Como a Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a excelência no atendimento, na imagem da empresa e nos resultados.

1. Cases de Sucesso – Caliper
Como a Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a excelência no
atendimento, na imagem da empresa e nos resultados.
A Tigre, líder nos mercados em que atua, além de oferecer soluções e novos conceitos para instalações
prediais, de infra-estrutura e de irrigação, pensando sempre na melhoria dos processos construtivos e na
eficácia e durabilidade dos sistemas, está investindo, cada vez mais, no desenvolvimento das competências
de seus colaboradores. O propósito nasceu a partir do PDET – Programa de Desenvolvimento Empresarial
Tigre – que estabeleceu novas diretrizes estratégicas e traçou mudanças significativas na filosofia de
trabalho, missão e estrutura.
Por meio de estudos preliminares, a Tigre descobriu que conhecer os talentos, competências e necessidades
de cada funcionário permitiria orientar e estimular o desenvolvimento das competências corporativas.
Para iniciar esse processo, em novembro de 2003, a Tigre começou a mapear as competências de todos os
seus colaboradores. O Gerente de Desenvolvimento Humano, Beto do Valle, procurou a Caliper para realizar
o mapeamento de competências das equipes comerciais.
"Para a equipe de vendas e atendimento optou-se pela metodologia da Caliper que atendeu nossa
necessidade de facilidade e agilidade na realização do mapeamento e feedback de avaliação a distância",
conta Beto.
É importante ressaltar que a Tigre oferece soluções para três mercados: Predial, Infra-estrutura e Irrigação. A
Predial envolve a construção de casas e edifícios a Infra-estrutura está relacionada ao saneamento básico e
à drenagem urbana e Irrigação atende à produção agrícola e animal.
Atualmente, mais de 200 profissionais de vendas trabalham em campo para levar a todo o Brasil a
diversidade de soluções Tigre. Esses profissionais trabalham diretamente com revendas de materiais de
construção home centers empreiteiras construtoras e concessionárias de serviços públicos, entre outros. E
cada um desses clientes exige da Força de vendas Tigre uma forma de relacionamento diferenciada.
Dessa maneira, o processo começou com a definição do perfil desejado para cada equipe. Foram levadas
em conta as necessidades de atendimento do público-alvo, abordagens ideais, entre outros requisitos.
Depois da definição conjunta Caliper-Tigre do Perfil Indicado para cada cargo, utilizou-se o Perfil Caliper para
mapear todas as competências dos mais de 200 profissionais de vendas e atendimento.
Com o resultado em mãos, iniciou-se o Programa de Qualificação em Vendas e o Programa de
Desenvolvimento de Talentos. Os dois programas visam ao desenvolvimento das competências dos
profissionais e a minimização dos gaps entre o desejado para o cargo e o perfil de cada profissional. "Os
relatórios de competências elaborados pela Caliper são, hoje, a base para a tomada de decisões em diversas
instâncias", explica Beto.
Num âmbito mais individualizado, o acompanhamento é feito pelo próprio gerente regional. "Se um
profissional precisa desenvolver pontos específicos que foram mostrados pelo Perfil Caliper, a Universidade

2. Tigre (veja quadro ao lado) auxilia o gestor a fazer o papel de
coach desse profissional", conta Beto. Assim, o Mapeamento de
Competências visa subsidiar programas para o desenvolvimento
contínuo do profissional a partir dos relatórios do Perfil Caliper e Universidade Tigre
dos índices internos de desempenho. Dessa forma, a Caliper
A Universidade Tigre foi criada
fornece o norte de atuação para o desenvolvimento dos
para desenvolver as
profissionais de Vendas e Atendimento da Tigre.
competências tanto dos seus
Beto conta ainda que o Programa de Desenvolvimento de Talentos colaboradores, quanto dos
é, basicamente, um programa sucessório. Ele acontece a partir da parceiros de mercado. Tem
identificação de possíveis gestores nas diferentes equipes atividades, programas e
regionais. Para isso, utiliza-se o relatório Caliper, a fim de conteúdos para o consumidor
identificar os profissionais que possuem competências para final, conteúdos e cursos no
lideranças de equipes. Além do Perfil Caliper são levantados os site para os agentes
índices de desempenho e as características de conduta como a influenciadores do mercado
pró-atividade, o auxílio aos colegas, o relacionamento com os como instaladores hidráulicos,
clientes e o posicionamento ético, entre outros valores vendedores balconistas de
corporativos. Numa segunda etapa, entra-se na avaliação de lojas, donos de revenda, e
comprometimento com a empresa, plano de carreira e o ainda conteúdos para
profissional passa por uma entrevista. "A empresa precisa ter estudantes e profissionais da
sucessores preparados. Por exemplo: no caso de um projeto novo área de construção, como
no exterior, posso precisar de um executivo para tocar o negócio engenheiros e arquitetos. É
lá. E se o gestor não tiver uma pessoa preparada para assumir o responsável, também, pelas
lugar dele, teremos problemas. É uma responsabilidade do atual atividades do Programa de
gestor preparar pessoas tão boas quanto ele. Os gerentes serão Qualificação em Vendas para
coach desse pessoal.", explica Beto. os profissionais de Vendas da
Tigre. Em 2005, a Universidade
Para auxiliar neste processo, a Tigre está desenvolvendo também Tigre ainda vai implementar
o programa de preparação desses líderes para atuação programas de capacitação para
internacional. as outras áreas da empresa.
A Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a A Universidade Tigre é formada
excelência no atendimento, na imagem da empresa e nos por uma equipe multidisciplinar,
resultados. E os sinais de que está no caminho certo vieram no dia com profissionais oriundos das
25 de novembro deste ano com o recebimento do último Prêmio áreas de Humanas e Exatas,
Excelência em Recursos Humanos, promovido pela Associação cujo trabalho é planejar e
Brasileira de Recursos Humanos – ABRH - de Santa Catarina. O implementar as melhores ações
case que englobou as mudanças e estratégias realizadas pela de capacitação das
Tigre em prol do desenvolvimento de todos os colaboradores competências técnicas,
recebeu destaque na premiação. humanas e funcionais dos
profissionais da Tigre.
Para o próximo ano, o plano é sedimentar os processos e
aprofundar as ações de estímulo ao crescimento e Beto explica que todo mundo
desenvolvimento de todos. precisa entender de
construção, precisa saber qual
é a melhor solução para o
consumidor, qual a melhor
aplicação naquele caso
específico e ainda diz que não
se importa se a concorrência
fizer uso das informações que
estão no site da Tigre:
“estamos elevando o nível do
mercado como um todo”, diz
ele.