Estratégias Vencedoras em Vendas
Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica
Cursos, Workshops e Palestras
Recife, 24/09/2015
• Graduado em Administração de
Empresas com ênfase em Comércio
Exterior, Pós-Graduado em Gestão
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Crise?
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Mercado;
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Modelos em Ve...
“Estamos viajando por um território desconhecido, onde os
velhos mapas e bússolas são inadequados e
possivelmente perigoso...
Crise, Vendas e a Oportunidade!
Enquanto uns choram…
… outros vendem lenços!
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 5...
Hoje em dia existe um excesso de empresas
similares, empregando pessoas similares, que
tiveram uma educação similar, exerc...
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IdadeIdade
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MuitoCriativas
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Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo.
De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da
classe D para...
Mulheres vão mandar em tudo!
Na
WEB
Segmentação de Mercado
Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO
expectativa = resultado = SATISFAÇÃO
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© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
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A realidade é que vendas morreu. Nos dias de
hoje o vendedor tem que ser especialis...
24/09/15 31
CONSTRUTOR
SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE
SEU PROBLEMA
É o fim das vendas como nós
conhecemos?
Cliente é tudo! Cliente é Deus?
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Inteligência de Mercado
Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências
equivalentes, c...
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas: Projetos
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Simples e Complexas
Chave na mão, ou turn key,
é um tipo de operação
empregada em processos
licitatórios no qual a
empresa contratada fica
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Vendas no Comércio Eletrônico
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vendas Diretas
© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
Vender não é...
Não é uma forma de contar com a sorte;
Não é a pílula mágica que resolve tudo;
Não é balela ou embromação;...
DesconhecimentoDesconhecimento
ConhecimentoConhecimento
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18% do tempo
esperando ou
viajando
25% do tempo
no telefone
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semanais
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© 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
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Atualizado:
Vendedores que
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porque estudam
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necessidades dos clientes e se dedicam a aprender
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sabem todos os detalhes do produto ou serviço e
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contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone...
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clientes. (mais do que os concorrentes)
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Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os
clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em
retornar contatos...
Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que
os clientes pedem.
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Custo x Beneficio: Entregam mais por menos.
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Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem
determinadas regiões, ou únicos que vendem
determinado produto ou serv...
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
10 Mandamentos para 2015/2016
Tem que entender de tudo isso?
“Onde outros vêem CRISE,
PROBLEMAS,
CAOS, CONFUSÃO...
Enxergamos
OPORTUNIDADES!”
"OlharOlhar é uma coisa,
verver o que se olha é outra,
entenderentender o que se vê é uma outra,
aprenderaprender o que vo...
“Mesmo que você esteja no caminho certo, você
será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e
além!" Buzz Lightyear
Obrigado e Felicidades!
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  1. 1. Estratégias Vencedoras em Vendas Professor Pós-Doutor Eduardo Maróstica Cursos, Workshops e Palestras Recife, 24/09/2015
  2. 2. • Graduado em Administração de Empresas com ênfase em Comércio Exterior, Pós-Graduado em Gestão Estratégica de Organizações, MBA em Negociação, Mestrado em Administração e Negócios; Doutor em Administração, Comunicação e Educação e PHD em Business Administration na FCU/USA. • Em meu histórico profissional, conto com passagens na área estratégica empresarial em diversas organizações nacionais e internacionais. Atualmente é Sócio- Diretor em uma empresa de consultoria e treinamento empresarial. Atuo como consultor, autor, colunista e palestrante em empresas no Brasil e no Exterior. • Na área acadêmica lecionando para alunos de MBA, Pós-MBA e Mestrado, eleito o melhor professor do Brasil nos cursos de MBA da FGV entre 2010 e 2015.
  3. 3. 11 982490054
  4. 4. A G E N D AA G E N D A Crise? Cenários e Tendências; Mercado; Consumidor; Concorrência; Vendas e Pós-Vendas; Modelos em Vendas.
  5. 5. “Estamos viajando por um território desconhecido, onde os velhos mapas e bússolas são inadequados e possivelmente perigosos” Peter Drucker
  6. 6. Crise, Vendas e a Oportunidade! Enquanto uns choram… … outros vendem lenços!
  7. 7. MERCADO FICOU MAIS VELOZ
  8. 8. Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas, apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
  9. 9. Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo funções similares, tendo ideias similares, produzindo coisas similares, com preços similares e com qualidade similar.
  10. 10. Desafios…
  11. 11. 98 30 12 Com a idade, desaprendemos a ser criativos %% IdadeIdade %dePessoas MuitoCriativas 55 anosanos 1010 anosanos 1515 anosanos + 25+ 25 anosanos 2
  12. 12. Brasil em 2020, 5º maior mercado consumidor do mundo. De 2002 até 2015 41 milhões de brasileiros migraram da classe D para a classe C. 2021 - Mulheres terão filhos, não serão casadas. 2021 - 51% da população brasileira de evangélicos. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Tendências de Mercado
  13. 13. Mulheres vão mandar em tudo!
