1. O documento discute três caminhos para alavancar resultados em negócios aplicando ciências comportamentais. 2. O primeiro caminho é traduzir as métricas-chave de negócio em comportamentos observáveis dos clientes. 3. O segundo é mudar a forma como testes A/B são pensados, baseando-se em hipóteses bem fundamentadas sobre o comportamento do consumidor.

1. 3 caminhos para alavancar
resultados em seu negócio
aplicando behavioral science
Isabella Paschuini
PM3 Business Day
9 de agosto de 2023

2. Isabella (Isa)
Paschuini
Consumer Insights Sr. Specialist
@Nubank
MSc Behavioral Science
@London School of Economics
Estudos Comportamentais
@Multiplicando Sonhos
___
LinkedIn:
/isabellapaschuini

3. Nubank Pack Name 2021
Project Name Month
As ciências comportamentais compreendem o estudo de como as pessoas tomam
decisões e se comportam em diferentes contextos e situações.
Sim, é legal, mas também bastante complicado, pois não existem fórmulas mágicas.
Como tomamos decisões
e nos comportamos?

4. É um campo de estudo multidisciplinar
Economia Psicologia
📉 Modelos acionáveis para analisar e
prever o comportamento das
pessoas;
🤔 Fundamentado em premissas (hoje
bastante questionadas) que tornam
os modelos de previsão exequíveis;
🌎 Foco em resultados agregados (o
que as pessoas fazem na média).
🤔 Incursões aprofundadas nas
nuances dos estados da mente
humana e como eles se associam a
comportamentos;
😶🌫🤔 O que está dentro da cabeça
das pessoas é difícil de acessar, e a
psicologia não tem uma teoria
unificadora;
🤔 Foco no indivíduo.
🔗

5. A pegada da economia é perguntar às pessoas sobre
suas preferências. Mas por que isso não é suficiente?
● As pessoas tendem a responder o que é mais socialmente aceitável (normas sociais)
● Elas simplesmente não conseguem mentalmente computar todos os aspectos, se esquecem
(racionalidade limitada)
● Nosso eu do presente é péssimo em prever com precisão nosso eu do futuro (estados frio/quente)

6. Exemplo 1: Tomando remédios
Um dos maiores problemas enfrentados pela indústria farmacêutica é um problema comportamental.
Fonte: Irrational Labs

7. Exemplo 2: Escolhendo o que comer
O que você gostaria para o café da tarde na semana que vem? 🍌
O que você gostaria para o café da tarde hoje? 🍫
Nossas preferências são maleáveis e dependentes do contexto.

8. Nubank Pack Name 2021
Project Name Month
🌫️
E quando precisamos tomar
decisões sob incerteza?

9. Um exemplo bem famoso do mundo acadêmico
A pessoa gira a roleta mas só cai no
10 ou no 42 (ela não sabe)

10. Um exemplo bem famoso do mundo acadêmico
A pessoa gira a roleta mas só cai no
10 ou no 42 (ela não sabe)
A pergunta: Quantos países africanos são
membros da ONU?

11. Um exemplo bem famoso do mundo real

12. Somos naturalmente limitados. Nossas decisões e comportamentos
são influenciados sistematicamente de muitas maneiras
Ancoragem
Enquadramento
Aversão a Perdas
Disponibilidade
Representatividade
Afeto
Normas Sociais
Viés do Presente
Status Quo
Excesso de Confiança
Efeito Posse
Ponto de Referência
Efeito Isca
Viés de Confirmação

13. Nossa mente funciona em dois sistemas
Como decidimos e nos
comportamos depende
tanto do pensamento
consciente quanto de
reações inconscientes.
Rápido Lento
Emocional Racional
Inconsciente Consciente
Automático Reflexivo
💜 Sistema 1 🤔 Sistema 2

14. Nossa mente funciona em dois sistemas
Como decidimos e nos
comportamos depende
tanto do pensamento
consciente quanto de
reações inconscientes.
Rápido Lento
Emocional Racional
Inconsciente Consciente
Automático Reflexivo
💜 Sistema 1 🤔 Sistema 2
Estima-se que o Sistema 1
seja responsável por 95% das
nossas decisões cotidianas.

15. Somos (muito) atraídos pelo
caminho do menor esforço
Como somos limitados,
seguimos atalhos mentais,
ou regras de bolso, que nos
ajudam a tomar decisões
rápidas e saber como agir
em diferentes situações,
sempre de forma a
economizar energia
cognitiva.

