O documento discute a evolução do mercado e do perfil dos vendedores. Apresenta como os vendedores deixaram de ser apenas mascates para se tornarem profissionais capacitados, adaptáveis e orientados para solução de problemas. Também descreve a mudança no perfil do cliente, que se tornou mais exigente e desconfiado, e como isso exige novas abordagens nas vendas focadas em confiança, identificação de necessidades e prestação de serviços.
Material confeccionado para a aula de Pós Graduação em Marketing da Faculdade Salesiana Catolica do Espírito Santo, sobre Gestão Estratégica de Preços, precificação, custos, percepção do consumidor, valor e outros. Contém ainda estratégias de desconto e negociação.
O curso de marketing foi postado pelo Humor cego,que é uma pagina do face book, que traz coisas engraçadas no dia a dia, e agora estamos trazendo cursos,pois sabemos que é difícil achar cursos desse gabarito gratuitamente,então fique a vontade para aprender. abraço e bons estudos.
Curso de Marketing Empresarial do Humor cegoRafael Silva
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Conteúdo: Modelo de Negócios, Business Model Canvas, Análise de Modelos de Negócios
Aula 4 da Disciplina de Marketing Digital e Comércio Eletrônico do curso de Pós-Graduação em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais da Faculdade Estácio do Recife
Material confeccionado para a aula de Pós Graduação em Marketing da Faculdade Salesiana Catolica do Espírito Santo, sobre Gestão Estratégica de Preços, precificação, custos, percepção do consumidor, valor e outros. Contém ainda estratégias de desconto e negociação.
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Curso de Marketing Empresarial do Humor cegoRafael Silva
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Conteúdo: Modelo de Negócios, Business Model Canvas, Análise de Modelos de Negócios
Aula 4 da Disciplina de Marketing Digital e Comércio Eletrônico do curso de Pós-Graduação em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais da Faculdade Estácio do Recife
Como elaborar um plano de vendas para a sua empresaAgendor
O plano de vendas de uma empresa é uma parte essencial da sua estratégia. Veja as dicas e os passos necessários para criar um plano eficiente!
Precisa saber como elaborar um plano de vendas eficiente que de quebra não seja abandonado no terceiro mês do ano? Nesse artigo abordaremos dicas de como preparar um plano de vendas simples, eficaz e que será seguido por todos o ano inteiro.
Planejar é parte essencial de todas as áreas de uma empresa. O plano de vendas, como qualquer outro, visa estabelecer metas e traçar o caminho até elas.
Como empresário ou gestor de vendas, é muito importante acompanhar de perto o desempenho de sua equipe, além de usar o plano de vendas também para fazer previsões e comparar a performance da empresa com o mercado.
Treinamento - Coordenador de Produto ImobiliárioMichel Moreira
Treinamento para coordenadores de produto imobiliário com foco no desenvolvimento de habilidades de gestão e liderança de equipes para a busca da eficácia de resultados. Treinamento desenvolvido sob medida para a empresa LOPES unidade do ES. Ocorrido nos dias 10 e 11 de Agosto de 2010. Apresentação dos trabalhos de conclusão de curso realizado no dia 17 de Agosto de 2010.
Conceitos de empreendedorismo; Startup; Identificação de oportunidades; Avaliação de oportunidades; Business model canvas; Lean Startup
Aula 5 da Disciplina de Marketing Digital e Comércio Eletrônico do curso de Pós-Graduação em Comunicação e Marketing em Mídias Digitais da Faculdade Estácio do Recife
Uma carreira profissional de sucesso é o resultado das experiências de carreira de uma pessoa, e pode ser definido como a conquista de resultados desejados relacionados ao trabalho em qualquer ponto de sua trajetória profissional.
Neste e-book você encontrará os sete passos para impulsionar sua carreira rumo ao objetivo desejado, através de ferramentas de autoavaliação e processos de coaching de carreira.
Você também identificará as habilidades e competências requeridas dos profissionais de alta performance.
O conteúdo deste e-book foi elaborado de maneira que você execute vários exercícios e, ao final, poderá elaborar um plano estratégico e de ação para sua carreira profissional.
A metodologia deste e-book foi baseada nas melhores práticas e ferramentas utilizadas pelas maiores instituições de coaching e de recursos humanos.
