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PLANEJAMENTO DE
                MERCADO E
              COMUNICAÇÃO




CLIENTE: AVESTRO PRODUTOS DE AVESTRUZ S/A.


                             DESENVOLVIDO POR: LIVE INFORMATION DESIGN

                                     COORDENAÇÃO E PESQUISA: SÉRGIO NUNES
INTRODUÇÃO



      O   EMPREENDEDORISMO E A GLOBALIZAÇÃO IMPLICAM NA MULTIPLICAÇÃO DAS

MARCAS OFERTADAS, NUM AMBIENTE BRUTALMENTE COMPETITIVO.               FÓRMULAS QUE POR
TANTO TEMPO MANTIVERAM MILIONÁRIAS MÁQUINAS REGISTRADORAS DE GRANDES

CORPORAÇÕES RODANDO, ESTÃO SE EXAURINDO.

      O    QUE SE TEM CERTEZA É QUE HOJE, AS EMPRESAS PRECISAM CORRER MAIS

RÁPIDO PARA CONTINUAR NO MESMO LUGAR. MUDANÇA É A ÚNICA CONSTANTE.

      ESTAMOS DIANTE DE UMA INTERAÇÃO INTENSA ENTRE OS INDIVÍDUOS, SEJA PELO
AUMENTO     DOS   CONTATOS     INTERPESSOAIS,   SEJA    PELA   MERA    OBSERVAÇÃO    DO

COMPORTAMENTO DOS OUTROS, PERMITIDAS PELA URBANIZAÇÃO, POR TRANSPORTES

MAIS RÁPIDOS, SHOPPING CENTERS, SUPERMERCADOS, CLUBES, CURSOS, TURISMO,

CENTROS DE ENTRETENIMENTO, SEM FALAR NA UNIVERSALIZAÇÃO DA TV E A CRESCENTE

POPULARIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO.

      VALORIZA-SE    AÍ, CADA VEZ MAIS, O CONCEITO DO DESIGN.           QUAL    SERIA NO

ENTANTO, O SIGNIFICADO E A EXTENSÃO DA PALAVRA DESIGN?

      GUI BONSIEPE DIZ QUE DESIGN CONSISTE NO DOMÍNIO NO QUAL SE ESTRUTURA A
INTERAÇÃO ENTRE O USUÁRIO E PRODUTO, PARA FACILITAR AÇÕES EFETIVAS.                   O
ARQUITETO    VILANOVA ARTIGAS,        EM ESTUDO ETIMOLÓGICO, PROPÕE A PALAVRA

DESÍGNIO COMO SENDO A TRADUÇÃO CORRETA DE DESIGN, POIS DESSA FORMA, ESTA

APRESENTARIA DIFERENÇAS DO SIMPLES         ”DESENHO”,   POR POSSUIR ALGO MAIS: UMA

INTENÇÃO (OU DESÍGNIO).

      MAIS    RECENTEMENTE, SURGIU O TERMO DESIGN UNIVERSAL, QUE SIGNIFICA

“DESIGN   QUE INCLUI” E   “DESIGN   PARA TODOS” E É FOCADO NO DESIGN DE PRODUTOS,

SERVIÇOS E AMBIENTES A FIM DE QUE SEJAM USÁVEIS PELO MAIOR NÚMERO DE PESSOAS

POSSÍVEL, INDEPENDENTE DE IDADE, HABILIDADE OU SITUAÇÃO.              ESTÁ   DIRETAMENTE

RELACIONADO AO CONCEITO DE SOCIEDADE INCLUSIVA.         AQUI SE CONSIDERAM TODAS AS
POSSIBILIDADES DE USO, POR USUÁRIOS MUITO DIFERENTES.           ISSO   INCLUI QUESTÕES
SOCIAIS, HISTÓRICAS, ANTROPOLÓGICAS, ECONÔMICAS, POLÍTICAS, TECNOLÓGICAS,

ERGONÔMICAS E USABILIDADE.

      QUALQUER   QUE SEJA A DEFINIÇÃO, O CERTO QUE O DESIGN É NECESSÁRIO ÀS

EMPRESAS PARA PRODUZIR O PRODUTO OU SERVIÇO CERTO, PELO PREÇO CERTO, PARA O

MERCADO CERTO E NA ALTURA EXATA, ATENDENDO A PRINCÍPIOS E VALORES DIVERSOS,

NO SENTIDO DE RENTABILIZAR AS FERRAMENTAS, A ORGANIZAÇÃO E A LÓGICA DA

INDUSTRIALIZAÇÃO, PARA QUE A EMPRESA POSSA COMPETIR COM A CONCORRÊNCIA,

TANTO NO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS COMO NO REDESIGN DE OUTROS.

      O CONCEITO, A FORMA, A COR, A EMBALAGEM E AS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DO
PRODUTO, ASSIM COMO O SEU PREÇO, SÃO DECISIVOS PARA O SUCESSO DA SUA VENDA. EM

OUTRAS PALAVRAS, O DESIGN É UMA ATRIBUIÇÃO DE VALOR INTELECTUAL IDENTIFICADO

PELO MERCADO E TRANSFORMADO EM ATRIBUTO FÍSICO DO PRODUTO.

      TAIS CONCEITOS PERMEIAM E SE ASSOCIAM AO TRABALHO QUE A LIVE DESIGN
VEM DESENVOLVENDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES, AO CONVERGIR PARA A QUESTÃO DE

COMO FAZER UMA DIFERENÇA.    UMA   DIFERENÇA PARA O MERCADO AO EXCEDER SUAS

MAIORES EXPECTATIVAS, CRIANDO PRODUTOS E SERVIÇOS ATRAENTES, SURPREENDENTES

E QUE CORRESPONDAM ÀS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR MODERNO.

      NOSSO DESEJO É TORNAR ISSO VISÍVEL POR MEIO DE TRABALHOS CADA VEZ MAIS
COMPETENTES, RELEVANTES E INTERESSANTES, QUE INOVEM, APONTEM TENDÊNCIAS E

ABRAM NOVAS PERSPECTIVAS AOS NOSSOS CLIENTES.




SAMUEL PERRELLA
1 – APRESENTAÇÃO



     A LIVE INFORMATION DESIGN É UMA EMPRESA QUE TEM COMO PROPOSTA O
DESENVOLVIMENTO DE IDÉIAS.

     IDÉIAS QUE POSSAM RESULTAR NO DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.

     IDÉIAS QUE SE TRADUZAM EM COMUNICAÇÕES INTEGRADAS DE MARKETING.

     IDÉIAS QUE DÊEM FORMAS A EMBALAGENS, PROGRAMAÇÕES VISUAIS E GRÁFICAS.

     IDÉIAS   QUE SE MATERIALIZEM EM IMAGENS, EVENTOS, PLANOS DE MARKETING,

PLANEJAMENTOS MERCADOLÓGICOS E ESTRATÉGICOS.

     IDÉIAS QUE TRANSFORMEM, QUE DIFERENCIEM E QUE INOVEM.

     NO    MERCADO DESDE O ANO DE        2.001   E A PARTIR DE   2.006   SOB A DIREÇÃO DE

SAMUEL PERRELLA – DESENVOLVIMENTO E CRIAÇÃO –, DANIEL FONTES – MARKETING – E
SÉRGIO NUNES – PLANEJAMENTO          E   ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA –,         A   LIVE   VEM

CONQUISTANDO ESPAÇO NO MERCADO DE                 COMUNICAÇÃO,    RESULTADO ÚNICO DO

TRABALHO DESENVOLVIDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES.

     COM      ATUAÇÃO   PRÓ-ATIVA,       ESTÁ    HOJE   COMPROMETIDA      COM    ENTIDADES

ASSOCIATIVAS VOLTADAS PARA A ÉTICA EMPRESARIAL, DESENVOLVIMENTO DE MERCADO,

APOIO AS   MPES   E DESIGN SUSTENTÁVEL, EXTRAINDO DESSAS DIVERSAS INTERFACES,

SUBSÍDIOS QUE SÓ VEM AGREGAR VALOR AOS SERVIÇOS DISPONIBILIZADOS.
DENTRE OS TRABALHOS DESENVOLVIDOS, DESTACAM-SE:




    O   PRESENTE DOCUMENTO QUE A   LIVE INFORMATION DESIGN   ESTÁ LHES

APRESENTANDO, VEM TEMPERADO COM TODOS OS INGREDIENTES COLHIDOS PELOS

TRABALHOS JÁ DESENVOLVIDOS, DE FORMA A POSSIBILITAR A CONSOLIDAÇÃO DA

AVESTRO NO MERCADO.



SÉRGIO NUNES

DIRETOR DE PLANEJAMENTO
2 – HÁBITO ALIMENTAR OU EDUCAÇÃO DE CONSUMO?



     O   COMPORTAMENTO ALIMENTAR É COMPLEXO, INCLUINDO DETERMINANTES

EXTERNOS E INTERNOS AO SUJEITO. O ACESSO AOS ALIMENTOS, NA SOCIEDADE MODERNA,

PREDOMINANTE URBANA, É DETERMINADO PELA ESTRUTURA SOCIOECONÔMICA A QUAL

ENVOLVE PRINCIPALMENTE AS POLÍTICAS ECONÔMICA, SOCIAL, AGRÍCOLA E AGRÁRIA.

ASSIM SENDO, AS PRÁTICAS ALIMENTARES, ESTABELECIDAS PELA CONDIÇÃO    DE CLASSE

SOCIAL, ENGENDRAM DETERMINANTES CULTURAIS E PSICOSSOCIAIS.

     O   HÁBITO ALIMENTAR PORTANTO, SE CONSTITUI EM MEIOS DE RESPOSTA DOS

INDIVÍDUOS A PRESSÕES SOCIAIS E CULTURAIS.   UMA   POPULAÇÃO ENTÃO, SELECIONA,

CONSOME E UTILIZA PARTES DO CONJUNTO DE ALIMENTO DISPONÍVEIS, CONSTRUINDO

AVERSÕES E PREFERÊNCIAS QUE VÃO CONSTRUIR A IDENTIDADE ÚNICA DE UM POVO.

     INFLUENCIADOS   PELOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS NA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS E

NA AGRICULTURA E PELA GLOBALIZAÇÃO NA ECONOMIA, AS PRÁTICAS ALIMENTARES

CONTEMPORÂNEAS TEM SIDO OBJETIVO DE PREOCUPAÇÃO DAS CIÊNCIAS DA SAÚDE DESDE

QUE OS ESTUDOS EPIDEMIOLÓGICOS PASSARAM A SINALIZAR ESTREITA RELAÇÃO ENTRE A

DIETA E ALGUMAS DOENÇAS CRÔNICAS ASSOCIADAS À ALIMENTAÇÃO, MOTIVO PELO QUAL

O SETOR SANITÁRIO PASSOU A INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES POR

ENTENDER QUE A ASCENSÃO ECONÔMICA DE UM PAÍS SE REFLETE NO PADRÃO DO

CONSUMO ALIMENTAR E CONSEQÜENTEMENTE NO PERFIL DE MORBI-MORTALIDADE.

     A   GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E A INDUSTRIALIZAÇÃO EXERCEM UM PAPEL

IMPORTANTE, DEVIDO À GAMA DE PRODUTOS E SERVIÇOS DISTRIBUÍDOS EM ESCALA

MUNDIAL E AO SUPORTE PUBLICITÁRIO ENVOLVIDO.   TAIS   FATORES ATINGEM, DENTRE

OUTROS SETORES, À INDUSTRIA DE ALIMENTOS, O SETOR AGROPECUÁRIO, A DISTRIBUIÇÃO

DE ALIMENTOS EM REDES DE SUPERMERCADOS E EM CADEIAS DE LANCHONETES E

RESTAURANTES. A DIFUSÃO DA CIÊNCIA NOS MEIOS COMUNICAÇAO E O USO DO DISCURSO

CIENTÍFICO NA PUBLICIDADE DOS ALIMENTOS TAMBÉM EXERCEM SEU PAPEL NO CENÁRIO

DAS MUDANÇAS ALIMENTARES.
A     ESTANDARDIZAÇÃO       DE   CERTAS       INSTÂNCIAS     DAS   PRÁTICAS     E   DO

COMPORTAMENTO ALIMENTAR FACILITAM AS MUDANÇAS NA ALIMENTAÇÃO QUE VÃO

SENDO INCORPORADOS COMO PARTE DO MODO DE VIDA, COMO CONSEQUÊNCIA DESTE.

PRESSIONADOS PELO PODER AQUISITIVO, PELA PUBLICIDADE E PRATICIDADE, AS PRÁTICAS
ALIMENTARES VÃO SE TORNANDO PERMEÁVEIS A MUDANÇAS, REPRESENTADAS PELA

IMPORTÂNCIA DE NOVOS ALIMENTOS, FORMAS DE PREPARO, COMPRA E CONSUMO.

     CONTUDO,      É POSSÍVEL QUE TAIS MUDANÇAS ENCONTREM MAIS OU MENOS

RESISTÊNCIAS, DEPENDENDO DA CULTURA ALIMENTAR E DA CONSOLIDAÇÃO DE SUAS

PRÁTICAS ESTABELECIDAS E SIMBOLICAMENTE VALORIZADAS.

     O BRASIL POSSUI UMA CULTURA ALIMENTAR DE CARÁTER PERMEÁVEL RESULTANTE
DA FUSÃO CULINÁRIA DE PELO MENOS          3   LINGUAS DIFERENTES: A INDÍGENA, PELAS

HERANÇAS NEGRA E       OCIDENTAL   IBÉRICA.   DE   FATO, DESCONHECEMOS NOSSO PRÓPRIO

REPERTÓRIO CULINÁRIO E NOSSOS OLHARES SEMPRE SE VOLTARAM PARA A                    EUROPA   E

PARA OS    ESTADOS UNIDOS,   RESERVANDO O DESPREZO PELO NATIVO.             ESSE   ASPECTO,

ANALISADO EXTENSIVAMENTE, LEVA EM CONTA COMPONENTES DA PRÓPRIA CULTURA.                     O
VAZIO    DE    NOSSA   ORIGEM,   RELATADA     COMO     PAÍS   SUBALTERNO,    DEPENDENTE,

COLONIZADO, INFLUI NA DEFINIÇÃO DE NOSSA IDENTIDADE.            ENQUANTO OUTRAS NAÇÕES
SE PERGUNTAM PARA ONDE IRÃO, NÓS NOS PERGUNTAMOS QUEM SOMOS.

     ESSE     FATOR É DETERMINANTE PARA CARACTERIZAR NOSSA CULTURA ALIMENTAR.

TEMOS UMA GRANDE CAPACIDADE DE IMPORTAR NOVAS PRÁTICAS E GOSTOS, DE GERAR
NOVAS DEMANDAS, DE ASSUMIR PRONTAMENTE MUDANÇAS NO MODO DE VIDA E DE

ABANDONAR COSTUMES E PRÁTICAS QUE PODERIAM CONFORMAR UMA IDENTIDADE

PRÓPRIA.
3 – AVALIAÇÃO GERAL DO MERCADO


3.1 – PERFIL DO CONSUMIDOR


     ATUALMENTE, HÁ UMA EXPANSÃO EM CURSO DE UMA FACETA DO CONSUMIDOR NO
MERCADO E ATENDÊ-LO BEM PODE DECIDIR O FUTURO DE MUITAS EMPRESAS, JÁ QUE

REPRESENTAM UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS VOLUMOSAS E BOA RENTABILIDADE.                                EM
2.006 A CLASSE “C” AUMENTOU EM POUCO MAIS DE 4 (QUATRO)                         MILHÕES DE PESSOAS,

MESMO TENDO CEDIDO PARTE DE SEU CONTINGENTE PARA ENGORDAR AS                              CLASSES “A” E
“B”, QUE RECEBERAM 6 (SEIS) MILHÕES DE PESSOAS.

     NO   GERAL, AS CLASSES        “A”   E   “B”   TEM RECEBIDO ATENÇÃO ESPECIAL POR PARTE

DO SETOR PRODUTIVO, POR OFERECEREM VENDAS COM MARGENS MAIS ALTAS, ENQUANTO

AS CLASSES   “C”, “D”   E   “E”,   QUE REPRESENTAM               77% (SETENTA   E SETE POR CENTO) DA

POPULAÇÃO, CONFORME ESTUDO DA                    LATINPANEL,       TÊM SIDO RELEGADAS A SEGUNDO

PLANO.

     EM   VERDADE, OS NÚMEROS TÊM DEMONSTRADO QUE OS EMPRESÁRIOS COM

SÍNDROME DE    DASLU        PRECISAM REVER SEUS CONCEITOS E DEIXAR DE LADO A

ARISTOCRACIA ELITISTA QUE NÃO VÊ NOBREZA EM TRABALHAR COM UMA POPULAÇÃO

QUE NÃO EXPRESSE “SOFISTICAÇÃO”.

     ENQUANTO     AS CLASSES           “A”   E   “B”   ESTÃO BEM ABASTECIDAS DE PRODUTOS E

SERVIÇOS, A CLASSE “C” TEM UM PÚBLICO COM PODER DE COMPRA DE R$ 226 BILHÕES –

A METADE DAS CLASSES        “A”    E   “B”   JUNTAS     –   SÓ QUE SEM A SATURAÇÃO DE MERCADO

DESTAS (THE BOSTON CONSULTING GROUP – BCG).

     ENQUANTO    AS CLASSES         “A”      E   “B”   ALTERARAM DE      38   PARA   45   O NÚMERO DE

CATEGORIAS DA CESTA PADRÃO DE PRODUTOS, A CLASSE “C” ENGORDOU 12 ITENS AOS 30

DA ANÁLISE ANTERIOR, REGISTRANDO ENTÃO                      42   CATEGORIAS DE PRODUTOS NA CESTA

PADRÃO DE PRODUTOS.         ALÉM    DISSO, EM       80%     DOS DOMICÍLIOS DA CLASSE         “C”   SOBRA

DINHEIRO NO FIM DO MÊS.
HOJE JÁ NÃO SE FALA “CLASSE A/B E C, D E E”; MAS SIM QUE A MAIOR PARTE DOS
BRASILEIROS PERTENCE ÀS CLASSES MÉDIA E ALTAS:   54% DA POPULAÇÃO FIGURAM NOS
PATAMARES A/B E C EM 2.006, CONTRA 49% EM 2.005.

     É    UM PÚBLICO QUE PODE GERAR ALTA RENTABILIDADE E DEMONSTRA UMA

COMPLEXIDADE MAIOR DO QUE GERALMENTE SE SUPÕE.     HOJE, OFERECER PREÇO BAIXO E
SIMPLICIDADE PARA ATRAÍ-LO É QUASE UMA INGENUIDADE.   SUA REALIDADE ECONÔMICA
E HÁBITOS DE CONSUMO PASSARAM POR UMA GRANDE MUDANÇA NA ÚLTIMA DÉCADA

ALTERANDO PROFUNDAMENTE SEU COMPORTAMENTO.

     MESMO    COM TAIS MUDANÇAS, ESTE CONSUMIDOR VÊ BARREIRAS SIMBÓLICAS DE

ACESSO A BENS E SERVIÇOS E OS EMPRESÁRIOS DEVEM ESTAR ATENTOS A ELAS. O TERMO

GASTRONOMIA    POR EXEMPLO, É UMA CATEGORIA DE DISTINÇÃO, QUE REMETE A UM

TEXTO NO QUAL O LEITOR É APRESENTADO A UM ESTILO SUPERIOR (UMA ARTE).

     AS   PRINCIPAIS OBSERVAÇÕES DE COMPORTAMENTO QUE DEVEM SER ANOTADAS

PELO MARKETING DAS EMPRESAS QUE DESEJAM ATENDER ESSA CATEGORIA SÃO:

           FACILITAR O ENTENDIMENTO SEM INFANTILIZAR O CONSUMIDOR;
           É UM  CLIENTE QUE BUSCA “INCLUSÃO”, SENTIMENTO DE PERTENCER A UM
             GRUPO;

           SENTIMENTO DE NÃO SER CONFIÁVEL       PRODUZ BAIXA FIDELIDADE A
            MARCAS, RELAÇÃO UTILITÁRIA COM O       MERCADO E DESCRÉDITO DA
             EMPRESA NO ÂMBITO DA REDE DE RELACIONAMENTO;

           VALORES  IMPORTANTES: FAMÍLIA, RECIPROCIDADE   (“TODO   MUNDO AJUDA
             TODO MUNDO”), SOLIDARIEDADE

           SÃO MUITO MAIS JOVENS, COM MAIS CRIANÇAS;
 FAMÍLIA É REFERENCIAL DE VALOR;
          CONSERVADORISMO;
          VISAM EMBALAGENS MENORES (PORCIONADAS), PARA PRODUTOS DE MAIOR
           VALOR AGREGADO;

          PROCURAM PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA (PRIVATE LABELS)
          ADORAM OPERAÇÕES DE CROSS-SELLING;
          DÃO    MUITO VALOR A AÇÕES QUE CRIEM VÍNCULO COM A COMUNIDADE
              LOCAL.



