O documento discute a evolução do mercado e do perfil dos vendedores. Apresenta como os vendedores deixaram de ser apenas mascates para se tornarem profissionais capacitados, adaptáveis e orientados para solução de problemas. Também descreve a mudança no perfil do cliente, que se tornou mais exigente e desconfiado, e como isso exige novas abordagens nas vendas focadas em confiança, identificação de necessidades e prestação de serviços.

1. A evolução da sua empresa
começa em você.
MBA - FORMAÇÃO E “A primeira coisa que um homem precisa saber para vencer é lidar
com a vitória. O treinamento conta. Não se pode vencer em nada
GERENCIAMENTO sem estar preparado para ser vencedor”. Connie Mack
DE
EQUIPES DE
VENDAS
MBA GESTÃO MARKETING e VENDA$ - FCV
Prof. Espc. Edvaldo Eliezer G. da Silva
O MERCADO
Sobrevivência > escambo > Troca de
produtos x produtos
Formação das vilas e
povoados > feiras >
produção própria
Época > A Produção era
menor que a Demanda e
“Não são nem as espécies mais fortes, nem havia pouca ou nenhuma
as mais inteligentes as que sobrevivem, Concorrência.
mas sim aquelas que melhor se adaptam às Civilizações - Egípcia, Grega e
Romana > armazéns, lojas >
mudanças no ambiente”. intercâmbio de mercadorias >
Ásia
Charles Darwin
Fenícios > 1ºs mercadores
/ vendedores
A CONCORRÊNCIA
Quando os Vendedores e suas  Vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço,
Técnicas de Vendas passaram  Necessidade de mostrar as diferenças entre estes
produtos e serviços.
a ser Importantes e
 A necessidade de maior agressividade na busca pelo
Valorizadas ? cliente
 Crescimento do nível de exigência do consumidor
 Maior oferta de bens e serviços
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2. A Evolução do Perfil do Vendedor O PROFISSIONAL DE VENDAS
Nomenclatura/Tipos
Anos 40 > vendedor mascate
Hoje > vendedor profissional > capacitado Mascate
Caixeiro Viajante
Mesma evolução do perfil do comprador Tirador de Pedidos
Missionário
Mascate > Internauta > Infoempreendedor Vendedor Técnico
Representante Comercial
Agente de Vendas
Gerador de Demanda
Executivo de Contas
Gerente de Contas
Consultor Comercial
Características do Profissional
Analisando a Evolução do Perfil da Atualidade
do Profissional do Mercado... • Desenvolver Trabalhos em Equipe
• Capacidade de Resolver Problemas
• Tomar Decisões Rapidamente
Mercado Consumidor Diferente
• Adaptar-se as Mudanças
• Comunicar Idéias
• Utilizar Novas Tecnologias
Novas Perspectivas Comerciais
• Inovar
• Comprometer-se
Profissionais de Vendas = • Vontade de Aprender
Adaptação • Vontade de empreender
Vendas no Passado
O cliente de hoje é...
desejoso de
exigente flexibilidade 10%
Relacionamento
crítico 20% Qualificação
desconfiado 30% Apresentação da solução
inseguro
40% Fechamento
impaciente
tem opções O objetivo era manipular o cliente e levá-lo a dizer SIM,
eu compro.
protegido por leis
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3. Vendas no Presente
As pessoas não vão comprar a não ser que confiem em Planejamento das Vendas.
você, tampouco vão continuar a comprar se a confiança em
você for violada.
Existência da Percepção da Reconhecer a
40% - Construindo Confiança necessidade necessidade necessidade
30% - Identificando Necessidades Serviço / Revisão
20% - Apresentando Solução
Pós-Vendas
10%
Escolha e Avaliação Busca da
Fechamento
compra Informação
Fases de uma entrevista
de vendas Dimensões Críticas da Gestão de Vendas
O sucesso de um vendedor está diretamente relacionado com três
Procura dimensões críticas:
Planejamento
Pós Vendas
Abordagem
Fechamento
Auto- Conhecimento
conhecimento do produto, do
Respostas Apresentação mercado e do
Domínio das
Perguntas cliente
técnicas de
vendas
Se você conhece o inimigo e
TUDO É VENDA
conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se  Todos nós sempre estamos VENDENDO
conhece, mas não conhece o
alguma coisa
inimigo, para cada vitória ganha
sofrerá também uma derrota.  Treinar habilidades para VENDER mais e
Se você não conhece nem o melhor
inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas.
Sun Tzu
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4. Por quê você vende? Conheça suas vantagens competivas
Por que você trabalha com vendas?
“Para ganhar dinheiro”.
