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Em 09/01/2018, versão 2
	
Metodologias
• OKR
• KPI
• Inbound Marketing
• Outbound Marketing
• Funil de Vendas em Y
• E-mail Marketing
Ferramentas
• Reev | http://reev.co
• RD Station | https://resultadosdigitais.com.br
• LeadLovers | https://leadlovers.com
• MailChimp | https://mailchimp.com
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1 – Artigos OKR e KPI
Metas: Como implementar a metodologia OKR
05, NOV, 14 | Mônica Santos, Diretora de Recursos Humanos, Google
Nós temos um objetivo com este artigo, caro leitor: fazer com que você entenda a metodologia de OKR
(Objectives and Key Results) e que isso te ajude a aplicá-la em sua organização. Faremos isso através de um
texto de até 800 palavras, utilizando uma linguagem informal e direta ao ponto, trazendo exemplos para
ilustrar o que queremos transmitir. Simples assim
Acredite ou não, acabamos de definir um OKR. Incrível, não? Eles devem ser sempre assim, simples o
suficiente para que você os entenda e se sinta entusiasmado a alcançá-los. Agora que temos nosso objetivo
estabelecido, vamos ao que interessa. Quais são os passos para a implementação de um sistema eficaz de
OKRs?
1. Entender que OKRs são parte da cultura da Empresa
Uma cultura de OKR se estabelece quando há um interesse real de uma empresa em estabelecer um processo
estruturado para o alcance das metas. Imaginamos que ao ler a palavra “cultura”, alguns pensamentos
negativos do tipo “minha empresa não está preparada para isso” ou “não sei por onde começar” possam ter
vindo à sua mente. Não se preocupe se isso aconteceu, o Google também passou pela mesma situação no
início. Inclusive, essa metodologia foi implementada quando o Google ainda não era o “Google”. Apenas um
grupo de profissionais no primeiro ano de nascimento da empresa, mostrando que é possível sim que qualquer
empreendimento possa estruturar seus OKRs, independente de seu tamanho.
2. Entender que OKRs ajudam a classificar o que é prioridade
OKRs nada mais são do que um conjunto de objetivos inter-relacionados que, alcançados de forma individual
ou coletiva, vão contribuir para os objetivos macro de uma organização. Dessa forma, eles são vitais para que
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o profissional entenda o seu escopo de trabalho e saiba onde direcionar seus esforços e onde não gastar energia.
Podemos afirmar sem medo de errar que uma gestão objetiva de OKRs eleva a produtividade e reduz de
forma grandiosa o tão temido stress no ambiente de trabalho. Além disso, ao produzir mais, a auto estima do
funcionário aumenta, reduzindo problemas relacionados à saúde e falta de motivação. Ou seja, todos ganham.
3. Entender que OKRs são mensuráveis e devem ser simples
Parece óbvio, mas não é. OKRs devem ser bem objetivos e existe uma regra de ouro para criá-los: (a) todos
devem, obrigatoriamente, conter números. (b) todos devem ser mutualmente acordados entre gestor e
profissional. (c) cada pessoa deve possuir, no máximo, 5 objetivos macro com 4 resultados chave para cada
objetivo macro. (d) ao menos 60% dos objetivos devem ser definidos bottom up, ou seja, pelo próprio
profissional que trabalhará neles (falaremos disso no próximo item).
4. Entender que OKRs seguem duas vias: Top Down e Bottom up
Isso é muito importante e gostaríamos de enfatizar. O modelo tradicional de formação de objetivos é feito
exclusivamente de cima pra baixo, muitas vezes acordados em reuniões de diretoria, sem envolvimento de
todo o grupo de funcionários. Nós trabalhamos com uma proposta diferente: 40% são OKRs definidos por
nossos Vice Presidentes e Diretores, que nos passam a direção, enquanto 60% são OKRs definidos por cada
indivíduo na empresa, que define como será o caminho. Para exemplificar, seria como o presidente de um
clube de futebol definisse em seu OKR a meta de “ser campeão brasileiro de futebol da série A”, e o técnico
desse clube, ao receber 40% desse OKR (a direção é ser campeão), define os 60% faltantes que devem ser
feitos para isso acontecer: “importar táticas consagradas da Europa, contratar jogadores de peso, etc.”. Como
você pode ver, o presidente não deve pensar em detalhes de como o clube será campeão, mas ele deve garantir
que há alguém pensando no que deve ser feito para que isso aconteça. O mesmo raciocínio serve para qualquer
organização. Além disso, se você planeja elevar o engajamento dos profissionais de sua organização,
experimente envolvê-los no processo de elaboração de objetivos e se surpreenda com os resultados.
5. Entender que OKRs são públicos para toda a empresa e promovem o engajamento de todos
A ideia de gerenciar OKRs não públicos soa tão ineficaz quanto ler um livro no escuro. Manter a cultura de
OKRs viva é uma tarefa de todos, e internamente todos os Googlers (termo utilizado a quem trabalha no
Google) registram seus OKRs trimestrais em nossa intranet, tornando-os acessíveis a qualquer interessado.
Ao fazer isso cria-se um sentimento de engajamento ao perceber que todos os objetivos estão relacionados
tanto verticalmente quanto horizontalmente, dando-nos a percepção de que caminhamos todos no sentido
certo, como um grande time.
Mônica Santos é Head de Recursos Humanos para America Latina do Google, onde trabalha desde Julho de 2008.
Durante este período o Google foi eleito por 5 anos seguidos a melhor empresa para se trabalhar pela Great Place
To Work e Melhor Empresa para Você Trabalhar pela FIA/Você S.A. em 2013. Em 2014, Google foi escolhido
como a Empresa dos Sonhos dos Jovens e também dos Executivos.
Fonte: https://endeavor.org.br/gestao-metas-metodologia-okr
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OKR: 13 passos para gerir seus indicadores
11, SET, 15 | Por Felipe Castro, Sócio da Lean Performance
As empresas mais inovadoras do mundo e a própria Endeavor usam o método OKR. Por que não conhecer
um pouco mais?
OKR (Objectives and Key Results) é um framework de definição de metas criado pela Intel e adotado por
diversas empresas do Vale do Silício, como Google, Twitter, LinkedIn, Dropbox e GoPro.
Muitas empresas perguntam como começar com OKR. Se você quer aprender sobre, esse artigo e esse vídeo
com Monica Santos, Diretora de RH do Google, são excelentes introduções para você. Aqui, vamos
aprofundar um pouco mais. Depois de ter ajudado empresas de diferentes tamanhos a adotar OKR e de ter
estudado diversos casos no Brasil e no exterior, este é o roadmap que recomendo.
Lembre-se que existem várias maneiras de usar OKR. Mesmo nas empresas do Vale do Silício, times diferentes
usam OKR de maneiras diferentes. Use este artigo como um guideline, nada está escrito em pedra.
1) Comece pequeno e itere
OKR não é um pacote fechado, que precisa ser adotado por completo desde o início. Sua empresa não vai
virar o Google de uma hora para outra. Comece pequeno, com uma abordagem iterativa e incremental.
Siga uma uma adoção em fases, deixando para o final práticas avançadas como Stretch Goals e Separação de
Remuneração.
Aproveite os ciclos de OKR e evolua o seu modelo a cada trimestre.
Evite começar com OKRs individuais. Isto geralmente cria problemas já que os líderes não conseguem
esclarecer as dúvidas do time – eles mesmos ainda estão aprendendo.
Os coaches Ben Lamorte e Christina Wodtke recomendam começar com um único OKR para gerar foco e
alinhamento, o que pode ser uma opção. Em alguns casos, sugiro iniciar com um primeiro ciclo de OKR de
30 ou 45 dias, para facilitar o aprendizado e acelerar o ciclo de feedback.
2) Crie uma vitória inicial
Gere resultado em um piloto e desperte o interesse do time, construindo a cultura de OKR no resto da
organização. Uma opção é começar com OKRs para as diretorias e desdobrar a cada 3 meses, envolvendo
mais pessoas.
Cuidado ao fazer um piloto com um único time: verifique se não existem dependências com outras áreas. Por
exemplo, começar somente pela área de tecnologia pode fazer com que as prioridades não estejam alinhadas
com a área de negócios, perdendo efetividade.
O ideal é fazer um piloto envolvendo times que interagem muito. OKR é uma ferramenta de alinhamento e
gera mais valor entre times diferentes.
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3) Treine o time no Porque e no Como
Eduque as pessoas no que motivou a adoção de OKR, explicando a importância de metas e os benefícios de
OKR. Entender por que a iniciativa aumenta a motivação e o engajamento do time.
Selecionar boas métricas é difícil. É fundamental capacitar o time em como fazer, fornecendo treinamento
sobre como escolher indicadores e definir metas mensuráveis. Muitos profissionais nunca receberam
treinamento sobre como definir metas ou desdobrá-las para seu time.
4) Tenha foco, alguns pratinhos não devem subir.
As pessoas tendem a se orgulhar de serem multitarefa, capazes de girar diversos pratinhos ao mesmo tempo.
Porém, deixar pratos caírem, começando vários projetos sem ter como concluí-los, é um enorme desperdício
de recursos.
Alguns pratinhos não devem subir. Foco é fundamental: defina prioridades claras através de um conjunto
pequeno de OKRs.
Como Steve Jobs disse:
“As pessoas pensam que foco é dizer sim para a coisa que você deve focar.
Mas foco é dizer não para as centenas de outras boas idéias que existem”.
5) Os Key Results devem ser métricas
Key Results devem ser métricas e não tarefas, por 3 motivos:
• Queremos construir uma Cultura de Foco em Resultados, não em tarefas.
• Se você fez suas tarefas e nada melhorou, isto não é sucesso. Entregar o projeto não basta. O projeto
deve ser feito com sucesso – as vendas aumentaram, os clientes estão mais satisfeitos, contratamos
pessoas melhores, etc.
• Sua lista de tarefas é somente uma hipótese. Na maioria dos casos, você não tem certeza de qual ação
vai gerar o resultado esperado.
Foque no objetivo final e não na atividade meio.
6) Defina OKRs para a empresa
Os OKRs para a organização normalmente possuem dupla cadência: OKRs anuais de alto nível e OKRs para
o próximo trimestre, que são mais detalhados e desdobrados para os times.
Os OKRs anuais devem ser poucos e de alto nível. Pense neles como Critérios de Sucesso para o ano. Imagine
que você está em 31 de Dezembro, avaliando o ano que passou: quais seriam as métricas que diriam que sua
empresa teve um ano excepcional?
7) Desdobre os OKRs para os times
Cada time proprõe OKRs pensando em como contribuir para o atingimento dos OKRs da organização.
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Cerca de 60% dos OKRs devem ser definidos pelo time, em um processo simultaneamente top-down e
bottom-up.
Os OKRs do time não precisam estar 100% alinhados com os OKRs da empresa. Um time pode ter um
objetivo local, não representado nas prioridades da empresa.
8) Defina os OKRs em sessões de OKR Planning
Em muitas empresas, o processo de definição de metas envolve um processo demorado, com uma série de
trocas de emails, com as propostas de metas e os comentários dos executivos.
Uma alternativa é definir os OKRs em sessões de OKR Planning, organizadas em modelo de plenária, de
forma a gerar alinhamento vertical e horizontal (entre áreas).
Neste modelo, são criadas turmas com integrantes de diferentes áreas e os executivos, onde são definidos os
OKRs trimestrais a partir dos OKRs da companhia. Os times apresentam os OKRs propostos para feedback
dos demais participantes e sua contratação com os executivos.
9) Como dar notas aos OKRs
Existem várias maneiras de se fazer o grading/scoring de OKRs. Comece pela mais simples, use a proporção
linear do atingimento de cada Key Result. Se sua meta era aumentar a satisfação de clientes em 5 pontos e
você atingiu 4,5, você atingiu 90% da meta.
10) Use multiplicadores, os OKR Masters
O uso de multiplicadores internos é comum em metodologias de sucesso. São os Scrum Masters no Scrum
ou Black Belts no Six Sigma. Nosso modelo de OKR envolve a formação de multiplicadores, que chamamos
de OKR Masters.
Os OKR Masters atuam como agentes de mudança, pontos focais e coaches para a adoção de OKR e
acompanhamento de resultados.
Um bom OKR Master atua como um personal trainer. Primeiro ele te ensina como fazer e depois te
acompanha, dando a disciplina e a motivação para não desistir.
11) Insira os OKRs no dia a dia do time
OKR deve fazer parte da cultura da empresa.
As atividades do time devem ser priorizadas com base nos OKRs. Se tivermos duas opções, devemos escolher
aquela que contribui para o atingimento dos OKRs.
Os OKRs devem estar inseridos no dia a dia da empresa e no seu modelo de gestão. Devem existir reuniões
regulares de time para acompanhar a evolução dos OKRs e um calendário das datas de definição dos próximos
OKRs.
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Isto é fundamental para evitar o problema do “Set it and Forget it” (defina a meta e esqueça dela). Times que
não inserem OKR na sua rotina acabam tratando somente dos incêndios do dia a dia e não geram os resultados
esperados – ou esquecem de definir os OKRs no início do trimestre.
12) Adotando Stretch Goals
Stretch Goals, metas muito difíceis que tiram o time da zona de conforto, fazem parte da filosofia de OKR,
mas podem atrapalhar. Muitas empresas no Brasil e no resto do mundo descobriram que atingir somente
60% dos OKRs, como recomendado, tende a desmotivar o time no começo.
