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AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 1
O ESPÍRITO EMPREENDEDOR
Para ser bem-sucedido, o empreendedor
não deve apenas saber criar seu próprio
empreendimento. Deve também saber
gerir seu negócio para mantê-lo e
sustentá-lo em um ciclo de vida
prolongado e obter retornos significativos
de seus investimentos. Isso significa
administrar, planejar, organizar, dirigir e
controlar todas as atividades relacionadas
direta ou indiretamente com o negócio.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 2
O espírito empreendedor envolve emoção,
paixão, impulso, inovação, risco e intuição. Mas
deve também reservar um amplo espaço para a
racionalidade.
O balanceamento entre aspectos racionais e
emocionais do negócio é indispensável. Saber
fixar metas e objetivos globais e localizar os
meios adequados para “chegar lá”, da melhor
maneira possível. Isso significa estratégia.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 3
Contudo, os meios adequados são
extremamente diversos. O empreendedor
precisa saber definir seu negócio, conhecer
profundamente o cliente e suas necessidades,
definir a missão e a visão do futuro, formular
objetivos e estabelecer estratégias para
alcançá-los, criar e consolidar sua equipe, lidar
com assuntos de produção, marketing e
finanças, inovar e competir em um contexto
repleto de ameaças e de oportunidades. Um
leque extenso. Uma corrida sem fim. Mas
extremamente gratificante.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 4
À sombra das grandes organizações
empresariais que conduzem enormes
negócios e cobrem amplos mercados,
existe um emaranhado de pequenos
nichos de negócios que precisam ser
rapidamente detectados, localizados e
abocanhados por empresas de pequeno
porte.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 5
A cada dia que passa entra no mercado uma
imensa variedade de pequenas e médias
empresas, demonstrando a pujante vitalidade
da nossa economia.
Por outro lado, o número de empresas desse
porte que cerram suas portas é extremamente
preocupante. A mortalidade prematura dos
pequenos negócios é extremamente elevada.
Motivos? Quase sempre o problema não está
no mercado nem no produto, mas na maneira
improvisada de planejar e tocar os pequenos
negócios.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 6
EMPREENDEDORISMO
A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo.
 Ele só precisa de estímulo como uma flor precisa de sol e um
pouco de água para brotar na primavera. O Brasil está sentado em
cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, ainda
relativamente pouco explorada: O potencial empreendedor dos
brasileiros.
 Creio que o Brasil é atualmente um dos países onde poderia
haver uma grande explosão empreendedora. Só os brasileiros têm
poder para que isso aconteça .
(Louis J. Filion, especialista canadense em empreen-dedorismo).
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 7
"Um bom Plano de Negócios deve mostrar
claramente a competência da equipe, o potencial do
mercado-alvo e uma idéia realmente inovadora;
culminando em um negócio economicamente viável,
co projeções financeiras realistas" (Dornelas, 2001)
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 8
É cada vez maior a importância das
microempresas
 Este fenômeno vem gerando uma necessidade das pessoas se
prepararem para entrar no mundo dos negócios, pois é necessário
mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhos de sucesso. Para
quem decide trocar uma atividade empresarial, o dinheiro é
importante, sem dúvida; a sorte, como espécie de acaso favorável,
pertence ao terreno místico e das crendices, e como tal não deve
orientar decisões. Que importa, de resto?
Conhecimento, capacidade, vocação e disposição para aprender.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 9
Comportamento Empreendedor
 Nas últimas décadas cientistas estudaram o
empreendedorismo sob o enfoque das ciências
humanas. A necessidade de desenvolver
programas de treinamento e desenvolvimento
cresce a cada ano em todo o mundo. No caso
específico do nosso tema, qualquer tipo de
estudo que o aborde deve considerar que o
perfil do empreendedor deve variar segundo os
contextos sócio-econômicos
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 10
"Os empreendedores são heróis
populares do mundo dos negócios.
Fornecem empregos, introduzem
inovações e incentivam o crescimento
econômico. Não são simplesmente
provedores de mercadorias ou de
serviços, mas fontes de energia que
assumem riscos inerentes em uma
economia em mudança, transformação e
crescimento." (Chiavenato, 2004)
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 11
Eis algumas características do comportamento
empreendedor, conforme pesquisas realizadas
 Busca de oportunidades e Iniciativa Habituar-se a se antecipar
aos fatos e criar novas oportunidades de negócios, desenvolver
novos produtos e serviços, propor soluções inovadoras.
 Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando
ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias,
de acordo com as situações.
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PROFº. EDUARDO VERDI 12
 Correr Riscos Calculados Dispor-se assumir desafios ou riscos
moderados e responder pessoalmente por eles.
 Exigência de Qualidade e Eficiência Decidir que fará sempre
mais e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de
prazos e padrões de qualidade.
 Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais despender esforços
extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e
até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho;
esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa
vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.
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 Busca de Informações Interessar-se pessoalmente por obter
informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes;
investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um
serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou
comercial.
 Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que repre-
sentem desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e
objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto
prazo mensuráveis.
 Planejamento e Monitoramento Sistemáticos Planejar dividindo
tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar
constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e
mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utiliza-los
para tomar decisões.
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PROFº. EDUARDO VERDI 14
 Persuasão e Rede de Contatos Utilizar de estratégias
para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas
chave como agentes para atingir seus objetivos,
desenvolver e manter relações comerciais.
 Independência e Autoconfiança Buscar autonomia
em relação a normas e procedimentos; manter seus
pontos de vista mesmo diante da oposição ou de
resultados desanimadores; expressar confiança na sua
própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de
enfrentar desafios.
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PROFº. EDUARDO VERDI 15
ATIVIDADE EM GRUPO:
CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR
A partir das características
apresentadas, reúna-se com seu
grupo e eleja as três características
que vocês considerem mais
significativas e importantes para um
empresário ser bem sucedido.
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TENHA OBJETIVOS. SEJA
OBJETIVO
 Os objetivos funcionam como um potente motor, são capazes de
impulsionar a empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua
força orientadora dificilmente nos moveremos na direção certa.
 Uma empresa que acredita ter como único objetivo o lucro desco-
brirá, mais adiante, que também possui responsabilidade em
relação aos sócios, à comunidade, aos funcionários, além de
compromisso como seu próprio desempenho. A busca de um
objetivo desfocado, mal definido, portanto, pode ser frustrante para
uma organização.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 17
 Ao definir os objetivos gerais da empresa, é desaconselhável que
estes sejam muito específicos. A limitação desses objetivos gerais
pode desviar o foco de atenção da empresa tornando-a desatenta
aos impedimentos e ameaças bem como às oportunidades de lucro.
 Ao lado de objetivos gerais, porém, a empresa deve definir tam-
bém objetivos específicos, com o maior acerto possível. Quanto
mais específico um objetivo, mais fácil fazê-lo compreendido junto
às pessoas comprometidas com o sucesso da empresa. Da mesma
forma, claros se tornarão os critérios de avaliação do desempenho
organizacional.
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PROFº. EDUARDO VERDI 18
 Em resumo, a empresa deve trabalhar não apenas em função de
objetivos globais, que retratem o compromisso institucional da
organização, mas também fazer-se orientar por objetivos inerentes
ao âmbito operacional. Este, ao contrário dos objetivos gerais, tem
como características a temporalidade, a revisão periódica, a
adaptabilidade às frenéticas contingências mercadológicas, a
especificidade dos detalhes como prazos, níveis de excelência,
índices de produtividade e de qualidade, diminuição de custos,
crescimento das vendas etc.