Sucesso!
1ª Conferência de Gestão , Inovação e Acreditação em Serviços de Saúde.
Conscientizar os profissionais da saúde, sobre a importância da construção e posicionamento da sua marca no mercado, expondo o profissional da área médica de forma ética e profissional, nas mídias digitais,valorizando ainda mais a medicina.
Empreendedorismo corporativo unifamma aula 1 e 2 slides completos
Vendas formação gerenciamento_equipe_gestão
1. A evolução da sua empresa
começa em você.
MBA - FORMAÇÃO E “A primeira coisa que um homem precisa saber para vencer é lidar
com a vitória. O treinamento conta. Não se pode vencer em nada
GERENCIAMENTO sem estar preparado para ser vencedor”. Connie Mack
DE
EQUIPES DE
VENDAS
MBA GESTÃO MARKETING e VENDA$ - FCV
Prof. Espc. Edvaldo Eliezer G. da Silva
O MERCADO
Sobrevivência > escambo > Troca de
produtos x produtos
Formação das vilas e
povoados > feiras >
produção própria
Época > A Produção era
menor que a Demanda e
“Não são nem as espécies mais fortes, nem havia pouca ou nenhuma
as mais inteligentes as que sobrevivem, Concorrência.
mas sim aquelas que melhor se adaptam às Civilizações - Egípcia, Grega e
Romana > armazéns, lojas >
mudanças no ambiente”. intercâmbio de mercadorias >
Ásia
Charles Darwin
Fenícios > 1ºs mercadores
/ vendedores
A CONCORRÊNCIA
Quando os Vendedores e suas Vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,
Técnicas de Vendas passaram Necessidade de mostrar as diferenças entre estes
produtos e serviços.
a ser Importantes e
A necessidade de maior agressividade na busca pelo
Valorizadas ? cliente
Crescimento do nível de exigência do consumidor
Maior oferta de bens e serviços
1
2. A Evolução do Perfil do Vendedor O PROFISSIONAL DE VENDAS
Nomenclatura/Tipos
Anos 40 > vendedor mascate
Hoje > vendedor profissional > capacitado Mascate
Caixeiro Viajante
Mesma evolução do perfil do comprador Tirador de Pedidos
Missionário
Mascate > Internauta > Infoempreendedor Vendedor Técnico
Representante Comercial
Agente de Vendas
Gerador de Demanda
Executivo de Contas
Gerente de Contas
Consultor Comercial
Características do Profissional
Analisando a Evolução do Perfil da Atualidade
do Profissional do Mercado... • Desenvolver Trabalhos em Equipe
• Capacidade de Resolver Problemas
• Tomar Decisões Rapidamente
Mercado Consumidor Diferente
• Adaptar-se as Mudanças
• Comunicar Idéias
• Utilizar Novas Tecnologias
Novas Perspectivas Comerciais
• Inovar
• Comprometer-se
Profissionais de Vendas = • Vontade de Aprender
Adaptação • Vontade de empreender
Vendas no Passado
O cliente de hoje é...
desejoso de
exigente flexibilidade 10%
Relacionamento
crítico 20% Qualificação
desconfiado 30% Apresentação da solução
inseguro
40% Fechamento
impaciente
tem opções O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM,
eu compro.
protegido por leis
2
3. Vendas no Presente
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Planejamento das Vendas.
você, tampouco vão continuar a comprar se a confiança em
você for violada.
Existência da Percepção da Reconhecer a
40% - Construindo Confiança necessidade necessidade necessidade
30% - Identificando Necessidades Serviço / Revisão
20% - Apresentando Solução
Pós-Vendas
10%
Escolha e Avaliação Busca da
Fechamento
compra Informação
Fases de uma entrevista
de vendas Dimensões Críticas da Gestão de Vendas
O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três
Procura dimensões críticas:
Planejamento
Pós Vendas
Abordagem
Fechamento
Auto- Conhecimento
conhecimento do produto, do
Respostas Apresentação mercado e do
Domínio das
Perguntas cliente
técnicas de
vendas
Se você conhece o inimigo e
TUDO É VENDA
conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se Todos nós sempre estamos VENDENDO
conhece, mas não conhece o
alguma coisa
inimigo, para cada vitória ganha
sofrerá também uma derrota. Treinar habilidades para VENDER mais e
Se você não conhece nem o melhor
inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas.
