Como usar o LinkedIn para vender? Muitas empresas ainda não desvendaram o mistério da utilização desta rede para a captação de novos clientes. Saiba mais!

1. communitymanager.pt http://www.communitymanager.pt/como-usar-o-linkedin-para-vender/
Como usar o LinkedIn para vender: 6 estratégias
Ainda não sabe como usar o LinkedIn para vender?
Apesar de o LinkedIn ainda ser visto por muitos como uma rede social para recrutamento/procura de emprego,
esta rede social oferece-nos ferramentas que vão muito além disso. O LinkedIn foi lançado dia 5 de Maio de
2003 (sim já tem 10 anos!) e muitos ainda não se aperceberam da importância desta rede.
Se por um lado muitas empresas já têm sido sucedidas na captação de clientes através do LinkedIn, muitas
outras ainda não conseguiram desvendar o mistério da utilização desta rede para a captação de novos clientes.
Está na mesma situação? 2014 é o ano para ultrapassar este desafio e neste artigo apresento-lhe algumas
estratégias para o fazer!
O segredo do sucesso – como em todas as atividades de
marketing – está em ter um plano de ação:
Defina os seus objetivos– Responda a questões como
“O que é que pretendo do LinkedIn?”
Aloque tempo por dia para alcançar esses
objetivos– Responda a questões como “Hoje vou
conseguir…” ou “Hoje vou fazer…”
Encontre a melhor metodologia de trabalho– Analise
indicadores de desempenho para medir as suas
atividades.
Mas que estratégias deverá seguir?
Deixo aqui as que utilizo regularmente na minha empresa.
1 – Atualizar semanalmente o perfil pessoal
Já somos mais de 238 milhões de utilizadores no LinkedIn. A questão que me coloco todas as semanas é: Como
é que os meus potenciais clientes me podem encontrar?
Por isso, o perfil do LinkedIn deve conter informação relevante sobre a sua atividade e atividade da sua empresa
e deve ser personalizado e otimizado regularmente.
Estratégias:
Utilize palavras-chave fortes para o seu negócio no Título Profissional, Resumo, Cargo
Atual e Anteriores e nas suas Especialidades;
Indique a proposta de valor da sua empresa aos seus clientes – Identifique claramente na seção
Resumo qual a área de negócio da sua empresa e o que oferece;
Indique como podem chegar até si rapidamente – Ofereça o seu contacto de email e/ou telefone na
seção Resumo, de Informações de Contacto e de Dica a seguir para entrar em contato com Nome ;
Reforce a sua imagem de vendedor credível – Adicione Competências e especialidades ao seu perfil e
solicite Recomendações a colegas de trabalho, clientes, fornecedores e parceiros;
Adicione websites relacionados com a empresa. Pode colocar até 3 websites – por exemplo: Website
da Empresa; Websites dos produtos; Blogue da Empresa;

2. Partilhe artigos e notícias interessantes que podem interessar à sua rede de contactos . Se o
material for escrito por você e tiver sido publicado num canal com boa reputação é ainda mais eficiente.
Defina a regularidade com que faz essa comunicação;
Adicione apresentações através do SlideShare - Catálogos, flyers, portfólios, demonstrações de
produtos ou serviços, estudos de caso, entre outros que expliquem de forma simples e rápida o que a sua
empresa tem para oferecer.
2 – Mantenha uma rede de contactos forte
Sabia que o LinkedIn tem um alcance geográfico de 200
países? Aproveite este facto para se conectar a pessoas
reconhecidas no seu sector e aumente a sua credibilidade
junto dos potenciais clientes.
Neste ponto, é muito importante ter em conta como fazer os
convites. O LinkedIn solicita sempre qual a nossa ligação à
pessoa a quem enviamos o convite. O importante é indicar a
opção mais correta – e nunca selecionar a opção de colega
ou amigo para quem ainda não conhecemos.
Dicas:
Personalize sempre o convite! Deve ter em conta que,
nos convites, não é possível adicionar websites;
Explique as razões que o levaram a enviar o convite
a este utilizador;
Pesquise amigos em comum, conexões do trabalho, assuntos de interesse, grupos de discussão,
universidade, eventos em que esteve presente, entre outros. Algum destes contactos podem ajudar a
humanizar o contacto;
Defina no seu plano um número de convites a enviar por semana – mas nunca exagere no número
de convites enviados! O LinkedIn vai retirar-lhe permissões de convites se receber demasiadas
devoluções de convites ou demasiados utilizadores que reportaram não o conhecer;
Responda sempre aos convites que lhe forem enviados. Mantenha um template preparado com a
informação que pretende dar no primeiro contacto.
Estratégias:
Partilhe o endereço (Personalizado!) do seu perfil na
sua assinatura de e-mail e no cartão de visitas;
Adicione todos os seus clientes, parceiros e
fornecedores à sua rede LinkedIn;
Teve uma reunião com um potencial cliente? Convide-o
para a sua rede – isto irá permitir cruzar as redes e
encontrar afinidades importantes para aumento da
credibilidade de ambas as partes;
Adicione os amigos da universidade e colegas de
outros empregos;
Aproveite os contatos feitos em cursos, conferências
e outros eventos do sector;
Adicione os contatos feitos nos grupos do próprio
LinkedIn;