19. A mosquinha no
mictório
O contexto importa, e muito!
Nossas decisões e comportamentos
são profundamente afetados pelo
contexto ou ambiente onde estamos
inseridos.
É possível desenhar o
contexto e arquitetar as
escolhas para persuadir em
uma direção ou outra.

20. Nunca tomamos decisões no vazio
Sentimos a dor de perder algo mais
intensamente do que o prazer de ganhar
algo de valor equivalente.
Tudo depende do ponto de referência,
que é individual e contextual.

21. Ah, e nunca se esqueça: Emoção >>>>>>>> Razão

22. A razão é, e só pode ser, escrava das paixões; só pode pretender
ao papel de as servir e obedecer a elas.
Ah, e nunca se esqueça: Emoção >>>>>>>> Razão
David Hume (1711-1776)
Filósofo (a.k.a. muso intelectual da Isa)

23. Nubank Pack Name 2021
Project Name Month
Se somos tão complicados assim, como
podemos compreender as influências sobre
nosso comportamento em certas situações?
Como incentivar a mudança de comportamento?

24. A caixa de ferramentas para entender o comportamento humano
A escolha do set de ferramentas depende da definição do problema, do contexto, e dos recursos disponíveis.
revisão de
literatura científica
frameworks
aplicados
métodos
experimentais
inferência causal com
dados existentes
Buscar “evidence-based”
insights diretamente na
literatura científica.
✅ Fundamentação
científica para evitar
nossos próprios vieses e
perspectivas pessoais,
além de permitir hipóteses
bem embasadas.
❌ Contextos diferentes
podem responder
diferente.
Caminhos de ação
testados e validados
para endereçar
problemas
comportamentais.
✅ “How-to”, guias
práticos para soluções
ágeis.
✅ Sempre baseados
em método científico.
O padrão ouro para
testar hipóteses ligadas
ao comportamento
humano. Experimentos
controlados
randomizados.
✅ O único meio
possível de atestar
relações de causa e
efeito.
❌ Controlar todas as
variáveis pode ser
virtualmente impossível.
Regressões, métodos
quase-experimentais
(regressões lineares e
não lineares, diferenças
em diferenças,
regressão descontínua).
✅ Soluções práticas
quando experimentos
não são viáveis.
❌ Nem sempre os
dados disponíveis são
ideais.

25. 3 caminhos para alavancar resultados em seu
negócio aplicando behavioral science
1
Traduza seu KR em um
comportamento
observável
2
Mude a forma como
seus testes A/B são
pensados
3
Ouça o que seu cliente
diz, mas sempre que
puder, observe o que
ele faz

26. 3 caminhos para alavancar resultados em seu
negócio aplicando behavioral science
1
Traduza seu KR em um
comportamento
observável

27. Como nasce um KR 🎯
Key Results geralmente são estabelecidos a partir da perspectiva do que é
o sucesso para o negócio
○ Vender o produto X
○ Construir o produto Y
○ Crescer a frente de negócios Z

28. Exemplo hipotético:
Produto: Fundo da Isa
KR: R$ 1MM aplicados no fundo até o final do H2
● A forma mais comum de pensar:
○ O que faremos, além do que já existe, para bombar o fundo X?
■ Plano de comunicação
■ PR
■ Campanha de marketing
■ Força de vendas
■ …

29. Exemplo hipotético:
Produto: Fundo da Isa
KR: R$ 1MM aplicados no fundo até o final do H2
● A forma mais comum de pensar:
○ O que faremos, além do que já existe, para bombar o fundo X?
■ Plano de comunicação
■ PR
■ Campanha de marketing
■ Força de vendas
■ …
● O que nem sempre pensamos:
○ Por que é difícil alcançar esse KR hoje?
○ Qual comportamento específico do meu cliente contribui
diretamente para o atingimento do meu KR?