Construa a cultura aos poucos. Comece com metas tradicionais, ainda que puxadas, tentando atingir os
100%. Depois, adote o um segundo passo, definindo 100% de metas puxadas, mas planejando e buscando
no dia a dia atingir 120%. A diferença parece pequena mas é importante para a motivação do time.
Somente depois de amadurecer, adote verdadeiros Stretch Goals.
13) Lidando com a remuneração
A filosofia de OKR recomenda separar os resultados dos OKRs da remuneração. Porém, nunca altere a
maneira de definir metas e o modelo de remuneração no mesmo ano.
Amadureça sua avaliação de desempenho em paralelo aos OKRs e no médio prazo, depois que os dois
processos estejam estabelecidos, altere a remuneração.
Os OKRs devem ser mais um input na avaliação e promoção, sem uma fórmula de bônus.
Conclusão
Espero que este roadmap possa te ajudar a adotar OKR com sucesso. Lembre-se que é uma sugestão de deve
ser adaptada ao contexto e a cultura da sua organização.
Para saber mais sobre a prática de OKR, junte-se a nós na OKR Alliance, organização global sem fins
lucrativos dedicada a encorajar a adoção bem sucedida de OKR.
Você está usando OKR ou planejando usar? Tem alguma pergunta? Por favor poste nos comentários.
Felipe Castro (Twitter @meetfelipe) é OKR Coach é sócio da Lean Performance, consultoria focada em ajudar
empresas a construírem culturas Focadas em Resultado, Data Driven e Baseadas em Validação de Hipóteses. Felipe
é Engenheiro de Computação pela PUC-Rio.
Fonte: https://endeavor.org.br/okr-passos
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OKR, KPI e metas: transformando objetivos em resultados
14, OUT, 16 | Por Felipe Castro, Sócio da Lean Performance
Todo o empreendedor sabe para onde quer levar o seu negócio, mas ele precisa transmitir isso para a empresa
e engajar todos na mesma missão
Você, empreendedor, já deve estar cansado de saber que a sua empresa precisa de metas. São elas que vão
indicar onde você quer chegar e como cada área ou funcionário deve contribuir. Mas como definir essas
metas? E como engajar as pessoas a trabalharem para que o negócio alcance os melhores resultados possíveis?
Qualquer plano de metas tem o propósito gerar um comportamento no time a partir do momento em que a
empresa comunica o que é estratégico para ela. O ideal é estabelecer poucas metas para a empresa como um
todo, que criem uma cultura com foco em resultado e não em tarefas específicas. A partir dessas metas gerais
e estratégicas podem haver derivadas para cada equipe da empresa ou para cada indivíduo, mas os objetivos
principais do negócio precisam ser poucos e estar claros para todo mundo – algumas empresas até escrevem
na parede do escritório, sob o olhar de todos. Eles são fundamentais para que o profissional entenda para que
deve direcionar seus esforços.
Claro que transformar essa estratégia macro em algo que faça sentido para os colaboradores é muito mais fácil
na teoria do que na prática. Como o cofundador do Runrun.it, Antônio Carlos Soares, já escreveu em um
artigo aqui no Portal, a liderança tem dificuldade para criar indicadores que conversem com a estratégia e
quem executa tem dificuldade de enxergar o que suas tarefas diárias tem a ver com a estratégia macro, o que
pode levar à desmotivação.
É aí que entra em cena a metodologia OKR, um sistema de definição e gestão de metas utilizado por empresas
como Google, LinkedIn, VivaReal, Locaweb e Nubank. OKR é a sigla para Objectives and Key Results.
Como o próprio nome já diz, tem tudo a ver com estabelecer objetivos e transformá-los em resultados-chave.
John Doerr, um dos maiores investidores de tecnologia de todos os tempos e uma das referências em OKR,
que levou a metodologia da Intel para o Google quando a empresa ainda não tinha uma centena de
funcionários, resume da seguinte maneira:
Os objetivos são o que a empresa quer fazer e os “key results”
são a maneira de atingir os objetivos medidos por indicadores.
Uma das características interessantes é que pelo menos 60% dos OKRs devem ser definidos de maneira
bottom-up: de baixo para cima. Ou seja, os níveis mais altos na hierarquia da empresa, como vice-presidentes
e diretores, decidem as metas mais macro e as demais são contribuições do time. Por exemplo, um e-
commerce quer aumentar as vendas em 50%. Entre as metas que podem ser criadas pelas áreas estão:
aumentar as visitas no site, aumentar o número de clientes que fazem cadastro e aumentar o uso do aplicativo.
São indicadores que possuem uma clara correlação positiva com aumento de vendas. Para atingir cada um
desses objetivos, as áreas terão obrigações diferentes e precisarão conversar para entender como será essa
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relação: vendas, por exemplo, depende de que outras equipes para realizar seu trabalho? E que outras equipes
podem ter em vendas um gargalo para atingir resultados?
Algo muito comum nos processos tradicionais de criação de metas é que os times têm apenas metas que
conseguem resolver sozinhos. Por exemplo, o marketing precisa gerar 1000 leads (oportunidades de negócio)
e vendas tem uma meta de fechar 50 negócios. Mas o que garante que um lead vire venda?
É como uma corrida de revezamento. Não adianta ter o Usain Bolt na equipe se na passagem do bastão, ele
falha.
A criação de metas isoladas gera um problema de compartimentação da empresa. Se na corrida de
revezamento um erro na passagem do bastão atrapalha a chance do pódio, na empresa a criação de silos trava
o crescimento. A abordagem OKR aumenta o diálogo entre as áreas. As metas podem ser repassadas
verticalmente (gerente alinha com o diretor que alinha com o VP) mas também horizontalmente(os pares de
marketing e vendas conversam para atingir um objetivo comum).
Leia também? Comunicação organizacional – um por todos e todos por um
Um aspecto fundamental do OKR é a transparência, ou gestão à vista: todo mundo precisa saber os objetivos
e indicadores de todo mundo. Uma empresa, para ter alta performance, precisa dar autonomia a quem está
na ponta. E as pessoas que estão na ponta precisam ter condições para tomar decisão, incluindo informações
sobre como está a performance de áreas adjacentes. Quando as metas são transparentes e fazem sentido no
contexto da estratégia geral do negócio, é mais fácil para os funcionários entenderem os motivos por trás das
tarefas que executam e isso ajuda a evitar a desmotivação.
Os ciclos de acompanhamento e revisão de metas de quem adota o OKR são mais curtos, de três meses,
principalmente porque a metodologia nasceu em empresas de tecnologia. A ideia por trás disso é que o cenário
externo é volátil e que a própria empresa pode perceber que precisa ajustar seu curso – vai na linha do famoso
lema aprenda rápido.
INDICADORES X KPIs
Você deve ter percebido que as metas que eu mencionei como exemplo envolvem números. Se sua empresa
adota um sistema de metas, seja ele OKR ou não, você sabe que para medir os resultados precisa de
indicadores que mostrem qual foi o desempenho.
De indicadores, sua empresa deve estar cheia. Atualmente, temos softwares e métricas para medir quase
qualquer coisa. Imagine um call center: dá para saber quantas ligações um operador fez naquele dia, qual foi
a taxa de sucesso, que tipo de produto ele vendeu, a média de duração das ligações, qual o perfil dos clientes
para o qual ele ligou, qual foi o horário em que os clientes menos atenderam o telefone, enfim. Mas qual
desses indicadores é fundamental acompanhar para o objetivo que a empresa quer atingir? Eis aí a diferença
entre indicadores e o famoso KPI (Key Performance Indicator).
Essas duas letrinhas antes do “i” fazem toda a diferença. Nem todo indicador é chave e nem todo deve ser
usado para medir performance. A quantidade de KPIs da sua empresa precisa caber nos dedos da mão. Você
pode medir muitas coisas, mas deve escolher só algumas para acompanhar mais de perto. Eu gosto de usar a
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analogia dos exames médicos. Se você faz exames de rotina, sabe que, apesar de haver uma série de exames
disponíveis, seu médico costuma pedir sempre o de sangue e olhar alguns indicadores em especial. Glicose,
hemoglobina, triglicerídios, ácido úrico… Esses são KPIs.
O “K” está relacionado ao sucesso da sua estratégia (na saúde ou nos negócios) e por isso precisa ser
acompanhado mais de perto. São indicadores-chave que os gestores irão acompanhar para verificar a evolução
de um projeto ou da empresa, sem se perder entre as centenas de dados e relatórios.
Se você apresenta alguma alteração ou tem algum sintoma fora do padrão, provavelmente fará exames mais
detalhados ou até mesmo um check-up. Esses são os indicadores – você só vai olhar quando precisar. E se
você está com um problema no nível de ácido úrico, por exemplo, ouvirá a recomendação de ajustá-lo, seja
com remédios, alimentação ou exercícios. Essa será a sua meta. O indicador mensura os diferentes aspectos
da sua saúde. A meta é o indicador que você quer melhorar para chegar ao seu objetivo (no caso, ser mais
saudável).
Os KPIs podem estar contidos dentro de uma estratégia de OKR. Para entender essa dinâmica, há uma
metáfora interessante que foi descrita no Quora, site de perguntas e respostas. Imagine uma torta de maçã.
Os KPIs são a maçã, ingrediente fundamental para fazer a torta, que é o OKR.
Em resumo: os OKRs definem critérios de sucesso mensuráveis para a empresa dentro de um período de
tempo. Eles nos ajudam a medir se estamos tendo sucesso. Dentro dos OKRs estão os KPIs – nossas métricas
chave – que queremos melhorar, mantendo os valores dos outros KPIs. Não adianta melhorar um KPI a custo
de derrubar vários outros. KPIs são escolhidos dentre os nossos diversos indicadores – tudo o que medimos
na empresa – por serem chave para a nossa performance.
É importante dizer que, dentro de um mesmo objetivo, é importante balancear as metas. Cada uma delas cria
incentivos distintos, alguns com efeitos colaterais. Se você mede apenas quantidade, pode estar criando
incentivos para descuidar da qualidade. Se a meta é só receita, sem ebitda, a mensagem que está passando é
expansão a qualquer custo. Se você quer que 80% das suas lojas operem com cartão, não adianta ter apenas
uma meta de lojas com maquininha, é preciso estabelecer um porcentual de vendas que sejam feitas com
cartão.
“Ah, mas eu não tenho como medir tudo”. Bem, sempre é possível criar indicadores. Renata Lorenz, uma
das responsáveis pelo RH na VivaReal, contou em um artigo no LinkedIn como foi o processo de adesão ao
método OKR. Um dos erros que a empresa cometeu, segundo ela, foi fazer uma lista de tarefas ao invés de
indicadores de resultados. Renata conta que resistiu inicialmente à necessidade de ter indicadores no RH,
porque achava que as ações da área não poderiam ser medidas. Sua conclusão, ao final do processo, foi que
tudo dá para medir, de um jeito ou de outro. Os indicadores foram encontrados a partir dos seguintes
questionamentos: se der certo, o que vai acontecer? Como medir o que eu acabei de falar?
Se você acha que o OKR pode ajudar a sua empresa ou está com dificuldade para fazer com que o modelo
funcione, veja um outro artigo que eu escrevi aqui no Portal sobre os 13 passos do roadmap para aderir ao
OKR.
Fonte: https://endeavor.org.br/como-transformar-objetivo-okr-meta
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2 – Artigos Inbound e Outbound Marketing
Inbound Marketing e Outbound Marketing: qual a diferença?
7, JUN, 16 | Por Silvia Gomes
Confira, na teoria e na prática, quais as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing e saiba
também como mesclar as duas metodologias
O Inbound Marketing é um conceito que está sendo cada vez mais discutido e falado no mercado brasileiro.
Mesmo com ar de novidade, muitas empresas já vêm implementando a metodologia e aí muitas perguntas
surgem na cabeça dos empresários curiosos por esse novo tipo de marketing. A principal delas geralmente é:
será que vale a pena trocar a estratégia do meu negócio para o Inbound?
Mas, para responder essa pergunta, é preciso antes de tudo entender o que é o Inbound Marketing de fato,
além de conhecer suas particularidades e diferenças em relação ao marketing tradicional. Assim, ficará mais
fácil decidir qual faz mais sentido para seu negócio.
O que é Inbound Marketing
O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Em português livre, Inbound
Marketing quer dizer marketing de atração, ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar
o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece.
Essa atração é conquistada através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de
conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que
comunique com as pessoas certas.
Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços
da empresa, é preciso entender bem quem é esse público. Ou seja, primeiro saber quais são seus interesses,
dúvidas e desafios, para então oferecer materiais/conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou
o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua
empresa oferece.
Esse caminho é o que chamamos de Funil de Vendas, no qual o objetivo da sua empresa é ajudar esse público
a “caminhar” até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente.
Portanto, usando conteúdos atrativos, você aumenta o tráfego do seu site, sendo que nessa fase eles ainda são
apenas visitantes, você ainda não tem um contato, não sabe quem é essa pessoa. Então, mais do que criar
conteúdos relevantes, é preciso ter em seus canais pontos de conversão, ou seja, formulários ou Landing Pages
que transformem seus visitantes em contatos, que em Inbound chamamos de Leads.
Com os Leads, já é possível criar um canal de relacionamento através de Email Marketing, por exemplo, em
que é possível nutrir esse Lead com informações relevantes que gerem ou aumentem sua intenção de compra.
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Assim, ao publicar o conteúdo certo no lugar e no momento certos, o marketing se torna relevante e útil para
os seus clientes, e não intrusivo. Dessa maneira, a venda é resultado de um trabalho de qualidade, bem
orientado e específico.