 Com o planejamento, definimos quais são e como atingir os obje-
tivos da empresa.
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PLANEJE E REDUZA RISCOS
Planejar é decidir antecipadamente o
que fazer, de que maneira, quando, e
quem deve fazer, de forma flexível e
fundamentada em conhecimentos,
estimativas e finalidades.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 20
 Com o planejamento se selecionam alternativas para a empresa, se
determinam objetivos e a maneira de alcançá-los. É com ele que se
desvendam possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da
análise de informações relevantes, atuais e passadas, bem como
projetadas. Trata-se de uma proposta de ação que torne possível à
empresa atingir seus objetivos.
 No planejamento é que se traça o caminho para o empreendedor
alcançar seus objetivos. É planejando que o empreendedor
consegue organizar o seu negócio, identificar e tirar o melhor
proveito das oportunidades com que se depara constantemente.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 21
PLANEJAR REQUER SERIEDADE
E PROFISSIONALISMO
1 Estabelecer objetivos;
2 Prever as atividades a serem realizadas
para atingir os objetivos;
3 Elaborar cronograma de atividades; e
4 Determinar o grau de responsabilidade
das pessoas incumbidas de realizar as
atividades.
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PROFº. EDUARDO VERDI 22
INFORME-SE MAIS E MELHOR
 A quantidade e a qualidade das informações de que o empresário
dispõe permanentemente sobre o seu negócio são fatores
determinantes para colocá-lo à frente da concorrência.
 É importantíssima a capacidade do empreendedor de buscar por si
próprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no
levantamento de informações relacionadas à sua empresa, seus
clientes, seus parceiros e seus concorrentes.
 A incessante busca de novas informações ajuda o empresário a
manter a competitividade necessária no mercado onde atua. Assim,
ele consegue estabelecer objetivos em bases reais, ou seja,
planejar e desenvolver melhor o seu negócio.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 23
 A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas
tecnologias, sobre o futuro do mercado dará ao empreendedor uma
base sólida para a tomada de decisão acerca do desenvolvimento
do seu negócio.
 É preciso identificar, portanto, que informações são importantes,
onde e de que forma obtê-las. E, se bem utilizada, informação é
poder.
 As informações e o conhecimento adquiridos só se transformam
em aprendizagem quando inovam e criam oportunidades de
negócio, no competitivo mercado (atual). O empreendedor deve,
portanto, estar sempre disposto a aprender.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 24
MERCADO
O que é Mercado?
Mercado é a relação entre a oferta de
pessoas ou empresas que desejam
vender bens e serviços e a procura de
pessoas ou empresas que querem
comprar bens ou serviços.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 25
 Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio,
para atuar nesta relação (oferta e procura), significa
dizer que se dispõe a desempenhar um novo papel no
mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura)
para atuar do lado da oferta.
 Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar
atenção a componentes de mercado que são
fundamentais para manter a empresa sempre em
sintonia e atenta às mudanças mais significativas que
possam ocorrer no mercado.
 Para tanto, o empresário deverá buscar informações
que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor
possível os seguintes mercados:
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1. Mercado Consumidor;
2. Mercado Concorrente;
3. Mercado Fornecedor.
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1. Mercado Consumidor
 Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações
que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou
serviços que uma empresa (ou uma pessoa) vende.
 Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu
negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema
importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação
permitirá identificar segmentos de mercado específicos que
desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para
alcançá-los.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 28
 Para que possamos realizar a definição dos
clientes (mercado-alvo), devemos levar em
consideração os seguintes pontos:
Descrição demográfica
Descrição geográfica
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos para a
compra
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PROFº. EDUARDO VERDI 29
Descrição demográfica
Auxilia na definição do perfil estatístico do público alvo:
a) Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo,
profissão, estado civil, tamanho da família, grupo étnico,
nível de escolaridade, se tem casa própria etc.
b) Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de
anos em operação, faturamento, número de
empregados, número de filiais etc.
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PROFº. EDUARDO VERDI 30
Descrição geográfica
A região que se pretende atender (área específica de uma cidade,a
cidade inteira, uma região do Estado, todo uma região do país, todo
o País ou parte do mercado internacional)
Descrição dos fatores decisivos para a compra
Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo
de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem?
Local da compra? Garantia?
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Descrição psicológica
As atividades: o que os indivíduos fazem e como usufruem do
tempo livre;
os interesses: o que é importante;
as opiniões: o que pensam.
A psicologia tem interesse direto e principalmente em
consumidores. Não basta mais observar os comportamentos de
consumo, mas tenta-se compreender as razões que podem tê-los
motivado e estas razões são encontradas não somente nas
características sócio demográficas, mas levam em consideração as
diferentes personalidades dos consumidores.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 32
Descrição psicológica
Descrição dos fatores decisivos
para a compra
Quais fatores que levam o cliente a tomar
decisão? Preço? Prazo de pagamento?
Descontos? Qualidade? Marca?
Embalagem? Local da compra? Garantia?
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2 - Mercado Concorrente
 O Mercado Concorrente é composto pelas pessoas ou empresas
que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes
àqueles que serão colocados no Mercado Consumidor pelo
empresário. Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros
dos concorrentes. Avaliá-los em profundidade significa dizer que
estamos não somente sintonizados com a nossa realidade, mas
também com a viabilidade futura de nosso negócio. Ao fazer uma
busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer
prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente,
organizar essas informações de forma que possam ser analisados
os seguintes pontos:
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 34
 Quem são os concorrentes
Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem
irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar
claro. Por exemplo: no caso de uma farmácia, não quer
dizer que todas as farmácias da cidade ou bairro sejam
necessariamente concorrentes.
 Tamanho dos concorrentes
Determinar o volume de vendas estimado dos principais
concorrentes. Quem é considerado o líder do mercado-
alvo?
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 35
 Posição Competitiva
Os concorrentes podem ser avaliados apenas
pelo fato de que seu produto ou serviço é
melhor. Contudo, outros fatores interferem na
sua competitividade frente à concorrência.
Talvez eles tenham capacidade de conseguir
melhores preços junto aos fornecedores em
função do volume de compras, ou a marca
deles é mais antiga e / ou conhecida e os
clientes optem pela credibilidade em vez do
preço.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 36
Os seguintes aspectos devem ser
considerados em uma análise competitiva
da concorrência:
Fatores de percepção dos clientes
Fatores estratégicos
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Fatores de percepção dos clientes:
a) Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como
durabilidade, satisfação das necessidades, comodidade
de embalagem, imagem das empresas no mercado com
relação a este quesito.
b) Preço: Qual a importância do preço para os clientes?
Qual a posição de seus preços com relação a seus
concorrentes em média (em%)? São mais altos ou mais
baixos? Como isso poderá afetar o desempenho das
vendas?
c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos,
horários de atendimento, serviços de assistência técnica
etc.
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Fatores estratégicos
a) Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com
a sua posição atual? Possui metas bem definidas?
Nossas ações interferirão no alcance destas metas
levando os concorrentes a tomar atitudes defensivas ou
retaliações?
b) Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em
conseguir recursos junto a instituições financeiras.
c) Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos
principais concorrentes de conseguir condições mais
favoráveis nas negociações junto a fornecedores e
clientes?
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PROFº. EDUARDO VERDI 39
Fatores estratégicos
d)Parcerias estratégicas: As empresas instaladas
atualmente no mercado alvo apresentam uma
convivência pacífica entre elas, regulamentada por
acordos (formais e informais), ou, ao contrário, há uma
disputa entre elas visando melhorar o seu
posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito
dessas disputas entre as empresas líderes? Você
representará uma ameaça (novo entrante) para as
empresas instaladas? Existe possibilidade de eles
fazerem acordos estratégicos (parcerias) para barrar a
sua entrada no mercado?
