O documento discute como gestão de receitas pode ser aplicada em hotéis menores que não podem contratar especialistas. Aprendemos que gestão de receitas envolve estabelecer tarifas flexíveis baseadas na demanda, começando altas e reduzindo conforme necessário para maximizar ocupação e receita. Quando implementada corretamente, gestão de receitas pode ajudar hotéis menores a crescer.

1. Revenue Management (Gerenciamento de Receitas)
Gerenciamento de receitas
Para Todos
Os Menores Hotéis também têm direito aos benefícios.
Por: Rui Ventura
Por favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que
nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas
alguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentemente
fizeram me sentir como um “boneco”.
Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão
interessados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas",
tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa e
complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na
verdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritos
para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral,
mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter
alguém especificamente para desempenhar esse papel. A
maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas
de gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador,
geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office
Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenha
um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para
exercer e desenvolver essa prática.
Minha preocupação é para com os pequenos e médios
empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar
um especialista de gestão de receitas e, portanto ainda não
tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom
Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive são
pequenos proprietários independentes ou franqueados e que
lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de
esclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezes
específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um
Gerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheça
gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais

2. importante para eles, ou até seria, mas por um lado eles não
sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem,
ou assim pensam, então precisam se contentar com o que
podem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.
As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o
princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para
maximização de receitas. Eles perceberam que vender assentos
a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes.
Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar as
vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas,
ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORAR
preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa
“Magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7
dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o
preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes
então majorar preços e ainda assim terem lucros reais e
astronômicos.
Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento
da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos)
diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período,
as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais
elevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de uma
base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais.
Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério pré
estabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia)
raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de
uma taxa média.
Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao
contrário do que alguns proprietários de hotéis podem
acreditar, as taxas pouco têm a ver com mobiliário do hotel ou
design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas
vão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma alguma
dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser
honestos ao admitir que a maioria delas seja obtida através do
que o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas
como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem
vendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seria
vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo
quarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maior
demanda permite taxas mais altas, (O que não significa dizer
que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto

3. queremos que seja nosso lucro para podermos determinar por
quanto vendemos) pura e simples.
Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar a
concorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é o
principal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes,
entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim
Gestão de Receitas altamente especializada, e seus relatórios
são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor
investimento que você já fez para a sua propriedade.
Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes.
Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que
saber exatamente o que quer e o que precisa para conseguir
atingir suas metas.
Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter
percebido que vários segmentos de mercado toleram níveis e
ritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéis
as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda
e terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devem
partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme
necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido.
(Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bem
implementado se baseia em preços de venda)
Uma vez determinada sua escala de tarifas, é hora de começar a
configurar os parâmetros de gestão de receitas. Em sua forma
mais simples, Consulte Aqui
Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar
conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que
praticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira de
tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de
simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si só
vendam.
Acreditem o Gerenciamento e Receitas bem Implementado é o
caminho mais curto para passar da pousada de 15 Apartamentos
para o hotel de 150.