O (d)Efeito  d)GerenteRicardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br
Você tem o gerente  que merece?
85% dos vendedoresacreditam que não têm o gerente que merecem.
O que torna um vendedor um GRANDE      GERENTE DE CLIENTES?SER FOCADO NO FOCO DO       CLIENTE!O que torna um gerente de v...
A Força de Vendas é uma das áreas maisdescomprometidas de    uma empresa. (Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandes...
Ser percebida como uma  Ser percebida como uma                                   empresa que está   empresa fácil de fazer...
Um Santo, Um Herói.
Quais seriam as qualidades de um grande gerente?
PRODUTIVIDADE
12 IDÉIAS SOBRE  PRODUTIVIDADE:56% de aumento da fidelidade dos clientes,38% de aumento da produtividade, 27% deaumento de...
1. Eu sei o que é esperado de mim notrabalho?
2. Eu tenho os materiais e equipamentos quepreciso para fazer o meu trabalho direito?
3. No trabalho eu tenho a oportunidade defazer o que eu faço de melhor.
4. Nos últimos sete dias eu recebi algumreconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?
5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece seimportar comigo como pessoa?
6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meudesenvolvimento?
7. No trabalho as minhas opiniões parecemque são levadas em conta.
8. A missão da empresa me faz sentir que omeu trabalho é importante.
9. Os meus colegas estão comprometidos ementregar um trabalho de qualidade.
10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.
11. Nos últimos seis meses alguém no trabalhoconversou comigo sobre o meu progresso.
12. No último ano eu tive oportunidades no trabalhopara aprender e crescer.
“Pedro vende muito, mas ele mecausa grandes dores de cabeça. Eleestá sempre no telefone pedindo por melhores preços, ou en...
OS CLIENTES MAIS FIÉIS    À EMPRESA SÃO   ATENDIDOS PELOSVENDEDORES CAMPEÕES      DE VENDAS!
Os métodos tradicionais de   vendas estão falidos!
VENDAS:O método e a filosofia devida de ajudar as pessoas aserem bem sucedidas deuma maneira que elas sesintam bem.
A maneira que fazemos marketing evendas dá uma boa idéia aos clientessobre a maneira que vamos servi-lo.Selecionar.       ...
Quantos clientes estãosatisfeitos com você e a     sua empresa?
SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A   MOEDA DE ENTRADA.Nós temos que buscaro ENGAJAMENTO DO CLIENTE com você.
COMO NÓS ENGAJAMOS    O CLIENTE?
O que você acredita que os  clientes fazem de errado eatrapalha o seu desempenho?
Eles não chegam aEles não sabem o                           um consenso  que precisam.                             sobre o...
O QUE TIRA O SONO        DO SEU CLIENTE?                                         •Longos ciclos de vendas                 ...
COMO NÓS ENGAJAMOS    O CLIENTE?
E-Mail     Programas de   Propostas &  Blogs              Marketing    Fidelidade      OfertasGERENTE DE CLIENTESComunidad...
CONFIANÇAINTEGRIDADE ORGULHO  PAIXÃO
EDUCAR (pensar estrategicamente, vender idéias)ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)JUSTIFICAR   (mensurar,...
Próximos Passos:• Colocar em prática as 12 dicas da  produtivade uma após a outra.• Refletir sobre "O Que tira o sono do s...
BIZREVOLUTIONUma Revolução Pelas Próximas Gerações   ricardom@bizrevolution.com.br         www.bizrevolution.com.br    htt...
Oefeitogerente240709 090723220453-phpapp01 (1)
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  1. 1. O (d)Efeito d)GerenteRicardo Jordão Magalhãesricardom@bizrevolution.com.br
  2. 2. Você tem o gerente que merece?
  3. 3. 85% dos vendedoresacreditam que não têm o gerente que merecem.
  4. 4. O que torna um vendedor um GRANDE GERENTE DE CLIENTES?SER FOCADO NO FOCO DO CLIENTE!O que torna um gerente de vendas umGRANDE ADVOGADO DE CLIENTES? SER FOCADO NOSSONHOS DAS PESSOAS!
  5. 5. A Força de Vendas é uma das áreas maisdescomprometidas de uma empresa. (Fonte: Gallup, 2008, pesquisa com 2.578 grandes empresas americanas)
  6. 6. Ser percebida como uma Ser percebida como uma empresa que está empresa fácil de fazer sempre pronta para negócios. trabalhar e resolver (blogs, twitters, fones) Ser percebida como uma problemas empresa que nos salva (serviços mais rápidos que todos) dos perigos, riscos e dúvidas. (vontade de explicar tudo que vai acontecer)Ser percebido como uma Ser percebida como uma empresa que tem uma empresa que fala a grande consistência na língua do cliente. execução dos serviços. Ser percebida como uma (palavras simples, sem embromation)(controle diário sobre o que entrega) empresa que possui uma determinada habilidade e conhecimento acima da concorrência para realizar os serviços. (empresa que sempre aprende) Ser percebida como umaSer percebida como uma empresa que tem uma empresa educada, incrível reputação. (produção de idéias próprias) respeitada e amiga. (limpeza, educação, gentileza)
  7. 7. Um Santo, Um Herói.