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Fatores estratégicos
e) Posição no mercado: O principal
concorrente é um líder consolidado que
procura manter sua posição? É uma
empresa agressiva que deseja aumentar
sua participação no mercado? Em que se
baseia a liderança desse concorrente?
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PROFº. EDUARDO VERDI 41
3. Mercado Fornecedor
 O Mercado Fornecedor consiste no conjunto
de pessoas ou organizações que abastece a
empresa de matéria-prima, equipamentos,
mercadorias e outros materiais necessários ao
seu funcionamento. É necessário determinar
quais são os seus principais fornecedores,
quais as características e de que maneira elas
podem afetar sua competitividade.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 42
3. Mercado Fornecedor
 Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma
tabela com as informações dos nossos fornecedores:
Passo 1:
Fazer uma lista dos produtos mais importantes que
serão comprados pela empresa.
Passo 2:
Definir de quem serão compradas mercadorias ou
matérias-primas.
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PROFº. EDUARDO VERDI 43
3. Mercado Fornecedor
Passo 3:
Saber quais são as condições básicas de negociações
impostas por ele (quantidade mínima de compra,
prazo de entrega, prazo de pagamento, preço).
Passo 4:
Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em
termos estratégicos (parcerias, busca de produtos
substitutos, acesso a novos fornecedores em outros
mercados etc.).
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UMA FERRAMENTA DE TRABALHO
CHAMADA MARKETING
O Conceito de Marketing
Marketing é uma orientação direcional que
considera como papel principal da empresa (ou
de qualquer outra entidade) descobrir
necessidades, carências e valores de um
mercado-alvo e adaptar-se para satisfazê-lo de
forma mais eficaz e eficiente que os seus
concorrentes. Sendo assim, uma ação de
marketing envolve a compreensão do mercado
a fim de melhorar a relação entre a empresa e
seus clientes.
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Plano de Marketing
Toda empresa deve transmitir uma mensagem com
o Marketing. O tipo de mensagem transmitida ao
consumidor para motivá-lo a comprar o seu produto ou
serviço deve abranger alguns aspectos que são
determinantes na decisão de compra do cliente. Os
consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos
ao longo destes anos e procuram aquilo que satisfaça
não apenas uma necessidade imediata, mas que
contribua para uma sensação global e duradoura de
bem-estar.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 46
Para definir a linha a ser utilizada na mensagem
que deverá comunicar ao público, bem como as
ações de Marketing que lhe garantam atingir o
seu mercado, existem fatores importantes que
os clientes levam em consideração na escolha
de um produto ou serviço. Desta forma, os
clientes é que deverão nortear a estratégia de
Marketing.
Especialistas tradicionais destacam os
elementos descritos a seguir como os quatro
P`s do Marketing:
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PREÇO
Preço: Deve estar de acordo com o mercado e
com o valor que o consumidor está disposto a
pagar.
Exemplos de itens que podem ser avaliados:
Nível de preço praticado;
Reação dos clientes em função do preço;
Política de Descontos e Promoções;
Política de preços em relação à concorrência; e
Redução de custos para diminuir preço.
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PRODUTO
Produto: É aquilo que temos para vender, produto
ou serviço. Quando nos referimos ao produto,
devemos levar em conta o seu aspecto
(embalagem), sua qualidade e seus benefícios.
Exemplos de itens que podem ser avaliados:
Razão pela qual esse produto / serviço é
consumido.
Tipos de produtos que concorrem em vendas.
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PONTO
Ponto: O produto deve ser convenientemente
distribuído para que possa estar disponível
quando o consumidor resolver adquirí-lo. Entre
vários aspectos a serem analisados, sugerimos
alguns abaixo:
O produto é vendido em áreas urbanas ou
rurais;
Tipo de ponto de venda onde é vendido o
produto;
Tipos de canais de distribuição.
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PROMOÇÃO
Promoção: São os esforços de comunicação para
incentivar as vendas, ou seja, predispor o consumidor à
compra. O termo promoção refere-se a todo tipo de
comunicação com o mercado que a empresa pratica.
Portanto, deve-se avaliar:
A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com o
mercado?
Participação em eventos junto à comunidade local ou
em feiras e exposições.
Promoção junto ao ponto-de-venda;
Outros esforços.
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PROFº. EDUARDO VERDI 51
Analisando os 4 pontos destacados acima, o
empreendedor atenderá a esses requisitos a
partir do momento em que conseguir
respostas afirmativas às seguintes questões:
1. O cliente sentirá a sensação de estar pagando
um preço justo pelo produto ou serviço?
2. Existe uma necessidade real do cliente e a
mensagem transmitirá a ele a sensação de
que esta necessidade será satisfeita ao
adquirir o produto / serviço?
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 52
3. Ele sente que está recebendo um benefício perceptível
significativamente maior que aquele oferecido por
formas concorrentes de satisfazer à mesma
necessidade básica?
4. Houve o cuidado para oferecer ao cliente a localização,
conforto e decoração adequados ou houve a criação de
estratégias de distribuição que permitirão a chegada do
produto até o cliente?
5. Houve a identificação do tipo de veículo (rádio, jornal,
revista e outros) e a forma de utilização para tornar
todas estas mensagens de domínio público?
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 53
DETERMINAÇÃO DE PREÇOS
A determinação de preços depende do conhecimento da
estrutura de custos da empresa. A formação destes
preços tem uma dificuldade maior quando o produto é
inédito; entretanto, quando o produto já existe no
mercado ou mesmo há um similar, podem ser seguidas
as orientações ditadas pelo mercado. A determinação do
preço de venda deve ser feita levando-se em conta
muitos fatores, dentre eles:
Custo: Deve-se conhecer bem os custos da sua
empresa para que não se acabe vendendo com
prejuízo.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 54
Percepção dos consumidores: As opiniões de valor dos
clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo
da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência.
Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser
utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores
da classe A ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que
freqüenta seu estabelecimento (caso de bares e
restaurantes).
Concorrência: Este, logicamente, é um fator importante a ser
considerado na determinação de preços. Isto deve ser feito
no contexto de operação total do negócio e no ambiente em
que se está atuando. É necessário saber por que a
concorrência está praticando determinada política de preços
e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos
menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.
AULAS DE EMPREENDEDORISMO -
PROFº. EDUARDO VERDI 55
O QUE É UM NEGÓCIO?
Negócio é um esforço organizado por
determinadas pessoas para produzir bens
e serviços, a fim de vendê-los em um
determinado mercado e alcançar
recompensa financeira pelo seu esforço.