     ESTE   TAMBÉM É UM CONSUMIDOR QUE ESCOLHE A LOJA PELA MELHOR RELAÇÃO

CUSTO/BENEFÍCIO E A MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA (FGV-2004).

     CONSIDERA-SE   POR BENEFÍCIOS OFERECIDOS POR UMA LOJA A SUA VARIEDADE,

QUALIDADE, ATENDIMENTO, SERVIÇOS E VISUAL MERCHANDISING. O NÍVEL DE EXIGÊNCIA

AUMENTOU. NÃO ADIANTA OFERECER PRODUTO SEM QUALIDADE.

     COMO VALORES, CONSIDERA-SE O NÍVEL DE PREÇOS PRATICADO, PERCEPÇÃO DE
PREÇO, OFERTAS, CRÉDITO E PRAZO.

     A EXPERIÊNCIA DE COMPRA É A PARTE SUBJETIVA DA AVALIAÇÃO DA FGV, EM QUE
ENTRAM OS ASPECTOS EMOCIONAIS.      NESSE       CAMPO, HÁ UMA FORTE INFLUÊNCIA DO

VISUAL   MERCHANDISING   SOBRE     AS       EMOÇÕES,   REFLETIDAS   NO   RESULTADO   DA

EXPERIÊNCIA DE COMPRA.    SEGUNDO       A   FGV, “AS   PERCEPÇÕES SÃO DIFERENTES DA

REALIDADE”.   A PESQUISA AVALIOU OS MOTIVOS DE ESCOLHA FEITA POR CONSUMIDORES
DE TRÊS LOJAS DE DIFERENTES FORMATOS NA MESMA REGIÃO.           A   LOJA CONSIDERADA A

MELHOR POR APRESENTAR MENORES PREÇOS ERA, NA REALIDADE, A MAIS CARA. ISSO SE

EXPLICA PELA SÉRIA DE PERCEPÇÕES POSITIVAS QUE SE TRADUZIRAM NUMA BOA

EXPERIÊNCIA DE COMPRA A SEUS CLIENTES.
3.2 – TEENAGER. UMA APOSTA PARA O FUTURO.


       UM MERCADO DE GENTE GRANDE MAS COMPOSTO POR CRIANÇAS, ADOLESCENTES E
JOVENS ADULTOS      (8   AOS   21   ANOS) QUE MOVIMENTAM ANUALMENTE NOS                  ESTADOS
UNIDOS CERCA DE US$210/BILHÕES.

       NO BRASIL,   A PARTIR DE UMA PESQUISA DA             LATINPANEL,     HÁ   3,4   MILHÕES DE

DOMICÍLIOS COM PESSOAS DE           13   AOS   18   ANOS, REPRESENTANDO     8%   DA POPULAÇÃO.

COMPRAR,      E MUITO, É CONSENSO ENTRE ADOLESCENTES.             ESSA   GAROTADA MOVIMENTA

UM MERCADO DE      R$100 BILHÕES POR ANO OU 10% DO PRODUTO INTERNO BRUTO (PIB)
DO   PAÍS,   SEGUNDO A   FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS (FGV),             ALÉM DE INFLUENCIAR NO

ORÇAMENTO FAMILIAR.

       É DE OLHO NESSE NICHO QUE FABRICANTES DE ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICOS,
CADERNOS,      APARELHOS       CELULARES        E   ASSIM   POR   DIANTE,   DIRECIONAM      SUAS

ESTRATÉGIAS.

       CONSIDERANDO      QUE O      BRASIL     TEM UMA POPULAÇÃO JOVEM E A CRESCENTE

PREOCUPAÇÃO DE TODA A POPULAÇÃO COM A ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, O POTENCIAL DE

MERCADO PARA A EDUCAÇÃO ALIMENTAR É MUITO GRANDE E REQUER AÇÕES

ESPECÍFICAS PARA ATRAIR O PÚBLICO JOVEM.
NA FASE DA ADOLESCÊNCIA, OS AMIGOS SÃO MAIS IMPORTANTES DO QUE A FAMÍLIA
E TORNAM-SE REFERÊNCIA PARA O JOVEM.           O “GRUPO”      É IMPORTANTE PARA O

ADOLESCENTE E ELE PRECISA COMUNGAR EM ALGUNS CÓDIGOS QUE O “GRUPO” DECIDE

PARA SI.   TRADUZIR   ISSO PARA O MUNDO DO CONSUMO SIGNIFICA TER AGILIDADE PARA

IDENTIFICAR E ACOMPANHAR AS MUDANÇAS, ALÉM DE CRIATIVIDADE PARA ELABORAR

EMBALAGENS ATRATIVAS.

     A PESQUISA APONTA QUE, REFERINDO-SE AO CONSUMO, FAMÍLIAS COM CRIANÇAS E
ADOLESCENTES TÊM UM GASTO 20% SUPERIOR AO QUE OCORRE NOS DEMAIS LARES. 40%

DESSAS RESIDÊNCIAS SÃO DAS CLASSES      A E B; 39%   SÃO DA   CLASSE C     E   21%   SÃO DAS

CLASSES D E E.

     EM SUA MAIORIA (72%), ESSAS RESIDÊNCIAS TÊM DE TRÊS A QUATRO PESSOAS QUE
VÃO AO   PDV 16 (DEZESSEIS) VEZES AO MÊS. O SUPERMERCADO RESPONDE POR 55% DOS
GASTOS COM ALIMENTOS, BEBIDAS E PRODUTOS DE LIMPEZA.              POR   SUA VEZ, O VAREJO

TRADICIONAL REPRESENTA 27%, ENQUANTO OUTROS CANAIS RESPONDEM POR 18%.

     ÍCONES DA MÚSICA, DAS SÉRIES DE TV, DOS FILMES, DA MODA. TUDO AQUILO QUE
OS JOVENS QUEREM SER E TUDO AQUILO COM QUE SE IDENTIFICAM SÃO OBJETOS DE

DESEJO DOS ADOLESCENTES.     É   NESSE FILÃO QUE AS INDÚSTRIAS TEM SE APOIADO PARA

LANÇAR PRODUTOS LICENCIADOS E CONQUISTAR O PÚBLICO JOVEM.

     O     DESAFIO, É TER UM MIX DE PRODUTOS QUE ESTEJAM EM SINTONIA COM AS

TENDÊNCIAS DE CONSUMO, PORQUE O JOVEM ESTÁ CONSTANTEMENTE EM BUSCA DE

NOVIDADES E SUAS PREFERÊNCIAS MUDAM RAPIDAMENTE.              É   UM PÚBLICO BASTANTE

IMEDIATISTA, GOSTA DE EXPERIMENTAR NOVAS SENSAÇÕES E SABE EXATAMENTE O QUE

QUER.
3.3 – ALIMENTO FUNCIONAL. QUEM SÃO OS CLIENTES?


       NAS      ÚLTIMAS    DÉCADAS,   NOVAS   TECNOLOGIAS,    COMO     A   BIOTECNOLOGIA,

ENGENHARIA GENÉTICA, PROCESSAMENTO DE ALIMENTOS, INOVAÇÕES DE PRODUTOS E

PRODUÇÃO EM MASSA, HABILITARAM OS CIENTISTAS DE ALIMENTOS A PLANEJAR NOVOS

PRODUTOS SAUDÁVEIS.        HÁ   EM TODO O MUNDO UM CRESCENTE INTERESSE PELO PAPEL

DESEMPENHADO        NA     SAÚDE   POR   ALIMENTOS   QUE    CONTÊM     COMPONENTES    QUE

INFLUENCIAM EM ATIVIDADES FISIOLÓGICAS               OU   METABÓLICAS,     OU QUE SEJAM

ENRIQUECIDOS COM SUBSTÂNCIAS ISOLADAS DE ALIMENTOS QUE POSSUAM UMA DESTAS

PROPRIEDADES, OS QUAIS ESTÃO SENDO CHAMADOS               “ALIMENTOS   FUNCIONAIS” E QUE

ESTÃO INVANDINDO OS MERCADOS, TENDO EM VISTA AS PERSPECTIVAS DE GANHOS NESTA

ÁREA.

       A OFERTA DE COMIDA INDUSTRIALIZADA É UMA BRUTALIDADE.                NO   CARDÁPIO

OCIDENTAL, ESTIMA-SE, SÃO INTRODUZIDOS 17.000 NOVOS PRODUTOS A CADA ANO. E, EM

SUA GRANDE MAIORIA, COM A MIRAGEM DE QUE SÃO SAUDÁVEIS.

       NOS ESTADOS UNIDOS,         ESSE MERCADO MOVIMENTA CERCA DE         15 BILHÕES   DE

DÓLARES POR ANO.          NA EUROPA   EXISTE, AO CONTRÁRIO DOS      ESTADOS UNIDOS,     UM

INTERESSE MAIOR POR ALIMENTOS FUNCIONAIS DO QUE POR SUPLEMENTOS ALIMENTARES,

SENDO      UM    MERCADO      TOTALMENTE      HETEROGÊNEO     COM    RESPEITO    A   TUDO:

COMPORTAMENTO NUTRICIONAL, DIETAS, LEGISLAÇÃO, EDUCAÇÃO, PODER DE COMPRA,

ETC.   EXISTE,   POIS, UM MERCADO AINDA EM DESENVOLVIMENTO PARA OS ALIMENTOS

FUNCIONAIS.

       O   COMPORTAMENTO DO MERCADO BRASILEIRO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS É

SEMELHANTE AO MERCADO EUROPEU, DANDO-SE ÊNFASE AOS ASPECTOS EDUCACIONAIS E

DE PODER AQUISITIVO, FATORES COMPLICADORES DA EXPANSÃO DO MERCADO.
3.3.1 – OS CLIENTES PARA ALIMENTOS FUNCIONAIS



     INVESTIR   NA TERCEIRA IDADE É UM BOM NEGÓCIO. A FAIXA ETÁRIA QUE MAIS

CRESCE NO BRASIL É A DE       50     ANOS, TRANSFORMANDO A TERCEIRA IDADE EM UM

CONSUMIDOR EM POTENCIAL. ALIADO A ISSO, A EXPECTATIVA DE VIDA DAS PESSOAS HOJE

CHEGA AOS    71   ANOS E CONTINUARÁ AUMENTANDO EM FUNÇÃO DOS AVANÇOS

TECNOLÓGICOS, MEDICAMENTOS E OUTROS FATORES.


     NO BRASIL, 18% DA
POPULAÇÃO, HOJE, SÃO DE

PESSOAS COM MAIS DE    60
ANOS, TOTALIZANDO      8,1
MILHÕES DE IDOSOS QUE,

ALÉM DE CONTINUAREM

ATIVOS NO MERCADO DE

TRABALHO,         TAMBÉM
                             Evolução da população de 80 anos ou mais de idade por sexo – Brasil: 1980 / 2050
POSSUEM     RENDA   PARA

ADQUIRIR    PRODUTOS    E

SERVIÇOS.           ESSE
SEGMENTO DE MERCADO, PROCURA POR ALIMENTOS QUE POSSAM SE TRADUZIR EM

PREVENÇÃO.
COM A IDADE, AUMENTAM OS NÍVEIS DA NECESSIDADE POR DIETAS RELACIONADAS

A PREVENIR OU COMBATER DOENÇAS.     A   PAR DISSO, AS PESSOAS ESTÃO, DESDE TENRA

IDADE, SE PREOCUPANDO COM A ALIMENTAÇÃO FUNCIONAL, ISTO É, ALIMENTOS QUE

POSSIBILITEM MITIGAR DOENÇAS, PROMOVER A SAÚDE E REDUZIR OS CUSTOS DA

ASSISTÊNCIA MÉDICA.

     OU   SEJA, O MERCADO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS NÃO SE RESTRINGE À TERCEIRA

IDADE, MAS SE ESTENDE A TODAS FAIXAS ETÁRIAS E, ESSES, QUEREM UMA VISÃO

COMPLETA DO CONTEXTO ALIMENTAR, SEM QUE ISSO PREJUDIQUE O PRAZER À MESA.

     SÃO   CONSUMIDORES    QUE,   MESMO    RECEBENDO   UMA   ENORME    CARGA   DE

INFORMAÇÕES, SE DISPÕE A EXPERIMENTAR NOVOS PRODUTOS QUE ENVASEM O CONCEITO

“SAUDÁVEL”. ALGUNS     INCLUSIVE,   NÃO   TEM   SERVENTIA   NENHUMA.   MAS   SEUS

CONSUMIDORES PARECEM MAIS SAUDÁVEIS, E NA REALIDADE ESTÃO, PELO FATO DE QUE

SE CUIDAM MAIS, EM TODOS OS ASPECTOS.

     NO BRASIL,   EM FUNÇÃO DO QUADRO SOCIAL RELACIONADO À POBREZA DURANTE

VÁRIAS DÉCADAS, AS PUBLICAÇÕES ALIMENTARES, O LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS

E A COMUNICAÇÃO CULINÁRIA DE FORMA GERAL, TENDEM A RESSALTAR OS ASPECTOS

NUTRICIONAIS, AO CONTRÁRIO DA FRANÇA, POR EXEMPLO, ONDE A COMBINAÇÃO DE UMA

CULTURA DO IMPRESSO COM A ARTE DE COZINHAR GEROU UM ESTILO GASTRONÔMICO

EMBLEMÁTICO PARA O OCIDENTE E SE CONSTITUI EM UMA MARCA IDENTITÁRIA DO POVO.
HÁ   DE SE RESSALTAR QUE AS ALEGAÇÕES SOBRE OS BENEFÍCIOS À SAÚDE DOS

ALIMENTOS FUNCIONAIS DEVEM SER BASEADOS EM CRITÉRIOS CIENTÍFICOS SÓLIDOS. MAS

EXISTEM UMA SÉRIE DE FATORES COMPLICADORES PARA O ESTABELECIMENTO DE UMA

BASE CIENTÍFICA, RAZÃO PELA QUAL, INCLUSIVE, SURGIRAM, DURANTE ANOS E ANOS AS

TAIS   “DIETAS”   MILAGROSAS QUE HOJE FORAM TOTALMENTE DESCONFIGURADAS. ISSO

GRAÇAS AO SURGIMENTO DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO, A PARTIR DE DÉCADA DE            70   DO

SÉCULO PASSADO.      VÁRIOS   MITOS FORAM DERRUBADOS.     ATÉ   MESMO A MALFADADA

GORDURA SATURADA TEM SUA UTILIDADE.

       A CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO FOI RESPONSÁVEL PELA INCLUSÃO DE DIVERSOS TERMOS –
COLESTEROL, GORDURA SATURADA, POLIINSATURADA, MONOINSATURADA, POLIFENÓIS,

AMINOÁCIDOS, CAROTENÓIDES, FIBRAS E ÔMEGA-3, ALÉM DA TRANS         – EM EMBALAGENS.
TUDO MUITO FAVORÁVEL À SAÚDE DO CONSUMIDOR.

       CONHECER    OS ALIMENTOS PELA SUA COMPOSIÇÃO NUTRICIONAL, POR POUCO NÃO

SE TORNOU UM DESASTRE.        A   CARNE VERMELHA FOI VILANIZADA DE TAL FORMA QUE

PASSOU A SER VISTA COMO UM PASSAPORTE PARA A          UTI. A   VERDADE É QUE HÁ UMA

DIFERENÇA ENTRE AS CONCLUSÕES DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO E A FORMA COMO ELAS SÃO

DIVULGADAS.    HOJE,   COM MAIOR SENTIDO DE EDUCAÇÃO ALIMENTAR, AS DIVULGAÇÕES

PRIORIZAM AS INFORMAÇÕES QUE DIGAM RESPEITO À SELEÇÃO DE ALIMENTOS

SAUDÁVEIS.   A PARTE RECEPTIVA PROCESSA ESSAS INFORMAÇÕES E       AS TRANSFORMA EM

QUESTÕES ESTÉTICAS, VALORES NUTRICIONAIS, IDENTIDADE E ESTILOS DE VIDA.

       PORTANTO, AO DIRIGIR-SE A TAL PÚBLICO, DEVE-SE TOMAR TODO O CUIDADO PARA
A MENSURAÇÃO DAS RELAÇÕES            “DIETA-SAÚDE”,   PRIMEIRO PORQUE A SAÚDE NÃO

DEPENDE UNICAMENTE DO ALIMENTO, MAS SIM DE UMA QUESTÃO COMPORTAMENTAL E,

EM SEGUNDO LUGAR, A ALUSÃO DE TANTOS BENEFÍCIOS TERAPÊUTICOS PODE

TRANSFORMAR O PRODUTO NUMA EXTENSÃO DA FARMÁCIA.
3.4 – PRIVATE LABELS – CONSOLIDAÇÃO DE UM MERCADO



     INTRODUZIDA NO BRASIL PELAS GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, A IDÉIA DE
MARCAS PRÓPRIAS FOI ADOTADA EM TODO O MERCADO. A IDÉIA CONSISTE EM PRODUZIR

PRODUTOS COM A PRÓPRIA MARCA DO DISTRIBUIDOR OU VAREJISTA DO PRODUTO. ISTO

PERMITE A PRÁTICA DE PREÇOS MAIS BAIXOS QUE O MERCADO, BEM COMO, A

CONCENTRAÇÃO NO ESFORÇO DE MARKETING.

     “OS CONSUMIDORES DE MENOR PODER AQUISITIVO TÊM MENOR CHANCE DE ERRAR.
JÁ OS CLIENTES DE FAIXAS DE RENDAS MAIORES TÊM MAIS CONDIÇÕES DE EXPERIMENTAR
NOVOS PRODUTOS”, AVALIA   OLEGÁRIO ARAÚJO,    GERENTE DE CONTAS DA   AC/NIELSEN,
EMPRESA DE PESQUISAS QUE REALIZOU O 10º ESTUDO ANUAL DE MARCAS PRÓPRIAS.

     O   LEVANTAMENTO APRESENTADO MOSTRA QUE OS MAIORES PERCENTUAIS DE

CRESCIMENTO E COMPRA DE PRODUTOS DOS SUPERMERCADOS COM MARCA PRÓPRIA

ESTÃO CONCENTRADOS NOS CONSUMIDORES DE MAIOR RENDA: DOS      82% QUE CONHECEM
OS ITENS MAIS EM CONTA, 72% COMPRAM. JÁ ENTRE OS CLIENTES DE TODAS AS FAIXAS DE

RENDA, 59% PERTENCEM ÀS CLASSES A/B.

     O   ESTUDO REVELOU TAMBÉM QUE   92%   DOS CONSUMIDORES DE MARCA PRÓPRIA

RECOMENDARIAM OS PRODUTOS PARA TERCEIROS, O QUE PROVA A ACEITAÇÃO DESTES

ITENS ENTRE AS DIFERENTES CLASSES DE RENDA.

     UM   OUTRO DADO QUE COMPROVARIA ESTA NOVA TENDÊNCIA É DE QUE        46%   DOS

CLIENTES NÃO TROCARIAM OS PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA POR SIMILARES DE PREÇOS

MAIS BAIXOS. “O FATOR PREÇO NÃO É MAIS DECISIVO. É PRECISO QUALIDADE”.

     ESSAS   TENDÊNCIAS AJUDAM A TRAÇAR AS ESTRATÉGIAS PARA OS MAIS DIVERSOS

TIPOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DO VAREJO, CONTRIBUINDO PARA UMA GESTÃO MAIS

CONSCIENTE, EFICIENTE E PREPARADA PARA O MERCADO EM QUE ESTIVEREM INSERIDOS.

