O documento discute estratégias de growth hacking, enfatizando a importância da gestão de processos e da experimentação para identificar com base em dados os meios mais eficientes para o crescimento sustentável de um projeto.

1. Gestão de Processos:
a Base das Estratégias de Growth Hacking
@BrunoEtchepare
#Inovação #SMWGrowthéProcesso

3. Mindset: The New Psychology of Success, 2007,
Carol Dweck

4. “Um growth hacker é uma pessoa cujo verdadeiro norte é
o crescimento. Tudo o que faz é analisado pelo potencial
impacto no crescimento escalável”
– Sean Ellis, 2010

5. “Growth hacking é marketing baseado em experimentos, com foco primário em
como o produto é usado para criar crescimento tanto pela distribuição como
pela retenção. A maior diferença é o foco no produto ao invés do
tradicional foco em canais de comunicação.”
– Morgan Brown

6. Growth hacking é um processo de
rápida prototipagem e experimentação
através de canais de marketing e
desenvolvimento de produtos
para identificar com base em dados.
os meios mais eficientes para o
crescimento sustentável de um
projeto.

7. “Existe um jeito de fazer melhor. Encontre-o.”
– Thomas Edison

8. “Jobs-to-be-Done”, design thinking, inovação disruptiva…
motivação jeito antigo ação inovadora
tenho uma startup e
preciso crescer sem gastar
muito com marketing
divulgo meu produto de
todas as formas possíveis:
redes sociais, eventos,
anúncios em sites e
revistas, videos, etc
Crio experimentos de
marketing; uso tecnologia
para medir resultados;
otimizo e priorizo as
estratégias mais efetivas
https://hbr.org/2016/09/know-your-customers-jobs-to-be-done
Growth Hacking

9. “Se eu tivesse perguntado às pessoas o que elas
queriam, elas teriam dito: um cavalo mais rápido”
– Henry Ford

10. - cultura de experimentação
- desenvolvimento ágil
- ciência de dados
- centralidade nos usuários
- metodologia científica
- sustentabilidade
Recapitulando…

12. modelo T-shaped

13. modelo generalista

15. modelo de equipe

16. Tudo começa como uma intenção de
solucionar algum problema.
Simon Sinek – Golden Circle (TED Talks)
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action

17. CANAISMODELO
PRODUTOMERCADO
Product-Market Fit
Proposição de Valor
Testes, Validação, Tração

18. Validação Otimização Efeitos de rede Escala
TRAÇÃO
OTIMIZAÇÃO

19. Validação Otimização Efeitos de rede
identificar usuário/cliente ideal
mapear a jornada de compra
segmentação, personas
etapas, funil de conversão
medir a experiência do produto analytics, retenção, reviews
entender suas necessidades feedback, data mining
Product-market fit % recomendações

20. identificar usuário/cliente ideal segmentar, criar estratégias
perfis idade ticket médio compras/mês
Júlia M. 26 R$150 2,5
Roberto L. 41 R$200 1,0
Luís A. 22 R$100 0,5
Mariana R. 35 R$320 2
Luiza S. 53 R$250 1,5
1. público feminino compra com mais recorrência
2. clientes acima de 30 anos gastam mais
enviar + emails
segmentar campanhas

21. Processos:
feedback, métricas (KPIs) e priorização de experimentos (roadmap)
Validação Otimização Efeitos de rede
feedback etapa experimento
retorno
esperado
esforço /
custo
prioridade
O público-alvo precisa de
uma solução rápida, nosso
site é pouco objetivo e
demora até chegar ao ponto
aquisição
Mudar a página de início,
inserir uma chamada
convincente e o botão
“comece agora” na
primeira porção visível
- aumento de
inscrições
- maior tempo
médio por visita
médio
(redação e
design)
ALTA
Alguns blogs sentiram falta
de um sistema de afiliados
para receber comissão sobre
suas recomendações
retenção
Contratar um sistema
pronto de referral ou
improvisar uma solução
temporária com TAGS
- maior nº de
assinaturas
- mais receita
pequeno
$20 / mês
CRÍTICA

23. Validação Otimização Efeitos de rede
gerar interesse (WOW effect)
ganhar empatia, criar relação
tempo de visita no site
inscrição na lista de email
gerar leads (intenção, desejo) cadastro / compra / assinatura
engajar, capturar a atenção páginas por visita
Métrica Guia: taxas de conversão
(% visitantes que se inscrevem ou compram)