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PROFº. EDUARDO VERDI 56
VANTAGENS DE SER EMPREGADO
DE ALGUMA EMPRESA
• Você não corre risco financeiro
• Você tem o seu salário mensal
• você goza de relativa proteção e segurança
do seu empregador
• As decisões estratégicas são tomadas pelos
dirigentes da empresa
• Você não precisa se preocupar com os
negócios da empresa
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• Você tem férias garantidas
• Você tem benefícios sociais pagos pela
empresa
• Você pode aspirar a uma carreira dentro da
organização
• Você pode aspirar a uma participação nos
resultados
• Você não precisa quebrar a cabeça com
soluções de problemas
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VANTAGENS DE SER DONO
DO PRÓPRIO NEGÓCIO
• Você é o empreendedor da própria
atividade, é o dono da bola
• Você não precisa seguir ordens alheias
• Você faz o que acha que deve ser feito,
ou seja, escolhe os caminhos
• Você toma as decisões estratégicas
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• Você pode ter um progresso financeiro
muito maior (ou muito menor)
• Você constrói algo totalmente seu
• Você satisfaz seu espírito empreendedor
• Você é o “cabeça” do negócio
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EXEMPLOS DE BENS PRODUZIDOS POR
EMPRESAS INDUSTRIAIS
Bens de consumo
• Roupas masculinas e femininas
• Bebidas e refrigerantes
• Produtos alimentícios ou de higiene
• Automóveis e motocicletas
• Produtos farmacêuticos e remédios
• Calçados, couro, fumo, mobiliário
• Roupas e moda em geral
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Bens de produção
• Máquinas e equipamentos de produção
• Máquinas operatrizes
• Matérias-primas
• Componentes elétricos e eletrônicos
• Semi-acabados em geral
• Prensas hidráulicas
• Bens para escritório em geral
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EXEMPLOS DE COMÉRCIO VAREJISTA E
DE COMÉRCIO ATACADISTA
Comércio varejista
• Supermercados e hipermercados
• Lojas de roupas e vestuário
• Açougues e casas de carnes
• Restaurantes e fast-foods
• Postos de gasolina
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Comércio atacadista
• Atacado de produtos alimentícios
• Atacado de roupas e vestuário
• Atacado de microinformática
• Atacado de papel e papelão
• Distribuição de combustível e anexos
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EXEMPLOS DE EMPRESAS VOLTADAS
PARA A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS
• Escolas e universidades
• Hospitais e clínicas médicas
• Bancos e financeiras
• Advocacias e consultorias em geral
• Agências e propaganda
• Transportes urbano e interurbano
(rodoviário, aéreo, marítimo, ferroviário)
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• Contabilidade e auditorias
• Oficinas mecânicas
• Comunicações (rádio e televisão)
• Professores, instrutores
• Treinamento e ensino
- Restaurantes
• Lojas e comércio em geral
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MACROAMBIENTE
Todos os negócios operam em um ambiente
geral, que é composto de uma multiplicidade de
variáveis que interagem dinamicamente entre si,
como variáveis econômicas, sociais,
tecnológicas, culturais, legais, demográficas e
ecológicas.
Todas essas variáveis causam impactos
profundos em todas as empresas, sem qualquer
discriminação. Daí a denominação ambiente
geral.
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VARIÁVEIS ECONÔMICAS
Estão relacionadas com os eventos
econômicos, como desenvolvimento ou
recessão econômica, aquecimento ou
desaquecimento econômico, renda per capita
da população, Produto Interno Bruto (PIB),
inflação, juros, preços, aluguéis, câmbio,
balança comercial etc. Todas essas variáveis
são importantes para qualquer negócio, pois
constituem indicadores da situação econômica
do ambiente. Queira ou não, essas variáveis
influenciam poderosamente o ambiente de
negócios e afetam direta ou indiretamente as
empresas, independentemente de seu tamanho.
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VARIÁVEIS SOCIAIS
Estão relacionadas com os eventos
sociais propriamente ditos, como nível de
emprego, melhoria da educação, saúde,
previdência social, segurança e bem-
estar, itens afins. Os negócios dependem
muito das variáveis sociais, porque elas
determinam os hábitos de compra e as
necessidades individuais a serem
satisfeitas.
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VARIÁVEIS TECNOLÓGICAS
Cada empresa utiliza e desenvolve sua
própria tecnologia e todas as empresas
estão envolvidas em um contínuo trabalho
de desenvolvimento de novos métodos e
processos, de novos equipamentos e
instalações etc., o que produz mudança e
inovação. A tecnologia tem sido uma
poderosa impulsionadora de novos
negócios e uma alavanca para novas
necessidades do mercado.
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VARIÁVEIS CULTURAIS
Estão relacionadas com os eventos
culturais, como arte, arquitetura, tipo de
vida, expectativas da população etc.
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VARIÁVEIS LEGAIS
Constituem todo o conjunto de leis e
normas que regulam as atividades dos
negócios, seja em um determinado país
(quando o negócio é local ou nacional),
seja em vários países (quando o negócio
envolve comércio exterior).
Além disso, há a legislação municipal,
estadual e federal, que deve ser
obedecida pelas empresas.
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VARIÁVEIS DEMOGRÁFICAS
Referem-se às características de
densidade populacional, perfil etário da
população, distribuição, migração etc.
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VARIÁVEIS ECOLÓGICAS
Estão relacionadas com o ambiente natural, que
consiste nos recursos naturais de uma dada região,
como água, terra, clima etc. A instalação de uma
empresa pode levar à destruição desses recursos por
meio da poluição do ambiente.
Todas essas variáveis exercem influência recíproca em
um ambiente geral — macroambiente —, que é comum
a todos os negócios e a todas as empresas, afetando-os
de uma maneira genérica e abrangente. Em suma, sua
influência é relativamente igual para todas as empresas.
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PROFº. EDUARDO VERDI 74
MICROAMBIENTE
Na realidade, cada empresa opera em um
microambiente específico, do qual retira seus recursos e
em que coloca seus produtos/serviços. Esse
microambiente constitui uma parte específica do
ambiente geral e pode ser denominado ambiente de
tarefa ou ambiente de operações da empresa. É o nicho
em que a empresa se situa e procura estabelecer seu
domínio. É o ponto no qual estão seus mercados
imediatos, no qual a empresa obtém recursos e
comercializa seus produtos/serviços. Em suma, no
ambiente de tarefa, ocorrem as entradas de recursos e
as saídas de produtos/serviços. Ele pode ser dividido
em quatro setores distintos:
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FORNECEDORES
São as empresas e os indivíduos que fornecem recursos
ou insumos para o negócio. Existem os fornecedores de
recursos financeiros (mercado de capitais, mercado
financeiro, investimentos, empréstimos etc.), os
fornecedores de recursos materiais (matérias-primas,
materiais semi-acabados ou semiprocessados etc.),
fornecedores de recursos tecnológicos (máquinas,
equipamentos, tecnologias), recursos humanos (talentos
e competências) etc. À medida que seus
produtos/serviços tornam-se mais heterogêneos ou
complexos, tanto mais heterogêneos e diferenciados
tornam-se seus fornecedores.
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PROFº. EDUARDO VERDI 76
CLIENTES OU CONSUMIDORES
São os usuários dos produtos/serviços
produzidos pela empresa. Conforme seus
produtos/serviços tornam-se mais
heterogêneos, tanto mais heterogêneos e
diferenciados serão seus clientes.
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CONCORRENTES
São as empresas que disputam os
mesmos fornecedores ou os mesmos
clientes ou consumidores. Em outras
palavras, concorrem com as entradas e
com as saídas. À medida que seus
produtos/serviços tornam-se mais
heterogêneos, tanto mais heterogêneos e
diferenciados serão seus concorrentes e
tanto mais complexa será a
competitividade.

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  • 1. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 1 O ESPÍRITO EMPREENDEDOR Para ser bem-sucedido, o empreendedor não deve apenas saber criar seu próprio empreendimento. Deve também saber gerir seu negócio para mantê-lo e sustentá-lo em um ciclo de vida prolongado e obter retornos significativos de seus investimentos. Isso significa administrar, planejar, organizar, dirigir e controlar todas as atividades relacionadas direta ou indiretamente com o negócio.