E por que você precisa de dinheiro? Vantagem competitiva não
“Preciso de mais dinheiro para tem nada a ver com
sustentar minha família”.
competição. É algo no
E por que mais dinheiro? qual você pode oferecer
“Quero que meus dois filhos possam excelência.
estudar no colégio que escolhermos,
baseando-nos na qualidade da
educação e não no preço”.
Você conhece suas
Veja que somente após 3 „porques‟ é vantagens competitivas?
que realmente chegamos na verdadeira
razão do trabalho em vendas. Pergunte aos seus
próprios clientes, porque
Faça esse exercício e descubra o
verdadeiro motivo pelo qual está eles têm a resposta.
trabalhando em vendas.
Um grande vendedor é:
Torne-se valioso para o cliente
Quanto mais valor você Um perito;
trouxer aos seus cliente,
mais longe irá. Faça-o Um consultor;
perceber um valor maior do Um educador;
que preço. Venda
qualidade, atendimento e Um conselheiro;
seus diferenciais Um guia;
competitivos.
Um mentor;
Você está criando valor Um especialista; Vendedor
para seus clientes? Perigoso
Um técnico;
O que é Vender? O que é Convencer ?
Vender é um conjunto de
conceitos, estratégias e É induzir alguém a tomar uma atitude
técnicas, aplicados com a que produzirá resultados positivos
finalidade de influenciar e
para ambos os envolvidos nela.
motivar as ações dos outros.
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5. Como vender uma geladeira
para um esquimó? A Anatomia da Super Persuasão
C Integridade Frases Positivas
O Compromisso
Atenção
V N Entusiasmo
E V
Objetivos
Definidos
N E Determinação
D N Organização
E C Automotivação
R E
R Persistência
Pequenas coisas que o vendedor
deve conhecer Perfil do Vendedor Brasileiro
1) Seus pontos fortes;
2) Seus pontos fracos; 1 a cada 3 vendedores não alcançam as metas!
3) Sua empresa; Fechamento das metas do semestre:
4) Seu produto ou serviço;  69% responderam que atingiram
5) Seu cliente em potencial;  25% que não atingiram
 6% que suas empresas não exigem metas
6) A empresa do cliente;
7) Sua concorrência;
8) Seu objetivo em cada visita;
9) Seu propósito pessoal para vender.
Profissional de Vendas Moderno
Perfil do Vendedor Brasileiro Produtos, Serviços, Soluções Resultados
Sabe Fazer Relatório Sabe fazer Apresentações de Vendas
O que as empresas fazem quando seus profissionais Conhece os Produtos Conhece DE VERDADE os produtos
não alcançam as metas estipuladas?
Conhece Preços da concorrência Conhece DE VERDADE os concorrentes
Conhece a Missão da Empresa Conhece a MISSÃO dos clientes
Necessidades de Clientes Entendimento de Negócios
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Promoções de Vendas Customização de Vendas 1-a-1
Negociação Compreensão
Participação de Mercado Participação em Clientes
Clientes são adversários Clientes são colaboradores
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6. PALAVRAS QUE MOTIVAM O CLIENTE
A ACREDITAR NO PRODUTO
Marketing...
Vender ou Atender?
Segundo Philip Kotler, “O objetivo do marketing é
tornar o ato de vender desnecessário”, porém a
equipe de vendas, bem como a “força de vendas”, são
imprescindíveis para efetuarmos a negociação do
produto ou serviço.
VENDAS X
MARKETING
A venda não é uma atividade isolada,
ela depende de uma estratégia de
marketing bem elaborada, que inclui:
produto, preço, propaganda e
sistema de distribuição.
Muito mais importante do que aquilo que nós
vendemos, é como nós vendemos.
A Necessidade de Satisfazer o Cliente A Necessidade de Satisfazer o Cliente
General Motors, percebeu esta evolução nos desejos do cliente >
veículos de outras cores, ultrapassou a Ford > liderou o mercado.
Henry Ford
 O consumidor pode ter o carro da cor que quiser, desde que seja
preto".
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7. Composto de marketing
PRODUTO
Mercado-alvo
PREÇO
PRAÇA
PROMOÇÃO
O que os clientes querem?