30. Clicar no botão
Aplicar no app
🎯

31. Clicar no botão
Aplicar no app
🎯

32. Clicar no botão
Aplicar no app
🎯
Behavioral mapping,
ou mapa comportamental

33. Fonte: Irrational Labs

34. Fonte: Irrational Labs

35. Clicar no botão
Aplicar no app
🎯
Behavioral mapping,
ou mapa comportamental
❌ Não é product flow
❌ Não é jornada
✅ É o mapeamento de todos os pontos de decisão

37. 1. Alavanque o conhecimento que você já tem para mapear os micro-comportamentos
2. Mapeie o que acontece fora do produto também
3. Identifique onde o comportamento-chave que você quer incentivar se encontra no mapa
4. Agrupe os micro-comportamentos em conjuntos dependentes
5. Quantifique todas as etapas possíveis para saber onde estão as maiores oportunidades

38. Tracking de eventos
Para produtos digitais: Amplitude

39. Identifique barreiras e oportunidades,
e crie intervenções específicas para endereçá-las
Idealmente, teste as intervenções de forma controlada

40. Identifique barreiras e oportunidades,
e crie intervenções específicas para endereçá-las
Idealmente, teste as intervenções de forma controlada
KR para o
negócio
Comportamento-alvo
do cliente
Mapa comportamental
Pontos de decisão dentro e
fora do produto
Quantificação das quebras
Identificação de barreiras e
oportunidades/incentivos
Intervenções
Aprendizados

41. E quem sabe esse processo pode até te levar à criação
de uma solução nova, fundamentalmente diferente?

42. Pessoas querem juntar dinheiro para a aposentadoria, mas procrastinam
começar.
- Sendo que faz uma baita diferença começar cedo (juros compostos)
- E sendo que tem empresa que duplica o que você depositar
PROBLEMA

43. decidir onde investir aumentar a taxa de
poupança no presente
(guardar mais)
Pessoas querem juntar dinheiro para a aposentadoria, mas procrastinam
começar.
- Sendo que faz uma baita diferença começar cedo (juros compostos)
- E sendo que tem empresa que duplica o que você depositar
PROBLEMA
BARREIRAS
COMPORTAMENTAIS
lembrar de aplicar todo
mês (antes de gastar o $)

44. decidir onde investir aumentar a taxa de
poupança no presente
(guardar mais)
Pessoas querem juntar dinheiro para a aposentadoria, mas procrastinam
começar.
- Sendo que faz uma baita diferença começar cedo (juros compostos)
- E sendo que tem empresa que duplica o que você depositar
PROBLEMA
BARREIRAS
COMPORTAMENTAIS
lembrar de aplicar todo
mês (antes de gastar o $)
desconto hiperbólico aversão à perda inércia
sobrecarga de opções

45. decidir onde investir aumentar a taxa de
poupança no presente
(guardar mais)
Pessoas querem juntar dinheiro para a aposentadoria, mas procrastinam
começar.
- Sendo que faz uma baita diferença começar cedo (juros compostos)
- E sendo que tem empresa que duplica o que você depositar
PROBLEMA
BARREIRAS
COMPORTAMENTAIS
lembrar de aplicar todo
mês (antes de gastar o $)
Opção padrão
Decisão no presente que
vale para o futuro
Mecanismo automático de
poupança
desconto hiperbólico aversão à perda inércia
sobrecarga de opções

46. decidir onde investir aumentar a taxa de
poupança no presente
(guardar mais)
Pessoas querem juntar dinheiro para a aposentadoria, mas procrastinam
começar.
- Sendo que faz uma baita diferença começar cedo (juros compostos)
- E sendo que tem empresa que duplica o que você depositar
PROBLEMA
BARREIRAS
COMPORTAMENTAIS
lembrar de aplicar todo
mês (antes de gastar o $)
SOLUÇÃO Save More Tomorrow
Opção padrão
Decisão no presente que
vale para o futuro
Mecanismo automático de
poupança
desconto hiperbólico aversão à perda inércia
sobrecarga de opções

47. 3 caminhos para alavancar resultados em seu
negócio aplicando behavioral science
1
Traduza seu KR em um
comportamento
observável
2
Mude a forma como
seus testes A/B são
pensados

48. E como nasce um teste A/B? 🧪

49. E como nasce um teste A/B? 🧪
Muitas vezes, ideias para testes A/B surgem do jeito menos rigoroso possível,
como uma solução para divergências dentro do time.
O teste A/B como o desempatador de opiniões fortes. Quem nunca?