  • 2. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 2 O espírito empreendedor envolve emoção, paixão, impulso, inovação, risco e intuição. Mas deve também reservar um amplo espaço para a racionalidade. O balanceamento entre aspectos racionais e emocionais do negócio é indispensável. Saber fixar metas e objetivos globais e localizar os meios adequados para “chegar lá”, da melhor maneira possível. Isso significa estratégia.
  • 3. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 3 Contudo, os meios adequados são extremamente diversos. O empreendedor precisa saber definir seu negócio, conhecer profundamente o cliente e suas necessidades, definir a missão e a visão do futuro, formular objetivos e estabelecer estratégias para alcançá-los, criar e consolidar sua equipe, lidar com assuntos de produção, marketing e finanças, inovar e competir em um contexto repleto de ameaças e de oportunidades. Um leque extenso. Uma corrida sem fim. Mas extremamente gratificante.
  • 4. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 4 À sombra das grandes organizações empresariais que conduzem enormes negócios e cobrem amplos mercados, existe um emaranhado de pequenos nichos de negócios que precisam ser rapidamente detectados, localizados e abocanhados por empresas de pequeno porte.
  • 5. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 5 A cada dia que passa entra no mercado uma imensa variedade de pequenas e médias empresas, demonstrando a pujante vitalidade da nossa economia. Por outro lado, o número de empresas desse porte que cerram suas portas é extremamente preocupante. A mortalidade prematura dos pequenos negócios é extremamente elevada. Motivos? Quase sempre o problema não está no mercado nem no produto, mas na maneira improvisada de planejar e tocar os pequenos negócios.
  • 6. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 6 EMPREENDEDORISMO A cultura do Brasil é do empreendedor espontâneo.  Ele só precisa de estímulo como uma flor precisa de sol e um pouco de água para brotar na primavera. O Brasil está sentado em cima de uma das maiores riquezas naturais do mundo, ainda relativamente pouco explorada: O potencial empreendedor dos brasileiros.  Creio que o Brasil é atualmente um dos países onde poderia haver uma grande explosão empreendedora. Só os brasileiros têm poder para que isso aconteça . (Louis J. Filion, especialista canadense em empreen-dedorismo).
  • 7. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 7 "Um bom Plano de Negócios deve mostrar claramente a competência da equipe, o potencial do mercado-alvo e uma idéia realmente inovadora; culminando em um negócio economicamente viável, co projeções financeiras realistas" (Dornelas, 2001)
  • 8. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 8 É cada vez maior a importância das microempresas  Este fenômeno vem gerando uma necessidade das pessoas se prepararem para entrar no mundo dos negócios, pois é necessário mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhos de sucesso. Para quem decide trocar uma atividade empresarial, o dinheiro é importante, sem dúvida; a sorte, como espécie de acaso favorável, pertence ao terreno místico e das crendices, e como tal não deve orientar decisões. Que importa, de resto? Conhecimento, capacidade, vocação e disposição para aprender.
  • 9. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 9 Comportamento Empreendedor  Nas últimas décadas cientistas estudaram o empreendedorismo sob o enfoque das ciências humanas. A necessidade de desenvolver programas de treinamento e desenvolvimento cresce a cada ano em todo o mundo. No caso específico do nosso tema, qualquer tipo de estudo que o aborde deve considerar que o perfil do empreendedor deve variar segundo os contextos sócio-econômicos
  • 10. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 10 "Os empreendedores são heróis populares do mundo dos negócios. Fornecem empregos, introduzem inovações e incentivam o crescimento econômico. Não são simplesmente provedores de mercadorias ou de serviços, mas fontes de energia que assumem riscos inerentes em uma economia em mudança, transformação e crescimento." (Chiavenato, 2004)
  • 11. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 11 Eis algumas características do comportamento empreendedor, conforme pesquisas realizadas  Busca de oportunidades e Iniciativa Habituar-se a se antecipar aos fatos e criar novas oportunidades de negócios, desenvolver novos produtos e serviços, propor soluções inovadoras.  Persistência Enfrentar os obstáculos decididamente, buscando ininterruptamente o sucesso, mantendo ou mudando as estratégias, de acordo com as situações.
  • 12. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 12  Correr Riscos Calculados Dispor-se assumir desafios ou riscos moderados e responder pessoalmente por eles.  Exigência de Qualidade e Eficiência Decidir que fará sempre mais e melhor, buscando satisfazer ou superar as expectativas de prazos e padrões de qualidade.  Comprometimento Fazer sacrifícios pessoais despender esforços extras para completar uma tarefa; colaborar com os subordinados e até mesmo assumir o lugar deles para terminar um trabalho; esmerar-se para manter os clientes satisfeitos e colocar boa vontade a longo prazo acima de lucro a curto prazo.
  • 13. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 13  Busca de Informações Interessar-se pessoalmente por obter informações sobre clientes, fornecedores ou concorrentes; investigar pessoalmente como fabricar um produto ou prestar um serviço; consultar especialistas para obter assessoria técnica ou comercial.  Estabelecimento de Metas Assumir metas e objetivos que repre- sentem desafios e tenham significado pessoal; definir com clareza e objetividade as metas de longo prazo; estabelecer metas de curto prazo mensuráveis.  Planejamento e Monitoramento Sistemáticos Planejar dividindo tarefas de grande porte em subtarefas com prazos definidos; revisar constantemente seus planos, considerando resultados obtidos e mudanças circunstanciais; manter registros financeiros e utiliza-los para tomar decisões.
  • 14. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 14  Persuasão e Rede de Contatos Utilizar de estratégias para influenciar ou persuadir os outros; utilizar pessoas chave como agentes para atingir seus objetivos, desenvolver e manter relações comerciais.  Independência e Autoconfiança Buscar autonomia em relação a normas e procedimentos; manter seus pontos de vista mesmo diante da oposição ou de resultados desanimadores; expressar confiança na sua própria capacidade de complementar tarefa difícil ou de enfrentar desafios.
  • 15. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 15 ATIVIDADE EM GRUPO: CARACTERÍSTICAS DO EMPREENDEDOR A partir das características apresentadas, reúna-se com seu grupo e eleja as três características que vocês considerem mais significativas e importantes para um empresário ser bem sucedido.
  • 16. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 16 TENHA OBJETIVOS. SEJA OBJETIVO  Os objetivos funcionam como um potente motor, são capazes de impulsionar a empresa e as pessoas que nela trabalham. Sem sua força orientadora dificilmente nos moveremos na direção certa.  Uma empresa que acredita ter como único objetivo o lucro desco- brirá, mais adiante, que também possui responsabilidade em relação aos sócios, à comunidade, aos funcionários, além de compromisso como seu próprio desempenho. A busca de um objetivo desfocado, mal definido, portanto, pode ser frustrante para uma organização.
  • 17. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 17  Ao definir os objetivos gerais da empresa, é desaconselhável que estes sejam muito específicos. A limitação desses objetivos gerais pode desviar o foco de atenção da empresa tornando-a desatenta aos impedimentos e ameaças bem como às oportunidades de lucro.  Ao lado de objetivos gerais, porém, a empresa deve definir tam- bém objetivos específicos, com o maior acerto possível. Quanto mais específico um objetivo, mais fácil fazê-lo compreendido junto às pessoas comprometidas com o sucesso da empresa. Da mesma forma, claros se tornarão os critérios de avaliação do desempenho organizacional.
