1. O documento discute growth hacking, que é uma abordagem de marketing focada em experimentação. 2. A agenda inclui discussões sobre crescimento, métricas de crescimento, e estratégias de crescimento aplicadas na empresa Iugu. 3. O documento fornece detalhes sobre como a Iugu aplicou estratégias de growth hacking para alcançar taxas significativas de crescimento nos últimos anos.

1. GROWTH HACKING
is experiment driven marketing

2. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 2
agenda do dia
01
Growth
02
Growth science
03
Growth @ iugu
06
Workshop
05
Growth hacks
04
Growth metrics

3. 2002Construção da família
Ao 19 anos pausei a formação
profissional para construir
minha família. Aos 19 casei, aos
20 tive meu primeiro filho e fui
morar no EUA.

2004 Explorando o mundo
Morei 6 meses na Noruega e 6
meses de cidade em cidade.
Londres, Miami, Oklahoma,
Moscow, São Paulo, Oregon,
Califórnia…
📷
2011 Decisão de empreender
Voltei para o Brasil decidida a
ser empreendedora a criar a
minha própria história. Na busca
por um caminho, encontrei o
Startup Farm.
c
rosi rodrigues
CHIEF GROWTH OFFICER & CO-FOUNDER @ IUGU
Start
2007Inicio vida profissional
Entrei na faculdade de Design,
Administração, trabalhei na
empresa do sonhos e descobri o
que não queria. Voltei para o
EUAs.
%
3

4. Present
2011Escola empreendedora
De participante a sócia. 100+
startups, 300+ empreendedores,
200+ mentores, 9 edições e 6
cidades brasileira. 2 anos morando
com a mala nas costas.
🍂
2012 Product/Market Fit
3 meses em Palo Alto para
sentir a cultura do Vale do Silício,
precisava entender o que faz
uma empresa a encontrar o
ponto de Product/Market fit.
📖
2013Abraçar uma causa
O crescimento do ambiente
empreendedor é estimulado pela
troca, pela colaboração, por uma
comunidade em ação. E por isso me
juntei ao grupo fundador da ABS.
∞
2013 Evangelista de produto
A oportunidade do futuro é plantada
no passado. Em dez/2013 me juntei
ao time de fundadores e me tornei
sócia. A minha responsabilidade:
evangelizar o produto.
🚀
4

5. ∠
1.GROWTH
ħ

6. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 6
o que mudou?
atitude 1.0 atitude 2.0
o fluxo de informação acesso para poucos internet, o jornal do mundo
a relação consumidor-produto era das transações era do serviço, ux é a nova moeda de troca
a expressão das marcas visão e missão era um quadro na parede a vida como ela é, autenticidade, self expression
a publicidade virou story telling comercial de margarina, comprando atenção empatia, ganhando atenção
executivo de vendas passou a consultor e curador técnicas de manipulação, controle das fases thought leadership, relacionamento
o funcionário virou colaborador odeio meu trabalho, viver só aposentadoria quero aprender novas habilidades, a vida é agora
o analytics é o novo oráculo métricas, somente em finanças marketing, sales, operações… tudo é mensurável
integrar para automatizar - era da API’s, era da integração
os bots tomaram as redes sociais - comércio conversacional

8. rápida evolução de canais

9. Wave Marketing Group © 2013 | All Rights Reserved 9
MARKETING SALES
How does marketing drive revenue?
*Rank those five in order of importance; 1=most important
Branding Product positioning
Product positioning Sales enablement
Demand generation Branding
Inbound strategies Demand generation
Sales enablement Inbound strategies
Why prospects choose you?
Pick one of four choices
53% Product quality 45% Product quality
27% Brand reputation 22% Sales interactions
10% Sales interactions 16% Brand reputation
8% Pricing 14% Pricing
marketing said, sales said

10. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
' ( Å 5
promoção ponto de venda
preço produto
4p’s do marketing
10
○
Quem é o seu cliente e onde ele está?

11. growth hacking é um mindset
e não uma caixa de ferramentas
* 📈♥

12. 2.GROWTH SCIENCE
,

13. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 13
os 5 mandamentos do
growth hacking
1. Saiba o que o seu cliente deseja
2. Saiba o que onde o seu cliente está
3. Conheça a linguagem do seu cliente fala
4. Domine a arte de fazer experimentos. Tudo é uma hipótese até
as métricas provem o contrário.

14. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 14
Como eu posso economizar tempo?
Como eu posso gerar mais resultados?
Como eu faço para não ter que repetir mais este processo?
Como eu posso aumentar a minha receita?
Como eu posso reduzir meu risco?
em qual linguagem o potencial cliente expressa seu problema?

15. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
5. COMO POSSO AUTOMATIZAR ISSO?

16. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 16
the science
e
Purpose
ğ
Plan
Ý
People
y
Process
Y
Platform

17. “A growth hacker is a person whose true north is growth."
— Sean Elis, criador do termo
growth hacker

18. ∠
3.GROWTH @ IUGU
=

19. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 19
Growth @ iugu
300
600
900
1200
Dez/13 Q2/14 Q4/14 Q2/15 Dez/15 Q2/16 Q1/17
17pessoas em 36 meses
+1.200clientes em 36 meses
17
+260
+563
+1k
9 000.000.000nove dígitos TPV por ano
average growth rate
18.08% ao mês
1.2k

20. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 20
average growth rate
12% ao mês

21. o driver é experimentação
=
norte exclusivamente em crescimento

22. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
NOSSA MISSÃO
“Potencializar a nova geração de negócios"

23. 23

26. - . - . - . - .

27. l
Algo
Novo r Cliente
Parceiros
Mobile
Website
Publicidade
Afiliados
Colaboradores
Influenciadores
Distribuidores
Redes
Sociais

28. Awareness
Interest
Understanding
Engagement
Trial
Purchase
Sales&Marketing
∠

29. 01
/
0
1
2
O que você está
vendendo?
Como você vai
promover o seu
produto?
Para quem você
está vendendo?
Como você vai
atingir seu
público alvo?
03
02
04
CONTEXTO
ESTRATÉGIA

30. Qual é a nossa visão para o futuro?
/ CONTEXTO
POSICIONAMENTO DE MARCA
Como ela resolve um problema?
Quem é a sua empresa?
Por que ela veio ao mundo?
Quais valores regem o nosso trabalho?
O que nos motiva a construir essa empresa?
O que fazemos que ninguém mais pode fazer?
PROPÓSITO

31. Infraestrutura
para
Processamento
de Pagamentos
e Recebimentos
Atendimento
Infraestrutura financeira para
processar recebimentos e
pagamentos, controle de
cobranças avulsas e recorrentes,
e acompanhar as métricas de
negócio.
API WebApp
Atendimento
Suporte na
Implementação
Branding
Análise
de Risco
Split Payment
Base de Conhecimento
e Tutoriais
Antifraude
Pagamento
Recorrente
Métricas Segurança
Integração
com
Soluções
Parceiras
Webinars
Jurídico
/ CONTEXTO
ANÁLISE DE PRODUTO

32. Brasil
Pessoa Jurídica
SaaS | Marketplaces | Aplicativos | e-Commerce
Perfil Necessidades Solução Atual Proposta de Valor
Líder de TI de uma
empresa já
estabelecida
Busca agilidade na implementação de
pagamento para lançamento de novos produtos,
suas prioridades são o tempo e integração com
sistema ERP atual. Se preocupa com segurança
de dados, e deseja suporte ágil.
Tem recursos para fazer direto
com o gateway + adquirente.
Infraestrutura com alto nível de
segurança
CTO / Empreendedor
de um negócio digital
Quer controle para criar uma experiência de
pagamentos transparente para seus clientes;
Busca automação de todo o processo de
pagamentos a fim de reduzir a carga de sua
operação.
Integra com o Moip e PagSeguro, mas
reclamada da complexidade de
implementação, atendimento ruim e
relatórios não claros. Potencial cliente
do pagar.me
API simples
Personalização do fluxo de
pagamentos Processo de
pagamento inteligente.
Agências de
desenvolvimento web
(Software House)
Buscam um parceiro de pagamentos reliable para
oferecer à seus clientes e que tenham módulos
integrados com as principais plataforma de
ecommerces. Necessitam de suporte técnico
especial.
Só integram com intermediadores que
já possuem módulos das plataformas
de ecommerce mais tradicionais.
API simples
Suporte para o principais
módulos de ecommerce
Proprietário de uma
pequena empresa
digital
Busca facilidade para enviar faturas avulsas e
mensalidades; Atendimento com qualidade no
dia a dia e procura sempre a menor tarifa do
mercado.
Utiliza Pagseguro, Moip, Bcash, etc.
para transações com cartão e o banco
para envio de boleto.
Menor tarifa para cobranças
por boleto
Automação de cobrança
0CONTEXTO
SEGMENTO DE MERCADO

33. Mercado Ideal
Segmento ideal
Empresa Ideal
Tipo de Negócio
Influenciadores
Fit?
Quem são os
prospects
que se encaixam
nesses critérios?
Potencial
de Receita
Changes de Fechar
0CONTEXTO
PARA QUEM VOCÊ ESTÁ VENDENDO?

34. AAAAA
como os clientes vão nos achar?
INBOUND
Webinars, PR, Email Mkt
Estudos de caso, eBooks,
Blog, SEO, Tutoriais
Demo, Keynotes
OUTBOUND
SEM
AD Networks
Direct Sales
Trade shows
2ESTRATÉGIA
DETERMNE OS CANAIS QUE FALAM COM O SEU PÚBLICO
Comprando
atenção
do cliente
Ganhando
atenção
do cliente
♥ 1
maximizar resultados com o menor esforço
GROWTH HACKING