Outro ponto a se destacar no Inbound Marketing é o seu custo. Aqui você vai conseguir investir menos e ter
um bom retorno. E, com o tempo, quanto mais otimizado seu conteúdo em termos de SEO, por exemplo,
melhor seu rankeamento e, consequentemente, menor será a necessidade de investimento em mídias pagas.
Exemplo de Inbound Marketing na prática
Engana-se quem pensa que Inbound só funciona para o segmento de tecnologia, em que o ciclo de vendas é
mais longo e a decisão de compra mais demorada. O Inbound pode ser aplicado em diversos negócios de
vários segmentos.
Uma academia local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound pra a atração e retenção de alunos.
Primeiro, é preciso ter um site na internet que seja focado em SEO e na experiência do usuário. Você pode
criar um blog, que servirá como mais um canal de atração e, claro, de referência. Aqui podem entrar temáticas
diversas, de interesse da sua persona, saúde, bem estar, consequências de não se praticar atividades físicas etc.
Vale lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse cliente percorre. Ou seja, visitantes do seu
site podem estar no topo do funil e ainda não compraram a ideia da academia ou já estarem no fundo,
pesquisando academias da sua região para se matricular.
Então é válida a produção de conteúdo que supra todas essas etapas que um consumidor passa até realmente
virar seu cliente, desde despertar o interesse no tema de fitness e bem-estar até, por exemplo, um programa
de desconto no plano semestral.
Depois de atraídos e captados os Leads, é necessário também pensar na nutrição e relacionamento, não só
com os novos contatos mas também com quem já é cliente da academia.
Aqui você pode pensar em criar campanhas de Email Marketing, como newsletters, emails que mostrem a
frequência do aluno, programas de indicação, ofertas, dentre outros.
O que é Outbound Marketing
O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes
oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o
interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa.
Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta,
cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade.
Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já
foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet, certo? Banners, emails em
massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.
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O investimento no Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound,
se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é
algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a
qualquer momento.
Exemplo de Outbound Marketing na prática
Aqui, engana-se quem pensa que o Outbound serve só para empresas antiquadas ou muito tradicionais. Essa
metodologia pode ser adotada por diversos segmentos.
Voltemos à academia citada acima. Ela também pode se beneficiar do Outbound Marketing. Ações que
podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo, seria fazer folhetos de promoções e distribuir
nos comércios mais próximos, um spot na rádio da região e, até mesmo, uma ação de panfletagem na porta
do estabelecimento.
Pensando também no digital, a academia poderia fazer mídia paga direcionando para um público específico
da região onde a academia se encontra.
Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a academia vai atingir quem está interessado, mas
no meio dessas pessoas expostas a esses tipos de ações podem ter aquelas que no momento se sentirão atraídas
pela oferta e se tornarão clientes.
Inbound e Outbound: como mesclar os dois
Pelo que vimos, é muito normal adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente você
deve escolher, sendo que uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas
estratégias de marketing.
O que se deve levar em consideração é o retorno sobre o investimento (ROI) e como você vai conseguir
comprovar isso. Esse retorno é que vai te dizer em quais canais vale mais a pena investir dinheiro e tempo.
O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através dos cliques, das conversões e das
vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada. Por exemplo, como
mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram
realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que
não quer dizer que esse canal não funcione.
O que vai guiar principalmente a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente o perfil do seu
cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o
funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da sua organização.
Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir.
Exemplo de Outbound + Inbound Marketing na prática
Abaixo apresentaremos alguns exemplos práticos de como misturar as duas estratégias usando diferentes
meios.
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Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios
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Parcerias e indicações
As parcerias e indicações são bons exemplos de fonte de geração de Leads usando as duas metodologias.
A academia, por exemplo, poderia fazer uma parceria com consultório de nutricionistas e assim implantar
um programa de indicação e benefícios exclusivos para quem é cliente dos dois. As indicações acontecem no
meio off, mas podem ser trabalhadas pelo meio online através de ferramentas, como email personalizados,
para quem veio desse parceiro.
A própria RD também possui um forte programa de parceria voltado a agências de Marketing Digital, além
de ter como grande fonte de aquisição os próprios clientes, que acabam nos indicando para outros.
Dessa forma, a prospecção acontece via Inbound com as ações educativas envolvendo conteúdo e
relacionamento e também via Outbound com as indicações externas e parcerias.
Loja física + loja online
Algumas lojas físicas também possuem versões de ecommerce, e aí fica a dúvida: como mesclar, nesse caso, o
off e o digital?
Aqui algumas ações que funcionam muito bem são, por exemplo, ter nos computadores da loja páginas de
captura específicas para cadastro de clientes. Dessa forma você vai saber quem veio do off e pode trabalhar
com essa lista de emails oferecendo ofertas/descontos exclusivos para que esses clientes comprem também na
loja online.
Eventos
Os eventos também são um ótimo exemplo da mistura offline + online. Em eventos, é muito comum o
cadastro de participantes se você estiver promovendo ou patrocinando, e também a troca de contatos como
maneira de networking.
Nessas horas, ao invés de anotá-los, por exemplo, em uma planilha ou bloco de notas, use também uma
página de captura em seu tablet ou notebook.
Dessa forma, você vai saber exatamente quais Leads foram gerados nesse evento e poderá se relacionar de
forma diferente dos demais, criando fluxos de automação pós-evento, por exemplo.
Conclusão
Nesse post, você viu que trabalhar com Inbound Marketing não exclui a possibilidade de trabalhar também
com Outbound. E vice-versa.
Mesmo com diferenças bem salientes, esses dois métodos juntos podem se complementar e, juntos, formar
uma poderosa estratégia de marketing para sua empresa.
Abaixo, fizemos um quadro comparativo com as principais características de cada metodologia. Agora é só
entender bem o seu público e por a mão na massa!
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E sua empresa, quais estratégias utiliza hoje? Já trabalha com Inbound Marketing ou ainda está somente no
Outbound?
Conte nos comentários como tem sido sua experiência com Inbound, caso já esteja utilizando a metodologia.
Ou, ainda, se já mesclou Inbound e Outbound, conte como têm sido os seus resultados.
E se ainda tiver dúvidas sobre como implementar uma estratégia de Inbound Marketing efetiva, converse
com um de nossos consultores e peça seu diagnóstico gratuito de Marketing Digital.
Silvia Gomes | Publicitária, mineira morando na ilha da magia, viciada em doces e apaixonada em ajudar negócios
a alcançarem sucesso com o Inbound.
Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/blog/inbound-marketing-outbound-marketing-qual-a-diferenca
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Funil de Vendas em Y:
como estruturar um crescimento em alta velocidade
VINÍCIUS MAYRINK
Caramba! Já faz muito tempo que eu não escrevo aqui…
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Posso ser bem sincero e dizer que já estava com saudades, é bom compartilhar um pouquinho do que
vivenciamos e saber que podemos ajudar os outros nesse caminho.
Até por isso, continuo recebendo feedbacks frequentes sobre muito do conteúdo que produzimos.
O lado bom de tudo isso é que nesse tempo sem escrever pude estudar bastante e aprender coisas novas que
valerão a pena de ser compartilhadas com você.
Pode ter certeza não vai ser mais do mesmo e meu objetivo é trazer o conteúdo mais valioso possível para
ajudar você a vender bem mais.
Foi pensando nisso e conversando com o nosso time que percebemos que temos dois modelos de conteúdo
dentro do blog:
• Artigos sobre hacks práticos, aquele que você consegue aplicar diretamente no seu dia-a-dia, com
resultados imediatos, seja você um vendedor ou um gestor de vendas;
• Do outro lado temos materiais mais completos que buscam trazer uma nova visão sobre vendas para
o mercado brasileiro, compartilhando um pouco mais do nosso trabalho como Outbound Marketing
Consultoria e agora, também, com nossa nova operação: o Reev.
Hoje, quero tratar de um material mais próximo do segundo caso. Vamos falar do Funil de vendas em Y.
Quero ser verdadeiro contigo, este não é um conceito tão novo, mas eu ainda vejo pouquíssimas pessoas do
mercado brasileiro falando sobre ele.
Por aqui temos usado bastante para ajudar nossos clientes a enxergar seus processos com uma comunicação
clara e estratégias mais completas para cada cenário.
Quero te mostrar um pouco de como estamos fazendo isso.
Vamos lá?
O que é o Funil de Vendas em Y?
Você provavelmente já viu essa imagem algumas milhares de vezes já que praticamente todo o treinamento
em vendas segue essa lógica, correto?
O funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra dos seus clientes. Cada etapa do funil
demonstra o nível de maturidade e educação em evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo
seu time de vendas (demo, envio de proposta, etc).
No entanto, com o surgimento do inbound, muito mudou. Especialmente quando tratamos de como os
nossos processos de marketing em vendas se tornaram mais complexos e segmentados.
Antigamente, não importava muito se você recebia um lead por indicação ou por outbound. O caminho
percorrido por esses leads era similar, seguindo uma mesma lógica de pipeline, só que em alguns casos de
maneira mais ágil diminuindo seu ciclo de vendas.
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Agora, o processo se tornou mais segmentado, o que aumenta sua complexidade e requer novas maneiras de
se demonstrar e desenhar como seu funil de vendas deve funcionar.
O Funil de Vendas em Y ajuda não apenas a treinar novos colaboradores, demonstrando os detalhes de cada
etapa do processo de vendas, como também facilita no gerenciamento e otimização, dando visibilidade aos
gestores sobre o que é feito, quando e por que.
Ele é chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y, justamente devido à segmentação no topo do
funil entre inbound e outbound.
A visão de um funil de vendas em Y fica assim:
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Como você pode ver, não existe uma inovação absurda, mas, posso garantir, por trás de toda essa simplicidade,
o funil de vendas em Y gera implicações grandes e preciosas ao seu processo.
Acabou a briga entre inbound e outbound
Vamos combinar, mesmo o mercado brasileiro, que costuma andar bem atrás do americano, já percebeu que
a mentalidade de Inbound contra outbound é furada.
Se você pode utilizar dois canais diferentes para seu crescimento, por que não aproveitar ambos e acelerar
ainda mais?O Funil de Vendas em Y demonstra claramente como seus processos em Inbound e Outbound
funcionarão. Em especial, ele pode deixar claro como seu stack de ferramentas trabalha em separado e como
ele pode trabalhar em conjunto.
Exemplificando, aqui na Outbound, nós usamos as seguintes ferramentas:
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Integração entre seus processos/topo de funil
Como você faz para garantir que seus processos funcionem com sinergia?
Sempre comentamos sobre fishing de sua base de inbound ou nutrição de leads imaturos em outbound, não
é?Com o funil de vendas em Y, você consegue pensar melhor nas integrações ao analisar seu stack completo.
Do nosso lado, seguimos assim:
Rodar essas integrações requer muita disciplina. Além disso, nosso processo de Sales Operations precisa ser
impecável para garantir que não ocorram erros e um lead caia no fluxo errado, por exemplo.
E esse papel fica com nosso time de Inteligência Comercial, que passa a englobar ainda mais
responsabilidades.
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No fim, mais do que apenas direcionar o time de Outbound com a geração de listas e realizar todo o business
intelligence, o nosso IC começa a trabalhar ativamente com Growth Hacking.
Como aproveitar o máximo do seu processo e otimizar os resultados?
Tivemos uma experiência valiosa no início da OTB.
Na época, não conseguíamos investir em muitas das melhores ferramentas.
Ao invés do RD Station, usamos um stack composto por Autopilot, Unbounce, Mailchimp, Sumo.me e uma
série de plugins para WordPress, como o LeadIn da Hubspot.
Ao utilizar o RD, conseguimos integrar muito do analytics, apesar de perder um pouquinho na qualidade de
algumas funcionalidades bem específicas (ainda utilizamos o unbounce, por exemplo, para landing pages mais
completas e personalizadas).
Do outro lado, em Outbound, nós dependíamos da nossa criatividade para montar listas de prospecção pré-
qualificadas, gastando um bom tempo nesse trabalho (mas sabendo que o trade off era positivo).
Para enviar emails, gerenciar as nossas tarefas, sofríamos.
Inicialmente, enviamos os emails de nossos fluxos de cadência na mão. Depois, migramos para plugins de
Gmail como Yesware e Mixmax.
Essas ferramentas quebram um galho, assim como o Autpilot, Sumo.me e LeadIn nos ajudavam em Inbound,
mas não eram suficientemente boas.Não existia controle real sobre os contatos que entravam no fluxo, então
precisávamos de planilhas para levantar quaisquer indicadores.
Sem contar o controle de ligações e contatos por linkedin ou outros durante nossos fluxos.
Praticamente impossível de se fazer acontecer quando você pensa em ter não apenas fluxos de cadência para
prospecção, mas com follow ups de proposta, retomada, etc.
Por esse motivo, migramos para o Reev.
Conseguimos unificar, assim como o RD fez em Inbound, boa parte das nossas demandas e atividades de
Outbound, como:
• Gerenciamento da nossa base de contatos;
• Realizar os disparos de emails de maneira automatizada;
• Gerenciar as tarefas e atividades, como ligações e tentativas de contatos via LinkedIn ou outras mídias
sociais;
• Levantar indicadores específicos relativos aos nossos fluxos de cadência e seus templates;
Dentre outras tarefas que estamos aprimorando com o uso da plataforma.
O melhor, integrações com RD Station e Pipedrive ajudam a deixar o processo ainda mais automatizado.