  • 18. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 18  Em resumo, a empresa deve trabalhar não apenas em função de objetivos globais, que retratem o compromisso institucional da organização, mas também fazer-se orientar por objetivos inerentes ao âmbito operacional. Este, ao contrário dos objetivos gerais, tem como características a temporalidade, a revisão periódica, a adaptabilidade às frenéticas contingências mercadológicas, a especificidade dos detalhes como prazos, níveis de excelência, índices de produtividade e de qualidade, diminuição de custos, crescimento das vendas etc.  Com o planejamento, definimos quais são e como atingir os obje- tivos da empresa.
  • 19. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 19 PLANEJE E REDUZA RISCOS Planejar é decidir antecipadamente o que fazer, de que maneira, quando, e quem deve fazer, de forma flexível e fundamentada em conhecimentos, estimativas e finalidades.
  • 20. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 20  Com o planejamento se selecionam alternativas para a empresa, se determinam objetivos e a maneira de alcançá-los. É com ele que se desvendam possibilidades de desenvolvimento no futuro, a partir da análise de informações relevantes, atuais e passadas, bem como projetadas. Trata-se de uma proposta de ação que torne possível à empresa atingir seus objetivos.  No planejamento é que se traça o caminho para o empreendedor alcançar seus objetivos. É planejando que o empreendedor consegue organizar o seu negócio, identificar e tirar o melhor proveito das oportunidades com que se depara constantemente.
  • 21. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 21 PLANEJAR REQUER SERIEDADE E PROFISSIONALISMO 1 Estabelecer objetivos; 2 Prever as atividades a serem realizadas para atingir os objetivos; 3 Elaborar cronograma de atividades; e 4 Determinar o grau de responsabilidade das pessoas incumbidas de realizar as atividades.
  • 22. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 22 INFORME-SE MAIS E MELHOR  A quantidade e a qualidade das informações de que o empresário dispõe permanentemente sobre o seu negócio são fatores determinantes para colocá-lo à frente da concorrência.  É importantíssima a capacidade do empreendedor de buscar por si próprio, ou seja, de empenhar-se pessoalmente na pesquisa, no levantamento de informações relacionadas à sua empresa, seus clientes, seus parceiros e seus concorrentes.  A incessante busca de novas informações ajuda o empresário a manter a competitividade necessária no mercado onde atua. Assim, ele consegue estabelecer objetivos em bases reais, ou seja, planejar e desenvolver melhor o seu negócio.
  • 23. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 23  A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre o futuro do mercado dará ao empreendedor uma base sólida para a tomada de decisão acerca do desenvolvimento do seu negócio.  É preciso identificar, portanto, que informações são importantes, onde e de que forma obtê-las. E, se bem utilizada, informação é poder.  As informações e o conhecimento adquiridos só se transformam em aprendizagem quando inovam e criam oportunidades de negócio, no competitivo mercado (atual). O empreendedor deve, portanto, estar sempre disposto a aprender.
  • 24. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 24 MERCADO O que é Mercado? Mercado é a relação entre a oferta de pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços e a procura de pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.
  • 25. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 25  Neste sentido, quando alguém decide abrir um negócio, para atuar nesta relação (oferta e procura), significa dizer que se dispõe a desempenhar um novo papel no mercado, ou seja, deixar de ser consumidor (procura) para atuar do lado da oferta.  Assim, neste novo papel, o empresário precisa prestar atenção a componentes de mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta às mudanças mais significativas que possam ocorrer no mercado.  Para tanto, o empresário deverá buscar informações que lhe ajudem a enxergar e a entender o melhor possível os seguintes mercados:
  • 26. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 26 1. Mercado Consumidor; 2. Mercado Concorrente; 3. Mercado Fornecedor.
  • 27. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 27 1. Mercado Consumidor  Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou organizações que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma empresa (ou uma pessoa) vende.  Desta forma, para que uma empresa obtenha sucesso no seu negócio, a determinação do mercado-alvo é de extrema importância no desenvolvimento do negócio. Esta determinação permitirá identificar segmentos de mercado específicos que desejam ser conquistados e, também, mostrará os caminhos para alcançá-los.
  • 28. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 28  Para que possamos realizar a definição dos clientes (mercado-alvo), devemos levar em consideração os seguintes pontos: Descrição demográfica Descrição geográfica Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra
  • 29. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 29 Descrição demográfica Auxilia na definição do perfil estatístico do público alvo: a) Pessoa física: faixa etária, faixa de renda, sexo, profissão, estado civil, tamanho da família, grupo étnico, nível de escolaridade, se tem casa própria etc. b) Pessoa jurídica: setor, ramo de atividade, número de anos em operação, faturamento, número de empregados, número de filiais etc.
  • 30. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 30 Descrição geográfica A região que se pretende atender (área específica de uma cidade,a cidade inteira, uma região do Estado, todo uma região do país, todo o País ou parte do mercado internacional) Descrição dos fatores decisivos para a compra Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia?
  • 31. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 31 Descrição psicológica As atividades: o que os indivíduos fazem e como usufruem do tempo livre; os interesses: o que é importante; as opiniões: o que pensam. A psicologia tem interesse direto e principalmente em consumidores. Não basta mais observar os comportamentos de consumo, mas tenta-se compreender as razões que podem tê-los motivado e estas razões são encontradas não somente nas características sócio demográficas, mas levam em consideração as diferentes personalidades dos consumidores.
  • 32. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 32 Descrição psicológica Descrição dos fatores decisivos para a compra Quais fatores que levam o cliente a tomar decisão? Preço? Prazo de pagamento? Descontos? Qualidade? Marca? Embalagem? Local da compra? Garantia?
  • 33. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 33 2 - Mercado Concorrente  O Mercado Concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados no Mercado Consumidor pelo empresário. Pode-se aprender muito analisando os acertos ou erros dos concorrentes. Avaliá-los em profundidade significa dizer que estamos não somente sintonizados com a nossa realidade, mas também com a viabilidade futura de nosso negócio. Ao fazer uma busca de informações sobre a concorrência, deve-se estabelecer prioridades, planejar como obter essas informações e, finalmente, organizar essas informações de forma que possam ser analisados os seguintes pontos:
  • 34. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 34  Quem são os concorrentes Identifique quem são os seus concorrentes. Saber quem irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar claro. Por exemplo: no caso de uma farmácia, não quer dizer que todas as farmácias da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes.  Tamanho dos concorrentes Determinar o volume de vendas estimado dos principais concorrentes. Quem é considerado o líder do mercado- alvo?
  • 35. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 35  Posição Competitiva Os concorrentes podem ser avaliados apenas pelo fato de que seu produto ou serviço é melhor. Contudo, outros fatores interferem na sua competitividade frente à concorrência. Talvez eles tenham capacidade de conseguir melhores preços junto aos fornecedores em função do volume de compras, ou a marca deles é mais antiga e / ou conhecida e os clientes optem pela credibilidade em vez do preço.
  • 36. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 36 Os seguintes aspectos devem ser considerados em uma análise competitiva da concorrência: Fatores de percepção dos clientes Fatores estratégicos
  • 37. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 37 Fatores de percepção dos clientes: a) Qualidade: Atributos inerentes ao produto, tais como durabilidade, satisfação das necessidades, comodidade de embalagem, imagem das empresas no mercado com relação a este quesito. b) Preço: Qual a importância do preço para os clientes? Qual a posição de seus preços com relação a seus concorrentes em média (em%)? São mais altos ou mais baixos? Como isso poderá afetar o desempenho das vendas? c) Conveniência: Facilidade de acesso aos produtos, horários de atendimento, serviços de assistência técnica etc.
