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EMPREENDEDORISMO Liberty Ensino
APRESENTAÇÃO
• Empreendedores são pessoas que desenvolvem o
espírito empreendedor,conquistam e transformam a
arte. Para se tornar um empresário,é preciso aprender
a externar a si mesmo e o passado.A palavra
empreendedor está relacionada a você, ao seu ego. Ao
contrário das ideias de muitas pessoas, os
empreendedores não são necessariamente aqueles
que iniciam seus próprios negócios.Para se tornar um
verdadeiro empreendedor,você precisa entender as
razões e motivações dos empreendedores,portanto,
todo empreendedor de sucesso deve primeiro
entender sua própria existência.Através deste curso de
empreendedorismo,os alunos aprenderão todos os
conceitos básicos de forma prática.Os exemplos
citados neste curso são apenas para referência,para
você planejar e desenvolver seu próprio plano de
negócios.
• Por meio deste curso de empreendedorismo,os alunos aprenderão os seguintes tópicos:
O que é uma empresa e como definir a sua filosofia empresarial;
A principal dificuldade para iniciar um negócio;
Passos para criar um negócio;
Conhecimento financeiro básico de empreendedores;
Como criar uma marca de sucesso;
E mais.
Possui o seguinte conteúdo de programa:
Espírito empreendedor
Empreendedor
Plano de negócios
Pesquisa de mercado
Filosofia de negócios
Plano de marketing
Fundação Financeira
Fundação de negócios
Bibliografia / Links recomendados
Liberty Ensino
Ficha de Informações
• Pré-requisitos: Não há pré-requisitospara este curso, é recomendado que você tenha
concluído o ensino médio (não obrigatório).
• Objetivo: Cursos gratuitos de qualificação profissional,os alunos aprenderão os principais
conceitos de empreendedorismo,as características do empreendedor,como fazer planos de
negócios, pesquisas de mercado, como criar uma marca, como determinar o mercado, os
principais conhecimentos financeiros,o que é a empresa.
• Vantagens do certificado: Atualiza seu currículo para aumentar suas chances de encontrar um
emprego; Aumentar suas chances de promoção no emprego (atuais); Horas de aula para
atividades extracurriculares (geralmente exigidas pela universidade); Desenvolvimento
funcional dos servidores públicos; Pré-requisitos para competições e cursos.
• Embasamento Legal: nossos cursos têm base legal constituída pelo Decreto Presidencial nº
5.154 e nossa metodologia segue as normas do MEC através da Resolução CNE nº 04/99.
Estudando:
Empreendedorismo
Lição 1:
Espírito Empreendedor
• Espírito empreendedor
Quando se trata de empreendedorismo, o que geralmente
vem à mente é a imagem de quem criou a empresa de
sucesso. A rigor, sim, é isso que significa empreendedor, mas,
em um sentido amplo, empreendedor é qualquer pessoa que
consiga implementar, mudar a situação atual e mobilizar mão
de obra e recursos para atingir um objetivo específico.
Empresários que mobilizam a sociedade para causas sociais
(empreendedores sociais), empresários políticos que
mobilizam lideranças de um país para implementar
mudanças nas mais diversas formas e pessoas que lideram
comunidades na busca de melhorias para a sociedade são os
mesmos.
Pode-se dizer que a riqueza de um país é medida por sua
capacidade de produzir produtos e serviços suficientes para
manter o bem-estar de seu povo. Portanto, os
empreendedores são uma das principais forças motrizes da
sociedade moderna. É ele quem cria riqueza e bem-estar por
meio de seu próprio negócio. É ele quem gera emprego e
renda para as pessoas sobreviverem e consumirem os
produtos fornecidos pela empresa.
As ideias de "inovação" e "iniciativa" estão contidas na palavra
original empreendedorismo,portanto,os empreendedores são
inovadores (criando soluções, produtos e serviços) e proativos
(tornando as coisas realidade). Do ponto de vista filosófico,
podemos dizer que o empreendedorismo é uma das
manifestações da liberdade humana. Empreendedorismo não é
apenas ganhar dinheiro e ficar rico, mas também alcançar a
autorrealização.O sentimento de realização pessoal, o
sentimento de controlar o destino e o sentimento de transformar
sonhos e visões de futuro em realidade são motivações
poderosas.As oportunidades de mercado são a força motriz que
leva os empreendedores a conduzir negócios.
Nem toda boa ideia representa uma oportunidade viável, e o
entusiasmo e a paixão esmagadores podem levar a erros e
frustrações porque não analisam a oportunidade corretamente.
As características mais importantes de uma boa oportunidade
são a diversidade. Em outras palavras, um negócio lucrativo não
é condição suficiente para o sucesso,mas:
- Demanda de mercado,
- Tamanho do mercado e seu potencial de crescimento,
- Estabilidade e continuidade das margens de lucro e fluxo de
caixa positivo contínuo,
-O mercado não é perfeito (poucos concorrentes),
-Vácuo, defeito, descontinuidade, baixa qualidade, longo tempo
de espera, capacidade insuficiente de estabelecer concorrentes
no mercado a curto prazo.
Outra característica importante de um empresário de sucesso é
que ele geralmente não possui todos os recursos de que precisa
para abrir um negócio. Mesmo o dinheiro necessário pode não
ser suficiente. Fazer mais com menos é uma arma poderosa para
a competição. Os empreendedores tentam minimizar e controlar
os recursos,projetar estratégias criativas (às vezes até ótimas
econômicas) ou tornar as atividades de negócios diferentes,
todas as quais têm um grande impacto nos negócios:
preservação e expansão dos ativos líquidos da empresa Princípio
é um método. Maximize seu valor para o proprietário.
A empresa é formada por pessoas e sua diversidade. Se ninguém vier ajudar os empreendedores a
iniciar seus negócios, eles não conseguirão nada. Uma equipe bem treinada e motivada é a chave para
o sucesso.A filosofia adotada pelos principais empreendedores é recompensar o sucesso e apoiar
pessoas honestas, compartilhar riqueza com aqueles que ajudam a criar sucesso e definir altos
padrões de desempenho e comportamento.Participante e consultor de equipe, sua capacidade de
atrair e manter funcionários a ele relacionados é um dos talentos mais valiosos entre os empresários.O
sucesso de um negócio dependerá da melhor utilização e combinação destes três elementos,
nomeadamente oportunidades,recursos e pessoas que farão parte da equipa empresarial.
O modelo Timmons é baseado nesses três motores do processo empreendedor.A tarefa do
empresário é realizar negócios de forma a conseguir a consolidação e a expansão controlando esta
equação (oportunidades + recursos + pessoal) e assumindo os riscos decorrentes da atividade
empresarial e dos ambientes variáveis.
Modelo Timmons do processo empreendedor
Por fim, você pode ensinar empreendedorismo? Como os
empreendedorestêm tantas característicaspessoais, em vez de
característicasprofissionais,essas característicasdeterminam o
sucesso e, mesmo sendo uma pessoa conhecidae instruída, a pessoa
deve desenvolver essas característicaspor meio da força de vontade?
No ensino do empreendedorismo,a metodologiatradicional não
funciona,poisa metodologia tradicional é que o professor possua o
conhecimentoe o divulgue aos alunos.
Ao contrário,a participaçãodo aluno no processo de aprendizagem é
essencial.Eles devem acumular conhecimentopor meio do processo
de questionamento.O professor não tem a resposta correta.Amaior
vantagem do processo de ensino empreendedor é poder fazer as
perguntascorretas.Essas perguntasgeralmente não apontam para a
"resposta correta",mas outrasopçõespossíveis. Cabe aos alunos
escolher a melhor opção que podem encontrarcom base em suas
própriasanálises e opiniões.
Portanto,o empreendedorismoé uma das áreas em que muitoserros
são cometidos.A capacidade de um bom empreendedor é
transformar esses errosem aprendizado e fornecer alimentosparao
sucesso e o sucesso no futuro.O empreendedor aprendecom os
errose falhas e não falhará antes disso. Portanto,muitascaracterísticas
de um bom empresário podem ser aprendidas, enquanto outras
característicasjáexistem na pessoa e são despertadaspelo desejo de
realizar seus sonhospessoais.
O ensino do empreendedorismoainda é o mais recente,
principalmente no Brasil,isso não é científico,portanto não há garantia
de que um empresário de sucesso possa se formar de acordo com
determinadascircunstânciasou características.Mas o assunto de hoje
é uma das áreas de gestão e trabalhosrelacionadosmaisamplamente
estudadas.
1.1 Obstáculos ou dificuldades para iniciar um novo negócio
Alguns empreendedores no estágio de entusiasmo podem deixar de considerar as dificuldades
de iniciar um negócio em um mercado já competitivo.A falha em analisar esses fatores se
refletirá na viabilização do negócio no futuro. Criatividade, inovação, segmentação de mercado
e ousadia costumam ser armas para superar essas dificuldades. Esses fatores são:
- Falta de fundos necessários,
- Falta de conhecimento de gestão ou conhecimento técnico,
-Expanda a escala de concorrentes,
- Falta de oportunidades para obter ou obter matérias-primas suficientes,
- Localização insuficiente da empresa
1.2 Passos para criar seu próprio negócio
Propomos um esboço lógico de como nasce uma empresa de sucesso.O importante é que
cada etapa deve ser seguida à risca, e se alguma etapa deve ser eliminada, não afetará
realmente a execução das outras etapas.
O curto-circuito criativo acontece quando o empreendedor pensa que já coletou informações
suficientes ou está muito confiante e motivado para decidir implementar o negócio, pular
etapas ou ignorar alguma análise básica do processo.Este curto-circuito pode ocorrer a
qualquer momento durante o processo de criação. Disciplina e racionalidade fortes, deixando
apenas as emoções para estimular a motivação do empreendedorismo,são sinais de evitar
curto-circuitos na criatividade. Proceda da seguinte forma:
1. Identifique oportunidades de negócios,
2. Implementando a empresa,
3. Desenvolva conceitos de negócios.
Etapas da Criação de um Negócio –
O Empreendedor, Ronald Degen –
Ed. McGraw Hill
1.3 Como definir o seu negócio
A maior dificuldade em projetar um negócio é criar um conceito. “Somos a empresa de ...”, o que
define o negócio da empresa.Às vezes,pode-se argumentar que restringir o foco pode ser
prejudicial para a empresa porque ela não será capaz de fornecer serviços a certos tipos de
clientes ou perder oportunidades para certos negócios. Mas a experiência mostra que um bom
entendimento do que é o seu negócio (ou seja, o que eu produzo? O que eu vendo? Quem são
meus clientes) é um dos fatores que garantem o sucesso de um empresário.Não podemos
fornecer tudo para todos ao mesmo tempo. As empresas que tentam fazer isso sempre param de
atender a certos clientes porque não pode ser tão abrangente.
Na definição do negócio de uma empresa, devemos ter uma perspectiva ampla, inovadora e
diferenciada para não limitar o campo de atuação da empresa. Definir o negócio é a questão
estratégica mais importante e deve ser responsabilidade do conselho de administração da
organização,pois irá contextualizar as situações em que todas as outras questões estratégicas
devem ser consideradas.
A definição do negócio não pode ser muito ampla, para não perder o foco, nem muito estreita,
para não perder oportunidades. O negócio também deve ser claramente definido, ou seja, deve
ser claro e comunicado a todos na empresa e a seus clientes, para que as decisões estratégicas de
toda a organização sejam coerentes e consistentes,pois a escolha dos objetivos está relacionada à
definição do negócio. As metas podem afetar a definição do negócio, por exemplo, a decisão de
investir em um determinado segmento de atividade pode expandir ou reduzir o escopo do
negócio.
A tabela a seguir é muito útil para isso. Os três eixos do gráfico ajudam a pensar sobre o cliente, suas
necessidades e os produtos / serviços que atendem a essa necessidade. Ao projetar,somos forçados a
considerar esses clientes e projetar produtos satisfatórios.Define um foco, o conjunto de clientes que
a empresa atenderá.
Por meio desse diagrama, o empreendedor terá um bom entendimento de como definir seu negócio,
essencial para outras etapas da criação de negócios, como definir a missão e a visão da empresa.
Por que é importante ter uma Visão?
1. A Visão promove a inovação;
2. A Visão levanta uma bandeira;
3. A Visão motiva e inspira a equipe;
4. A Visão orienta para os programas
de qualidade;
5. A Visão orienta os objetivos.
Exemplos de Visão:
“Criar um mundo onde todos
possam se sentir crianças” - Disney
Company
“Tornar-se uma empresa de classe
mundial”- Petrobrás
“O carro do Ano e do próximo
século - Audi
1.4 Sua visão, missão e valor de negócios
Visão se refere a objetivos gerais e objetivos de longo prazo.A
visão descreve o desejo pelo futuro, mas não especifica os
meios para atingir esses desejos. Nós apenas insistimos que a
visão é inspiração e motivação.A visão centra-se no futuro da
empresa, pode ser um sonho ou um desafio estratégico que
irá mobilizar talentos,competências e recursos.Além da Visão,
o sucesso também depende da equipe que a Visão pode
formar. Portanto, se a visão é inspirar e motivar, deve ser
comunicada a todos na empresa. A visão é comunicada por
meio de tarefas.
A missão é uma forma prática
de concretizar a visão. É por
isso que a empresa existe. Sua
definição deve incluir
respostas às seguintes
perguntas:
1. O que a empresa é?
2. O que a empresa deve
fazer?
3. Como a empresa deve
fazer?
4. Para que deve fazer?
5. Para quem ela deve fazer?
A missão não deve necessariamente responder atodas as 5 questões,
mas a algumas delas.
A missão deverá também:
Ser concisae objetiva;
Assegurar um propósitoúnico dentroda organização;
Ser bem divulgada;
Ser orientadoradas decisõesa serem tomadas.
Exemplo de tarefa:
“Fornecer comidade qualidade com rapideze cuidado em um
ambiente limpo e agradável” -McDonald's
“Produzir diversas formasde conhecimentoe colocá-loà disposição
da sociedade,principalmente paracontribuircom o desenvolvimento
integral da região” -Universidade Sul de Caxias
“Desenvolver pessoas e organizaçõesparao mundo do trabalho por
meio da ação educativa” -Senac
"Faça você se sentir em casa" -Double Tree Hotels
Diferenças entreMissão e Visão:
• O que queremos ser É para onde estamos indo Estimular a dedicação da empresa à empresa
Inspirador Foco no futuro, foco no presente Os valores são os princípios básicos e a forma de
pensar dos líderes da organização,que irão conduzir às decisões internas da empresa e
estabelecer limites na definição das tarefas. Esses valores são expressos na forma de políticas
que os membros da organização devem seguir ao tomar decisões de forma consistente e
padronizada com a missão, ou seja, todos devem ter o mesmo comportamento na tomada de
decisões. Você precisa definir esses valores essenciais,crenças da empresa, transmiti-los a
todos os funcionários e lembrá-los antes de tomar qualquer decisão.
Aprendizagem:
Empreendedorismo
Lição 2:
O Empreendedor
O Empreendedor
• Bernard Shaw disse: "Pessoas racionais se adaptam ao mundo, e pessoas irracionais tentam
adaptar o mundo a si mesmas. Portanto, todo progresso depende de pessoas irracionais.
Tornar-se um empresário significa alcançar algo, implementar suas ideias e com confiança.
Enfrente os riscos e desafios e tenha confiança para os superar.A análise do comportamento
dos empreendedores identificou comportamentos que se comportam e se combinam de
maneiras diferentes entre essas pessoas: -Criatividade e capacidade de execução - Disposto
a correr riscos -Perseverança e otimismo -Independência
2.1 O que um empreendedor precisa fazer
Os empreendedores costumam reunir diversos atrativos e realizar atividades empresariais.No
entanto, se ele não entender o negócio, pode encontrar muitas dificuldades. Atitudes amadoras
e falta de conhecimento de gestão são geralmente os fatores que determinam o fracasso
empresarial.
Saiba o que você está fazendo.
No refeitório,alguém deve saber fazer um sanduíche delicioso. Em uma loja de roupas, é
preciso entender moda e estilo. Os empresários podem ser especialistas no assunto. Conhecer
e apreciar o seu trabalho é essencial para o sucesso do negócio.
Cuide do capital de investimento x capital de giro.
Subestimar o montante de recursos para operar uma empresa ou desconsiderar a situação
financeira (capital de giro) também são fatores que determinam o fracasso da empresa.A
empresa deve ser lucrativa,ou seja, sua receita deve ser maior que suas despesas, e o valor
(lucro) deve ser bem utilizado. Além de devolver o capital investido (pagando ao empresário o
capital que ele investiu na empresa), esse lucro também ajuda a expandir os negócios, como
investimentos,melhorias e ações de marketing, que são muito importantes.Sem um bom
investimento de lucro, uma empresa pode falir.
• Gestão empresarial
Se o empreendedor não possui uma filosofia
de gestão, ele deve buscar esse
conhecimento ou há excelentes gestores na
equipe que possam executar ideias
empreendedoras.Sem entender o negócio, a
chance de fazer negócios é pequena. Você
pode até ter uma vantagem de mercado ou
tempo, mas uma vez que começa a sofrer
pressão da concorrência,questões de
mercado ou questões financeiras, você
precisa de uma gestão profissional.
• Inovação empresarial
Essencialmente, um empreendedor é uma
pessoa criativa, inovadora e gratificante.A
inovação de produtos, métodos de venda ou
métodos de produção são essenciais para a
melhor empresa do mercado, que é uma
empresa que define tendências. Criar
condições na empresa e alocar recursos para
pesquisa e inovação contribuirá para a
concretização de vantagens de mercado.
2.2 Características dos
empresários
Quais são as principais
características de um
empreendedor?
2.3 Erros no primeiro acordo: 15 declarações foram coletadas no mercado!
A falta de experiência, suspeita e até mesmo entusiasmo excessivo podem prejudicar o desempenho dos
negócios para iniciantes.
No mundo corporativo, quem arrisca a primeira etapa do negócio pode e vai superar muitos obstáculos. A
primeira vez nunca é fácil!
1- Falta de planejamento
-Você acredita que "tudo vai ficar bem", mas não delineia os passos necessários para alcançar o sucesso
exigido.
Os empreendedores são atormentados por uma espécie de "otimismo cego" e tendem a pular algumas
etapas básicas, como fazer um plano de negócios.
-Outro comportamento característico é a inexistência de prazo para a realização da obra ou obtenção de
documentos, o que acaba por afetar o início oficial da atividade e tem um impacto negativo.
-Mais importante que o plano, o ideal é antecipar situações inesperadas e criar três possibilidades de planos
futuros.
-Você tem que considerar uma situação muito ruim (para o desenvolvimento do plano), conservadora e muito
boa, e ver quanto tempo a empresa consegue sobreviver em cada situação.
2- Subestimou os compromissos necessários
-Ser um empresário é muito mais do que apenas trabalhar quando você quiser.
-Entretanto, muitas pessoas costumam combinar essas duas idéias em seus próprios pensamentos e sonhos
até o dia em que finalmente se tornam o "próprio patrão".
-Assim, eles acreditam erroneamente que as empresas têm mais liberdade e menos responsabilidade.
-A empresa precisa se esforçar muito na fase inicial, principalmente para as pequenas empresas, que devem
estar totalmente comprometidas com a empresa na fase de start-up.
-Alguns empresários permitem que os gerentes "gerenciem" a empresa enquanto "vivem".
3- pós-profissional
-A história é sempre a mesma: ao compartilhar a sua ideia de abrir uma empresa com parentes e amigos, as
pessoas ficarão cheias de entusiasmo e alegria. O clima é festivo.
- No entanto, um começo baseado em empolgação (no seu próprio e na empolgação dos outros) geralmente
deixa para trás o profissionalismo.
- Leva mais tempo do que o necessário para encarar a empresa como algo sério e caro.
- Desde o primeiro dia, a empresa deve ser tratada como tal.
4- Síndrome do "eu também"
- se todo mundo fizer isso, deve ser lucrativo. Então, por que não fazer isso? Esse é o raciocínio clássico que deu
origem à chamada "empresa de moda".
-Segundo os especialistas, o risco de morte entre empresas dessa forma parece ser maior.
-É uma peneira natural, que pode filtrar as coisas que desaparecem e permanecem no mercado.
-Após a explosão, é certo que muitos aventureiros eventualmente se separaram.
5- terror financeiro
-O empresário gosta da ideia, mas odeia a parte financeira.
-Por exemplo, monitorar contas é muito ruim.
-Você pode contratar alguém para fazer isso, mas não tem interesse no assunto.
-A médio prazo, as consequências são a falta de controlo e perdas devido à má formação dos preços.
-Os números da contabilidade refletem a vida da empresa em um determinado período.
-Mostre quanto você vendeu, quanto custa operacional, qual é o lucro efetivo e qual é o custo. São informações
que podem melhorar os resultados no futuro.
6-Ignorância do mercado
-Este é um erro diretamente relacionado à falta de planejamento.
-Muito inclinado a pensar que se sairá bem e os iniciantes não abrirão o mercado.