3. Nunca queira vender produto / serviço ao primeiro email – tente criar algum tipo de relação primeiro;
A mina de outro de qualquer negócio está na sua rede de contatos! Naturalmente, não quererá que lhe
roubem os seus os cliente atuais e potenciais. Concorda? Então nas definições, oculte a sua rede de
contactos dos outros utilizadores!
3 – Acompanhar, pesquisar e seguir empresas!
Sabia que existem mais de 3 milhões de páginas de empresas? E que 1,2 milhões de produtos e serviços
já são apresentados no LinkedIn? Aproveite estas funcionalidades e faça o mesmo que esses 3 milhões!
Estratégias:
Crie a página da sua empresa no LinkedIn, adicionando as informações institucionais;
Adicione os produtos e serviços da empresa como showcase pages e identifique as pessoas chave
que podem responder pelos diferentes produtos;
Solicite aos seus clientes que recomendem esses produtos e serviços ;
Siga outras empresas concorrentes e/ou clientes atuais e potenciais;
Pesquise outras empresas, recorrendo aos 7 Filtros de pesquisa avançada – Após identificar as
empresas, pode ver com quem está conectado e qual a pessoa que pretende contactar – o decisor!
4 – Participar em grupos
Os grupos do LinkedIn são o ponto de encontro com outros
profissionais. Sabia que existem mais de 2 milhões de
grupos?
Estratégias:
Adira a grupos do seu interesse/sector – Um
utilizador básico do LinkedIn pode aderir no máximo a
50 grupos;
Selecione os grupos por localização geográfica, por área de interesse, onde acredita estarem os seus
potenciais clientes, com um elevado número de utilizadores;
Crie grupos na sua área de negócio – A não ser que seja uma empresa de renome, não crie grupos
com o nome da empresa! Isto poderá limitar o interesse dos potenciais participantes;
Crie e participe discussões nos grupos – Procure manter-se atualizado sobre o que acontece na sua
área de atuação, leia material especializado, procure a opinião de especialistas e fale sobre esses
assuntos novos no grupo;
Partilhe eventos, notícias e empresas/vagas de interesse para o grupo – Isto irá atrair visitantes ao
seu perfil;
Mantenha a frequência – Não se esqueça que a sua marca não se constrói num dia! Não adianta criar
um tópico ou fazer comentários uma vez por mês. Manter uma consistência semanal pode torna-lo um
influenciador dentro do grupo.
Promova algum produto ou serviço – Mas lembre-se que os grupos não são espaços para fazer spam.
Utilize os locais apropriados dentro dos grupos para este efeito. Não tem? Recorra às mensagens
privadas!;
Pesquise outros membros nos grupos que possam ser potenciais clientes – pode pesquisar pelo
nome da pessoa, nome da empresa, país, especialidade, entre outros.

4. 5 – Prospeção de clientes
Sabia que 27% dos utilizadores acedem diariamente ao
LinkedIn? E que cada utilizador investe em média 17
minutos por mês na rede? Aproveite bem estes dados e
comece a trabalhar os seus contactos!
Estratégias:
Crie uma short list de potenciais clientes dentro da
sua rede de contactos e analise a sua atividade. Deverá
ter em conta 3 aspetos:
Informação atualizada e coerente;
Número de contactos;
Presença em grupos.
Estes elementos vão ajudá-lo a melhorar a sua abordagem no contacto com o utilizador.
Utilize diversos filtros e aperfeiçoe a sua pesquisa o melhor possível – e tenha sempre em conta que
as pesquisas para contas básicas apresentam apenas 100 resultados! Por isso, vá utilizando diversas
formas de filtragem;
No perfil do potencial contacto, consulte o menu ”As pessoas também viram…”. Vai encontrar outros
perfis similares!;
Identifique o melhor momento para contactar o potencial cliente – O LinkedIn mostra-nos o momento
exato das atualizações dos nossos contactos, permitindo identificar em que horários o contacto está,
geralmente, disponível. Pense que se o contacto está nesse momento a comentar em grupos ou a
atualizar o perfil, muito provavelmente estará disponível para ler a sua mensagem ou atender o seu
telefonema.
Dica: Clique aqui para explorar 10 estratégias de prospeção de clientes no LinkedIn.
6 – Gestão de relacionamento com o cliente
O conceito de fidelização de clientes é muito mais do que do
que a sua satisfação – fidelização implica uma relação
duradoura!
Quando um cliente é fidelizado por um vendedor, ele passa a
ser um contato pessoal e há grandes possibilidades de que
ele nos indique antes mesmo de indicar a nossa empresa.
Estratégias:
Crie uma relação de confiança – Analise o que os seus clientes publicam, comente as suas
publicações, participe nos mesmos grupos, indique-lhes material interessante e peça-lhes
recomendações;
Recomende os seus clientes nas áreas em que são especialistas – Isto ajuda a estabelecer uma
relação de respeito e de confiança;
Utilize a funcionalidade de Relationship para colocar informações sobre os clientes e os outros
contactos. Pode colocar notas, lembretes, informação de como se conheceram, e tags. Invista numa
segmentação especializada que lhe facilite lembrar de onde vem esse contacto.

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