  8. 8. Quais seriam as qualidades de um grande gerente?
  9. 9. PRODUTIVIDADE
  10. 10. 12 IDÉIAS SOBRE PRODUTIVIDADE:56% de aumento da fidelidade dos clientes,38% de aumento da produtividade, 27% deaumento de lucratividade, 50% retenção do próprio gerente. (Fonte: Gallup, 2008, estudo de 5 anos de duração)
  11. 11. 1. Eu sei o que é esperado de mim notrabalho?
  12. 12. 2. Eu tenho os materiais e equipamentos quepreciso para fazer o meu trabalho direito?
  13. 13. 3. No trabalho eu tenho a oportunidade defazer o que eu faço de melhor.
  14. 14. 4. Nos últimos sete dias eu recebi algumreconhecimento ou elogio pelo trabalho bem feito?
  15. 15. 5. O meu gerente, ou alguém no trabalho, parece seimportar comigo como pessoa?
  16. 16. 6. Existe alguém no trabalho que encoraja o meudesenvolvimento?
  17. 17. 7. No trabalho as minhas opiniões parecemque são levadas em conta.
  18. 18. 8. A missão da empresa me faz sentir que omeu trabalho é importante.
  19. 19. 9. Os meus colegas estão comprometidos ementregar um trabalho de qualidade.
  20. 20. 10. Eu tenho um grande amigo no trabalho.
  21. 21. 11. Nos últimos seis meses alguém no trabalhoconversou comigo sobre o meu progresso.
  22. 22. 12. No último ano eu tive oportunidades no trabalhopara aprender e crescer.
  23. 23. “Pedro vende muito, mas ele mecausa grandes dores de cabeça. Eleestá sempre no telefone pedindo por melhores preços, ou entregas mais rápidas, ou outras condiçõesespeciais. É como se eu não tivesse mais nada a fazer a não ser fazer favores para ele. Maria, por outro lado, nunca me causa nenhum problema.”Um gerente de vendas que conheço, (Maria vende 50% a menos que Pedro)
  24. 24. OS CLIENTES MAIS FIÉIS À EMPRESA SÃO ATENDIDOS PELOSVENDEDORES CAMPEÕES DE VENDAS!
  25. 25. Os métodos tradicionais de vendas estão falidos!
  26. 26. VENDAS:O método e a filosofia devida de ajudar as pessoas aserem bem sucedidas deuma maneira que elas sesintam bem.
  27. 27. A maneira que fazemos marketing evendas dá uma boa idéia aos clientessobre a maneira que vamos servi-lo.Selecionar. Aprofundar. Impressionar. Convencer. Comprometer. Atrair. Alimentar. UAU!
  28. 28. Quantos clientes estãosatisfeitos com você e a sua empresa?
  29. 29. SATISFAÇÃO DO CLIENTE É A MOEDA DE ENTRADA.Nós temos que buscaro ENGAJAMENTO DO CLIENTE com você.
  30. 30. COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?
  31. 31. O que você acredita que os clientes fazem de errado eatrapalha o seu desempenho?
  32. 32. Eles não chegam aEles não sabem o um consenso que precisam. sobre o que precisam. Eles não sabem explicar o que precisam. Eles não deixam a Eles não fornecem gente falar com a maiores pessoa certa. Eles empurram as informações. coisas com a barriga.Eles são irrealistas Política e Empatiaquando o assunto é conta mais que tempo, dinheiro e bom senso nos pessoas. negócios.
  33. 33. O QUE TIRA O SONO DO SEU CLIENTE? •Longos ciclos de vendas Pressões externas •Comoditização •Poucas oportunidades de vendas •Aumentar a penetração nas contas •Aumentar o tempo de venda dos vendedores.Diretor de Vendas Aumentar as vendas •Diminuir o ciclo das vendas. •Construir uma previsão de vendas mais previsível. •Aumentar a eficácia de Melhorar a vendas •Ajudar os vendedores a falar produtividade com os executivos. de vendas •Treinar novos vendedores. •Reter e motivar os vendedores.
  34. 34. COMO NÓS ENGAJAMOS O CLIENTE?
  35. 35. E-Mail Programas de Propostas & Blogs Marketing Fidelidade OfertasGERENTE DE CLIENTESComunidade CRM Pesquisas & Inteligência Design& Usabilidade Videos, Gestão dePodcasting, SEO Canais ConteúdoRSS, Mobile
  36. 36. CONFIANÇAINTEGRIDADE ORGULHO PAIXÃO
  37. 37. EDUCAR (pensar estrategicamente, vender idéias)ESCOLHER(sintetizar informações, apontar tendências)JUSTIFICAR (mensurar, executar, colher feedbacks)
  38. 38. Próximos Passos:• Colocar em prática as 12 dicas da produtivade uma após a outra.• Refletir sobre "O Que tira o sono do seu cliente".• Escolher 2 ou 3 atividades de engajamento do cliente e efetivamente executá-las.• Começar tudo de novo. Todos os dias. Paranoicamente.
  39. 39. BIZREVOLUTIONUma Revolução Pelas Próximas Gerações ricardom@bizrevolution.com.br www.bizrevolution.com.br http://twitter.com/bizrevolutionEssa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.

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