-Ignorar a concorrência e manter a confiança de que somente ele possui o produto ou serviço.
-Geralmente só descubro que errou quando já é tarde demais.
-É necessário imaginar cenários, pesquisar o setor e entender quem se tornará competidor direto ou
indireto.
-A falta de pesquisa pode levar, por exemplo, à dependência de um único provedor, o que não tem
nenhum interesse do ponto de vista financeiro.
7- pontos de erro
-Dependendo do tipo de negócio, o problema é que vai determinar o sucesso ou o fracasso do plano.
- Para reduzir a chance de lesões por seleção inadequada, deve-se atentar para a infraestrutura,as vagas
convenientes para estacionamento,a distância do público-alvo e o aluguel (se houver)
8- gosta, mas não sabe o que fazer
- Confundir o que você gosta com métodos que você conhece é um erro comum para iniciantes.
-Uma coisa não tem nada a ver com a outra.
-Além dos hobbies, você também deve usar suas habilidades técnicas e tentar transformá-las em
diferenciais de mercado.
9- rotatividade de funcionários
- “Vai e vem = volume de negócios” é uma janela pela qual os lucros da empresa podem voar.
-A maioria dos empreendedores geralmente não percebe essa realidade.
-Finalmente, a regra geral do mercado é que enquanto o negócio progredir mal, vai "secar".
-Aproximadamente 80% das pequenas e pequenas empresas brasileiras estão no ramo de negócios
e serviços.
-Nessas empresas, os recursos humanos desempenham um papel muito importante.
-Normalmente, o vendedor aproveita as vendas para trazer lucro para a empresa.
-Gaste mais dinheiro para recrutar e treinar novos funcionários.
10- conceito aberto
-No caso, o erro é iniciar o negócio sem saber exatamente a situação.
-Em outras palavras, muitos novos empreendedores saem para estabelecer esse conceito durante a
operação da empresa.
-Um bom teste é a resposta a esta pergunta: - "Qual é o seu negócio?" Se o novo empreiteiro
considerar explicar por mais de um minuto, ele pode não saber o que fará ou o que está fazendo.
-Diferenças conceituais entre os sócios, somadas a outras dificuldades, como falta de capital de giro
e planos de negócios inexistentes,podem levar à falência da empresa.
11- Conservação de custos excessivos
-Quando "custos incluídos" se tornou o slogan de uma gestão bem-sucedida, os especialistas alertam que economizar
é bom, mas é preciso ter cuidado ao escolher os custos a cortar.
-A ideia é que a economia excessiva prejudicará processos prioritários, como a qualidade dos produtos / serviços.
-Por isso, colocando a empresa em situação perigosa.
-Na verdade, a empresa não se desenvolve sem gastar.
-É melhor tentar equilibrar a equação entre o dinheiro que deve ser economizado e o dinheiro que deve ser investido.
- Não faz sentido, simplesmente não funciona. A solução é realizar um controle de custos efetivo.
12- Fidelização de clientes baratos
Já se foi o tempo em que produtos ou serviços baratos se tornaram sinônimos de clientes fiéis.
No momento, é inútil acreditar que os preços baixos se tornarão a âncora da empresa.
- Fatores como a competição internacional e a demanda do consumidor têm levado à destruição de estratégias que
eram consideradas "corretas" décadas atrás.
-Valor agregado é um conceito que sintetiza tendências: os clientes pagam não só pelos produtos que compram, mas
também pelos benefícios ocultos da marca.
13- Falta de indicadores
Não saber o que as pessoas pensam sobre o projeto é outra falha muito comum para iniciantes.
-O problema torna-se mais grave quando o modelo de gestão também leva a ignorar a satisfação dos potenciais
clientes.
- Com o passar do tempo, os empreendedores realmente precisam abandonar a onda de opinião.
- Caso contrário, você não consegue nem iniciar o programa.
-Depois que a empresa amadureceu e apresentou alguns resultados, é hora de uma mudança radical.
14- tempo de edição subestimado
-A empresa nem sempre começa a ter lucro dentro do período originalmente planejado.
-O aumento do tempo de edição finalmente se tornou um dos principais motivos de estresse e
frustração para novos empreendedores.
-Normalmente, quando você se depara com este obstáculo, você primeiro considerará desistir e fechar
a porta.
-O desempenho excessivo é outra desvantagem.
-Em geral acredita-se que a receita aparecerá em maior quantidade e em menos tempo do que na
realidade.
- Normalmente, quase todas as empresas precisam de tempo para conseguir isso, e é fácil ultrapassar o
limite de tempo inicial.
15- pessoas jurídicas mistas e pessoas físicas
-É quando o empresário e o cidadão que administra a empresa começam a se fundir involuntariamente.
-Uma combinação de participação na contratação de funcionários (como a contratação de membros da
família) com o uso de seus próprios recursos para financiar o plano. Essa mistura destruiria a vida
pessoal e empresarial.
-Idealmente, essas duas realidades são bem separadas e administradas continuamente desde o início
da constituição da empresa, principalmente quando a empresa é entre amigos / conhecidos.
2.4 Seção de Coaching
O que é Coaching?
Através do processo de desenvolvimento de um plano de ação, o coach
orienta o coach para questionar suas crenças limitantes (impedi-los de agir),
compreender e controlar suas emoções e, em seguida, trabalhar com ele para
definir metas para vida e um plano de ação para atingir esses objetivos.
Por meio de uma tecnologia poderosa de adaptação às habilidades, motivação
e autocompreensão, a pessoa agirá para realizar seus sonhos.
Coach-Conselheiro e Coach-People Counselor em busca de resultados e apoio
ao coach.
O treinamento é um processo de desenvolvimento pessoal e os treinadores
devem usar seus próprios métodos para atingir os objetivos desejados. Para
tanto, deve descobrir, melhorar e aprimorar esses recursos ao longo da
evolução.
"Comparados com aqueles que venceram a si próprios, aqueles que
conquistaram milhares de vitórias militares não são nada." (Buda)
Todo empresário é uma pessoa gratificante. Mas um bom suporte de coaching
pode ajudar a tornar o processo mais organizado e básico. O coach fará
perguntas importantes para motivar o empreendedor e realmente questionará
quanta confiança ele tem em suas ideias.
A estrela de sucesso de Zach tem os principais fatores que levam ao sucesso.
Os empreendedores devem desenvolver e implementar 5 características para
ter sucesso, não apenas acreditando em suas habilidades de negócios ou
excelentes oportunidades.
Os 5 atributos a serem adquiridos ou desenvolvidos são:
Estudando:
Empreendorismo
Lição 3:
Plano de negócios
O Plano de Negócios
3.1 O que é e para que serve?
Um plano de negócios é um estudo que analisa a viabilidade financeira e de mercado de uma ideia
de negócio e organiza as oportunidades esperadas de forma razoável e positiva para que os
stakeholders entendam e avaliem o conteúdo oferecido. Este é um processo dinâmico, porque o
mercado é dinâmico e instável. Mesmo após o fim do mercado, novas informações podem ser
publicadas e certos planos não valerão mais a pena. A essência desse processo é fazer uma série de
perguntas-chave e fornecer respostas.Em última análise, seu plano abordará em conjunto as
seguintes questões: "Vale a pena estabelecer, manter ou expandir meu negócio?"
Imagine que pretende construir uma casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para o litoral.
Certifique-se de que sua intenção é que tudo corra bem, mas isso requer um planejamento
cuidadoso.
Observe a palavra: PLANEJAMENTO. Em outras palavras,mesmo que seja saudade, casas, festas e
viagens não se tornarão realidade só porque você quer.
Essas idéias nascem em nossos corações,mas para torná-las realidade, devemos construí-las
gradualmente.
Na hora de viajar é necessário escolher um local para visitar, determinar o tempo de viagem, quanto
gastar, comprar passagens, reservar hotel, fazer as malas, etc.
Se para uma única viagem precisamos fazer todas essas coisas, imagine quando vamos abrir uma
empresa. O empreendedorismo geralmente é uma viagem a lugares desconhecidos.
Um plano de negócios foi criado para ajudá-lo a organizar sua visão. Na jornada para o mundo
corporativo,o plano de negócios será o seu roteiro.Um plano de negócios é um documento que
descreve por escrito os objetivos da empresa e as etapas que devem ser tomadas para alcançá-los,
reduzindo esses objetivos, ao invés de entregá-los ao mercado.
O plano o ajudará a tirar conclusões sobre se sua ideia é viável e encontrar informações mais detalhadas
sobre sua indústria, os produtos e serviços que pretende fornecer, clientes, concorrentes,fornecedores e,
o mais importante, as vantagens e desvantagens de sua lidar.
Em última análise, seu plano abordará em conjunto as seguintes questões: "Vale a pena estabelecer,
manter ou expandir meu negócio?"
A preparação de um plano de negócio não é uma tarefa fácil, exige persistência,comprometimento,
pesquisa, trabalho duro e muita criatividade.
3.2 Roteiro para desenvolver um bom plano de negócios
1) A estrutura jurídica da empresa
-Descrever a constituição legal (empresas individuais, sociedades anônimas, etc.)
2) Apresentação da empresa
-História-como essa ideia surgiu e como ela se desenvolverá
3) Produtos / serviços fornecidos
Descrição do produto e serviço
4) Mercado consumidor
-Determine o público-alvo - pessoas jurídicas, pessoas físicas - quais são as expectativas? -Quão grande é o
mercado? -Descreva por que as pessoas comprarão seu serviço.
5) Localização
-Compatível com o serviço proposto e seu mercado consumidor
6) Mercado competitivo
-Quem são seus concorrentes? "Quando começaram?" - Quais são as suas vendas? -Como estão as marcas no
mercado? -Perseverança e criatividade
7) Preço
-Como o seu preço se compara ao da concorrência? Mesmo, maior ou menor? - Qual é a diferença? Explique por
quê.
-Metas de preço; Afirmação? -custo? -concorrência?
8) Marketing
-Como você atrairá seu público-alvo?-Que tipo de propaganda,propagandae mídia você usará? -Qual é o custo dessas ações?
9) Pessoal chave
-Comece com sócios(ou proprietários) e pessoas que podem estar em uma posição de confiança ou liderança (mesmo que você ainda não
tenha), esboce as qualificações.
10) Bolsa de Valores
- Descreva o fornecedor,o preço,a formae as condiçõesde pagamento,e não se esqueça do fornecedor dainstalação (água, luz, telefone,
etc.)
11) Previsão de custo
-Definir os custos operacionaisdaempresa(impostos,estoque, custosfixos, etc.)
12) Previsõesde vendas
-Ao considerar custos,preçosde mercado e possíveis evoluções,bem como a política de preçosadotada, venda de design.
13) Previsão de fluxo de caixa
-Definir o valor em dinheiro de acordo com a política de preçosadotada.
14) Investimento
-Uma boa ideia merece um projeto coerente.Leve em consideraçãotodosos insumos(máquinas, equipamentos,planta) - fundosde
investimento e fontesde recursosnecessários- obras, instalações,engenharia e comunicaçãovisual - equipamentos,móveise outrositens-
além do custo, qual é a tempo de execução de cada etapa e seu total - resultadosoperacionais
15) Logo
- Retorno ao investimento - Lucratividade esperada - Ponto de ruptura - Lucratividade
Estudando:
Empreendedorismo Lição 4: Pesquisa
de Mercado
A pesquisa de mercado é uma ferramenta importanteque permite obter informaçõesvaliosas sobre o mercado em que atua ou
pretende atuar. Quanto mais você souber sobre o mercado,clientes,fornecedorese concorrentes,melhor será o desempenho do
negócio.
Atualmente,é adequado para pequenas empresas: pode ser realizado por institutosde pesquisa contratados,empresasjovens
formadaspor estudantes universitáriosou pelo próprio empresárioe seus colaboradores.Dada a complexidade da pesquisa, a
contrataçãode instituiçõesqualificadasé fundamental.
Qual é o seu mercado potencial?
Mercado potencial significa determinarseu público principal- quem você pretende produzir,vender,servir, etc. (Região,sexo,
hábitos, estilo de vida, renda).A análise pode ser estendida aos tipos de negóciosaosquais o produto / serviço pode atender
(escala, setor,nível de renda, negócio,setor).Deve ser dada prioridade aosmercadosestabelecidos.
Desenvolva seu principal mercado.
Informaçõessobre o escopo da atividade empresarial,tamanho do mercado,número de clientes/ prospectse outras variáveis
podem ser obtidas através de consulta,economia e bancosde dados censitários., publicaçõessetoriaisespeciais,associaçõese
categoriassetoriais,sindicatos,administraçõesfederal,estadual e municipal.Pesquisa de mercado para agênciasgovernamentais,
concorrentese até mesmo mercados-alvo.
Identifique o fornecedor combase na localização do fornecedor,preço,forma e condiçõesde pagamento,situação de fornecimento,
número mínimo de compras,etc.
Todosos fatoresacima precisam ser aprimoradospara que a empresa possa avaliar a melhor opção para atender às suas
necessidades.
Identifique seus concorrentese seus pontosfortese fracos,canais de distribuição,custose preçosde venda, políticasde crédito e
formuláriosde divulgação.
O conhecimento da concorrência é muito importante para as empresasacompanharemtodosos eventosem seus mercados.
Também pode ajudá-lo a definir estratégiasde desempenho com seus concorrentes.
Pesquisa:
Empreendedorismo
Lição 5: Filosofia
de negócios
O Conceito do Negócio
Após a criação do gráfico de definição de negócios e ter escolhido o cliente a ser atendido, o produto para
atender esse cliente e como irá atender, a seguir apresentamos alguns elementos que ajudam a definir o
negócio de uma empresa. São importantes referências da teoria organizacional que ampliam o
entendimento do assunto.
• 5.1 Sistema de atividade
O modelo criado por Michael Porteré um conjunto de atividades inter-relacionadase interdependentesque devem
corresponder àlocalização daempresae à sua expertise únicade formaa buscar a otimização e reforçomútuo dessas
atividadespara alcançar Diferenciara empresae ter sucesso. Estratégiainventada.
É uma foto da estratégia,ou seja, para visualizar o sistema de negóciosda empresa,a estratégiade negóciosdeve ser
claramente ilustradapor meio da mesmaatividade principal.
As principaisatividadessão representadaspor círculossombreados.Outrasatividadeschamadas de apoio também são
importantesporque auxiliam narealização dessas atividades.
O desempenho principal pode ser sustentado por vários desempenhoscoadjuvantes,e eles estão inter-relacionadose
combinados,poisessa combinaçãoúnicaé diferente,o que garante que a estratégiada empresaseja difícil de copiar dos
concorrentes.Ao construir esse sistema, o objetivo é alcançar essa combinaçãoeficazparaagregar valor aos clientes.
Compatibilidade do sistema:
- as atividades devem ser
coerentes com o
posicionamento do negócio,
- as atividades devem ser
complementares,
- as atividades devem focar a
otimização dos esforços,
- as atividades devem ser
coerentes com a estratégia
genérica escolhida.
• 5.2 A Proposta de Valor
Agregar valor tem sido uma expressão muito utilizada no mundo dos negócios. Muitos têm tentado essa “entrega de
valor”, mas sem sucesso. Pois, requer-se muito investimento, mudanças significativas nos processos da empresa e
principalmente, e fundamentalmente, muito comprometimento dos integrantes da empresa.
Num mundo de commodity (produtos muito similares na qualidade e características) se diferenciar no mercado
torna-se uma questão de sobrevivência. Diferenciar o produto, oferecer novas funções, ter atendimento melhor do
mercado, oferecer vantagens extras, manter relacionamento de longo prazo com clientes. Tudo isso as empresas têm
buscado constantemente, como forma de manter o cliente na sua base.
A fórmula de valor é dada abaixo, modelo sugerido por Kaplan e Norton, onde oferecer o básico, padrão do
mercado, é a estratégia de empresas que trabalham com baixo preço/ baixo custo. O cliente nesse estágio se
interessa pelo menor preço. À medida que a empresa vai oferecendo mais, vai agregando valor ao seu
serviço/produto, o cliente está disposto a pagar mais por isso. Esse pagar mais não quer dizer pagar mais caro, mas
sim pagar por vantagens extras que ele tem usando esse produto/serviço. Criar um vínculo cliente/marca é que faz
empresas fixarem suas marcas na mente dos consumidores.
1. Torne a vida do cliente mais fácil;
2. Estabeleça compromisso e
responsabilidade;
3. Coloque-se no lugar do cliente;
4. Dê poder ao cliente através do
conhecimento;
5. Administre as dificuldades dos clientes;
6. Envolva o cliente na criação do valor;
7. Ofereça mais opções e serviços
personalizados.
5.3 A Marca
Criar um conceito,uma marca e um ícone no mercado. Uma nova fronteira do Marketing, o Branding (do
inglês Brand = marca) ou gestão da marca, tem sido a criação de valor para as marcas das empresas.
Como visto anteriormente,a “comoditização” dos produtos requer estratégias que agreguem valor ao
produto/serviço e que se crie uma cultura da marca.
Nesse sentido, não se trata aqui de marca apenas como a representação gráfica (logomarca) ou o nome do
produto, mas algo mais amplo, mais profundo que é criar a cultura da marca entre todos da empresa que
se expresse claramente no produto, no atendimento, na mensagem publicitária e na promessa da marca.
O branding promisse, ou seja:
- Ao comprar o produto o que o cliente realmente espera obter com ele?
- A marca entrega o que promete nos anúncios?
- Ao usar o produto que tipo de satisfação/vantagens terá em relação a outras marcas do mercado?
Criar esse conceito de marca (branding) tem sido o novo desafio do Marketing não só devido ao fato de
garantir mercado para os produtos da empresa,como também a marca pode representar o principal ativo
de uma empresa, como é o caso do McDonald’s, onde a marca representa 71% do valor da empresa.
Uma marca é um bem intangível, ou seja, não se pode tocar como uma máquina, as instalações e
equipamentos de escritório,o mobiliário de uma loja de varejo ou os veículos da empresa. Mas empresas
com Microsoft e Disney têm suas marcas mais valiosas que o somatório de seus bens tangíveis (patrimônio
de bens).
Qual a experiência da marca? Qual a relação do cliente x marca?
Em 2004 a Interbrand, líder mundial em consultoria de marcas, realizou uma pesquisa no Brasil
e constatou que a marca Itaú era a mais valiosa entre as brasileiras,estimada em 970 milhões
de dólares.As ações do banco explicitam o que a marca Itaú representa: um banco
extremamente confiável,transparente,orientado para performance, orientado para o futuro e
perene. Resumindo: um banco sólido e moderno.
Todo elemento que expressa a cultura da organização contribui para a construção de uma
percepção.A marca é o conjunto de todos esses elementos.
Ela representa:
• - a integridade e os valores da empresa,
• - comunica com coerência e consistência com todos os públicos (stakeholders),
• - alinha todas as áreas da empresa em torno de um discurso único,
• - diferencia e destaca a empresa num mercado altamente competitivo e saturado.
5.4 O Posicionamento
Esse conceito criado pelos autores Al Ries e Jack Trout influenciou toda a teoria de Marketing, mudando
a forma de pensar e fazer propaganda. Segundo eles, posicionamento é aquilo que você provoca na
mente do cliente potencial. Você tem que posicionar o produto na mente do cliente potencial, deve
incutir a mensagem certa na mente do cliente e mantê-la fixada. A mensagem ou a marca deve estar tão
fortemente marcada que o cliente ao precisar de um produto, irá lembrar da marca que estiver mais bem
posicionada na sua mente. Assim, eles dizem que o jogo de Marketing não se joga no mercado, mas sim
na mente do cliente.
O que importa são as percepções que existem na mente. A essência da idéia de posicionamento consiste
em aceitar as percepções e posicionar o produto ligando a uma dessas percepções.Assim Volvo está
ligado à “segurança” e FEDEX a “no dia seguinte”.
Um dos aspectos mais críticos do posicionamento é ser capaz de avaliar os produtos objetivamente e
observar como eles são vistos pelos clientes. A linguagem é o meio de expressão da mente. Com a
escolha certa das palavras consegue-se influenciar o processo do pensamento. Pode-se notar o poder do
nome psicologicamente correto.A mente faz com que o produto se enquadre no nome. Mustang para
um carro esportivo,lembrando o animal cavalo forte e veloz, é um nome que pegou.
Assim, posicionamento não consiste em criar algo novo e diferente, mas lidar com o que já existe na
mente. Aceitar as percepções e reestruturá-las afim de criar a posição que você deseja.
5.5 O Business Core
Como expandir um negócio para mercadosadjacentesem busca de crescimento?
Muito se discute sobre o foco,ou seja, o negócio principal de uma empresa. O Business core (núcleodo negócio) é a atividade principal
de uma empresada qual vem seu lucro.Quando se tem foco,a empresasomente atua na área de sua competência,ou seja, tem foco de
atuação no mercado.O oposto de ter foco é a diversificação.Aquestão aqui é quando a empresaquer expandir suas atividades, buscando
crescimento de receita e lucros,para onde ir? O que fazer? Não há respostas certasou receitasaqui.Tudo dependerá de n variáveis que
deverão ser consideradasna decisão de crescimento e expansão.E a decisão poderáser de 2 tipos:
1. Expandir para negóciosadjacentes- seria a decisão de expandir a atividade principal paraatividades adjacentesde modo lucrativo e
coerente comosobjetivosestratégicosou redefiniçãodo negócio principal.O negocio adjacente tira energia do core e ao mesmo tempo
pode reforçá-lo ou defende-lo,onde uma extensão do core traria sinergia dos recursosde formaa reforçara propostade crescimento.
