quais são as necessidades às quais estamos
satisfazendo?
PROPOSTAS DE VALOR
17

18. PROPOSTAS DE VALOR
Agência
de
Turismo
Turismo de
negócios
Melhores
férias no
Rio
Intercâmbio
c/ bom custo
benefício
Shows e
eventos no
Rio
Aventura
com
segurança
Viagem de
formatura
Experiência
náutica
Vivência
histórica
Experiência
no cotidiano
do Rio
Imersão na
fé
(religioso)
Roteiros
customiza-
dos
O Rio sobre
2 rodas
Vistos p/
viagem
Reserva de
hotéis
O melhor
do Rio
Cicloturis-
mo
O melhor
custo
benefício
18

19. 19
SEGMENTO DE CLIENTES

20. 20
SEGMENTO DE CLIENTES

21. As perguntas-chave para essa
questão são:
Quem é meu público-alvo?
Para quem estamos criando valor (oferecendo o
nosso serviço)?
Quais são as características destes segmentos?
Quem são os nossos potenciais clientes?
21
SEGMENTO DE CLIENTES

22. 22
Exemplos de Segmentos de Clientes
• Pais ou jovens que buscam viagens de intercâmbio;
• Mulheres executivas que trabalham no centro da cidade;
• Homens jovens que praticam esportes radicais;
• Casais que gostam de viajar com seus filhos;
• Classe média alta que busca destinos exóticos;
• Empresários que precisam se deslocar a serviço pelo
Brasil;
• Adolescentes que gostam de viajar em grupo;
• Empresas que contratam serviços de viagem para seus
colaboradores;
• Público da melhor idade que possui renda para viajar;
• Público LGBT que busca destinos pouco comuns.

23. SEGMENTO DE CLIENTES
Agência
de
Turismo
Turistas
estrangei-
ros
Estudantes
em
intercâmbio
Visitantes
eventos
festivos
Turistas de
aventura
Visitantes
de eventos
esportivos
Estudantes
viagem de
formatura
Turistas
náuticos
Turistas
Nacionais
Turistas
naturistas
Religiosos
??
Executivos
(viagem
negócios)
Executivos
estrangei-
ros
Executivos
nacionais
(eventos)
23

24. CANAIS E RELACIONAMENTO
24

25. 25
CANAIS

26. OS MEIOS COM QUE A
PROPOSTA DE VALOR É
COMUNICADA OU
CHEGA ATÉ O CLIENTE
CANAIS
26
 como o cliente encontra seus produtos ou serviços?
 Como você se comunica com seus clientes?

27. As perguntas-chave nesse segmento do
quadro são:
Quais os canais de distribuição, comunicação
e vendas estabelecem o contato da empresa
com os clientes?
Quais os pontos de contato com os clientes?
 Canais são pontos de contato com os
clientes que desempenham um papel importante
na experiência do cliente.
CANAIS
27

28. Como sua empresa estabelece contato com os
clientes?
Como é a integração dos canais? Quais funcionam
melhor?
Quais são os mais eficientes x custos?
Como os canais se integram ao dia a dia dos
clientes?
CANAIS
28

29. De que forma seus produtos ou serviços
chegam até os clientes?
Canais podem ser operados pelos
proprietários do negócio, são os canais
particulares ou podem ser operados por
meio de parceiros.
CANAIS
29

30. Agência
de
Turismo
Loja física
Site de
parceiro ....
Sites
especiali-
zados
Site da
Associação
Site da
cidade
Feiras
Eventos
Site da
Agência
CANAIS
30

31. 31
RELACIONAMENTO COM O CLIENTES

32. RELACIONAMENTO
COM O CLIENTES
32

33. QUAIS AS FORMAS DE
RELACIONAMENTO
COM CADA
SEGMENTO DE
CLIENTE?
RELACIONAMENTO
COM CLIENTES
33

34. RELACIONAMENTO
COM CLIENTES
Relacionamento com clientes = como
faço ou passarei a fazer para conquistar e
manter uma boa relação com os clientes,
para ampliar as vendas e para que eles não
me troquem por outro.
outro
Concorrentes diretos
Novos entrantes
Substitutos
34

35. Os relacionamentos com os clientes podem ser
direcionados pelas seguintes motivações:
 Aquisição de clientes – conseguir novos
clientes.
 Retenção de clientes – manter os clientes
existentes.
 Impulso das vendas – ampliar as vendas.
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
35

36. Perguntas-chave para essa questão são:
O que faço para conquistar e manter uma boa
relação com os clientes, para ampliar as vendas
e para que eles não me troquem por outro?
Que tipo de relacionamento cada segmento de
clientes espera ter para estabelecer e manter
sua preferência?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
36

37. RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Agência
de
Turismo
Loja física
Eventos
promocio-
nais do setor
??
Newsletter
Atendimento
dedicado (no
cliente)
Agentes de
negócios
Guias
especiali-
zados??
Cocriação
Site da
Agência
37

38. 38
ESTRUTURA DE RECEITAS

39. ESTRUTURA DE
RECEITAS
39

40. DEFINEM COMO CADA
SEGMENTO DE
CLIENTE GERA
DINHEIRO PARA A
EMPRESA
ESTRUTURA DE RECEITAS
40

41. O valor cobrado pelo seu produto ou serviço
deve possuir uma relação muito forte com a
sua Proposta de Valor;
A forma de pagamento deve considerar se
os clientes estão dispostos a utilizar os
recursos de pagamento que você estabelece
ou pretende estabelecer.
ESTRUTURA DE RECEITAS
41

42. Agência
de
Turismo
Publicidade
no site
Venda de
pacotes
Passeios de
bike
Guiamento
em trilhas
Serviços
avulsos
Batismo de
mergulho
Outros itens
de pacotes
Comissões
ESTRUTURA DE RECEITAS
42
??????

43. 43
RECURSOS PRINCIPAIS

44. RECURSOS
PRINCIPAIS
 o que é preciso para fazer o negócio funcionar.
44

45.  Os bens essenciais para que o modelo de
negócio (a empresa) funcione;
RECURSOS PRINCIPAIS
 Podem ser materiais ou não (ex.:
humanos, ou seja, a equipe).
45
 Não é um inventário da empresa.

46. Dica
É importante não confundir recurso com canal.
Por exemplo, se o negócio utiliza um site como
canal, precisará dos recursos físicos,
computador e rede.
Para o canal uma equipe de vendas, (pessoas)
serão recursos necessários.
RECURSOS PRINCIPAIS
46

47. RECURSOS PRINCIPAIS
Agência
de
Turismo
ImpressoraMóveis
Veículos
Botes
Bicicletas
EPIs
Folheteria
Computador
Saveiros
Jeeps
EquipeBikes
47
Acesso a
Internet
Loja física

48. 48
ATIVIDADES PRINCIPAIS

49. ATIVIDADES PRINCIPAIS
49

50. Agência
de
Turismo
Transfer
Relaciona
mento c/
clientes
Elaboração
de roteiros
Participação
feiras e
eventos
Relaciona-
mento c/
parceiros
???
Organização
de eventos
Elaboração
de pacotes
Guiamento
???
???
Guiamento
de Bikes
50
Atendimento
personaliza-
do
???
ATIVIDADES PRINCIPAIS

51. 51
PARCERIAS FUNDAMENTAIS

52. Aqui, você identificará fornecedores e
parceiros para apoiar a realização da sua
proposta de valor.
PARCERIAS
FUNDAMENTAIS
Importantes para otimizar o modelo de
negócio, reduzir riscos ou adquirir recursos
Parceiros = aliados para otimizar e reduzir riscos do negócio.
52

53. PARCERIAS FUNDAMENTAIS
Defina/revise as suas principais
parcerias extremamente necessárias
para o funcionamento do seu modelo
de negócios (sua empresa).
53

54. PARCERIAS FUNDAMENTAIS
Agência
de
Turismo
SeguradorasGuias
Locadoras
Courier
Acompa-
nhantes
(biker)
Empresas de
manutenção
Empresa de
mídia
eletrônica
Contador
Empresas de
fretamentos
especiais??
Barqueiros
Fornecedor
de lanche
Assessoria
jurídica
Assessoria
de imprensa
54
Operador no
destino
Consolidador

55. 55
ESTRUTURA DE CUSTOS

56. PRINCIPAIS CUSTOS NA
OPERAÇÃO DO NEGÓCIO
ESTRUTURA DE CUSTOS
Estrutura de custos = todos os custos
envolvidos para operação do negócio.
56

57. A partir dos recursos,
atividades e parceiros, fica
mais fácil definir a
estrutura de custos
ESTRUTURA DE CUSTOS
57

58. Agência
de
Turismo
Aluguel e
taxas
Custo de
Pessoal
Seguro
Energia
Assessoria
contábil
Custos c/
treinamen-
to
Provedor de
Internet
Custo c/
MKT
ESTRUTURA DE CUSTOS
ImpostosSegurança
Infra de
Comunica-
ção
Licença de
sistemas

59. Analisar cada Fundamento
do CANVAS e elaborar o
Plano de ações de melhoria.
ANÁLISE DOS 9 FUNDAMENTOS

60. MUITO
OBRIGADO!
marcosconsultor@globo.com
999720119