  14. 14. Na WEB
  15. 15. Segmentação de Mercado
  16. 16. Satisfação x Expectativaexpectativa > resultado = FRUSTRAÇÃO expectativa = resultado = SATISFAÇÃO expectativa < resultado = ENCANTAMENTO © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  17. 17. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  18. 18. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica A realidade é que vendas morreu. Nos dias de hoje o vendedor tem que ser especialista em produtividade de clientes.
  19. 19. 24/09/15 31 CONSTRUTOR
  20. 20. SEU CLIENTE VOCÊ SEU CONCORRENTE SEU PROBLEMA
  21. 21. É o fim das vendas como nós conhecemos?
  22. 22. Cliente é tudo! Cliente é Deus? © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  23. 23. Inteligência de Mercado Segundo Marostica (2014), a Inteligência de Mercado é um conjunto de inteligências equivalentes, cujo qual a soma das partes é que trará a visão do todo. Ainda de acordo o autor, as oito inteligências são:
  24. 24. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  25. 25. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  26. 26. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  27. 27. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas: Projetos
  28. 28. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  29. 29. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  30. 30. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica Vendas Simples e Complexas
  31. 31. Chave na mão, ou turn key, é um tipo de operação empregada em processos licitatórios no qual a empresa contratada fica obrigada a entregar a obra em condições de pleno funcionamento. Tanto o preço do serviço quanto o prazo para entrega são definidos no próprio processo.
  32. 32. Vendas no Comércio Eletrônico © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  33. 33. Vendas Diretas © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  34. 34. Vender não é... Não é uma forma de contar com a sorte; Não é a pílula mágica que resolve tudo; Não é balela ou embromação; Não é uma forma de ganhar dinheiro fácil.
  35. 35. DesconhecimentoDesconhecimento ConhecimentoConhecimento DúvidasDúvidas EscolhaEscolha CompraCompra FechouFechou InformaInforma ExplicaExplica InfluenciaInfluencia DemonstraDemonstra EncantaEncanta AcompanhaAcompanha Vender é... Cliente Vendedor
  36. 36. 18% do tempo esperando ou viajando 25% do tempo no telefone 31% do tempo Venda Pessoal Desafios 46,9 horas semanais 11% do tempo Visitando 15% do tempo em tarefas administrativas Como melhorar a performance de vendas? Estratégia em Vendas: Tempo Investido
  37. 37. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  38. 38. © 2015 Professor PHD Eduardo Maróstica
  39. 39. Atualizado: Vendedores que são campeões porque estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las. Vendedor Estratégico é…
  40. 40. Conhecedor dos clientes: Sabem as preferências e necessidades dos clientes e se dedicam a aprender cada vez mais sobre eles. Vendedor Estratégico é…
  41. 41. Conhece muito o que estão vendendo: Vendedores que sabem todos os detalhes do produto ou serviço e utilizam deste conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada. Vendedor Estratégico é…
  42. 42. Presente: Vendedores que se dedicam em manter contatos contínuos com seus clientes. Através de visitas, internet, telefone ou propaganda. Vendedor Estratégico é…
  43. 43. Conveniente: Vendedores que facilitam a vida de seus clientes. (mais do que os concorrentes) Vendedor Estratégico é…
  44. 44. Ativo: Vendedores que são mais rápidos em procurar os clientes, mais rápidos em atender, mais rápidos em retornar contatos! Vendedor Estratégico é…
  45. 45. Gerador de Valor: Vendedores que fazem mais do que os clientes pedem. Vendedor Estratégico é…
  46. 46. Custo x Beneficio: Entregam mais por menos. Vendedor Estratégico é…
  47. 47. Exclusivo: Vendedores que são os únicos que atendem determinadas regiões, ou únicos que vendem determinado produto ou serviço, sempre estabelecem vantagem competitiva. Vendedor Estratégico é…
  48. 48. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015/2016
  49. 49. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015/2016
  50. 50. ©Professor Doutor Eduardo Maróstica 10 Mandamentos para 2015/2016
  51. 51. Tem que entender de tudo isso?
  52. 52. “Onde outros vêem CRISE, PROBLEMAS, CAOS, CONFUSÃO... Enxergamos OPORTUNIDADES!”
  53. 53. "OlharOlhar é uma coisa, verver o que se olha é outra, entenderentender o que se vê é uma outra, aprenderaprender o que você entende é uma coisa a mais, mas agiragir sobre o que você aprende, é tudo que realmente importa." (Winston Churchill)
  54. 54. “Mesmo que você esteja no caminho certo, você será ultrapassado se ficar sentado. Para o infinito e além!" Buzz Lightyear
  55. 55. Obrigado e Felicidades!

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