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No entanto, o desenho desse processo é complexo e o Funil de Vendas em Y é que nos ajuda a treinar nosso
time, a guiar a equipe de Inteligência Comercial e a tomar as ações corretas.
Dúvidas frequentes
Compilei algumas das dúvidas mais comuns que nosso time levanta durante o treinamento para ajudar quem
está lendo o texto e tendo contato com o conceito pela primeira vez:
Funil de Vendas em Y serve para outras combinações, como Canais + Outbound, Canais + Inbound, Self-
service + Outbound, Field Sales + Inside Sales?
Funcionar, funciona.
Só recomendo que você pense bem em como irá segmentar seu funil e demonstrar toda a complexidade do
processo.
O único caso que recomendo analisar separadamente é na venda por Canais. Seus canais acabam competindo
com seus times de vendas internos, logo é mais complicado na hora de integrar esses modelos de vendas, visto
que é mais fácil criar regras de separação para evitar conflitos e atritos.
Existem Funis de Vendas que incluem mais do que apenas 2 modelos (Inbound + Outbound)?
Existem sim, especialmente quando consideramos que existem modelos onde a venda é feita através de trials
do produto em alguns planos, mas esses casos são extremamente complexos e, se você já chegou até essa
situação de vender através de tantos pontos de contato, provavelmente já possui uma estrutura organizada ou
contratou uma consultoria para te ajudar.
Vou começar meu processo agora. Preciso desenhar um funil de vendas em Y?
Se você já vendeu, tem alguns clientes, recomendo tentar já desenhar uma primeira versão, mas tenha em
mente que ela vai precisar evoluir bastante.
Agora, se você ainda não testou o mercado, não percebeu quais as dores que os clientes levantam durante o
processo de compra, as dúvidas, etc, não adianta de nada.
Seus processos de inbound e outbound, no mínimo, precisam ter jornadas de compra bem desenhadas. Caso
contrário, será impossível começar com um funil de vendas em Y.
Nesses casos mais nascentes, recomendo ir desenhando a jornada de compra (buyer’s journey) em cada
processo e depois unir tudo no funil em Y.
VINÍCIUS MAYRINK | Especialista em Outbound Marketing & Sales. Além de atuar como Gerente de Produto,
foi responsável por desenhar, implementar e evoluir os processos de Inbound e Outbound da Samba Tech.
Selecionado para a primeira turma do SEED com um projeto de plataforma de Ensino Adaptativo para
Vendedores, atualmente é Partner e instrutor na Outbound Marketing.
Fonte: https://outboundmarketing.com.br/funil-de-vendas-em-y
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3 – Artigos E-mail Marketing
Tutorial: crie uma máquina de vendas com o MailChimp
09 JAN /2018 | Matheus de Souza, Nômade digital que escreve e empreende | 148 artigos
O LinkedIn é hoje minha principal ferramenta de geração de leads e prospecção de clientes, porém, o grande
responsável pelas vendas dos meus infoprodutos (meu curso online e links de parceiros afiliados) é um cara
chamado MailChimp.
Foto de capa: Tela de confirmação de envio de campanha no MailChimp
— Peraí, então quer dizer que em pleno 2018 ainda se usa e-mail marketing para vender?
Sim. Se usa. E dá retorno, bicho.
Pelo menos é o que diz no Adobe Consumer Email Survey Report 2017, estudo realizado pela Adobe sobre
dados de comportamento dos usuários de e-mail e como eles interagem com as publicidades recebidas em
suas caixas de entrada.
A pesquisa mostrou que o e-mail marketing continua firme e forte no mercado, oferecendo o melhor Retorno
Sobre Investimento (ROI) das mídias digitais.
Agora que esclarecemos isso, aprenda a criar sua própria máquina de vendas através do MailChimp.
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O que é o MailChimp e o porquê de eu utilizá-lo
O MailChimp é uma ferramenta de automação de e-mail marketing. Com ele você pode gerenciar listas de
e-mail, criar campanhas e landing pages, realizar testes A/B e aproveitar diversas outras funções e integrações
com ferramentas e aplicações de terceiros.
Comecei a utilizá-lo em sua versão freemium no final de 2015, quando escrevi meus primeiros artigos por
aqui. Nessa versão você pode utilizar quase todos os recursos e não paga nada por isso.
Esse plano vale muito para quem ainda tem uma base de endereços pequena e, por isso, dispara poucos e-
mails. O freemium te dá direito à 12.000 envios por mês e até 2.000 assinantes, então não há a necessidade
de assinar o serviço logo no início – em maio de 2016, quando minha lista superou os 2.000 contatos, migrei
para o plano pago.
Abaixo, a tabela de preços:
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É importante frisar que a ferramenta é inteiramente em inglês e os pagamentos são feitos em dólar. Caso você
não domine a língua, fique tranquilo: o MailChimp é bastante intuitivo. Você também pode utilizar o Google
Tradutor para traduzir os menus – mas o que te aconselho mesmo é estudar inglês...
E aí você me pergunta:
– Ok, Matheus. Por que o MailChimp e não outra ferramenta do tipo?
Nunca utilizei outra ferramenta do tipo além do MailChimp. Desde o início ele atendeu minhas necessidades,
então nunca cogitei trocar de serviço. Também não estou sendo pago para escrever sobre a ferramenta
(embora eu adoraria que fosse o caso). No máximo, se você assinar um plano através deste link, eu e você
ganhamos um cupom de US$ 30 que será descontado na fatura do próprio MailChimp. Ou seja, o caso aqui
é de amor mesmo!
Criando e configurando sua conta
Criar uma conta é fácil. A parte mais "chatinha" é configurá-la. Mas, relaxa que vou te ajudar nessa.
Após acessar o site do MailChimp através do meu link (para nós dois ganharmos um descontinho maroto
caso você assine algum plano), clique na opção "Sign Up Free".
Você será direcionado para a tela abaixo, preencherá os dados e, automaticamente, fará parte do plano
"Forever Free" – pagando um valor mensal apenas quando sua lista ultrapassar os 2.000 contatos.
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Outra configuração inicial importantíssima é o fuso horário. Assim que sua conta for criada (você ainda
preencherá alguns dados básicos de endereço), clique no seu usuário no topo superior direito e procure pelo
menu "Account". Depois vá em "Settings" e em "Details". Altere a "Time Zone" para o lugar do mundo onde
você está e pronto: seus e-mails serão enviados nos horários certos.
Criando uma lista de e-mails
Nota importante: Nunca, em hipótese alguma, compre listas de e-mail.
Criar uma lista de e-mails é muito fácil. Clique em "Lists" e vá em "Create List". Escolha um nome para a sua
lista, o endereço de e-mail que enviará as campanhas e como seu nome aparecerá nas mensagens. Você
também deve adicionar um lembrete explicando como obteve a permissão para enviar o e-mail.
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Caso você já tenha uma lista de e-mails, seja de clientes ou alguma base utilizada em outro serviço de e-mail
marketing, você pode fazer a importação dos contatos através do caminho "Lists"-> "Add Contacts"-> "Add
Subscribers" -> "Subscribe". Os endereços podem ser importados através de um arquivo csv/txt, via integração
com aplicações de terceiros ou no bom e velho ctrl + c e ctrl + v.
Como coletar endereços de e-mail
Reforço da "nota importante": Nunca, em hipótese alguma, compre listas de e-mail.
Agora que você criou a(s) sua(s) lista(s) (plural porque você pode e deve criar mais de uma lista para diferentes
grupos de leads), vamos para uma parte fundamental deste tutorial: como coletar endereços de e-mail e criar
sua base de dados.
Em minha estratégia de captação utilizo, principalmente, duas opções de Formulários de Cadastro ("Signup
Forms") oferecidas pelo MailChimp:
• "General Forms": Formulários padrões de cadastro que podem ser acessados através de um link. No
print abaixo o exemplo de formulário de cadastro que utilizo (perceba que no final do artigo você
encontrará uma call to action para a minha newsletter que redirecionará você para este link).
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• "Embedded Forms": Formulários que você pode incorporar em páginas do seu site ou blog. Eu utilizo
uma pequena "caixinha" no rodapé do meu site que tem uma ótima taxa de conversão. Você pode
conferir diretamente aqui.
Para criar seus formulários de cadastro é fácil:
Acesse "Lists", escolha sua lista de preferência (caso tenha mais de uma) e clique em "Signup Forms”.
Por padrão, os campos dos formulários gerais do MailChimp estão configurados em inglês. Porém, você pode
traduzi-los. Clique em "Select" dentro da aba "General Forms" da lista escolhida e, após escolher o tipo de e-
mail a ser configurado, clique em "Translate It" para fazer as traduções. Há uma opção de tradução automática
("Auto-Translate") onde você pode selecionar o Português Brasileiro – não é uma tradução perfeita, mas
quebra o galho e você pode personalizá-la.
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Além dos formulários, recentemente o MailChimp lançou uma maneira incrível de coletar e-mails (mas que
ainda não testei): a opção de criar landing pages. Ou seja, você agora pode criar páginas completas de coleta
de dados e incorporá-las ao seu site ou blog.
Criando sua primeira campanha de e-mail
Se você chegou até aqui, percebeu que não é só criar uma conta e sair disparando os e-mails, né? Sua primeira
campanha só deve ser lançada após você ter seguido os passos acima.
Feito tudo isso, clique no menu "Campaigns" e em "Create Campaign”.
Após escolher o tipo e nome da sua campanha, você a criará em cinco passos:
• "Recipients": A lista que receberá a mensagem.
• "Setup": As informações da campanha. Assunto do e-mail, remetente, etc.
• "Template": O design do e-mail. O MailChimp disponibiliza vários templates e temas. Escolha um
do seu agrado e vá para a próxima etapa.
• "Design": Aqui é onde você vai escrever sua mensagem. Antes de enviar o e-mail para todos os
destinatários, você pode enviar um teste para seu próprio endereço – assim você tem a chance de ver
como sua campanha aparecerá na caixa de entrada das pessoas.
• "Confirm": Essa tela serve para você ver se está tudo certo com a campanha.
Se tudo estiver ok é só apertar o botão e lançar sua primeira campanha!
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Ganhe dinheiro enquanto dorme: coloque seu negócio no piloto automático através das automações
Chegamos na minha parte favorita. É aqui que a máquina de vendas começa a engrenar.
O MailChimp oferece opções interessantes de automação. Você pode configurar um e-mail de boas-vindas
para os leads, programar e-mails educativos sobre o seu negócio e lançar campanhas específicas para públicos
segmentados.
Sabe quando você começa uma compra numa loja virtual, mas desiste no meio do caminho e no dia seguinte
recebe um e-mail com um desconto ou algo do tipo? Então, você pode fazer isso e muito mais através das
automatizações segmentadas.
O caminho para acessar este recurso é o mesmo da criação de campanha, porém, ao clicar em "Create an E-
mail" no menu "Create Campaign", escolha a opção "Automated". Lá você encontra todas as opções e pode
configurar suas campanhas específicas para "ganhar dinheiro enquanto dorme".
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No meu caso, utilizo duas campanhas específicas:
• "Welcome New Subscribers": E-mail de boas vindas. Envio uma mensagem "educativa" com links úteis
sobre o meu trabalho para os leitores que acabaram de se cadastrar. Como você pode ver no print, a
taxa de abertura do e-mail de boas-vindas passa dos 50%. Hoje minha newsletterconta com mais de
20 mil inscritos, porém, criei essa automatização apenas na metade de 2017 (olha quantas vendas
posso ter perdido) e "apenas" 6.497 novos inscritos receberam a campanha.
• "List Added Date": Aqui você tem a opção de enviar um ou mais e-mails para seus leads de acordo
com o tempo em que estão cadastrados na lista. No meu caso, como minha audiência está se
renovando, tenho uma sequência de três e-mails (com alta taxa de abertura) em que os leitores
recebem as mensagens 7, 30 e 45 dias após se cadastrarem. Em todas ofereço meus infoprodutos e
sempre "pinga" algum dinheiro na conta – daí o "ganhe dinheiro enquanto dorme".
E aí, pronto para vender mais?
O MailChimp é uma ferramenta poderosa e eu recomendo fortemente que você a teste – aproveita que dá
para usar de graça.
Porém, como toda ferramenta, é preciso saber operá-la. Este tutorial é um norte, não é uma verdade absoluta,
são apenas minhas impressões. O legal mesmo é "fuçar" e aprender as coisas na prática! :)
Matheus de Souza | Nômade digital que escreve e empreende.
Eleito pelo LinkedIn como o terceiro brasileiro mais influente da rede em 2016.
