SlideShare uma empresa Scribd logo
Case: Impulsionando as Vendas
das Revendedoras do GB
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 2
/bianca-santa-
cruz
Bianca Santa Cruz
Recifense arretada e apaixonada por transformar
ideias em produtos que melhorem a vida das
pessoas.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 3
Nossa missão é construir o maior e melhor
ecossistema de beleza para o mundo.
Nascemos há mais de 4 décadas, e hoje somos
mais de 15 mil colaboradores e atuamos em
mais de 50 países. Atuamos na cadeia
completa: do laboratório de pesquisa, aos
canais de venda, sempre com muita inovação,
tecnologia e olhar atento ao consumidor e ao
futuro.
/ ECOSSISTEMA DE BELEZA /
Sobre o
Grupo
Boticário
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 4
Somos Multi Marca
Desde 1977, o
Boticário acredita
que só é possível
viver histórias
extraordinárias
através do amor.
Um portfólio
completo e
acessível para
expandir os seus
conceitos de
maquiagem e
bem-estar.
Soluções de beleza
eficientes e inovadores,
que incentivam o poder
realizador de todas
mulheres
Produtos de qualidade e
tecnologia de ponta que
valorizam a beleza e o
bem-estar de todas e
todos
Soluções de beleza
eficientes e inovadores,
que incentivam o poder
realizador de todas
mulheres
A marca de alta
perfumaria criada e
desenvolvida na França
que veio para inspirar a
liberdade na sua vida
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 5
Somos Multi Canais
Marketplace & Ecommerce
Somos a maior plataforma
digital de beleza, conectando
marcas, clientes e
formadores de opinião.
Venda Direta
Com nossa rede de
revendedoras conseguimos
estar em mais lugares e de
forma mais próxima dos
nossos clientes.
Lojas Próprias e Franquias
Através das nossas lojas
físicas criamos um ponto de
contato para nosso cliente
experienciar nossas marcas.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Sobre a Venda
Direta
6
/ Relacionamento /
Canal de vendas e de relacionamento, formado
pela integração de marcas e empreendedores
independentes, que atuam de forma ativa e fluída,
tanto presencial quanto digitalmente, utilizando a
conexão humana para potencializar a experiência
do consumidor e do negócio como um todo.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Brasil ocupa a 7ª
posição mundial
7
Brasil movimentou mais de $7Bi no
ano, ficando atrás de países como
EUA, Coreia do sul, Alemanha e
Japão.
A Venda Direta é um canal que não só
cresce no Brasil, mas no mundo inteiro.
(~3% em 2021). A relação que antes era
baseada no porta a porta, tem se
digitalizado e movimentado cada vez mais
receita no mundo. No Brasil temos mais
de 3,5MM de revendedores.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 8
Sobre os revendedores
Divulga
produtos
Recebe
pedido
Compra
produtos
Entrega
pedido
Ativa seus
clientes
atuais e
busca atrair
novos
clientes
Recebe os
pedidos,
analisa se
existe
estoque e
combina o
pagamento
Compra os
produtos da
marca que
revende
(utilizando
de crédito)
Entrega os
produtos
com
qualidade e
segurança.
Recebe
pagamento
Gerencia
seu negócio
Recebe o
pagamento.
Elabora
estratégias
para não ter
prejuízo.
Gerencia
seus
clientes,
suas
finanças e
seu estoque
Paga
produtos
da marca
Paga pelos
produtos
comprados
e
posteriorme
nte
vendidos
Jornada
do
Revendedor
Perfil
Mulheres
são maioria
(+60%)
Presentes
principalme
nte da
classe C, D
e E
A categoria
mais
vendida é
beleza!
(+46%)
Vendem em
média 3
marcas
Vendem em maioria
para conhecidos
(amigos, família,
colegas..)
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 9
Vantagem da
venda direta
CAPILARIDADE
01
INFORMALIDADE
02
RELACIONAMENTO
03
O canal tem um potencial gigante pela
capacidade de aumentar a
capilaridade da marca (mais pontos
de vendas distribuídos), por sua
flexibilidade de pagamentos (pela
informalidade) e pelo relacionamento
próximo com o cliente.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 10
Impacto no
negócio
Aumentar Qntd de
Revendedores
/ Alavancas /
Como podemos impulsionar o canal e
consequentemente o negócio.
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar a
retenção do
revendedor
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 11
Impacto no
negócio
Aumentar Qntd de
Revendedores
/ Alavancas /
Como podemos impulsionar o canal e
consequentemente o negócio.
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar a
retenção do
revendedor
Desafio de Sellout:
Aumentar as vendas dos
revendedores,
consequentemente
