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Cases de Sucesso – Caliper  




                                                        

Como a Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a excelência no
              atendimento, na imagem da empresa e nos resultados.

A Tigre, líder nos mercados em que atua, além de oferecer soluções e novos conceitos para instalações
prediais, de infra-estrutura e de irrigação, pensando sempre na melhoria dos processos construtivos e na
eficácia e durabilidade dos sistemas, está investindo, cada vez mais, no desenvolvimento das competências
de seus colaboradores. O propósito nasceu a partir do PDET – Programa de Desenvolvimento Empresarial
Tigre – que estabeleceu novas diretrizes estratégicas e traçou mudanças significativas na filosofia de
trabalho, missão e estrutura.

Por meio de estudos preliminares, a Tigre descobriu que conhecer os talentos, competências e necessidades
de cada funcionário permitiria orientar e estimular o desenvolvimento das competências corporativas.

Para iniciar esse processo, em novembro de 2003, a Tigre começou a mapear as competências de todos os
seus colaboradores. O Gerente de Desenvolvimento Humano, Beto do Valle, procurou a Caliper para realizar
o mapeamento de competências das equipes comerciais.

"Para a equipe de vendas e atendimento optou-se pela metodologia da Caliper que atendeu nossa
necessidade de facilidade e agilidade na realização do mapeamento e feedback de avaliação a distância",
conta Beto.

É importante ressaltar que a Tigre oferece soluções para três mercados: Predial, Infra-estrutura e Irrigação. A
Predial envolve a construção de casas e edifícios a Infra-estrutura está relacionada ao saneamento básico e
à drenagem urbana e Irrigação atende à produção agrícola e animal.

Atualmente, mais de 200 profissionais de vendas trabalham em campo para levar a todo o Brasil a
diversidade de soluções Tigre. Esses profissionais trabalham diretamente com revendas de materiais de
construção home centers empreiteiras construtoras e concessionárias de serviços públicos, entre outros. E
cada um desses clientes exige da Força de vendas Tigre uma forma de relacionamento diferenciada.

Dessa maneira, o processo começou com a definição do perfil desejado para cada equipe. Foram levadas
em conta as necessidades de atendimento do público-alvo, abordagens ideais, entre outros requisitos.
Depois da definição conjunta Caliper-Tigre do Perfil Indicado para cada cargo, utilizou-se o Perfil Caliper para
mapear todas as competências dos mais de 200 profissionais de vendas e atendimento.

Com o resultado em mãos, iniciou-se o Programa de Qualificação em Vendas e o Programa de
Desenvolvimento de Talentos. Os dois programas visam ao desenvolvimento das competências dos
profissionais e a minimização dos gaps entre o desejado para o cargo e o perfil de cada profissional. "Os
relatórios de competências elaborados pela Caliper são, hoje, a base para a tomada de decisões em diversas
instâncias", explica Beto.

Num âmbito mais individualizado, o acompanhamento é feito pelo próprio gerente regional. "Se um
profissional precisa desenvolver pontos específicos que foram mostrados pelo Perfil Caliper, a Universidade
Tigre (veja quadro ao lado) auxilia o gestor a fazer o papel de
coach desse profissional", conta Beto. Assim, o Mapeamento de
Competências visa subsidiar programas para o desenvolvimento
contínuo do profissional a partir dos relatórios do Perfil Caliper e   Universidade Tigre
dos índices internos de desempenho. Dessa forma, a Caliper
                                                                       A Universidade Tigre foi criada
fornece o norte de atuação para o desenvolvimento dos
                                                                       para        desenvolver      as
profissionais de Vendas e Atendimento da Tigre.
                                                                       competências tanto dos seus
Beto conta ainda que o Programa de Desenvolvimento de Talentos         colaboradores, quanto dos
é, basicamente, um programa sucessório. Ele acontece a partir da       parceiros de mercado. Tem
identificação de possíveis gestores nas diferentes equipes             atividades,     programas     e
regionais. Para isso, utiliza-se o relatório Caliper, a fim de         conteúdos para o consumidor
identificar os profissionais que possuem competências para             final, conteúdos e cursos no
lideranças de equipes. Além do Perfil Caliper são levantados os        site     para     os    agentes
índices de desempenho e as características de conduta como a           influenciadores do mercado
pró-atividade, o auxílio aos colegas, o relacionamento com os          como instaladores hidráulicos,
clientes e o posicionamento ético, entre outros valores                vendedores balconistas de
corporativos. Numa segunda etapa, entra-se na avaliação de             lojas, donos de revenda, e
comprometimento com a empresa, plano de carreira e o                   ainda       conteúdos      para
profissional passa por uma entrevista. "A empresa precisa ter          estudantes e profissionais da
sucessores preparados. Por exemplo: no caso de um projeto novo         área de construção, como
no exterior, posso precisar de um executivo para tocar o negócio       engenheiros e arquitetos. É
lá. E se o gestor não tiver uma pessoa preparada para assumir o        responsável, também, pelas
lugar dele, teremos problemas. É uma responsabilidade do atual         atividades do Programa de
gestor preparar pessoas tão boas quanto ele. Os gerentes serão         Qualificação em Vendas para
coach desse pessoal.", explica Beto.                                   os profissionais de Vendas da
                                                                       Tigre. Em 2005, a Universidade
Para auxiliar neste processo, a Tigre está desenvolvendo também        Tigre ainda vai implementar
o programa de preparação desses líderes para atuação                   programas de capacitação para
internacional.                                                         as outras áreas da empresa.

A Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a      A Universidade Tigre é formada
excelência no atendimento, na imagem da empresa e nos                  por uma equipe multidisciplinar,
resultados. E os sinais de que está no caminho certo vieram no dia     com profissionais oriundos das
25 de novembro deste ano com o recebimento do último Prêmio            áreas de Humanas e Exatas,
Excelência em Recursos Humanos, promovido pela Associação              cujo trabalho é planejar e
Brasileira de Recursos Humanos – ABRH - de Santa Catarina. O           implementar as melhores ações
case que englobou as mudanças e estratégias realizadas pela            de        capacitação        das
Tigre em prol do desenvolvimento de todos os colaboradores             competências            técnicas,
recebeu destaque na premiação.                                         humanas e funcionais dos
                                                                       profissionais da Tigre.
Para o próximo ano, o plano é sedimentar os processos e
aprofundar as ações de estímulo ao crescimento e                       Beto explica que todo mundo
desenvolvimento de todos.                                              precisa       entender      de
                                                                       construção, precisa saber qual
                                                                       é a melhor solução para o
                                                                       consumidor, qual a melhor
                                                                       aplicação     naquele     caso
                                                                       específico e ainda diz que não
 
                                                                       se importa se a concorrência
                                                                       fizer uso das informações que
                                                                       estão no site da Tigre:
                                                                       “estamos elevando o nível do
                                                                       mercado como um todo”, diz
                                                                       ele. 

                                                                                                        

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Case Tigre - Inovando para construir melhores equipes