24. O que é otimização da conversão?
“must have experience (MHX)”
Aquisição
Ativação
Retenção
Receita
Recomendação

26. Jornada do consumidor

27. 1. Awarenes
2. Aquisição
4. Receita
3. Ativação
6. Recomendação
5. Retenção
mAAARRRketing (funil pirata)
inscrição
engajamento
fidelização
advocacia

28. https://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version

29. “Quem entende bem de crescimento sabe que você
deve dedicar em torno de 50% do desenvolvimento ao
processo de onboarding, continuamente.”
“Se um consumidor não tem uma boa primeira
experiência com seu produto, não haverá uma
segunda experiência.”
– Sean Ellis
Validação Otimização Efeitos de rede

30. TESTES A/B: Conversion Rate Optimization (CRO)
- títulos
- botões
- cores
- CTAs
- imagens
- emails
- anúncios
Validação Otimização Efeitos de rede Escala

32. Otimização de Landing Pages: (desejo - fricção)
- Call-to-action (CTA) claro e direto
- experiência do usuário (UX) descomplicada

33. “Você não otimiza o que não consegue medir.”
Google Analytics
Google Tag Manager
Google Optimize
Kiss Metrics
Hotjar
Optimizely
Mixpanel
vwo.com
Localytics (apps)
Heap
Snowplow
Segment
Clearbit

34. 1996, Tim Draper,
investidor do Hotmail:
“e se tivesse uma assinatura
em cada email?”
PS – Get A Free Hotmail Account.
Validação Otimização Efeitos de rede

35. Dropbox: Indique um amigo e ganhe mais 100Mb
Camiseteria: Convide seus amigos para votar no seu design (alô Fábio Seixas!)
Uber: Indique um amigo, ele ganha uma corrida grátis e você também
Airbnb: Envie R$85 em créditos a um amigo e receba até R$240 se ele se hospedar
Spotify: Compartilhe sua playlist no Facebook (integração por API)
Groupon: Indique um amigo e ganhe US$10 quando ele fizer a primeira compra
Privalia: Envie um vale-presente* de R$20 e ganhe R$20
PayPal + Etsy: Crie sua conta no PayPal e ganhe $15 para gastar no Etsy
LinkedIn: amplie sua rede, convide seus contatos do Gmail
Validação Otimização Efeitos de rede

36. cadência de experimentos

37. Viral Loop (causa, efeito, recompensa)
Coeficiente viral
número de usuários que convidam outros
proporção de convidados que se cadastra
frequência de convite por usuário
X
X

38. HIPÓTESE PROCESSO EXPERIMENTO
ANÁLISEINSIGHTS OTIMIZAÇÃO
“Growth is never done”
– Brian Balfour (coelevate.com)
Em resumo, growth hacking é um método
para o crescimento sustentável e reprodutível

39. consistência, repetição e tração

40. Plataformas e marketplaces: começar pelo Ovo ou Galinha?
massa crítica, gangorra, precificação, centralidade de rede

41. Espero que tenham gostado!
Link para apresentação: www.slideshare.net/brunodme
Dúvidas, conversas?
@BrunoEtchepare
linkedin.com/in/brunoetchepare
bdmetchepare@gmail.com

42. http://growthtools.io/http://chiefmartec.com/
Ferramentas?

43. Brain Balfour - Coelevate
Noah Kagan - OkDork
Andrew Chen
Sujan Patel
Peep Laja - ConversionXL
Rand Fishkin - Moz (SEO)
Hiten Shah - Hitenism
Pierre Lechelle - SaaS Marketing & Growth
GrowHack - Conrad Wadowski & Mattan Griffel
Hubspot - ThinkGrowth
Avinash Kaushik - Occam's Razor
Sixteen Ventures - Lincoln Murphy
Nir Eyal - Nir and Far
Growth Everywhere
Hackisition
Growth Everywhere
Casey Winters - Casey Accidental
Mark Growth
Blogs e Livros
▪ Hacking Growth: How Today's Fastest-
Growing Companies Drive Breakout
Success (Sean Ellis e Morgan Brown)
▪ Growth Hacker Marketing: A Primer on the
Future of PR, Marketing, and
Advertising (Ryan Holiday)
▪ Traction: How Any Startup Can Achieve
Explosive Customer Growth (Gabriel
Weinberg e Justin Mares)
▪ Contagious: Why Things Catch On (Jonah
Berger)
▪ 100 Days Of Growth - Proven Ways To Grow
Your Business Fast (Sujan Patel e Rob
Wormley)