aumentando sua
compra.
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 12
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
Impacto no
negócio
/ Foco em Sellout /
Jornada da revendedora divulgar e vender seus
produtos para os clientes
Aumentar clientes
por revendedor
Aumentar a retenção
dos clientes por
revendedor
… …
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO
Case: Negócio +
Usuário
13
Entendendo o contexto do modelo
de negócio de venda direta e as
alavancas que impulsionam o
canal, podemos discutir como
criamos a estratégia do case
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 14
"Preciso de mais catálogo Físico"
Revendedores reclamavam nos principais
canais (Reclame aqui, Nota na Store,
Chamados no Suporte etc) sobre a falta de
catálogos Físicos
Dor do
usuário
/ Problema ou Necessidade /
Encontrar problema ou necessidade do usuário
que se atacado, impulsiona essas alavancas de
negócio
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 15
Quais são as dores?
- Alcançam poucos clientes (limitação
física)
- Tem dificuldade em argumentar a venda
(limitação do conteúdo)
- Muitos produtos para o cliente escolher
- Não conseguem alterar informações
Dor do
usuário
/ Problema ou Necessidade /
Encontrar problema ou necessidade do usuário
que se atacado, impulsiona essas alavancas de
negócio
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 16
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
Impacto no
negócio
/ Foco em Sellout /
Jornada da revendedora divulgar e vender seus
produtos para os clientes
Aumentar clientes
por revendedor
Aumentar a retenção
dos clientes por
revendedor
… …
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 17
Aumentar
R$/Revendedor no
ciclo
Aumentar o ticket
médio dos pedidos
por revendedor
Aumentar pedidos dos
clientes por revendedor
Mais visitas de
clientes por
revendedor
Maior conversão
das visitas em
compras
Aumentar qntd
de itens
Maior preço
médio dos
produtos
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Alavancas
de
negócio
Oportunidades
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 18
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
- Priorizamos quais são os
problemas “Must-have” para os
early adopters
- Construímos protótipos para
aprender de forma rápida.
- Realizamos uma Design Sprint e
aprendemos com os usuários
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 19
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
- O cliente precisa se sentir
conectado/próximo do revendedor
- Ele precisa de gatilhos para encontrar
produtos (catálogo não ajuda)
- Revendedor precisa ter mais
autonomia sobre o canal (E muito
mais..)
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 20
"Preciso de mais
Catálogo Físico"
"Não consigo divulgar os
produtos para meus
clientes"
"Tenho dificuldade em
convencê-lo a comprar"
Oportunidades
Soluções
Avaliações e detalhes
sobre os produtos
Aumento de taxa
conversão nas páginas
de produto
Formato revista para
clientes navegarem
Aumento de sessões
por lojas de
revendedoras
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 21
85k
pedidos recebidos por ciclo (média de
21 dias) nas loja digitais das REs
Loja digital e personalizada
para divulgar, apoiar na
argumentação de venda e
impulsionar o recebimento de
pedidos dos revendedores GB
de aumento de produtividade
(R$/revendedora) das REs que usam a
loja digital
+4.5pp
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 22
Não basta focar no usuário. O foco no negócio também
precisa direcionar nossas decisões.
E
2
FOCO NO USUÁRIO
Como gastar energia da
melhor forma?
1
FOCO NO NEGÓCIO
Onde faz sentido gastar
energia como time de
produto?
GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 23
As imagens, artes, vídeos ou qualquer obra sujeita à proteção de direitos autorais, ou quaisquer bens de propriedade intelectual sujeitosa direitos de terceiros, são utilizados meramente para fins ilustrativos, apenas para
demonstração, não sendo concedido ou transferido nenhum direito, autorização ou licença ao destinatário. Portanto, o material aqui contido não pode ser encaminhado, divulgado, publicado ou de qualquer forma utilizado,
sendo expressamente proibida sua utilização comercial por terceiros não autorizados. Caso haja interesse no uso de qualquer material ilustrativo, as respectivas licenças, cessões, concessõese autorizações deverão ser
obtidas diretamente com os detentores dos direitos autorais.
Obrigada!

