2. GESTÃO DE VENDAS
O QUE É GESTÃO?
Gestão significa gerenciamento, administração, onde existe uma instituição, uma
empresa, uma entidade social de pessoas, a ser gerida ou administrada.
O objetivo é de crescimento, estabelecido pela empresa através do esforço humano
organizado, pelo grupo, com um objetivo especifico. As instituições podem ser privadas,
sociedades de economia mista, com ou sem fins lucrativos.
A gestão é um ramo das ciências humanas porque tratam com grupo de pessoas,
procurando manter a sinergia entre elas, a estrutura da empresa e os recursos existentes.
As funções do gestor são em princípio fixar as metas a alcançar através do
planejamento, analisar e conhecer os problemas a enfrentar, solucionar os problemas,
organizar recursos financeiros, tecnológicos, ser um comunicador, um líder, ao dirigir e
motivar as pessoas, tomar decisões precisas e avaliar, controlar o conjunto todo.
3. INDICADORES DE VENDAS
Os indicadores de desempenho são essenciais
para aumentar vendas e lucro, reduzir custos,
melhorar a operação e o atendimento.
Sem indicadores e metas para alcançá-los, a
empresa fica à deriva.
4. INDICADORES DE VENDAS
Trabalhamos com os seguintes indicadores
de vendas:
Taxa de conversão
Número de peças por atendimento
Preço médio por peça vendida
Ticket médio
Número de atendimentos
5. INDICADORES DE VENDAS
Taxa de Conversão (TC)
Mede o aproveitamento de sua equipe de vendas em relação ao número de
pessoas que estiveram na loja. Basta fazer um cálculo simples: número de
vendas realizadas em determinado período, dividido pelo número de clientes
que entraram na loja nesse mesmo período.
Número de Peça por Atendimento (PA)
Mede o desempenho da equipe de vendas com relação à venda de produtos
adicionais. O cálculo é feito assim: número de peças vendidas em um período,
dividido pelo número de vendas efetuadas no mesmo período.
Preço Médio por peça vendida (PMPV)
O objetivo desse indicador é saber se o a loja, ou o vendedor, está aumentado o
seu PA, vendendo peças de valor inferior à média da loja ou da rede. O seu
cálculo é obtido com a seguinte fórmula: divida o valor total de vendas em um
período, pelo número de peças vendidas nesse mesmo período.
6. INDICADORES DE VENDAS
Ticket Médio
A finalidade desse índice é medir o desempenho da equipe de vendas com
relação à venda de produtos de maior valor agregado. Para chegar ao Ticket
Médio da loja, divida o valor total das vendas em um determinado período, pelo
número de vendas realizadas nesse mesmo período.
Número de Atendimentos
É importante analisar o número de atendimentos por período, em relação ao ano
e ao mês anterior, para ter um parâmetro das vendas e buscar respostas para
queda de clientes, e traçar estratégias para crescimento deste indicador.
8. MODELO DE VENDAS
ABORDAGEM
A abordagem ao cliente para a Afins Cosméticos é um passo
importantíssimo nas vendas, trabalhamos esta abordagem
convidando o cliente para conhecer nossa loja e nossos produtos,
sendo assim conseguimos captar mais clientes.
A nossa ideia é de inovação
no momento das vendas,
para que possamos obter
um maior crescimento de
vendas e de número de
clientes.
9. MODELO DE VENDAS
DEMONSTRAÇÃO
Tivemos a necessidade de nos reinventar,
pensamos: No que podemos nos
diferenciar da concorrência?
A demonstração é uma peça-chave no
processo de venda. É nessa hora que se
tem que usar a criatividade e destacar as
características e benefícios do que se
deseja vender. Para isso precisamos de
pessoas bem treinadas e motivadas para
atender nossos clientes, mostrando um
atendimento personalizado de acordo com
a necessidade de cada um.
11. AÇÕES PARA INCREMENTAR AS VENDAS
Seguem, algumas orientações
pra que você possa atuar de
maneira proativa e
independente no incremento de
vendas da sua loja. Fazer ações
dentro de ponto de venda é
essencial, mas como diz a velha
canção, “todo artista tem que ir
onde o povo está”. Você precisa
descobrir onde estão os seus
clientes em potencial e
extrapolar os limites da loja para
conquistar esse público .