2. A diversificação– seria expandir para atividadestotalmente diferentesdo core e nova para a empresa.A empresa se aventura em outros
negóciostotalmente diferentesdo seu habitual e deixa seu core desprotegido,enfraquecido dispersando seusrecursose aventurar-se
numa área de negóciosdesconhecida,podendo onerara empresacom riscosexcessivos.
Wal-Mart sempre esteve dentre as maioresempresasdo mundo,e a empresamais respeitadados Estados Unidos, enquanto a Kmart
rumava para falência.Ambasabriram a primeira lojaem 1962. Enquanto a Wal-Mart cresceu em torno de seu core,como o Sam’s Club
(entrando na área de atacado,sendo uma empresa de varejo,mas reforçandosuaoperação de varejo),diversificandoprodutosda loja,
como eletrônicos,e expandindo para outrospaíses como o México,a Kmart expandiu através da diversificação,com uma rede de livrarias
(Walden) e outra rede de produtosesportivos(SportsAuthority).Esses movimentosfracassadostiraram a força do negócio principal da
Kmart,justamente no momento que seu principal concorrente se fortalecia em torno do core dele.
Outros exemplos de crescimento para negócios adjacentes:
Nike – além de ter um foco muito bem definido e de definir seu negócio “como uma empresa de vendas” e
não um fabricante, tendo terceirizado 100% da sua produção, partindo do negócio de calçados, foi buscar
negócios adjacentes que reforçassem a marca e o núcleo do negócio de calçados. Assim, vestuários,
equipamentos e acessórios esportivos expandiram enormemente o faturamento e tamanho da empresa.
Além disso, expansão para novos clientes, como o público feminino que cada vez mais passou a praticar
esportes.
UPS – a ampliação da definição de “entrega de encomendas” para “serviços de logísticas” fez a empresa criar
uma nova divisão que estoca, rastreia e encontra qualquer peça automotiva solicitada e a entrega onde o
cliente do seu cliente ordenar. Assim, agregou valor ao seu produto “serviço de entrega” gerenciando o
estoque de seus clientes, fabricantes de automóveis, e ampliando a receita do negócio central de entregas.
Coca cola – com um produto único, refrigerantes,a estratégia de crescer para negócios adjacentes tem sido
baseado em “bebidas”, mantendo o foco e reforçando o negócio principal. Energéticos, água mineral e
sucos naturais foram acrescentados a linha de produtos da empresa.
IBM – tradicional fabricante de computadores de grande porte, expandiu para o negócio de micro
computadores sem sucesso sempre atrás da Compaq e Dell. Ao expandir seu negócio de fabricação de
computadores para oferecer serviços a seus clientes que compravam seus computadores, descobriu uma
enorme potencialidade de lucros que, após anos de mercado, saiu do mercado de micro computadores,
vendendo essa divisão para um grande player Chinês. A transformação foi tanta que até redefiniu seu
negócio de uma empresa de produtos enfraquecida para o ramo de serviços,com a criação da IBM Global
Services que salvou a empresa.
Estudando:
Empreendedorismo
Lição 6:
O Plano de Marketing
O Plano de Marketing
6.1 O Cliente
Identificar seu público principal – para quem você pretende produzir, vender, prestar serviços, etc.
(região, sexo,costumes, estilo de vida, renda). Esta análise pode ser estendida para que tipo de
empresa (porte, ramo de atuação,nível de faturamento,comércio,indústria), pode ser atendida pelo
produto/serviço.O gráfico de definição de negócios ajuda a definir quem é o cliente da sua empresa.
É preciso defini-lo, por conseguinte os produtos para atendê-lo,para então poder criar a campanha de
Marketing para divulgação do seu produto.
6.2 Os 4 P’s de Marketing
O Marketing deverá definir, através de políticas, tudo que se refere a 4 elementos que ele irá cuidar,
sendo: produto, preço, praça e promoção.
1. Produto – características,marca, estilo, garantia, assistência técnica, embalagem, qualidade;
2. Preço – valor do produto, valor do concorrente,descontos, formas de pagamento, políticas de preço;
3. Praça – pontos de venda, canais de distribuição, regiões de atuação;
4. Promoção – propaganda, campanhas de vendas, promoções e ofertas,divulgação do produto.
• Política de preços
Ter uma política de preços clara, para o cliente e para a equipe de vendas, é fundamental para bom andamento da empresa. Essa política irá
conduzir as ações de todos que estão na linha de frente, ou seja, atendendo clientes. Políticas rígidas ou não claras fazem perder vendas e muito
flexíveis dá margem a erros e vendas não lucrativas. O gerente de vendas ou coordenador é peça fundamental no processo. Ele tem que estar apto
a decidir até onde pode-se ir com o desconto para o cliente. Não se esquecer também do acompanhamento do mercado, pois a política tem que
ser adequada a realidade do mercado, se não as vendas serão prejudicadas em função da concorrência. Sempre que necessário deve-se mudar a
política de vendas/preço da empresa.
• Produto
Começando por definir um mix (um conjunto) de produtos que
a empresa irá trabalhar. Obviamente o tamanho desse mix
dependerá dos recursos financeiros e tecnológicos que a
empresa tem para investir. Essa linha de produtos é
estratégico, pois poderá depender dela o sucesso do negócio.
Uma vez definido todos produtos, deve-se definir e saber se é
possível fabricá-los, ou seja, temos tecnologia para isto? (caso
indústria) ou temos fornecedores para isto? (caso comércio).
Também definir critérios de qualidade, produtos caros
sofisticados ou simples e baratos? Observar questões legais, a
legislação vigente no país, no mercado onde serão fabricados
e vendidos os produtos. É legal eu produzir / vender esse
produto? Por fim, assistência técnica, garantia, peças de
reposição, produtos complementares. O que a empresa
precisa oferecer ao cliente, depois que este comprar seu
produto.
• Preço
Qual o valor do produto? Por quanto deverá ser vendido?
Neste caso, são necessárias duas analises: fator técnico e fator
de mercado. Pelo lado do fator técnico, obviamente, serão
computados todos os custos de fabricação, comercialização,
impostos e margem de lucro. Com esses valores é possível
descobrir o preço de venda de certo produto.
Pelo lado do fator de mercado, o preço definido para o
produto precisa ser analisado sob os aspectos da
concorrência, da inovação, de escassez e de exclusividade.
Podemos chegar a um preço técnico do produto, mas o
Marketing irá estabelecer, segundo uma análise de
sensibilidade, qual o preço de venda. E também estabelecer
política de vendas, como preço no varejo e atacado, formas de
pagamento, parcerias com fornecedores e canais de
distribuição.
• Praça
Achar o mercado certo para determinado produto
com certeza é uma questão crítica para o Marketing.
Definir a praça errada para o produto é decretar o seu
fracasso.Conhecer o mercado onde o produto será
vendido é fundamental.Também o tamanho desse
mercado, se comporta mais um concorrente ou não e
então criar estratégias de penetração nesse mercado
que, através dos canais de distribuição,façam o
produto chegar ao cliente. Depois do canal de
distribuição,o ponto de venda do produto deve ser
bem definido, pois é aí que o cliente terá contato
direto com o produto. O ponto envolve desde o local
físico, loja de rua, shopping center, setor da cidade até
mesmo a disposição do produto na prateleira da loja
onde é vendido.
• Promoção
– não se trata do termo no sentido de “dar descontos”.
A promoção irá cuidar da propaganda do produto,
por que meios ele será divulgado,definição de
equipe de vendas, promoção de vendas e tudo que
diz respeito à divulgaçãodo produto. Como fazer o
cliente saber que o produto existe?
6.3 Os Canais de Distribuição
A forma com que a empresa vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seu cliente
potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. A empresa pode
adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, televendas,
franquias, internet (e-commerce), etc.
É o P de praça dos 4 Ps do Marketing. Como colocar o produto nos pontos de vendas da praça definida?
6.4 A Propaganda
A propaganda é apenas um item do P de promoção dos 4 Ps de Marketing. Devem ser analisados os
meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som, internet, faixas, jornal, telemarketing)
que sua empresa irá utilizar, sua frequência e custo.
Estudando:
Empreendedorismo
Lição 7:
Os Fundamentos
Financeiros
Os Fundamentos Financeiros
Entender de finanças é requisito básico para um empresário. Não precisa ser um especialista, ter um profundo
conhecimento teórico sobre o tema, mas é necessário um entendimento de alguns elementos que determinam o sucesso
da empresa. A seguir, alguns conceitos fundamentais.
7.1 Ponto de Equilibrio
É o valor de vendas em que todos os custos operacionais (variáveis+fixos) são cobertos (pagos) e o lucro é igual a zero.
Valor de faturamento para pagar todos os custos e a partir daí começar a gerar lucro.
7.2 Fluxo de Caixa
O fluxo de caixa é uma ferramenta financeira que mede as necessidades futuras de dinheiro, através da análise da entrada e
saída do dinheiro gerado pela operação para que a empresa mantenha sua capacidade de pagamento pontual dos
compromissos assumidos e tenha disponibilidade de dinheiro para investimentos.
7.3 Análise de Custos
A importância de entender e conhecer os custos da empresa justifica-se porque já que o preço de venda é o mercado que
define e a empresa precisa acompanhar, de certa forma, e não tem controle sobre este, os custos ela pode sim controlar
buscando a minimização e conseqüente melhoria na sua posição competitiva.
Os custos são classificados de várias formas, vejamos aqui 2 tipos de custos cujo conceitos são importantes conhecer ao se
elaborar o plano de negócios.
Custos fixos - Custos que não variam diretamente com a venda da empresa. Se não houver venda, mesmo assim haverá
custo fixo. É uma função da estrutura existente para que a empresa funcione.
Custo variável - Custos que variam diretamente com a venda da empresa. Quanto maior o volume de venda, maior o custo
variável. Se não houver venda, não haverá custo variável. É uma função do volume de venda.
7.4 Rentabilidade e Lucratividade
Lucratividade é o ganho em relação ás vendas
(lucro dividido pelo faturamento total)
Rentabilidade é o ganho em relação ao capital
investido
(lucro dividido pelo valor investido na empresa –
total dos ativos)
Método Dupont
Uma ferramenta financeira muito utilizada é a
metodologia Dupont.
Ela mostra a relação entre os diversos elementos
financeiros apurados
pela Contabilidade. A essência é que a margem de
lucro será maior
com uma boa relação entre margem (lucro
dividido pela receita de vendas)
e giro do dinheiro (receita de vendas dividida pelo
Ativo total).
7.5 Tempo de Retorno - Payback
O número de meses ou anos necessário para recuperar o investimento inicial em uma atividade
empresarial.É calculado dividindo o lucro mensal pelo total do valor do investimento inicial na
constituição da empresa.
7.6 Custo de Oportunidade
No mercado financeiro existem várias opções de investimento disponíveis. O empreendedor ao montar
uma empresa estará fazendo um investimento financeiro também, ou seja, estará aplicando seu capital em
uma atividade produtiva visando ter um lucro com a mesma. O valor desse lucro é calculado pelo índice
de rentabilidade (lucro anual dividido pelo valor total do investimento inicial na empresa). Como ele irá
saber se esse valor é um bom valor? O empreendedor irá comparar a taxa de retorno da empresa com
alguns investimentos do mercado que também lhe trariam um retorno financeiro sem, contudo, dar o
trabalho de comandar uma empresa. Se o empreendedor tem outras oportunidades de aplicar seu capital,
a taxa de retorno dos outros investimentos é o custo de oportunidade, ou seja, se estes forem maiores que
a taxa de retorno da empresa,não seria viável então abrir tal empresa. Mas, existem outros fatores além do
financeiro que motivam um empreendedor a abrir seu próprio negócio. Além disso, a taxa de retorno de
um negócio é um valor previsto e estimado. Com a condução eficiente da empresa,o empreendedor
poderá conseguir alavancar esse retorno aumentando bastante seu valor e com o tempo a expansão da
empresa e a dinâmica do mercado, outras opções surgirão que vão alavancar seu negócio propiciando um
aumento da sua rentabilidade.
7.7 Formação do Preço deVenda
Preço é o valor financeiroatribuídoa um produto revendidoou fabricado pela empresa.
O preço de venda é composto por: custo da mercadoria comprada ou fabricada + impostosde venda + comissão de venda + lucro da venda.
O custo da mercadoria compradaou fabricada é composto por: matéria-prima+ frete + mão-de-obra + materiaisindiretos+ custo
administração.
A correta formação de preçosde venda é questão fundamental paraa sobrevivência e o crescimentoauto-sustentadodas empresas.Além da
política contemplar oscustosgerais da empresa, seu equilíbrio operacional e o retorno desejado pelosacionistas,ela deve considerar e estar
em sintoniacom o mercado de atuação da empresa.Na verdade, quem formao preço é o mercado e para não ficar forada concorrência,o
empresário deve conheceras regrasde participação e buscar a competitividade.Por isso,deve conhecer muito bem seus custos, fazer
investimentoscorretose acompanhar osmovimentosdo mercado.
7.8 DemonstrativosFinanceiros
As DemonstraçõesFinanceirassão relatóriosgeradospela contabilidade que permitem uma análise do desempenho financeiro em
determinado período de tempo de uma empresa.
Quando se referemao tempo já passado são chamadasde “resultado”e quando referem-se ao tempo futuro,são chamadas de “projetadas”.
As Demonstraçõesde Resultadostem por finalidade demonstrar o lucro conseguido com a atividade empresarial.Normalmenteé analisado
um período de 1 ano, janeiro adezembro e começandocom o valor total de vendas, abatendo-se as despesas e impostoschega-se ao lucro
líquido.
O Balanço Patrimonial tem por finalidade demonstraro patrimônio da empresa.Do lado esquerdo demonstram-se bens e direitosda empresa
(seu patrimônio)e do lado direito obrigaçõese deveresda empresa(suas dívidas). Note-se que o capital investido na empresa aparece do
lado direito e não é uma dívida. Mas de certa forma,é uma obrigação que a empresa tem com o seu proprietário.Ele investiu seu capital na
empresa e espera dela um retorno financeiro adequado.Se a empresa deixar de existir, esse valor deveria teoricamente retornar parao
proprietário.
Investimento é a aplicação de dinheiro próprio ou de terceiro na melhoria ou ampliação do ciclo
operacional da empresa. Todo dinheiro aplicado na empresa com a finalidade de ter um retorno
financeiro para aumento do lucro do proprietário dela. A decisão de investir levará em conta a análise de
3 variáveis: risco econômico, o custo de capital e a taxa de retorno.
Custo de capital – o preço pago (juros) pelos recursos obtidos junto ao mercado financeiro pela empresa
para aplicar em um investimento.
Taxa de retorno – é o ganho esperado com o investimento realizado.Este ganho deverá cobrir os custos e
ainda gerar fundos positivos.
Risco econômico – é um grau de incerteza quanto ao resultado positivo esperado com o investimento
realizado,não gerando fundos positivos ou nem mesmo suficientes para cobrir o custo de capital.
7.10 Financiamentos
Uma empresapara funcionar geralmentecomeça com recursosprópriosde seu criador.É o capital social dos sóciosproprietários.
Obviamente,com o decorrerdo tempo,há necessidade de mais capital para crescimentodas operaçõesou para socorrer momentosde
falta de caixa para cumprir compromissosfinanceiros.Ofinanciamentoé uma operação que a empresa pega no mercado capital de
terceirospara aplicar na sua atividade.A questão básica
aqui é quanto vai custar o uso desse capital e por quanto tempo.Para isso, a empresarecorre ao mercadofinanceiro,representado pelos
bancos, para captação de recursos.Opçõescomo empréstimosbancáriose financiamento de comprassão exemplosde produtos
disponíveis.
Outra formade captação seria venda de açõesno mercado acionário.Essa opção requer que a empresa seja uma S/A - sociedade anônima
e nesse caso as pessoas que compram as açõespassam a ser sóciasda empresa,dividindo o lucro daoperação com osproprietários.
É bom esclarecer que o fato de uma empresa pegar dinheiro emprestadono mercado não quer dizer que ela esteja em dificuldades
financeirasou que a empresanão esteja dando lucro.Ouso de capital de terceirospode ser altamente vantajoso para empresa, desde que
aplicado corretamente,comovemosno item 7.11 da alavancagem financeira.
O mercado financeiro,compreendidopor tomadorese poupadoresde recursos,é representadopelosintermediáriosfinanceirosque fazem
a intermediação entre tomadorese poupadores.Estes mobilizam recursosjunto aos poupadorese os oferecemno mercado paraos
necessitados.Por fazerem esse serviço,são remuneradospelosjuros.O mercado financeiroé um importante instrumentoparacrescimento
da economia e desenvolvimento de um país por possibilitar meiospelos quais as empresaspodem obter recursospara investimentos,
ampliação de sua atividade no mercado,ofertar maisempregos,ou seja, gerar mais riquezas para a economia.Dessa forma,é altamente
necessário que exista esse mercado,desde que seu foco seja a aplicação do dinheiroparapromover a atividade produtiva.
Se o foco for a especulação financeira,ou seja, gerar dinheiro pelo dinheiro,estaráindo contrao principio fundamental de sua existênciae o
resultado,como já vimos na história,é uma crise onde muitos perdem seus grandes lucrosadquiridospelarodafinanceiraimprodutiva.
Estudando:
Empreendedorismo
Lição 8:
Os Fundamentos de
Negócios
Os Fundamentos deNegócios
Para ter sucesso no que faz, seja o que for,
é preciso entender dosfundamentos,
entender o mecanismo de funcionamento
do que se vai fazer. O mundo dos
negóciosé muito dinâmico,sejapela
dinâmicade evolução natural de uma
empresa,seja peladinâmicados
mercadosque estão sempre em
movimento em buscade renovação e
expansão. O mundo dos negóciosrequer
amplosconhecimentose quanto mais
bem informadoe expert no seu ramo de
negócio,maischancesde sucesso para o
empreendedor.
8.1 O que é uma empresa?
Uma empresa é um grupo de pessoas que se reúne e existe como instituição, que chamamos
empresa, para realizar coletivamente algo que não seriam capazes de realizar individualmente, para
atender a uma necessidade do cliente e visam ter um retorno financeiro com essa atividade.
Uma empresa é composta por 5 elementos citados abaixo e a combinação ideal dos elementos é a
função principal do empresário. A melhor combinação possível em termos de custo, melhor
aproveitamento dos recursos possível, satisfação dos envolvidos (funcionários, fornecedores e
clientes) e de desempenho financeiro (lucro) e econômico (crescimento do patrimônio e aumento
de valor da empresa).
O grande desafio do empreendedor ao iniciar uma empresa é justamente achar a combinação
ideal desses elementos para minimizar seu custo e maximizar seu lucro porque essa combinação
pode ser um grande diferencial competitivo, se conseguir uma combinação melhor do que o
concorrente e colocar a empresa numa situação de vantagem competitiva sobre vários aspectos
como:
• - Menor custo da operação,
• - Maior qualidade do produto,
• - Menor uso de capital, ou uso a um custo menor,
• - Maior agilidade de atendimento do cliente e entrega do produto,
• - Melhor atendimento do cliente em todos os aspectos,
• - Maior satisfação dos funcionários no trabalho e possibilidades de realização e crescimento
profissional,
• - Melhor uso dos recursos produtivos, maximizando o uso do capital investido
• - Maior e mais eficiente uso da tecnologia, modernizando e facilitando as operações da
empresa,
• - Melhor imagem da empresa (da Marca) no mercado como uma empresa eficiente, confiável e
com produto de qualidade desejado por todos.
Os 5 Elementos que Compõem uma Empresa:
1. Estrutura – a forma de organização da empresa em termo de cargos, hierarquia, e órgãos funcionais,
2. Pessoas – os funcionários que irão desenvolver as atividades necessárias dentro da empresa,
3. Processos – a forma de execução das atividades dentro da empresa,
4. Capital – o dinheiro envolvido na operação, como estoque, fluxo de caixa e investimentos,
5. Tecnologia – a tecnologia usada tanto na produção quanto no desenvolvimento dos processos da empresa e também a
tecnologia da informação (TI), a informática necessária em todas as atividades da empresa.
O diferencial hoje buscado por todasas empresasé como se destacar no mercado diante daacirrada concorrência e projetar sua
marca/produtoparaque não entre na briga do preço baixo ou para que seu produto não fique ultrapassado pelas inovaçõestecnológicas.