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Powerteca #001 Marketing Digital

  • 2. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz POWERTECA: MARKETING DIGITAL Especial para Raphael Silva, Mindset Gestão, www.mindsetgestao.com.br Em 09/01/2018, versão 2 Metodologias • OKR • KPI • Inbound Marketing • Outbound Marketing • Funil de Vendas em Y • E-mail Marketing Ferramentas • Reev | http://reev.co • RD Station | https://resultadosdigitais.com.br • LeadLovers | https://leadlovers.com • MailChimp | https://mailchimp.com
  • 3. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz 1 – Artigos OKR e KPI Metas: Como implementar a metodologia OKR 05, NOV, 14 | Mônica Santos, Diretora de Recursos Humanos, Google Nós temos um objetivo com este artigo, caro leitor: fazer com que você entenda a metodologia de OKR (Objectives and Key Results) e que isso te ajude a aplicá-la em sua organização. Faremos isso através de um texto de até 800 palavras, utilizando uma linguagem informal e direta ao ponto, trazendo exemplos para ilustrar o que queremos transmitir. Simples assim Acredite ou não, acabamos de definir um OKR. Incrível, não? Eles devem ser sempre assim, simples o suficiente para que você os entenda e se sinta entusiasmado a alcançá-los. Agora que temos nosso objetivo estabelecido, vamos ao que interessa. Quais são os passos para a implementação de um sistema eficaz de OKRs? 1. Entender que OKRs são parte da cultura da Empresa Uma cultura de OKR se estabelece quando há um interesse real de uma empresa em estabelecer um processo estruturado para o alcance das metas. Imaginamos que ao ler a palavra “cultura”, alguns pensamentos negativos do tipo “minha empresa não está preparada para isso” ou “não sei por onde começar” possam ter vindo à sua mente. Não se preocupe se isso aconteceu, o Google também passou pela mesma situação no início. Inclusive, essa metodologia foi implementada quando o Google ainda não era o “Google”. Apenas um grupo de profissionais no primeiro ano de nascimento da empresa, mostrando que é possível sim que qualquer empreendimento possa estruturar seus OKRs, independente de seu tamanho. 2. Entender que OKRs ajudam a classificar o que é prioridade OKRs nada mais são do que um conjunto de objetivos inter-relacionados que, alcançados de forma individual ou coletiva, vão contribuir para os objetivos macro de uma organização. Dessa forma, eles são vitais para que
  • 4. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz o profissional entenda o seu escopo de trabalho e saiba onde direcionar seus esforços e onde não gastar energia. Podemos afirmar sem medo de errar que uma gestão objetiva de OKRs eleva a produtividade e reduz de forma grandiosa o tão temido stress no ambiente de trabalho. Além disso, ao produzir mais, a auto estima do funcionário aumenta, reduzindo problemas relacionados à saúde e falta de motivação. Ou seja, todos ganham. 3. Entender que OKRs são mensuráveis e devem ser simples Parece óbvio, mas não é. OKRs devem ser bem objetivos e existe uma regra de ouro para criá-los: (a) todos devem, obrigatoriamente, conter números. (b) todos devem ser mutualmente acordados entre gestor e profissional. (c) cada pessoa deve possuir, no máximo, 5 objetivos macro com 4 resultados chave para cada objetivo macro. (d) ao menos 60% dos objetivos devem ser definidos bottom up, ou seja, pelo próprio profissional que trabalhará neles (falaremos disso no próximo item). 4. Entender que OKRs seguem duas vias: Top Down e Bottom up Isso é muito importante e gostaríamos de enfatizar. O modelo tradicional de formação de objetivos é feito exclusivamente de cima pra baixo, muitas vezes acordados em reuniões de diretoria, sem envolvimento de todo o grupo de funcionários. Nós trabalhamos com uma proposta diferente: 40% são OKRs definidos por nossos Vice Presidentes e Diretores, que nos passam a direção, enquanto 60% são OKRs definidos por cada indivíduo na empresa, que define como será o caminho. Para exemplificar, seria como o presidente de um clube de futebol definisse em seu OKR a meta de “ser campeão brasileiro de futebol da série A”, e o técnico desse clube, ao receber 40% desse OKR (a direção é ser campeão), define os 60% faltantes que devem ser feitos para isso acontecer: “importar táticas consagradas da Europa, contratar jogadores de peso, etc.”. Como você pode ver, o presidente não deve pensar em detalhes de como o clube será campeão, mas ele deve garantir que há alguém pensando no que deve ser feito para que isso aconteça. O mesmo raciocínio serve para qualquer organização. Além disso, se você planeja elevar o engajamento dos profissionais de sua organização, experimente envolvê-los no processo de elaboração de objetivos e se surpreenda com os resultados. 5. Entender que OKRs são públicos para toda a empresa e promovem o engajamento de todos A ideia de gerenciar OKRs não públicos soa tão ineficaz quanto ler um livro no escuro. Manter a cultura de OKRs viva é uma tarefa de todos, e internamente todos os Googlers (termo utilizado a quem trabalha no Google) registram seus OKRs trimestrais em nossa intranet, tornando-os acessíveis a qualquer interessado. Ao fazer isso cria-se um sentimento de engajamento ao perceber que todos os objetivos estão relacionados tanto verticalmente quanto horizontalmente, dando-nos a percepção de que caminhamos todos no sentido certo, como um grande time. Mônica Santos é Head de Recursos Humanos para America Latina do Google, onde trabalha desde Julho de 2008. Durante este período o Google foi eleito por 5 anos seguidos a melhor empresa para se trabalhar pela Great Place To Work e Melhor Empresa para Você Trabalhar pela FIA/Você S.A. em 2013. Em 2014, Google foi escolhido como a Empresa dos Sonhos dos Jovens e também dos Executivos. Fonte: https://endeavor.org.br/gestao-metas-metodologia-okr
  • 5. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz OKR: 13 passos para gerir seus indicadores 11, SET, 15 | Por Felipe Castro, Sócio da Lean Performance As empresas mais inovadoras do mundo e a própria Endeavor usam o método OKR. Por que não conhecer um pouco mais? OKR (Objectives and Key Results) é um framework de definição de metas criado pela Intel e adotado por diversas empresas do Vale do Silício, como Google, Twitter, LinkedIn, Dropbox e GoPro. Muitas empresas perguntam como começar com OKR. Se você quer aprender sobre, esse artigo e esse vídeo com Monica Santos, Diretora de RH do Google, são excelentes introduções para você. Aqui, vamos aprofundar um pouco mais. Depois de ter ajudado empresas de diferentes tamanhos a adotar OKR e de ter estudado diversos casos no Brasil e no exterior, este é o roadmap que recomendo. Lembre-se que existem várias maneiras de usar OKR. Mesmo nas empresas do Vale do Silício, times diferentes usam OKR de maneiras diferentes. Use este artigo como um guideline, nada está escrito em pedra. 1) Comece pequeno e itere OKR não é um pacote fechado, que precisa ser adotado por completo desde o início. Sua empresa não vai virar o Google de uma hora para outra. Comece pequeno, com uma abordagem iterativa e incremental. Siga uma uma adoção em fases, deixando para o final práticas avançadas como Stretch Goals e Separação de Remuneração. Aproveite os ciclos de OKR e evolua o seu modelo a cada trimestre. Evite começar com OKRs individuais. Isto geralmente cria problemas já que os líderes não conseguem esclarecer as dúvidas do time – eles mesmos ainda estão aprendendo. Os coaches Ben Lamorte e Christina Wodtke recomendam começar com um único OKR para gerar foco e alinhamento, o que pode ser uma opção. Em alguns casos, sugiro iniciar com um primeiro ciclo de OKR de 30 ou 45 dias, para facilitar o aprendizado e acelerar o ciclo de feedback. 2) Crie uma vitória inicial Gere resultado em um piloto e desperte o interesse do time, construindo a cultura de OKR no resto da organização. Uma opção é começar com OKRs para as diretorias e desdobrar a cada 3 meses, envolvendo mais pessoas. Cuidado ao fazer um piloto com um único time: verifique se não existem dependências com outras áreas. Por exemplo, começar somente pela área de tecnologia pode fazer com que as prioridades não estejam alinhadas com a área de negócios, perdendo efetividade. O ideal é fazer um piloto envolvendo times que interagem muito. OKR é uma ferramenta de alinhamento e gera mais valor entre times diferentes.
  • 6. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz 3) Treine o time no Porque e no Como Eduque as pessoas no que motivou a adoção de OKR, explicando a importância de metas e os benefícios de OKR. Entender por que a iniciativa aumenta a motivação e o engajamento do time. Selecionar boas métricas é difícil. É fundamental capacitar o time em como fazer, fornecendo treinamento sobre como escolher indicadores e definir metas mensuráveis. Muitos profissionais nunca receberam treinamento sobre como definir metas ou desdobrá-las para seu time. 4) Tenha foco, alguns pratinhos não devem subir. As pessoas tendem a se orgulhar de serem multitarefa, capazes de girar diversos pratinhos ao mesmo tempo. Porém, deixar pratos caírem, começando vários projetos sem ter como concluí-los, é um enorme desperdício de recursos. Alguns pratinhos não devem subir. Foco é fundamental: defina prioridades claras através de um conjunto pequeno de OKRs. Como Steve Jobs disse: “As pessoas pensam que foco é dizer sim para a coisa que você deve focar. Mas foco é dizer não para as centenas de outras boas idéias que existem”. 5) Os Key Results devem ser métricas Key Results devem ser métricas e não tarefas, por 3 motivos: • Queremos construir uma Cultura de Foco em Resultados, não em tarefas. • Se você fez suas tarefas e nada melhorou, isto não é sucesso. Entregar o projeto não basta. O projeto deve ser feito com sucesso – as vendas aumentaram, os clientes estão mais satisfeitos, contratamos pessoas melhores, etc. • Sua lista de tarefas é somente uma hipótese. Na maioria dos casos, você não tem certeza de qual ação vai gerar o resultado esperado. Foque no objetivo final e não na atividade meio. 6) Defina OKRs para a empresa Os OKRs para a organização normalmente possuem dupla cadência: OKRs anuais de alto nível e OKRs para o próximo trimestre, que são mais detalhados e desdobrados para os times. Os OKRs anuais devem ser poucos e de alto nível. Pense neles como Critérios de Sucesso para o ano. Imagine que você está em 31 de Dezembro, avaliando o ano que passou: quais seriam as métricas que diriam que sua empresa teve um ano excepcional? 7) Desdobre os OKRs para os times Cada time proprõe OKRs pensando em como contribuir para o atingimento dos OKRs da organização.
  • 7. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Cerca de 60% dos OKRs devem ser definidos pelo time, em um processo simultaneamente top-down e bottom-up. Os OKRs do time não precisam estar 100% alinhados com os OKRs da empresa. Um time pode ter um objetivo local, não representado nas prioridades da empresa. 8) Defina os OKRs em sessões de OKR Planning Em muitas empresas, o processo de definição de metas envolve um processo demorado, com uma série de trocas de emails, com as propostas de metas e os comentários dos executivos. Uma alternativa é definir os OKRs em sessões de OKR Planning, organizadas em modelo de plenária, de forma a gerar alinhamento vertical e horizontal (entre áreas). Neste modelo, são criadas turmas com integrantes de diferentes áreas e os executivos, onde são definidos os OKRs trimestrais a partir dos OKRs da companhia. Os times apresentam os OKRs propostos para feedback dos demais participantes e sua contratação com os executivos. 9) Como dar notas aos OKRs Existem várias maneiras de se fazer o grading/scoring de OKRs. Comece pela mais simples, use a proporção linear do atingimento de cada Key Result. Se sua meta era aumentar a satisfação de clientes em 5 pontos e você atingiu 4,5, você atingiu 90% da meta. 10) Use multiplicadores, os OKR Masters O uso de multiplicadores internos é comum em metodologias de sucesso. São os Scrum Masters no Scrum ou Black Belts no Six Sigma. Nosso modelo de OKR envolve a formação de multiplicadores, que chamamos de OKR Masters. Os OKR Masters atuam como agentes de mudança, pontos focais e coaches para a adoção de OKR e acompanhamento de resultados. Um bom OKR Master atua como um personal trainer. Primeiro ele te ensina como fazer e depois te acompanha, dando a disciplina e a motivação para não desistir. 11) Insira os OKRs no dia a dia do time OKR deve fazer parte da cultura da empresa. As atividades do time devem ser priorizadas com base nos OKRs. Se tivermos duas opções, devemos escolher aquela que contribui para o atingimento dos OKRs. Os OKRs devem estar inseridos no dia a dia da empresa e no seu modelo de gestão. Devem existir reuniões regulares de time para acompanhar a evolução dos OKRs e um calendário das datas de definição dos próximos OKRs.