12. AÇÕES PARA INCREMENTAR AS VENDAS
É fundamental que você faça um
mapeamento do entorno da sua loja e
nos bairros de onde vêm a maioria dos
seus clientes. O seu tiro será mais
certeiro se você direcionar seu esforço
nos canais corretos.
Procure pontos com grande de fluxo
de pessoas ou que estejam conectados
com o seu público alvo (o próprio
shopping onde está sua loja, grande
empresas, universidades, academias,
salões de beleza etc.).
13. AÇÕES PARA INCREMENTAR AS VENDAS
Mala direta
Mês do aniversário
MIMO do mês
Coquetel para clientes VIP
Panfletagem
Curso de Auto-Maquiagem
Oferta relâmpago
Dia da beleza Afins Cosméticos
Vale look ou limpeza de pele Afins
Vale 10% desconto
Promoções conjuntas com outras marcas do
shopping
Parceria com marketing do shopping
Desfile Afins nos shoppings ou patrocínio na
maquiagem em desfiles de outras marcas no
shopping
14. MALA DIRETA
Mantenha o cadastro atualizado de seus clientes,
dessa forma você pode utilizar a estratégia de
MAILING ou MALA DIRETA para mantê-los
atualizados de suas promoções e fazer algumas
ações especiais, como:
- Desconto ou brinde no mês de seus aniversários
- Convite para coquetel de lançamento de
produtos
Alimente as informações do cadastro do cliente no
sistema e/ou numa planilha. O EMAIL, TELEFONE E
A DATA DE NASCIMENTO DO CLIENTE SÃO
FUNDAMENTAIS.
15. MÊS DE ANIVERSÁRIO
Esta ação está completamente relacionada com
a organização do cadastro e mala direta.
No mês do aniversário da cliente, você envia
SMS/email/WhatsApp informando que durante
todo o mês ela terá direito a um vale look ou
limpeza de pele + desconto de 15% em suas
compras.
A cliente deve apresentar-se na loja com
documento de identificação com foto para ter
acesso a seu presente.
Se a cliente permitir, tire foto durante sua visita e
envie para o marketing da Afins Cosméticos.
Assim poderemos fazer sua divulgação nas redes
oficiais da marca.
16. MIMO DO MÊS
Todo mês a marca disponibiliza um
brinde para mimar nossas clientes,
determinamos um valor para que a
cliente ganhe o “MIMO”, o objetivo
é encantar, surpreender e melhorar
nosso Ticket Médio.
17. COQUETEL PARA CLIENTES VIP
Esta ação está completamente relacionada
com a organização do cadastro e mala direta.
Convide seus clientes mais estratégicos para um
coquetel em sua loja em ocasiões como
lançamento de produtos ou campanhas e
aniversário da loja. Envie SMS/e-mail/WhatsApp
convidando-o para a ocasião.
O Marketing da Afins Cosméticos está a sua
disposição para ajudar a elaborar o convite para
o seu evento.
Ofereça um mimo para os clientes que
comprarem algum dos produtos relacionados
com o convite. O mimo pode ser algum produto
ou um vale look ou limpeza de pele.
O cliente deve apresentar-se na loja com
documento de identificação com foto para ter
acesso ao mimo.
18. PANFLETAGEM
O encarte que preparamos com a
divulgação das nossas campanhas é
uma excelente isca para capturar
clientes, mas apenas se ele chegar nas
mãos de seu público-alvo. Portanto,
adquira uma quantidade relevante de
encartes em cada campanha, eles
serão fortíssimos aliados em suas
vendas.
A distribuição de fitas olfativas
também é uma estratégia clássica e
eficiente.
19. CURSO DE AUTO-MAQUIAGEM
Ofereça cursos de auto maquiagem
pagos ou não em sua loja, com
direito a benefícios na compra de
produtos. Esse tipo de ação fideliza
e torna o cliente uma espécie de
embaixador da marca.
Agende com a cliente o melhor
horário para a realização do curso.
Garanta que você terá outra pessoa
na loja para prosseguir com
atendimento aos clientes neste
mesmo horário.
20. CURSOS DE AUTO MAQUIAGEM IN COMPANY
Você também pode negociar com algumas empresas
a realização dos mesmos cursos para suas
funcionárias e/ou clientes:
Algum dia especial para a organização (Em dia das
mães, dia da mulher etc.)