A longevidade das empresas é medida dessa eficiente combinação dos5 elementose da busca do diferencial competitivo.O
empreendedor ao iniciar um novo negócio tem a oportunidade de começardiferente,de propor uma combinaçãodiferenciadapara
enfrentar osconcorrentesjá posicionadosno mercado,mascom combinaçõestambém já estabelecidase às vezes de difícil re-combinação
por envolver muitosinteresses, quebra de status quo, quebra de paradigmase mudança de toda uma cultura há anos estabelecida.
Visão empresa-máquina – a empresa máquina,como toda máquina, é insensível, operadae controlada,repetitiva e previsível e nela reina a
culturaorganizacional de eficiência máxima.Daí vem a expressão usada para dizer que um funcionário é importante: “você é uma peça
fundamental da nossa engrenagem”.
Visão organismo vivo – como todo organismo vivo,o bom funcionamentoda empresa depende vitalmente da interação com osambientes
interno e externo.O homem deixa de ser uma peça da engrenagem paraser um indivíduo autônomo,sensível e criativo capaz de transferir
para a organizaçãoessas características.Capacitara organizaçãopara um comportamentosensível,ágil e inovador requer redesenhar a
empresapara que ela perceba as mudanças do cenário,processe essa mudança internamente e volte ao mercado com umanova proposta
para manter sua competitividade.
Assim a empresa do século XXI tem um novo desenho onde o papel do líder, a aprendizagem continuada,o Branding,o trabalho em
equipe,a gestão do conhecimento,agestão e criação de valor para o cliente e um desenho flexível da estrutura da empresa serão
elementosdefinitivosparase ter competitividade.
8.2 A economia (macro-ambiente)
O empreendedor ao se lançar na iniciativa empresarial deverá entender da dinâmica da economia do seu país.
Como seu negócio é afetado pelas condições econômicas de mercado.
Um ambiente econômico saudável é condição básica para estimular investimentos na criação de empresas. O
Governo tem um papel fundamental nesse processo por ser um importante agente de controle e regulamentação
dos mercados e também um agente fomentador de desenvolvimento da economia.
O crescimento econômico influência diretamente o desempenho das empresas devido o impacto sobre a
demanda de seus produtos ou serviços. A forma mais comum de medir esse crescimento é o PIB (produto interno
bruto) que é o valor de mercado de todos os bens e serviços produzidos em uma economia em dado período de
tempo. Outro elemento indicador importante da atividade econômica é o índice de desemprego da economia
que sinaliza a entrada e saída de funcionários nas empresas e por conseqüência, a entrada e saída de
consumidores, já que uma pessoa desempregada e sem renda irá consumir menos.
As condições do ambiente econômico são afetadas por elementos como:
-Taxa de juros – representa o custo do empréstimo do dinheiro que o empresário pode precisar para financiar seus
investimentos, para levantar recursos para situações momentâneas de caixa deficitário e também para financiar as compras a
prazo de seus clientes,
- Inflação – é o aumento dos preços de uma economia que afetam todos os envolvidos à medida que um aumento no custo
da matéria-prima acarretará no aumento do preço de venda e com preços da economia aumentando estimula o aumento
dos salários, que por sua vez, sendo um custo da empresa, afetará novamente o preço de venda,
- Impostos – para manter sua estrutura funcionando e fazer investimentos em obras públicas, o Governo arrecada impostos,
sua principal fonte de renda. Os impostos vêm principalmente do consumo dos bens da economia, pois o preço de venda
contém um percentual de impostos que as empresas repassam ao Governo mensalmente quando fecham seu faturamento
no fim do mês. A carga tributária afeta os preços dos produtos e também a demanda, sendo muito alta eleva também o
preços dos produtos da economia.
- Renda – o dinheiro que os consumidores têm para compras vem principalmente dos salários por eles recebidos em seus
empregos. Quanto melhor o nível salarial dos trabalhadores, mais condições de consumo eles terão e isso faz aumentar as
vendas das empresas e o nível da atividade econômica,
- Regulamentação Governamental – o Governo tem poder e autonomia para interferir na economia como bem entender,
respeitando logicamente o poder Legislativo, mas mesmo assim tem poderes de ação. Ele pode intervir em situações de
desequilíbrio, regulamentar certas atividades econômicas, favorecer com leis o capital nacional em detrimento da
concorrência estrangeira, coibir ou incentivar importações de produtos que concorrem com a produção nacional e outras
mais,
- Investimento Governamental – o Governo através de seus gastos de custeio (despesas para funcionamento de toda sua
estrutura) e gastos de investimentos (obras públicas que beneficiam a comunidade) incentiva a atividade econômica uma
vez que gastando dinheiro coloca-o para circular na economia, gerando empregos e sendo um grande consumidor para as
empresas que aumentam suas vendas diretamente, quando vendem ou prestam serviços ao Governo, e indiretamente
quando as pessoas que conseguiram empregos pelo o aumento da atividade econômica promovida pelo Governo são
consumidores também para as empresas.
8.3 Lei da Oferta e Demanda
A oferta é a quantidade de produtos que as empresas podem ou estão dispostas a vender a determinado
preço de mercado. Quanto maior o preço, mais dispostas vão estar para vendas.
A demanda é a quantidade de produtos que os consumidores podem ou estão dispostos a comprar a
determinado preço de mercado. Quanto menor o preço, mais dispostas ao consumo eles estarão.
O mercado está sempre em busca do preço de equilíbrio, onde o preço de venda seja interessante tanto
para empresas como para consumidores.A esse preço dito justo o mercado estaria em equilíbrio. Mas
dificilmente isso é conseguido, pois numa situação de concorrência perfeita onde os produtos são iguais e
os vendedores e compradores são inúmeros a ponto de não influenciarem os preços que propiciaria esse
equilíbrio, dificilmente ocorre. Diversas variáveis podem afetar os preços, não permitindo tal controle.Do
lado do vendedor, um produto novo e inovador lhe permite cobrar o preço que desejar, pois os
consumidores estão dispostos a comprar pela novidade, pelo status ou pelo modismo. Pelo lado do
comprador, ele pode estar disposto a comprar um produto de seu gosto e preferência,mesmo que haja no
mercado outros produtos similares a um preço mais baixo.
8.5 Forças competitivas
A análise e o acompanhamento constante das estratégias da concorrência,tanto no aspecto financeiro
quanto mercadológico, são essências para o negócio. Uma questão básica, mas muitas vezes de difícil
resposta é quem são os concorrentes?Muitas vezes ações são realizadas equivocamente por não saber
quem é o concorrente,fazendo a empresa perder tempo e dinheiro desnecessariamente.
A organização está inserida num ambiente competitivo que é o setor em que ela atua.
A estrutura de um setor de negócios é determinada pela interação de 5 forças competitivas, segundo o autor
Michael Porter em seu livro Estratégia Competitiva.
As 5 forças são:
1. Nível de rivalidade;
2. Ameaça de entrantes;
3. Ameaça de substitutos;
4. Poder de compra do cliente;
5. Poder de negociação do fornecedor.
Fatores que Afetam a Competitividade
· Melhor acesso a fatores de produção;
· Maior disponibilidade de capital;
· Melhor captação de capital de terceiros;
· Melhor tecnologia;
· Maior acesso às informações dos consumidores;
· Aumento de players globais;
· Maturação de mercados – busca de novos mercados;
· Aumento de canais de distribuição.
8.6 Estratégia empresarial
A estratégia é uma concepção ou esquema delineado para que os objetivos possam ser alcançados.
É a escolha da alternativa que melhor combine tempo, risco, habilidades e recursos da empresa e deve
assegurar a consecução da missão e busca da visão.
A idéia de estratégia está ligada à questão “como” na definição de objetivos.
A estratégia diz respeito a como a empresa vai realizar a visão que foi proposta.
A formulação de uma estratégia requer:
1. Uma avaliação e compreensão do ambiente externo – mercado, concorrentes e relacionamentos;
2. Conhecimento profundo do ambiente interno – pontos fortes e fracos, estrutura,capital intelectual,
recursos financeiros e tecnologia;
3. Detectar ou criar a vantagem competitiva da empresa. Vantagem competitiva é como a empresa se
diferencia da concorrência e como essa diferenciação é percebida em termos de valor pelos clientes.
As organizações desenvolvem planos para seu futuro e também extraem padrões de seu passado. Temos
então estratégia pretendida e estratégia realizada.Nem sempre a estratégia realizada será a pretendida, pois
o mundo real exige pensar à frente e também alguma adaptação durante o processo.
A estratégia pretendida plenamente realizada é chamada de deliberada. Já aquela realizada, mas que não
era pretendida, é chamada de emergente.
Assim a estratégia eficaz é aquela que se mistura de maneira que reflita as condições existentes e reaja
a eventos inesperados.
Algumas considerações sobre estratégia:
· A estratégia fixa a direção
A estratégia mapeia o curso de uma organização para que navegue tranqüila no seu ambiente. Porém,
deve-se ter o cuidado para que ela não oculte perigos potenciais. Seguir um curso pré-determinado
em águas desconhecidas pode levar ao encontro de um iceberg. Embora a direção seja importante, às
vezes é melhor movimentar-se devagar, pouco a pouco, olhando para o lado para que o curso possa
ser mudado de um instante para outro.
· A estratégia focaliza o esforço
A estratégia promove a coordenação das atividades e o esforço localizado gerando um “pensamento grupal”.
Porém, pode não haver visão periférica para abrir outras possibilidades.
· A estratégia define a organização
A estratégia provê significado e uma forma de se entender o que faz a organização.Porém, defini-la em
excesso pode levar à simplicidade perdendo-se assim a rica complexidade do sistema.
· O pensamento estratégico como visão
Pensar estrategicamente significa ter uma visão do futuro, ver à frente.Porém qualquer boa visão do futuro
tem de estar enraizada na compreensão do passado. Então, é preciso ver atrás. Mas é preciso ver de cima, ver
o todo. Olhar para as árvores e ver a floresta.Só que a floresta vista de cima parece um tapete e quando se
está no chão, ela já não parece mais ser um tapete. Por isso é preciso ver em baixo.
Agora o estrategista precisa ver diferente das outras pessoas. Ser criativo.Às vezes contestar a sabedoria
convencional. Então precisa ver ao lado. Mas há muitas idéias criativas no mundo e além de ver ao lado, o
estrategista precisa ver além. Ver além não é o mesmo que ver à frente.É construir o futuro,inventar um
mundo que do contrário não existiria.
8.7 Mercado e Participação de mercado
O termo mercado não se refere ao local onde o produto será vendido. Não o local físico como uma loja, mas
num conceito mais amplo como que tipos de pessoas (cultura, profissão,raça, nível de renda e idade) e que
localização geográfica (países, regiões e cidades) necessitam do produto fabricado pela empresa. Quem são
os concorrentes (players) que atuam no mercado. Quando falamos em mercado também pensamos no
tamanho desse mercado (quantos consumidores existem para o produto) e na segmentação do mercado
(dividi-lo em mercados menores para atender demanda específica).
Fatoresde Atratividade do Mercado
1. Tamanho do mercado;
2. Potencial de crescimento;
3. Alta rentabilidade;
4. Inexploradoou sub-explorado.
Segmentaçãode Mercado
Um segmento de mercado é um conjunto de clientesque tem necessidades e desejosem comum.Ao agrupar clientessemelhantes,você
pode satisfazer suas necessidadesespecíficasde formamais eficaz. Quanto mais recursose opçõesesses clientesdemandam,mais razões
você tem para dividi-losem grupos. O segmento de mercado é definido a partir das característicasdo produto,estilo de vida do consumidor
(idade, sexo,renda, profissão,família,personalidade etc) e outrosfatoresque afetam de uma maneira direta o consumo do produto.
Como osclientesfazem suas escolhas?Quando agrupa seus clientesusando as respostas a essas perguntas,você cria segmentosde
mercado baseadosnos benefíciosque eles estão procurando.Comoesses segmentosde mercado descrevemseus clientesa partir do
ponto de vista dos clientes,e não do seu, oferecem melhor oportunidade paraque você satisfaça as necessidadesespecíficasde um grupo
inteiro de clientes.
8.8 Supply Chain
Ao conjunto de processos de varias empresas que atuam como
fornecedoras/clientes umas das outras com a finalidade de
entregar um produto ao mercado consumidor chamamos de
cadeia de suprimentos ou supply chain. Quando analisamos
essa mesma cadeia com vistas a agregar valor, ou seja, melhorar
o produto,reduzir custos, agilizar processos ou aumentar a
qualidade,damos o nome de cadeia de valor.
8.9 Valor agregado
Valor - o valor de um produto, processo ou sistema é o
grau de aceitabilidade pelo cliente.
Análise de valor Implica uma análise detalhada do valor
criado pela empresa (cadeia de valor) através da
distribuição dos custos totais de um produto ou serviço
pelas suas diferentes etapas: concepção, fabricação,
vendas, distribuição e serviço aos clientes. O que não
agrega valor deve ser eliminado, terceirizado ou
modificado. O que agrega valor deve ser mantido e
otimizado.
8.10 Efeito escala
Ao entrar no mercado com seu produto, o empreendedor terá várias barreiras que dificultarão colocá-lo no
mercado. O efeito escala é quando concorrentes já bem posicionados e com volumes expressivosde venda,
conseguem ter custos menores de produção. Quanto mais vendem mais compram matéria-prima e mais
usam seus recursos de produção, fazendo diminuir o custo unitário de produção. Já um novo entrante com
volume de venda zero terá que ter um tempo de adaptação ou ter uma estratégia excelente de penetração
de mercado para anular ou minimizar o efeito escala dos concorrentes.Muitas vezes lançar o produto a um
preço mais baixo é perigoso. Pois, quem tem efeito escala também tem margens de lucro e volume que
podem estimulá-lo a baixar seus preços para anular a estratégia do novo entrante e manter esse preço baixo
por algum tempo até que o novo entrante não agüente financeiramente e ajuste seu preço à sua realidade
de custos e volume de vendas.
8.11 Efeito experiência
Começar um novo negócio requer um tempo de aprendizado. Aprender a operar o negócio, aprender o
funcionamento do mercado e entender o comportamento do cliente. Esse tempo tem um custo para o
empreendedor, pois erros cometidos por falta de experiência podem custar dinheiro e, até pior ainda,
podem perder clientes que deixam de voltar na empresa, sem contar a propaganda negativa que vão fazer
da empresa. Por isso, muito importante que o empreendedor seja uma pessoa disposta a aprender, adquirir
conhecimentos constantemente.Mesmo antes de iniciar o negócio já é necessário que ele aprenda o
máximo possível do negócio, o que é uma vantagem importante do sistema de franquias, onde o
empreendedor (franqueado do sistema) recebe bastante treinamento e suporte do franqueador,
minimizando os erros que possam afetar o desempenho da empresa.
8.12 Ciclo financeiro
Como vimos nos fundamentos financeiros, o empreendedor deve conhecer o fluxo do dinheiro dentro da empresa. Saber
gerenciar esse fluxo, através do fluxo de caixa e saber como sua empresa “faz dinheiro”, de onde vêm os ganhos, e aonde
tem os “vazamentos de dinheiro”, onde tem custos e gastos desnecessários.
A saúde financeira da empresa, que é a capacidade de pagar suas contas sempre em dia e ainda acumular capital para re-
investir em forma de melhorias e expansão de mercado, é requisito básico de sobrevivência para o empreendedor. Tomar
decisões que afetam o ciclo financeiro geralmente são de responsabilidade do proprietário e todo cuidado é pouco nessa
hora, pois as conseqüências às vezes não são imediatas e sim no longo prazo. Pode ocorrer também de levar a um
desequilíbrio difícil de ser restaurado, levando a uma degradação da saúde financeira que levará ao fim da empresa.
Assim, toda decisão que afete o fluxo financeiro é estratégica. Põe em risco a saúde financeira da empresa. A gestão
financeira é responsável por cuidar desse fluxo e garantir o equilíbrio financeiro. O empreendedor poderá delegar a um
gestor essa função quando geralmente seu tempo é dedicado a fazer negócios, criar produtos, fazer parcerias e prospectar
novos fornecedores. É comum entregar tal responsabilidade para parentes ou o sócio por ser uma função que envolve
dinheiro, mas às vezes se comete um erro não contratando um profissional capacitado, pois o medo de ser roubado pelo
funcionário poderá levar a perdas maiores pela má gestão do dinheiro. Existem diversos controles para que o
empreendedor não seja lesado e permitem a ele controlar e cobrar do seu gestor. Assim recomenda-se um gestor
profissional para cuidar das finanças da empresa.
O ciclo financeiro começa com a empresa comprando matéria-prima (ou produtos para revender no caso de comércio) e ao
processá-la a transforma em estoque de produtos acabados que depois de vendidos se transformam em valores financeiros.
Com essa receita, a empresa pagará seus custos e o que sobrar será lucro. O destino desse lucro é remunerar o capital do
proprietário que aplicou seu capital na constituição da empresa e também, além de remunerar o capital, ser usado para
melhoria e expansão da empresa.
8.13 Liderar pessoas
É a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente,em cooperação com os demais
colegas, visando atingir os objetivos que foram determinados pela empresa.O empreendedor deverá ser
um líder que consiga mobilizar pessoas para sua causa, para sua visão e assim obter os resultados que
almeja.
Toda organização tem que ter um líder, aquele que mostra a todos a visão da empresa e convoca a todos
que busquem essa visão.
É papel do líder:
1. Dar um significado comum à visão e missão;
2. Conseguir o consenso;
3. Estabelecer prioridades;
4. Reforçar e difundir a visão, missão e valores da organização;
5. Recrutar e manter talentos.
As pessoas são a ponte de ligação entre o resultado esperado e a gestão empresarial.
8.14 Gestão do Conhecimento
Gestão do conhecimentoé criar meiosde que o conhecimento gerado pela empresa,do ciclo operacional,do relacionamentocom os
clientese fornecedores,da tecnologia usada, dos processosde inovação,do clima organizacional da empresa sejam preservadose
repassados aos novos funcionários,paraque esse conhecimento não seja perdido com a saída da empresa de funcionáriosantigose para
que a partir desse conhecimentojáexistente a empresa possa evoluir sempre na busca da melhoria contínua dosseus processos.
A gestão do conhecimentoé algo que deve ser tratado com bastante atenção,pois será fator estratégico,que contribuirá não só para a
sobrevivência daorganização,comotambém parao seu crescimento.Com o conhecimento em alta, mão-de-obrabaratadeixou de ser
vantagem competitiva háalgum tempo.O sucesso da empresa hoje está vinculado ao seu pessoal, seu principal ativo,responsável pelo
aumento de qualidade dos seus produtose serviços, pelo mercado e sua competitividade.
O novo padrão de competitividade coloca recursoshumanoscomo umapeça fundamental naestratégiadas empresas, poisa combinação
de infra-estruturaorganizacional com profissionaisde conhecimentoé um recurso difícil de se replicar,imóvel e, portanto,capazde dar
sustentabilidade e competitividade àsempresas.
A cultura corporativa,a habilidade de gerar conhecimento,a capacidade de aprender,a inovação pró-ativa e a flexibilidade cognitiva dos
empregados,que também dependem de política de contratação,e a retenção de pessoal devem,também, ser consideradositens
importantesdentro daformulaçãoestratégica.Portanto,o novo padrão de competitividadeexige que a performance de uma empresa
esteja relacionada ao valor de seus recursoshumanos(capital humano) e às suas competências.
Existe uma mudança em processo,onde o conhecimento humano é o ponto chave.
Esta mudança,denominada de Revolução do Conhecimento,é vista como a ruptura de um modelo de organização calcadonaindústria,
para um novo modelo,onde não só o capital financeiroé importante,mastambém o chamado Capital Intelectual.
O capital intelectual,segundo Stewart constitui a matéria intelectual– conhecimento,informação,propriedade intelectual,experiência – que
pode ser utilizada para gerar riqueza. É a capacidade mental coletiva.
Bibliografia/Links Recomendados
ADAIR, John. Como tornar-se um líder. São Paulo: Nobel, 2000. 56 p.
CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: Dando asas ao espírito empreendedor. 2.ed. rev. e atualizada.- São Paulo: Saraiva, 2007, 281 p.
DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: empreender como opção de carreira. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009, 440p.
DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14º edição. São Paulo: Cultura Editores Associados, 2001.312p.
Empreendedorismo: A reinvenção atravésdo sonho Disponível em < http://fernandodolabela.wordpress.com/> Acesso em 4 Out. 2009.
DORNELAS, Jose Carlos Assis.Empreendedorismo na prática: Mitos e verdades do empreendedor. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007,148 p.
Plano de negócios: O segredo do sucesso do empreendedor. Mito ou realidade? Disponível em: <http://www.venturecapital.gov.br/VCN/pdf/plano_de_negocios.pdf>,
acesso em 20 Set. 2009.11p.
FERREIRA, Mario Luis Tavares. Empreendedorismo e globalização: Projeto rede de negócios. Disponível em <http://empreendedorglobal.wordpress.com/projeto-
empreendedorglobal/ empreendedorismo/>acesso em 17 Out.2009
MARIANO, Sandra R. H. & MAYER, Verônica Feder. Aula 3 - Empreendedorismo: conceitos e princípios. In: _____. Criatividade e Atitude Empreendedora. Disponível em <
http://www.scribd.com/doc/13389657/Cap03-Empreendedorismo-conceitos-e-principios> Acesso em 4 Out. 2009.