  • 8. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Isto é fundamental para evitar o problema do “Set it and Forget it” (defina a meta e esqueça dela). Times que não inserem OKR na sua rotina acabam tratando somente dos incêndios do dia a dia e não geram os resultados esperados – ou esquecem de definir os OKRs no início do trimestre. 12) Adotando Stretch Goals Stretch Goals, metas muito difíceis que tiram o time da zona de conforto, fazem parte da filosofia de OKR, mas podem atrapalhar. Muitas empresas no Brasil e no resto do mundo descobriram que atingir somente 60% dos OKRs, como recomendado, tende a desmotivar o time no começo. Construa a cultura aos poucos. Comece com metas tradicionais, ainda que puxadas, tentando atingir os 100%. Depois, adote o um segundo passo, definindo 100% de metas puxadas, mas planejando e buscando no dia a dia atingir 120%. A diferença parece pequena mas é importante para a motivação do time. Somente depois de amadurecer, adote verdadeiros Stretch Goals. 13) Lidando com a remuneração A filosofia de OKR recomenda separar os resultados dos OKRs da remuneração. Porém, nunca altere a maneira de definir metas e o modelo de remuneração no mesmo ano. Amadureça sua avaliação de desempenho em paralelo aos OKRs e no médio prazo, depois que os dois processos estejam estabelecidos, altere a remuneração. Os OKRs devem ser mais um input na avaliação e promoção, sem uma fórmula de bônus. Conclusão Espero que este roadmap possa te ajudar a adotar OKR com sucesso. Lembre-se que é uma sugestão de deve ser adaptada ao contexto e a cultura da sua organização. Para saber mais sobre a prática de OKR, junte-se a nós na OKR Alliance, organização global sem fins lucrativos dedicada a encorajar a adoção bem sucedida de OKR. Você está usando OKR ou planejando usar? Tem alguma pergunta? Por favor poste nos comentários. Felipe Castro (Twitter @meetfelipe) é OKR Coach é sócio da Lean Performance, consultoria focada em ajudar empresas a construírem culturas Focadas em Resultado, Data Driven e Baseadas em Validação de Hipóteses. Felipe é Engenheiro de Computação pela PUC-Rio. Fonte: https://endeavor.org.br/okr-passos
  • 9. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz OKR, KPI e metas: transformando objetivos em resultados 14, OUT, 16 | Por Felipe Castro, Sócio da Lean Performance Todo o empreendedor sabe para onde quer levar o seu negócio, mas ele precisa transmitir isso para a empresa e engajar todos na mesma missão Você, empreendedor, já deve estar cansado de saber que a sua empresa precisa de metas. São elas que vão indicar onde você quer chegar e como cada área ou funcionário deve contribuir. Mas como definir essas metas? E como engajar as pessoas a trabalharem para que o negócio alcance os melhores resultados possíveis? Qualquer plano de metas tem o propósito gerar um comportamento no time a partir do momento em que a empresa comunica o que é estratégico para ela. O ideal é estabelecer poucas metas para a empresa como um todo, que criem uma cultura com foco em resultado e não em tarefas específicas. A partir dessas metas gerais e estratégicas podem haver derivadas para cada equipe da empresa ou para cada indivíduo, mas os objetivos principais do negócio precisam ser poucos e estar claros para todo mundo – algumas empresas até escrevem na parede do escritório, sob o olhar de todos. Eles são fundamentais para que o profissional entenda para que deve direcionar seus esforços. Claro que transformar essa estratégia macro em algo que faça sentido para os colaboradores é muito mais fácil na teoria do que na prática. Como o cofundador do Runrun.it, Antônio Carlos Soares, já escreveu em um artigo aqui no Portal, a liderança tem dificuldade para criar indicadores que conversem com a estratégia e quem executa tem dificuldade de enxergar o que suas tarefas diárias tem a ver com a estratégia macro, o que pode levar à desmotivação. É aí que entra em cena a metodologia OKR, um sistema de definição e gestão de metas utilizado por empresas como Google, LinkedIn, VivaReal, Locaweb e Nubank. OKR é a sigla para Objectives and Key Results. Como o próprio nome já diz, tem tudo a ver com estabelecer objetivos e transformá-los em resultados-chave. John Doerr, um dos maiores investidores de tecnologia de todos os tempos e uma das referências em OKR, que levou a metodologia da Intel para o Google quando a empresa ainda não tinha uma centena de funcionários, resume da seguinte maneira: Os objetivos são o que a empresa quer fazer e os “key results” são a maneira de atingir os objetivos medidos por indicadores. Uma das características interessantes é que pelo menos 60% dos OKRs devem ser definidos de maneira bottom-up: de baixo para cima. Ou seja, os níveis mais altos na hierarquia da empresa, como vice-presidentes e diretores, decidem as metas mais macro e as demais são contribuições do time. Por exemplo, um e- commerce quer aumentar as vendas em 50%. Entre as metas que podem ser criadas pelas áreas estão: aumentar as visitas no site, aumentar o número de clientes que fazem cadastro e aumentar o uso do aplicativo. São indicadores que possuem uma clara correlação positiva com aumento de vendas. Para atingir cada um desses objetivos, as áreas terão obrigações diferentes e precisarão conversar para entender como será essa
  • 10. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz relação: vendas, por exemplo, depende de que outras equipes para realizar seu trabalho? E que outras equipes podem ter em vendas um gargalo para atingir resultados? Algo muito comum nos processos tradicionais de criação de metas é que os times têm apenas metas que conseguem resolver sozinhos. Por exemplo, o marketing precisa gerar 1000 leads (oportunidades de negócio) e vendas tem uma meta de fechar 50 negócios. Mas o que garante que um lead vire venda? É como uma corrida de revezamento. Não adianta ter o Usain Bolt na equipe se na passagem do bastão, ele falha. A criação de metas isoladas gera um problema de compartimentação da empresa. Se na corrida de revezamento um erro na passagem do bastão atrapalha a chance do pódio, na empresa a criação de silos trava o crescimento. A abordagem OKR aumenta o diálogo entre as áreas. As metas podem ser repassadas verticalmente (gerente alinha com o diretor que alinha com o VP) mas também horizontalmente(os pares de marketing e vendas conversam para atingir um objetivo comum). Leia também? Comunicação organizacional – um por todos e todos por um Um aspecto fundamental do OKR é a transparência, ou gestão à vista: todo mundo precisa saber os objetivos e indicadores de todo mundo. Uma empresa, para ter alta performance, precisa dar autonomia a quem está na ponta. E as pessoas que estão na ponta precisam ter condições para tomar decisão, incluindo informações sobre como está a performance de áreas adjacentes. Quando as metas são transparentes e fazem sentido no contexto da estratégia geral do negócio, é mais fácil para os funcionários entenderem os motivos por trás das tarefas que executam e isso ajuda a evitar a desmotivação. Os ciclos de acompanhamento e revisão de metas de quem adota o OKR são mais curtos, de três meses, principalmente porque a metodologia nasceu em empresas de tecnologia. A ideia por trás disso é que o cenário externo é volátil e que a própria empresa pode perceber que precisa ajustar seu curso – vai na linha do famoso lema aprenda rápido. INDICADORES X KPIs Você deve ter percebido que as metas que eu mencionei como exemplo envolvem números. Se sua empresa adota um sistema de metas, seja ele OKR ou não, você sabe que para medir os resultados precisa de indicadores que mostrem qual foi o desempenho. De indicadores, sua empresa deve estar cheia. Atualmente, temos softwares e métricas para medir quase qualquer coisa. Imagine um call center: dá para saber quantas ligações um operador fez naquele dia, qual foi a taxa de sucesso, que tipo de produto ele vendeu, a média de duração das ligações, qual o perfil dos clientes para o qual ele ligou, qual foi o horário em que os clientes menos atenderam o telefone, enfim. Mas qual desses indicadores é fundamental acompanhar para o objetivo que a empresa quer atingir? Eis aí a diferença entre indicadores e o famoso KPI (Key Performance Indicator). Essas duas letrinhas antes do “i” fazem toda a diferença. Nem todo indicador é chave e nem todo deve ser usado para medir performance. A quantidade de KPIs da sua empresa precisa caber nos dedos da mão. Você pode medir muitas coisas, mas deve escolher só algumas para acompanhar mais de perto. Eu gosto de usar a
  • 11. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz analogia dos exames médicos. Se você faz exames de rotina, sabe que, apesar de haver uma série de exames disponíveis, seu médico costuma pedir sempre o de sangue e olhar alguns indicadores em especial. Glicose, hemoglobina, triglicerídios, ácido úrico… Esses são KPIs. O “K” está relacionado ao sucesso da sua estratégia (na saúde ou nos negócios) e por isso precisa ser acompanhado mais de perto. São indicadores-chave que os gestores irão acompanhar para verificar a evolução de um projeto ou da empresa, sem se perder entre as centenas de dados e relatórios. Se você apresenta alguma alteração ou tem algum sintoma fora do padrão, provavelmente fará exames mais detalhados ou até mesmo um check-up. Esses são os indicadores – você só vai olhar quando precisar. E se você está com um problema no nível de ácido úrico, por exemplo, ouvirá a recomendação de ajustá-lo, seja com remédios, alimentação ou exercícios. Essa será a sua meta. O indicador mensura os diferentes aspectos da sua saúde. A meta é o indicador que você quer melhorar para chegar ao seu objetivo (no caso, ser mais saudável). Os KPIs podem estar contidos dentro de uma estratégia de OKR. Para entender essa dinâmica, há uma metáfora interessante que foi descrita no Quora, site de perguntas e respostas. Imagine uma torta de maçã. Os KPIs são a maçã, ingrediente fundamental para fazer a torta, que é o OKR. Em resumo: os OKRs definem critérios de sucesso mensuráveis para a empresa dentro de um período de tempo. Eles nos ajudam a medir se estamos tendo sucesso. Dentro dos OKRs estão os KPIs – nossas métricas chave – que queremos melhorar, mantendo os valores dos outros KPIs. Não adianta melhorar um KPI a custo de derrubar vários outros. KPIs são escolhidos dentre os nossos diversos indicadores – tudo o que medimos na empresa – por serem chave para a nossa performance. É importante dizer que, dentro de um mesmo objetivo, é importante balancear as metas. Cada uma delas cria incentivos distintos, alguns com efeitos colaterais. Se você mede apenas quantidade, pode estar criando incentivos para descuidar da qualidade. Se a meta é só receita, sem ebitda, a mensagem que está passando é expansão a qualquer custo. Se você quer que 80% das suas lojas operem com cartão, não adianta ter apenas uma meta de lojas com maquininha, é preciso estabelecer um porcentual de vendas que sejam feitas com cartão. “Ah, mas eu não tenho como medir tudo”. Bem, sempre é possível criar indicadores. Renata Lorenz, uma das responsáveis pelo RH na VivaReal, contou em um artigo no LinkedIn como foi o processo de adesão ao método OKR. Um dos erros que a empresa cometeu, segundo ela, foi fazer uma lista de tarefas ao invés de indicadores de resultados. Renata conta que resistiu inicialmente à necessidade de ter indicadores no RH, porque achava que as ações da área não poderiam ser medidas. Sua conclusão, ao final do processo, foi que tudo dá para medir, de um jeito ou de outro. Os indicadores foram encontrados a partir dos seguintes questionamentos: se der certo, o que vai acontecer? Como medir o que eu acabei de falar? Se você acha que o OKR pode ajudar a sua empresa ou está com dificuldade para fazer com que o modelo funcione, veja um outro artigo que eu escrevi aqui no Portal sobre os 13 passos do roadmap para aderir ao OKR. Fonte: https://endeavor.org.br/como-transformar-objetivo-okr-meta
  • 12. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz 2 – Artigos Inbound e Outbound Marketing Inbound Marketing e Outbound Marketing: qual a diferença? 7, JUN, 16 | Por Silvia Gomes Confira, na teoria e na prática, quais as diferenças entre Inbound Marketing e Outbound Marketing e saiba também como mesclar as duas metodologias O Inbound Marketing é um conceito que está sendo cada vez mais discutido e falado no mercado brasileiro. Mesmo com ar de novidade, muitas empresas já vêm implementando a metodologia e aí muitas perguntas surgem na cabeça dos empresários curiosos por esse novo tipo de marketing. A principal delas geralmente é: será que vale a pena trocar a estratégia do meu negócio para o Inbound? Mas, para responder essa pergunta, é preciso antes de tudo entender o que é o Inbound Marketing de fato, além de conhecer suas particularidades e diferenças em relação ao marketing tradicional. Assim, ficará mais fácil decidir qual faz mais sentido para seu negócio. O que é Inbound Marketing O principal objetivo do Inbound Marketing é atrair e fidelizar clientes. Em português livre, Inbound Marketing quer dizer marketing de atração, ou seja, a ideia principal não é ir atrás do cliente, e sim despertar o interesse dele para que ele venha até você e se interesse pelo que a sua empresa oferece. Essa atração é conquistada através de conteúdos de qualidade para o seu público. Sendo a produção de conteúdo o principal combustível para o Inbound, é necessário que esse conteúdo seja de qualidade e que comunique com as pessoas certas. Assim como a ideia principal é atrair o público e despertar nele um interesse genuíno nos produtos ou serviços da empresa, é preciso entender bem quem é esse público. Ou seja, primeiro saber quais são seus interesses, dúvidas e desafios, para então oferecer materiais/conteúdos que o ajude a resolver os problemas que tem ou o faça enxergar uma oportunidade ainda não vista, onde a solução é exatamente o serviço/produto que a sua empresa oferece. Esse caminho é o que chamamos de Funil de Vendas, no qual o objetivo da sua empresa é ajudar esse público a “caminhar” até o fundo do funil e virar efetivamente um cliente. Portanto, usando conteúdos atrativos, você aumenta o tráfego do seu site, sendo que nessa fase eles ainda são apenas visitantes, você ainda não tem um contato, não sabe quem é essa pessoa. Então, mais do que criar conteúdos relevantes, é preciso ter em seus canais pontos de conversão, ou seja, formulários ou Landing Pages que transformem seus visitantes em contatos, que em Inbound chamamos de Leads. Com os Leads, já é possível criar um canal de relacionamento através de Email Marketing, por exemplo, em que é possível nutrir esse Lead com informações relevantes que gerem ou aumentem sua intenção de compra.
