O documento discute o que é marketing de banco de dados (DBM), quais são suas propostas e por que deve ser utilizado. O DBM envolve a criação e manutenção de um banco de dados de clientes para segmentá-los e direcionar ações de marketing que beneficiem os clientes e aumentem os lucros da empresa. Ele permite personalizar ofertas devido à alta competição e indiferença dos consumidores.

1. Marketing Direto
Aula 6- Data Base
Marketing (DBM) -
Introdução
Ueliton da Costa Leonidio

2. O que é Database Marketing? Qual é a proposta?
• Criação e manutenção de banco de dados com informações sobre
seus clientes.
• A proposta é ..."coletar, armazenar, segmentar e utilizar o conhecimento
sobre seus clientes e 'prospects' para o benefício deles e para o seu lucro
através de ações de marketing” (JUTKINS, 1994, p. 48)
• Ferramenta para dar suporte a projetos de relacionamento, nichos
de mercado, personalização e interatividade.

3. Por que utilizar o DBM?
• Aumento da Competição;
• Muitos produtos semelhantes;
• Poucas ‘barreiras’ para substituição;
• Indiferença do consumidor;
• Guerra de preços e margens baixas ;
• Impacto reduzido das mídias tradicionais;
• ”Clientes não são todos iguais” - mas não é fácil tratar detalhes de
muitos Clientes, ou seja, individualizar nem sempre é possível, mas
é preciso conhecê-los individualmente e encontrar “grupos”.

4. Ações e Aplicações do DBM
• Identificar necessidades e oportunidades específicas de cada “negócio”;
• Estruturar o modelo de dados e a solução de tecnologia
• Identificar as origens de dados e criar “extratores”
• Construir a base de dados de Marketing
• Estabelecer processos de tratamento de dados
• Corrigir problemas na captação dos dados
• Normatizar (“padronizar”) informações de endereço, telefone, email e outros
• Atribuir alguns dados incompletos
• Cruzar e “deduplicar” dados de várias origens (“merge and purge”)

5. Ações e Aplicações do DBM
• Fazer Análises descritivas e gerar relatórios sobre a
base de dados, como forma de dominar o conteúdo
• Gerar relatórios gerenciais (sob medida ou
padronizados, periódicos)
• Identificar e “rankear” os melhores clientes e definir
seu perfil, para guiar ações de marketing
• Segmentar (identificar clusters) e ajustar a oferta/
comunicação. Tentar Customização de “Massa”
• Criar Campanhas de marketing direto de
aquisição/retenção de clientes
• Desenvolver Programas de cross-selling e up-selling
• Reter de bons clientes
Não Informado
4%
1 a 3 SM
12%
4 a 10 SM
49%
11 a 20 SM
24%
21 a 50 SM
10%
acima de 50 SM
2%
Faixa de Renda
Fidelizar
Crescer
Abandonar
Rentabilidade Atual
Potencial
Custo

6. Ações e Aplicações do DBM
• Identificar e disparar
campanhas automáticas
baseadas em Eventos,
datas...
• Refinar todo o “Mix” de
Marketing (gerenciar o
impacto de cada
mídia/ação/evento...)
• Conduzir pesquisas e testes;
• Integrar o DBM ao Call
Center, à Internet e à Força
de Vendas
Negócios
Tempo
Ciclo de Vida do Cliente
Aquisição
e conquista
de novos
clientes
Fidelização
Cross-selling
Up-selling
Retenção
Reativação
de inativos
Clientes com
mais de 1
produto têm
menos 75%
de chances
de sair da
empresa
AÇÕES

7. Vamos ver um Case interessante...
http://slidesha.re/ZjsOEw http://bit.ly/17PuK7Y