O documento discute o papel do pré-vendas no processo de vendas. O pré-vendas é um profissional com conhecimento técnico que ajuda a criar soluções para os clientes e apoia o trabalho do executivo de vendas. Um pré-vendas colaborativo participa ativamente de todo o processo de vendas, ao contrário de um pré-vendas reativo que só é envolvido na hora de escrever propostas. O documento também descreve as habilidades necessárias para um pré-vendas, como conhecimento de produtos, habilidades de apresentação

1. Marcelo Pardo
Papel do Pré-
Vendas no
Processo de
Vendas

2. • O que é Pré-Vendas
• O Processo de Vendas
• Quem é quem no processo de Vendas
• Papel do Pré Vendas
• Perfil e Habilidades
• Dúvidas e Contato
Agenda

3. O que é Profissional de Pré-Vendas (Engenheiro de Vendas ou Arquiteto de Soluções) –
Profissional com forte background técnico e conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, possui perfil de
vendas e se interessa em resolver problemas e pelo negócio do cliente, buscando construir as soluções adequadas que geram
valor ao cliente. Deve apresentar as soluções, produtos e propostas com propriedade, efetuar demonstrações, pilotos e PoCs
apoiando o trabalho do executivo de vendas, se posicionando com consultor e especialista frente o cliente.
Vendas
Prospeção e
Qualificação
Admnistração
de Vendas
Arquiteto de
Soluções /
Engenheiro de
Vendas
Gestão /
Jurídico /
CRM

4. Processo de Vendas
Vendas
Oportunidade
Conta/Contatos
Lead

5. Quem é quem no Processo de Vendas
Prospeção e
Qualificação
• Geração de
Leads
• Qualificação
de Leads
• Agendamento
de Reuniões
• Contato
Imediato
• Pró Ativo e
Receptivo
Vendas
• Conhecer o
Cliente (Sponsor -
Champion -
Influencier, etc)
• Timing de Vendas
• Entende a
Necessidade do
Cliente
• Apresentar a
Empresa,
Portfolio
• Follow Up,
Proposta
Comercial, etc.
Pré Vendas
• Criar a Solução
Técnica
• Demonstrar o
Produto com
propriedade
• Conhecer a
fundo Delivery,
Implementação
e etc.
• Coloborar na
Proposta e
Pricing
• Visão da
Oportunidade
Adm - Vendas
• Gestão do CRM
• Template e
Geração de
Propostas
• Controle de
Propostas
• Métricas para
Gestores
• Aprovação de
Propostas e
Margens (Dir.
Comercial)

6. Pré-venda reativa Pré-venda colaborativa
Escreve propostas técnicas Ajuda a criar soluções técnicas
Minimiza os riscos na execução do projeto Ajuda a viabilizar a venda, sem comprometer a entrega
Sem compromissos com os resultados comerciais Possui responsabilidades e metas ligadas aos resultados de
vendas
Só é envolvido na hora de escrever as propostas Participa ativamente de boa parte do processo de vendas
Conhece pouco ou nada do cliente e seu negócio Entende o cliente, suas necessidades e seu contexto
Participar de pré-vendas é um ônus que o desvia de suas
“verdadeiras” atividades
Escolheu a atividade de pré-vendas, e a realiza com prazer
Procura interagir o mínimo possível com a área comercial Trabalha alinhado e em conjunto com a área comercial
Não conhece detalhes do processo e da metodologia
comercial
Conhece a rotina e a metodologia de vendas, e procura
colaborar na sua evolução
Faz parte da área técnica Faz parte da área comercial, ou não está vinculado a nenhuma
delas, mas possui excelente trânsito na área técnica
Papel do Pré Vendas
Fonte: http://www.commsulting.com.br/noticias/pre-venda-colaborativa/
Marcus Rossetti

7. Certificação em
Produtos, Demo,
Pilotos, PoC
Venda
Consultiva
– Trusted
Advisor
Conhece o Mercado a
fundo, Cases e
Concorrentes
Técnicas de
Apresentaç
ão, Vendas,
Postura
• Perfil Técnico x Perfil Negócio
• Skill de Vendas
• Processo e Metodologia de
Vendas
• Disciplina e Responsabilidade
• Custo, Margem, Markup,
Comissão, Metas, KPI’s
Perfil e Habilidades do Pré Venda

8. • Dúvidas?
Q&A

9. Marcelo Pardo
marcelopardo@gmail.com
Marcelo.pardo@tangoe.com
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Linkedin: https://www.linkedin.com/in/marcelopardo
Twitter: @marcelopardo
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