O documento discute o marketing boca a boca (WOM), definindo-o como qualquer ação de negócios que ganha recomendação de clientes. Ele explica que o WOM é eficaz porque as pessoas confiam mais nas recomendações de amigos do que em outras formas de marketing, e que pequenas empresas podem usá-lo como alternativa a anúncios tradicionais mais caros. Também fornece dicas sobre como identificar e engajar os "defensores" da marca que espalham as recomendações.

1. Marke&ng
Boca
a
Boca

2. O
Que
é
a
AbraBoca?
Missão:
Desenvolver
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
no
Brasil,
atraves
de
a&vidades
de
pesquisa,
educação,
produção
de
conhecimento
e
disseminação
de
melhores
prá&cas.
Visão:
Ser
reconhecida
como
referência
no
tema
Marke&ng
Boca
a
Boca
no
Brasil.

3. A
minha
Avó
sempre
me
dizia:
O
“Boca
a
Boca”
é
a
melhor
forma
de
divulgação!

4. +
de
90%
das
conversas
sobre
marcas,
produtos
e
serviços,
ocorre
no
“mundo
off
line”
Fonte:
Keller
Fay
Group

5. “Marke&ng
boca
a
boca”
é
a
mesma
coisa
que
“boca
a
boca”?

6.
-­‐
Boca
a
Boca
é
a
“conversação”.
-­‐
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
o
que
da
inicio
a
“conversação”.

7. Segundo
a
WOMMA
(Word
Of
Mouth
Marke?ng
Associa?on),
Marke?ng
Boca
a
Boca
pode
ser
definido
como:
“Qualquer
ação
de
negócios
que
ganha
recomendação
de
clientes”.

9. Boca
a
Boca
é
a
saída
de
informação.

10. Marke&ng
Boca
a
Boca
é
a
“entrada”
de
informação.

11. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
92%
das
pessoas
acreditam
mais
em
recomendações
de
amigos
e
familiares
do
que
em
“outras
formas”de
marke&ng.
Fonte:
Nielsen

12. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
86%
dos
“Seguidores”
de
marcas
no
Facebook
recomendam
estas
para
seus
conhecidos.
Fonte:
Syncapse

13. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
91%
das
compras
B2B
são
influenciadas
pelo
boca
a
boca.
Fonte:
USM
–
Useful
Social
Media

14. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
O
Boca
a
Boca
é
responsável
por
13%
das
vendas
ao
consumidor.
Fonte:
WOMMA

15. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
O
Boca
a
Boca
“amplifica”
o
resultado
de
mídia
paga
em
15%.
Fonte:
WOMMA

16. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
Uma
recomendação
Boca
a
Boca
“Off
Line”
impulsiona
uma
venda
pelo
menos
5
vezes
mais
que
uma
impressão
vinda
de
“mídia
paga”.
Fonte:
WOMMA

17. Porque
o
Marke&ng
Boca
a
Boca
é
efe&vo?
92%
das
pessoas
acreditam
mais
em
recomendações
de
amigos
e
familiares
do
que
em
“outras
formas”
de
marke&ng.
Fonte:
Nielsen

18. “Nós
acreditamos
mais
em
amigos
do
que
em
profissionais
de
marke&ng!”

19. Esta
modalidade
de
marke&ng
está
em
todo
lugar,
o
tempo
todo.

20. -­‐
As
empresas
podem
até
pagar
pessoas
para
que
falem
bem
de
suas
marcas,
produtos
ou
serviços
publicamente.
-­‐
Mas
o
real
poder
do
Marke&ng
Boca
a
Boca
está
nos
consumidores
que
escolhem
por
si
mesmos
recomendar
para
seus
familiares,
amigos
e
em
muitos
casos,
para
desconhecidos.

21. E
o
mais
importante:
eles
fazem
isso
porque
amam
a
sua
marca,
não
o
fazem
porque
estão
sendo
pagos.

22. É
importante
ainda
lembrar
que
prá&cas
de
marke&ng
tradicional
ou
anúncios
em
mídias
mais
conhecidas,
como
tevês
e
revistas,
são
bem
mais
caras,
especialmente
para
pequenas
empresas
e
empresas
em
estágio
inicial,
como
startups.

23. O
Marke&ng
Boca
a
Boca,
nesses
casos,
passa
a
ser
uma
alterna&va
eficaz
e
acessível!

24. Mas
como
fazer
Marke&ng
Boca
a
Boca?

25. Primeiro
você
deve
descobrir
quem
são
os
“defensores”
de
sua
marca.

26. Pesquisas
mostram
que,
em
média,
2%
dos
clientes
de
empresas
defendem
as
marcas.
Eles
costumam
indicar
sua
empresa
para
outros
conhecidos
e
algumas
vezes
defendem
sua
marca
publicamente.