50. Opiniões soltas/pontuais Aprendizados soltos/pontuais

51. Opiniões soltas/pontuais
Aprendizado sistemático
Hipóteses bem-fundamentadas
sobre o comportamento do consumidor
Aprendizados soltos/pontuais

52. 52
The Testing Process
A/B Testing Strategy
Customer
behavior
we want to
incentivize
Team KR
we want to
move the
needle
Arguments
Choice
Rigor
Confident learning,
Variables control,
Accuracy
Impact
Expected outcome,
Feeling, Intuition,
Experience
Arguments
Exploration
trade-off
Test
Results

53. 53
Arguments Exploration
A/B Testing Strategy
Arguments
Exploration
Nudging
Theory
Cognitive
biases &
heuristics
General
elements
IMMEDIATE GOALS:
● Be able to capture attention among
other comms and stimulus
● Create urgency
● Persuade the click
SUCCESS METRIC:
CLICK-THROUGH RATE
Important nudges
Reminders, use of social
norms, simplification,
informing people of the
nature and consequence of
their own past choices (...)
(SUNSTEIN, Cass; 2019)
Influencing judgement
Loss aversion, descriptive
norms, scarcity <>
exclusivity, reciprocity,
availability, the power of
free, familiarity
Other hypothesis
Use of attention-seeking
elements such as emojis;
disclosing monetary value of
benefit or not
Filters
● Ethics
● Anticipation for
unintended
consequences
● Value Proposition

54. Sempre teste comunicação
● Um jeito prático de aprender mais sobre o cliente e refinar o discurso
● Um "detalhe" mas que pode fazer toda a diferença porque a banda de atenção dos
consumidores é cada vez mais limitada
● Atenção ao ser lógico demais - explore drivers de ação baseados em emoção, não
apenas razão!

55. Sempre teste comunicação
● Um jeito prático de aprender mais sobre o cliente e refinar o discurso
● Um "detalhe" mas que pode fazer toda a diferença porque a banda de atenção dos
consumidores é cada vez mais limitada
● Atenção ao ser lógico demais - explore drivers de ação baseados em emoção, não
apenas razão!
Seu primeiro desafio é ultrapassar a primeira barreira de atenção. Não adianta sua
feature ser incrível se o cliente não se sente provocado a experimentá-la.

56. Date Context Arguments % clicks % lift
Stat.
sig
2022-09-08 Onboarding
A- Commitment Reminder "Sua vaga está reservada"
B- Social Norm "5 mil clientes já ganharam"
A- 24.1%
B- 22,5%
Social Norm +7% No
2022-09-13 Onboarding
A- Generic "Só falta você no Nunos"
B- Power of Free "É de graça"
A- 8.0%
B- 17.0%
Power of Free + 100% Yes
2022-09-16 Onboarding
A- Contextual (Sextou) "Sextou com mimos"
B- Exclusivity/Scarcity "0.03% convidados"
A- 10.0%
B- 14.0%
Exclusivity/
Scarcity +40%
No
2022-09-27
Benefit redemption
(Telecine)
A- Positive Frame (You Won) "Você ganhou"
B- Negative Frame (Loss Aversion) "Não perca"
A- 14.4%
B- 16.1%
Positive Frame (You
Won) + 24%
No
2022-10-18 Missions awareness
A- Missions Reminder (Curiosity) "Toque para descobrir as missões"
B- Missions Reminder (Specific - Investing) "Guarde em caixinhas"
A- 25.6%
B- 17.5%
Missions Reminder
(Curiosity) +45%
Yes
2022-10-21 Box opening (Uber)
A- You Won (No Monetary Value) "Você ganhou um cupom da Uber"
B- You Won (Monetary Value) "Você ganhou R$10 da Uber"
A- 18.2%
B- 18.4%
You Won (Monetary
Value) +1%
No
2022-10-25 Box opening
A- Loss Aversion + Disclose Benefits "Baús Uber e iFood vão expirar"
B- Social Norm "19 mil já ganharam"
A- 25.3%
B- 29.3%
Social Norm +16% Yes
2022-10-27
Benefit redemption
(Insurance)
A- Disclose Benefit (Exclusivity) "Mimo exclusivo"
B- Disclose Benefit (Generic) "Cashback no seguro"
A- 32.4%
B- 18.1%
Disclose Benefit
(Exclusivity) +79%
Yes
2022-10-28 Box opening
A- Power of Free "É grátis e tem mimos"
B- Exclusivity + Urgency (deadline) "Mimos exclusivos até 31/10"
A- 10.1%
B- 12.3%
Exclusivity + Urgency
(deadline) +21%
No
2022-10-28 Benefit redemption (iFood)
A- Social Norm + Curiosity "Você tem o que querem + 86% gostaram"
B- Disclose Monetary Value + Recognition (Parabéns) "Você ganhou R$10 +
Parabéns"
A- 31.1%
B- 22.7%
Social Norm +37% Yes
2022-11-01 New month
A - Familiar Phrase "Missão dada é missão cumprida?" / B - Fresh Start "Já viu suas
missões?" / C - Generic (Novos Mimos) "Novo ciclo, nomos mimos" / D - Default "Novo
ciclo, novas recompensas"
A14%/B16%
C14%/D14%
Familiar Phrase +9% No
2022-11-09 Sean Ellis Survey
A- Generic "Sua opinião é importante"
B- Social Norm "Já ouvimos milhares de clientes"
A- 13.6%
B- 14.4%
Social Norm +14% Yes
2022-11-11 Benefit redemption (Ifood)
A- Contextual (Afternoon Time, 15h)"iFood no lanche"
B- Contextual (Evening Time, 17h30)"iFood no jantar"
A- 11.3%
B- 11.3%
0% No
2022-11-17 Missions awareness
A- Power of Free/Curiosity (Tarefas) "Mimos grátis com essas tarefas"
B- Power of Free/Saiba Como Ganhar "Saiba como ganhar mimos grátis"
A- 19.4%
B- 12.6%
Power of Free/
Curiosity (Tarefas) +53%
Yes
2022-11-17 Box opening
A- Urgency (Agora) + Mimo "Resgate agora seu mimo"
B- Urgency (Agora) + Brinde "Vem pegar seu brinde"
A- 25.3%
B- 22.6%
Urgency (Agora) + Mimo
+12%
Yes
(Note: In B, “agora” was not in the
title but in second line)