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Case: Impulsionando as Vendas das Revendedoras do Grupo Boticário | Bianca Santacruz, Head de Produto no Grupo Boticário

Apresentação.pptx
Apresentação.pptxApresentação.pptx
Apresentação.pptx
luizmaso1
 
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem DecideTorne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Tendências do varejo para os próximos anos
Tendências do varejo para os próximos anosTendências do varejo para os próximos anos
Tendências do varejo para os próximos anos
Gazin Atacado
 
Como Transformar Clientes Em Fãs
Como Transformar Clientes Em FãsComo Transformar Clientes Em Fãs
Como Transformar Clientes Em Fãs
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
Ricardo Jordão Magalhaes
 
Apresentação do Projeto Experimental - Agência Avia/Symon Rio
Apresentação do Projeto Experimental  - Agência Avia/Symon RioApresentação do Projeto Experimental  - Agência Avia/Symon Rio
Apresentação do Projeto Experimental - Agência Avia/Symon Rio
Flávio Joele
 
E27 ll08 vf
E27 ll08 vfE27 ll08 vf
E27 ll08 vf
myspakos
 
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
E-Commerce Brasil
 
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
Tracksale
 
Reunião Comercial / Mkt
Reunião Comercial / MktReunião Comercial / Mkt
Reunião Comercial / Mkt
Hélio Cabral
 
Vizir
VizirVizir
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRORakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
Rakuten Brasil
 
Jornada de compra e estratégias digitais
Jornada de compra e estratégias digitaisJornada de compra e estratégias digitais
Jornada de compra e estratégias digitais
Karine Borges
 
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucessoComo o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
Nino Carvalho - Consultor e Professor
 
Cases
CasesCases
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - BizzieCustomer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
Rafaella Cavalca
 
A arte de vender franquia de moda através do storytelling palestra pdf
A arte de vender franquia de moda através do storytelling  palestra pdfA arte de vender franquia de moda através do storytelling  palestra pdf
A arte de vender franquia de moda através do storytelling palestra pdf
Haroldo Monteiro da Silva Filho
 
Apresentacaobelcorpparalideres
ApresentacaobelcorpparalideresApresentacaobelcorpparalideres
Apresentacaobelcorpparalideres
Jorge Rodrigues
 
Apresentao belcorp para lideres
Apresentao belcorp para lideresApresentao belcorp para lideres
Apresentao belcorp para lideres
Miguel Antunes Leite
 
Apresentação Belcorp
Apresentação BelcorpApresentação Belcorp
Apresentação Belcorp
Miguel Antunes Leite
 

Semelhante a Case: Impulsionando as Vendas das Revendedoras do Grupo Boticário | Bianca Santacruz, Head de Produto no Grupo Boticário (20)

Apresentação.pptx
Apresentação.pptxApresentação.pptx
Apresentação.pptx
 
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem DecideTorne-e Irresistível Para Quem Decide
Torne-e Irresistível Para Quem Decide
 
Tendências do varejo para os próximos anos
Tendências do varejo para os próximos anosTendências do varejo para os próximos anos
Tendências do varejo para os próximos anos
 
Como Transformar Clientes Em Fãs
Como Transformar Clientes Em FãsComo Transformar Clientes Em Fãs
Como Transformar Clientes Em Fãs
 
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
Varejo 2.0 Como Transformar Clientes Em Fãs
 
Apresentação do Projeto Experimental - Agência Avia/Symon Rio
Apresentação do Projeto Experimental  - Agência Avia/Symon RioApresentação do Projeto Experimental  - Agência Avia/Symon Rio
Apresentação do Projeto Experimental - Agência Avia/Symon Rio
 
E27 ll08 vf
E27 ll08 vfE27 ll08 vf
E27 ll08 vf
 
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
[Congresso Ads & Performance] Entendimento da jornada de compra como base par...
 
