4MEETING Goiânia

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Conquista e retenção: ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias

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  • 50% do valor do plano ideal deve ser o valor da matrícula.
  • falar da importância da ginástica para que a relação seja adequada. falar do manobrista. diferença entre vestiário masculino e feminino.
  • Dar os créditos à Patricia Totaro
  • Para falarmos de conquista, devemos pensar no porquê perdemos. Eis os motivos de evasão
  • Que ações poderíamos ter para reduzir cada um desses dados? Falar sobre investir em pessoas
  • 4MEETING Goiânia

    1. 1. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    2. 2. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Soluções e realizações A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL permitiu desenvolver ferramentas específicas para o mercado de fitness.
    3. 3. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    4. 4. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Conquista e Retenção
    5. 5. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: QUEM É VOCÊ NO MERCADO?
    6. 6. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Qualidade Vantagem criativa Serviços Preço ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO
    7. 7. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
    8. 8. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Preço
    9. 9. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Low-Cost vs Low-Price Entenda as diferenças e as práticas para correto posicionamento de mercado
    10. 10. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. calcule a despesa média garantindo o saldo operacional 2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²) 3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional 4. calcule o valor do ticket ideal 5. faça os ajustes necessários (concorrentes e renda familiar) CALCULANDO SEU PREÇO
    11. 11. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: DESPESA MÉDIA despesas (centro de custos) despesas adicionais saldo operacional receita média ideal
    12. 12. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: DESPESA MÉDIA despesas (centro de custos) despesas adicionais saldo operacional receita média ideal R$ 33.000 R$ 3.000 R$ 7.000 R$ 43.000
    13. 13. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO área total taxa ocupação 700 m2 DETERMINE A SUA...
    14. 14. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: área total taxa ocupação capacidade ocupação 700 m2 560 alunos 0,8 alunos/m2 capacidade ocupação (–30%) 392 alunos CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO
    15. 15. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: este deve ser seu ticket ideal receita média mensal R$ 43.000 capacidade operação (–30%) 392 alunos R$ 109,00 TICKET IDEAL
    16. 16. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: FAÇA AJUSTES concorrentes renda média familiar (3%)
    17. 17. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: FORMATE SUA ESTRUTURA DE PREÇOS
    18. 18. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ticket ideal (plano longo) plano médio (+20%) plano mensal (+40%) matrícula R$ 109 R$ 131 R$ 153 ??? ESTRUTURA DE PREÇOS
    19. 19. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: POR QUE COBRAR A ADESÃO? 1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA 2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS 3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM 4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO 5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES
    20. 20. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    21. 21. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAMPANHAS ::: PREÇO PLANO VEJA
    22. 22. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAMPANHAS ::: PREÇO
    23. 23. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
    24. 24. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade
    25. 25. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. infraestrutura 2. equipamentos e instalações 3. conhecimento técnico 4. arquitetura de interior QUALIDADE
    26. 26. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: relação esteira X cliente relação vaga X cliente área construída X vestiários reinvestimentos 1/ 100* 1/ 10 100% / 15% 5% INDICADORES DE ESTRUTURA
    27. 27. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    28. 28. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: PREÇO ENXUTO + QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW-COST
    29. 29. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Qualidade Serviços Preço ADERÊNCIA Ordem de importância na conquista e manutenção do cliente
    30. 30. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Serviços
    31. 31. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: “Para evangelizar clientes e investidores, é preciso que você seja simpático, confiável e tenha um produto ou serviço incrível”. Guy Kawasaki
    32. 32. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. investimento em pessoas 2. construção de processos  Vendas  Atendimento Técnico  Avaliação dos processos  Procedimentos de reversão  Monitoramento dos resultados SERVIÇOS
    33. 33. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Vendas vs Aderência Promessa é dívida!
    34. 34. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: MONITORAMENTOS