Novos Clientes
Novos Produtos
Novas Maneiras
Novas Condições
Novos Preços
Nova Velocidade
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8. DIF#R#NCIAÇÃO
Seja relevante! Fazem o
MKT boca Fãs
84%... Escolhem Restaurantes recomendados. a boca Clientes
que
79%... Escolhem Remédios recomendados. Clientes voltam
77%... Escolhem Hotéis recomendados. Freqüentes sempre
75%... Escolhem Filmes recomendados. Nos visitam,
Compradores
mas não os
73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados. conhecemos Nos visitam,
69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados. Candidatos mas não
65%... Escolhem Computadores recomendados. compram
63%... Escolhem Automóveis recomendados. Não nos Suspeitos
61%... Escolhem Lojas recomendadas. conhecem,
talvez nem
59%... Escolhem Supermercados recomendados. „venham a Não-Clientes Clientes
53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego conhecer indesejáveis
recomendados.
Desenvolvimento
da Força de
O Estado da Arte em RELACIONAMENTO Vendas
Vendas é ter o seu Equilíbrio entre Conquista e Manutenção do Cliente
CLIENTE como o seu
MELHOR Vendedor.
VENDAS É Manter
Conquistar
EVANGELIZAR
CLIENTES!
Al Reis
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9. Análise das 5 forças competitivas
FORNECEDORES
Poder de negociação
Identificação dos fornecedores
Concorrentes Ameaças de produtos
das Ameaças e ENTRANTES
na Indústria ou serviços substitutos
POTENCIAIS SUBSTITUTOS
Oportunidades Ameaças de novos
entrantes Rivalidade entre
as empresas
existentes
Poder de negociação
COMPRADORES dos compradores
Fonte: Estratégia Competitiva - Michael Porter
Então é simples Vender? Basta.....
Missão do Gestor de Vendas
Abordar Positivamente “Criar soluções inovadoras e eficazes para o
Pesquisar o Cliente desenvolvimento de pessoas na área de vendas”.
Oferecer uma Demonstração Envolvente
Negociar e Neutralizar Objeções
Tomar a Iniciativa e Fechar o Negócio
Estender o Relacionamento com o Cliente
Não basta só isso!
ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS
Objetivos da Administração
FUNÇÕES DO ADMINISTRADOR
de Vendas DE VENDAS
1- Reduzir a ansiedade. As pessoas precisam ter o Direção: Atividades que envolvam a direção estratégica do
controle sobre os seus passos e sua vida. departamento, tais como: Plano de Marketing, Plano de Vendas,
Objetivos, Quotas e Parâmetros de Desempenho
2 - Antecipar e administrar conflitos. Tomar decisões
sobre recursos escassos; Facilita a escolha ou Controle: O administrador deve controlar a força de vendas, os
custos e demais fatores que influenciam no resultado operacional
renúncia. Prioriza ações.
do departamento;
3 – Gerar coesão. Quando o plano oferece à organização Análise de Vendas: território, cliente, portfólio de produtos
Análise do Perfil e Potencial do Consumidor
uma visão do futuro e de suas possibilidades, Participação de Mercado
incorpora as demandas das outras áreas. Promoção de Vendas
Auditoria em Vendas.
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10. O Processo de Gerenciamento Etapas da Gerência de Vendas
da força de vendas Planejamento da Força de Vendas
Avaliação - Definir Objetivos
dos
Motivação vendedores
- Propor estratégias
dos
vendedores
- Organizar (estruturar) a força de Vendas
Supervisão
dos - Criar remuneração atrativa (fixo, variável,
Treinamento
vendedores comissões, mista)
dos
Recrutamento vendedores
e seleção
dos
vendedores
Etapas da Gerência de Vendas Etapas da Gerência de Vendas
Administração da força de Vendas Desenvolvimento da força de vendas
- Recrutar e selecionar a equipe (fontes - Treinar
- Aprimorar relacionamentos
internas e externas)
- Prover liderança 6 As
- Assumindo a Missão de Treinar
- Motivar equipes -
-
Ampliando Conhecimentos
Agindo como Motivador
- Aplicando Dinâmicas de Treinamento
- Treinamento contínuo - Apoiando Mudanças de Comportamento
- Avaliando Desempenho
TREINANDO A FORÇA DE VENDAS QUALIDADES EXIGIDAS DO NOVO GESTOR DE
“Treinamento é o processo educacional de curto prazo, aplicado de VENDAS
maneira sistemática e organizado, através do qual as pessoas aprendem
conhecimentos, habilidades e atitudes em função de objetivos 1. Saber realizar previsões de vendas;
definidos”. Chiavenato (2000) 2. Ser um analista de mercado;
3. Ser um planejador estratégico;
4. Estudar o comportamento do consumidor;
5. Saber gerenciar oportunidades;
6. Saber analisar custos e lucros;
7. Administrar o orçamento;
8. Administrar o tele-marketing;
9. Saber negociar, liderar equipes e situações;
10. Ser um comunicador verbal;
11. Dominar as ferramentas eletrônicas.
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