57. Date Context Arguments Click rates Lift Stat. sig
2022-11-22 Opt In
A- Social Norm "Milhares já ganharam + Só falta você"
B- Exclusivity/Scarcity "Chegou a sua vez + Poucas vagas"
A- 5.3%
B- 6.4%
Exclusivity/Scarcity +
21%
Yes
2022-11.23 Mission Consideration
A- Curiosity (Tangible Gift) "Um mimo que chega em casa!"
B- Curiosity (Social Norm) "Um dos brindes mais pedidos"
A- 29.4%
B- 19.2%
Curiosity (Tangible
Gift) +40%
Yes
2022-11-23 Box opening
A- Emoji Heart "Clicou, abriu baú, ganhou 💝"
B- Emoji Gift (Default) "Clicou, abriu baú, ganhou 🎁"
A- 18.2%
B- 17.2%
Emoji Heart + 6% No
2022-11-29 Box opening
A- Loss Aversion "Seus mimos vão expirar"
B- Endowment Effect "Vai desistir dos seus mimos?"
A- 26.2%
B- 19.3%
Loss Aversion +35% Yes
2022-11-30 Box opening Last Call
A- Loss Aversion + Urgency (hoje) "Seus mimos expiram hoje"
B- Social Norm "Mimos mais amado + 5 mil ganharam"
A- 29.2%
B- 27.4%
Loss Aversion +
Urgency (hoje) +6.5%
Yes
2022-12-06 New month
A- Familiar Phrase "Eu ouvi mimos?"
B- Concreteness/Exclusivity "3 mimos reservados pra você"
A- 20.7%
B- 27.3%
Concreteness/
Exclusivity +32%
Yes
2022-12-12 Sean Ellis Survey
A- Generic "Sua opinião é importante"
B- Social Norm "Já ouvimos milhares de clientes"
A- 15.6%
B- 19.3%
Social Norm +11% Yes
2022-12-16 Missions Consideration
A- Curiosity "O que tem no baú dourado?"
B- Disclose Benefit + Monetary Value "Você ganhou R$22 pro cinema"
A- 9.9%
B- 24.1%
Disclose Monetary
Value +143%
Yes
2022-12-20 Missions Conversion
A- Concreteness - Investment Mission Tier 1 "Consegue guardar R$10?"
B- Concreteness - Investment Mission Tier 1 "Consegue guardar R$50?"
A- 12.7%
B- 11.9%
Concreteness -
Investment Mission
Tier 1 +7%
No
2022-12-23 Retro
A - Gratitude (Retrospective) "Obrigada por testar o Nunos"
B- “Spotify-inspired” (Retrospective) "Seu 2022 com o Nunos"
A- 26.9%
B- 26.9%
0% No
2022-12-27 Box opening
A - Urgency (Alerta) "Alerta de mimo imperdivel"
B - Missions Reminder (Generic) "Já viu suas missões?"
A- 12.4%
B- 13.7%
Missions Reminder
(Generic) +10%
No
2022-12-27 Missions Consideration
A- Urgency (Pendência) "Você tem missões pendentes"
B- Missions Reminder (Lembrete) "Um lembrete sobre suas missões"
A- 17.3%
B- 12.3%
Urgency (Pendência)
+41%
Yes
2022-12-29 Box opening
A- Concreteness/Pendência "Você tem um baú que não foi aberto"
B- Disclose Benefit + Monetary Value "Você ganhou R$10 no Zé Delivery"
A- 17.9%
B- 11.6%
Concreteness
/Pendência +54%
Yes
2022-12-29 Missions awareness
A- Disclose Benefits "Em dezembro teve Zé delivery, carta e Ingresso.com"
B- Urgency (EOY) "Não deixe para 2023"
A- 12.4%
B- 20.4%
Urgency (EOY) +64% Yes
2023-01-03 New month
A- Concreteness/Exclusivity "3 mimos reservados pra você" (repeat)
B- Contextual (New Year) "2023 com mimos novos pra você""
A- 27.3%
B- 17.3%
Concreteness
/Exclusivity +58%
Yes