    35. 35. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VINCENDOS RENOVADOS ICRN 135 107 79,259 156 115 73,718 #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 291 222 69 COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT % 1 7 MANHÃ 29 42 2 TARDE / NOITE 40 58 3 4 69 5 6 7 33 48% 8 8 12% 9 9 13% 10 46 6 9% 11 8 12% 12 5 7% 13 69 100% 14 15 16 Setor/ Total 17 Comercial 125 Contatos 4CARE - Cliente Ativo 4CARE Turn-over por tempo de permanência 1º mês 2º ou 3º mês 4º ao 6º mês 7º ao 10º mês 11º ou 12º mês Acima de 12 meses #DIV/0! #DIV/0! #DIV/0! 291 222 69 MOTIVO COD CANCEL QUANTID DESISTENTES QUANT Problemas de Saude 1 7 MANHÃ 29 Mudança de Endereço 2 TARDE / NOITE 40 Problemas causados pela distancia 3 Problemas Financeiros 4 69 Mudança de Emprego 5 Problemas relacionados a estudos 6 Falta de Limpeza 7 Problemas no Estacionamento 8 Falha nas instalações 9 Baixa Utilização dos Serviços 10 46 Tedio 11 Desavenças com alunos e staff 12 Falta de motivação 13 Não gostei do atendimento tecnico 14 Não Obtive resultados 15 Superlotação 16 Setor/ Total Não tive o que foi prometido 17 Comercial 125 Imaginava Academia Diferente 18 Técnico 68 Outros / Viajando 19 16 Estão Vindo mas não pagaram 20 69 Contatos 4CARE - Cliente Ativo TOTAL 4CARE Turn-over por tempo de permanência 1º mês 2º ou 3º mês 4º ao 6º mês 7º ao 10º mês 11º ou 12º mês Acima de 12 meses
    36. 36. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VENDAS PROATIVAS Venda com verdade “Não tive o que me foi prometido” “Imaginava a academia diferente SERVIÇOS
    37. 37. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    38. 38. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VENDAS PROATIVAS Treinamento constante de vendas Tour: Características (qualidade) X Benefícios (serviços) Apresentação dos preços X Apresentação do projeto SERVIÇOS
    39. 39. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: o que todos dizem instalações horário conhecimento equipamentos sala aula tipos exercícios pessoal treinado CARACTERÍSTICAS
    40. 40. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: o que o cliente realmente deseja conforto variedade de atividades segurança eficácia experiências resultados motivação BENEFÍCIOS
    41. 41. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: TABELA DE PREÇOS
    42. 42. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    43. 43. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: VENDAS PROATIVAS Coaching com os consultores de vendas SERVIÇOS
    44. 44. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAMPANHAS ::: SERVIÇOS Calendário de eventos
    45. 45. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: CAMPANHAS ::: SERVIÇOS Email de boas-vindas
    46. 46. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: O que fez e o que fará.
    47. 47. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Garantia de satisfação
    48. 48. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Vantagem Criativa Fidelização O que as empresas únicas fazem para tornar seus clientes fãs
    49. 49. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Vantagem Criativa
    50. 50. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. independe de aporte financeiro 2. depende do quanto você se compromete com pessoas!  Como o cliente se sente ao se matricular na academia  Como o cliente se sente depois de se ambientar  De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece VANTAGEM CRIATIVA
    51. 51. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 1 - DESCOBRIMENTO (0 – 3 MESES) Fase 1 Orientação  Informação da academia  Orientações iniciais  Definição de metas e objetivos Fase 2 Relacionamento inicial  Integração social  Variar programa de atividade  Utilização do free-pass LINHA DO TEMPO
    52. 52. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 2 - INTEGRAÇÃO (3 – 6 MESES) Fase 3 Envolvimento  Participação em atividades extras  Experiências educacionais  Desafios pessoais Fase 4 Reorientação  Relacionamento na academia  Adequação do programa de atividade  Competições
    53. 53. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 3 - ADERÊNCIA (6 – 9 MESES) Fase 5 Feedback  Pesquisa via telefone  Pesquisa de mercado  Avaliação da academia Fase 6 Apreciação  Depoimento de resultados  Convite para evento  Convite para familiar
    54. 54. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: ETAPA 4 – CLIENTE-FÃ (9 –12 MESES OU MAIS) Fase 7 Cliente Especial  Avaliação dos procedimentos da academia  Participação do evento especial  Pesquisa de mercado Fase 8 Replanejamento  Planejamento de novos objetivos  Agradecimento pelo 1˚ ano
    55. 55. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    56. 56. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    57. 57. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    58. 58. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio:
    59. 59. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Interação nas mídias sociais
    60. 60. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e condutas Vantagem Criativa Fidelização O que as empresas únicas fazem para tornar seus clientes fãs
    61. 61. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Valores e Condutas
    62. 62. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: 1. como o seu time enxerga você e sua empresa 2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu time  Ações internas  Ações sociais  Ações ambientais VALORES E CONDUTAS
    63. 63. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Comunique os seus valores
    64. 64. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: Comunique-se Posicione-se Acompanhe Venda com verdade Mime e sirva PARA CONQUISTAR E FIDELIZAR
    65. 65. Patrocínio: Apoio: Patrocínio: Apoio: MUITO OBRIGADO! fernando@4goal.com.br flavio@4goal.com.br renato@4goal.com.br

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