     ESTAR    SEMPRE   ATUALIZADO    COM      RELAÇÃO   AO   QUE   ALAVANCA     A

COMPETITIVIDADE É E SEMPRE SERÁ, UM DIFERENCIAL PARA QUEM BUSCA DESTACAR-SE

NO MERCADO.
3.5 – LICENCIAMENTO DE MARCAS – UMA OPORTUNIDADE



     O     MERCADO DE PRODUTOS LICENCIADOS TEM, ANUALMENTE, DEMONSTRADO

SIGNIFICATIVO CRESCIMENTO E CONSEGUIDO ALAVANCAR VENDAS E PROMOVER,

PRINCIPALMENTE, A DIVULGAÇÃO DE EMPRESAS, INCLUSIVE DE PEQUENO PORTE.

     EM 2005,     DE ACORDO COM LEVANTAMENTO DA         ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA         DE

LICENCIAMENTO (ABRAL),     O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS FATUROU               US$ 2,7
BILHÕES.    A   ASSOCIAÇÃO É UMA ENTIDADE QUE REÚNE AGENTES LICENCIADORES,

LICENCIADOS E EMPRESAS LIGADAS AO SETOR, QUE ATUAM DIRETA OU INDIRETAMENTE

COM O LICENCIAMENTO DE MARCAS, CELEBRIDADES, PERSONAGENS, CLUBES ESPORTIVOS

E OUTRAS FORMAS EXISTENTES NO SEGMENTO. O LICENCIAMENTO NO BRASIL CONTA COM

CERCA DE 800 EMPRESAS LICENCIADAS E 400 LICENÇAS DISPONÍVEIS DISTRIBUÍDAS ENTRE

63 AGÊNCIAS LICENCIADORAS. OS PRINCIPAIS LICENCIADORES NO BRASIL SÃO: WARNER,
GLOBO MARCA, MAURÍCIO DE SOUZA, ITC, EXIM E REDIBRA.

     SEGUNDO DADOS DIVULGADOS PELA ABRAL, PRODUTOS QUE TÊM ALGUMA MARCA
LICENCIADA VENDEM, EM MÉDIA, 30% A MAIS QUE SEUS SIMILARES.

     A    CADA ANO ESSE MERCADO TEM CRESCIDO, FATO COMPROVADO PELO AUMENTO

DO NÚMERO DE LICENÇAS E DA INSERÇÃO DE NOVAS MARCAS NO COMÉRCIO EM GERAL. SE

COMPARARMOS O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS DO          BRASIL    COM O DOS      ESTADOS
UNIDOS,    SERÁ POSSÍVEL NOTAR QUE AINDA PODEMOS EXPANDIR MUITO, VISTO QUE, EM

2005,O    SETOR NAQUELE PAÍS TEVE RECEITA DE         US$ 90    BILHÕES.   ESTA   GRANDE

DIFERENÇA NOS MOSTRA QUE O MERCADO AINDA PODE SE DIVERSIFICAR E QUE INÚMERAS

LICENÇAS AINDA ESTÃO PARA SURGIR.

     O     LICENCIAMENTO   DE   PRODUTOS   É   UMA    MEDIDA    MUITO     INTERESSANTE,

PRINCIPALMENTE PARA EMPRESÁRIOS INTERESSADOS EM EXPANDIR SUA ATUAÇÃO E

CONQUISTAR NOVOS MERCADOS.      ELE   PROPORCIONA UMA SÉRIE DE NOVOS NEGÓCIOS E

OFERECE ÀS EMPRESAS RECONHECIMENTO NO SEGMENTO ONDE ATUAM, ALÉM DE

GARANTIR MAIOR VISIBILIDADE ATRELADA A UMA MARCA JÁ CONSOLIDADA NO SETOR

ONDE ATUA.
3.6 – CERTIFICAÇÕES – UMA NECESSIDADE.

     JÁ DISCORREMOS SOBRE OS MOTIVOS PELOS QUAIS O SETOR SANITÁRIOS PASSOU A
INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES MUNDIAIS.

     VISTO   DESSA FORMA, A   ISO 22000:2005     FOI DESENVOLVIDA POR PROFISSIONAIS

DA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS EM CONJUNTO COM ESPECIALISTAS DE ORGANIZAÇÕES

INTERNACIONAIS, CONTANDO COM A COOPERAÇÃO DO CODEX ALIMENTARIUS COMISSION

– FÓRUM   INTERNACIONAL DE NORMALIZAÇÃO DE ALIMENTOS ESTABELECIDO PELA

ORGANIZAÇÃO      DAS   NAÇÕES UNIDAS (ONU)         POR MEIO DA       FAO: FOOD       AND

AGRICULTURE ORGANIZATION E DA OMS: ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DE SAÚDE, CRIADO
COM A FINALIDADE DE PROTEGER A SAÚDE DOS CONSUMIDORES           –,   DA    GLOBAL FOOD
SAFETY INITIATIVE (GFSI) E CONFEDERATION OF FOOD AND DRINK INDUSTRIES OF THE
EUROPEAN UNION (CIAA).

     CONSTITUINDO-SE    EM IMPORTANTE VANTAGEM COMPETITIVA A          ISO 22000:2005
PROPORCIONA OS SEGUINTES BENEFÍCIOS:

            CONTÉM OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A
PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS, INDO ALÉM DOS REQUISITOS DO HACCP;

            É UMA NORMA INTERNACIONAL, O QUE SE TRADUZ EM CREDIBILIDADE;

            FORNECE    A   POSSIBILIDADE   DE    HARMONIZAÇÃO       DAS    NORMAS    DE

SEGURANÇA DE ALIMENTOS;

            CONFIANÇA DE QUE AS ORGANIZAÇÕES QUE A IMPLEMENTARAM, TENHAM A
HABILIDADE DE IDENTIFICAR E CONTROLAR PERIGOS;

            É UMA NORMA AUDITÁVEL;

            É   APLICÁVEL A TODAS AS ORGANIZAÇÕES, AO LONGO DE TODA A CADEIA

PRODUTIVA DE ALIMENTOS.     NO   CASO DA CRIAÇÃO DE AVESTRUZES, O TRATAMENTO SE

ESTENDE AOS FORNECEDORES, PRINCIPALMENTE OS DE RAÇÕES.
A PREOCUPAÇÃO INTERNACIONAL VAI PORTANTO, ALÉM DOS PROCESSOS INTERNOS
DAS ORGANIZAÇÕES SENDO, APESAR DE RECENTE, UMA DAS MAIS REQUERIDAS NO

PROCESSO DE AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES DE PRODUTOS ALIMENTARES.

     ISSO   É DETERMINANTE PARA NOS REPORTARMOS AO            SÊLO DE QUALIDADE
AVESTRO. A QUEM SE DESTINA? O OBJETIVO DE TORNAR-SE DIFERENCIAL DA EMPRESA
E DESTAQUE NO CENÁRIO NACIONAL E INTERNACIONAL, FICA FRAGILIZADO DIANTE DE

TAMANHA EXIGÊNCIA DE MERCADO.        É    UM TANTO O QUANTO INSÓLITO ATESTAR A SI

PRÓPRIO E, PELO EXPOSTO, NÃO REPRESENTA ABSOLUTAMENTE NADA PARA O MERCADO

EXTERNO.

     PARA   O MERCADO INTERNO, TEM MAIOR PESO UMA          CERTIFICAÇÃO     EXTERNA QUE

CORROBORE OS ATRIBUTOS NUTRICIONAIS E ATESTE QUE O PRODUTO CONTRIBUA PARA A

PREVENÇÃO DE DOENÇAS.

     OUTRO     APELO      INTERNACIONAL    É   A   QUESTÃO    AMBIENTAL.      O BRASIL,
SABIDAMENTE, É EXPOSTO MUNDIALMENTE EM FUNÇÃO DE SER A MAIOR RESERVA DE

BIODIVERSIDADE DO      PLANETA   AO TEMPO EM QUE É NOTÓRIA A FRAGILIDADE E A

INEFICIÊNCIA DA   LEGISLAÇÃO     AMBIENTAL.    APESAR   DE ALTERAÇÕES NESSE SENTIDO

ESTAREM EM CURSO, PRINCIPALMENTE POR PARTE DA INICIATIVA PRIVADA, A

APLICABILIDADE DE CONCEITOS DE SUSTENTABILIDADE E MEIO-AMBIENTE AINDA É

BASTANTE INCIPIENTE EM RELAÇÃO AOS PAÍSES CUJO MERCADO DESEJAMOS CONQUISTAR.

     A   EXIGÊNCIA PORTANTO, DE UMA        CERTIFICAÇÃO INTERNACIONAL        COMO A   ISO
14001, NÃO É DESPROPOSITADA.

     A ISO 14001- INTERNATIONAL STANDARDIZATION              FOR   ORGANIZATION     É UMA

ORGANIZAÇÃO NÃO-GOVERNAMENTAL SEDIADA EM                GENEBRA,       FUNDADA EM   23   DE

FEVEREIRO    DE   1.947   COM O OBJETIVO DE SER O FÓRUM INTERNACIONAL DE

NORMALIZAÇÃO, PARA O QUE ATUA COMO ENTIDADE HARMONIZADORA DAS DIVERSAS

AGÊNCIAS NACIONAIS.

     A   SÉRIE DE NORMAS     ISO 14000    ESPECIFICA OS ELEMENTOS DE UM       SISTEMA    DE

GESTÃO AMBIENTAL (SGA)        E OFERECE AJUDA PRÁTICA PARA SUA IMPLEMENTAÇÃO OU

APRIMORAMENTO.     ELA    TAMBÉM FORNECE AUXÍLIO ÀS ORGANIZAÇÕES NO PROCESSO DE

EFETIVAMENTE INICIAR, APRIMORAR E SUSTENTAR O           SISTEMA   DE   GESTÃO AMBIENTAL.
TAIS   SISTEMAS SÃO ESSENCIAIS PARA A HABILIDADE DE UMA ORGANIZAÇÃO EM

ANTECIPAR E ATENDER ÀS CRESCENTES EXPECTATIVAS DE DESEMPENHO AMBIENTAL E,

ASSEGURAR, DE FORMA CORRENTE, A CONFORMIDADE COM OS REQUERIMENTOS

NACIONAIS    E/OU   INTERNACIONAIS.    ATESTA RESPONSABILIDADE AMBIENTAL      NO

DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE UMA ORGANIZAÇÃO.

       PARA A OBTENÇÃO E MANUTENÇÃO DO CERTIFICADO ISO 14001, A ORGANIZAÇÃO
TEM QUE SE SUBMETER A AUDITORIAS PERIÓDICAS, REALIZADAS POR UMA EMPRESA

CERTIFICADORA,      CREDENCIADA   E    RECONHECIDA   PELO   INMETRO   E    OUTROS

ORGANISMOS INTERNACIONAIS.     NESSA AUDITORIA SÃO VERIFICADOS O CUMPRIMENTO DE
REQUISITOS COMO:

            CUMPRIMENTO DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL;

            DIAGNÓSTICO    ATUALIZADO DOS ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTAIS DE

SUAS ATIVIDADES;

            PROCEDIMENTOS PADRÃO E PLANOS DE AÇÃO PARA ELIMINAR OU DIMINUIR

OS IMPACTOS AMBIENTAIS;

            PESSOAL DEVIDAMENTE TREINADO E QUALIFICADO;

            ENTRE OUTROS.



       O CICLO DO SGA SEGUE OS SEGUINTES PRINCÍPIOS:



            UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FOCALIZAR AQUILO QUE PRECISA SER FEITO        –
DEVE ASSEGURAR COMPROMETIMENTO AO SGA E DEFINIR SUA POLÍTICA;

            UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FORMULAR UM PLANO PARA CUMPRIR COM SUA

POLÍTICA AMBIENTAL;

            PARA     UMA    EFETIVA    IMPLANTAÇÃO,   UMA   ORGANIZAÇÃO    DEVE

DESENVOLVER AS CAPACIDADES E APOIAR OS MECANISMOS NECESSÁRIOS PARA O

ALCANCE DE SUAS POLÍTICAS, OBJETIVOS E METAS.
      UMA     ORGANIZAÇÃO   DEVE   MEDIR,   MONITORAR   E   AVALIAR   SUA

PERFORMANCE AMBIENTAL.

          UMA ORGANIZAÇÃO DEVE REVER E CONTINUAMENTE APERFEIÇOAR SEU

SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL, COM O OBJETIVO DE APRIMORAR SUA PERFORMANCE

AMBIENTAL GERAL.
3.7 – MERCADO EXTERNO

     UM    PONTO PRIMORDIAL NO NEGÓCIO É SABER PARA QUEM ESTÁ SE TENTANDO

VENDER.   PARA   TANTO, NÃO BASTA TER INSIGHT DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO.                 É
PRECISO QUE A ORGANIZAÇÃO ESTEJA ADEQUADAMENTE ORGANIZADA PARA SERVIR E

ENTREGAR AQUILO QUE OS SEUS CLIENTES-ALVO DESEJAM OU ESPERAM.

     PARTINDO        DESSE PRESSUPOSTO A ANÁLISE DO MERCADO EXTERNO ATUAL SE FAZ

NECESSÁRIA PARA IDENTIFICARMOS QUAIS AS POSSIBILIDADES DE SUSTENTABILIDADE DO

NEGÓCIO COM A VENDA DE PRODUTOS PARA OUTROS PAÍSES.

     A    ECONOMIA BRASILEIRA VEM, NUMA EVOLUÇÃO INÉDITA, IMPONDO UMA

VALORIZAÇÃO DO REAL DIANTE DO DÓLAR.             A    MOEDA BRASILEIRA SUBIU          58%   EM

RELAÇÃO À AMERICANA NOS ÚLTIMOS QUATRO ANOS, INDUZINDO A UMA MUDANÇA

BRUTAL NO SETOR INDUSTRIAL E NO PADRÃO DE CONSUMO DOS BRASILEIROS.

     DESDE      O COMEÇO DO ANO O DÓLAR RECUOU            5%   E SUA COTAÇÃO JÁ BEIRA A

BARREIRA DOS     2   REAIS.   ESSA   MARCA É CHAMADA DE    “BARREIRA     PSICOLÓGICA”   –   OU

SEJA, AS PESSOAS ASSUMEM QUE SE CHEGAR AOS            2   REAIS O DÓLAR DEVE CONTINUAR

CAINDO A UM RITMO AINDA MAIS FORTE.

     AINDA      QUE FATORES CONJUNTURAIS OU MOMENTOS ESPECULATIVOS POSSAM

APARECER NO HORIZONTE, O FATO É QUE A ESTABILIDADE DO REAL SE DÁ PELO

FORTALECIMENTO DE ALICERCES ECONÔMICOS INTERNOS QUE SE MANTÊM INTACTOS HÁ

TREZE ANOS.     NÃO    SE TRATA DE UM SOLUÇO, MAS DE UMA REALIDADE QUE TENDE A

PERDURAR.

     MAIS      DO QUE ISSO, PARTE DESSA VALORIZAÇÃO RECORDE TAMBÉM SE DEVE AO

CONTEXTO MUNDIAL DO ENFRAQUECIMENTO DO DÓLAR.                  NOS   ÚLTIMOS   4   ANOS, TEM

HAVIDO    DOIS       MOVIMENTOS      CONCOMITANTES:   DE    UM   LADO,    O    REAL    GANHA

CREDIBILIDADE E MUSCULATURA; DE OUTRO, O DÓLAR PERDE VALOR EM TODO O MUNDO,

RESULTADO DE UM AJUSTE GRADUAL DO DÉFICIT COMERCIAL DOS ESTADOS UNIDOS.

     ESPECIFICAMENTE          NO MERCADO DE PRODUTOS RELACIONADOS A AVESTRUZ, A

ÁFRICA    DO   SUL   AMARGOU UM IMPACTO EXTREMAMENTE NEGATIVO EM                2.002/2.003,
QUANDO A MOEDA         SUL AFRICANA SE RECUPEROU PERANTE AO EURO E AO DÓLAR, NUM
MOVIMENTO QUE, MESMO MOMENTÂNEO, FOI SIMILAR AO PROCESSO DE VALORIZAÇÃO DO

REAL PERANTE AO DÓLAR.

     ALIADO   A ESSE FATOR, DEVE-SE LEMBRAR QUE NÃO BASTA ATENDER A              LISTA
GERAL CERTIFICADA       PELO    MINISTÉRIO   DA   AGRICULTURA   PARA COLOCAÇÃO DOS

PRODUTOS NO MERCADO INTERNACIONAL.           EXISTEM    DETERMINANTES QUE DEVEM SER

AVALIADOS CONJUNTAMENTE AO PRIMEIRO FATOR.

     HÁ   UMA DURA BATALHA EM CONQUISTAR ESPAÇO NO MERCADO INTERNACIONAL

EM FUNÇÃO DA FORÇA DE PLAYERS TRADICIONALMENTE INSTALADOS.            DE OUTRA FORMA,
HISTORICAMENTE A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS É GRADATIVA E LENTA E

CONQUISTAR SHARES EXPRESSIVOS, DEPENDE DE UMA DIFERENCIAÇÃO NÃO OFERECIDA

PELO PRODUTO.   ASSIM,   VISLUMBRAR INICIALMENTE UMA FATIA DE           5%   É DE UMA

AMBIÇÃO DESMEDIDA, QUANDO AS POSSIBILIDADES SÃO DE CENTÉSIMOS A DÉCIMOS

PERCENTUAIS DE MERCADO.          ESTAMOS     FALANDO ENTÃO DE UMA PRODUÇÃO DA

AVESTRO, LIMITADA ENTRE 10 TON A 110 TON CONSIDERANDO O CONSUMO MUNDIAL
DE 2.006 (350 A 3.500 AVES).

     AS RESTRIÇÕES SANITÁRIAS QUE SE IMPÕEM, MAIS DO QUE EM FUNÇÃO DA CULTURA
DE POVOS EM CONSUMIR ALIMENTOS SAUDÁVEIS E QUE TENHAM AGREGADO CONCEITOS

DE SUSTENTABILIDADE, ESTÃO DIRETAMENTE LIGADAS AO FORMATO ORGANIZACIONAL

DAS EMPRESAS BRASILEIRAS E ÀS POLÍTICAS GOVERNAMENTAIS DESTINADAS AO SETOR.

     AS   ORGANIZAÇÕES NACIONAIS QUE PLEITEAM O ACESSO AO MERCADO EXTERNO,

CARECEM DE   CERTIFICAÇÕES      AMPLAMENTE ACEITAS INTERNACIONALMENTE. IMAGINAR

QUE O   HACCP SUPRA OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A
PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS E SEJA UM SUBSTITUTO À           ISO 22000, É DESMERECER
O QUE O CLIENTE-ALVO DESEJA E ESPERA.             E,   AFIRMAR QUE UMA EMPRESA SEJA

AMBIENTALMENTE CORRETA ATRAVÉS DE INFORMES PUBLICITÁRIOS DIFUNDIDOS DAS

MAIS VARIADAS FORMAS, NÃO SUBSTITUI O DIAGNÓSTICO DA NORMA AUDITÁVEL                 ISO
14001. RESPONSABILIDADE        AMBIENTAL É OUTRO REQUISITO CULTURAL IMPOSTO PELA

POPULAÇÃO DOS PAÍSES ALVO.

     POR OUTRO LADO, HÁ TODO UM CICLO NÃO CONCLUÍDO INTERNAMENTE, COM UMA
DEMANDA     POTENCIAL    A     SER   TRABALHADA,       ATÉ   MESMO   COMO    FORMA    DE

SUSTENTABILIDADE ECONÔMICA E PREPARAÇÃO ORGANIZACIONAL PARA ENFRENTAR
TODOS OS ENTRAVES EXTERNOS. PELOS PRÓPRIOS NÚMEROS DE MERCADO DIVULGADOS, O

MERCADO INTERNO NO BRASIL É MUITO MAIS ATRATIVO.