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
10 Técnicas para Vender Mais para Seus Próprios Clientes
 
Reunião Comercial / Mkt
Reunião Comercial / MktReunião Comercial / Mkt
Reunião Comercial / Mkt
 
Vizir
VizirVizir
Vizir
 
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRORakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
Rakuten EC Service - 2008 Ikeda - Palestra E-commerce AMPRO
 
Jornada de compra e estratégias digitais
Jornada de compra e estratégias digitaisJornada de compra e estratégias digitais
Jornada de compra e estratégias digitais
 
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucessoComo o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
Como o mundo digital pode ajudar sua empresa a chegar ao sucesso
 
Cases
CasesCases
Cases
 
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - BizzieCustomer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
Customer Development - Aula e MFN 2014 UFRJ/ FIRJAN - Bizzie
 
A arte de vender franquia de moda através do storytelling palestra pdf
A arte de vender franquia de moda através do storytelling  palestra pdfA arte de vender franquia de moda através do storytelling  palestra pdf
A arte de vender franquia de moda através do storytelling palestra pdf
 
Apresentacaobelcorpparalideres
ApresentacaobelcorpparalideresApresentacaobelcorpparalideres
Apresentacaobelcorpparalideres
 
Apresentao belcorp para lideres
Apresentao belcorp para lideresApresentao belcorp para lideres
Apresentao belcorp para lideres
 
Apresentação Belcorp
Apresentação BelcorpApresentação Belcorp
Apresentação Belcorp
 

Mais de PM3

Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
PM3
 
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
PM3
 
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto | Guta Tomalsqu...
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto |  Guta Tomalsqu...Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto |  Guta Tomalsqu...
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto | Guta Tomalsqu...
PM3
 
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
PM3
 
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
PM3
 
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
PM3
 

Mais de PM3 (6)

Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
Tendências de tecnologia e impacto no mercado: Life Trends & Tech Vision Repo...
 
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
Falando a mesma língua: métricas que conectam todas as áreas do negócio | Rod...
 
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto | Guta Tomalsqu...
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto |  Guta Tomalsqu...Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto |  Guta Tomalsqu...
Como usar branding pra trazer resultados - e medir o impacto | Guta Tomalsqu...
 
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
A ascensão do Growth com lucratividade e diversificação | Anselmo Filho, Sr. ...
 
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
3 caminhos para alavancar resultados em seu negócio aplicando behavioral scie...
 
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
Panorama de Startups na América Latina | Alex Rosario, Engagement Manager na ...
 

Último

Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptxComo fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
tnrlucas
 
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdfPor que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
Ian Oliveira
 
Orientações para utilizar Drone no espaço Brasil
Orientações para utilizar Drone no espaço BrasilOrientações para utilizar Drone no espaço Brasil
Orientações para utilizar Drone no espaço Brasil
EliakimArajo2
 
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
Annelise Gripp
 
Gestão de dados: sua importância e benefícios
Gestão de dados: sua importância e benefíciosGestão de dados: sua importância e benefícios
Gestão de dados: sua importância e benefícios
Rafael Santos
 
Teoria de redes de computadores redes .doc
Teoria de redes de computadores redes .docTeoria de redes de computadores redes .doc
Teoria de redes de computadores redes .doc
anpproferick
 
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product ownerPRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
anpproferick
 

Último (7)

Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptxComo fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
Como fui de 0 a lead na gringa em 3 anos.pptx
 
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdfPor que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
Por que escolhi o Flutter - Campus Party Piauí.pdf
 
Orientações para utilizar Drone no espaço Brasil
Orientações para utilizar Drone no espaço BrasilOrientações para utilizar Drone no espaço Brasil
Orientações para utilizar Drone no espaço Brasil
 
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
Ferramentas e Técnicas para aplicar no seu dia a dia numa Transformação Digital!
 
Gestão de dados: sua importância e benefícios
Gestão de dados: sua importância e benefíciosGestão de dados: sua importância e benefícios
Gestão de dados: sua importância e benefícios
 
Teoria de redes de computadores redes .doc
Teoria de redes de computadores redes .docTeoria de redes de computadores redes .doc
Teoria de redes de computadores redes .doc
 
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product ownerPRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
PRATICANDO O SCRUM Scrum team, product owner
 

Case: Impulsionando as Vendas das Revendedoras do Grupo Boticário | Bianca Santacruz, Head de Produto no Grupo Boticário

