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Carregado porMarcelo Pardo
Pré vendas no processo de vendas
O documento discute o papel do pré-vendas no processo de vendas. O pré-vendas é um profissional com conhecimento técnico que ajuda a criar soluções para os clientes e apoia o trabalho do executivo de vendas. Um pré-vendas colaborativo participa ativamente de todo o processo de vendas, ao contrário de um pré-vendas reativo que só é envolvido na hora de escrever propostas. O documento também descreve as habilidades necessárias para um pré-vendas, como conhecimento de produtos, habilidades de apresentação
Pré vendas no processo de vendas
- 1. Marcelo Pardo Papel doPré- Vendas no Processo de Vendas
- 2. • O queé Pré-Vendas • O Processo de Vendas • Quem é quem no processo de Vendas • Papel do Pré Vendas • Perfil e Habilidades • Dúvidas e Contato Agenda
- 3. O que éProfissional de Pré-Vendas (Engenheiro de Vendas ou Arquiteto de Soluções) – Profissional com forte background técnico e conhecimento profundo dos produtos e serviços que oferece, possui perfil de vendas e se interessa em resolver problemas e pelo negócio do cliente, buscando construir as soluções adequadas que geram valor ao cliente. Deve apresentar as soluções, produtos e propostas com propriedade, efetuar demonstrações, pilotos e PoCs apoiando o trabalho do executivo de vendas, se posicionando com consultor e especialista frente o cliente. Vendas Prospeção e Qualificação Admnistração de Vendas Arquiteto de Soluções / Engenheiro de Vendas Gestão / Jurídico / CRM
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- 5. Quem é quemno Processo de Vendas Prospeção e Qualificação • Geração de Leads • Qualificação de Leads • Agendamento de Reuniões • Contato Imediato • Pró Ativo e Receptivo Vendas • Conhecer o Cliente (Sponsor - Champion - Influencier, etc) • Timing de Vendas • Entende a Necessidade do Cliente • Apresentar a Empresa, Portfolio • Follow Up, Proposta Comercial, etc. Pré Vendas • Criar a Solução Técnica • Demonstrar o Produto com propriedade • Conhecer a fundo Delivery, Implementação e etc. • Coloborar na Proposta e Pricing • Visão da Oportunidade Adm - Vendas • Gestão do CRM • Template e Geração de Propostas • Controle de Propostas • Métricas para Gestores • Aprovação de Propostas e Margens (Dir. Comercial)
- 6. Pré-venda reativa Pré-vendacolaborativa Escreve propostas técnicas Ajuda a criar soluções técnicas Minimiza os riscos na execução do projeto Ajuda a viabilizar a venda, sem comprometer a entrega Sem compromissos com os resultados comerciais Possui responsabilidades e metas ligadas aos resultados de vendas Só é envolvido na hora de escrever as propostas Participa ativamente de boa parte do processo de vendas Conhece pouco ou nada do cliente e seu negócio Entende o cliente, suas necessidades e seu contexto Participar de pré-vendas é um ônus que o desvia de suas “verdadeiras” atividades Escolheu a atividade de pré-vendas, e a realiza com prazer Procura interagir o mínimo possível com a área comercial Trabalha alinhado e em conjunto com a área comercial Não conhece detalhes do processo e da metodologia comercial Conhece a rotina e a metodologia de vendas, e procura colaborar na sua evolução Faz parte da área técnica Faz parte da área comercial, ou não está vinculado a nenhuma delas, mas possui excelente trânsito na área técnica Papel do Pré Vendas Fonte: http://www.commsulting.com.br/noticias/pre-venda-colaborativa/ Marcus Rossetti
- 7. Certificação em Produtos, Demo, Pilotos,PoC Venda Consultiva – Trusted Advisor Conhece o Mercado a fundo, Cases e Concorrentes Técnicas de Apresentaç ão, Vendas, Postura • Perfil Técnico x Perfil Negócio • Skill de Vendas • Processo e Metodologia de Vendas • Disciplina e Responsabilidade • Custo, Margem, Markup, Comissão, Metas, KPI’s Perfil e Habilidades do Pré Venda
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