     NÃO HÁ UMA CONCORRÊNCIA ESTABELECIDA. NÃO EXISTEM GRANDES EXIGÊNCIAS
SANITÁRIAS.   A   CULTURA   AMBIENTAL   AINDA    ESTÁ   SE   CONSOLIDANDO.   E,
POTENCIALMENTE, O MERCADO BRASILEIRO TEM POSSIBLIDADE DE SUPERAR O CONSUMO

MUNDIAL. SÓ NÃO GUARDA O STATUS DE EXPORTADOR.
3.8 – INVESTIMENTO EM TI

     OS   GASTOS COM   TI   TEM SUA RAZÃO DE SER: DE ACORDO COM OS CONSULTORES

ESPECIALIZADOS NA ÁREA DE INDÚSTRIA E COMÉRCIO, AS EMPRESAS DO SETOR BUSCAM

HOJE A REDUÇÃO DE CUSTOS E O AUMENTO DE COMPETITIVIDADE.       SOMA-SE   A ISSO A

NECESSIDADE DE MELHORAR O ATENDIMENTO AOS CLIENTES, POR MEIO DE UMA

LOGÍSTICA DE ENTREGAS MAIS EFICIENTE E DE AÇÕES PROMOCIONAIS DE FIDELIZAÇÃO.    A
TECNOLOGIA, EM VERDADE, TORNOU-SE UM FATOR COMPETITIVO E UM DIFERENCIAL DE

MERCADO.

     A TENDÊNCIA É DE QUE AS CORPORAÇÕES INVISTAM EM SOLUÇÕES MAIS MODERNAS
ORGANIZANDO SUAS INFORMAÇÕES NA RETAGUARDA, COM NOVOS SISTEMAS DE GESTÃO

EMPRESARIAL, PROTEÇÃO DAS INFORMAÇÕES CONTRA VÍRUS, SPYWARES E HACKERS ALÉM

DA REDUÇÃO DOS CUSTOS DE COMUNICAÇÃO, POR MEIO DA UTILIZAÇÃO DA TELEFONIA

PELA INTERNET, VOIP.

     A    VISÃO É DE QUE AO SUBSTITUÍREM SOLUÇÕES CASEIRAS POR SISTEMAS

OFERECIDOS POR FORNECEDORES ESPECIALIZADOS, AS EMPRESAS CONSIGAM POUPAR

GASTOS NA MANUTENÇÃO DE SOFTWARES E, ASSIM, LIVRES DESSA TAREFA, OS GERENTES

E DIRETORES DE UMA EMPRESA POSSAM DEDICAR MAIS TEMPO À GESTÃO DE SEU NEGÓCIO

E, COM ISSO, SE TORNAREM MAIS COMPETITIVOS.

     HÁ   UMA NECESSIDADE PREMENTE NAS CORPORAÇÕES DE SE CONECTAREM COM

SEUS CLIENTES E FORNECEDORES.     CADA VEZ MAIS, A INTEGRAÇÃO DAS INFORMAÇÕES E
DE TODA A CADEIA PRODUTIVA, AFETA OS RESULTADOS FINAIS DE UMA ORGANIZAÇÃO.

     OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – ATACADO E VAREJO –, INVESTIRAM UMA FÁBULA EM
TI NO ANO DE 2.006. DEFICIÊNCIAS INTERNAS NO PARQUE DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS
DA INDÚSTRIA E DO COMÉRCIO, PODEM CAUSAR PORTANTO, OCIOSIDADE E GARGALOS EM

TODA A OPERAÇÃO DE LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO.

     ISSO SEM FALAR QUE A FALTA DE RECURSOS TECNOLÓGICOS GERA A AUSÊNCIA DE
INFORMAÇÕES RELEVANTES PARA GESTORES DE TODOS OS NÍVEIS DA ORGANIZAÇÃO, QUE

PODERIAM RESULTAR EM TOMADAS DE DECISÕES IMPORTANTES NAS EMPRESAS.        COM   O

PRODUTO TECNOLÓGICO CORRETO, AS ATIVIDADES DE PLANEJAMENTO, COORDENAÇÃO E
CONTROLE FICAM SIMPLIFICADAS E QUALIFICADAS E, CONSEQUENTEMENTE, TODAS AS

ETAPAS DO PROCESSO DECISÓRIO.

     NO   PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS, UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES

GERENCIAIS   (BUSINESS INTELLIGENCE)   ANALÍTICO E OPERACIONAL, GERA SUBSÍDIOS QUE

ALIMENTAM O MARKETING PARA AÇÕES TANTO NO NÍVEL ESTRATÉGICO, QUANTO NO

TÁTICO, DE FORMA A PROPORCIONAR UM ALINHAMENTO DOS ESFORÇOS DA ÁREA DE

PRODUÇÃO, DA ÁREA COMERCIAL E PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
4- PLANEJAMENTO DE ATUAÇÃO



4.1 – CONCEITUAÇÃO



     I – CORPORATIVO



         IMAGEM CORPORATIVA



          O   MARKETING ATUAL ESTÁ INSERIDO DEFINITIVA E ABSOLUTAMENTE NO

          CONTEXTO ESTRATÉGICO DAS EMPRESAS MODERNAS, INCLUINDO-SE AÍ A

          VALORIZAÇÃO DA MARCA E A IMAGEM CORPORATIVA.

          HOJE, TUDO SE INTEGRA EM UM MESMO PACOTE: A IMAGEM CORPORATIVA
          QUE INCLUI A IMAGEM DA MARCA E A IMAGEM INSTITUCIONAL.            ISTO
          PORQUE, NA MAIORIA DOS CASOS, A DECISÃO DE COMPRA É TOMADA A

          PARTIR DA CONFIANÇA QUE MERECE A EMPRESA FORNECEDORA.

          CONHECIDOS A MISSÃO E OS OBJETIVOS CORPORATIVOS DA AVESTRO, A
          LIVE INFORMATION DESIGN             TERÁ CONDIÇÕES DE PROPOR UMA

          REAVALIAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO, DEFININDO NÃO SÓ

          OS OBJETIVOS DE MARKETING, MAS TAMBÉM OS OBJETIVOS LIGADOS À

          DEFESA E REFORÇO DAS MARCAS DA EMPRESA, OBJETIVANDO UMA

          PERCEPÇÃO ÚNICA NA MENTE DO CONSUMIDOR ENTRE A IMAGEM

          INSTITUCIONAL E DE MARCA.

          FALAMOS    AQUI DE UM PÚBLICO-ALVO EXTERNO E INTERNO, POIS

          BASICAMENTE A ESTRATÉGIA DE REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA TÊM

          O PODER DE INFLUENCIAR NA DEMANDA DO CONSUMIDOR, NOS CANAIS DE

          VENDA E DISTRIBUIÇÃO, NA LEALDADE DOS COLABORADORES E NO

          INTERESSE DOS INVESTIDORES.   A IMAGEM    DA EMPRESA É PORTANTO, UM

          “ATIVO INTANGÍVEL”     QUE    TEM   QUE    TRAZER   DENTRO   DO   SEU

          POSICIONAMENTO, QUAL É A PROPOSTA DELA PARA A SOCIEDADE.
   MARCA INSTITUCIONAL

    COMO CHAMAR ATENÇÃO NO MEIO DA MULTIDÃO? NUM SUPERMERCADO,
    DEZENAS DE MILHARES DE PRODUTOS BRIGAM PELA PREFERÊNCIA DO

    CONSUMIDOR E SOMENTE UM ATRIBUTO TEM PODER DE FOGO PARA

    DIFERENCIÁ-LO DE OUTROS: A MARCA.

    EM   TEMPO    DE   MERCADOS   GLOBAIS   E   DE   DEMOCRATIZAÇÃO   DA

    TECNOLOGIA DOS PRODUTOS, AS MARCAS SÃO EFETIVAMENTE UM

    DIFERENCIAL ESTRATÉGICO.

    PASSA-SE   A ENTENDÊ-LA COMO ALGO INTANGÍVEL E EMOCIONAL QUE

    EVOCA ASSOCIAÇÕES NA MENTE E, FISIOLOGICAMENTE INCORRETO, MAS

    METAFORICAMENTE      SIGNIFICATIVO,   NO    CORAÇÃO   DAS   PESSOAS.

    IMPORTANTE    NUMA SOCIEDADE QUE VALORIZA A INDIVIDUALIDADE, A

    MARCA      PODE SER VISTA COMO VEÍCULO DE AUTO-EXPRESSÃO DA

    PRÓPRIA PERSONALIDADE DAS PESSOAS QUE A POSSUEM; SEJA A

    PERSONALIDADE REAL OU A ASPIRADA, SEJA A EXPRESSÃO PARA OS

    OUTROS OU PARA SI MESMO.

    A MARCA PORTANTO, NÃO DEVE SE ESCORAR EM UMA OPORTUNIDADE DE
    MERCADO MAS SIM, EM UM POSICIONAMENTO DE IDENTIDADE EFETIVO,

    SUSTENTADO E DE LONGO PRAZO ALINHADA À CULTURA E AOS VALORES

    DA EMPRESA.
   MARCAS DOS PRODUTOS

    O QUE FOI DITO VALE PARA MARCAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 80% DOS
    PRODUTOS     EXISTENTES NO PAÍS ESTÃO ANCORADOS NA             MARCA
    CORPORATIVA.   AS    MARCAS QUE NÃO GERARAM FILHOTES SÃO MINORIA

    ATUALMENTE.

    O   SUCESSO DESTA AÇÃO NÃO É RESULTADO DE UMA         “LISTA   FIXA” DE

    ELEMENTOS; É UM COMPLEXO DE       “GERADORES    DE PERCEPÇÕES” E O

    COMPORTAMENTO SOCIAL DA EMPRESA TEM MUITO A VER COM ISSO.

    É   COMO RESPOSTA A ESSAS CONSTATAÇÕES QUE AS EMPRESAS ESTÃO

    AGINDO COM CRESCENTE CONVICÇÃO E SE PREOCUPAM TANTO COM

    QUESTÕES COMO RESPONSABILIDADE SOCIAL, ÉTICA NAS RELAÇÕES,

    CIDADANIA, RESPEITO AO CONSUMIDOR, BUSCANDO PROTEGER A         MARCA
    CORPORATIVA.

    DESENVOLVER    E MULTIPLICAR O USO DO SEU ATIVO MAIS IMPORTANTE É

    PORTANTO, UMA CONSEQUÊNCIA NATURAL DESSE PROCESSO.         COM    ISSO,

    ELAS RENTABILIZAM OS INVESTIMENTOS DE MARKETING E ESTIMULAM O

    RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO      (ROI)   SOBRE O   ROBI (RETURN    ON

    BRAND INVESTMENT).

    O   MAIS COMUM NESSE PROCESSO É A APLICAÇÃO DE ALGUNS CRITÉRIOS

    PARA MULTIPLICAR O USO DA MARCA. ENTRE ELES:

            APLICAÇÃO   DE EXPERTISE (QUEM TEM UM EXPERTISE
             DESENVOLVIDO NO PROCESSAMENTO DE CARNES, PODE SER
             PERCEBIDO TAMBÉM COMO QUALIFICADO EM PRATOS PRONTOS);

            PRESERVAÇÃO   DO INGREDIENTE PRINCIPAL (QUEM TEM UMA
             HISTÓRIA, POR EXEMPLO, NUMA MARCA DE CARNE, PODE SE
             MULTIPLICAR EM OUTROS PRODUTOS QUE CONTENHAM O MESMO
             INGREDIENTE);

            TRANSFERÊNCIA DE PERSONALIDADE (USAR A FORÇA DA MARCA
             INSTITUCIONAL PARA APLICAÇÃO EM SUBMARCAS);

            CONCENTRAÇÃO  NO MESMO TARGET (O CASO ACIMA É UM
             EXEMPLO TAMBÉM DO USO DESSE CRITÉRIO);
II – DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTO DE PRODUTOS

       ADOTAR     A     INOVAÇÃO   COMO   ESTRATÉGIA     PODE   SIGNIFICAR    MANTER-SE

COMPETITIVO E À FRENTE DA CONCORRÊNCIA ATRAVÉS DO CONSTANTE LANÇAMENTO DE

PRODUTOS E SERVIÇOS QUE GEREM VALOR AOS CLIENTES DA ORGANIZAÇÃO.                       A
BATAVIA, EMPRESA PARANAENSE ADQUIRIDA PELA PERDIGÃO, É UM BOM EXEMPLO.
MESMO SENDO UMA DAS MAIS TRADICIONAIS DO PAÍS NO SETOR DE LATICÍNIOS, EM 2.006,
PARA MANTER O SHARE A EMPRESA COLOCOU NAS GÔNDOLAS UM PRODUTO NOVO A CADA

9 DIAS.

       NO MERCADO ATUAL O QUE SE VÊ É QUE A PALAVRA INOVAÇÃO, VIROU FIGURA
FÁCIL NO SLOGAN PUBLICITÁRIO DA GRANDE MAIORIA DAS EMPRESAS COMO PROPOSTA DE

VALOR.    EM   GERAL, ESSAS EMPRESAS, EM DETRIMENTO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA,

CRIAM BASES PARA INOVAÇÕES DE MERCADO, OU SEJA, UTILIZAM AS TECNOLOGIAS

DISPONÍVEIS PARA COMPETIR ATRAVÉS DE MODELOS DE NEGÓCIOS E METODOLOGIAS DE

TRABALHO PRÓPRIAS.

       INOVADORES DE MERCADO SÃO MUITO MAIS DIFÍCEIS DE ESTABELECEREM-SE COMO
INOVADORES, POIS CONCORREM DE IGUAL PARA IGUAL COM OUTRAS ORGANIZAÇÕES QUE

TÊM ACESSO AO MESMO TIPO DE TECNOLOGIA, GRAÇAS À DEMOCRATIZAÇÃO DA

INFORMAÇÃO.      ISSO   DIMINUI A DURAÇÃO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS BASEADAS

ESTRITAMENTE EM DIFERENCIAIS FUNCIONAIS.         E,   COM O ENORME VOLUME DE NOVOS

PRODUTOS LANÇADOS COM AS MESMAS CARACTERÍSTICAS, O CONSUMIDOR ACABA NÃO

FIXANDO BENEFÍCIO LEVANDO O PRODUTO AO ESQUECIMENTO.              PESQUISA    REALIZADA

PELA   HARRIS INTERACTIVE / SCHNEIDER        NOS   ESTADOS UNIDOS   EM   2.002,   APONTOU

QUE 33% DOS ENTREVISTADOS NÃO CONSEGUIRAM LEMBRAR DE NENHUMA NOVA MARCA

DE PRODUTO LANÇADA NO ANO ANTERIOR.

       PORTANTO,      O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS NÃO DEVE SER UMA

CONJUGAÇÃO NO SINGULAR. OS DEPARTAMENTOS DE P&D, PRODUÇÃO E VENDAS DEVEM

ESTAR ESTREITAMENTE LIGADOS AO        MARKETING    NUMA PERFEITA SIMBIOSE.    DETENTOR
DE VALIOSAS INFORMAÇÕES PROVENIENTES DOS CONSUMIDORES, O             MARKETING       PODE

PROVER    ESTA     CONEXÃO    VITAL   PARA   O     EMPREENDIMENTO,    ESTIMULANDO      A

DIFERENCIAÇÃO APOIADA NOS, JÁ DITOS, BENEFÍCIOS          “INTANGÍVEIS” E/OU   BUSCANDO
OPORTUNIDADES QUE, MESMO BASEADAS EM DIFERENCIAL FUNCIONAL, POSSAM DEIXAR A

CONCORRÊNCIA INCOMODADA POR UM PERÍODO DE TEMPO MAIOR.

      CLAYTON CHRISTENSEN (O CRESCIMENTO PELA INOVAÇÃO-ED. CAMPUS) AFIRMA
QUE   “PARA   AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DE COMPRA, O PRODUTO TEM QUE SER MAIS

ACESSÍVEL     (PREÇO   MAIS BAIXO), TEM QUE TER MELHORES CARACTERÍSTICAS   (MAIS
BENEFÍCIOS), ELIMINANDO BARREIRAS DE AQUISIÇÃO (NÃO DEVE TER CUSTOS DE ADOÇÃO,

TROCA OU ADAPTAÇÃO) E DEVE SER FÁCIL DE ENCONTRAR (FACILIDADE DE AQUISIÇÃO).”

      É CLARO QUE CONJUGAR OS QUATROS QUESITOS SIMULTANEAMENTE NÃO É TAREFA
FÁCIL E EM MUITAS SITUAÇÃO NÃO É NECESSÁRIA.    MAS   ENFRENTAR ESTAS CONDIÇÕES

MERCADOLÓGICAS DE FORMA ESTRATÉGICA É A CHAVE PARA ENTENDERMOS O

PLANEJAMENTO DAS GRANDES EMPRESAS QUE COMERCIALIZAM ALIMENTOS.

      OBSERVE POR EXEMPLO QUE, MESMO ATUANDO EM MERCADOS DE BAIXA RENDA, AS
EMPRESAS ALIMENTARES ESTRANGEIRAS TEM CONCENTRADO SUA ESTRATÉGIA NA

OFERTA DE PRODUTOS MAIS SOFISTICADOS, CONQUISTANDO UMA EXCELENTE TAXA DE

CRESCIMENTO DE CONSUMO, EMBORA LIMITADA PELA CONCENTRAÇÃO DE RENDA.

      UTILIZAM-SE      DA FORÇA INSTITUCIONAL DE SUAS MARCAS, DESTACAM OS

BENEFÍCIOS DE SEUS PRODUTOS, ELIMINAM BARREIRAS DE AQUISIÇÃO E RECORREM ÀS

FUNÇÕES LOGÍSTICAS DE PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO PARA CRIAR A FACILIDADE DE

AQUISIÇÃO DO PRODUTO PELOS CONSUMIDORES.          CRIAM   TENDÊNCIAS E IMPÕEM

BARREIRAS DE ENTRADA NO QUE SE REFERE A FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS (MARCA,

APRESENTAÇÃO, PROMOÇÕES, ETC).

      EMBORA CRIAR NOVAS TENDÊNCIAS SEJA MELHOR DO QUE SEGUIR TENDÊNCIAS JÁ
MAPEADAS, EM AMBAS SITUAÇÕES O FUNDAMENTAL É TER UMA ATITUDE OBSERVADORA E

QUESTIONADORA DAS COISAS TAIS COMO ELAS SE APRESENTAM E A       AVESTRO,    NÃO

PODE E NEM DEVE PRESCINDIR DAS TRÊS FUNÇÕES VITAIS DO      MARKETING (PESQUISA,
ANÁLISE E GESTÃO DE FERRAMENTAS), COEXISTINDO COM OS DEMAIS DEPARTAMENTOS
INTERESSADOS NO DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTOS DE NOVOS PRODUTOS, EM BUSCA

DE SINERGIAS E VANTAGENS COMPETITIVAS.
III – EMBALAGENS

     ACESSO     À TECNOLOGIA,            DEMOCRATIZAÇÃO     DA INFORMAÇÃO,    ESCALA      DE

PRODUÇÃO,   QUALIDADE          TOTAL,   HÁBITOS   GLOBALIZADOS. ITENS QUE FAZEM PARTE DO

PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO DO MERCADO ATUAL EM UM MERCADO DE PRODUTOS EM

COMMODITIES, OU SEJA, PRODUTOS SEM DIFERENCIAÇÃO QUE MANTÉM O MESMO PADRÃO.

     PARALELAMENTE,            AS MÍDIAS EVOLUÍRAM; NOVOS CANAIS DE          TV   E NOVAS

PUBLICAÇÕES, CADA VEZ MAIS SEGMENTADAS, CELULAR E INTERNET, ETC, ETC.... NUMA

PULVERIZAÇÃO GIGANTESCA DA COMUNICAÇÃO.

     AINDA     ASSIM   –   O    CONSUMIDOR PODE LER VÁRIAS REVISTAS, VER DIFERENTES

CANAIS E MUDÁ-LOS A TODA HORA, NAVEGAR NA INTERNET OU NÃO – HÁ UMA MÍDIA QUE

NÃO TEM ERRO: O PONTO DE VENDA.            É LÁ   QUE É FEITA A DECISÃO DE COMPRA.   E   AQUI

SURGE A EMBALAGEM.

     A   EMBALAGEM NÃO É SOMENTE UM RECIPIENTE QUE ARMAZENA O PRODUTO

COMERCIALIZADO.    ELA         É BEM MAIS DO QUE ISSO.     A   EMBALAGEM TRAZ CONSIGO A

MARCA, SEUS VALORES, SUAS QUALIDADES E EMOÇÕES.                  ELA   É O PONTO REAL DE

CONTATO COM O CONSUMIDOR QUE ATRAVÉS DO PROCESSO DE PERCEPÇÃO É LEVADO A

FIDELIZAÇÃO.