NAVARRO, Leila.Garanta o seu sucesso.Carreira & Sucesso – Newsletter – 269º edição. Disponível em <http://www.catho.com.br> Acesso em 10 Abr. 2008.
RICCA, José Luiz. Sebrae: O jovem empreendedor. In: Estudos avançados, São Paulo,v.18 n. 51, p.69-75, mai./ ago. 2004.
ROSA, Cláudio Afrânio.Como elaborar um plano de negócio. Brasília: SEBRAE, 2007.
SILVA, Patrícia. Manual do empreendedor. Leiria: Instituto Politécnico de Leiria, 2007. Disponível em <http://blog.ued.ipleiria.pt/otic/wp-
content/uploads/2007/12/manual-empreendedor.pdf >, acesso em 20 Set.2009.

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  • 2. APRESENTAÇÃO • Empreendedores são pessoas que desenvolvem o espírito empreendedor,conquistam e transformam a arte. Para se tornar um empresário,é preciso aprender a externar a si mesmo e o passado.A palavra empreendedor está relacionada a você, ao seu ego. Ao contrário das ideias de muitas pessoas, os empreendedores não são necessariamente aqueles que iniciam seus próprios negócios.Para se tornar um verdadeiro empreendedor,você precisa entender as razões e motivações dos empreendedores,portanto, todo empreendedor de sucesso deve primeiro entender sua própria existência.Através deste curso de empreendedorismo,os alunos aprenderão todos os conceitos básicos de forma prática.Os exemplos citados neste curso são apenas para referência,para você planejar e desenvolver seu próprio plano de negócios.
  • 3. • Por meio deste curso de empreendedorismo,os alunos aprenderão os seguintes tópicos: O que é uma empresa e como definir a sua filosofia empresarial; A principal dificuldade para iniciar um negócio; Passos para criar um negócio; Conhecimento financeiro básico de empreendedores; Como criar uma marca de sucesso; E mais.
  • 4. Possui o seguinte conteúdo de programa: Espírito empreendedor Empreendedor Plano de negócios Pesquisa de mercado Filosofia de negócios Plano de marketing Fundação Financeira Fundação de negócios Bibliografia / Links recomendados Liberty Ensino
  • 5. Ficha de Informações • Pré-requisitos: Não há pré-requisitospara este curso, é recomendado que você tenha concluído o ensino médio (não obrigatório). • Objetivo: Cursos gratuitos de qualificação profissional,os alunos aprenderão os principais conceitos de empreendedorismo,as características do empreendedor,como fazer planos de negócios, pesquisas de mercado, como criar uma marca, como determinar o mercado, os principais conhecimentos financeiros,o que é a empresa. • Vantagens do certificado: Atualiza seu currículo para aumentar suas chances de encontrar um emprego; Aumentar suas chances de promoção no emprego (atuais); Horas de aula para atividades extracurriculares (geralmente exigidas pela universidade); Desenvolvimento funcional dos servidores públicos; Pré-requisitos para competições e cursos. • Embasamento Legal: nossos cursos têm base legal constituída pelo Decreto Presidencial nº 5.154 e nossa metodologia segue as normas do MEC através da Resolução CNE nº 04/99.
  • 7. • Espírito empreendedor Quando se trata de empreendedorismo, o que geralmente vem à mente é a imagem de quem criou a empresa de sucesso. A rigor, sim, é isso que significa empreendedor, mas, em um sentido amplo, empreendedor é qualquer pessoa que consiga implementar, mudar a situação atual e mobilizar mão de obra e recursos para atingir um objetivo específico. Empresários que mobilizam a sociedade para causas sociais (empreendedores sociais), empresários políticos que mobilizam lideranças de um país para implementar mudanças nas mais diversas formas e pessoas que lideram comunidades na busca de melhorias para a sociedade são os mesmos. Pode-se dizer que a riqueza de um país é medida por sua capacidade de produzir produtos e serviços suficientes para manter o bem-estar de seu povo. Portanto, os empreendedores são uma das principais forças motrizes da sociedade moderna. É ele quem cria riqueza e bem-estar por meio de seu próprio negócio. É ele quem gera emprego e renda para as pessoas sobreviverem e consumirem os produtos fornecidos pela empresa.
  • 8. As ideias de "inovação" e "iniciativa" estão contidas na palavra original empreendedorismo,portanto,os empreendedores são inovadores (criando soluções, produtos e serviços) e proativos (tornando as coisas realidade). Do ponto de vista filosófico, podemos dizer que o empreendedorismo é uma das manifestações da liberdade humana. Empreendedorismo não é apenas ganhar dinheiro e ficar rico, mas também alcançar a autorrealização.O sentimento de realização pessoal, o sentimento de controlar o destino e o sentimento de transformar sonhos e visões de futuro em realidade são motivações poderosas.As oportunidades de mercado são a força motriz que leva os empreendedores a conduzir negócios.
  • 9. Nem toda boa ideia representa uma oportunidade viável, e o entusiasmo e a paixão esmagadores podem levar a erros e frustrações porque não analisam a oportunidade corretamente. As características mais importantes de uma boa oportunidade são a diversidade. Em outras palavras, um negócio lucrativo não é condição suficiente para o sucesso,mas: - Demanda de mercado, - Tamanho do mercado e seu potencial de crescimento, - Estabilidade e continuidade das margens de lucro e fluxo de caixa positivo contínuo, -O mercado não é perfeito (poucos concorrentes), -Vácuo, defeito, descontinuidade, baixa qualidade, longo tempo de espera, capacidade insuficiente de estabelecer concorrentes no mercado a curto prazo. Outra característica importante de um empresário de sucesso é que ele geralmente não possui todos os recursos de que precisa para abrir um negócio. Mesmo o dinheiro necessário pode não ser suficiente. Fazer mais com menos é uma arma poderosa para a competição. Os empreendedores tentam minimizar e controlar os recursos,projetar estratégias criativas (às vezes até ótimas econômicas) ou tornar as atividades de negócios diferentes, todas as quais têm um grande impacto nos negócios: preservação e expansão dos ativos líquidos da empresa Princípio é um método. Maximize seu valor para o proprietário.
  • 10. A empresa é formada por pessoas e sua diversidade. Se ninguém vier ajudar os empreendedores a iniciar seus negócios, eles não conseguirão nada. Uma equipe bem treinada e motivada é a chave para o sucesso.A filosofia adotada pelos principais empreendedores é recompensar o sucesso e apoiar pessoas honestas, compartilhar riqueza com aqueles que ajudam a criar sucesso e definir altos padrões de desempenho e comportamento.Participante e consultor de equipe, sua capacidade de atrair e manter funcionários a ele relacionados é um dos talentos mais valiosos entre os empresários.O sucesso de um negócio dependerá da melhor utilização e combinação destes três elementos, nomeadamente oportunidades,recursos e pessoas que farão parte da equipa empresarial. O modelo Timmons é baseado nesses três motores do processo empreendedor.A tarefa do empresário é realizar negócios de forma a conseguir a consolidação e a expansão controlando esta equação (oportunidades + recursos + pessoal) e assumindo os riscos decorrentes da atividade empresarial e dos ambientes variáveis. Modelo Timmons do processo empreendedor
  • 11. Por fim, você pode ensinar empreendedorismo? Como os empreendedorestêm tantas característicaspessoais, em vez de característicasprofissionais,essas característicasdeterminam o sucesso e, mesmo sendo uma pessoa conhecidae instruída, a pessoa deve desenvolver essas característicaspor meio da força de vontade? No ensino do empreendedorismo,a metodologiatradicional não funciona,poisa metodologia tradicional é que o professor possua o conhecimentoe o divulgue aos alunos. Ao contrário,a participaçãodo aluno no processo de aprendizagem é essencial.Eles devem acumular conhecimentopor meio do processo de questionamento.O professor não tem a resposta correta.Amaior vantagem do processo de ensino empreendedor é poder fazer as perguntascorretas.Essas perguntasgeralmente não apontam para a "resposta correta",mas outrasopçõespossíveis. Cabe aos alunos escolher a melhor opção que podem encontrarcom base em suas própriasanálises e opiniões. Portanto,o empreendedorismoé uma das áreas em que muitoserros são cometidos.A capacidade de um bom empreendedor é transformar esses errosem aprendizado e fornecer alimentosparao sucesso e o sucesso no futuro.O empreendedor aprendecom os errose falhas e não falhará antes disso. Portanto,muitascaracterísticas de um bom empresário podem ser aprendidas, enquanto outras característicasjáexistem na pessoa e são despertadaspelo desejo de realizar seus sonhospessoais. O ensino do empreendedorismoainda é o mais recente, principalmente no Brasil,isso não é científico,portanto não há garantia de que um empresário de sucesso possa se formar de acordo com determinadascircunstânciasou características.Mas o assunto de hoje é uma das áreas de gestão e trabalhosrelacionadosmaisamplamente estudadas.
  • 12. 1.1 Obstáculos ou dificuldades para iniciar um novo negócio Alguns empreendedores no estágio de entusiasmo podem deixar de considerar as dificuldades de iniciar um negócio em um mercado já competitivo.A falha em analisar esses fatores se refletirá na viabilização do negócio no futuro. Criatividade, inovação, segmentação de mercado e ousadia costumam ser armas para superar essas dificuldades. Esses fatores são: - Falta de fundos necessários, - Falta de conhecimento de gestão ou conhecimento técnico, -Expanda a escala de concorrentes, - Falta de oportunidades para obter ou obter matérias-primas suficientes, - Localização insuficiente da empresa 1.2 Passos para criar seu próprio negócio Propomos um esboço lógico de como nasce uma empresa de sucesso.O importante é que cada etapa deve ser seguida à risca, e se alguma etapa deve ser eliminada, não afetará realmente a execução das outras etapas. O curto-circuito criativo acontece quando o empreendedor pensa que já coletou informações suficientes ou está muito confiante e motivado para decidir implementar o negócio, pular etapas ou ignorar alguma análise básica do processo.Este curto-circuito pode ocorrer a qualquer momento durante o processo de criação. Disciplina e racionalidade fortes, deixando apenas as emoções para estimular a motivação do empreendedorismo,são sinais de evitar curto-circuitos na criatividade. Proceda da seguinte forma: 1. Identifique oportunidades de negócios, 2. Implementando a empresa, 3. Desenvolva conceitos de negócios.
  • 13. Etapas da Criação de um Negócio – O Empreendedor, Ronald Degen – Ed. McGraw Hill
  • 14. 1.3 Como definir o seu negócio A maior dificuldade em projetar um negócio é criar um conceito. “Somos a empresa de ...”, o que define o negócio da empresa.Às vezes,pode-se argumentar que restringir o foco pode ser prejudicial para a empresa porque ela não será capaz de fornecer serviços a certos tipos de clientes ou perder oportunidades para certos negócios. Mas a experiência mostra que um bom entendimento do que é o seu negócio (ou seja, o que eu produzo? O que eu vendo? Quem são meus clientes) é um dos fatores que garantem o sucesso de um empresário.Não podemos fornecer tudo para todos ao mesmo tempo. As empresas que tentam fazer isso sempre param de atender a certos clientes porque não pode ser tão abrangente. Na definição do negócio de uma empresa, devemos ter uma perspectiva ampla, inovadora e diferenciada para não limitar o campo de atuação da empresa. Definir o negócio é a questão estratégica mais importante e deve ser responsabilidade do conselho de administração da organização,pois irá contextualizar as situações em que todas as outras questões estratégicas devem ser consideradas. A definição do negócio não pode ser muito ampla, para não perder o foco, nem muito estreita, para não perder oportunidades. O negócio também deve ser claramente definido, ou seja, deve ser claro e comunicado a todos na empresa e a seus clientes, para que as decisões estratégicas de toda a organização sejam coerentes e consistentes,pois a escolha dos objetivos está relacionada à definição do negócio. As metas podem afetar a definição do negócio, por exemplo, a decisão de investir em um determinado segmento de atividade pode expandir ou reduzir o escopo do negócio.
  • 15. A tabela a seguir é muito útil para isso. Os três eixos do gráfico ajudam a pensar sobre o cliente, suas necessidades e os produtos / serviços que atendem a essa necessidade. Ao projetar,somos forçados a considerar esses clientes e projetar produtos satisfatórios.Define um foco, o conjunto de clientes que a empresa atenderá. Por meio desse diagrama, o empreendedor terá um bom entendimento de como definir seu negócio, essencial para outras etapas da criação de negócios, como definir a missão e a visão da empresa.
  • 16. Por que é importante ter uma Visão? 1. A Visão promove a inovação; 2. A Visão levanta uma bandeira; 3. A Visão motiva e inspira a equipe; 4. A Visão orienta para os programas de qualidade; 5. A Visão orienta os objetivos. Exemplos de Visão: “Criar um mundo onde todos possam se sentir crianças” - Disney Company “Tornar-se uma empresa de classe mundial”- Petrobrás “O carro do Ano e do próximo século - Audi 1.4 Sua visão, missão e valor de negócios Visão se refere a objetivos gerais e objetivos de longo prazo.A visão descreve o desejo pelo futuro, mas não especifica os meios para atingir esses desejos. Nós apenas insistimos que a visão é inspiração e motivação.A visão centra-se no futuro da empresa, pode ser um sonho ou um desafio estratégico que irá mobilizar talentos,competências e recursos.Além da Visão, o sucesso também depende da equipe que a Visão pode formar. Portanto, se a visão é inspirar e motivar, deve ser comunicada a todos na empresa. A visão é comunicada por meio de tarefas.
  • 17. A missão é uma forma prática de concretizar a visão. É por isso que a empresa existe. Sua definição deve incluir respostas às seguintes perguntas: 1. O que a empresa é? 2. O que a empresa deve fazer? 3. Como a empresa deve fazer? 4. Para que deve fazer? 5. Para quem ela deve fazer? A missão não deve necessariamente responder atodas as 5 questões, mas a algumas delas. A missão deverá também: Ser concisae objetiva; Assegurar um propósitoúnico dentroda organização; Ser bem divulgada; Ser orientadoradas decisõesa serem tomadas. Exemplo de tarefa: “Fornecer comidade qualidade com rapideze cuidado em um ambiente limpo e agradável” -McDonald's “Produzir diversas formasde conhecimentoe colocá-loà disposição da sociedade,principalmente paracontribuircom o desenvolvimento integral da região” -Universidade Sul de Caxias “Desenvolver pessoas e organizaçõesparao mundo do trabalho por meio da ação educativa” -Senac "Faça você se sentir em casa" -Double Tree Hotels
  • 18. Diferenças entreMissão e Visão: • O que queremos ser É para onde estamos indo Estimular a dedicação da empresa à empresa Inspirador Foco no futuro, foco no presente Os valores são os princípios básicos e a forma de pensar dos líderes da organização,que irão conduzir às decisões internas da empresa e estabelecer limites na definição das tarefas. Esses valores são expressos na forma de políticas que os membros da organização devem seguir ao tomar decisões de forma consistente e padronizada com a missão, ou seja, todos devem ter o mesmo comportamento na tomada de decisões. Você precisa definir esses valores essenciais,crenças da empresa, transmiti-los a todos os funcionários e lembrá-los antes de tomar qualquer decisão.
  • 20. O Empreendedor • Bernard Shaw disse: "Pessoas racionais se adaptam ao mundo, e pessoas irracionais tentam adaptar o mundo a si mesmas. Portanto, todo progresso depende de pessoas irracionais. Tornar-se um empresário significa alcançar algo, implementar suas ideias e com confiança. Enfrente os riscos e desafios e tenha confiança para os superar.A análise do comportamento dos empreendedores identificou comportamentos que se comportam e se combinam de maneiras diferentes entre essas pessoas: -Criatividade e capacidade de execução - Disposto a correr riscos -Perseverança e otimismo -Independência
  • 21. 2.1 O que um empreendedor precisa fazer Os empreendedores costumam reunir diversos atrativos e realizar atividades empresariais.No entanto, se ele não entender o negócio, pode encontrar muitas dificuldades. Atitudes amadoras e falta de conhecimento de gestão são geralmente os fatores que determinam o fracasso empresarial. Saiba o que você está fazendo. No refeitório,alguém deve saber fazer um sanduíche delicioso. Em uma loja de roupas, é preciso entender moda e estilo. Os empresários podem ser especialistas no assunto. Conhecer e apreciar o seu trabalho é essencial para o sucesso do negócio. Cuide do capital de investimento x capital de giro. Subestimar o montante de recursos para operar uma empresa ou desconsiderar a situação financeira (capital de giro) também são fatores que determinam o fracasso da empresa.A empresa deve ser lucrativa,ou seja, sua receita deve ser maior que suas despesas, e o valor (lucro) deve ser bem utilizado. Além de devolver o capital investido (pagando ao empresário o capital que ele investiu na empresa), esse lucro também ajuda a expandir os negócios, como investimentos,melhorias e ações de marketing, que são muito importantes.Sem um bom investimento de lucro, uma empresa pode falir.
  • 22. • Gestão empresarial Se o empreendedor não possui uma filosofia de gestão, ele deve buscar esse conhecimento ou há excelentes gestores na equipe que possam executar ideias empreendedoras.Sem entender o negócio, a chance de fazer negócios é pequena. Você pode até ter uma vantagem de mercado ou tempo, mas uma vez que começa a sofrer pressão da concorrência,questões de mercado ou questões financeiras, você precisa de uma gestão profissional. • Inovação empresarial Essencialmente, um empreendedor é uma pessoa criativa, inovadora e gratificante.A inovação de produtos, métodos de venda ou métodos de produção são essenciais para a melhor empresa do mercado, que é uma empresa que define tendências. Criar condições na empresa e alocar recursos para pesquisa e inovação contribuirá para a concretização de vantagens de mercado.
  • 23. 2.2 Características dos empresários Quais são as principais características de um empreendedor?
  • 24. 2.3 Erros no primeiro acordo: 15 declarações foram coletadas no mercado! A falta de experiência, suspeita e até mesmo entusiasmo excessivo podem prejudicar o desempenho dos negócios para iniciantes. No mundo corporativo, quem arrisca a primeira etapa do negócio pode e vai superar muitos obstáculos. A primeira vez nunca é fácil! 1- Falta de planejamento -Você acredita que "tudo vai ficar bem", mas não delineia os passos necessários para alcançar o sucesso exigido. Os empreendedores são atormentados por uma espécie de "otimismo cego" e tendem a pular algumas etapas básicas, como fazer um plano de negócios. -Outro comportamento característico é a inexistência de prazo para a realização da obra ou obtenção de documentos, o que acaba por afetar o início oficial da atividade e tem um impacto negativo. -Mais importante que o plano, o ideal é antecipar situações inesperadas e criar três possibilidades de planos futuros. -Você tem que considerar uma situação muito ruim (para o desenvolvimento do plano), conservadora e muito boa, e ver quanto tempo a empresa consegue sobreviver em cada situação. 2- Subestimou os compromissos necessários -Ser um empresário é muito mais do que apenas trabalhar quando você quiser. -Entretanto, muitas pessoas costumam combinar essas duas idéias em seus próprios pensamentos e sonhos até o dia em que finalmente se tornam o "próprio patrão". -Assim, eles acreditam erroneamente que as empresas têm mais liberdade e menos responsabilidade. -A empresa precisa se esforçar muito na fase inicial, principalmente para as pequenas empresas, que devem estar totalmente comprometidas com a empresa na fase de start-up. -Alguns empresários permitem que os gerentes "gerenciem" a empresa enquanto "vivem".
  • 25. 3- pós-profissional -A história é sempre a mesma: ao compartilhar a sua ideia de abrir uma empresa com parentes e amigos, as pessoas ficarão cheias de entusiasmo e alegria. O clima é festivo. - No entanto, um começo baseado em empolgação (no seu próprio e na empolgação dos outros) geralmente deixa para trás o profissionalismo. - Leva mais tempo do que o necessário para encarar a empresa como algo sério e caro. - Desde o primeiro dia, a empresa deve ser tratada como tal. 4- Síndrome do "eu também" - se todo mundo fizer isso, deve ser lucrativo. Então, por que não fazer isso? Esse é o raciocínio clássico que deu origem à chamada "empresa de moda". -Segundo os especialistas, o risco de morte entre empresas dessa forma parece ser maior. -É uma peneira natural, que pode filtrar as coisas que desaparecem e permanecem no mercado. -Após a explosão, é certo que muitos aventureiros eventualmente se separaram. 5- terror financeiro -O empresário gosta da ideia, mas odeia a parte financeira. -Por exemplo, monitorar contas é muito ruim. -Você pode contratar alguém para fazer isso, mas não tem interesse no assunto. -A médio prazo, as consequências são a falta de controlo e perdas devido à má formação dos preços. -Os números da contabilidade refletem a vida da empresa em um determinado período. -Mostre quanto você vendeu, quanto custa operacional, qual é o lucro efetivo e qual é o custo. São informações que podem melhorar os resultados no futuro.