  • 13. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Assim, ao publicar o conteúdo certo no lugar e no momento certos, o marketing se torna relevante e útil para os seus clientes, e não intrusivo. Dessa maneira, a venda é resultado de um trabalho de qualidade, bem orientado e específico. Outro ponto a se destacar no Inbound Marketing é o seu custo. Aqui você vai conseguir investir menos e ter um bom retorno. E, com o tempo, quanto mais otimizado seu conteúdo em termos de SEO, por exemplo, melhor seu rankeamento e, consequentemente, menor será a necessidade de investimento em mídias pagas. Exemplo de Inbound Marketing na prática Engana-se quem pensa que Inbound só funciona para o segmento de tecnologia, em que o ciclo de vendas é mais longo e a decisão de compra mais demorada. O Inbound pode ser aplicado em diversos negócios de vários segmentos. Uma academia local, por exemplo, pode se beneficiar do Inbound pra a atração e retenção de alunos. Primeiro, é preciso ter um site na internet que seja focado em SEO e na experiência do usuário. Você pode criar um blog, que servirá como mais um canal de atração e, claro, de referência. Aqui podem entrar temáticas diversas, de interesse da sua persona, saúde, bem estar, consequências de não se praticar atividades físicas etc. Vale lembrar das etapas do funil e da jornada de compra que esse cliente percorre. Ou seja, visitantes do seu site podem estar no topo do funil e ainda não compraram a ideia da academia ou já estarem no fundo, pesquisando academias da sua região para se matricular. Então é válida a produção de conteúdo que supra todas essas etapas que um consumidor passa até realmente virar seu cliente, desde despertar o interesse no tema de fitness e bem-estar até, por exemplo, um programa de desconto no plano semestral. Depois de atraídos e captados os Leads, é necessário também pensar na nutrição e relacionamento, não só com os novos contatos mas também com quem já é cliente da academia. Aqui você pode pensar em criar campanhas de Email Marketing, como newsletters, emails que mostrem a frequência do aluno, programas de indicação, ofertas, dentre outros. O que é Outbound Marketing O Outbound Marketing, ou o marketing tradicional, por sua vez tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo serviços ou produtos. A ideia é ir atrás do cliente ativamente e não necessariamente gerar o interesse genuíno desse possível cliente na sua empresa. Esse tipo de marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos, enfim, nos meios mais tradicionais de publicidade. Mas, além desses meios, podemos encontrar o Outbound no meio digital também. Você provavelmente já foi interrompido por uma propaganda enquanto assistia a um vídeo na internet, certo? Banners, emails em massa e pop-ups são alguns tipos de publicidade presentes nessa metodologia.
  • 14. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz
  • 15. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz O investimento no Outbound difere bastante do Inbound pois as mídias são bem mais caras. No Outbound, se, por exemplo, você precisar cortar o investimento de uma hora para outra, você “some” da mídia. Isso é algo que não acontece no Inbound, já que seus conteúdos continuam na internet e podem ser acessados a qualquer momento. Exemplo de Outbound Marketing na prática Aqui, engana-se quem pensa que o Outbound serve só para empresas antiquadas ou muito tradicionais. Essa metodologia pode ser adotada por diversos segmentos. Voltemos à academia citada acima. Ela também pode se beneficiar do Outbound Marketing. Ações que podem funcionar para atração de novos clientes, por exemplo, seria fazer folhetos de promoções e distribuir nos comércios mais próximos, um spot na rádio da região e, até mesmo, uma ação de panfletagem na porta do estabelecimento. Pensando também no digital, a academia poderia fazer mídia paga direcionando para um público específico da região onde a academia se encontra. Usando essas ações mais tradicionais não necessariamente a academia vai atingir quem está interessado, mas no meio dessas pessoas expostas a esses tipos de ações podem ter aquelas que no momento se sentirão atraídas pela oferta e se tornarão clientes. Inbound e Outbound: como mesclar os dois Pelo que vimos, é muito normal adotar as duas metodologias em uma empresa. Não necessariamente você deve escolher, sendo que uma não anula a outra. Portanto, sim, é muito possível mesclar as duas em suas estratégias de marketing. O que se deve levar em consideração é o retorno sobre o investimento (ROI) e como você vai conseguir comprovar isso. Esse retorno é que vai te dizer em quais canais vale mais a pena investir dinheiro e tempo. O investimento em Marketing Digital é mais fácil de ser mensurado através dos cliques, das conversões e das vendas. Já a mensuração do retorno da mídia offline pode ser um pouco mais complicada. Por exemplo, como mensurar de fato quais daquelas pessoas que foram impactadas pelo outdoor da sua empresa viraram realmente clientes, qual foi essa taxa de conversão? Fica um pouquinho difícil comprovar esse número. O que não quer dizer que esse canal não funcione. O que vai guiar principalmente a mescla dos dois modelos no seu negócio é, principalmente o perfil do seu cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da sua organização. Antes é preciso fazer a análise de todos esses pontos e identificar, então, qual caminho seguir. Exemplo de Outbound + Inbound Marketing na prática Abaixo apresentaremos alguns exemplos práticos de como misturar as duas estratégias usando diferentes meios.
  • 16. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Parcerias e indicações As parcerias e indicações são bons exemplos de fonte de geração de Leads usando as duas metodologias. A academia, por exemplo, poderia fazer uma parceria com consultório de nutricionistas e assim implantar um programa de indicação e benefícios exclusivos para quem é cliente dos dois. As indicações acontecem no meio off, mas podem ser trabalhadas pelo meio online através de ferramentas, como email personalizados, para quem veio desse parceiro. A própria RD também possui um forte programa de parceria voltado a agências de Marketing Digital, além de ter como grande fonte de aquisição os próprios clientes, que acabam nos indicando para outros. Dessa forma, a prospecção acontece via Inbound com as ações educativas envolvendo conteúdo e relacionamento e também via Outbound com as indicações externas e parcerias. Loja física + loja online Algumas lojas físicas também possuem versões de ecommerce, e aí fica a dúvida: como mesclar, nesse caso, o off e o digital? Aqui algumas ações que funcionam muito bem são, por exemplo, ter nos computadores da loja páginas de captura específicas para cadastro de clientes. Dessa forma você vai saber quem veio do off e pode trabalhar com essa lista de emails oferecendo ofertas/descontos exclusivos para que esses clientes comprem também na loja online. Eventos Os eventos também são um ótimo exemplo da mistura offline + online. Em eventos, é muito comum o cadastro de participantes se você estiver promovendo ou patrocinando, e também a troca de contatos como maneira de networking. Nessas horas, ao invés de anotá-los, por exemplo, em uma planilha ou bloco de notas, use também uma página de captura em seu tablet ou notebook. Dessa forma, você vai saber exatamente quais Leads foram gerados nesse evento e poderá se relacionar de forma diferente dos demais, criando fluxos de automação pós-evento, por exemplo. Conclusão Nesse post, você viu que trabalhar com Inbound Marketing não exclui a possibilidade de trabalhar também com Outbound. E vice-versa. Mesmo com diferenças bem salientes, esses dois métodos juntos podem se complementar e, juntos, formar uma poderosa estratégia de marketing para sua empresa. Abaixo, fizemos um quadro comparativo com as principais características de cada metodologia. Agora é só entender bem o seu público e por a mão na massa!
  • 17. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz E sua empresa, quais estratégias utiliza hoje? Já trabalha com Inbound Marketing ou ainda está somente no Outbound? Conte nos comentários como tem sido sua experiência com Inbound, caso já esteja utilizando a metodologia. Ou, ainda, se já mesclou Inbound e Outbound, conte como têm sido os seus resultados. E se ainda tiver dúvidas sobre como implementar uma estratégia de Inbound Marketing efetiva, converse com um de nossos consultores e peça seu diagnóstico gratuito de Marketing Digital. Silvia Gomes | Publicitária, mineira morando na ilha da magia, viciada em doces e apaixonada em ajudar negócios a alcançarem sucesso com o Inbound. Fonte: https://resultadosdigitais.com.br/blog/inbound-marketing-outbound-marketing-qual-a-diferenca
  • 18. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Funil de Vendas em Y: como estruturar um crescimento em alta velocidade VINÍCIUS MAYRINK Caramba! Já faz muito tempo que eu não escrevo aqui…
  • 19. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Posso ser bem sincero e dizer que já estava com saudades, é bom compartilhar um pouquinho do que vivenciamos e saber que podemos ajudar os outros nesse caminho. Até por isso, continuo recebendo feedbacks frequentes sobre muito do conteúdo que produzimos. O lado bom de tudo isso é que nesse tempo sem escrever pude estudar bastante e aprender coisas novas que valerão a pena de ser compartilhadas com você. Pode ter certeza não vai ser mais do mesmo e meu objetivo é trazer o conteúdo mais valioso possível para ajudar você a vender bem mais. Foi pensando nisso e conversando com o nosso time que percebemos que temos dois modelos de conteúdo dentro do blog: • Artigos sobre hacks práticos, aquele que você consegue aplicar diretamente no seu dia-a-dia, com resultados imediatos, seja você um vendedor ou um gestor de vendas; • Do outro lado temos materiais mais completos que buscam trazer uma nova visão sobre vendas para o mercado brasileiro, compartilhando um pouco mais do nosso trabalho como Outbound Marketing Consultoria e agora, também, com nossa nova operação: o Reev. Hoje, quero tratar de um material mais próximo do segundo caso. Vamos falar do Funil de vendas em Y. Quero ser verdadeiro contigo, este não é um conceito tão novo, mas eu ainda vejo pouquíssimas pessoas do mercado brasileiro falando sobre ele. Por aqui temos usado bastante para ajudar nossos clientes a enxergar seus processos com uma comunicação clara e estratégias mais completas para cada cenário. Quero te mostrar um pouco de como estamos fazendo isso. Vamos lá? O que é o Funil de Vendas em Y? Você provavelmente já viu essa imagem algumas milhares de vezes já que praticamente todo o treinamento em vendas segue essa lógica, correto? O funil padrão de vendas representa os passos da jornada de compra dos seus clientes. Cada etapa do funil demonstra o nível de maturidade e educação em evolução do lead, assim como as atividades realizadas pelo seu time de vendas (demo, envio de proposta, etc). No entanto, com o surgimento do inbound, muito mudou. Especialmente quando tratamos de como os nossos processos de marketing em vendas se tornaram mais complexos e segmentados. Antigamente, não importava muito se você recebia um lead por indicação ou por outbound. O caminho percorrido por esses leads era similar, seguindo uma mesma lógica de pipeline, só que em alguns casos de maneira mais ágil diminuindo seu ciclo de vendas.
  • 20. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Agora, o processo se tornou mais segmentado, o que aumenta sua complexidade e requer novas maneiras de se demonstrar e desenhar como seu funil de vendas deve funcionar. O Funil de Vendas em Y ajuda não apenas a treinar novos colaboradores, demonstrando os detalhes de cada etapa do processo de vendas, como também facilita no gerenciamento e otimização, dando visibilidade aos gestores sobre o que é feito, quando e por que. Ele é chamado assim pois seu formato se parece com a letra Y, justamente devido à segmentação no topo do funil entre inbound e outbound. A visão de um funil de vendas em Y fica assim:
  • 21. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Como você pode ver, não existe uma inovação absurda, mas, posso garantir, por trás de toda essa simplicidade, o funil de vendas em Y gera implicações grandes e preciosas ao seu processo. Acabou a briga entre inbound e outbound Vamos combinar, mesmo o mercado brasileiro, que costuma andar bem atrás do americano, já percebeu que a mentalidade de Inbound contra outbound é furada. Se você pode utilizar dois canais diferentes para seu crescimento, por que não aproveitar ambos e acelerar ainda mais?O Funil de Vendas em Y demonstra claramente como seus processos em Inbound e Outbound funcionarão. Em especial, ele pode deixar claro como seu stack de ferramentas trabalha em separado e como ele pode trabalhar em conjunto. Exemplificando, aqui na Outbound, nós usamos as seguintes ferramentas:
  • 22. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Integração entre seus processos/topo de funil Como você faz para garantir que seus processos funcionem com sinergia? Sempre comentamos sobre fishing de sua base de inbound ou nutrição de leads imaturos em outbound, não é?Com o funil de vendas em Y, você consegue pensar melhor nas integrações ao analisar seu stack completo. Do nosso lado, seguimos assim: Rodar essas integrações requer muita disciplina. Além disso, nosso processo de Sales Operations precisa ser impecável para garantir que não ocorram erros e um lead caia no fluxo errado, por exemplo. E esse papel fica com nosso time de Inteligência Comercial, que passa a englobar ainda mais responsabilidades.
  • 23. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz No fim, mais do que apenas direcionar o time de Outbound com a geração de listas e realizar todo o business intelligence, o nosso IC começa a trabalhar ativamente com Growth Hacking. Como aproveitar o máximo do seu processo e otimizar os resultados? Tivemos uma experiência valiosa no início da OTB. Na época, não conseguíamos investir em muitas das melhores ferramentas. Ao invés do RD Station, usamos um stack composto por Autopilot, Unbounce, Mailchimp, Sumo.me e uma série de plugins para WordPress, como o LeadIn da Hubspot. Ao utilizar o RD, conseguimos integrar muito do analytics, apesar de perder um pouquinho na qualidade de algumas funcionalidades bem específicas (ainda utilizamos o unbounce, por exemplo, para landing pages mais completas e personalizadas). Do outro lado, em Outbound, nós dependíamos da nossa criatividade para montar listas de prospecção pré- qualificadas, gastando um bom tempo nesse trabalho (mas sabendo que o trade off era positivo). Para enviar emails, gerenciar as nossas tarefas, sofríamos. Inicialmente, enviamos os emails de nossos fluxos de cadência na mão. Depois, migramos para plugins de Gmail como Yesware e Mixmax. Essas ferramentas quebram um galho, assim como o Autpilot, Sumo.me e LeadIn nos ajudavam em Inbound, mas não eram suficientemente boas.Não existia controle real sobre os contatos que entravam no fluxo, então precisávamos de planilhas para levantar quaisquer indicadores. Sem contar o controle de ligações e contatos por linkedin ou outros durante nossos fluxos. Praticamente impossível de se fazer acontecer quando você pensa em ter não apenas fluxos de cadência para prospecção, mas com follow ups de proposta, retomada, etc. Por esse motivo, migramos para o Reev. Conseguimos unificar, assim como o RD fez em Inbound, boa parte das nossas demandas e atividades de Outbound, como: • Gerenciamento da nossa base de contatos; • Realizar os disparos de emails de maneira automatizada; • Gerenciar as tarefas e atividades, como ligações e tentativas de contatos via LinkedIn ou outras mídias sociais; • Levantar indicadores específicos relativos aos nossos fluxos de cadência e seus templates; Dentre outras tarefas que estamos aprimorando com o uso da plataforma. O melhor, integrações com RD Station e Pipedrive ajudam a deixar o processo ainda mais automatizado.