     TRADUZINDO:       O CONSUMO É RESULTADO DA BUSCA DE SATISFAÇÃO DAS

NECESSIDADES DE UM INDIVÍDUO.             DE   FRENTE A UMA VARIEDADE DE PRODUTOS, A

PERCEPÇÃO ATIVA O PROCESSO COGNITIVO DO INDIVÍDUO E QUANTO MAIOR A

COINCIDÊNCIA ENTRE OS ELEMENTOS VISUAIS, TÁTEIS, OLFATIVOS, DEGUSTATIVOS,

INTERPRETATIVOS E A SOLUÇÃO DESEJADA PROPRIAMENTE DITA, MENOR SERÁ A

DISSONÂNCIA     COGNITIVA.        QUANTO       MENOR   A   DISSONÂNCIA   COGNITIVA   ENTRE

CONSUMIDOR E A MARCA DISPONIBILIZADA POR UMA EMPRESA, MAIOR SERÁ A

FIDELIDADE DO CONSUMIDOR À SUA ESCOLHA.

     É   NESTE MOMENTO QUE A EMBALAGEM GANHA IMPORTÂNCIA POIS, SOMENTE A

EMBALAGEM PODE DAR PERSONALIDADE, RACIONALIDADE E TUDO MAIS QUE ENVOLVE

SUA FUNCIONALIDADE.
E   O GRANDE DIFERENCIAL FRENTE ÀS OUTRAS MÍDIAS É QUE EM CASA, NO

ESCRITÓRIO, NA ESCOLA E EM TANTOS OUTROS LOCAIS QUE O CONSUMIDOR LEVE CONSIGO

O PRODUTO ADQUIRIDO, O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO DA MARCA CONTINUA ATRAVÉS

DA EMBALAGEM: NA DISPENSA, NA HORA DO PREPARO, AO SER CONSUMIDO, AO SER

LEVADA À MESA DA FAMÍLIA, AO SER NOTADA POR CONVIDADOS DE UM JANTAR OU NA

REUTILIZAÇÃO DA EMBALAGEM PARA OUTRAS COISAS.       EM   TODOS ESTES MOMENTOS A

MARCA ESTÁ PRESENTE, SENDO VEICULADA NO DIA-A-DIA DE SEU CONSUMIDOR E

POTENCIAIS CONSUMIDORES.

     O   TEMPO DE VEICULAÇÃO DA MARCA NA EMBALAGEM, O NÚMERO DE CONTATOS

QUE ESTA MÍDIA TRARÁ E O LOCAL DE EXPOSIÇÃO DESTA MÍDIA, ATRAEM NOVAS FORMAS

DE COMUNICAÇÃO E DE NEGÓCIOS. O LICENCIAMENTO DE MARCAS É UM EXEMPLO DISSO.

     AS EMPRESAS QUE UTILIZAM O LICENCIAMENTO, SE COLOCAM COMO PROVEDORAS
DE “MARCAS FAMOSAS” E DADOS ESTATÍSTICOS CONFIRMAM QUE SUAS VENDAS TOTAIS

SÃO ALAVANCADAS EM CERCA DE 30%.

     ESSAS CONSIDERAÇÕES (EMBALAGENS E LICENCIAMENTO) DEVEM SER LEVADAS EM
CONTA PELA   AVESTRO COMO FATORES IMPORTANTÍSSIMOS, INCLUSIVE AO PENSAR EM
NOVOS PRODUTOS, COMO LINHA DE FRENTE DE APROXIMAÇÃO E DE IDENTIFICAÇÃO COM

SEU PÚBLICO ALVO.




     IV – MARKETING PROMOCIONAL (TRADE MARKETING)

     NUNCA FOI TÃO DIFÍCIL CONCEITUAR E DETERMINAR COM EXATIDÃO AS DIVERSAS
FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETING; ONDE COMEÇA UMA ATIVIDADE E

TERMINA OUTRA, OU QUAIS OS LIMITES DE CADA UMA DELAS.

     HÁ DEZ ANOS, A CHAMADA “PROMOÇÃO DE VENDAS” ERA TIDA COMO UM “PARENTE
POBRE DA PROPAGANDA”.   MAIS DO   QUE ISSO, A PROMOÇÃO DE VENDAS REPRESENTAVA

UMA FERRAMENTA TÁTICA E DE RESULTADOS IMEDIATOS, GERALMENTE UTILIZADA PARA

ALAVANCAR     AS   VENDAS   DE   PRODUTOS   EM   PERÍODOS   DESFAVORECIDOS   PELA

SAZONALIDADE.

     COM   O PASSAR DOS ANOS, PORÉM, A PROMOÇÃO SAIU DO EMPIRISMO E DA

IMPROVISAÇÃO E PASSOU A SER CONSIDERADA DENTRO DE UM PLANO DE MARKETING
(QUE   CONTEMPLA          ANÁLISES      SOBRE   MERCADO,   CONCORRÊNCIA,    PÚBLICO   ALVO,

DIAGNÓSTICO, ETC), NÃO TENDO MAIS SOMENTE A FINALIDADE DE VENDER. O MARKETING

PROMOCIONAL TEM OBJETIVOS BEM MAIS AMPLOS: BLOQUEAR A CONCORRÊNCIA, FIXAR A

IMAGEM, REPOSICIONAR OU POSICIONAR PRODUTOS, AUMENTAR A PREFERÊNCIA DE

MARCA E, ATÉ MESMO, AUMENTAR A CREDIBILIDADE E O GRAU DE RELACIONAMENTO COM

O CONSUMIDOR.

       A    ABRANGÊNCIA DO         MARKETING PROMOCIONAL          INCLUI TAMBÉM DIVERSAS

MECÂNICAS QUE COMEÇAM MUITO ANTES DO APOIO AO ESCOAMENTO DOS ESTOQUES DO

REVENDEDOR, PORQUE É PRECISO GARANTIR, EM PRIMEIRO LUGAR, QUE OS PRODUTOS

ESTEJAM DISPONÍVEIS NOS PONTOS DE REVENDA.                   ENTÃO,   O PROPÓSITO É GERAR

PRODUTOS CAPAZES DE ENCANTAR NÃO SOMENTE OS CONSUMIDORES, MAS, TAMBÉM, OS

CANAIS DE REVENDA.

       CONSTRUIR       ENTUSIASMO JUNTO AOS CANAIS DE VENDAS E PROVOCAR REAL

DEMANDA E TRÁFEGO NAS LOJAS, SÓ É POSSÍVEL SE O REVENDEDOR ESTIVER, ELE

PRÓPRIO, COMPROMETIDO COM ESSES RESULTADOS.                MAIS   AINDA, SE OS FUNCIONÁRIOS

DAS LOJAS ESTIVEREM, ELES PRÓPRIOS, COMPROMETIDOS COM ESSES RESULTADOS. ISSO

QUER       DIZER,    EM    OUTRAS       PALAVRAS,   ADOTAR    AÇÕES    DE   MARKETING   DE

RELACIONAMENTO COM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E REVENDA, OU SEJA, COM O TRADE.

       PETER DRUCKER          DISSE:   “AS   MAIORES MUDANÇAS OCORRERÃO NOS CANAIS DE

DISTRIBUIÇÃO, NÃO EM NOVOS MÉTODOS DE PRODUÇÃO OU CONSUMO”.

       O TRADE MARKETING               NÃO PODE LIMITAR-SE A APOIAR O REVENDEDOR COM

INVESTIMENTOS EM RECURSOS E MATERIAIS, NEM COMEÇAR A ATUAR DEPOIS QUE OS

PRODUTOS JÁ ESTEJAM BEM (OU MAL) COLOCADOS NAS LOJAS.

       É PRECISO, EM PRIMEIRO LUGAR, DIMENSIONAR ADEQUADAMENTE A DISTRIBUIÇÃO
DOS PRODUTOS EM ESCALA PROPORCIONAL AO POTENCIAL REVENDEDOR ESTÁTICO

(CURVA ABC)         E DINÂMICO DOS CANAIS (RITMO DE COMPETÊNCIA E DESENVOLVIMENTO

DE CADA UM).        PRECISA   SER CAPAZ DE ELEGER, COM A MAIOR EFICÁCIA POSSÍVEL, OS

MELHORES “ALIADOS” QUE PODE ENCONTRAR AO LONGO DA REDE DE REVENDA.

       É   PRECISO CONHECER, PROFUNDAMENTE, O NEGÓCIO DESSES ALIADOS (GESTÃO E

MARKETING DO VAREJO), IDENTIFICAR OS MELHORES REFERENCIAIS DE DESEMPENHO NO
VAREJO E GANHAR CONDIÇÕES PARA DIALOGAR SEMPRE EM ALTO NÍVEL COM ELES PARA

ORIENTAR, APOIAR E ESTIMULAR CADA REVENDEDOR EM DIREÇÃO A ESSE NÍVEL DE

EXCELÊNCIA. INTERESSANTE E MELHOR AINDA, IDENTIFICAR PARCEIROS QUE TENHAM

UMA BASE DE CLIENTES EM VÁRIOS NICHOS, COM ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DA

FORÇA DE VENDAS E COM ATUAÇÃO EM CANAIS ALTERNATIVOS.

        O   GRANDE DILEMA ENTÃO É CRIAR VALOR E RELEVÂNCIA, TANTO PARA OS

PRODUTOS DA EMPRESA QUANTO PARA O REVENDEDOR.              ATUAR    COMO UM AUTÊNTICO

“ALIADO”      SIGNIFICA A PREOCUPAÇÃO CONSTANTE COM O DESENVOLVIMENTO DOS

NEGÓCIOS DE SEU PARCEIRO E NA GERAÇÃO DE SEUS LUCROS.               DE    OUTRA FORMA, O

CONCEITO E COMPORTAMENTO ENTRE INDÚSTRIA X              COMÉRCIO,   FICARÁ RESTRITO ÀS

FIGURAS DE “VENDEDORES” X “COMPRADORES”.

        EM   RESUMO:   VENDER      POR MEIO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO É O PRINCÍPIO.

QUANTO       MAIOR A QUANTIDADE DE CANAIS, MAIOR A COBERTURA DE MERCADO DA

EMPRESA E MAIS ALTOS OS ÍNDICES DE CRESCIMENTO DE SUAS VENDAS.

        ESPECIFICAMENTE   NO PONTO DE VENDA, NÃO PODEMOS NOS ESQUECER QUE

ESTAMOS       FALANDO     DE       UMA   VARIEDADE    ENORME   DE    TIPOS    DE   LOJAS.

INDEPENDENTEMENTE       DO TAMANHO OU DO TIPO DE PÚBLICO QUE FREQUENTA AQUELE

PONTO DE VENDA, A COMUNICAÇÃO VISUAL É UM DOS PONTOS MAIS FORTES NA

PROPAGANDA DE UMA LOJA.

        ALÉM DE AJUDAR NO POSICIONAMENTO E EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS, OS MATERIAIS
DE   PDV     SÃO UMA ARMA IMPORTANTE DE UMA CAMPANHA DE PROPAGANDA PARA

COMPLEMENTAR O DESEJO E INTENÇÃO DE COMPRA CRIADA POR SUA DIVULGAÇÃO.               ELES
LEMBRAM E REFORÇAM AOS CONSUMIDORES, NO LOCAL ONDE A DECISÃO DE COMPRA

ESTÁ SENDO TOMADA, A MENSAGEM PUBLICITÁRIA VISTA POR ELES ANTES DE ENTRAR NA

LOJA.

        A   MENSAGEM VISUAL ANTECEDE À EXPERIMENTAÇÃO.         NO    ENTANTO, O DESIGN

SOLITARIAMENTE NÃO CONVENCE O CONSUMIDOR SOBRE A ESCOLHA DA MARCA, MAS SIM

COMBINA       FORÇAS    COM    O    PRODUTO,   SUAS   PROMOÇÕES,    SUA    QUALIDADE,   O

POSICIONAMENTO DE PREÇO E QUANDO NECESSÁRIO, REFORÇA O DISCURSO DO

VENDEDOR.
O GRANDE DESAFIO DO MARKETING NO PONTO DE VENDA É AGREGAR PRAZER AO
ATO DE COMPRA, CRIANDO AMBIENTES AGRADÁVEIS E CHAMATIVOS, GERANDO

MOVIMENTO      (VISUAL   E   CIRCULAR),     DESPERTANDO    DESEJO,   ESTIMULANDO    A

INTERATIVIDADE, INCLUSIVE O RELACIONAMENTO, OU SEJA, UTILIZANDO ATRIBUTOS

EMOTIVOS PARA ENCANTAR O CONSUMIDOR.




V – TRADE FAIRS

     NO BRASIL,   CERCA DE     327   MIL EVENTOS SÃO REALIZADOS POR ANO.   SÓ   EM SÃO

PAULO    ACONTECE UM EVENTO APROXIMADAMENTE A CADA           12   MINUTOS, SEGUNDO A

FEDERAÇÃO BRASILEIRA DE CONVENTION & VISITORS BUREAUX E ESTIMA-SE QUE ESSE
SETOR CRESCEU 7% NOS ÚLTIMOS ANOS.

     AS EMPRESAS QUE EXPÕEM SEUS PRODUTOS E SUA IMAGEM EM FEIRAS E EVENTOS,
MAIS DO QUE APLICAR AÇÃO SIMPLESMENTE INSTITUCIONAL, ESTÃO À PROCURA DE

OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS, SEJA NA RELAÇÃO        B2C (BUSINESS-TO-CONSUMER) OU, EM
SUA GRANDE MAIORIA, NA RELAÇÃO         B2B (BUSINESS-TO-BUSINESS) COM SEUS CANAIS DE
DISTRIBUIÇÃO E VENDA.    NÃO   É UM INVESTIMENTO BARATO, JÁ QUE EM MÉDIA O CUSTO

TOTAL CHEGA A SER TRÊS VEZES O VALOR DA LOCAÇÃO DO ESPAÇO, MAS, ATRAVÉS DE UM

BOM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, É POSSÍVEL COLHER RESULTADOS POSITIVOS E DE

EXPRESSÃO.

     UMA     EXPOSIÇÃO DE SUCESSO DEPENDE DE UMA COMBINAÇÃO DE ELEMENTOS

FUNDAMENTAIS, DENTRE ELES O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO QUE SERÁ APLICADO E O

TREINAMENTO DOS PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS.

     O   CONCEITO DE COMUNICAÇÃO DEVE CONSIDERAR A EXPOSIÇÃO DOS SEGUINTES

ELEMENTOS: O ESTANDE EM SUA CONCEPÇÃO DE ESTRUTURA E VISUAL; A FORMA COMO

SERÃO DISTRIBUÍDOS OS PRODUTOS; OS MATERIAIS IMPRESSOS E PROMOCIONAIS OU

OUTROS OBJETOS IDENTIFICADOS COM O OBJETIVO DA EXPOSIÇÃO; OS UNIFORMES DOS

EXPOSITORES; ATRAÇÕES CRIATIVAS E DIFERENCIADAS, EM UM CONJUNTO UNIFORME QUE

EXPRESSE DE FORMA FIDEDIGNA O PENSAMENTO DA EMPRESA E O QUE ESTÁ SENDO

EXPOSTO.
O   TREINAMENTO EM TORNO DO CONCEITO DE COMUNICAÇÃO É FUNDAMENTAL.

VENDEDORES, PROMOTORES E A PRÓPRIA DIRETORIA PRECISAM ESTAR PREPARADOS PARA
ATENDER, SOLUCIONAR PROBLEMAS E, PRINCIPALMENTE, FECHAR NEGÓCIOS.
4.2 – PLANO DE COMUNICAÇÃO

    I - MARKETING CORPORATIVO

        A QUEM SE DESTINA: MERCADO

        ATUAÇÃO: DESTAQUE PARA AÇÕES SOCIAIS NAS COMUNIDADES ONDE ATUA;

        AÇÕES   QUE COMPROVADAMENTE CONTRIBUAM PARA A SUSTENTABILIDADE

        SOCIAL, AMBIENTAL, CULTURAL E ECONÔMICA, SEJA ATRAVÉS DA REPOSIÇÃO

        DE RECURSOS NATURAIS, SEJA ATRAVÉS DE ATIVIDADES VOLTADAS À

        INFORMAÇÃO E CONSCIENTIZAÇÃO DA COMUNIDADE INTERNA E EXTERNA OU

        MESMO APOIO NA PRESERVAÇÃO DE ESPAÇOS PÚBLICOS.         ASSOCIAR VALORES
        DA EMPRESA AOS PRODUTOS.

        PONTOS DE REFLEXÃO:

           a. DISSENSÃO   ENTRE OBJETIVOS DE CONQUISTA E CONSOLIDAÇÃO DE
                MERCADO VERSUS PÚBLICO-ALVO. A IDENTIFICAÇÃO DOS SEGMENTOS
                DE MERCADO A SEREM ATINGIDOS ESTÁ EQUIVOCADA.

           b. PARTICIPAÇÃO      EFETIVA NO PATROCÍNIO DE CAMPANHAS EM
                ENTIDADES    DE CLASSE, AMPLIA A VISIBILIDADE DA MARCA
                AVESTRO.
        INVESTIMENTOS A REALIZAR:
           a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);

           b. CERTIFICAÇÕES DE QUALIDADE DE PROCESSO, AMBIENTAL E NA ÁREA
                DE PREPARAÇÃO DE ALIMENTOS (ISO-AVESTRO);

           c. REFORÇO       DA   IMAGEM   CORPORATIVA   JUNTO    AOS   CANAIS   DE

                DISTRIBUIÇÃO E VENDAS, ATRAVÉS DE SIMPÓSIOS, CONVENÇÕES,

                CONGRESSOS, WORKSHOPS, ETC... (LIVE)
II – MARCA INSTITUCIONAL

    A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR

    ATUAÇÃO: IDENTIFICAÇÃO    DA   MARCA AVESTRO   COMO PRODUTORA DE

    CARNE DE AVESTRUZ E SEUS DERIVADOS.

    PONTOS DE REFLEXÃO:

       a. IDENTIFICAÇÃO VISUAL É TRADUZIDA ATUALMENTE    EM    “ELITISMO”,
          “SOFISTICAÇÃO”, “MERCADO PARA POUCOS”;
       b. DISTRIBUIÇÃO DE RENDA NO PAÍS;


    INVESTIMENTOS A REALIZAR:


       a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);

       b. DESIGN (LIVE):

                MARCA

                MANUAL DE IDENTIDADE VISUAL

                PAPELARIA;

                WEBSITE - LINKS PARA HOTSITES DAS SUBMARCAS
III - PRODUTOS E SUBMARCAS

    A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR

    ATUAÇÃO:

       a. CADA     LINHA DEVE TER SUA IDENTIDADE, SUA MARCA E SEUS

          PRODUTOS.    A ESTRATÉGIA É DIVIDIR LINHAS POR SEGMENTO / TARGET
          (INFANTIL,   JUVENIL, TEENAGER, JOVEM MADURO E ADULTO), COM

          DESENVOLVIMENTO FOCADO NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR.

          ISSO    POSSIBILITA MAIOR VISIBILIDADE NO       PDV,    GERANDO UMA

          PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR QUANTO À CARNE DE AVESTRUZ POR

          ESTAR DIFUNDIDA EM VÁRIAS MARCAS.              MESMO      COM MENOR

          DESTAQUE, TODOS OS PRODUTOS ESTARÃO SOB O TUTELAMENTO DA

          MARCA CORPORATIVA AVESTRO.

       b. CADA     MARCA, AO ASSUMIR IDENTIDADE PRÓPRIA TEM, POR ESTE

          MOTIVO,    ADMINISTRAÇÃO   E   CENTROS   DE   CUSTOS   INDEPENDENTES,

          MERCADO DIRECIONADO E CONTROLE DE RESULTADOS PRÓPRIOS;

       c. LINHA    FOCADA EM LICENCIAMENTO DE MARCAS.              PROPOSTA   DE

          EDUCAÇÃO CONTINUADA DE CONSUMO REPLICADA NAS RESIDÊNCIAS
          PELOS JOVENS. IMPORTANTE QUE ESSA LINHA FUJA DE QUALQUER

          PARÂMETRO, TENDO VIDA PRÓPRIA E REFORÇANDO A MARCA

          INSTITUCIONAL;

       d. LINHA     COM    ESTRATÉGIA    DE   CO-BRANDING        (INCENTIVO   AO

          CONSUMIDOR) UTILIZANDO-SE DAS MARCAS DE PARCEIROS            (PRIVATE
          LABELS). MAIOR    DISSEMINAÇÃO E ESTRATEGICAMENTE INTRODUZ O

          NOVO GOSTO QUE IRÁ GERAR NOVAS DEMANDAS;

       e. LINHA FUNCIONAL,      COM FOCO APARENTE NOS EXTREMOS DE

          NECESSIDADE DE SAÚDE:      GESTANTES      E   TERCEIRA IDADE. TAIS
          PÚBLICOS, DITOS TEMPORARIAMENTE DEFICIENTES, BUSCAM ATRAVÉS

          DE UMA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, MANTER E PRESERVAR A SAÚDE.