Sun Tzu
3
4. Por quê você vende? Conheça suas vantagens competivas
Por que você trabalha com vendas?
“Para ganhar dinheiro”.
E por que você precisa de dinheiro? Vantagem competitiva não
“Preciso de mais dinheiro para tem nada a ver com
sustentar minha família”.
competição. É algo no
E por que mais dinheiro? qual você pode oferecer
“Quero que meus dois filhos possam excelência.
estudar no colégio que escolhermos,
baseando-nos na qualidade da
educação e não no preço”.
Você conhece suas
Veja que somente após 3 „porques‟ é vantagens competitivas?
que realmente chegamos na verdadeira
razão do trabalho em vendas. Pergunte aos seus
próprios clientes, porque
Faça esse exercício e descubra o
verdadeiro motivo pelo qual está eles têm a resposta.
trabalhando em vendas.
Um grande vendedor é:
Torne-se valioso para o cliente
Quanto mais valor você Um perito;
trouxer aos seus cliente,
mais longe irá. Faça-o Um consultor;
perceber um valor maior do Um educador;
que preço. Venda
qualidade, atendimento e Um conselheiro;
seus diferenciais Um guia;
competitivos.
Um mentor;
Você está criando valor Um especialista; Vendedor
para seus clientes? Perigoso
Um técnico;
O que é Vender? O que é Convencer ?
Vender é um conjunto de
conceitos, estratégias e É induzir alguém a tomar uma atitude
técnicas, aplicados com a que produzirá resultados positivos
finalidade de influenciar e
para ambos os envolvidos nela.
motivar as ações dos outros.
4
5. Como vender uma geladeira
para um esquimó? A Anatomia da Super Persuasão
C Integridade Frases Positivas
O Compromisso
Atenção
V N Entusiasmo
E V
Objetivos
Definidos
N E Determinação
D N Organização
E C Automotivação
R E
R Persistência
Pequenas coisas que o vendedor
deve conhecer Perfil do Vendedor Brasileiro
1) Seus pontos fortes;
2) Seus pontos fracos; 1 a cada 3 vendedores não alcançam as metas!
3) Sua empresa; Fechamento das metas do semestre:
4) Seu produto ou serviço; 69% responderam que atingiram
5) Seu cliente em potencial; 25% que não atingiram
6% que suas empresas não exigem metas
6) A empresa do cliente;
7) Sua concorrência;
8) Seu objetivo em cada visita;
9) Seu propósito pessoal para vender.
Profissional de Vendas Moderno
Perfil do Vendedor Brasileiro Produtos, Serviços, Soluções Resultados
Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas
O que as empresas fazem quando seus profissionais Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos
não alcançam as metas estipuladas?
Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes
Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes
Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Promoções de Vendas Customização de Vendas 1-a-1
Negociação Compreensão
Participação de Mercado Participação em Clientes
Clientes são adversários Clientes são colaboradores
5
6. PALAVRAS QUE MOTIVAM O CLIENTE
A ACREDITAR NO PRODUTO
Marketing...
Vender ou Atender?
Segundo Philip Kotler, “O objetivo do marketing é
tornar o ato de vender desnecessário”, porém a
equipe de vendas, bem como a “força de vendas”, são
imprescindíveis para efetuarmos a negociação do
produto ou serviço.
VENDAS X
MARKETING
A venda não é uma atividade isolada,
ela depende de uma estratégia de
marketing bem elaborada, que inclui:
produto, preço, propaganda e
sistema de distribuição.
Muito mais importante do que aquilo que nós
vendemos, é como nós vendemos.
A Necessidade de Satisfazer o Cliente A Necessidade de Satisfazer o Cliente
General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente >
veículos de outras cores, ultrapassou a Ford > liderou o mercado.
Henry Ford
O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja
preto".
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7. Composto de marketing
PRODUTO
Mercado-alvo
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
O que os clientes querem?