Para orientar funcionárias que trabalham com
atendimento ao público (padronizar seu estilo
visual de trabalho)
Para aumentar a auto estima das colaboradoras
Para fazer alguma campanha promocional com
clientes
21. OFERTA RELÂMPAGO
Um material genérico para
você ofertar um produto
que você considera
estratégico na sua loja.
Pode ser algum produto
com giro baixo ou um
estoque que você pretende
renovar, por exemplo.
22. DIA DA BELEZA
Mensalmente, podemos promover, de maneira
simultânea em todas as nossas lojas, o Dia da
Beleza Afins Cosméticos.
A ação deverá acontecer em um dia específico
para que a loja possa ter movimentação de
clientes.
A Afins Cosméticos definirá o tema e o dia , para
mantermos a padronização dos serviços em todas
as lojas.
Anunciaremos a ação nas redes sociais da Afins e
cada loja divulga em sua rede social.
23. VALE LOOK OU HIGIENIZAÇÃO DE PELE
Tenha sempre em estoque os cartões de vale
brinde Afins Cosméticos. Eles poderão ser
utilizados em diversas ações promocionais
realizadas fora da loja, é importante usar
sempre o modelo padrão disponibilizado pelo
marketing.
Este cartão dará direito a um make-up ou a
uma higienização de pele na sua loja.
No verso do cartão, você deve carimbar o
nome, endereço e telefone da sua loja.
24. VALE DESCONTO
Esse cartão dará direito a 10% de desconto
em compras na sua loja. Usá-lo em
momentos estratégicos de baixo fluxo de
clientes no shopping, entregar nas lojas e
fazer parcerias.
O cartão terá data de validade escrita a
mão para incentivar que a compra seja
realizada rapidamente (propomos que seja
em até um mês após sua entrega).
No verso do cartão, você deve carimbar o
nome, endereço e telefone da sua loja.
25. PROMOÇÕES CONJUNTAS COM OUTRAS
MARCAS DO SHOPPING
Você pode negociar algumas parcerias com outras
lojas estratégicas do shopping onde está localizada
sua loja, mas qualquer ação neste sentido deve ser
validada pelo marketing da Afins Cosméticos
(mecânica e material de comunicação).
Procure associar-se a marcas que tenham grande
relevância para que a marca Afins Cosméticos seja
realmente valorizada.
Exemplos de ações:
• A partir de R$X,00 em compras, ganhe um
desconto ou um vale look ou higienização de
pele;
• Dia da beleza dentro de outra loja;
• Patrocínio em desfiles de alguma marca com
itens de maquiagem/maquiadora.
26. PARCERIAS COM O MARKETING DO SHOPPING
Fazer parcerias com o shopping em
eventos realizados pelo mesmo.
Postar conteúdo Afins nas redes sociais
do shopping .
Adesivar lojas fechadas com divulgação
da loja.
27. DESFILE LOOK AFINS
Você pode participar de desfiles com looks Afins
Cosméticos no shopping onde está localizada sua loja,
de acordo com as ações de marketing do shopping.
Podemos investir em um figurino neutro ou padrão
para que a maquiagem da nossa marca sejam
valorizados.
Deve ser adotado um tema coerente com as
promoções em vigor e/ou com algum acontecimento
contemporâneo: festas de fim de ano, carnaval etc.
29. C.H.A
Conhecimento - É o sabor teórico. O conhecimento, em geral, é tácito, presente
apenas na mente do profissional. O grande desafio das organizações é transformar o
conhecimento tácito em conhecimento explicito, em um patrimônio da organização.
Habilidade- É o saber fazer. O ideal seria a junção de conhecimento e habilidade,
mas essa combinação nem sempre é possível. Muitas vezes quem tem o
conhecimento não é quem executa.
Atitude- Está ligada a ação. Não adianta ter conhecimento e habilidade e não ter
atitude. Atitude é querer fazer. Muitos profissionais estão poucos dispostos a ter
atitudes de mudança. Sabem que se algumas coisas mudassem o resultado final seria
melhor. Mas para que mudar o que de certa forma está dando certo? Essa atitude é
necessária para ocorrer à mudança. Atitudes são necessárias para se mudar
paradigmas.