  • 24. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz No entanto, o desenho desse processo é complexo e o Funil de Vendas em Y é que nos ajuda a treinar nosso time, a guiar a equipe de Inteligência Comercial e a tomar as ações corretas. Dúvidas frequentes Compilei algumas das dúvidas mais comuns que nosso time levanta durante o treinamento para ajudar quem está lendo o texto e tendo contato com o conceito pela primeira vez: Funil de Vendas em Y serve para outras combinações, como Canais + Outbound, Canais + Inbound, Self- service + Outbound, Field Sales + Inside Sales? Funcionar, funciona. Só recomendo que você pense bem em como irá segmentar seu funil e demonstrar toda a complexidade do processo. O único caso que recomendo analisar separadamente é na venda por Canais. Seus canais acabam competindo com seus times de vendas internos, logo é mais complicado na hora de integrar esses modelos de vendas, visto que é mais fácil criar regras de separação para evitar conflitos e atritos. Existem Funis de Vendas que incluem mais do que apenas 2 modelos (Inbound + Outbound)? Existem sim, especialmente quando consideramos que existem modelos onde a venda é feita através de trials do produto em alguns planos, mas esses casos são extremamente complexos e, se você já chegou até essa situação de vender através de tantos pontos de contato, provavelmente já possui uma estrutura organizada ou contratou uma consultoria para te ajudar. Vou começar meu processo agora. Preciso desenhar um funil de vendas em Y? Se você já vendeu, tem alguns clientes, recomendo tentar já desenhar uma primeira versão, mas tenha em mente que ela vai precisar evoluir bastante. Agora, se você ainda não testou o mercado, não percebeu quais as dores que os clientes levantam durante o processo de compra, as dúvidas, etc, não adianta de nada. Seus processos de inbound e outbound, no mínimo, precisam ter jornadas de compra bem desenhadas. Caso contrário, será impossível começar com um funil de vendas em Y. Nesses casos mais nascentes, recomendo ir desenhando a jornada de compra (buyer’s journey) em cada processo e depois unir tudo no funil em Y. VINÍCIUS MAYRINK | Especialista em Outbound Marketing & Sales. Além de atuar como Gerente de Produto, foi responsável por desenhar, implementar e evoluir os processos de Inbound e Outbound da Samba Tech. Selecionado para a primeira turma do SEED com um projeto de plataforma de Ensino Adaptativo para Vendedores, atualmente é Partner e instrutor na Outbound Marketing. Fonte: https://outboundmarketing.com.br/funil-de-vendas-em-y
  • 25. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz 3 – Artigos E-mail Marketing Tutorial: crie uma máquina de vendas com o MailChimp 09 JAN /2018 | Matheus de Souza, Nômade digital que escreve e empreende | 148 artigos O LinkedIn é hoje minha principal ferramenta de geração de leads e prospecção de clientes, porém, o grande responsável pelas vendas dos meus infoprodutos (meu curso online e links de parceiros afiliados) é um cara chamado MailChimp. Foto de capa: Tela de confirmação de envio de campanha no MailChimp — Peraí, então quer dizer que em pleno 2018 ainda se usa e-mail marketing para vender? Sim. Se usa. E dá retorno, bicho. Pelo menos é o que diz no Adobe Consumer Email Survey Report 2017, estudo realizado pela Adobe sobre dados de comportamento dos usuários de e-mail e como eles interagem com as publicidades recebidas em suas caixas de entrada. A pesquisa mostrou que o e-mail marketing continua firme e forte no mercado, oferecendo o melhor Retorno Sobre Investimento (ROI) das mídias digitais. Agora que esclarecemos isso, aprenda a criar sua própria máquina de vendas através do MailChimp.
  • 26. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz O que é o MailChimp e o porquê de eu utilizá-lo O MailChimp é uma ferramenta de automação de e-mail marketing. Com ele você pode gerenciar listas de e-mail, criar campanhas e landing pages, realizar testes A/B e aproveitar diversas outras funções e integrações com ferramentas e aplicações de terceiros. Comecei a utilizá-lo em sua versão freemium no final de 2015, quando escrevi meus primeiros artigos por aqui. Nessa versão você pode utilizar quase todos os recursos e não paga nada por isso. Esse plano vale muito para quem ainda tem uma base de endereços pequena e, por isso, dispara poucos e- mails. O freemium te dá direito à 12.000 envios por mês e até 2.000 assinantes, então não há a necessidade de assinar o serviço logo no início – em maio de 2016, quando minha lista superou os 2.000 contatos, migrei para o plano pago. Abaixo, a tabela de preços:
  • 27. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz É importante frisar que a ferramenta é inteiramente em inglês e os pagamentos são feitos em dólar. Caso você não domine a língua, fique tranquilo: o MailChimp é bastante intuitivo. Você também pode utilizar o Google Tradutor para traduzir os menus – mas o que te aconselho mesmo é estudar inglês... E aí você me pergunta: – Ok, Matheus. Por que o MailChimp e não outra ferramenta do tipo? Nunca utilizei outra ferramenta do tipo além do MailChimp. Desde o início ele atendeu minhas necessidades, então nunca cogitei trocar de serviço. Também não estou sendo pago para escrever sobre a ferramenta (embora eu adoraria que fosse o caso). No máximo, se você assinar um plano através deste link, eu e você ganhamos um cupom de US$ 30 que será descontado na fatura do próprio MailChimp. Ou seja, o caso aqui é de amor mesmo! Criando e configurando sua conta Criar uma conta é fácil. A parte mais "chatinha" é configurá-la. Mas, relaxa que vou te ajudar nessa. Após acessar o site do MailChimp através do meu link (para nós dois ganharmos um descontinho maroto caso você assine algum plano), clique na opção "Sign Up Free". Você será direcionado para a tela abaixo, preencherá os dados e, automaticamente, fará parte do plano "Forever Free" – pagando um valor mensal apenas quando sua lista ultrapassar os 2.000 contatos.
  • 28. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Outra configuração inicial importantíssima é o fuso horário. Assim que sua conta for criada (você ainda preencherá alguns dados básicos de endereço), clique no seu usuário no topo superior direito e procure pelo menu "Account". Depois vá em "Settings" e em "Details". Altere a "Time Zone" para o lugar do mundo onde você está e pronto: seus e-mails serão enviados nos horários certos. Criando uma lista de e-mails Nota importante: Nunca, em hipótese alguma, compre listas de e-mail. Criar uma lista de e-mails é muito fácil. Clique em "Lists" e vá em "Create List". Escolha um nome para a sua lista, o endereço de e-mail que enviará as campanhas e como seu nome aparecerá nas mensagens. Você também deve adicionar um lembrete explicando como obteve a permissão para enviar o e-mail.
  • 29. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Caso você já tenha uma lista de e-mails, seja de clientes ou alguma base utilizada em outro serviço de e-mail marketing, você pode fazer a importação dos contatos através do caminho "Lists"-> "Add Contacts"-> "Add Subscribers" -> "Subscribe". Os endereços podem ser importados através de um arquivo csv/txt, via integração com aplicações de terceiros ou no bom e velho ctrl + c e ctrl + v. Como coletar endereços de e-mail Reforço da "nota importante": Nunca, em hipótese alguma, compre listas de e-mail. Agora que você criou a(s) sua(s) lista(s) (plural porque você pode e deve criar mais de uma lista para diferentes grupos de leads), vamos para uma parte fundamental deste tutorial: como coletar endereços de e-mail e criar sua base de dados. Em minha estratégia de captação utilizo, principalmente, duas opções de Formulários de Cadastro ("Signup Forms") oferecidas pelo MailChimp: • "General Forms": Formulários padrões de cadastro que podem ser acessados através de um link. No print abaixo o exemplo de formulário de cadastro que utilizo (perceba que no final do artigo você encontrará uma call to action para a minha newsletter que redirecionará você para este link).
  • 30. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz • "Embedded Forms": Formulários que você pode incorporar em páginas do seu site ou blog. Eu utilizo uma pequena "caixinha" no rodapé do meu site que tem uma ótima taxa de conversão. Você pode conferir diretamente aqui. Para criar seus formulários de cadastro é fácil: Acesse "Lists", escolha sua lista de preferência (caso tenha mais de uma) e clique em "Signup Forms”. Por padrão, os campos dos formulários gerais do MailChimp estão configurados em inglês. Porém, você pode traduzi-los. Clique em "Select" dentro da aba "General Forms" da lista escolhida e, após escolher o tipo de e- mail a ser configurado, clique em "Translate It" para fazer as traduções. Há uma opção de tradução automática ("Auto-Translate") onde você pode selecionar o Português Brasileiro – não é uma tradução perfeita, mas quebra o galho e você pode personalizá-la.
  • 31. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Além dos formulários, recentemente o MailChimp lançou uma maneira incrível de coletar e-mails (mas que ainda não testei): a opção de criar landing pages. Ou seja, você agora pode criar páginas completas de coleta de dados e incorporá-las ao seu site ou blog. Criando sua primeira campanha de e-mail Se você chegou até aqui, percebeu que não é só criar uma conta e sair disparando os e-mails, né? Sua primeira campanha só deve ser lançada após você ter seguido os passos acima. Feito tudo isso, clique no menu "Campaigns" e em "Create Campaign”. Após escolher o tipo e nome da sua campanha, você a criará em cinco passos: • "Recipients": A lista que receberá a mensagem. • "Setup": As informações da campanha. Assunto do e-mail, remetente, etc. • "Template": O design do e-mail. O MailChimp disponibiliza vários templates e temas. Escolha um do seu agrado e vá para a próxima etapa. • "Design": Aqui é onde você vai escrever sua mensagem. Antes de enviar o e-mail para todos os destinatários, você pode enviar um teste para seu próprio endereço – assim você tem a chance de ver como sua campanha aparecerá na caixa de entrada das pessoas. • "Confirm": Essa tela serve para você ver se está tudo certo com a campanha. Se tudo estiver ok é só apertar o botão e lançar sua primeira campanha!
  • 32. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz Ganhe dinheiro enquanto dorme: coloque seu negócio no piloto automático através das automações Chegamos na minha parte favorita. É aqui que a máquina de vendas começa a engrenar. O MailChimp oferece opções interessantes de automação. Você pode configurar um e-mail de boas-vindas para os leads, programar e-mails educativos sobre o seu negócio e lançar campanhas específicas para públicos segmentados. Sabe quando você começa uma compra numa loja virtual, mas desiste no meio do caminho e no dia seguinte recebe um e-mail com um desconto ou algo do tipo? Então, você pode fazer isso e muito mais através das automatizações segmentadas. O caminho para acessar este recurso é o mesmo da criação de campanha, porém, ao clicar em "Create an E- mail" no menu "Create Campaign", escolha a opção "Automated". Lá você encontra todas as opções e pode configurar suas campanhas específicas para "ganhar dinheiro enquanto dorme".
  • 33. 09 de janeiro de 2018 www.rodrigolima.biz Rodrigo Lima | Arquiteto de Negócios www.rodrigolima.biz No meu caso, utilizo duas campanhas específicas: • "Welcome New Subscribers": E-mail de boas vindas. Envio uma mensagem "educativa" com links úteis sobre o meu trabalho para os leitores que acabaram de se cadastrar. Como você pode ver no print, a taxa de abertura do e-mail de boas-vindas passa dos 50%. Hoje minha newsletterconta com mais de 20 mil inscritos, porém, criei essa automatização apenas na metade de 2017 (olha quantas vendas posso ter perdido) e "apenas" 6.497 novos inscritos receberam a campanha. • "List Added Date": Aqui você tem a opção de enviar um ou mais e-mails para seus leads de acordo com o tempo em que estão cadastrados na lista. No meu caso, como minha audiência está se renovando, tenho uma sequência de três e-mails (com alta taxa de abertura) em que os leitores recebem as mensagens 7, 30 e 45 dias após se cadastrarem. Em todas ofereço meus infoprodutos e sempre "pinga" algum dinheiro na conta – daí o "ganhe dinheiro enquanto dorme". E aí, pronto para vender mais? O MailChimp é uma ferramenta poderosa e eu recomendo fortemente que você a teste – aproveita que dá para usar de graça. Porém, como toda ferramenta, é preciso saber operá-la. Este tutorial é um norte, não é uma verdade absoluta, são apenas minhas impressões. O legal mesmo é "fuçar" e aprender as coisas na prática! :) Matheus de Souza | Nômade digital que escreve e empreende. Eleito pelo LinkedIn como o terceiro brasileiro mais influente da rede em 2016. Você também pode ler meus conteúdos no HuffPost, no Transformação Digital e na Comunidade Rock Content. Se quiser receber meus textos e novidades por e-mail, basta se cadastrar aqui — relaxa que odeio spam tanto quanto você! Bônus | Conheça outras ferramentas que podem te ajudar no dia a dia