  • 1. Case: Impulsionando as Vendas das Revendedoras do GB
  • 2. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 2 /bianca-santa- cruz Bianca Santa Cruz Recifense arretada e apaixonada por transformar ideias em produtos que melhorem a vida das pessoas.
  • 3. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 3 Nossa missão é construir o maior e melhor ecossistema de beleza para o mundo. Nascemos há mais de 4 décadas, e hoje somos mais de 15 mil colaboradores e atuamos em mais de 50 países. Atuamos na cadeia completa: do laboratório de pesquisa, aos canais de venda, sempre com muita inovação, tecnologia e olhar atento ao consumidor e ao futuro. / ECOSSISTEMA DE BELEZA / Sobre o Grupo Boticário
  • 4. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 4 Somos Multi Marca Desde 1977, o Boticário acredita que só é possível viver histórias extraordinárias através do amor. Um portfólio completo e acessível para expandir os seus conceitos de maquiagem e bem-estar. Soluções de beleza eficientes e inovadores, que incentivam o poder realizador de todas mulheres Produtos de qualidade e tecnologia de ponta que valorizam a beleza e o bem-estar de todas e todos Soluções de beleza eficientes e inovadores, que incentivam o poder realizador de todas mulheres A marca de alta perfumaria criada e desenvolvida na França que veio para inspirar a liberdade na sua vida
  • 5. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 5 Somos Multi Canais Marketplace & Ecommerce Somos a maior plataforma digital de beleza, conectando marcas, clientes e formadores de opinião. Venda Direta Com nossa rede de revendedoras conseguimos estar em mais lugares e de forma mais próxima dos nossos clientes. Lojas Próprias e Franquias Através das nossas lojas físicas criamos um ponto de contato para nosso cliente experienciar nossas marcas.
  • 6. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO Sobre a Venda Direta 6 / Relacionamento / Canal de vendas e de relacionamento, formado pela integração de marcas e empreendedores independentes, que atuam de forma ativa e fluída, tanto presencial quanto digitalmente, utilizando a conexão humana para potencializar a experiência do consumidor e do negócio como um todo.
  • 7. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO Brasil ocupa a 7ª posição mundial 7 Brasil movimentou mais de $7Bi no ano, ficando atrás de países como EUA, Coreia do sul, Alemanha e Japão. A Venda Direta é um canal que não só cresce no Brasil, mas no mundo inteiro. (~3% em 2021). A relação que antes era baseada no porta a porta, tem se digitalizado e movimentado cada vez mais receita no mundo. No Brasil temos mais de 3,5MM de revendedores.
  • 8. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 8 Sobre os revendedores Divulga produtos Recebe pedido Compra produtos Entrega pedido Ativa seus clientes atuais e busca atrair novos clientes Recebe os pedidos, analisa se existe estoque e combina o pagamento Compra os produtos da marca que revende (utilizando de crédito) Entrega os produtos com qualidade e segurança. Recebe pagamento Gerencia seu negócio Recebe o pagamento. Elabora estratégias para não ter prejuízo. Gerencia seus clientes, suas finanças e seu estoque Paga produtos da marca Paga pelos produtos comprados e posteriorme nte vendidos Jornada do Revendedor Perfil Mulheres são maioria (+60%) Presentes principalme nte da classe C, D e E A categoria mais vendida é beleza! (+46%) Vendem em média 3 marcas Vendem em maioria para conhecidos (amigos, família, colegas..)
  • 9. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 9 Vantagem da venda direta CAPILARIDADE 01 INFORMALIDADE 02 RELACIONAMENTO 03 O canal tem um potencial gigante pela capacidade de aumentar a capilaridade da marca (mais pontos de vendas distribuídos), por sua flexibilidade de pagamentos (pela informalidade) e pelo relacionamento próximo com o cliente.
  • 10. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 10 Impacto no negócio Aumentar Qntd de Revendedores / Alavancas / Como podemos impulsionar o canal e consequentemente o negócio. Aumentar R$/Revendedor no ciclo Aumentar a retenção do revendedor
  • 11. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 11 Impacto no negócio Aumentar Qntd de Revendedores / Alavancas / Como podemos impulsionar o canal e consequentemente o negócio. Aumentar R$/Revendedor no ciclo Aumentar a retenção do revendedor Desafio de Sellout: Aumentar as vendas dos revendedores, consequentemente aumentando sua compra.
  • 12. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 12 Aumentar R$/Revendedor no ciclo Aumentar o ticket médio dos pedidos por revendedor Aumentar pedidos dos clientes por revendedor Mais visitas de clientes por revendedor Maior conversão das visitas em compras Aumentar qntd de itens Maior preço médio dos produtos Impacto no negócio / Foco em Sellout / Jornada da revendedora divulgar e vender seus produtos para os clientes Aumentar clientes por revendedor Aumentar a retenção dos clientes por revendedor … …