  • 38. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 38 Fatores estratégicos a) Metas do concorrente: O concorrente está satisfeito com a sua posição atual? Possui metas bem definidas? Nossas ações interferirão no alcance destas metas levando os concorrentes a tomar atitudes defensivas ou retaliações? b) Recursos financeiros: Capacidade dos concorrentes em conseguir recursos junto a instituições financeiras. c) Poder de barganha: Qual a capacidade de nossos principais concorrentes de conseguir condições mais favoráveis nas negociações junto a fornecedores e clientes?
  • 39. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 39 Fatores estratégicos d)Parcerias estratégicas: As empresas instaladas atualmente no mercado alvo apresentam uma convivência pacífica entre elas, regulamentada por acordos (formais e informais), ou, ao contrário, há uma disputa entre elas visando melhorar o seu posicionamento estratégico? Como poderá tirar proveito dessas disputas entre as empresas líderes? Você representará uma ameaça (novo entrante) para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazerem acordos estratégicos (parcerias) para barrar a sua entrada no mercado?
  • 40. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 40 Fatores estratégicos e) Posição no mercado: O principal concorrente é um líder consolidado que procura manter sua posição? É uma empresa agressiva que deseja aumentar sua participação no mercado? Em que se baseia a liderança desse concorrente?
  • 41. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 41 3. Mercado Fornecedor  O Mercado Fornecedor consiste no conjunto de pessoas ou organizações que abastece a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento. É necessário determinar quais são os seus principais fornecedores, quais as características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.
  • 42. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 42 3. Mercado Fornecedor  Podemos seguir os passos abaixo para organizar uma tabela com as informações dos nossos fornecedores: Passo 1: Fazer uma lista dos produtos mais importantes que serão comprados pela empresa. Passo 2: Definir de quem serão compradas mercadorias ou matérias-primas.
  • 43. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 43 3. Mercado Fornecedor Passo 3: Saber quais são as condições básicas de negociações impostas por ele (quantidade mínima de compra, prazo de entrega, prazo de pagamento, preço). Passo 4: Encontrar formas de se tornar menos vulnerável em termos estratégicos (parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados etc.).
  • 44. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 44 UMA FERRAMENTA DE TRABALHO CHAMADA MARKETING O Conceito de Marketing Marketing é uma orientação direcional que considera como papel principal da empresa (ou de qualquer outra entidade) descobrir necessidades, carências e valores de um mercado-alvo e adaptar-se para satisfazê-lo de forma mais eficaz e eficiente que os seus concorrentes. Sendo assim, uma ação de marketing envolve a compreensão do mercado a fim de melhorar a relação entre a empresa e seus clientes.
  • 45. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 45 Plano de Marketing Toda empresa deve transmitir uma mensagem com o Marketing. O tipo de mensagem transmitida ao consumidor para motivá-lo a comprar o seu produto ou serviço deve abranger alguns aspectos que são determinantes na decisão de compra do cliente. Os consumidores têm-se tornado cada vez mais seletivos ao longo destes anos e procuram aquilo que satisfaça não apenas uma necessidade imediata, mas que contribua para uma sensação global e duradoura de bem-estar.
  • 46. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 46 Para definir a linha a ser utilizada na mensagem que deverá comunicar ao público, bem como as ações de Marketing que lhe garantam atingir o seu mercado, existem fatores importantes que os clientes levam em consideração na escolha de um produto ou serviço. Desta forma, os clientes é que deverão nortear a estratégia de Marketing. Especialistas tradicionais destacam os elementos descritos a seguir como os quatro P`s do Marketing:
  • 47. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 47 PREÇO Preço: Deve estar de acordo com o mercado e com o valor que o consumidor está disposto a pagar. Exemplos de itens que podem ser avaliados: Nível de preço praticado; Reação dos clientes em função do preço; Política de Descontos e Promoções; Política de preços em relação à concorrência; e Redução de custos para diminuir preço.
  • 48. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 48 PRODUTO Produto: É aquilo que temos para vender, produto ou serviço. Quando nos referimos ao produto, devemos levar em conta o seu aspecto (embalagem), sua qualidade e seus benefícios. Exemplos de itens que podem ser avaliados: Razão pela qual esse produto / serviço é consumido. Tipos de produtos que concorrem em vendas.
  • 49. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 49 PONTO Ponto: O produto deve ser convenientemente distribuído para que possa estar disponível quando o consumidor resolver adquirí-lo. Entre vários aspectos a serem analisados, sugerimos alguns abaixo: O produto é vendido em áreas urbanas ou rurais; Tipo de ponto de venda onde é vendido o produto; Tipos de canais de distribuição.
  • 50. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 50 PROMOÇÃO Promoção: São os esforços de comunicação para incentivar as vendas, ou seja, predispor o consumidor à compra. O termo promoção refere-se a todo tipo de comunicação com o mercado que a empresa pratica. Portanto, deve-se avaliar: A empresa tem utilizado que tipo de comunicação com o mercado? Participação em eventos junto à comunidade local ou em feiras e exposições. Promoção junto ao ponto-de-venda; Outros esforços.
  • 51. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 51 Analisando os 4 pontos destacados acima, o empreendedor atenderá a esses requisitos a partir do momento em que conseguir respostas afirmativas às seguintes questões: 1. O cliente sentirá a sensação de estar pagando um preço justo pelo produto ou serviço? 2. Existe uma necessidade real do cliente e a mensagem transmitirá a ele a sensação de que esta necessidade será satisfeita ao adquirir o produto / serviço?
  • 52. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 52 3. Ele sente que está recebendo um benefício perceptível significativamente maior que aquele oferecido por formas concorrentes de satisfazer à mesma necessidade básica? 4. Houve o cuidado para oferecer ao cliente a localização, conforto e decoração adequados ou houve a criação de estratégias de distribuição que permitirão a chegada do produto até o cliente? 5. Houve a identificação do tipo de veículo (rádio, jornal, revista e outros) e a forma de utilização para tornar todas estas mensagens de domínio público?
  • 53. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 53 DETERMINAÇÃO DE PREÇOS A determinação de preços depende do conhecimento da estrutura de custos da empresa. A formação destes preços tem uma dificuldade maior quando o produto é inédito; entretanto, quando o produto já existe no mercado ou mesmo há um similar, podem ser seguidas as orientações ditadas pelo mercado. A determinação do preço de venda deve ser feita levando-se em conta muitos fatores, dentre eles: Custo: Deve-se conhecer bem os custos da sua empresa para que não se acabe vendendo com prejuízo.
  • 54. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 54 Percepção dos consumidores: As opiniões de valor dos clientes podem ter pouca ou nenhuma relação com o custo da mercadoria ou com o preço cobrado pela concorrência. Um preço maior pode ser percebido como qualidade, ser utilizado para obter lucros adicionais com clientes inovadores da classe A ou simplesmente selecionar o tipo de cliente que freqüenta seu estabelecimento (caso de bares e restaurantes). Concorrência: Este, logicamente, é um fator importante a ser considerado na determinação de preços. Isto deve ser feito no contexto de operação total do negócio e no ambiente em que se está atuando. É necessário saber por que a concorrência está praticando determinada política de preços e se os preços definidos são fruto de uma estrutura de custos menor ou de uma estratégia deliberada frente ao mercado.
  • 55. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 55 O QUE É UM NEGÓCIO? Negócio é um esforço organizado por determinadas pessoas para produzir bens e serviços, a fim de vendê-los em um determinado mercado e alcançar recompensa financeira pelo seu esforço.
