A Gestão do Desempenho Corporativo - O Orçamento de Vendas e a Gestão da Rentabilidade

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ORÇAMENTO DE VENDAS E GESTÃO DA RENTABILIDADE
Elaborado por: Luis Johanson
Gestão do Desempenho Corporativo:

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São Paulo: (11) 3075-1130
Joinville: (47) 2105-5000
EXPERIÊNCIA E REFERÊNCIA
CPM – Corporate Performance Management
Estratégia, Cenários, Planejamento e Orçamento
CTM - Cash and Treasury Management
Gestão de Caixa e de Operações Financeiras
18
41
115
395
2002
2005
2007
2013
Evolução CTM
Empresas
6
63
125
310
1997
2003
2007
2013
Evolução CPM
Empresas
Mais de 500 Empresas Atendidas
em 120 grupos econômicos

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Desafios do Planejamento de Vendas
AGENDA
Processo Orçamentário de Vendas
Gestão da Rentabilidade
Ferramentas Convencionais e Ferramentas Especializadas
Práticas Gesplan – Planejamento e Controle de Vendas e Rentabilidade

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Joinville: (47) 2105-5000 Compreender o mercado em que atua e seus concorrentes Compreender a margem e seus componentes na estrutura mercadológica Estabelecer o plano de vendas alinhado com a estratégia corporativa Estabelecer o MIX equilibrado: Mercado x Produto x Receita x Margem Estabelecer e garantir uma politica de vendas eficiente ao uso do capital Estabelecer um plano alinhado às políticas operacionais Estar integrado ao Plano de Gestão da Rentabilidade
da empresa
DESAFIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

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AGENDA

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PROCESSO DO ORÇAMENTO DE VENDAS
O orçamento de vendas constitui-se na estimativa futura das vendas da empresa para determinado período, revelando em suas projeções a quantidade, o preço e a receita total dos produtos e serviços que serão oferecidos e distribuídos em cada mercado de atuação.

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INFORMAÇÕES DE PARTIDA NO PROCESSO DO ORÇAMENTO DE VENDAS
CENÁRIOS DE
PREVISÃO DE VENDA
Dados Históricos Estatísticos
Definições Estratégicas da Empresa
Indicadores Macroeconômicos
Informações do Mercado e Concorrência

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ESTRUTURA DO PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO
As políticas de Vendas estão muito sujeitas ao comportamento do mercado. Desta forma, deve-se estruturar e compor a receita e avaliar a margem por níveis hierárquicos, como grupos de clientes, canais de vendas, representantes, linhas e famílias de produtos e principalmente a distribuição regional atribuída pela projeção fiscal.

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ESTRUTURA DO PLANO DE COMERCIALIZAÇÃO
A boa estruturação de uma hierarquia do modelo mercadológico de comercialização é um dos grandes pilares para uma elaboração de um orçamento de vendas assertivo.

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PREMISSAS ORÇAMENTÁRIAS
Principais Premissas Utilizadas para o Orçamento de Vendas
Volumes e Preços
Mix Produtos x Receita / Margem de Contribuição
Premissas Macro-Econômicas
Politicas Financeiras (Prazos/Encargos)
Projeção :
Market Share

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CARACTERÍSTICAS DO PROCESSO ORÇAMENTÁRIO
Centralizado
Gerente Regional
Diretor Comercial
Agente A
Gestão Comercial

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Descentralizado (Colaborativo)
Gerente Regional
Diretor Comercial
Agente A
Agente B

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Joinville: (47) 2105-5000 Orçamento de vendas Planilhas ERP Informações do mercado Premissas do planejamento corporativo Sistemas especialistas de vendas
Fonte de Dados

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Praticada por poucas empresas
Modelo voltado para o equilíbrio entre a receita, os objetivos de market share e metas de lucro
Monitora resultados a longo prazo
Considera a margem no estabelecimento de metas
Define o mix levando em consideração a margem
Requer ferramentas (softwares) mais especializados
Mais praticada por empresas que vendem “tempo”
Gerenciamento da Rentabilidade
Praticado pela maioria das empresas
Modelo limitado a administrar a lucratividade
Monitora resultados a curto prazo
Busca maximizar Receitas e minimizar custos
Risco de equívoco no mix Produto x Receita x Custo
Permite uso de planilhas e ferramentas simples
GESTÃO DA RENTABILIDADE

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FERRAMENTAS PARA O ORÇAMENTO DE
VENDAS E GESTÃO DE RENTABILIDADE
Sistemas Especializados
Planilhas de Excel
ERP - Sistemas Legados
Não integrado
Não colaborativo
Único dono
Mais customizações
Inflexibilidade na mudança dos critérios de analise
Dificuldade em implantar novas regras de negócio

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Exigência de alto nível de critério para análise e projeção
DIFICULDADES PARA O PLANEJAMENTO

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Falta de ferramentas especializadas para projeção dos componentes da receita, margem e simulação de resultados

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Dependência de informações de outras áreas durante o processo para Consolidação de Parciais de Resultado
ÁREA
ÁREA

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Consolidação das informações

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AGENDA

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Joinville: (47) 2105-5000 Projeção de rentabilidade de clientes, produtos e serviços ( 10 níveis + produto) Projeção dos custos diretos, deduções e impostos ( PIS , ICMS , ISS, etc...) Simulação e alocação de custos indiretos em níveis comerciais e estratégicos Analise de informações de margem de contribuição / DRE Automatização para análise e reportagem Processo bem definido, integrado e colaborativo Integração com o planejamento corporativo para estimativa de custos e despesas
baseado no plano de vendas e da cadeia produtiva
Utilizando a experiência adquirida ao longo de seus mais de 15 anos no mercado de software e serviços especializados, as soluções Gesplan permitem as seguintes analises e cenários para a tomada de decisão:
MELHORES PRÁTICAS GESPLAN

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Mercados
Governo
Fornecedores
Informações
BASE HISTÓRICA
Balanço de Partida
GESTÃO ORÇAMENTÁRIA
PLANEJAMENTO
ECONÔMICO-FINANCEIRO
Quantidades
Preço de Vendas
Custos e Despesas
Investimentos
Financiamentos
DADOS E
INFORMAÇÕES
REGRAS DE
NEGÓCIO
PREMISSAS
Índices financeiros
Preços vendas/compras
Estoques
Moedas
Markup
CENÁRIO BASE
SIMULAÇÃO
ANÁLISE
DECISÃO
REALIZADO
REVISÃO
CENÁRIO REALISTA
CENÁRIO OTIMISTA
PLANEJAMENTO – FLUXO DO PROCESSO

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