  • 13. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO Case: Negócio + Usuário 13 Entendendo o contexto do modelo de negócio de venda direta e as alavancas que impulsionam o canal, podemos discutir como criamos a estratégia do case
  • 14. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 14 "Preciso de mais catálogo Físico" Revendedores reclamavam nos principais canais (Reclame aqui, Nota na Store, Chamados no Suporte etc) sobre a falta de catálogos Físicos Dor do usuário / Problema ou Necessidade / Encontrar problema ou necessidade do usuário que se atacado, impulsiona essas alavancas de negócio
  • 15. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 15 Quais são as dores? - Alcançam poucos clientes (limitação física) - Tem dificuldade em argumentar a venda (limitação do conteúdo) - Muitos produtos para o cliente escolher - Não conseguem alterar informações Dor do usuário / Problema ou Necessidade / Encontrar problema ou necessidade do usuário que se atacado, impulsiona essas alavancas de negócio
  • 16. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 16 Aumentar R$/Revendedor no ciclo Aumentar o ticket médio dos pedidos por revendedor Aumentar pedidos dos clientes por revendedor Mais visitas de clientes por revendedor Maior conversão das visitas em compras Aumentar qntd de itens Maior preço médio dos produtos Impacto no negócio / Foco em Sellout / Jornada da revendedora divulgar e vender seus produtos para os clientes Aumentar clientes por revendedor Aumentar a retenção dos clientes por revendedor … …
  • 17. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 17 Aumentar R$/Revendedor no ciclo Aumentar o ticket médio dos pedidos por revendedor Aumentar pedidos dos clientes por revendedor Mais visitas de clientes por revendedor Maior conversão das visitas em compras Aumentar qntd de itens Maior preço médio dos produtos "Preciso de mais Catálogo Físico" "Não consigo divulgar os produtos para meus clientes" "Tenho dificuldade em convencê-lo a comprar" Alavancas de negócio Oportunidades
  • 18. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 18 "Preciso de mais Catálogo Físico" "Não consigo divulgar os produtos para meus clientes" "Tenho dificuldade em convencê-lo a comprar" Oportunidades Soluções - Priorizamos quais são os problemas “Must-have” para os early adopters - Construímos protótipos para aprender de forma rápida. - Realizamos uma Design Sprint e aprendemos com os usuários
  • 19. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 19 "Preciso de mais Catálogo Físico" "Não consigo divulgar os produtos para meus clientes" "Tenho dificuldade em convencê-lo a comprar" Oportunidades Soluções - O cliente precisa se sentir conectado/próximo do revendedor - Ele precisa de gatilhos para encontrar produtos (catálogo não ajuda) - Revendedor precisa ter mais autonomia sobre o canal (E muito mais..)
  • 20. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 20 "Preciso de mais Catálogo Físico" "Não consigo divulgar os produtos para meus clientes" "Tenho dificuldade em convencê-lo a comprar" Oportunidades Soluções Avaliações e detalhes sobre os produtos Aumento de taxa conversão nas páginas de produto Formato revista para clientes navegarem Aumento de sessões por lojas de revendedoras
  • 21. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 21 85k pedidos recebidos por ciclo (média de 21 dias) nas loja digitais das REs Loja digital e personalizada para divulgar, apoiar na argumentação de venda e impulsionar o recebimento de pedidos dos revendedores GB de aumento de produtividade (R$/revendedora) das REs que usam a loja digital +4.5pp
  • 22. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 22 Não basta focar no usuário. O foco no negócio também precisa direcionar nossas decisões. E 2 FOCO NO USUÁRIO Como gastar energia da melhor forma? 1 FOCO NO NEGÓCIO Onde faz sentido gastar energia como time de produto?
  • 23. GRUPO BOTICÁRIO INSIRA O NOME DO PROJETO 23 As imagens, artes, vídeos ou qualquer obra sujeita à proteção de direitos autorais, ou quaisquer bens de propriedade intelectual sujeitosa direitos de terceiros, são utilizados meramente para fins ilustrativos, apenas para demonstração, não sendo concedido ou transferido nenhum direito, autorização ou licença ao destinatário. Portanto, o material aqui contido não pode ser encaminhado, divulgado, publicado ou de qualquer forma utilizado, sendo expressamente proibida sua utilização comercial por terceiros não autorizados. Caso haja interesse no uso de qualquer material ilustrativo, as respectivas licenças, cessões, concessõese autorizações deverão ser obtidas diretamente com os detentores dos direitos autorais. Obrigada!