  • 26. 6-Ignorância do mercado -Este é um erro diretamente relacionado à falta de planejamento. -Muito inclinado a pensar que se sairá bem e os iniciantes não abrirão o mercado. -Ignorar a concorrência e manter a confiança de que somente ele possui o produto ou serviço. -Geralmente só descubro que errou quando já é tarde demais. -É necessário imaginar cenários, pesquisar o setor e entender quem se tornará competidor direto ou indireto. -A falta de pesquisa pode levar, por exemplo, à dependência de um único provedor, o que não tem nenhum interesse do ponto de vista financeiro. 7- pontos de erro -Dependendo do tipo de negócio, o problema é que vai determinar o sucesso ou o fracasso do plano. - Para reduzir a chance de lesões por seleção inadequada, deve-se atentar para a infraestrutura,as vagas convenientes para estacionamento,a distância do público-alvo e o aluguel (se houver) 8- gosta, mas não sabe o que fazer - Confundir o que você gosta com métodos que você conhece é um erro comum para iniciantes. -Uma coisa não tem nada a ver com a outra. -Além dos hobbies, você também deve usar suas habilidades técnicas e tentar transformá-las em diferenciais de mercado.
  • 27. 9- rotatividade de funcionários - “Vai e vem = volume de negócios” é uma janela pela qual os lucros da empresa podem voar. -A maioria dos empreendedores geralmente não percebe essa realidade. -Finalmente, a regra geral do mercado é que enquanto o negócio progredir mal, vai "secar". -Aproximadamente 80% das pequenas e pequenas empresas brasileiras estão no ramo de negócios e serviços. -Nessas empresas, os recursos humanos desempenham um papel muito importante. -Normalmente, o vendedor aproveita as vendas para trazer lucro para a empresa. -Gaste mais dinheiro para recrutar e treinar novos funcionários. 10- conceito aberto -No caso, o erro é iniciar o negócio sem saber exatamente a situação. -Em outras palavras, muitos novos empreendedores saem para estabelecer esse conceito durante a operação da empresa. -Um bom teste é a resposta a esta pergunta: - "Qual é o seu negócio?" Se o novo empreiteiro considerar explicar por mais de um minuto, ele pode não saber o que fará ou o que está fazendo. -Diferenças conceituais entre os sócios, somadas a outras dificuldades, como falta de capital de giro e planos de negócios inexistentes,podem levar à falência da empresa.
  • 28. 11- Conservação de custos excessivos -Quando "custos incluídos" se tornou o slogan de uma gestão bem-sucedida, os especialistas alertam que economizar é bom, mas é preciso ter cuidado ao escolher os custos a cortar. -A ideia é que a economia excessiva prejudicará processos prioritários, como a qualidade dos produtos / serviços. -Por isso, colocando a empresa em situação perigosa. -Na verdade, a empresa não se desenvolve sem gastar. -É melhor tentar equilibrar a equação entre o dinheiro que deve ser economizado e o dinheiro que deve ser investido. - Não faz sentido, simplesmente não funciona. A solução é realizar um controle de custos efetivo. 12- Fidelização de clientes baratos Já se foi o tempo em que produtos ou serviços baratos se tornaram sinônimos de clientes fiéis. No momento, é inútil acreditar que os preços baixos se tornarão a âncora da empresa. - Fatores como a competição internacional e a demanda do consumidor têm levado à destruição de estratégias que eram consideradas "corretas" décadas atrás. -Valor agregado é um conceito que sintetiza tendências: os clientes pagam não só pelos produtos que compram, mas também pelos benefícios ocultos da marca. 13- Falta de indicadores Não saber o que as pessoas pensam sobre o projeto é outra falha muito comum para iniciantes. -O problema torna-se mais grave quando o modelo de gestão também leva a ignorar a satisfação dos potenciais clientes. - Com o passar do tempo, os empreendedores realmente precisam abandonar a onda de opinião. - Caso contrário, você não consegue nem iniciar o programa. -Depois que a empresa amadureceu e apresentou alguns resultados, é hora de uma mudança radical.
  • 29. 14- tempo de edição subestimado -A empresa nem sempre começa a ter lucro dentro do período originalmente planejado. -O aumento do tempo de edição finalmente se tornou um dos principais motivos de estresse e frustração para novos empreendedores. -Normalmente, quando você se depara com este obstáculo, você primeiro considerará desistir e fechar a porta. -O desempenho excessivo é outra desvantagem. -Em geral acredita-se que a receita aparecerá em maior quantidade e em menos tempo do que na realidade. - Normalmente, quase todas as empresas precisam de tempo para conseguir isso, e é fácil ultrapassar o limite de tempo inicial. 15- pessoas jurídicas mistas e pessoas físicas -É quando o empresário e o cidadão que administra a empresa começam a se fundir involuntariamente. -Uma combinação de participação na contratação de funcionários (como a contratação de membros da família) com o uso de seus próprios recursos para financiar o plano. Essa mistura destruiria a vida pessoal e empresarial. -Idealmente, essas duas realidades são bem separadas e administradas continuamente desde o início da constituição da empresa, principalmente quando a empresa é entre amigos / conhecidos.
  • 30. 2.4 Seção de Coaching O que é Coaching? Através do processo de desenvolvimento de um plano de ação, o coach orienta o coach para questionar suas crenças limitantes (impedi-los de agir), compreender e controlar suas emoções e, em seguida, trabalhar com ele para definir metas para vida e um plano de ação para atingir esses objetivos. Por meio de uma tecnologia poderosa de adaptação às habilidades, motivação e autocompreensão, a pessoa agirá para realizar seus sonhos. Coach-Conselheiro e Coach-People Counselor em busca de resultados e apoio ao coach. O treinamento é um processo de desenvolvimento pessoal e os treinadores devem usar seus próprios métodos para atingir os objetivos desejados. Para tanto, deve descobrir, melhorar e aprimorar esses recursos ao longo da evolução. "Comparados com aqueles que venceram a si próprios, aqueles que conquistaram milhares de vitórias militares não são nada." (Buda) Todo empresário é uma pessoa gratificante. Mas um bom suporte de coaching pode ajudar a tornar o processo mais organizado e básico. O coach fará perguntas importantes para motivar o empreendedor e realmente questionará quanta confiança ele tem em suas ideias. A estrela de sucesso de Zach tem os principais fatores que levam ao sucesso. Os empreendedores devem desenvolver e implementar 5 características para ter sucesso, não apenas acreditando em suas habilidades de negócios ou excelentes oportunidades.
  • 31. Os 5 atributos a serem adquiridos ou desenvolvidos são:
  • 33. O Plano de Negócios 3.1 O que é e para que serve? Um plano de negócios é um estudo que analisa a viabilidade financeira e de mercado de uma ideia de negócio e organiza as oportunidades esperadas de forma razoável e positiva para que os stakeholders entendam e avaliem o conteúdo oferecido. Este é um processo dinâmico, porque o mercado é dinâmico e instável. Mesmo após o fim do mercado, novas informações podem ser publicadas e certos planos não valerão mais a pena. A essência desse processo é fazer uma série de perguntas-chave e fornecer respostas.Em última análise, seu plano abordará em conjunto as seguintes questões: "Vale a pena estabelecer, manter ou expandir meu negócio?" Imagine que pretende construir uma casa, organizar uma festa, viajar para o campo ou para o litoral. Certifique-se de que sua intenção é que tudo corra bem, mas isso requer um planejamento cuidadoso. Observe a palavra: PLANEJAMENTO. Em outras palavras,mesmo que seja saudade, casas, festas e viagens não se tornarão realidade só porque você quer. Essas idéias nascem em nossos corações,mas para torná-las realidade, devemos construí-las gradualmente. Na hora de viajar é necessário escolher um local para visitar, determinar o tempo de viagem, quanto gastar, comprar passagens, reservar hotel, fazer as malas, etc.
  • 34. Se para uma única viagem precisamos fazer todas essas coisas, imagine quando vamos abrir uma empresa. O empreendedorismo geralmente é uma viagem a lugares desconhecidos. Um plano de negócios foi criado para ajudá-lo a organizar sua visão. Na jornada para o mundo corporativo,o plano de negócios será o seu roteiro.Um plano de negócios é um documento que descreve por escrito os objetivos da empresa e as etapas que devem ser tomadas para alcançá-los, reduzindo esses objetivos, ao invés de entregá-los ao mercado. O plano o ajudará a tirar conclusões sobre se sua ideia é viável e encontrar informações mais detalhadas sobre sua indústria, os produtos e serviços que pretende fornecer, clientes, concorrentes,fornecedores e, o mais importante, as vantagens e desvantagens de sua lidar. Em última análise, seu plano abordará em conjunto as seguintes questões: "Vale a pena estabelecer, manter ou expandir meu negócio?" A preparação de um plano de negócio não é uma tarefa fácil, exige persistência,comprometimento, pesquisa, trabalho duro e muita criatividade.
  • 35. 3.2 Roteiro para desenvolver um bom plano de negócios 1) A estrutura jurídica da empresa -Descrever a constituição legal (empresas individuais, sociedades anônimas, etc.) 2) Apresentação da empresa -História-como essa ideia surgiu e como ela se desenvolverá 3) Produtos / serviços fornecidos Descrição do produto e serviço 4) Mercado consumidor -Determine o público-alvo - pessoas jurídicas, pessoas físicas - quais são as expectativas? -Quão grande é o mercado? -Descreva por que as pessoas comprarão seu serviço. 5) Localização -Compatível com o serviço proposto e seu mercado consumidor 6) Mercado competitivo -Quem são seus concorrentes? "Quando começaram?" - Quais são as suas vendas? -Como estão as marcas no mercado? -Perseverança e criatividade 7) Preço -Como o seu preço se compara ao da concorrência? Mesmo, maior ou menor? - Qual é a diferença? Explique por quê. -Metas de preço; Afirmação? -custo? -concorrência?
  • 36. 8) Marketing -Como você atrairá seu público-alvo?-Que tipo de propaganda,propagandae mídia você usará? -Qual é o custo dessas ações? 9) Pessoal chave -Comece com sócios(ou proprietários) e pessoas que podem estar em uma posição de confiança ou liderança (mesmo que você ainda não tenha), esboce as qualificações. 10) Bolsa de Valores - Descreva o fornecedor,o preço,a formae as condiçõesde pagamento,e não se esqueça do fornecedor dainstalação (água, luz, telefone, etc.) 11) Previsão de custo -Definir os custos operacionaisdaempresa(impostos,estoque, custosfixos, etc.) 12) Previsõesde vendas -Ao considerar custos,preçosde mercado e possíveis evoluções,bem como a política de preçosadotada, venda de design. 13) Previsão de fluxo de caixa -Definir o valor em dinheiro de acordo com a política de preçosadotada. 14) Investimento -Uma boa ideia merece um projeto coerente.Leve em consideraçãotodosos insumos(máquinas, equipamentos,planta) - fundosde investimento e fontesde recursosnecessários- obras, instalações,engenharia e comunicaçãovisual - equipamentos,móveise outrositens- além do custo, qual é a tempo de execução de cada etapa e seu total - resultadosoperacionais 15) Logo - Retorno ao investimento - Lucratividade esperada - Ponto de ruptura - Lucratividade
  • 38. A pesquisa de mercado é uma ferramenta importanteque permite obter informaçõesvaliosas sobre o mercado em que atua ou pretende atuar. Quanto mais você souber sobre o mercado,clientes,fornecedorese concorrentes,melhor será o desempenho do negócio. Atualmente,é adequado para pequenas empresas: pode ser realizado por institutosde pesquisa contratados,empresasjovens formadaspor estudantes universitáriosou pelo próprio empresárioe seus colaboradores.Dada a complexidade da pesquisa, a contrataçãode instituiçõesqualificadasé fundamental. Qual é o seu mercado potencial? Mercado potencial significa determinarseu público principal- quem você pretende produzir,vender,servir, etc. (Região,sexo, hábitos, estilo de vida, renda).A análise pode ser estendida aos tipos de negóciosaosquais o produto / serviço pode atender (escala, setor,nível de renda, negócio,setor).Deve ser dada prioridade aosmercadosestabelecidos. Desenvolva seu principal mercado. Informaçõessobre o escopo da atividade empresarial,tamanho do mercado,número de clientes/ prospectse outras variáveis podem ser obtidas através de consulta,economia e bancosde dados censitários., publicaçõessetoriaisespeciais,associaçõese categoriassetoriais,sindicatos,administraçõesfederal,estadual e municipal.Pesquisa de mercado para agênciasgovernamentais, concorrentese até mesmo mercados-alvo. Identifique o fornecedor combase na localização do fornecedor,preço,forma e condiçõesde pagamento,situação de fornecimento, número mínimo de compras,etc. Todosos fatoresacima precisam ser aprimoradospara que a empresa possa avaliar a melhor opção para atender às suas necessidades. Identifique seus concorrentese seus pontosfortese fracos,canais de distribuição,custose preçosde venda, políticasde crédito e formuláriosde divulgação. O conhecimento da concorrência é muito importante para as empresasacompanharemtodosos eventosem seus mercados. Também pode ajudá-lo a definir estratégiasde desempenho com seus concorrentes.
  • 40. O Conceito do Negócio Após a criação do gráfico de definição de negócios e ter escolhido o cliente a ser atendido, o produto para atender esse cliente e como irá atender, a seguir apresentamos alguns elementos que ajudam a definir o negócio de uma empresa. São importantes referências da teoria organizacional que ampliam o entendimento do assunto. • 5.1 Sistema de atividade O modelo criado por Michael Porteré um conjunto de atividades inter-relacionadase interdependentesque devem corresponder àlocalização daempresae à sua expertise únicade formaa buscar a otimização e reforçomútuo dessas atividadespara alcançar Diferenciara empresae ter sucesso. Estratégiainventada. É uma foto da estratégia,ou seja, para visualizar o sistema de negóciosda empresa,a estratégiade negóciosdeve ser claramente ilustradapor meio da mesmaatividade principal. As principaisatividadessão representadaspor círculossombreados.Outrasatividadeschamadas de apoio também são importantesporque auxiliam narealização dessas atividades. O desempenho principal pode ser sustentado por vários desempenhoscoadjuvantes,e eles estão inter-relacionadose combinados,poisessa combinaçãoúnicaé diferente,o que garante que a estratégiada empresaseja difícil de copiar dos concorrentes.Ao construir esse sistema, o objetivo é alcançar essa combinaçãoeficazparaagregar valor aos clientes.
  • 41. Compatibilidade do sistema: - as atividades devem ser coerentes com o posicionamento do negócio, - as atividades devem ser complementares, - as atividades devem focar a otimização dos esforços, - as atividades devem ser coerentes com a estratégia genérica escolhida.
  • 42. • 5.2 A Proposta de Valor Agregar valor tem sido uma expressão muito utilizada no mundo dos negócios. Muitos têm tentado essa “entrega de valor”, mas sem sucesso. Pois, requer-se muito investimento, mudanças significativas nos processos da empresa e principalmente, e fundamentalmente, muito comprometimento dos integrantes da empresa. Num mundo de commodity (produtos muito similares na qualidade e características) se diferenciar no mercado torna-se uma questão de sobrevivência. Diferenciar o produto, oferecer novas funções, ter atendimento melhor do mercado, oferecer vantagens extras, manter relacionamento de longo prazo com clientes. Tudo isso as empresas têm buscado constantemente, como forma de manter o cliente na sua base. A fórmula de valor é dada abaixo, modelo sugerido por Kaplan e Norton, onde oferecer o básico, padrão do mercado, é a estratégia de empresas que trabalham com baixo preço/ baixo custo. O cliente nesse estágio se interessa pelo menor preço. À medida que a empresa vai oferecendo mais, vai agregando valor ao seu serviço/produto, o cliente está disposto a pagar mais por isso. Esse pagar mais não quer dizer pagar mais caro, mas sim pagar por vantagens extras que ele tem usando esse produto/serviço. Criar um vínculo cliente/marca é que faz empresas fixarem suas marcas na mente dos consumidores.
  • 43. 1. Torne a vida do cliente mais fácil; 2. Estabeleça compromisso e responsabilidade; 3. Coloque-se no lugar do cliente; 4. Dê poder ao cliente através do conhecimento; 5. Administre as dificuldades dos clientes; 6. Envolva o cliente na criação do valor; 7. Ofereça mais opções e serviços personalizados.
  • 44. 5.3 A Marca Criar um conceito,uma marca e um ícone no mercado. Uma nova fronteira do Marketing, o Branding (do inglês Brand = marca) ou gestão da marca, tem sido a criação de valor para as marcas das empresas. Como visto anteriormente,a “comoditização” dos produtos requer estratégias que agreguem valor ao produto/serviço e que se crie uma cultura da marca. Nesse sentido, não se trata aqui de marca apenas como a representação gráfica (logomarca) ou o nome do produto, mas algo mais amplo, mais profundo que é criar a cultura da marca entre todos da empresa que se expresse claramente no produto, no atendimento, na mensagem publicitária e na promessa da marca. O branding promisse, ou seja: - Ao comprar o produto o que o cliente realmente espera obter com ele? - A marca entrega o que promete nos anúncios? - Ao usar o produto que tipo de satisfação/vantagens terá em relação a outras marcas do mercado? Criar esse conceito de marca (branding) tem sido o novo desafio do Marketing não só devido ao fato de garantir mercado para os produtos da empresa,como também a marca pode representar o principal ativo de uma empresa, como é o caso do McDonald’s, onde a marca representa 71% do valor da empresa. Uma marca é um bem intangível, ou seja, não se pode tocar como uma máquina, as instalações e equipamentos de escritório,o mobiliário de uma loja de varejo ou os veículos da empresa. Mas empresas com Microsoft e Disney têm suas marcas mais valiosas que o somatório de seus bens tangíveis (patrimônio de bens).
  • 45. Qual a experiência da marca? Qual a relação do cliente x marca?
  • 46. Em 2004 a Interbrand, líder mundial em consultoria de marcas, realizou uma pesquisa no Brasil e constatou que a marca Itaú era a mais valiosa entre as brasileiras,estimada em 970 milhões de dólares.As ações do banco explicitam o que a marca Itaú representa: um banco extremamente confiável,transparente,orientado para performance, orientado para o futuro e perene. Resumindo: um banco sólido e moderno. Todo elemento que expressa a cultura da organização contribui para a construção de uma percepção.A marca é o conjunto de todos esses elementos. Ela representa: • - a integridade e os valores da empresa, • - comunica com coerência e consistência com todos os públicos (stakeholders), • - alinha todas as áreas da empresa em torno de um discurso único, • - diferencia e destaca a empresa num mercado altamente competitivo e saturado.
  • 47. 5.4 O Posicionamento Esse conceito criado pelos autores Al Ries e Jack Trout influenciou toda a teoria de Marketing, mudando a forma de pensar e fazer propaganda. Segundo eles, posicionamento é aquilo que você provoca na mente do cliente potencial. Você tem que posicionar o produto na mente do cliente potencial, deve incutir a mensagem certa na mente do cliente e mantê-la fixada. A mensagem ou a marca deve estar tão fortemente marcada que o cliente ao precisar de um produto, irá lembrar da marca que estiver mais bem posicionada na sua mente. Assim, eles dizem que o jogo de Marketing não se joga no mercado, mas sim na mente do cliente. O que importa são as percepções que existem na mente. A essência da idéia de posicionamento consiste em aceitar as percepções e posicionar o produto ligando a uma dessas percepções.Assim Volvo está ligado à “segurança” e FEDEX a “no dia seguinte”. Um dos aspectos mais críticos do posicionamento é ser capaz de avaliar os produtos objetivamente e observar como eles são vistos pelos clientes. A linguagem é o meio de expressão da mente. Com a escolha certa das palavras consegue-se influenciar o processo do pensamento. Pode-se notar o poder do nome psicologicamente correto.A mente faz com que o produto se enquadre no nome. Mustang para um carro esportivo,lembrando o animal cavalo forte e veloz, é um nome que pegou. Assim, posicionamento não consiste em criar algo novo e diferente, mas lidar com o que já existe na mente. Aceitar as percepções e reestruturá-las afim de criar a posição que você deseja.