58. 3 caminhos para alavancar resultados em seu
negócio aplicando behavioral science
1
Traduza seu KR em um
comportamento
observável
2
Mude a forma como
seus testes A/B são
pensados
3
Ouça o que seu cliente
diz, mas sempre que
puder, observe o que
ele faz

59. O equilíbrio entre ouvir e observar 👂👀
Ouvir o cliente é fundamental.
Se basear apenas no que ele consegue elaborar, é complicado.

60. O motivo? Eles também são humanos
Não é mentir de propósito. É ter uma tendência a desvios sistemáticos ao
racionalizar motivos e fazer previsões.
● Tendência otimista
● Dissonância cognitiva
● Autoimagem positiva

62. 99%
respondem

63. Ainda assim...

64. O cliente racionaliza o que traz
Mas, lembra?
Boa parte das decisões e comportamentos nem racionalizados são.

65. Aqui é mais saliente
intenção ação
Aqui é mais difícil de elaborar

66. Cuidado ao basear suas decisões em pesquisas informais
Alô, Google Forms?
O viés de autoseleção é garantido.
Dá para ter resultados muito precisos e acionáveis, sim!
Mas…
⚠️Amostragem
⚠️Método mais apropriado
⚠️Redação de enunciados
⚠️Pré-teste
⚠️Plano de análise de resultados
Etc etc

67. Cuidado ao basear suas decisões em pesquisas informais
Alô, Google Forms?
O viés de autoseleção é garantido.
Dá para ter resultados muito precisos e acionáveis, sim!
Mas…
⚠️Amostragem
⚠️Método mais apropriado
⚠️Redação de enunciados
⚠️Pré-teste
⚠️Plano de análise de resultados
Etc etc
Dica:
Aproveite pesquisas para fazer testes A/B!

68. Combinando o declarado com o observado
● Não apenas pergunte. Observe
● Busque diferentes fontes de informação
● Tente sempre testar suas hipóteses com dados que você tem em mãos

69. 2
abordagens
para aplicar
behavioral
science ao
seu negócio

70. 1) Pontualmente
● Buscar compreender o seu
público a partir de perspectivas
comportamentais
● Beber da fonte de muito
conhecimento científico já
gerado por aí
● Aplicar os conceitos como
hacks para obter
incrementalidade nos
resultados
2
abordagens
para aplicar
behavioral
science ao
seu negócio

71. 1) Pontualmente
● Buscar compreender o seu
público a partir de perspectivas
comportamentais
● Beber da fonte de muito
conhecimento científico já
gerado por aí
● Aplicar os conceitos como
hacks para obter
incrementalidade nos
resultados
2) Estruturalmente
● O seu negócio é um negócio de
mudança de comportamento
● O seu produto é desenhado
para ajudar as pessoas a
superarem o gap entre intenção
e ação
● Os seus resultados são
medidos pelos resultados que a
audiência tem em termos de
mudança de comportamento

72. 1) Pontualmente
● Buscar compreender o seu
público a partir de perspectivas
comportamentais
● Beber da fonte de muito
conhecimento científico já
gerado por aí
● Aplicar os conceitos como
hacks para obter
incrementalidade nos
resultados
2) Estruturalmente
● O seu negócio é um negócio de
mudança de comportamento
● O seu produto é desenhado
para ajudar as pessoas a
superarem o gap entre intenção
e ação
● Os seus resultados são
medidos pelos resultados que a
audiência tem em termos de
mudança de comportamento

73. É isso!
Obrigada, pessoal :)