  • 56. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 56 VANTAGENS DE SER EMPREGADO DE ALGUMA EMPRESA • Você não corre risco financeiro • Você tem o seu salário mensal • você goza de relativa proteção e segurança do seu empregador • As decisões estratégicas são tomadas pelos dirigentes da empresa • Você não precisa se preocupar com os negócios da empresa
  • 57. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 57 • Você tem férias garantidas • Você tem benefícios sociais pagos pela empresa • Você pode aspirar a uma carreira dentro da organização • Você pode aspirar a uma participação nos resultados • Você não precisa quebrar a cabeça com soluções de problemas
  • 58. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 58 VANTAGENS DE SER DONO DO PRÓPRIO NEGÓCIO • Você é o empreendedor da própria atividade, é o dono da bola • Você não precisa seguir ordens alheias • Você faz o que acha que deve ser feito, ou seja, escolhe os caminhos • Você toma as decisões estratégicas
  • 59. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 59 • Você pode ter um progresso financeiro muito maior (ou muito menor) • Você constrói algo totalmente seu • Você satisfaz seu espírito empreendedor • Você é o “cabeça” do negócio
  • 60. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 60 EXEMPLOS DE BENS PRODUZIDOS POR EMPRESAS INDUSTRIAIS Bens de consumo • Roupas masculinas e femininas • Bebidas e refrigerantes • Produtos alimentícios ou de higiene • Automóveis e motocicletas • Produtos farmacêuticos e remédios • Calçados, couro, fumo, mobiliário • Roupas e moda em geral
  • 61. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 61 Bens de produção • Máquinas e equipamentos de produção • Máquinas operatrizes • Matérias-primas • Componentes elétricos e eletrônicos • Semi-acabados em geral • Prensas hidráulicas • Bens para escritório em geral
  • 62. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 62 EXEMPLOS DE COMÉRCIO VAREJISTA E DE COMÉRCIO ATACADISTA Comércio varejista • Supermercados e hipermercados • Lojas de roupas e vestuário • Açougues e casas de carnes • Restaurantes e fast-foods • Postos de gasolina
  • 63. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 63 Comércio atacadista • Atacado de produtos alimentícios • Atacado de roupas e vestuário • Atacado de microinformática • Atacado de papel e papelão • Distribuição de combustível e anexos
  • 64. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 64 EXEMPLOS DE EMPRESAS VOLTADAS PARA A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS • Escolas e universidades • Hospitais e clínicas médicas • Bancos e financeiras • Advocacias e consultorias em geral • Agências e propaganda • Transportes urbano e interurbano (rodoviário, aéreo, marítimo, ferroviário)
  • 65. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 65 • Contabilidade e auditorias • Oficinas mecânicas • Comunicações (rádio e televisão) • Professores, instrutores • Treinamento e ensino - Restaurantes • Lojas e comércio em geral
  • 66. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 66 MACROAMBIENTE Todos os negócios operam em um ambiente geral, que é composto de uma multiplicidade de variáveis que interagem dinamicamente entre si, como variáveis econômicas, sociais, tecnológicas, culturais, legais, demográficas e ecológicas. Todas essas variáveis causam impactos profundos em todas as empresas, sem qualquer discriminação. Daí a denominação ambiente geral.
  • 67. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 67 VARIÁVEIS ECONÔMICAS Estão relacionadas com os eventos econômicos, como desenvolvimento ou recessão econômica, aquecimento ou desaquecimento econômico, renda per capita da população, Produto Interno Bruto (PIB), inflação, juros, preços, aluguéis, câmbio, balança comercial etc. Todas essas variáveis são importantes para qualquer negócio, pois constituem indicadores da situação econômica do ambiente. Queira ou não, essas variáveis influenciam poderosamente o ambiente de negócios e afetam direta ou indiretamente as empresas, independentemente de seu tamanho.
  • 68. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 68 VARIÁVEIS SOCIAIS Estão relacionadas com os eventos sociais propriamente ditos, como nível de emprego, melhoria da educação, saúde, previdência social, segurança e bem- estar, itens afins. Os negócios dependem muito das variáveis sociais, porque elas determinam os hábitos de compra e as necessidades individuais a serem satisfeitas.
  • 69. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 69 VARIÁVEIS TECNOLÓGICAS Cada empresa utiliza e desenvolve sua própria tecnologia e todas as empresas estão envolvidas em um contínuo trabalho de desenvolvimento de novos métodos e processos, de novos equipamentos e instalações etc., o que produz mudança e inovação. A tecnologia tem sido uma poderosa impulsionadora de novos negócios e uma alavanca para novas necessidades do mercado.
  • 70. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 70 VARIÁVEIS CULTURAIS Estão relacionadas com os eventos culturais, como arte, arquitetura, tipo de vida, expectativas da população etc.
  • 71. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 71 VARIÁVEIS LEGAIS Constituem todo o conjunto de leis e normas que regulam as atividades dos negócios, seja em um determinado país (quando o negócio é local ou nacional), seja em vários países (quando o negócio envolve comércio exterior). Além disso, há a legislação municipal, estadual e federal, que deve ser obedecida pelas empresas.
  • 72. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 72 VARIÁVEIS DEMOGRÁFICAS Referem-se às características de densidade populacional, perfil etário da população, distribuição, migração etc.
  • 73. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 73 VARIÁVEIS ECOLÓGICAS Estão relacionadas com o ambiente natural, que consiste nos recursos naturais de uma dada região, como água, terra, clima etc. A instalação de uma empresa pode levar à destruição desses recursos por meio da poluição do ambiente. Todas essas variáveis exercem influência recíproca em um ambiente geral — macroambiente —, que é comum a todos os negócios e a todas as empresas, afetando-os de uma maneira genérica e abrangente. Em suma, sua influência é relativamente igual para todas as empresas.
  • 74. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 74 MICROAMBIENTE Na realidade, cada empresa opera em um microambiente específico, do qual retira seus recursos e em que coloca seus produtos/serviços. Esse microambiente constitui uma parte específica do ambiente geral e pode ser denominado ambiente de tarefa ou ambiente de operações da empresa. É o nicho em que a empresa se situa e procura estabelecer seu domínio. É o ponto no qual estão seus mercados imediatos, no qual a empresa obtém recursos e comercializa seus produtos/serviços. Em suma, no ambiente de tarefa, ocorrem as entradas de recursos e as saídas de produtos/serviços. Ele pode ser dividido em quatro setores distintos:
  • 75. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 75 FORNECEDORES São as empresas e os indivíduos que fornecem recursos ou insumos para o negócio. Existem os fornecedores de recursos financeiros (mercado de capitais, mercado financeiro, investimentos, empréstimos etc.), os fornecedores de recursos materiais (matérias-primas, materiais semi-acabados ou semiprocessados etc.), fornecedores de recursos tecnológicos (máquinas, equipamentos, tecnologias), recursos humanos (talentos e competências) etc. À medida que seus produtos/serviços tornam-se mais heterogêneos ou complexos, tanto mais heterogêneos e diferenciados tornam-se seus fornecedores.
  • 76. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. EDUARDO VERDI 76 CLIENTES OU CONSUMIDORES São os usuários dos produtos/serviços produzidos pela empresa. Conforme seus produtos/serviços tornam-se mais heterogêneos, tanto mais heterogêneos e diferenciados serão seus clientes.
  • 77. AULAS DE EMPREENDEDORISMO - PROFº. MS EDUARDO VERDI 77 CONCORRENTES São as empresas que disputam os mesmos fornecedores ou os mesmos clientes ou consumidores. Em outras palavras, concorrem com as entradas e com as saídas. À medida que seus produtos/serviços tornam-se mais heterogêneos, tanto mais heterogêneos e diferenciados serão seus concorrentes e tanto mais complexa será a competitividade.