          NO     CENTRO DESTA CADEIA CRONOLÓGICA, ESTÃO AQUELES QUE

          PRIORIZAM A SAÚDE-ESTÉTICA E QUE SÃO INFLUENCIADOS PELOS
NOVOS HÁBITOS ALIMENTARES.      PÚBLICO   QUE PRIORIZA   “SAÚDE”
      DEVE SER ATENDIDO PELA      AVESTRO    COM PRODUTOS TIPO    FAT
      FREE. PRODUTOS NESSA CATEGORIA ESTÃO EM VOGA. COCA ZERO,
      GUARANÁ ANTARCTICA ZERO, PEPSI MAX              SÃO EXEMPLOS E

      SE UTILIZAM DISSO PARA REALÇAR IMAGEM CORPORATIVA.

   f. DESENVOLVER LINHAS DE PRODUTOS COM EMBALAGENS DE CONSUMO
      INDIVIDUAL;

PONTOS DE REFLEXÃO:

   a. É  CRUCIAL NESTA ORDENAÇÃO DE PORTFOLIO,           UMA     NOVA
      CONFIGURAÇÃO E INOVAÇÕES PARA AS EMBALAGENS;

   b. O ARGUMENTO UTILIZADO ATUALMENTE É A CRIAÇÃO DE HÁBITO DE
      CONSUMO. SUBSTITUIR POR ALFABETIZAÇÃO DE CONSUMO;

   c. NEGOCIAÇÕES COM AS GRANDES REDES PARA A PRÁTICA DE CO-
      BRADING E PRIVATE LABELS É TAREFA DO CORPO EXECUTIVO
      AVESTRO.


INVESTIMENTOS A REALIZAR:
   a. CONCEITUAÇÃO POR LINHAS (LIVE);

   b. DESENVOLVIMENTO PRODUTOS (LIVE);

   c. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE);

   d. PLANEJAMENTO FINANCEIRO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE) – CASH-
      FLOW,    AVALIAÇÕES   FINANCEIRAS   (DRE, BREAK   EVEN    POINT,

      MARGEM SEGURANÇA, PAY BACK, TAXA RETORNO INVESTIMENTO,
      INDICES DE LIQUIDEZ, ETC)

   e. ESTRATÉGIAS DE LANÇAMENTO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE);

   f. DESIGN (LIVE):

             MARCAS;

             PACKAGINS;

             MANUAL DE MERCHANDISING / PLANOGRAMA DE PRODUTOS.

   g. CATÁLOGOS (LIVE);
   VENDEDORES

        DISTRIBUIDORES

h. HOTSITE PARA CADA MARCA (LIVE);
IV – TRADE MARKETING

    A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR / CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO

    ATUAÇÃO:

       a. VERIFICAR      SISTEMATIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES DE NEGÓCIO DA

          AVESTRO         E QUAL    GRAU DE    ESPECIALIZAÇÃO DE   BUSINESS
          INTELLIGENCE    PROPORCIONADO POR TAL SISTEMA.   SE   NÃO HOUVER

          SOFTWARE NESSE SENTIDO, INDICAR O SADIG QUE PODE AUXILIAR NO

          TRATAMENTO DAS INFORMAÇÕES E APOIAR AS DECISÕES GERENCIAIS;

       b. ESTABELECER      CRITÉRIOS GERAIS DE AVALIAÇÃO DO POTENCIAL DE

          MERCADO E IMPORTÂNCIA DE CANAIS DE VENDA:

                  REVER ESTRATÉGIA, BUSCANDO FERRAMENTAS PARA
                   DISTRIBUIR MELHOR A CONCENTRAÇÃO DE VENDAS,
                   ATENTANDO AOS PEQUENOS E MÉDIOS VAREJOS. ACNIELSEN
                   INFORMA QUE NO ANO PASSANO, O PEQUENO VAREJO E
                   SUPERMERCADOS DE MENOR PORTE TIVERAM CRESCIMENTO
                   SUPERIOR   A  7%, ENQUANTO HIPERMERCADOS E
                   SUPERMERCADOS GRANDES CRESCERAM NA FAIXA DE 2 % A
                   4%;
                  COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES, QUE ESTÃO CADA VEZ
                   MENOS FIÉIS AOS CANAIS DE COMPRA. PESQUISA DA
                   LATINPANEL APONTA QUE OS BRASILEIROS ESTÃO
                   DISTRIBUINDO SUAS COMPRAS EM TRÊS OU MAIS CANAIS DE
                   ABASTECIMENTOS;

                  62% DA POPULAÇÃO SE DIRIGEM A PÉ AOS LOCAIS DE COMPRA,
                   SEGUNDO A MESMA PESQUISA DA LATINPANEL, SENDO ESTE
                   UM PONTO FUNDAMENTAL NA ESCOLHA DOS CANAIS.



       c. ESTABELECER        CRITÉRIOS GERAIS PARA DIMENSÃO E DEFINIÇÃO DA

          FORÇA DE VENDAS.

                  COM BASE NA ANÁLISE DE MERCADO E NO NÚMERO DE LOJAS
                   VERSUS FATURAMENTO DAS MESMAS, ESTABELEÇA A POLÍTICA
                   DE ATENDIMENTO A CANAIS, RECOMENDANDO:

                             EQUIPE DIRETA (VENDEDORES): GRANDES REDES DE
                              SUPERMERCADOS, ATACADOS E CASH&CARRY;
   EQUIPE INDIRETA:, SUPERMERCADOS REGIONAIS,
                  RESTAUTANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS.



d. AO AVALIAR O CLIENTE / PARCEIRO ATENTE PARA:
         ADEQUAÇÃO DO NÚMERO DE CLIENTES ATIVOS VERSUS
          POTENCIAL DE COBERTURA DA ÁREA ALVO;

         DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA
          ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO
          DE CLIENTES;

         NÚMERO DE VENDEDORES VERSUS NÚMERO DE CLIENTES POR
          VENDEDOR. NESTE CASO SE AS VISITAS DIÁRIAS FOREM ACIMA
          DE 25 POR DIA, PROVAVELMENTE A EQUIPE TERÁ PERFIL DE
          “TIRADORES DE PEDIDO” E NÃO “PROMOTORES DO PRODUTO”;
         DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA
          ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO
          DE CLIENTES;

         SINERGISMO PORTFOLIO DE PRODUTOS VERSUS TARGET CANAIS
          AVESTRO
         ATENTE E PRIORIZE PERFIL DE DISTRIBUIDORES QUE ATENDAM
          SUPERMERCADOS, RESTAURANTES, HOTEIS, BARES E
          PADARIAS.
         PROJEÇÕES DE VENDAS – CURVA ABC (DESPERTA A ATENÇÃO
          NO VALOR AGREGADO DO NEGÓCIO E SINALIZA O VALOR DE
          FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA APÓS OS 6 PRIMEIROS
          MESES):

                 APRESENTE UM PLANEJAMENTO COM BASE         EM
                  SEGMENTAÇÃO DE CANAIS PONDERANDO           OS
                  RESULTADOS EM 6 MESES;

                 COM ESSA ESTRATÉGIA DESPERTAMOS A ATENÇÃO E
                  O INTERESSE COM BASE NO VALOR AGREGADO JUNTO
                  AOS GESTORES DA DISTRIBUIDORA;

                 COM BASE NA CURVA ABC DE CANAIS O
                  DISTRIBUIDOR PODERÁ AFERIR AS VENDAS POR TIPO
                  DE CLIENTE E CALCULAR O PESO DO NEGOCIO
                  AVESTRO DENTRO DO SEU;
               IMPORTANTE: SE AVESTRO NÃO REPRESENTAR
                EM 6 MESES NO MÍNIMO 3% DO FATURAMENTO DA
                DISTRIBUIDORA, CERTAMENTE HAVERÁ PERDA DE
                FOCO DA EQUIPE E DO CLIENTE. PORTANTO, ATENTE
                  PARA A DIMENSÃO DA CONTRIBUIÇÃO DA LINHA
                  AVESTRO       AO ESCOLHER    O  PARCEIRO
                  DISTRIBUIDOR.
e. ESTABELECER CRITÉRIOS DE SELEÇÃO PARA AUTO-SERVIÇOS:
                                            AVALIE A COBERTURA AO CANAL COM BASE EM                 03       FATORES
                                             BÁSICOS:

                                                       DESENVOLVIMENTO DO SETOR;

                                                       RANKING NACIONAL DE CLIENTES;

                                                       DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA E PONDERADA POR TIPO DE
                                                        AUTO-SERVIÇO COM BASE NO NÚMERO DE CHECK-
                                                        OUTS E NO FATURAMENTO.

          EXEMPLO:


                                                                                                          NÚMERO DE LOJAS
                                                                                                            DETERMINA O
                                                                                                         TAMANHO DA EQUIPE
                                                                                                             DE VENDAS




                                       FATURAMENTO            Nº DE CHECK-          ÁREA DE      Nº DE             Nº DE
       EMPRESA               SEDE
                                     BRUTO EM 2003 (R$)           OUTS             VENDAS M²     LOJAS         FUNCIONÁRIOS


COMPANHIA BRASILEIRA DE
                              SP            12.788.363.000             7.783           982.701       497                 55.557
DISTRIBUIÇÃO

CARREFOUR                     SP            11.028.288.954             7.123           987.684       329                 45.899
SONAE DISTRIBUIÇÃO            RS             3.732.240.000             3.365           433.772       148                 20.923
BOM PREÇO S/A                 PE             3.442.710.562             2.415           325.745       118                 16.342
SENDAS S/A                    RJ             2.273.353.718             1.578           198.042           76              12.057

total 5 maiores                          33.264.956.234              22.264         2.927.944      1.168                150.778
WAL-MART BRASIL               SP             1.940.103.602               697           229.943           25                  7.032
CIA ZAFFARI                   RS             1.182.206.802               856           105.170           26                  7.552
COOP   COOPERATIVA      DE
                              SP              940.161.517                402            55.789           21                  3.837
CONSUMO

GBARBOSA COMERCIAL            SE              923.612.000                613            59.422           32                  5.649

IRMÃOS BRETA, FILHOS          MG              811.210.627                687            85.064           40                  5.942

total 10 maiores                         39.062.250.782              25.519         3.463.332      1.312                180.790



                REGIÃO DETERMINA SE TRATA-SE DE REDE LOCAL OU NACIONAL. FOCO DE
                ATENDIMENTO DIRETO EM REDES NACIONAIS E DESLOCAMENTO DE
                REGIONAIS PARA O ATENDIMENTO VIA DISTRIBUIDOR EM FUNÇÃO DA MASSA
                CRÍTICA E LOGÍSTICA DE ENTREGA.
   COM BASE NOS 03 FATORES DEFINA:

                            PLANO DE VENDAS ANUAL: NACIONAL E REGIONAL;
                               NÚMERO DE VENDEDORES DA EQUIPE DIRETA;

                               NÚMERO DE PROMOTORES PARA COBERTURA EM
                                LOJAS ACIMA DE 10 CHECK-OUTS.

                               PLANEJE E QUANTIFIQUE O ROTEIRO DE COBERTURA E
                                FREQUÊNCIA DE VISITAS POR LOJA E POR SEMANA



                      AVALIE   DESEMPENHO DO CANAL. COM BASE NO
                       MONITORAMENTO E NO COMPORTAMENTO DE GIRO ALOQUE AS
                       AÇÕES DE MARKETING. EXEMPLO:



        DIAGNÓSTICO                    ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO

                                    EFETUE AÇÕES DE DEGUSTAÇÃO

BAIXO  GIRO EM RELAÇÃO A            PROMOVA O PRODUTO VIA AÇÕES DE VALOR
VENDA DA CATEGORIA NA LOJA           AGREGADO

                                    ADQUIRA TABLÓIDES DE OFERTAS MENSAIS

                                    IMPLEMENTE AÇÕES DE GERENCIAMENTO DE
                                     CATEGORIA

                                    DISCUTA O PLANOGRAMA NA MATRIZ

                                    ADQUIRA PONTAS DE GÔNDOLA E MÚLTIPLOS
                                     PONTOS DE EXPOSIÇÃO
EXPOSIÇÃO NÃO PRIVILEGIADA
NO PONTO NATURAL                    EFETUE EXPOSIÇÕES EXTRAS PRÓXIMO AO
                                     PONTO DE DEGUSTAÇÃO

                                    SE A LOJA NÃO POSSUI MASSA CRITICA PARA
                                     REPOSITOR    REGULAR,   CONTRATE     UM
                                     REPOSITOR LOCAL

                                    INCREMENTE AÇÕES DE MERCHANDISING



          PONTOS DE REFLEXÃO:

            a. A BUSCA POR LOCAIS SOFISTICADOS E COM DISPERSÃO GEOGRÁFICA,
               RESULTA EM CRESCIMENTO DE MERCADO MAIS LENTO;

            b. VENDER DIRETAMENTE SIGNIFICA EXERCER AS FUNÇÕES DOS CANAIS
               DE DISTRIBUIÇÃO, OU SEJA, FINANCIAMENTO, COLETA DE
               INFORMAÇÕES, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS, ASSUNÇÃO DE RISCOS,
               TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO;
INVESTIMENTOS A REALIZAR:
      a. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO (LIVE);

      b. PLANEJAMENTO AÇÃO PROMOCIONAL (LIVE)

      c. PLANEJAMENTO CAMPANHAS       DE INCENTIVO   / RELACIONAMENTO
         (LIVE)

      d. PLANEJAMENTO CONVENÇÃO DE VENDAS (LIVE)

      e. PLANEJAMENTO CALENDÁRIO PROMOCIONAL (LIVE)

      f. MATERIAIS PROMOCIONAIS (LIVE):

                 ADESIVOS

                 BONÉS

                 BROADSIDES

                 BANNERS

                 CAMISETAS

                 CANETAS

                 SACOLAS

                 INFLÁVEIS

      g. MATERIAL DE PONTO DE VENDA (LIVE):

                 BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO

                 DISPLAY DE CHÃO

                 DISPLAY DE BALCÃO

                 CARTAZES

                 STOPPER

                 FAIXAS DE GÔNDOLA

                 FORRAÇÃO DE GÔNDOLA
   MÓBILES

   TAKE ONE

   WOOBLER

   UNIFORMES
V – TRADE FAIRS

     A   QUEM SE DESTINA:   CANAIS   DE   DISTRIBUIÇÃO / CANAIS   DE INDUÇÃO   /
ENTIDADES DE CLASSE / CONSUMIDOR FINAL.

     ATUAÇÃO:

         a. PROMOVER MARCA INSTITUCIONAL            E   CONSOLIDAR    IMAGEM
            CORPORATIVA;

         b. ATINGIR SETOR DE ATACADO;

         c. ESTREITAR LAÇOS COM DISTRIBUIDORES, COMPRADORES NACIONAIS E
            INTERNACIONAIS;

         d. PRINCIPAIS EVENTOS:

                   ABAD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA          DE   ATACADISTAS     E

                  DISTRIBUIDORES:

                         ENCONTROS BIMESTRAIS (COTAS DE PATROCÍNIO);

                         CONVENÇÃO ANUAL.

                   APAS

                   BOA MESA

                   WORLD OSTRICH CONGRESS

                   FISPAL

                   FRANCAL

                   COURO MODA

                   EQUIPOTEL

                   FITNESS BRASIL

                   CONGRESSOS (ENTIDADES DE CLASSE)
PONTOS DE REFLEXÃO:

   a. AVALIAR   AS   OPORTUNIDADES   DE   ASSOCIAÇÕES   COM   OUTRAS

      EMPRESAS E PARCEIROS PARA EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS NACIONAIS E

      INTERNACIONAIS.   A APEX/BRASIL TRADE       AND   INVESTIMENT
      PROMOTION AGENCY POSSUI PROJETOS SETORIAIS NESSE SENTIDO.

INVESTIMENTOS A REALIZAR:
   a. CONCEITUAÇÃO (LIVE);

   b. PLANEJAMENTO E TREINAMENTO (LIVE).
4.3 – PREMISSAS DOS SERVIÇOS DA LIVE INFORMATION DESIGN




                            Imagem
 Consumidor               Corporativa
“Identificação             “Valores”               Preservar Marca
    com o                                            Institucional
   Produto




