1.
Descontos de Preços
ou Brindes?
Que tipo de promoção se encaixa melhor para sua empresa?
Imaginemos um contexto onde voce é empresário ou gerente e esta pensando em
alavancar as vendas, mediante uma ação promocional. Uma das formas de promoção
mais simples e usada é atrair novos clientes por meio de uma redução de preços,
porém como vamos a analisar neste artigo, isto pode ser prejudicial para a empresa
no curto e longo prazo. Possivelmente, uma campanha promocional com brindes,
exige um maior trabalho para ser planejada corretamente mas pode contornar alguns
dos riscos dos descontos e ainda obter algumas vantagens adicionais.
O dilema de reduzir o preço ou aumentar o valor percebido.
Estamos atualmente, numa economia com características particulares que fazem
complexo analisar e tomar decisões de marketing. O dono ou gerente deveria fazer
frente a esta incerteza, e analisar as seguintes questões.
Avaliação das promoções econômicas.
Redução de preços em todas suas variações.
1-S ó seria apropriado reduzir os preços se produzir um aumento na
rentabilidade (demanda elástica).
TIPOS DE ELASTICIDADE
DA DEMANDA:
Inelástica: a quantidade demandada
não responde com muita
intensidade as alterações nos
preços EPd < 1;
Elástica unitária : a quantidade
demandada responde
proporcionalmente as alterações
nos preços EPd = 1;
Elástica: a quantidade demandada
responde com muita intensidade as
alterações nos preços EPd > 1;
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Descontos de Preços
ou Brindes?
Que tipo de promoção se encaixa melhor para sua empresa?
Em alguns casos, uma redução de preços pode significar uma perda de rentabilidade,
não sendo gerada uma quantidade de vendas suficiente para compensar o desconto.
Se não fosse possível calcular a taxa de elasticidade da demanda para o produto no
segmento alvo, pelo menos deveria se identificar a quantidade de negócios perdidos
por preço.
Neste sentido, se poderia fazer uma avaliação dos orçamentos que foram rejeitados
por razões de preço.. Também poderia contratar uma consultora especializada em
pricing para desenvolver a melhor estratégia para sua empresa. De todas as formas, o
ponto aqui seria avaliar o grau de sensibilidade dos seus produtos/serviços ao preço e
só avançar com uma promoção de descontos se a demanda for elástica.
2-A promoção poderia alterar a percepção de valor dos seus
produtos/serviços.
Os níveis de preços são muito difíceis de mudar na percepção dos clientes, então,
uma vez eles desceram, estabelecem um novo patamar de referência. A sugestão
aqui é limitar ao máximo, as promoções econômicas, sendo sempre preferível fazer
promoções onde sua empresa ofereça maior valor, pelo mesmo preço.
3- Possíveis movimentos da concorrência, para tentar neutralizar
sua campanha.
Ante qualquer redução de preços, mesmo sendo temporárias, deveria se avaliar as
possíveis reações da concorrência e prever qual será a resposta. É necessário evitar
as guerras de preços, que podem destruir a rentabilidade de um mercado. Despois de
tudo, aumentar o “market share” não necessariamente significa maiores ganhos para
a empresa.
É verdade que o preço é um fator diferenciador, mas se a demanda não é o
suficientemente sensível às ofertas (demanda elástica) ou se os concorrentes entram
numa guerra de preços, o mais provável seja que termine vendendo o mesmo a um
preço menor, reduzindo assim sua lucratividade.
Qualquer tipo de promoção deveria ser acompanhada por uma campanha de
comunicação para poder capturar uma maior porção do mercado. Se sua empresa não
comunicar a promoção adequadamente, terminará dando desconto aos clientes que
já tinham pensado comprar seus produtos e serviços, aos preços sem promoção.
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3.
Descontos de Preços
ou Brindes?
Que tipo de promoção se encaixa melhor para sua empresa?
Análise das campanhas com brindes promocionais
Os brindes personalizados com a logo da sua empresa
operam numa forma inversa aos descontos, acrescentando
valor ao seu produto ou serviço, pelo mesmo preço. Por
outra parte, as promoções com brindes entram na
incumbência do marketing de relacionamento. Esta
especialidade opera na integração empresa - mercado,
fortalecendo e fixando a marca e fidelizando clientes.
Igualmente os brindes apontam a construir um
relacionamento de médio e longo prazo com o cliente, a
diferença do desconto que gera um beneficio
momentâneo.
Todo brinde
corretamente
escolhido cria um elo
emocional e uma
atitude de
reciprocidade no
receptor.
Os brindes corporativos são usados frequentemente em campanhas de premiação ou
endomarketing como também com funcionários de nível executivo de empresas
parceiras, participantes de treinamentos ou clientes importantes. Este tipo de ação
tem o objetivo de fidelização e construção de marca. Por estas razões, os brindes
corporativos são citados como material de relacionamento, em muitos estudos do
setor. Geralmente são produtos de valor médio ou alto para um público bem
definido.
Por outra parte, os brindes promocionais apontam a um nicho de mercado amplo e
por esta razão, se usam produtos com um valor unitário menor. Em geral, este tipo
de ações se emprega com o objetivo de aumentar as vendas. Promoções "leve tres
itens e ganhe um brinde", é um dos exemplos clássicos de este tipo de campanha.
Como referencia, nossos clientes investem na compra de brindes, uma porcentagem
do valor do produto/serviço promocionado, na faixa do 1 a 7 %. Numa promoção de
preço, esta aumentaria para um 20 a 30% para conseguir o impacto buscado no
público alvo.
Sem dúvida, uma promoção com brindes tem muitos menos riscos de ter um efeito
colateral, não desejado. Igualmente devemos salientar, que este tipo de ações
exigem uma maior elaboração e um planejamento detalhado para seu sucesso. Por
outra parte, se seu produto possui uma demanda elástica e a promoção é de curta
duração e/ou para um determinado nicho de mercado, as ofertas ou descontos
podem ser uma alternativa dentro do seu arsenal de marketing.
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