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Razão, Emoção e Instinto
O documento discute como a neurociência pode ser aplicada ao marketing e vendas, explicando que as decisões de compra são motivadas principalmente pelo cérebro emocional e instintivo, não o racional. A neurociência pode ajudar as marcas a entender melhor os motivos subconscientes que influenciam o comportamento do consumidor e direcionar estratégias de marketing mais eficazes.
Razão, Emoção e Instinto
- 1. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você
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- 5. Phineas Gage Lóbulo pré-frontal (emocionalou “sede” da personalidade)
- 6. Phineas Gage começou ater: • Mudanças de personalidade; • mudanças no humor; • tornou-se extravagante; • anti-social; • mentiroso; • não conseguia planejar o futuro.
- 7. O Ser Humano… …éum bicho emocional
- 8. Objetivos do Neurociência aplicadaao consumo Explicar: COMO o cérebro compra POR QUE o cérebro compra
- 9. Entender: • O querealmente o consumidor quer. • O que realmente está por trás dos processos de decisão de compra. • O que motiva uma ação de compra Objetivos do Neurociência aplicada ao consumo
- 10. O cérebro recebe11 milhões de informações por segundo e só 40 são processadas pelo consciente ou seja 99,999% é subconsciente. 70% a 95% dos lançamentos de novos produtos fracassam
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- 12. A reconstrução damemória, em parte, é uma mentira cérebro na verdade altera os dados originais que registrou. Teoria das Falsas memórias autobiográficas (Conway, 1997) (Realidade Psíquica – Freud)
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- 14. Métodos de pesquisastradicionais. PROBLEMA 1: Eles perguntam PROBLEMA 2: As pessoas mentem PROBLEMA 3: Falta disposição para responder PROBLEMA 4: Não sabem que estão mentindo PROBLEMA 5: Você descobre o presente, não o que motivará ou o que motivou
- 15. 70%dos receptores sensitivos estãonos olhos.
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- 17. As compras são racionaisou emocionais?
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- 19. O que seconsome são as ideias, as imagens, as emoções, os imaginários, as histórias. (Semprini, 2006)
- 20. O que seconsome são as ideias, as imagens, as emoções, os imaginários, as histórias. (Semprini, 2006) Imaginário coletivo (categoria)
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- 22. O Cérebro humanotem 2 milhões de anos e não evolui tão rápido…
- 23. …e foi desenvolvido emuma savana africana…
- 24. …e o cérebronão consegue dar conta do novo mundo
- 25. Pensar o presente eprever o futuro
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- 28. Até a oitavasemana de gestação todo cérebro é feminino. O número de neurônios que conectam os hemisférios direito e esquerdo feminino são 4x maior. Isso faz com que o cérebro feminino seja multi-tarefa Assim: a mulher precisa de estímulo racional e emocional ao mesmo tempo
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- 30. • O cérebrofeminino é 9% menor. • A mulher tem cerca de 11% mais neurônios nos centros de linguagem. • O corpo amigdalóide é menor nas mulheres. (área relacionada a sexo e agressividade) • As marcas para as mulheres são percebidas como se fossem uma pessoa. Cuidar como se aprensentam as ofertas
- 31. • O sistemade neurônio-espelho é maior e mais conectado no cérebro feminino. Por isso recordam mais de eventos sentimentais o que leva a uma codificação muito maior de memórias no hipocampo. (por isso as mulheres lembram de cada palavra sua dita, datas e você não lembra) • A culpa é do hipocampo dela. • O Homem não consegue guardar tantas informações relacionadas a sentimentos.
- 32. 70% sensores visuais Reconhecimentode face Giro Fusiforme
- 40. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você
- 41. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você Hipótese dos 3 cérebros. Paul MacLean 1952 3 em 1
- 42. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você
- 43. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você Razão | Emoção | Instinto • Linguagem • Analítico • Matemático • Crítico • Lógico • Consciente • Filtro social • Intuitivo • Sensível • Não verbal • Aspirações sociais • Instintivo • Autopreservação • Alimentação • Agressão • Sexualidade • Arquétipos • Mais vias neurais
- 44. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você Razão | Emoção | Instinto
- 45. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você Razão | Emoção | Instinto 95%
- 46. Razão|Emoção|Instinto Como fazer omercado escolher você Razão | Emoção | Instinto preço dor
- 47. Por que oNEURO ajuda no MARKETING e VENDAS?
- 48. Utilização de todoconhecimento neurocientífico para o marketing: (Neurociência aplicada ao consumo, Calabrez, 2014) Utilizar o conhecimento sobre: • Emoções; • 5 sentidos; • tomada de decisão; • como as pessoas funcionam.
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- 54. Configuração de contas ÀVISTA – R$ 3,39 NO CARTÃO – 3,59 POSTO 1
- 55. Configuração de contas POSTO2 Desconto para pagamento a vista À VISTA – R$ 3,39 NO CARTÃO – 3,59
- 56. Configuração de contas ÀVISTA – R$ 3,39 NO CARTÃO – 3,59POSTO 1 POSTO 2 Desconto para pagamento a vista À VISTA – R$ 3,39 NO CARTÃO – 3,59
- 57. 5% de gordura Efeito deconfiguração
- 58. 95% livre de gordura Efeito deconfiguração
- 59. 95% livre de gordura 5% de gordura Efeitode configuração
- 62. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - apreciadoresde vinho - LÓGICA: Saborear uma bebida sofisticada razão Cérebro córtex EMOCIONAL: Cérebro límbico emoção Integrar, compartilhar, felicidade, relaxar (festa, amigos, momentos especiais) SIMBÓLICA: Cérebro reptiliano código simbólico da categoria Destaque do bando (ser diferente) Status de paladar (evoluídos em bebida) Dissociação do beberrão (beber pouco e bem) Espera de algo bom
- 63. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS LÓGICA: razão Cérebro córtex EMOCIONAL: Cérebro límbico emoção SIMBÓLICA: Cérebroreptiliano código simbólico da categoria Fome saciada, ter sido um bom pai Voltar a ser criança Comer com as mãos
- 64. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - EscritórioContábil - LÓGICA: razão Cérebro córtex EMOCIONAL: Cérebro límbico emoção SIMBÓLICA: Cérebro reptiliano código simbólico da categoria agilidade e confiabilidade atendimento cordial, conforto e segurança nas informações poder dormir a noite sem essa preocupação
- 65. HIPÓTESES COMPORTAMENTAIS - Lojade roupa feminina - LÓGICA: razão Cérebro córtex EMOCIONAL: Cérebro límbico emoção SIMBÓLICA: Cérebro reptiliano código simbólico da categoria Ficar bonita e se vestir Pertencer a um grupo, realização pessoal Seduzir, se destacar
- 66. PODER SIMBÓLICO Água eCoca-Cola Moderno Saudável Inteligente Aceito socialmente Ultrapassado Danoso à saúde Pouco esperto Não aceito socialmente
- 67. Óbvio funcional (qualidade, funcionalidade,preço) Diferencial competitivo (o que resolve, melhor que as outras ofertas) (difícil de copiar, diferente, percebido como valor) Oferta ao mercado
- 68. Preço decide quem participado jogo; Não quem vai ganhar o jogo.
- 69. Quando sua armaé o preço é sinal de que sua empresa está sendo incompetente.
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