Novos Clientes
Novos Produtos
Novas Maneiras
Novas Condições
Novos Preços
Nova Velocidade
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8. DIF#R#NCIAÇÃO
Seja relevante! Fazem o
MKT boca Fãs
84%... Escolhem Restaurantes recomendados. a boca Clientes
que
79%... Escolhem Remédios recomendados. Clientes voltam
77%... Escolhem Hotéis recomendados. Freqüentes sempre
75%... Escolhem Filmes recomendados. Nos visitam,
Compradores
mas não os
73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. conhecemos Nos visitam,
69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. Candidatos mas não
65%... Escolhem Computadores recomendados. compram
63%... Escolhem Automóveis recomendados. Não nos Suspeitos
61%... Escolhem Lojas recomendadas. conhecem,
talvez nem
59%... Escolhem Supermercados recomendados. „venham a Não-Clientes Clientes
53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego conhecer indesejáveis
recomendados.
Desenvolvimento
da Força de
O Estado da Arte em RELACIONAMENTO Vendas
Vendas é ter o seu Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente
CLIENTE como o seu
MELHOR Vendedor.
VENDAS É Manter
Conquistar
EVANGELIZAR
CLIENTES!
Al Reis
8
9. Análise das 5 forças competitivas
FORNECEDORES
Poder de negociação
Identificação dos fornecedores
Concorrentes Ameaças de produtos
das Ameaças e ENTRANTES
na Indústria ou serviços substitutos
POTENCIAIS SUBSTITUTOS
Oportunidades Ameaças de novos
entrantes Rivalidade entre
as empresas
existentes
Poder de negociação
COMPRADORES dos compradores
Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter
Então é simples Vender? Basta.....
Missão do Gestor de Vendas
Abordar Positivamente “Criar soluções inovadoras e eficazes para o
Pesquisar o Cliente desenvolvimento de pessoas na área de vendas”.
Oferecer uma Demonstração Envolvente
Negociar e Neutralizar Objeções
Tomar a Iniciativa e Fechar o Negócio
Estender o Relacionamento com o Cliente
Não basta só isso!
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Objetivos da Administração
FUNÇÕES DO ADMINISTRADOR
de Vendas DE VENDAS
1- Reduzir a ansiedade. As pessoas precisam ter o Direção: Atividades que envolvam a direção estratégica do
controle sobre os seus passos e sua vida. departamento, tais como: Plano de Marketing, Plano de Vendas,
Objetivos, Quotas e Parâmetros de Desempenho
2 - Antecipar e administrar conflitos. Tomar decisões
sobre recursos escassos; Facilita a escolha ou Controle: O administrador deve controlar a força de vendas, os
custos e demais fatores que influenciam no resultado operacional
renúncia. Prioriza ações.
do departamento;
3 – Gerar coesão. Quando o plano oferece à organização Análise de Vendas: território, cliente, portfólio de produtos
Análise do Perfil e Potencial do Consumidor
uma visão do futuro e de suas possibilidades, Participação de Mercado
incorpora as demandas das outras áreas. Promoção de Vendas
Auditoria em Vendas.
9
10. O Processo de Gerenciamento Etapas da Gerência de Vendas
da força de vendas Planejamento da Força de Vendas
Avaliação - Definir Objetivos
dos
Motivação vendedores
- Propor estratégias
dos
vendedores
- Organizar (estruturar) a força de Vendas
Supervisão
dos - Criar remuneração atrativa (fixo, variável,
Treinamento
vendedores comissões, mista)
dos
Recrutamento vendedores
e seleção
dos
vendedores
Etapas da Gerência de Vendas Etapas da Gerência de Vendas
Administração da força de Vendas Desenvolvimento da força de vendas
- Recrutar e selecionar a equipe (fontes - Treinar
- Aprimorar relacionamentos
internas e externas)
- Prover liderança 6 As
- Assumindo a Missão de Treinar
- Motivar equipes -
-
Ampliando Conhecimentos
Agindo como Motivador
- Aplicando Dinâmicas de Treinamento
- Treinamento contínuo - Apoiando Mudanças de Comportamento
- Avaliando Desempenho
TREINANDO A FORÇA DE VENDAS QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GESTOR DE
“Treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de VENDAS
maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas aprendem
conhecimentos, habilidades e atitudes em função de objetivos 1. Saber realizar previsões de vendas;
definidos”. Chiavenato (2000) 2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrônicas.
10