1) O documento apresenta um workshop sobre marketing industrial, discutindo o que é marketing industrial, suas características, e como gerar leads através de conteúdos informativos e vídeos online. 2) É destacada a importância de criar confiança através de conteúdos técnicos como white papers e case studies para ajudar clientes industriais durante o processo de tomada de decisão complexo. 3) Exemplos de websites e canais no YouTube são apresentados para ilustrar como empresas indu striais podem usar conteúdos online para demonstrar valor

1. Portugal, 2012
Marinha Grande, 24 de Maio de 2016
Workshop
MARKETING INDUSTRIAL
Apresentação de
JORGE MIGUEL CONCEIÇÃO

2. AGENDA
1) O que é o Marketing Industrial?
2) Características do Marketing Industrial
3) Tomada de Decisão das Empresas Industriais
4) Como gerar mais Leads
5) Inbound vs Outbound
6) Conteúdos de Marketing para a Indústria
7) On-Line Vídeo
9) Exemplo de Website de empresa Industrial – Productivity Inc
10) Video Tap Manutenção
AGENDA

3. MARKETING INDUSTRIAL
Marketing de Consumo
Neuro Marketing
E-mail Marketing
B2B Marketing
Marketing de Serviços
Marketing Olfactivo
Marketing Tecnológico
Marketing
Industrial
Marketing Digital
Marketing de
Conteúdos
Vídeo Marketing
Inbound Marketing
OutBound
Marketing

4. Marketing: propósito
Ajudar a ALAVANCAR
Vendas

5. Marketing B2B
Marketing de Serviços
Marketing Industrial

6. Características do
Marketing Industrial
Pequenas Unidades/Grandes
Valores
Ciclo de Compra Elevado
Várias pessoas envolvidas nas
ComprasRisco
Foco na Criação de Valor
Procura Derivada
Assistência a Clientes é
fundamental
Importante investir no
Relacionamento
ConhecimentoSabedoriaCONFIANÇA

7. Marketing Industrial
PRODUTOS DE CONSUMO
MOSTRAR
ESTILOS DE VIDA
PRODUTOS/SERVIÇOS INDUSTRIAIS
EXPLICAR
CONFIANÇA

8. Assistência a Clientes
Monitorização Assistência Imediata Aviões no Ar

9. Proposta de Valor
Como é que a
sua Empresa
pode ajudar a
aumentar o
seu negócio?
Proposta de
Valor

10. Provar o Valor
ACB – Análise
Custo
Benefício
Gap Analysis
ROI –
Retorno s/
Investimento
Case Studies

11. Tomada de Decisão Empresas
Industriais
Iniciadores
(que reconhecem a
existência do problema)
Assistentes/Gatekeepers
(Controlam fluxo de
Informação)
Compradores/Buyers
(pesquisar Fornecedores
e negociar)
Decisores
(tomam a
decisão final)
Utilizadores
(que utilizam ou irão
utilizar o
produto/serviço)
Influenciadores
(conselheiros do
Decisor; Técnicos,
Engenheiros ou
Consultores externos)
Sponsor
(que apadrinha o
negócio e defende-o.
Pode ser qualquer um!)

12. Atributos de Vendedor
Industrial
CONHECIMENTO
TÉCNICO
PERSEVERANÇA
CAPACIDADE DE
GERIR PROJECTOS
VÁRIOS E COMPLEXOS
PERCEBER COMO
FUNCIONA UMA
ORGANIZAÇÃO
INDUSTRIAL
GRANDE
CAPACIDADE DE
COMUNICAÇÃO
CURIOSIDADE
PERMANENTE
ESTAR SEMPRE
ACTUALIZADO

13. Como gerar Leads
Allbound
Outbound
Inbound

14. Marketing de
Intrusão
Feiras e
Exposições;
Cartas; Emails;
Marketing
Directo; Cold
Calls;
Newsletters.
OUTBOUND

15. Ligar-se a
prospects
através da
Internet
Marketing
de
Atracção
Conteúdos
Pedagógicos
White
Papers;
Artigos;
PodCasts;
Webinars;
Case
Studies;
E-Books;
Videos,
INBOUND

16. • 30% dos profissionais de Marketing
Industrial estão a reduzir a presença em
Feiras e Exposições.
• 38% estão a reduzir os anúncios
publicitários impressos.
• Para 48% dos inquiridos o Marketing Online
tornou-se a maior fatia do Orçamento de
Marketing.
Trends in Industrial Marketing 2012
TENDÊNCIAS

17. Criação de
Valor/Conteúdos
Pedagógicos
Conhecimento
Sabedoria
CONFIANÇA
Vendas

18. Conteúdos mais importantes
no Marketing Industrial
WHITE PAPERS
Técnicos e de
Marketing.
Ensinam o que o
produto pode
fazer pelo seu
negócio
CASE STUDIES
Casos de
sucesso noutras
empresas
(escritos ou em
vídeo)
VIDEOS
Perfeito para
Tutoriais,
transmissão de
Conhecimento e
de Confiança

19. Google
Content isn’t King.
It’s the Kingdom.
- Lee Odden, TopRank Marketing

20. Social Media para distribuir
Conteúdos

21. Marketing
Automation

22. On-Line Video
(Principais passos)
Mostrar como os
produtos são
fabricados
Ciclo de vida do
Produto
Apresentar os
Colaboradores da
Empresa
Esforços de Sustentabilidade e de
Integração com a Comunidade

23. Exemplo WebSite
Productivity Inc
• Ver secção Resources e Training (Imensos
recursos (PDF’s e Vídeos) disponíveis);
• Criar Valor mesmo antes da Compra;
• Objectivo: criação de CONFIANÇA

24. Tap Manutenção
https://www.youtube.com/user/tapportugalmro
https://www.youtube.com/watch?v=hQTVqhEYl-w
Canal YOUTUBE da Tap e vídeo premiado sobre Manutenção
Tap