O documento descreve a solução Captare para gestão inteligente de vendas no varejo. O Captare fornece análises de perfil de clientes, campanhas de vendas, vendas por categoria e desempenho da força de vendas para melhorar a alocação de produtos e aumentar as vendas e participação de mercado.

1. Solução para Gestão inteligente do Varejo
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2. Estrutura do Captare
Como implementar a estratégia, medir os resultados das ações de
ataque e defesa e administrar as atividades da força de vendas?
Mix de Vendas x Mix Categorias Mix de Vendas x Mercados Concorrentes
Demanda Demanda
Produtos Produtos
X X Base
Base Base de
Base de Categorias Mercado UGG
UGG PDVs
PDVs (Unidade
(Unidade Potencializada
Potencializada Geográfica
Geográfica
Genexis) Genexis)
Captare Captare
Tracking RFV Tracking RFV
Relatórios
Customizados Relatórios
Share of Brands Customizados
Market Share
O Captare é uma solução simples e fundamental para a identificação do comportamento do
varejo, tendo como base os seguintes elementos:
• Recência (R): última data de compra do PDV dentro de um período histórico;
• Freqüência (F): total de vezes que o PDV comprou dentro de um período histórico;
• Valor (V): total de demanda em unidade e/ou valor ($) dentro de um período histórico.
Assumindo que um ranking de clientes, ordenado por um score destes três elementos, quanto
mais alto este número, mais valioso e rentável é o cliente para o negócio. Este modelo é
conhecido em marketing direto, como RFV.
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3. Como posso conhecer o comportamento de compra
de meus produtos o mais rápido possível em meus
clientes?
“Precisamos agir com visão estratégica / tática sobre
milhares de Clientes”
Quem são
Restaurantes
meus
melhores
Clientes? Supermercados
Adm. de Vendas
Indústria e sua Redes Farnácias
Rede de Agentes Marketing
de distribuição
TradeMarketing Padarias
Quem são Mercearias
meus
melhores
Clientes? Outros
Areas de
Planejamento e Varejo
tomadas de decisão (Carteira de Clientes)
Canal de Distribuição sobre Gestão de
Canais
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4. Benefícios Captare
Atribuir e associar fatores
Aumentar o giro e a colocação secundários como: renda,
dos produtos pela COMPORTAMENTO DO SELLOUT – CLIENTES VAREJO idade da população, grau de
identificação tanto de áreas de instrução, sexo, tamanho da
atuação quanto de áreas família versus a performance
potenciais para o Negócio de seus produtos e do
DEFINIÇÃO DE PERFIS
mercado.
AÇÃO1
COMPORTAMENTO
AÇÃO 2
Crescer em Market
Aumentar o volume de Share e Share Of Brans
produtos demandados AÇÃO Z tanto em volume e
como decorrência da faturamento, através da
melhor colocação de comparação da
1ª Quinzena
segmentação dos PDV´s
AÇÕES
produtos.
MEDIDOR + dos mercados versus
2ª Quinzena segmentação própria do
cliente.
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O Termômetro Captare
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5. Matriz Captare para tomada de decisões
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6. Captare – Versão Web
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7. Captare – Versão Web
Captare Web
Captare Web
• 5 módulos
Perfil
Distribuidores
Força de Vendas
Tracking
Campanha
•Análise individualizada do pdv
• Perfil de Acesso – Usuário e Gestor
• Publicação Semanal/Quinzenal
• Exportar dados para MS Excel
Quanto aos benefícios
Aumentar o giro e a colocação dos
produtos.
Aumentar o volume de produtos
demandados como decorrência da
melhor colocação de produtos.
Atribuir e associar fatores secundários
Crescer em Mkt Share tanto em volume
quanto em faturamento
Amplia a visão do comportamento real da
Distribuição do produtos
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8. Principais funcionalidades do Captare
Análise de Perfil Provê categorização da base de clientes através de múltiplos indicadores
Reune grupos similares de clientes de forma qualitativa (demografia)
Reune grupos similares de clientes de forma quantitativa (RFV)
Análise de Campanha Analisa resultados para definição de ações (ataque,defesa)
Mensura e afere resultados de campanhas de trade e mídia.
Realiza avaliação de custo-performance em relação aos produtos promovidos
Análise de Venda Avalia vendas por categorias, produtos e segmentação de Clientes
Avalia vendas em função da estruturação promocional e da força de vendas
Executa a avaliação entre previsto e realizado, referentes aos KPIs de vendas
Atendimento a Cliente Avalia o atendimento ao cliente em função da frequência de compra
Avalia o atendimento ao cliente em função da recência da compra
Avalia o atendimento ao cliente em função do volume comprado
Análise de Fidelidade
Analisa o valor do cliente pela frequência, recência e volume de compra
Analisa inconformidades no relacionamento mediante KPIs de relacionamento
Sugere ações táticas e operacionais de ataque e defesa
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