35. AWARENESS
INQUIRY
LEAD
QUALIFIED LEAD
OPPORTUNITY
CUSTOMER
ACTIVE
CUSTOMERS
Escutou falar
em grupos
Alguém indicou
Viu alguma
publicidade
Leu matéria na
imprensa
Leu algum artigo
produzido pela
iugu
Leu uma
discussão
em grupo
Entrou no site
Pesquisou
preço/recursos
Analisou a API
Se inscreveu no
blog
Fez pergunta no
chat, fb ou
twitter
Abriu um ticket
Se cadastrou
para ver o app
Se inscreveu
para webinar
Usou integração
em modo de
teste
Enviou a docs
para aprovação
Enviou form de
startup ou mais
que 50k
Matched Ideal
Customer Profile
Tem mais que
R$ 50k-100k
volume mensal
Conta aprovada
Integração
implementada
Marketplace
ativado
Criou
assinaturas
Gera receita
recorrente
É uma
simples
pesquisa, o
usuário não
quer
interferência.
O usuário
gostou e
avançou para
ter o primeiro
contato com
o produto.
Se o perfil
cadastrado
corresponder
ao nosso ICP,
o Sales
Development
entra em
ação.
As ativações
deste cliente
demonstram
a
possibilidade
dele se tornar
um cliente
ativo
SALES DEVELOPMENT
M
A
R
K
E
T
I
N
G
CUSTOMER
SUCCESS
2ESTRATÉGIA
LIFECYCLE FUNNEL
35

36. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
2ESTRATÉGIA
CUSTOMER JOURNEY
36

37. PR /
Imprensa
Redes
Sociais
Criação de Conteúdo
Educar o mercado
SEO orgânico
Eventos
Comunidade /
Grupos de Startup
Webinars
Publicidade /
Startup Mídia
Parcerias
Estratégicas com
Aceleradoras
1ESTRATÉGIA
COMO VOCÊ VAI PROMOVER O SEU PRODUTO?

38. Macro Vision
Why are we in business?
Para potencializar a nova geração de negócios digitais.
What we do?
Infraestrutura financeira para processar recebimentos e pagamentos, controle de
cobranças avulsas e recorrentes, e acompanhar as métricas de negócio.
Primary target audience?
Empresas que necessitam realizar recebimentos online e buscam escalar sua
operação financeira.
How will we measure our success?
Fechar o ano de 2015 com 15% de crescimento ao mês em volume de transações.
infraestrutura para automação financeira

39. 4.GROWTH METRICS
G

40. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 40

41. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu 41

42. "the commerce world is changing
from transaction model
to subscription model”
y
— Jeff Bezos, CEO Amazon
Recode 2016

43. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
y
%
=RETENTION
happy customers
they will stick around and the profit
made increase considerably over
time.
CHURN
unhappy customers
they will churn quickly and the
business will likely lose the investment
made to acquire that customers.
=
43

44. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
'
1. Acquiring the customer
2. Retaining the customer
This creates a fundamentally
different dynamic to a traditional
software business: There are
TWO sales that have to be
accomplished:
44

45. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
v
UNIT
ECONOMICS
A set of tools that will help to
answer of the business can
make more profit from its
customers than it costs to
acquire them.
1.
CAC
the cost to acquire a typical
customer
2.
LTV
the lifetime value of a typical
customer
45

46. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
basic
guidelines
1. If the business is in good shape
2. Evaluate different lead sources
3. to test and examine different
segments
LTV CAC
months to
recover
12 months<
> 3-5x
is about time to
profitability and
cash flow
46

47. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu
2 types: SaaS
• Primarily monthly contracts
• MRR (monthly recurring revenue)
• Primarily annual contracts
• ARR (Annual recurring revenue)
• ACV (Annual contract value)
1.
what happened with the new
customer added in the month?
2.
what happened on the installed
base of customers?
NEW MRR
EXPANSION MRR
CHURN MRR
+
-
=NET NEW MRR
47

48. GROWTH HACKING ! " # @rosirdgs @iugu

49. ∠
5.GROWTH HACKS
,

50. Hubspot hack =
Avaliador de website como geração de leads
🎯

51. WordStream hack =
Avaliador de publicidade direta como geração de leads🎯

52. Mailchimp hack =
Powered by para distribuição
via newsletter
Webengage hack =
Powered by para distribuição
no website
💻

53. Asana hack = Integração)

54. Linkedin hack =
Ferramenta para importar contatos para aumentar base
)

55. 6.WORKSHOP
Objetivo:
1. Identifique um mercado em potencial
2. Identifique o canal onde atingir este público
3. Traga uma ação de marketing para este canal:
1. Qual canal? Por que?
a

56. 6.WORKSHOP
Objetivo:
1. Identifique um mercado em potencial
2. Identifique o canal onde atingir este público
3. Traga uma ação de marketing para este canal:
1. Qual canal? Por que?
a

57. AAAAA
INBOUND
Webinars, PR, Email Mkt
Estudos de caso, eBooks,
Blog, SEO, Tutoriais
Demo, Keynotes
OUTBOUND
SEM
AD Networks
Direct Sales
Trade shows
Comprando
atenção
do cliente
Ganhando
atenção
do cliente
maximizar resultados com o menor esforço
GROWTH HACKING
Quem? Onde? Por que? Quem? Onde? Por que?

58. Obrigada!