27. No
Marke&ng
Boca
a
Boca,
você
não
precisa
(e
provavelmente
não
conseguirá)
ter
10.000
“defensores”.
Você
precisa
mobilizar
e
engajar
algo
em
torno
de
2%
de
seus
clientes.

28. Mas
como
fazer
isso?
Ora,
convide
as
pessoas
para
“fazer
parte
do
seu
&me”.
Pergunte
ainda
a
seus
clientes
o
que
eles
pensam
sobre
seus
produtos
ou
serviços
e
implemente,
sempre
que
puder,
as
mudanças
sugeridas,
obviamente
se
forem
per&nentes
ao
seu
negócio.
Se
houverem
ganhos,
recompense
o
cliente
que
sugeriu.
Ofereça
vantagens
aos
seus
“defensores”
em
relação
aos
outros
clientes,
como
descontos,
eventos
exclusivos
ou
brindes
especiais.

29. Outra
coisa
importante:
você
precisa
de
uma
história
de
que
as
pessoas
tenham
vontade
de
contar.
Pode
ser
algo
simples,
mas
que
mostre
que
sua
empresa
quer
realmente
fazer
diferente.

31. Algumas
dicas
que
podem
ajudar

32. Dê
presentes
aos
seus
clientes.
Mas
não
somente
presentes
relacionados
ao
seu
negócio,
como
uma
caneta
com
a
logomarca
de
sua
empresa,
isto
é
muito
“normal”.
Dê
presentes
que
seus
clientes
realmente
gostem.
Vejamos:
Se
um
determinado
cliente
é
fã
do
guitarrista
Jimi
Hendrix,
você
pode
lhe
presentear
com
uma
coletânea
com
os
sucessos
do
cantor.
Com
certeza,
o
cliente
contará
para
parentes
e
amigos
sobre
o
presente
que
ganhou
da
sua
empresa.

33. Ofereça
seu
produto
ou
serviço
gratuitamente
para
alguns
de
seus
clientes
ou
clientes
em
potencial.
Oferecer
amostras
grá&s
de
seus
produtos
ou
serviços
pode
gerar
boca
a
boca.
Mas
faça
isso
regularmente.
Se
você
tem
uma
pizzaria,
por
exemplo,
pode
sortear
semanalmente
entre
seus
clientes
5
ou
10
pizzas
de
chocolate,
com
o
mote
“adoce
sua
vida”.

34. Ofereça
um
produto
ou
serviço
“acima
da
média”.
Pode
parecer
óbvio,
mas
poucas
empresas
entregam
serviços
ou
produtos
acima
da
média.
Se
sua
empresa
conseguir
entregar
isso
ao
cliente,
com
certeza
gerará
boca
a
boca,
ou
você
tem
alguma
dúvida
de
que
as
pessoas
comentam
sobre
serviços
ou
produtos
“acima
da
média?

35. Teste,
teste,
teste...
Em
um
determinado
período,
teste
alguns
dos
exemplos
citados
anteriormente
e
outros
que
você
crie
para
sua
empresa
e
perceba
qual
dá
o
melhor
resultado
para
o
seu
negócio.

36. Duas
regras
de
ouro!

37. Diga
sempre
a
seus
clientes:
sinto
muito
e
muito
obrigado.
As
empresas
não
costumam
se
desculpar
quando
cometem
erros
e
também
“esquecem”
de
agradecer
quando
algum
cliente
ajuda
com
alguma
crí&ca
ou
mesmo
com
a
indicação
de
algum
cliente
novo.

38. Você
deve
criar
algo
memorável!
Um
serviço
memorável,
um
produto
memorável
ou
oferecer
uma
experiência
inesquecível
ao
seu
cliente.
Fazer
marke&ng
boca
a
boca
é
criar
experiências
que
as
pessoas
queiram
compar&lhar.
Por
isso,
pra&que,
teste
novas
abordagens
e
fortaleça
o
exercito
de
“defensores”
da
sua
marca.

39. Qual
é
o
custo
para
divulgar
sua
empresa?
Fonte:
hHp://www.marke?ngempreendedor.com.br/blog/um-­‐jeito-­‐empreendedor-­‐e-­‐sem-­‐custo-­‐para-­‐divulgar-­‐sua-­‐empresa/

40. Pipoca
do
Valdir
–
Não
dá
vontade
de
“contar
esta
história”?
Fonte:
hHp://www.marke?ngempreendedor.com.br/blog/pipoca-­‐do-­‐valdir/

41. O
Que
você
está
fazendo
para
ajudar
seus
atuais
clientes
falarem
sobre
sua
marca?

42. If
you
hit
a
wrong
note,
it's
the
next
note
that
you
play
that
determines
if
its's
good
or
bad.
Miles
Davis
(1926
-­‐
1991)

43. Muito
obrigado!
cris?ano@marke?ngempreendedor.com.br