                                                     SubMarcas
                                                 Identificação Linhas
     Trade                                        “Comportamento”
  “Canais de
 Distribuição”              Produtos
                        “Variação Linhas e
                          Embalagens”
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  • 1. PLANEJAMENTO DE MERCADO E COMUNICAÇÃO CLIENTE: AVESTRO PRODUTOS DE AVESTRUZ S/A. DESENVOLVIDO POR: LIVE INFORMATION DESIGN COORDENAÇÃO E PESQUISA: SÉRGIO NUNES
  • 2. INTRODUÇÃO O EMPREENDEDORISMO E A GLOBALIZAÇÃO IMPLICAM NA MULTIPLICAÇÃO DAS MARCAS OFERTADAS, NUM AMBIENTE BRUTALMENTE COMPETITIVO. FÓRMULAS QUE POR TANTO TEMPO MANTIVERAM MILIONÁRIAS MÁQUINAS REGISTRADORAS DE GRANDES CORPORAÇÕES RODANDO, ESTÃO SE EXAURINDO. O QUE SE TEM CERTEZA É QUE HOJE, AS EMPRESAS PRECISAM CORRER MAIS RÁPIDO PARA CONTINUAR NO MESMO LUGAR. MUDANÇA É A ÚNICA CONSTANTE. ESTAMOS DIANTE DE UMA INTERAÇÃO INTENSA ENTRE OS INDIVÍDUOS, SEJA PELO AUMENTO DOS CONTATOS INTERPESSOAIS, SEJA PELA MERA OBSERVAÇÃO DO COMPORTAMENTO DOS OUTROS, PERMITIDAS PELA URBANIZAÇÃO, POR TRANSPORTES MAIS RÁPIDOS, SHOPPING CENTERS, SUPERMERCADOS, CLUBES, CURSOS, TURISMO, CENTROS DE ENTRETENIMENTO, SEM FALAR NA UNIVERSALIZAÇÃO DA TV E A CRESCENTE POPULARIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DA COMUNICAÇÃO. VALORIZA-SE AÍ, CADA VEZ MAIS, O CONCEITO DO DESIGN. QUAL SERIA NO ENTANTO, O SIGNIFICADO E A EXTENSÃO DA PALAVRA DESIGN? GUI BONSIEPE DIZ QUE DESIGN CONSISTE NO DOMÍNIO NO QUAL SE ESTRUTURA A INTERAÇÃO ENTRE O USUÁRIO E PRODUTO, PARA FACILITAR AÇÕES EFETIVAS. O ARQUITETO VILANOVA ARTIGAS, EM ESTUDO ETIMOLÓGICO, PROPÕE A PALAVRA DESÍGNIO COMO SENDO A TRADUÇÃO CORRETA DE DESIGN, POIS DESSA FORMA, ESTA APRESENTARIA DIFERENÇAS DO SIMPLES ”DESENHO”, POR POSSUIR ALGO MAIS: UMA INTENÇÃO (OU DESÍGNIO). MAIS RECENTEMENTE, SURGIU O TERMO DESIGN UNIVERSAL, QUE SIGNIFICA “DESIGN QUE INCLUI” E “DESIGN PARA TODOS” E É FOCADO NO DESIGN DE PRODUTOS, SERVIÇOS E AMBIENTES A FIM DE QUE SEJAM USÁVEIS PELO MAIOR NÚMERO DE PESSOAS POSSÍVEL, INDEPENDENTE DE IDADE, HABILIDADE OU SITUAÇÃO. ESTÁ DIRETAMENTE RELACIONADO AO CONCEITO DE SOCIEDADE INCLUSIVA. AQUI SE CONSIDERAM TODAS AS POSSIBILIDADES DE USO, POR USUÁRIOS MUITO DIFERENTES. ISSO INCLUI QUESTÕES
  • 3. SOCIAIS, HISTÓRICAS, ANTROPOLÓGICAS, ECONÔMICAS, POLÍTICAS, TECNOLÓGICAS, ERGONÔMICAS E USABILIDADE. QUALQUER QUE SEJA A DEFINIÇÃO, O CERTO QUE O DESIGN É NECESSÁRIO ÀS EMPRESAS PARA PRODUZIR O PRODUTO OU SERVIÇO CERTO, PELO PREÇO CERTO, PARA O MERCADO CERTO E NA ALTURA EXATA, ATENDENDO A PRINCÍPIOS E VALORES DIVERSOS, NO SENTIDO DE RENTABILIZAR AS FERRAMENTAS, A ORGANIZAÇÃO E A LÓGICA DA INDUSTRIALIZAÇÃO, PARA QUE A EMPRESA POSSA COMPETIR COM A CONCORRÊNCIA, TANTO NO LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS COMO NO REDESIGN DE OUTROS. O CONCEITO, A FORMA, A COR, A EMBALAGEM E AS CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DO PRODUTO, ASSIM COMO O SEU PREÇO, SÃO DECISIVOS PARA O SUCESSO DA SUA VENDA. EM OUTRAS PALAVRAS, O DESIGN É UMA ATRIBUIÇÃO DE VALOR INTELECTUAL IDENTIFICADO PELO MERCADO E TRANSFORMADO EM ATRIBUTO FÍSICO DO PRODUTO. TAIS CONCEITOS PERMEIAM E SE ASSOCIAM AO TRABALHO QUE A LIVE DESIGN VEM DESENVOLVENDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES, AO CONVERGIR PARA A QUESTÃO DE COMO FAZER UMA DIFERENÇA. UMA DIFERENÇA PARA O MERCADO AO EXCEDER SUAS MAIORES EXPECTATIVAS, CRIANDO PRODUTOS E SERVIÇOS ATRAENTES, SURPREENDENTES E QUE CORRESPONDAM ÀS NECESSIDADES DO CONSUMIDOR MODERNO. NOSSO DESEJO É TORNAR ISSO VISÍVEL POR MEIO DE TRABALHOS CADA VEZ MAIS COMPETENTES, RELEVANTES E INTERESSANTES, QUE INOVEM, APONTEM TENDÊNCIAS E ABRAM NOVAS PERSPECTIVAS AOS NOSSOS CLIENTES. SAMUEL PERRELLA
  • 4. 1 – APRESENTAÇÃO A LIVE INFORMATION DESIGN É UMA EMPRESA QUE TEM COMO PROPOSTA O DESENVOLVIMENTO DE IDÉIAS. IDÉIAS QUE POSSAM RESULTAR NO DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS. IDÉIAS QUE SE TRADUZAM EM COMUNICAÇÕES INTEGRADAS DE MARKETING. IDÉIAS QUE DÊEM FORMAS A EMBALAGENS, PROGRAMAÇÕES VISUAIS E GRÁFICAS. IDÉIAS QUE SE MATERIALIZEM EM IMAGENS, EVENTOS, PLANOS DE MARKETING, PLANEJAMENTOS MERCADOLÓGICOS E ESTRATÉGICOS. IDÉIAS QUE TRANSFORMEM, QUE DIFERENCIEM E QUE INOVEM. NO MERCADO DESDE O ANO DE 2.001 E A PARTIR DE 2.006 SOB A DIREÇÃO DE SAMUEL PERRELLA – DESENVOLVIMENTO E CRIAÇÃO –, DANIEL FONTES – MARKETING – E SÉRGIO NUNES – PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA MERCADOLÓGICA –, A LIVE VEM CONQUISTANDO ESPAÇO NO MERCADO DE COMUNICAÇÃO, RESULTADO ÚNICO DO TRABALHO DESENVOLVIDO JUNTO AOS SEUS CLIENTES. COM ATUAÇÃO PRÓ-ATIVA, ESTÁ HOJE COMPROMETIDA COM ENTIDADES ASSOCIATIVAS VOLTADAS PARA A ÉTICA EMPRESARIAL, DESENVOLVIMENTO DE MERCADO, APOIO AS MPES E DESIGN SUSTENTÁVEL, EXTRAINDO DESSAS DIVERSAS INTERFACES, SUBSÍDIOS QUE SÓ VEM AGREGAR VALOR AOS SERVIÇOS DISPONIBILIZADOS.
  • 5. DENTRE OS TRABALHOS DESENVOLVIDOS, DESTACAM-SE: O PRESENTE DOCUMENTO QUE A LIVE INFORMATION DESIGN ESTÁ LHES APRESENTANDO, VEM TEMPERADO COM TODOS OS INGREDIENTES COLHIDOS PELOS TRABALHOS JÁ DESENVOLVIDOS, DE FORMA A POSSIBILITAR A CONSOLIDAÇÃO DA AVESTRO NO MERCADO. SÉRGIO NUNES DIRETOR DE PLANEJAMENTO
  • 6. 2 – HÁBITO ALIMENTAR OU EDUCAÇÃO DE CONSUMO? O COMPORTAMENTO ALIMENTAR É COMPLEXO, INCLUINDO DETERMINANTES EXTERNOS E INTERNOS AO SUJEITO. O ACESSO AOS ALIMENTOS, NA SOCIEDADE MODERNA, PREDOMINANTE URBANA, É DETERMINADO PELA ESTRUTURA SOCIOECONÔMICA A QUAL ENVOLVE PRINCIPALMENTE AS POLÍTICAS ECONÔMICA, SOCIAL, AGRÍCOLA E AGRÁRIA. ASSIM SENDO, AS PRÁTICAS ALIMENTARES, ESTABELECIDAS PELA CONDIÇÃO DE CLASSE SOCIAL, ENGENDRAM DETERMINANTES CULTURAIS E PSICOSSOCIAIS. O HÁBITO ALIMENTAR PORTANTO, SE CONSTITUI EM MEIOS DE RESPOSTA DOS INDIVÍDUOS A PRESSÕES SOCIAIS E CULTURAIS. UMA POPULAÇÃO ENTÃO, SELECIONA, CONSOME E UTILIZA PARTES DO CONJUNTO DE ALIMENTO DISPONÍVEIS, CONSTRUINDO AVERSÕES E PREFERÊNCIAS QUE VÃO CONSTRUIR A IDENTIDADE ÚNICA DE UM POVO. INFLUENCIADOS PELOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS NA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS E NA AGRICULTURA E PELA GLOBALIZAÇÃO NA ECONOMIA, AS PRÁTICAS ALIMENTARES CONTEMPORÂNEAS TEM SIDO OBJETIVO DE PREOCUPAÇÃO DAS CIÊNCIAS DA SAÚDE DESDE QUE OS ESTUDOS EPIDEMIOLÓGICOS PASSARAM A SINALIZAR ESTREITA RELAÇÃO ENTRE A DIETA E ALGUMAS DOENÇAS CRÔNICAS ASSOCIADAS À ALIMENTAÇÃO, MOTIVO PELO QUAL O SETOR SANITÁRIO PASSOU A INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES POR ENTENDER QUE A ASCENSÃO ECONÔMICA DE UM PAÍS SE REFLETE NO PADRÃO DO CONSUMO ALIMENTAR E CONSEQÜENTEMENTE NO PERFIL DE MORBI-MORTALIDADE. A GLOBALIZAÇÃO DA ECONOMIA E A INDUSTRIALIZAÇÃO EXERCEM UM PAPEL IMPORTANTE, DEVIDO À GAMA DE PRODUTOS E SERVIÇOS DISTRIBUÍDOS EM ESCALA MUNDIAL E AO SUPORTE PUBLICITÁRIO ENVOLVIDO. TAIS FATORES ATINGEM, DENTRE OUTROS SETORES, À INDUSTRIA DE ALIMENTOS, O SETOR AGROPECUÁRIO, A DISTRIBUIÇÃO DE ALIMENTOS EM REDES DE SUPERMERCADOS E EM CADEIAS DE LANCHONETES E RESTAURANTES. A DIFUSÃO DA CIÊNCIA NOS MEIOS COMUNICAÇAO E O USO DO DISCURSO CIENTÍFICO NA PUBLICIDADE DOS ALIMENTOS TAMBÉM EXERCEM SEU PAPEL NO CENÁRIO DAS MUDANÇAS ALIMENTARES.
  • 7. A ESTANDARDIZAÇÃO DE CERTAS INSTÂNCIAS DAS PRÁTICAS E DO COMPORTAMENTO ALIMENTAR FACILITAM AS MUDANÇAS NA ALIMENTAÇÃO QUE VÃO SENDO INCORPORADOS COMO PARTE DO MODO DE VIDA, COMO CONSEQUÊNCIA DESTE. PRESSIONADOS PELO PODER AQUISITIVO, PELA PUBLICIDADE E PRATICIDADE, AS PRÁTICAS ALIMENTARES VÃO SE TORNANDO PERMEÁVEIS A MUDANÇAS, REPRESENTADAS PELA IMPORTÂNCIA DE NOVOS ALIMENTOS, FORMAS DE PREPARO, COMPRA E CONSUMO. CONTUDO, É POSSÍVEL QUE TAIS MUDANÇAS ENCONTREM MAIS OU MENOS RESISTÊNCIAS, DEPENDENDO DA CULTURA ALIMENTAR E DA CONSOLIDAÇÃO DE SUAS PRÁTICAS ESTABELECIDAS E SIMBOLICAMENTE VALORIZADAS. O BRASIL POSSUI UMA CULTURA ALIMENTAR DE CARÁTER PERMEÁVEL RESULTANTE DA FUSÃO CULINÁRIA DE PELO MENOS 3 LINGUAS DIFERENTES: A INDÍGENA, PELAS HERANÇAS NEGRA E OCIDENTAL IBÉRICA. DE FATO, DESCONHECEMOS NOSSO PRÓPRIO REPERTÓRIO CULINÁRIO E NOSSOS OLHARES SEMPRE SE VOLTARAM PARA A EUROPA E PARA OS ESTADOS UNIDOS, RESERVANDO O DESPREZO PELO NATIVO. ESSE ASPECTO, ANALISADO EXTENSIVAMENTE, LEVA EM CONTA COMPONENTES DA PRÓPRIA CULTURA. O VAZIO DE NOSSA ORIGEM, RELATADA COMO PAÍS SUBALTERNO, DEPENDENTE, COLONIZADO, INFLUI NA DEFINIÇÃO DE NOSSA IDENTIDADE. ENQUANTO OUTRAS NAÇÕES SE PERGUNTAM PARA ONDE IRÃO, NÓS NOS PERGUNTAMOS QUEM SOMOS. ESSE FATOR É DETERMINANTE PARA CARACTERIZAR NOSSA CULTURA ALIMENTAR. TEMOS UMA GRANDE CAPACIDADE DE IMPORTAR NOVAS PRÁTICAS E GOSTOS, DE GERAR NOVAS DEMANDAS, DE ASSUMIR PRONTAMENTE MUDANÇAS NO MODO DE VIDA E DE ABANDONAR COSTUMES E PRÁTICAS QUE PODERIAM CONFORMAR UMA IDENTIDADE PRÓPRIA.
  • 8. 3 – AVALIAÇÃO GERAL DO MERCADO 3.1 – PERFIL DO CONSUMIDOR ATUALMENTE, HÁ UMA EXPANSÃO EM CURSO DE UMA FACETA DO CONSUMIDOR NO MERCADO E ATENDÊ-LO BEM PODE DECIDIR O FUTURO DE MUITAS EMPRESAS, JÁ QUE REPRESENTAM UMA OPORTUNIDADE DE VENDAS VOLUMOSAS E BOA RENTABILIDADE. EM 2.006 A CLASSE “C” AUMENTOU EM POUCO MAIS DE 4 (QUATRO) MILHÕES DE PESSOAS, MESMO TENDO CEDIDO PARTE DE SEU CONTINGENTE PARA ENGORDAR AS CLASSES “A” E “B”, QUE RECEBERAM 6 (SEIS) MILHÕES DE PESSOAS. NO GERAL, AS CLASSES “A” E “B” TEM RECEBIDO ATENÇÃO ESPECIAL POR PARTE DO SETOR PRODUTIVO, POR OFERECEREM VENDAS COM MARGENS MAIS ALTAS, ENQUANTO AS CLASSES “C”, “D” E “E”, QUE REPRESENTAM 77% (SETENTA E SETE POR CENTO) DA POPULAÇÃO, CONFORME ESTUDO DA LATINPANEL, TÊM SIDO RELEGADAS A SEGUNDO PLANO. EM VERDADE, OS NÚMEROS TÊM DEMONSTRADO QUE OS EMPRESÁRIOS COM SÍNDROME DE DASLU PRECISAM REVER SEUS CONCEITOS E DEIXAR DE LADO A ARISTOCRACIA ELITISTA QUE NÃO VÊ NOBREZA EM TRABALHAR COM UMA POPULAÇÃO QUE NÃO EXPRESSE “SOFISTICAÇÃO”. ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ESTÃO BEM ABASTECIDAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS, A CLASSE “C” TEM UM PÚBLICO COM PODER DE COMPRA DE R$ 226 BILHÕES – A METADE DAS CLASSES “A” E “B” JUNTAS – SÓ QUE SEM A SATURAÇÃO DE MERCADO DESTAS (THE BOSTON CONSULTING GROUP – BCG). ENQUANTO AS CLASSES “A” E “B” ALTERARAM DE 38 PARA 45 O NÚMERO DE CATEGORIAS DA CESTA PADRÃO DE PRODUTOS, A CLASSE “C” ENGORDOU 12 ITENS AOS 30 DA ANÁLISE ANTERIOR, REGISTRANDO ENTÃO 42 CATEGORIAS DE PRODUTOS NA CESTA PADRÃO DE PRODUTOS. ALÉM DISSO, EM 80% DOS DOMICÍLIOS DA CLASSE “C” SOBRA DINHEIRO NO FIM DO MÊS.
  • 9.
  • 10. HOJE JÁ NÃO SE FALA “CLASSE A/B E C, D E E”; MAS SIM QUE A MAIOR PARTE DOS BRASILEIROS PERTENCE ÀS CLASSES MÉDIA E ALTAS: 54% DA POPULAÇÃO FIGURAM NOS PATAMARES A/B E C EM 2.006, CONTRA 49% EM 2.005. É UM PÚBLICO QUE PODE GERAR ALTA RENTABILIDADE E DEMONSTRA UMA COMPLEXIDADE MAIOR DO QUE GERALMENTE SE SUPÕE. HOJE, OFERECER PREÇO BAIXO E SIMPLICIDADE PARA ATRAÍ-LO É QUASE UMA INGENUIDADE. SUA REALIDADE ECONÔMICA E HÁBITOS DE CONSUMO PASSARAM POR UMA GRANDE MUDANÇA NA ÚLTIMA DÉCADA ALTERANDO PROFUNDAMENTE SEU COMPORTAMENTO. MESMO COM TAIS MUDANÇAS, ESTE CONSUMIDOR VÊ BARREIRAS SIMBÓLICAS DE ACESSO A BENS E SERVIÇOS E OS EMPRESÁRIOS DEVEM ESTAR ATENTOS A ELAS. O TERMO GASTRONOMIA POR EXEMPLO, É UMA CATEGORIA DE DISTINÇÃO, QUE REMETE A UM TEXTO NO QUAL O LEITOR É APRESENTADO A UM ESTILO SUPERIOR (UMA ARTE). AS PRINCIPAIS OBSERVAÇÕES DE COMPORTAMENTO QUE DEVEM SER ANOTADAS PELO MARKETING DAS EMPRESAS QUE DESEJAM ATENDER ESSA CATEGORIA SÃO:  FACILITAR O ENTENDIMENTO SEM INFANTILIZAR O CONSUMIDOR;  É UM CLIENTE QUE BUSCA “INCLUSÃO”, SENTIMENTO DE PERTENCER A UM GRUPO;  SENTIMENTO DE NÃO SER CONFIÁVEL PRODUZ BAIXA FIDELIDADE A MARCAS, RELAÇÃO UTILITÁRIA COM O MERCADO E DESCRÉDITO DA EMPRESA NO ÂMBITO DA REDE DE RELACIONAMENTO;  VALORES IMPORTANTES: FAMÍLIA, RECIPROCIDADE (“TODO MUNDO AJUDA TODO MUNDO”), SOLIDARIEDADE  SÃO MUITO MAIS JOVENS, COM MAIS CRIANÇAS;
  • 11.  FAMÍLIA É REFERENCIAL DE VALOR;  CONSERVADORISMO;  VISAM EMBALAGENS MENORES (PORCIONADAS), PARA PRODUTOS DE MAIOR VALOR AGREGADO;  PROCURAM PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA (PRIVATE LABELS)  ADORAM OPERAÇÕES DE CROSS-SELLING;  DÃO MUITO VALOR A AÇÕES QUE CRIEM VÍNCULO COM A COMUNIDADE LOCAL. ESTE TAMBÉM É UM CONSUMIDOR QUE ESCOLHE A LOJA PELA MELHOR RELAÇÃO CUSTO/BENEFÍCIO E A MELHOR EXPERIÊNCIA DE COMPRA (FGV-2004). CONSIDERA-SE POR BENEFÍCIOS OFERECIDOS POR UMA LOJA A SUA VARIEDADE, QUALIDADE, ATENDIMENTO, SERVIÇOS E VISUAL MERCHANDISING. O NÍVEL DE EXIGÊNCIA AUMENTOU. NÃO ADIANTA OFERECER PRODUTO SEM QUALIDADE. COMO VALORES, CONSIDERA-SE O NÍVEL DE PREÇOS PRATICADO, PERCEPÇÃO DE PREÇO, OFERTAS, CRÉDITO E PRAZO. A EXPERIÊNCIA DE COMPRA É A PARTE SUBJETIVA DA AVALIAÇÃO DA FGV, EM QUE ENTRAM OS ASPECTOS EMOCIONAIS. NESSE CAMPO, HÁ UMA FORTE INFLUÊNCIA DO VISUAL MERCHANDISING SOBRE AS EMOÇÕES, REFLETIDAS NO RESULTADO DA EXPERIÊNCIA DE COMPRA. SEGUNDO A FGV, “AS PERCEPÇÕES SÃO DIFERENTES DA REALIDADE”. A PESQUISA AVALIOU OS MOTIVOS DE ESCOLHA FEITA POR CONSUMIDORES DE TRÊS LOJAS DE DIFERENTES FORMATOS NA MESMA REGIÃO. A LOJA CONSIDERADA A MELHOR POR APRESENTAR MENORES PREÇOS ERA, NA REALIDADE, A MAIS CARA. ISSO SE EXPLICA PELA SÉRIA DE PERCEPÇÕES POSITIVAS QUE SE TRADUZIRAM NUMA BOA EXPERIÊNCIA DE COMPRA A SEUS CLIENTES.
