O documento apresenta um modelo de estrutura de vendas dividido em etapas como prospecção, pré-vendas e fechamento. Inclui definições de perfis como SDR, Closer e Farmer, e recomenda a especialização da equipe de acordo com cada etapa do funil de vendas para gerar consistência nos resultados.

2. • 10h às 10h10m: Abertura
• 10h10m às 10h15m: Apresentação Lucas e William
• 10h15m às 11h: Apresentação e Debate do Conteúdo
• 11h às 11h15m: Considerações Finais do Conteúdo
• 11h15m às 12h: Abertura a Perguntas e Compartilhamento de Experiências
Programação
Pontos Importantes
✓ Retire suas dúvidas e contribua via chat, nossos moderadores irão acompanhar
✓ Mantenha seu microfone desligado, enquanto os facilitadores apresentam
✓ O Material apresentado será compartilhado ao final do webinar via Link.

3. Inbound
Marketing
Outbound
Marketing
Gerar Interesse e
Atrair Público
Ofertar e Criar
compromissos
Método de Vendarketing
Inside
Sales
Processo de Vendas
Eficiente
Modelo de Estrutura
Visão Geral

4. Diminua o tempo
tentando fazer com que
sua proposta seja ouvida
por pessoas que não vão
poder tirar benefícios reais
dela
Aumente o tempo que
você passa interagindo
com quem tem
necessidade e interesse na
sua proposta
Premissa do Modelo e da Eficiência

5. Perfil Ideal de
Cliente
Deve retrata exatamente
aquele que tem o problema
resolvido por sua solução
Conjuntos de
características que
resumem e segmentam o
seu mercado-alvo
Buyer
Persona
Deve incluir pessoas que
tem papel de decisão,
promoção e influência
Representação pessoal das
pessoas relevantes que
fazem parte do seu
mercado-alvo ou nicho
Dados
Históricos
Entrevistas
Insights
Formação

6. O TIME DE MARKETING
se baseia no PIC para
definir a comunicação.
O TIME DE VENDAS
usa o PIC para adaptar
sua abordagem.
O TIME DE PRODUTO
criam melhorias de
acordo com o PIC.

7. Entregar conteúdo
relevante
Tornar seu conteúdo
acessível
Criar vínculos
reais
Marketing de
Conteúdo
Marketing de
Mídias Socias
Search Engine
Optimization (SEO)
Entregando Valor e Criando Interesse

8. Fazer o público entender sua o contexto e o
problema que estão lidando
Gerar conhecimento suficiente para julgar
as opções disponíveis
Retirar todas as possíveis dúvidas sobre suas
soluções e dar segurança para o público
Conhecimento
Atração
Avaliação
Decisão
Fazer com que o público entenda melhor
seu negócio e suas soluções
Faça seu público avançar nos estágios de compra

9. Funil de
Vendas
Deve ser claro e segmentar
as fases do seu processo de
vendas
Meio de gerenciar o
avanço das oportunidades
em aberto por estágio no
processo de vendas
Fluxos de
Cadência
Gere compromissos e faça
acompanhamentos para
converter
Ações que sua equipe de
vendas deve fazer com
cada negócio a depender
do estágio dele no Funil
Qualificação de
Oportunidades
Garanta que sua equipe
esteja colocando o tempo
em negócios quentes
Critérios que durante as
ações da equipe de vendas
deve ser observado para
definir a adesão ao PIC

10. Prospecção e Pré-vendas Fechamento Relacionamento
SDRs e Engenheiros de Vendas Closers Farmers
Divida sua equipe e especialize por fase do processo
Da mesma forma que o Funil deve retratar os estágios do seu processo de
vendas, a sua estrutura deve ser dividida com base nele e os profissionais
especialistas em cada estágio do processo

11. Divida sua equipe e especialize por fase do processo
SDR
▪ Mapear, elaborar e entrar em
contato com listas de clientes
aderentes ao Perfil Ideal.
▪ Sondar contatos-chaves durante o
processo de prospecção,
mapeando influenciadores e
decisores.
▪ Avaliar o contexto de negócio do
Lead prospectado para realizar
passagem ao Closer, em caso do
Lead estar em contexto favorável
para apresentação de proposta
comercial.
Closer
▪ Avaliar passagem de Leads feito
pelo SDR, dando feedback sobre
o estágio do Lead.
▪ Elaborar proposta comercial e
montar estratégia de
apresentação.
▪ Realizar negociação das
condições comerciais possíveis e
fazer follow-up das propostas em
aberto
▪ Prever e gerenciar volume de
vendas previsto para fechamento
com base nas propostas ativas.
Farmer
▪ Gerar indicações nos clientes que
atende e abastecer o time de
prospecção.
▪ Fazer estratégias de UP-SELL e
CROSS-SELL com os clientes,
potencializando a carteira.
▪ Tirar dúvidas e prestar suporte aos
clientes, mantendo um bom
relacionamento.
▪ Prever e gerenciar o volume de
vendas a ser extraído na carteira de
cliente.
Engenheiro de Vendas
▪ Elaborar o desenho de soluções técnicas junto aos clientes em prospecção.
▪ Apoiar nas apresentações de projetos e soluções complexas junto aos especialistas do
Lead.
▪ Garantir que a solução e o projeto desenvolvidos sejam adequados a necessidade do
cliente, mensurando o benefício e o ganho esperado na implantação do projeto.

12. Inbound
Marketing
Outbound
Marketing
Gere interesse e abasteça
seu time de vendas de
oportunidades aderentes
ao foco do seu negócio,
enquanto se posiciona e
cria autoridade no
mercado
Gerencie os esforços de
vendas da equipe,
trabalhando as
oportunidades de maneira
ativa, fazendo que elas
avancem no processo de
vendas
Inside Sales
Divida sua equipe de acordo
com seu processo de
vendas, fazendo que você
tenha especialistas
trabalhando cada etapa da
venda, gerando consistência
nos resultados

13. OBRIGADO!
Lucas Castro
lucascastro@gomesdematos.com.br
(85) 99636.4565
William Brito
williambrito@gomesdematos.com.br
(85) 99950.0076