  • 48. 5.5 O Business Core Como expandir um negócio para mercadosadjacentesem busca de crescimento? Muito se discute sobre o foco,ou seja, o negócio principal de uma empresa. O Business core (núcleodo negócio) é a atividade principal de uma empresada qual vem seu lucro.Quando se tem foco,a empresasomente atua na área de sua competência,ou seja, tem foco de atuação no mercado.O oposto de ter foco é a diversificação.Aquestão aqui é quando a empresaquer expandir suas atividades, buscando crescimento de receita e lucros,para onde ir? O que fazer? Não há respostas certasou receitasaqui.Tudo dependerá de n variáveis que deverão ser consideradasna decisão de crescimento e expansão.E a decisão poderáser de 2 tipos: 1. Expandir para negóciosadjacentes- seria a decisão de expandir a atividade principal paraatividades adjacentesde modo lucrativo e coerente comosobjetivosestratégicosou redefiniçãodo negócio principal.O negocio adjacente tira energia do core e ao mesmo tempo pode reforçá-lo ou defende-lo,onde uma extensão do core traria sinergia dos recursosde formaa reforçara propostade crescimento. 2. A diversificação– seria expandir para atividadestotalmente diferentesdo core e nova para a empresa.A empresa se aventura em outros negóciostotalmente diferentesdo seu habitual e deixa seu core desprotegido,enfraquecido dispersando seusrecursose aventurar-se numa área de negóciosdesconhecida,podendo onerara empresacom riscosexcessivos. Wal-Mart sempre esteve dentre as maioresempresasdo mundo,e a empresamais respeitadados Estados Unidos, enquanto a Kmart rumava para falência.Ambasabriram a primeira lojaem 1962. Enquanto a Wal-Mart cresceu em torno de seu core,como o Sam’s Club (entrando na área de atacado,sendo uma empresa de varejo,mas reforçandosuaoperação de varejo),diversificandoprodutosda loja, como eletrônicos,e expandindo para outrospaíses como o México,a Kmart expandiu através da diversificação,com uma rede de livrarias (Walden) e outra rede de produtosesportivos(SportsAuthority).Esses movimentosfracassadostiraram a força do negócio principal da Kmart,justamente no momento que seu principal concorrente se fortalecia em torno do core dele.
  • 49. Outros exemplos de crescimento para negócios adjacentes: Nike – além de ter um foco muito bem definido e de definir seu negócio “como uma empresa de vendas” e não um fabricante, tendo terceirizado 100% da sua produção, partindo do negócio de calçados, foi buscar negócios adjacentes que reforçassem a marca e o núcleo do negócio de calçados. Assim, vestuários, equipamentos e acessórios esportivos expandiram enormemente o faturamento e tamanho da empresa. Além disso, expansão para novos clientes, como o público feminino que cada vez mais passou a praticar esportes. UPS – a ampliação da definição de “entrega de encomendas” para “serviços de logísticas” fez a empresa criar uma nova divisão que estoca, rastreia e encontra qualquer peça automotiva solicitada e a entrega onde o cliente do seu cliente ordenar. Assim, agregou valor ao seu produto “serviço de entrega” gerenciando o estoque de seus clientes, fabricantes de automóveis, e ampliando a receita do negócio central de entregas. Coca cola – com um produto único, refrigerantes,a estratégia de crescer para negócios adjacentes tem sido baseado em “bebidas”, mantendo o foco e reforçando o negócio principal. Energéticos, água mineral e sucos naturais foram acrescentados a linha de produtos da empresa. IBM – tradicional fabricante de computadores de grande porte, expandiu para o negócio de micro computadores sem sucesso sempre atrás da Compaq e Dell. Ao expandir seu negócio de fabricação de computadores para oferecer serviços a seus clientes que compravam seus computadores, descobriu uma enorme potencialidade de lucros que, após anos de mercado, saiu do mercado de micro computadores, vendendo essa divisão para um grande player Chinês. A transformação foi tanta que até redefiniu seu negócio de uma empresa de produtos enfraquecida para o ramo de serviços,com a criação da IBM Global Services que salvou a empresa.
  • 51. O Plano de Marketing 6.1 O Cliente Identificar seu público principal – para quem você pretende produzir, vender, prestar serviços, etc. (região, sexo,costumes, estilo de vida, renda). Esta análise pode ser estendida para que tipo de empresa (porte, ramo de atuação,nível de faturamento,comércio,indústria), pode ser atendida pelo produto/serviço.O gráfico de definição de negócios ajuda a definir quem é o cliente da sua empresa. É preciso defini-lo, por conseguinte os produtos para atendê-lo,para então poder criar a campanha de Marketing para divulgação do seu produto. 6.2 Os 4 P’s de Marketing O Marketing deverá definir, através de políticas, tudo que se refere a 4 elementos que ele irá cuidar, sendo: produto, preço, praça e promoção. 1. Produto – características,marca, estilo, garantia, assistência técnica, embalagem, qualidade; 2. Preço – valor do produto, valor do concorrente,descontos, formas de pagamento, políticas de preço; 3. Praça – pontos de venda, canais de distribuição, regiões de atuação; 4. Promoção – propaganda, campanhas de vendas, promoções e ofertas,divulgação do produto.
  • 52. • Política de preços Ter uma política de preços clara, para o cliente e para a equipe de vendas, é fundamental para bom andamento da empresa. Essa política irá conduzir as ações de todos que estão na linha de frente, ou seja, atendendo clientes. Políticas rígidas ou não claras fazem perder vendas e muito flexíveis dá margem a erros e vendas não lucrativas. O gerente de vendas ou coordenador é peça fundamental no processo. Ele tem que estar apto a decidir até onde pode-se ir com o desconto para o cliente. Não se esquecer também do acompanhamento do mercado, pois a política tem que ser adequada a realidade do mercado, se não as vendas serão prejudicadas em função da concorrência. Sempre que necessário deve-se mudar a política de vendas/preço da empresa. • Produto Começando por definir um mix (um conjunto) de produtos que a empresa irá trabalhar. Obviamente o tamanho desse mix dependerá dos recursos financeiros e tecnológicos que a empresa tem para investir. Essa linha de produtos é estratégico, pois poderá depender dela o sucesso do negócio. Uma vez definido todos produtos, deve-se definir e saber se é possível fabricá-los, ou seja, temos tecnologia para isto? (caso indústria) ou temos fornecedores para isto? (caso comércio). Também definir critérios de qualidade, produtos caros sofisticados ou simples e baratos? Observar questões legais, a legislação vigente no país, no mercado onde serão fabricados e vendidos os produtos. É legal eu produzir / vender esse produto? Por fim, assistência técnica, garantia, peças de reposição, produtos complementares. O que a empresa precisa oferecer ao cliente, depois que este comprar seu produto. • Preço Qual o valor do produto? Por quanto deverá ser vendido? Neste caso, são necessárias duas analises: fator técnico e fator de mercado. Pelo lado do fator técnico, obviamente, serão computados todos os custos de fabricação, comercialização, impostos e margem de lucro. Com esses valores é possível descobrir o preço de venda de certo produto. Pelo lado do fator de mercado, o preço definido para o produto precisa ser analisado sob os aspectos da concorrência, da inovação, de escassez e de exclusividade. Podemos chegar a um preço técnico do produto, mas o Marketing irá estabelecer, segundo uma análise de sensibilidade, qual o preço de venda. E também estabelecer política de vendas, como preço no varejo e atacado, formas de pagamento, parcerias com fornecedores e canais de distribuição.
  • 53. • Praça Achar o mercado certo para determinado produto com certeza é uma questão crítica para o Marketing. Definir a praça errada para o produto é decretar o seu fracasso.Conhecer o mercado onde o produto será vendido é fundamental.Também o tamanho desse mercado, se comporta mais um concorrente ou não e então criar estratégias de penetração nesse mercado que, através dos canais de distribuição,façam o produto chegar ao cliente. Depois do canal de distribuição,o ponto de venda do produto deve ser bem definido, pois é aí que o cliente terá contato direto com o produto. O ponto envolve desde o local físico, loja de rua, shopping center, setor da cidade até mesmo a disposição do produto na prateleira da loja onde é vendido. • Promoção – não se trata do termo no sentido de “dar descontos”. A promoção irá cuidar da propaganda do produto, por que meios ele será divulgado,definição de equipe de vendas, promoção de vendas e tudo que diz respeito à divulgaçãodo produto. Como fazer o cliente saber que o produto existe?
  • 54. 6.3 Os Canais de Distribuição A forma com que a empresa vai levar o produto/serviço ao mercado irá influir no alcance do seu cliente potencial, na sua capacidade de atingir novos mercados e no seu dimensionamento. A empresa pode adotar uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, televendas, franquias, internet (e-commerce), etc. É o P de praça dos 4 Ps do Marketing. Como colocar o produto nos pontos de vendas da praça definida? 6.4 A Propaganda A propaganda é apenas um item do P de promoção dos 4 Ps de Marketing. Devem ser analisados os meios de comunicação (rádio, TV, mala direta, internet, carro de som, internet, faixas, jornal, telemarketing) que sua empresa irá utilizar, sua frequência e custo.
  • 56. Os Fundamentos Financeiros Entender de finanças é requisito básico para um empresário. Não precisa ser um especialista, ter um profundo conhecimento teórico sobre o tema, mas é necessário um entendimento de alguns elementos que determinam o sucesso da empresa. A seguir, alguns conceitos fundamentais. 7.1 Ponto de Equilibrio É o valor de vendas em que todos os custos operacionais (variáveis+fixos) são cobertos (pagos) e o lucro é igual a zero. Valor de faturamento para pagar todos os custos e a partir daí começar a gerar lucro. 7.2 Fluxo de Caixa O fluxo de caixa é uma ferramenta financeira que mede as necessidades futuras de dinheiro, através da análise da entrada e saída do dinheiro gerado pela operação para que a empresa mantenha sua capacidade de pagamento pontual dos compromissos assumidos e tenha disponibilidade de dinheiro para investimentos. 7.3 Análise de Custos A importância de entender e conhecer os custos da empresa justifica-se porque já que o preço de venda é o mercado que define e a empresa precisa acompanhar, de certa forma, e não tem controle sobre este, os custos ela pode sim controlar buscando a minimização e conseqüente melhoria na sua posição competitiva. Os custos são classificados de várias formas, vejamos aqui 2 tipos de custos cujo conceitos são importantes conhecer ao se elaborar o plano de negócios. Custos fixos - Custos que não variam diretamente com a venda da empresa. Se não houver venda, mesmo assim haverá custo fixo. É uma função da estrutura existente para que a empresa funcione. Custo variável - Custos que variam diretamente com a venda da empresa. Quanto maior o volume de venda, maior o custo variável. Se não houver venda, não haverá custo variável. É uma função do volume de venda.
  • 57. 7.4 Rentabilidade e Lucratividade Lucratividade é o ganho em relação ás vendas (lucro dividido pelo faturamento total) Rentabilidade é o ganho em relação ao capital investido (lucro dividido pelo valor investido na empresa – total dos ativos) Método Dupont Uma ferramenta financeira muito utilizada é a metodologia Dupont. Ela mostra a relação entre os diversos elementos financeiros apurados pela Contabilidade. A essência é que a margem de lucro será maior com uma boa relação entre margem (lucro dividido pela receita de vendas) e giro do dinheiro (receita de vendas dividida pelo Ativo total).
  • 58. 7.5 Tempo de Retorno - Payback O número de meses ou anos necessário para recuperar o investimento inicial em uma atividade empresarial.É calculado dividindo o lucro mensal pelo total do valor do investimento inicial na constituição da empresa. 7.6 Custo de Oportunidade No mercado financeiro existem várias opções de investimento disponíveis. O empreendedor ao montar uma empresa estará fazendo um investimento financeiro também, ou seja, estará aplicando seu capital em uma atividade produtiva visando ter um lucro com a mesma. O valor desse lucro é calculado pelo índice de rentabilidade (lucro anual dividido pelo valor total do investimento inicial na empresa). Como ele irá saber se esse valor é um bom valor? O empreendedor irá comparar a taxa de retorno da empresa com alguns investimentos do mercado que também lhe trariam um retorno financeiro sem, contudo, dar o trabalho de comandar uma empresa. Se o empreendedor tem outras oportunidades de aplicar seu capital, a taxa de retorno dos outros investimentos é o custo de oportunidade, ou seja, se estes forem maiores que a taxa de retorno da empresa,não seria viável então abrir tal empresa. Mas, existem outros fatores além do financeiro que motivam um empreendedor a abrir seu próprio negócio. Além disso, a taxa de retorno de um negócio é um valor previsto e estimado. Com a condução eficiente da empresa,o empreendedor poderá conseguir alavancar esse retorno aumentando bastante seu valor e com o tempo a expansão da empresa e a dinâmica do mercado, outras opções surgirão que vão alavancar seu negócio propiciando um aumento da sua rentabilidade.
  • 59. 7.7 Formação do Preço deVenda Preço é o valor financeiroatribuídoa um produto revendidoou fabricado pela empresa. O preço de venda é composto por: custo da mercadoria comprada ou fabricada + impostosde venda + comissão de venda + lucro da venda. O custo da mercadoria compradaou fabricada é composto por: matéria-prima+ frete + mão-de-obra + materiaisindiretos+ custo administração. A correta formação de preçosde venda é questão fundamental paraa sobrevivência e o crescimentoauto-sustentadodas empresas.Além da política contemplar oscustosgerais da empresa, seu equilíbrio operacional e o retorno desejado pelosacionistas,ela deve considerar e estar em sintoniacom o mercado de atuação da empresa.Na verdade, quem formao preço é o mercado e para não ficar forada concorrência,o empresário deve conheceras regrasde participação e buscar a competitividade.Por isso,deve conhecer muito bem seus custos, fazer investimentoscorretose acompanhar osmovimentosdo mercado. 7.8 DemonstrativosFinanceiros As DemonstraçõesFinanceirassão relatóriosgeradospela contabilidade que permitem uma análise do desempenho financeiro em determinado período de tempo de uma empresa. Quando se referemao tempo já passado são chamadasde “resultado”e quando referem-se ao tempo futuro,são chamadas de “projetadas”. As Demonstraçõesde Resultadostem por finalidade demonstrar o lucro conseguido com a atividade empresarial.Normalmenteé analisado um período de 1 ano, janeiro adezembro e começandocom o valor total de vendas, abatendo-se as despesas e impostoschega-se ao lucro líquido. O Balanço Patrimonial tem por finalidade demonstraro patrimônio da empresa.Do lado esquerdo demonstram-se bens e direitosda empresa (seu patrimônio)e do lado direito obrigaçõese deveresda empresa(suas dívidas). Note-se que o capital investido na empresa aparece do lado direito e não é uma dívida. Mas de certa forma,é uma obrigação que a empresa tem com o seu proprietário.Ele investiu seu capital na empresa e espera dela um retorno financeiro adequado.Se a empresa deixar de existir, esse valor deveria teoricamente retornar parao proprietário.
  • 60. Investimento é a aplicação de dinheiro próprio ou de terceiro na melhoria ou ampliação do ciclo operacional da empresa. Todo dinheiro aplicado na empresa com a finalidade de ter um retorno financeiro para aumento do lucro do proprietário dela. A decisão de investir levará em conta a análise de 3 variáveis: risco econômico, o custo de capital e a taxa de retorno. Custo de capital – o preço pago (juros) pelos recursos obtidos junto ao mercado financeiro pela empresa para aplicar em um investimento. Taxa de retorno – é o ganho esperado com o investimento realizado.Este ganho deverá cobrir os custos e ainda gerar fundos positivos. Risco econômico – é um grau de incerteza quanto ao resultado positivo esperado com o investimento realizado,não gerando fundos positivos ou nem mesmo suficientes para cobrir o custo de capital.
  • 61. 7.10 Financiamentos Uma empresapara funcionar geralmentecomeça com recursosprópriosde seu criador.É o capital social dos sóciosproprietários. Obviamente,com o decorrerdo tempo,há necessidade de mais capital para crescimentodas operaçõesou para socorrer momentosde falta de caixa para cumprir compromissosfinanceiros.Ofinanciamentoé uma operação que a empresa pega no mercado capital de terceirospara aplicar na sua atividade.A questão básica aqui é quanto vai custar o uso desse capital e por quanto tempo.Para isso, a empresarecorre ao mercadofinanceiro,representado pelos bancos, para captação de recursos.Opçõescomo empréstimosbancáriose financiamento de comprassão exemplosde produtos disponíveis. Outra formade captação seria venda de açõesno mercado acionário.Essa opção requer que a empresa seja uma S/A - sociedade anônima e nesse caso as pessoas que compram as açõespassam a ser sóciasda empresa,dividindo o lucro daoperação com osproprietários. É bom esclarecer que o fato de uma empresa pegar dinheiro emprestadono mercado não quer dizer que ela esteja em dificuldades financeirasou que a empresanão esteja dando lucro.Ouso de capital de terceirospode ser altamente vantajoso para empresa, desde que aplicado corretamente,comovemosno item 7.11 da alavancagem financeira. O mercado financeiro,compreendidopor tomadorese poupadoresde recursos,é representadopelosintermediáriosfinanceirosque fazem a intermediação entre tomadorese poupadores.Estes mobilizam recursosjunto aos poupadorese os oferecemno mercado paraos necessitados.Por fazerem esse serviço,são remuneradospelosjuros.O mercado financeiroé um importante instrumentoparacrescimento da economia e desenvolvimento de um país por possibilitar meiospelos quais as empresaspodem obter recursospara investimentos, ampliação de sua atividade no mercado,ofertar maisempregos,ou seja, gerar mais riquezas para a economia.Dessa forma,é altamente necessário que exista esse mercado,desde que seu foco seja a aplicação do dinheiroparapromover a atividade produtiva. Se o foco for a especulação financeira,ou seja, gerar dinheiro pelo dinheiro,estaráindo contrao principio fundamental de sua existênciae o resultado,como já vimos na história,é uma crise onde muitos perdem seus grandes lucrosadquiridospelarodafinanceiraimprodutiva.
  • 63. Os Fundamentos deNegócios Para ter sucesso no que faz, seja o que for, é preciso entender dosfundamentos, entender o mecanismo de funcionamento do que se vai fazer. O mundo dos negóciosé muito dinâmico,sejapela dinâmicade evolução natural de uma empresa,seja peladinâmicados mercadosque estão sempre em movimento em buscade renovação e expansão. O mundo dos negóciosrequer amplosconhecimentose quanto mais bem informadoe expert no seu ramo de negócio,maischancesde sucesso para o empreendedor. 8.1 O que é uma empresa? Uma empresa é um grupo de pessoas que se reúne e existe como instituição, que chamamos empresa, para realizar coletivamente algo que não seriam capazes de realizar individualmente, para atender a uma necessidade do cliente e visam ter um retorno financeiro com essa atividade. Uma empresa é composta por 5 elementos citados abaixo e a combinação ideal dos elementos é a função principal do empresário. A melhor combinação possível em termos de custo, melhor aproveitamento dos recursos possível, satisfação dos envolvidos (funcionários, fornecedores e clientes) e de desempenho financeiro (lucro) e econômico (crescimento do patrimônio e aumento de valor da empresa). O grande desafio do empreendedor ao iniciar uma empresa é justamente achar a combinação ideal desses elementos para minimizar seu custo e maximizar seu lucro porque essa combinação pode ser um grande diferencial competitivo, se conseguir uma combinação melhor do que o concorrente e colocar a empresa numa situação de vantagem competitiva sobre vários aspectos como: • - Menor custo da operação, • - Maior qualidade do produto, • - Menor uso de capital, ou uso a um custo menor, • - Maior agilidade de atendimento do cliente e entrega do produto, • - Melhor atendimento do cliente em todos os aspectos, • - Maior satisfação dos funcionários no trabalho e possibilidades de realização e crescimento profissional, • - Melhor uso dos recursos produtivos, maximizando o uso do capital investido • - Maior e mais eficiente uso da tecnologia, modernizando e facilitando as operações da empresa, • - Melhor imagem da empresa (da Marca) no mercado como uma empresa eficiente, confiável e com produto de qualidade desejado por todos.
  • 64. Os 5 Elementos que Compõem uma Empresa: 1. Estrutura – a forma de organização da empresa em termo de cargos, hierarquia, e órgãos funcionais, 2. Pessoas – os funcionários que irão desenvolver as atividades necessárias dentro da empresa, 3. Processos – a forma de execução das atividades dentro da empresa, 4. Capital – o dinheiro envolvido na operação, como estoque, fluxo de caixa e investimentos, 5. Tecnologia – a tecnologia usada tanto na produção quanto no desenvolvimento dos processos da empresa e também a tecnologia da informação (TI), a informática necessária em todas as atividades da empresa. O diferencial hoje buscado por todasas empresasé como se destacar no mercado diante daacirrada concorrência e projetar sua marca/produtoparaque não entre na briga do preço baixo ou para que seu produto não fique ultrapassado pelas inovaçõestecnológicas. A longevidade das empresas é medida dessa eficiente combinação dos5 elementose da busca do diferencial competitivo.O empreendedor ao iniciar um novo negócio tem a oportunidade de começardiferente,de propor uma combinaçãodiferenciadapara enfrentar osconcorrentesjá posicionadosno mercado,mascom combinaçõestambém já estabelecidase às vezes de difícil re-combinação por envolver muitosinteresses, quebra de status quo, quebra de paradigmase mudança de toda uma cultura há anos estabelecida. Visão empresa-máquina – a empresa máquina,como toda máquina, é insensível, operadae controlada,repetitiva e previsível e nela reina a culturaorganizacional de eficiência máxima.Daí vem a expressão usada para dizer que um funcionário é importante: “você é uma peça fundamental da nossa engrenagem”. Visão organismo vivo – como todo organismo vivo,o bom funcionamentoda empresa depende vitalmente da interação com osambientes interno e externo.O homem deixa de ser uma peça da engrenagem paraser um indivíduo autônomo,sensível e criativo capaz de transferir para a organizaçãoessas características.Capacitara organizaçãopara um comportamentosensível,ágil e inovador requer redesenhar a empresapara que ela perceba as mudanças do cenário,processe essa mudança internamente e volte ao mercado com umanova proposta para manter sua competitividade. Assim a empresa do século XXI tem um novo desenho onde o papel do líder, a aprendizagem continuada,o Branding,o trabalho em equipe,a gestão do conhecimento,agestão e criação de valor para o cliente e um desenho flexível da estrutura da empresa serão elementosdefinitivosparase ter competitividade.