  • 1. Cases de Sucesso – Caliper     Como a Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a excelência no atendimento, na imagem da empresa e nos resultados. A Tigre, líder nos mercados em que atua, além de oferecer soluções e novos conceitos para instalações prediais, de infra-estrutura e de irrigação, pensando sempre na melhoria dos processos construtivos e na eficácia e durabilidade dos sistemas, está investindo, cada vez mais, no desenvolvimento das competências de seus colaboradores. O propósito nasceu a partir do PDET – Programa de Desenvolvimento Empresarial Tigre – que estabeleceu novas diretrizes estratégicas e traçou mudanças significativas na filosofia de trabalho, missão e estrutura. Por meio de estudos preliminares, a Tigre descobriu que conhecer os talentos, competências e necessidades de cada funcionário permitiria orientar e estimular o desenvolvimento das competências corporativas. Para iniciar esse processo, em novembro de 2003, a Tigre começou a mapear as competências de todos os seus colaboradores. O Gerente de Desenvolvimento Humano, Beto do Valle, procurou a Caliper para realizar o mapeamento de competências das equipes comerciais. "Para a equipe de vendas e atendimento optou-se pela metodologia da Caliper que atendeu nossa necessidade de facilidade e agilidade na realização do mapeamento e feedback de avaliação a distância", conta Beto. É importante ressaltar que a Tigre oferece soluções para três mercados: Predial, Infra-estrutura e Irrigação. A Predial envolve a construção de casas e edifícios a Infra-estrutura está relacionada ao saneamento básico e à drenagem urbana e Irrigação atende à produção agrícola e animal. Atualmente, mais de 200 profissionais de vendas trabalham em campo para levar a todo o Brasil a diversidade de soluções Tigre. Esses profissionais trabalham diretamente com revendas de materiais de construção home centers empreiteiras construtoras e concessionárias de serviços públicos, entre outros. E cada um desses clientes exige da Força de vendas Tigre uma forma de relacionamento diferenciada. Dessa maneira, o processo começou com a definição do perfil desejado para cada equipe. Foram levadas em conta as necessidades de atendimento do público-alvo, abordagens ideais, entre outros requisitos. Depois da definição conjunta Caliper-Tigre do Perfil Indicado para cada cargo, utilizou-se o Perfil Caliper para mapear todas as competências dos mais de 200 profissionais de vendas e atendimento. Com o resultado em mãos, iniciou-se o Programa de Qualificação em Vendas e o Programa de Desenvolvimento de Talentos. Os dois programas visam ao desenvolvimento das competências dos profissionais e a minimização dos gaps entre o desejado para o cargo e o perfil de cada profissional. "Os relatórios de competências elaborados pela Caliper são, hoje, a base para a tomada de decisões em diversas instâncias", explica Beto. Num âmbito mais individualizado, o acompanhamento é feito pelo próprio gerente regional. "Se um profissional precisa desenvolver pontos específicos que foram mostrados pelo Perfil Caliper, a Universidade
  • 2. Tigre (veja quadro ao lado) auxilia o gestor a fazer o papel de coach desse profissional", conta Beto. Assim, o Mapeamento de Competências visa subsidiar programas para o desenvolvimento contínuo do profissional a partir dos relatórios do Perfil Caliper e Universidade Tigre dos índices internos de desempenho. Dessa forma, a Caliper A Universidade Tigre foi criada fornece o norte de atuação para o desenvolvimento dos para desenvolver as profissionais de Vendas e Atendimento da Tigre. competências tanto dos seus Beto conta ainda que o Programa de Desenvolvimento de Talentos colaboradores, quanto dos é, basicamente, um programa sucessório. Ele acontece a partir da parceiros de mercado. Tem identificação de possíveis gestores nas diferentes equipes atividades, programas e regionais. Para isso, utiliza-se o relatório Caliper, a fim de conteúdos para o consumidor identificar os profissionais que possuem competências para final, conteúdos e cursos no lideranças de equipes. Além do Perfil Caliper são levantados os site para os agentes índices de desempenho e as características de conduta como a influenciadores do mercado pró-atividade, o auxílio aos colegas, o relacionamento com os como instaladores hidráulicos, clientes e o posicionamento ético, entre outros valores vendedores balconistas de corporativos. Numa segunda etapa, entra-se na avaliação de lojas, donos de revenda, e comprometimento com a empresa, plano de carreira e o ainda conteúdos para profissional passa por uma entrevista. "A empresa precisa ter estudantes e profissionais da sucessores preparados. Por exemplo: no caso de um projeto novo área de construção, como no exterior, posso precisar de um executivo para tocar o negócio engenheiros e arquitetos. É lá. E se o gestor não tiver uma pessoa preparada para assumir o responsável, também, pelas lugar dele, teremos problemas. É uma responsabilidade do atual atividades do Programa de gestor preparar pessoas tão boas quanto ele. Os gerentes serão Qualificação em Vendas para coach desse pessoal.", explica Beto. os profissionais de Vendas da Tigre. Em 2005, a Universidade Para auxiliar neste processo, a Tigre está desenvolvendo também Tigre ainda vai implementar o programa de preparação desses líderes para atuação programas de capacitação para internacional. as outras áreas da empresa. A Tigre está "construindo" o profissional ideal para conquistar a A Universidade Tigre é formada excelência no atendimento, na imagem da empresa e nos por uma equipe multidisciplinar, resultados. E os sinais de que está no caminho certo vieram no dia com profissionais oriundos das 25 de novembro deste ano com o recebimento do último Prêmio áreas de Humanas e Exatas, Excelência em Recursos Humanos, promovido pela Associação cujo trabalho é planejar e Brasileira de Recursos Humanos – ABRH - de Santa Catarina. O implementar as melhores ações case que englobou as mudanças e estratégias realizadas pela de capacitação das Tigre em prol do desenvolvimento de todos os colaboradores competências técnicas, recebeu destaque na premiação. humanas e funcionais dos profissionais da Tigre. Para o próximo ano, o plano é sedimentar os processos e aprofundar as ações de estímulo ao crescimento e Beto explica que todo mundo desenvolvimento de todos.  precisa entender de construção, precisa saber qual é a melhor solução para o consumidor, qual a melhor aplicação naquele caso específico e ainda diz que não   se importa se a concorrência fizer uso das informações que estão no site da Tigre: “estamos elevando o nível do mercado como um todo”, diz ele.