  • 65. 8.2 A economia (macro-ambiente) O empreendedor ao se lançar na iniciativa empresarial deverá entender da dinâmica da economia do seu país. Como seu negócio é afetado pelas condições econômicas de mercado. Um ambiente econômico saudável é condição básica para estimular investimentos na criação de empresas. O Governo tem um papel fundamental nesse processo por ser um importante agente de controle e regulamentação dos mercados e também um agente fomentador de desenvolvimento da economia. O crescimento econômico influência diretamente o desempenho das empresas devido o impacto sobre a demanda de seus produtos ou serviços. A forma mais comum de medir esse crescimento é o PIB (produto interno bruto) que é o valor de mercado de todos os bens e serviços produzidos em uma economia em dado período de tempo. Outro elemento indicador importante da atividade econômica é o índice de desemprego da economia que sinaliza a entrada e saída de funcionários nas empresas e por conseqüência, a entrada e saída de consumidores, já que uma pessoa desempregada e sem renda irá consumir menos. As condições do ambiente econômico são afetadas por elementos como:
  • 66. -Taxa de juros – representa o custo do empréstimo do dinheiro que o empresário pode precisar para financiar seus investimentos, para levantar recursos para situações momentâneas de caixa deficitário e também para financiar as compras a prazo de seus clientes, - Inflação – é o aumento dos preços de uma economia que afetam todos os envolvidos à medida que um aumento no custo da matéria-prima acarretará no aumento do preço de venda e com preços da economia aumentando estimula o aumento dos salários, que por sua vez, sendo um custo da empresa, afetará novamente o preço de venda, - Impostos – para manter sua estrutura funcionando e fazer investimentos em obras públicas, o Governo arrecada impostos, sua principal fonte de renda. Os impostos vêm principalmente do consumo dos bens da economia, pois o preço de venda contém um percentual de impostos que as empresas repassam ao Governo mensalmente quando fecham seu faturamento no fim do mês. A carga tributária afeta os preços dos produtos e também a demanda, sendo muito alta eleva também o preços dos produtos da economia. - Renda – o dinheiro que os consumidores têm para compras vem principalmente dos salários por eles recebidos em seus empregos. Quanto melhor o nível salarial dos trabalhadores, mais condições de consumo eles terão e isso faz aumentar as vendas das empresas e o nível da atividade econômica, - Regulamentação Governamental – o Governo tem poder e autonomia para interferir na economia como bem entender, respeitando logicamente o poder Legislativo, mas mesmo assim tem poderes de ação. Ele pode intervir em situações de desequilíbrio, regulamentar certas atividades econômicas, favorecer com leis o capital nacional em detrimento da concorrência estrangeira, coibir ou incentivar importações de produtos que concorrem com a produção nacional e outras mais, - Investimento Governamental – o Governo através de seus gastos de custeio (despesas para funcionamento de toda sua estrutura) e gastos de investimentos (obras públicas que beneficiam a comunidade) incentiva a atividade econômica uma vez que gastando dinheiro coloca-o para circular na economia, gerando empregos e sendo um grande consumidor para as empresas que aumentam suas vendas diretamente, quando vendem ou prestam serviços ao Governo, e indiretamente quando as pessoas que conseguiram empregos pelo o aumento da atividade econômica promovida pelo Governo são consumidores também para as empresas.
  • 67. 8.3 Lei da Oferta e Demanda A oferta é a quantidade de produtos que as empresas podem ou estão dispostas a vender a determinado preço de mercado. Quanto maior o preço, mais dispostas vão estar para vendas. A demanda é a quantidade de produtos que os consumidores podem ou estão dispostos a comprar a determinado preço de mercado. Quanto menor o preço, mais dispostas ao consumo eles estarão. O mercado está sempre em busca do preço de equilíbrio, onde o preço de venda seja interessante tanto para empresas como para consumidores.A esse preço dito justo o mercado estaria em equilíbrio. Mas dificilmente isso é conseguido, pois numa situação de concorrência perfeita onde os produtos são iguais e os vendedores e compradores são inúmeros a ponto de não influenciarem os preços que propiciaria esse equilíbrio, dificilmente ocorre. Diversas variáveis podem afetar os preços, não permitindo tal controle.Do lado do vendedor, um produto novo e inovador lhe permite cobrar o preço que desejar, pois os consumidores estão dispostos a comprar pela novidade, pelo status ou pelo modismo. Pelo lado do comprador, ele pode estar disposto a comprar um produto de seu gosto e preferência,mesmo que haja no mercado outros produtos similares a um preço mais baixo.
  • 68. 8.5 Forças competitivas A análise e o acompanhamento constante das estratégias da concorrência,tanto no aspecto financeiro quanto mercadológico, são essências para o negócio. Uma questão básica, mas muitas vezes de difícil resposta é quem são os concorrentes?Muitas vezes ações são realizadas equivocamente por não saber quem é o concorrente,fazendo a empresa perder tempo e dinheiro desnecessariamente. A organização está inserida num ambiente competitivo que é o setor em que ela atua. A estrutura de um setor de negócios é determinada pela interação de 5 forças competitivas, segundo o autor Michael Porter em seu livro Estratégia Competitiva. As 5 forças são: 1. Nível de rivalidade; 2. Ameaça de entrantes; 3. Ameaça de substitutos; 4. Poder de compra do cliente; 5. Poder de negociação do fornecedor. Fatores que Afetam a Competitividade · Melhor acesso a fatores de produção; · Maior disponibilidade de capital; · Melhor captação de capital de terceiros; · Melhor tecnologia; · Maior acesso às informações dos consumidores; · Aumento de players globais; · Maturação de mercados – busca de novos mercados; · Aumento de canais de distribuição.
  • 69. 8.6 Estratégia empresarial A estratégia é uma concepção ou esquema delineado para que os objetivos possam ser alcançados. É a escolha da alternativa que melhor combine tempo, risco, habilidades e recursos da empresa e deve assegurar a consecução da missão e busca da visão. A idéia de estratégia está ligada à questão “como” na definição de objetivos. A estratégia diz respeito a como a empresa vai realizar a visão que foi proposta. A formulação de uma estratégia requer: 1. Uma avaliação e compreensão do ambiente externo – mercado, concorrentes e relacionamentos; 2. Conhecimento profundo do ambiente interno – pontos fortes e fracos, estrutura,capital intelectual, recursos financeiros e tecnologia; 3. Detectar ou criar a vantagem competitiva da empresa. Vantagem competitiva é como a empresa se diferencia da concorrência e como essa diferenciação é percebida em termos de valor pelos clientes. As organizações desenvolvem planos para seu futuro e também extraem padrões de seu passado. Temos então estratégia pretendida e estratégia realizada.Nem sempre a estratégia realizada será a pretendida, pois o mundo real exige pensar à frente e também alguma adaptação durante o processo. A estratégia pretendida plenamente realizada é chamada de deliberada. Já aquela realizada, mas que não era pretendida, é chamada de emergente.
  • 70. Assim a estratégia eficaz é aquela que se mistura de maneira que reflita as condições existentes e reaja a eventos inesperados. Algumas considerações sobre estratégia: · A estratégia fixa a direção A estratégia mapeia o curso de uma organização para que navegue tranqüila no seu ambiente. Porém, deve-se ter o cuidado para que ela não oculte perigos potenciais. Seguir um curso pré-determinado em águas desconhecidas pode levar ao encontro de um iceberg. Embora a direção seja importante, às vezes é melhor movimentar-se devagar, pouco a pouco, olhando para o lado para que o curso possa ser mudado de um instante para outro.
  • 71. · A estratégia focaliza o esforço A estratégia promove a coordenação das atividades e o esforço localizado gerando um “pensamento grupal”. Porém, pode não haver visão periférica para abrir outras possibilidades. · A estratégia define a organização A estratégia provê significado e uma forma de se entender o que faz a organização.Porém, defini-la em excesso pode levar à simplicidade perdendo-se assim a rica complexidade do sistema. · O pensamento estratégico como visão Pensar estrategicamente significa ter uma visão do futuro, ver à frente.Porém qualquer boa visão do futuro tem de estar enraizada na compreensão do passado. Então, é preciso ver atrás. Mas é preciso ver de cima, ver o todo. Olhar para as árvores e ver a floresta.Só que a floresta vista de cima parece um tapete e quando se está no chão, ela já não parece mais ser um tapete. Por isso é preciso ver em baixo. Agora o estrategista precisa ver diferente das outras pessoas. Ser criativo.Às vezes contestar a sabedoria convencional. Então precisa ver ao lado. Mas há muitas idéias criativas no mundo e além de ver ao lado, o estrategista precisa ver além. Ver além não é o mesmo que ver à frente.É construir o futuro,inventar um mundo que do contrário não existiria.
  • 72. 8.7 Mercado e Participação de mercado O termo mercado não se refere ao local onde o produto será vendido. Não o local físico como uma loja, mas num conceito mais amplo como que tipos de pessoas (cultura, profissão,raça, nível de renda e idade) e que localização geográfica (países, regiões e cidades) necessitam do produto fabricado pela empresa. Quem são os concorrentes (players) que atuam no mercado. Quando falamos em mercado também pensamos no tamanho desse mercado (quantos consumidores existem para o produto) e na segmentação do mercado (dividi-lo em mercados menores para atender demanda específica). Fatoresde Atratividade do Mercado 1. Tamanho do mercado; 2. Potencial de crescimento; 3. Alta rentabilidade; 4. Inexploradoou sub-explorado. Segmentaçãode Mercado Um segmento de mercado é um conjunto de clientesque tem necessidades e desejosem comum.Ao agrupar clientessemelhantes,você pode satisfazer suas necessidadesespecíficasde formamais eficaz. Quanto mais recursose opçõesesses clientesdemandam,mais razões você tem para dividi-losem grupos. O segmento de mercado é definido a partir das característicasdo produto,estilo de vida do consumidor (idade, sexo,renda, profissão,família,personalidade etc) e outrosfatoresque afetam de uma maneira direta o consumo do produto. Como osclientesfazem suas escolhas?Quando agrupa seus clientesusando as respostas a essas perguntas,você cria segmentosde mercado baseadosnos benefíciosque eles estão procurando.Comoesses segmentosde mercado descrevemseus clientesa partir do ponto de vista dos clientes,e não do seu, oferecem melhor oportunidade paraque você satisfaça as necessidadesespecíficasde um grupo inteiro de clientes.
  • 73. 8.8 Supply Chain Ao conjunto de processos de varias empresas que atuam como fornecedoras/clientes umas das outras com a finalidade de entregar um produto ao mercado consumidor chamamos de cadeia de suprimentos ou supply chain. Quando analisamos essa mesma cadeia com vistas a agregar valor, ou seja, melhorar o produto,reduzir custos, agilizar processos ou aumentar a qualidade,damos o nome de cadeia de valor.
  • 74. 8.9 Valor agregado Valor - o valor de um produto, processo ou sistema é o grau de aceitabilidade pelo cliente. Análise de valor Implica uma análise detalhada do valor criado pela empresa (cadeia de valor) através da distribuição dos custos totais de um produto ou serviço pelas suas diferentes etapas: concepção, fabricação, vendas, distribuição e serviço aos clientes. O que não agrega valor deve ser eliminado, terceirizado ou modificado. O que agrega valor deve ser mantido e otimizado.
  • 75. 8.10 Efeito escala Ao entrar no mercado com seu produto, o empreendedor terá várias barreiras que dificultarão colocá-lo no mercado. O efeito escala é quando concorrentes já bem posicionados e com volumes expressivosde venda, conseguem ter custos menores de produção. Quanto mais vendem mais compram matéria-prima e mais usam seus recursos de produção, fazendo diminuir o custo unitário de produção. Já um novo entrante com volume de venda zero terá que ter um tempo de adaptação ou ter uma estratégia excelente de penetração de mercado para anular ou minimizar o efeito escala dos concorrentes.Muitas vezes lançar o produto a um preço mais baixo é perigoso. Pois, quem tem efeito escala também tem margens de lucro e volume que podem estimulá-lo a baixar seus preços para anular a estratégia do novo entrante e manter esse preço baixo por algum tempo até que o novo entrante não agüente financeiramente e ajuste seu preço à sua realidade de custos e volume de vendas. 8.11 Efeito experiência Começar um novo negócio requer um tempo de aprendizado. Aprender a operar o negócio, aprender o funcionamento do mercado e entender o comportamento do cliente. Esse tempo tem um custo para o empreendedor, pois erros cometidos por falta de experiência podem custar dinheiro e, até pior ainda, podem perder clientes que deixam de voltar na empresa, sem contar a propaganda negativa que vão fazer da empresa. Por isso, muito importante que o empreendedor seja uma pessoa disposta a aprender, adquirir conhecimentos constantemente.Mesmo antes de iniciar o negócio já é necessário que ele aprenda o máximo possível do negócio, o que é uma vantagem importante do sistema de franquias, onde o empreendedor (franqueado do sistema) recebe bastante treinamento e suporte do franqueador, minimizando os erros que possam afetar o desempenho da empresa.
  • 76. 8.12 Ciclo financeiro Como vimos nos fundamentos financeiros, o empreendedor deve conhecer o fluxo do dinheiro dentro da empresa. Saber gerenciar esse fluxo, através do fluxo de caixa e saber como sua empresa “faz dinheiro”, de onde vêm os ganhos, e aonde tem os “vazamentos de dinheiro”, onde tem custos e gastos desnecessários. A saúde financeira da empresa, que é a capacidade de pagar suas contas sempre em dia e ainda acumular capital para re- investir em forma de melhorias e expansão de mercado, é requisito básico de sobrevivência para o empreendedor. Tomar decisões que afetam o ciclo financeiro geralmente são de responsabilidade do proprietário e todo cuidado é pouco nessa hora, pois as conseqüências às vezes não são imediatas e sim no longo prazo. Pode ocorrer também de levar a um desequilíbrio difícil de ser restaurado, levando a uma degradação da saúde financeira que levará ao fim da empresa. Assim, toda decisão que afete o fluxo financeiro é estratégica. Põe em risco a saúde financeira da empresa. A gestão financeira é responsável por cuidar desse fluxo e garantir o equilíbrio financeiro. O empreendedor poderá delegar a um gestor essa função quando geralmente seu tempo é dedicado a fazer negócios, criar produtos, fazer parcerias e prospectar novos fornecedores. É comum entregar tal responsabilidade para parentes ou o sócio por ser uma função que envolve dinheiro, mas às vezes se comete um erro não contratando um profissional capacitado, pois o medo de ser roubado pelo funcionário poderá levar a perdas maiores pela má gestão do dinheiro. Existem diversos controles para que o empreendedor não seja lesado e permitem a ele controlar e cobrar do seu gestor. Assim recomenda-se um gestor profissional para cuidar das finanças da empresa. O ciclo financeiro começa com a empresa comprando matéria-prima (ou produtos para revender no caso de comércio) e ao processá-la a transforma em estoque de produtos acabados que depois de vendidos se transformam em valores financeiros. Com essa receita, a empresa pagará seus custos e o que sobrar será lucro. O destino desse lucro é remunerar o capital do proprietário que aplicou seu capital na constituição da empresa e também, além de remunerar o capital, ser usado para melhoria e expansão da empresa.
  • 77. 8.13 Liderar pessoas É a habilidade de influenciar pessoas para trabalharem entusiasticamente,em cooperação com os demais colegas, visando atingir os objetivos que foram determinados pela empresa.O empreendedor deverá ser um líder que consiga mobilizar pessoas para sua causa, para sua visão e assim obter os resultados que almeja. Toda organização tem que ter um líder, aquele que mostra a todos a visão da empresa e convoca a todos que busquem essa visão. É papel do líder: 1. Dar um significado comum à visão e missão; 2. Conseguir o consenso; 3. Estabelecer prioridades; 4. Reforçar e difundir a visão, missão e valores da organização; 5. Recrutar e manter talentos. As pessoas são a ponte de ligação entre o resultado esperado e a gestão empresarial.
  • 78. 8.14 Gestão do Conhecimento Gestão do conhecimentoé criar meiosde que o conhecimento gerado pela empresa,do ciclo operacional,do relacionamentocom os clientese fornecedores,da tecnologia usada, dos processosde inovação,do clima organizacional da empresa sejam preservadose repassados aos novos funcionários,paraque esse conhecimento não seja perdido com a saída da empresa de funcionáriosantigose para que a partir desse conhecimentojáexistente a empresa possa evoluir sempre na busca da melhoria contínua dosseus processos. A gestão do conhecimentoé algo que deve ser tratado com bastante atenção,pois será fator estratégico,que contribuirá não só para a sobrevivência daorganização,comotambém parao seu crescimento.Com o conhecimento em alta, mão-de-obrabaratadeixou de ser vantagem competitiva háalgum tempo.O sucesso da empresa hoje está vinculado ao seu pessoal, seu principal ativo,responsável pelo aumento de qualidade dos seus produtose serviços, pelo mercado e sua competitividade. O novo padrão de competitividade coloca recursoshumanoscomo umapeça fundamental naestratégiadas empresas, poisa combinação de infra-estruturaorganizacional com profissionaisde conhecimentoé um recurso difícil de se replicar,imóvel e, portanto,capazde dar sustentabilidade e competitividade àsempresas. A cultura corporativa,a habilidade de gerar conhecimento,a capacidade de aprender,a inovação pró-ativa e a flexibilidade cognitiva dos empregados,que também dependem de política de contratação,e a retenção de pessoal devem,também, ser consideradositens importantesdentro daformulaçãoestratégica.Portanto,o novo padrão de competitividadeexige que a performance de uma empresa esteja relacionada ao valor de seus recursoshumanos(capital humano) e às suas competências. Existe uma mudança em processo,onde o conhecimento humano é o ponto chave. Esta mudança,denominada de Revolução do Conhecimento,é vista como a ruptura de um modelo de organização calcadonaindústria, para um novo modelo,onde não só o capital financeiroé importante,mastambém o chamado Capital Intelectual. O capital intelectual,segundo Stewart constitui a matéria intelectual– conhecimento,informação,propriedade intelectual,experiência – que pode ser utilizada para gerar riqueza. É a capacidade mental coletiva.
  • 79. Bibliografia/Links Recomendados ADAIR, John. Como tornar-se um líder. São Paulo: Nobel, 2000. 56 p. CHIAVENATO, Idalberto. Empreendedorismo: Dando asas ao espírito empreendedor. 2.ed. rev. e atualizada.- São Paulo: Saraiva, 2007, 281 p. DEGEN, Ronald Jean. O empreendedor: empreender como opção de carreira. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009, 440p. DOLABELA, Fernando. O Segredo de Luisa. 14º edição. São Paulo: Cultura Editores Associados, 2001.312p. Empreendedorismo: A reinvenção atravésdo sonho Disponível em < http://fernandodolabela.wordpress.com/> Acesso em 4 Out. 2009. DORNELAS, Jose Carlos Assis.Empreendedorismo na prática: Mitos e verdades do empreendedor. Rio de Janeiro: Elsevier, 2007,148 p. Plano de negócios: O segredo do sucesso do empreendedor. Mito ou realidade? Disponível em: <http://www.venturecapital.gov.br/VCN/pdf/plano_de_negocios.pdf>, acesso em 20 Set. 2009.11p. FERREIRA, Mario Luis Tavares. Empreendedorismo e globalização: Projeto rede de negócios. Disponível em <http://empreendedorglobal.wordpress.com/projeto- empreendedorglobal/ empreendedorismo/>acesso em 17 Out.2009 MARIANO, Sandra R. H. & MAYER, Verônica Feder. Aula 3 - Empreendedorismo: conceitos e princípios. In: _____. Criatividade e Atitude Empreendedora. Disponível em < http://www.scribd.com/doc/13389657/Cap03-Empreendedorismo-conceitos-e-principios> Acesso em 4 Out. 2009. NAVARRO, Leila.Garanta o seu sucesso.Carreira & Sucesso – Newsletter – 269º edição. Disponível em <http://www.catho.com.br> Acesso em 10 Abr. 2008. RICCA, José Luiz. Sebrae: O jovem empreendedor. In: Estudos avançados, São Paulo,v.18 n. 51, p.69-75, mai./ ago. 2004. ROSA, Cláudio Afrânio.Como elaborar um plano de negócio. Brasília: SEBRAE, 2007. SILVA, Patrícia. Manual do empreendedor. Leiria: Instituto Politécnico de Leiria, 2007. Disponível em <http://blog.ued.ipleiria.pt/otic/wp- content/uploads/2007/12/manual-empreendedor.pdf >, acesso em 20 Set.2009.