  • 12. 3.2 – TEENAGER. UMA APOSTA PARA O FUTURO. UM MERCADO DE GENTE GRANDE MAS COMPOSTO POR CRIANÇAS, ADOLESCENTES E JOVENS ADULTOS (8 AOS 21 ANOS) QUE MOVIMENTAM ANUALMENTE NOS ESTADOS UNIDOS CERCA DE US$210/BILHÕES. NO BRASIL, A PARTIR DE UMA PESQUISA DA LATINPANEL, HÁ 3,4 MILHÕES DE DOMICÍLIOS COM PESSOAS DE 13 AOS 18 ANOS, REPRESENTANDO 8% DA POPULAÇÃO. COMPRAR, E MUITO, É CONSENSO ENTRE ADOLESCENTES. ESSA GAROTADA MOVIMENTA UM MERCADO DE R$100 BILHÕES POR ANO OU 10% DO PRODUTO INTERNO BRUTO (PIB) DO PAÍS, SEGUNDO A FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS (FGV), ALÉM DE INFLUENCIAR NO ORÇAMENTO FAMILIAR. É DE OLHO NESSE NICHO QUE FABRICANTES DE ALIMENTOS, BEBIDAS, COSMÉTICOS, CADERNOS, APARELHOS CELULARES E ASSIM POR DIANTE, DIRECIONAM SUAS ESTRATÉGIAS. CONSIDERANDO QUE O BRASIL TEM UMA POPULAÇÃO JOVEM E A CRESCENTE PREOCUPAÇÃO DE TODA A POPULAÇÃO COM A ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, O POTENCIAL DE MERCADO PARA A EDUCAÇÃO ALIMENTAR É MUITO GRANDE E REQUER AÇÕES ESPECÍFICAS PARA ATRAIR O PÚBLICO JOVEM.
  • 13. NA FASE DA ADOLESCÊNCIA, OS AMIGOS SÃO MAIS IMPORTANTES DO QUE A FAMÍLIA E TORNAM-SE REFERÊNCIA PARA O JOVEM. O “GRUPO” É IMPORTANTE PARA O ADOLESCENTE E ELE PRECISA COMUNGAR EM ALGUNS CÓDIGOS QUE O “GRUPO” DECIDE PARA SI. TRADUZIR ISSO PARA O MUNDO DO CONSUMO SIGNIFICA TER AGILIDADE PARA IDENTIFICAR E ACOMPANHAR AS MUDANÇAS, ALÉM DE CRIATIVIDADE PARA ELABORAR EMBALAGENS ATRATIVAS. A PESQUISA APONTA QUE, REFERINDO-SE AO CONSUMO, FAMÍLIAS COM CRIANÇAS E ADOLESCENTES TÊM UM GASTO 20% SUPERIOR AO QUE OCORRE NOS DEMAIS LARES. 40% DESSAS RESIDÊNCIAS SÃO DAS CLASSES A E B; 39% SÃO DA CLASSE C E 21% SÃO DAS CLASSES D E E. EM SUA MAIORIA (72%), ESSAS RESIDÊNCIAS TÊM DE TRÊS A QUATRO PESSOAS QUE VÃO AO PDV 16 (DEZESSEIS) VEZES AO MÊS. O SUPERMERCADO RESPONDE POR 55% DOS GASTOS COM ALIMENTOS, BEBIDAS E PRODUTOS DE LIMPEZA. POR SUA VEZ, O VAREJO TRADICIONAL REPRESENTA 27%, ENQUANTO OUTROS CANAIS RESPONDEM POR 18%. ÍCONES DA MÚSICA, DAS SÉRIES DE TV, DOS FILMES, DA MODA. TUDO AQUILO QUE OS JOVENS QUEREM SER E TUDO AQUILO COM QUE SE IDENTIFICAM SÃO OBJETOS DE DESEJO DOS ADOLESCENTES. É NESSE FILÃO QUE AS INDÚSTRIAS TEM SE APOIADO PARA LANÇAR PRODUTOS LICENCIADOS E CONQUISTAR O PÚBLICO JOVEM. O DESAFIO, É TER UM MIX DE PRODUTOS QUE ESTEJAM EM SINTONIA COM AS TENDÊNCIAS DE CONSUMO, PORQUE O JOVEM ESTÁ CONSTANTEMENTE EM BUSCA DE NOVIDADES E SUAS PREFERÊNCIAS MUDAM RAPIDAMENTE. É UM PÚBLICO BASTANTE IMEDIATISTA, GOSTA DE EXPERIMENTAR NOVAS SENSAÇÕES E SABE EXATAMENTE O QUE QUER.
  • 14. 3.3 – ALIMENTO FUNCIONAL. QUEM SÃO OS CLIENTES? NAS ÚLTIMAS DÉCADAS, NOVAS TECNOLOGIAS, COMO A BIOTECNOLOGIA, ENGENHARIA GENÉTICA, PROCESSAMENTO DE ALIMENTOS, INOVAÇÕES DE PRODUTOS E PRODUÇÃO EM MASSA, HABILITARAM OS CIENTISTAS DE ALIMENTOS A PLANEJAR NOVOS PRODUTOS SAUDÁVEIS. HÁ EM TODO O MUNDO UM CRESCENTE INTERESSE PELO PAPEL DESEMPENHADO NA SAÚDE POR ALIMENTOS QUE CONTÊM COMPONENTES QUE INFLUENCIAM EM ATIVIDADES FISIOLÓGICAS OU METABÓLICAS, OU QUE SEJAM ENRIQUECIDOS COM SUBSTÂNCIAS ISOLADAS DE ALIMENTOS QUE POSSUAM UMA DESTAS PROPRIEDADES, OS QUAIS ESTÃO SENDO CHAMADOS “ALIMENTOS FUNCIONAIS” E QUE ESTÃO INVANDINDO OS MERCADOS, TENDO EM VISTA AS PERSPECTIVAS DE GANHOS NESTA ÁREA. A OFERTA DE COMIDA INDUSTRIALIZADA É UMA BRUTALIDADE. NO CARDÁPIO OCIDENTAL, ESTIMA-SE, SÃO INTRODUZIDOS 17.000 NOVOS PRODUTOS A CADA ANO. E, EM SUA GRANDE MAIORIA, COM A MIRAGEM DE QUE SÃO SAUDÁVEIS. NOS ESTADOS UNIDOS, ESSE MERCADO MOVIMENTA CERCA DE 15 BILHÕES DE DÓLARES POR ANO. NA EUROPA EXISTE, AO CONTRÁRIO DOS ESTADOS UNIDOS, UM INTERESSE MAIOR POR ALIMENTOS FUNCIONAIS DO QUE POR SUPLEMENTOS ALIMENTARES, SENDO UM MERCADO TOTALMENTE HETEROGÊNEO COM RESPEITO A TUDO: COMPORTAMENTO NUTRICIONAL, DIETAS, LEGISLAÇÃO, EDUCAÇÃO, PODER DE COMPRA, ETC. EXISTE, POIS, UM MERCADO AINDA EM DESENVOLVIMENTO PARA OS ALIMENTOS FUNCIONAIS. O COMPORTAMENTO DO MERCADO BRASILEIRO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS É SEMELHANTE AO MERCADO EUROPEU, DANDO-SE ÊNFASE AOS ASPECTOS EDUCACIONAIS E DE PODER AQUISITIVO, FATORES COMPLICADORES DA EXPANSÃO DO MERCADO.
  • 15. 3.3.1 – OS CLIENTES PARA ALIMENTOS FUNCIONAIS INVESTIR NA TERCEIRA IDADE É UM BOM NEGÓCIO. A FAIXA ETÁRIA QUE MAIS CRESCE NO BRASIL É A DE 50 ANOS, TRANSFORMANDO A TERCEIRA IDADE EM UM CONSUMIDOR EM POTENCIAL. ALIADO A ISSO, A EXPECTATIVA DE VIDA DAS PESSOAS HOJE CHEGA AOS 71 ANOS E CONTINUARÁ AUMENTANDO EM FUNÇÃO DOS AVANÇOS TECNOLÓGICOS, MEDICAMENTOS E OUTROS FATORES. NO BRASIL, 18% DA POPULAÇÃO, HOJE, SÃO DE PESSOAS COM MAIS DE 60 ANOS, TOTALIZANDO 8,1 MILHÕES DE IDOSOS QUE, ALÉM DE CONTINUAREM ATIVOS NO MERCADO DE TRABALHO, TAMBÉM Evolução da população de 80 anos ou mais de idade por sexo – Brasil: 1980 / 2050 POSSUEM RENDA PARA ADQUIRIR PRODUTOS E SERVIÇOS. ESSE SEGMENTO DE MERCADO, PROCURA POR ALIMENTOS QUE POSSAM SE TRADUZIR EM PREVENÇÃO.
  • 16. COM A IDADE, AUMENTAM OS NÍVEIS DA NECESSIDADE POR DIETAS RELACIONADAS A PREVENIR OU COMBATER DOENÇAS. A PAR DISSO, AS PESSOAS ESTÃO, DESDE TENRA IDADE, SE PREOCUPANDO COM A ALIMENTAÇÃO FUNCIONAL, ISTO É, ALIMENTOS QUE POSSIBILITEM MITIGAR DOENÇAS, PROMOVER A SAÚDE E REDUZIR OS CUSTOS DA ASSISTÊNCIA MÉDICA. OU SEJA, O MERCADO DE ALIMENTOS FUNCIONAIS NÃO SE RESTRINGE À TERCEIRA IDADE, MAS SE ESTENDE A TODAS FAIXAS ETÁRIAS E, ESSES, QUEREM UMA VISÃO COMPLETA DO CONTEXTO ALIMENTAR, SEM QUE ISSO PREJUDIQUE O PRAZER À MESA. SÃO CONSUMIDORES QUE, MESMO RECEBENDO UMA ENORME CARGA DE INFORMAÇÕES, SE DISPÕE A EXPERIMENTAR NOVOS PRODUTOS QUE ENVASEM O CONCEITO “SAUDÁVEL”. ALGUNS INCLUSIVE, NÃO TEM SERVENTIA NENHUMA. MAS SEUS CONSUMIDORES PARECEM MAIS SAUDÁVEIS, E NA REALIDADE ESTÃO, PELO FATO DE QUE SE CUIDAM MAIS, EM TODOS OS ASPECTOS. NO BRASIL, EM FUNÇÃO DO QUADRO SOCIAL RELACIONADO À POBREZA DURANTE VÁRIAS DÉCADAS, AS PUBLICAÇÕES ALIMENTARES, O LANÇAMENTO DE NOVOS PRODUTOS E A COMUNICAÇÃO CULINÁRIA DE FORMA GERAL, TENDEM A RESSALTAR OS ASPECTOS NUTRICIONAIS, AO CONTRÁRIO DA FRANÇA, POR EXEMPLO, ONDE A COMBINAÇÃO DE UMA CULTURA DO IMPRESSO COM A ARTE DE COZINHAR GEROU UM ESTILO GASTRONÔMICO EMBLEMÁTICO PARA O OCIDENTE E SE CONSTITUI EM UMA MARCA IDENTITÁRIA DO POVO.
  • 17. DE SE RESSALTAR QUE AS ALEGAÇÕES SOBRE OS BENEFÍCIOS À SAÚDE DOS ALIMENTOS FUNCIONAIS DEVEM SER BASEADOS EM CRITÉRIOS CIENTÍFICOS SÓLIDOS. MAS EXISTEM UMA SÉRIE DE FATORES COMPLICADORES PARA O ESTABELECIMENTO DE UMA BASE CIENTÍFICA, RAZÃO PELA QUAL, INCLUSIVE, SURGIRAM, DURANTE ANOS E ANOS AS TAIS “DIETAS” MILAGROSAS QUE HOJE FORAM TOTALMENTE DESCONFIGURADAS. ISSO GRAÇAS AO SURGIMENTO DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO, A PARTIR DE DÉCADA DE 70 DO SÉCULO PASSADO. VÁRIOS MITOS FORAM DERRUBADOS. ATÉ MESMO A MALFADADA GORDURA SATURADA TEM SUA UTILIDADE. A CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO FOI RESPONSÁVEL PELA INCLUSÃO DE DIVERSOS TERMOS – COLESTEROL, GORDURA SATURADA, POLIINSATURADA, MONOINSATURADA, POLIFENÓIS, AMINOÁCIDOS, CAROTENÓIDES, FIBRAS E ÔMEGA-3, ALÉM DA TRANS – EM EMBALAGENS. TUDO MUITO FAVORÁVEL À SAÚDE DO CONSUMIDOR. CONHECER OS ALIMENTOS PELA SUA COMPOSIÇÃO NUTRICIONAL, POR POUCO NÃO SE TORNOU UM DESASTRE. A CARNE VERMELHA FOI VILANIZADA DE TAL FORMA QUE PASSOU A SER VISTA COMO UM PASSAPORTE PARA A UTI. A VERDADE É QUE HÁ UMA DIFERENÇA ENTRE AS CONCLUSÕES DA CIÊNCIA DA NUTRIÇÃO E A FORMA COMO ELAS SÃO DIVULGADAS. HOJE, COM MAIOR SENTIDO DE EDUCAÇÃO ALIMENTAR, AS DIVULGAÇÕES PRIORIZAM AS INFORMAÇÕES QUE DIGAM RESPEITO À SELEÇÃO DE ALIMENTOS SAUDÁVEIS. A PARTE RECEPTIVA PROCESSA ESSAS INFORMAÇÕES E AS TRANSFORMA EM QUESTÕES ESTÉTICAS, VALORES NUTRICIONAIS, IDENTIDADE E ESTILOS DE VIDA. PORTANTO, AO DIRIGIR-SE A TAL PÚBLICO, DEVE-SE TOMAR TODO O CUIDADO PARA A MENSURAÇÃO DAS RELAÇÕES “DIETA-SAÚDE”, PRIMEIRO PORQUE A SAÚDE NÃO DEPENDE UNICAMENTE DO ALIMENTO, MAS SIM DE UMA QUESTÃO COMPORTAMENTAL E, EM SEGUNDO LUGAR, A ALUSÃO DE TANTOS BENEFÍCIOS TERAPÊUTICOS PODE TRANSFORMAR O PRODUTO NUMA EXTENSÃO DA FARMÁCIA.
  • 18. 3.4 – PRIVATE LABELS – CONSOLIDAÇÃO DE UM MERCADO INTRODUZIDA NO BRASIL PELAS GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, A IDÉIA DE MARCAS PRÓPRIAS FOI ADOTADA EM TODO O MERCADO. A IDÉIA CONSISTE EM PRODUZIR PRODUTOS COM A PRÓPRIA MARCA DO DISTRIBUIDOR OU VAREJISTA DO PRODUTO. ISTO PERMITE A PRÁTICA DE PREÇOS MAIS BAIXOS QUE O MERCADO, BEM COMO, A CONCENTRAÇÃO NO ESFORÇO DE MARKETING. “OS CONSUMIDORES DE MENOR PODER AQUISITIVO TÊM MENOR CHANCE DE ERRAR. JÁ OS CLIENTES DE FAIXAS DE RENDAS MAIORES TÊM MAIS CONDIÇÕES DE EXPERIMENTAR NOVOS PRODUTOS”, AVALIA OLEGÁRIO ARAÚJO, GERENTE DE CONTAS DA AC/NIELSEN, EMPRESA DE PESQUISAS QUE REALIZOU O 10º ESTUDO ANUAL DE MARCAS PRÓPRIAS. O LEVANTAMENTO APRESENTADO MOSTRA QUE OS MAIORES PERCENTUAIS DE CRESCIMENTO E COMPRA DE PRODUTOS DOS SUPERMERCADOS COM MARCA PRÓPRIA ESTÃO CONCENTRADOS NOS CONSUMIDORES DE MAIOR RENDA: DOS 82% QUE CONHECEM OS ITENS MAIS EM CONTA, 72% COMPRAM. JÁ ENTRE OS CLIENTES DE TODAS AS FAIXAS DE RENDA, 59% PERTENCEM ÀS CLASSES A/B. O ESTUDO REVELOU TAMBÉM QUE 92% DOS CONSUMIDORES DE MARCA PRÓPRIA RECOMENDARIAM OS PRODUTOS PARA TERCEIROS, O QUE PROVA A ACEITAÇÃO DESTES ITENS ENTRE AS DIFERENTES CLASSES DE RENDA. UM OUTRO DADO QUE COMPROVARIA ESTA NOVA TENDÊNCIA É DE QUE 46% DOS CLIENTES NÃO TROCARIAM OS PRODUTOS DE MARCA PRÓPRIA POR SIMILARES DE PREÇOS MAIS BAIXOS. “O FATOR PREÇO NÃO É MAIS DECISIVO. É PRECISO QUALIDADE”. ESSAS TENDÊNCIAS AJUDAM A TRAÇAR AS ESTRATÉGIAS PARA OS MAIS DIVERSOS TIPOS DE PRODUTOS E SERVIÇOS DO VAREJO, CONTRIBUINDO PARA UMA GESTÃO MAIS CONSCIENTE, EFICIENTE E PREPARADA PARA O MERCADO EM QUE ESTIVEREM INSERIDOS. ESTAR SEMPRE ATUALIZADO COM RELAÇÃO AO QUE ALAVANCA A COMPETITIVIDADE É E SEMPRE SERÁ, UM DIFERENCIAL PARA QUEM BUSCA DESTACAR-SE NO MERCADO.
  • 19. 3.5 – LICENCIAMENTO DE MARCAS – UMA OPORTUNIDADE O MERCADO DE PRODUTOS LICENCIADOS TEM, ANUALMENTE, DEMONSTRADO SIGNIFICATIVO CRESCIMENTO E CONSEGUIDO ALAVANCAR VENDAS E PROMOVER, PRINCIPALMENTE, A DIVULGAÇÃO DE EMPRESAS, INCLUSIVE DE PEQUENO PORTE. EM 2005, DE ACORDO COM LEVANTAMENTO DA ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE LICENCIAMENTO (ABRAL), O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS FATUROU US$ 2,7 BILHÕES. A ASSOCIAÇÃO É UMA ENTIDADE QUE REÚNE AGENTES LICENCIADORES, LICENCIADOS E EMPRESAS LIGADAS AO SETOR, QUE ATUAM DIRETA OU INDIRETAMENTE COM O LICENCIAMENTO DE MARCAS, CELEBRIDADES, PERSONAGENS, CLUBES ESPORTIVOS E OUTRAS FORMAS EXISTENTES NO SEGMENTO. O LICENCIAMENTO NO BRASIL CONTA COM CERCA DE 800 EMPRESAS LICENCIADAS E 400 LICENÇAS DISPONÍVEIS DISTRIBUÍDAS ENTRE 63 AGÊNCIAS LICENCIADORAS. OS PRINCIPAIS LICENCIADORES NO BRASIL SÃO: WARNER, GLOBO MARCA, MAURÍCIO DE SOUZA, ITC, EXIM E REDIBRA. SEGUNDO DADOS DIVULGADOS PELA ABRAL, PRODUTOS QUE TÊM ALGUMA MARCA LICENCIADA VENDEM, EM MÉDIA, 30% A MAIS QUE SEUS SIMILARES. A CADA ANO ESSE MERCADO TEM CRESCIDO, FATO COMPROVADO PELO AUMENTO DO NÚMERO DE LICENÇAS E DA INSERÇÃO DE NOVAS MARCAS NO COMÉRCIO EM GERAL. SE COMPARARMOS O SETOR DE PRODUTOS LICENCIADOS DO BRASIL COM O DOS ESTADOS UNIDOS, SERÁ POSSÍVEL NOTAR QUE AINDA PODEMOS EXPANDIR MUITO, VISTO QUE, EM 2005,O SETOR NAQUELE PAÍS TEVE RECEITA DE US$ 90 BILHÕES. ESTA GRANDE DIFERENÇA NOS MOSTRA QUE O MERCADO AINDA PODE SE DIVERSIFICAR E QUE INÚMERAS LICENÇAS AINDA ESTÃO PARA SURGIR. O LICENCIAMENTO DE PRODUTOS É UMA MEDIDA MUITO INTERESSANTE, PRINCIPALMENTE PARA EMPRESÁRIOS INTERESSADOS EM EXPANDIR SUA ATUAÇÃO E CONQUISTAR NOVOS MERCADOS. ELE PROPORCIONA UMA SÉRIE DE NOVOS NEGÓCIOS E OFERECE ÀS EMPRESAS RECONHECIMENTO NO SEGMENTO ONDE ATUAM, ALÉM DE GARANTIR MAIOR VISIBILIDADE ATRELADA A UMA MARCA JÁ CONSOLIDADA NO SETOR ONDE ATUA.
  • 20. 3.6 – CERTIFICAÇÕES – UMA NECESSIDADE. JÁ DISCORREMOS SOBRE OS MOTIVOS PELOS QUAIS O SETOR SANITÁRIOS PASSOU A INTERVIR MUDANÇAS NOS PADRÕES ALIMENTARES MUNDIAIS. VISTO DESSA FORMA, A ISO 22000:2005 FOI DESENVOLVIDA POR PROFISSIONAIS DA INDÚSTRIA DE ALIMENTOS EM CONJUNTO COM ESPECIALISTAS DE ORGANIZAÇÕES INTERNACIONAIS, CONTANDO COM A COOPERAÇÃO DO CODEX ALIMENTARIUS COMISSION – FÓRUM INTERNACIONAL DE NORMALIZAÇÃO DE ALIMENTOS ESTABELECIDO PELA ORGANIZAÇÃO DAS NAÇÕES UNIDAS (ONU) POR MEIO DA FAO: FOOD AND AGRICULTURE ORGANIZATION E DA OMS: ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DE SAÚDE, CRIADO COM A FINALIDADE DE PROTEGER A SAÚDE DOS CONSUMIDORES –, DA GLOBAL FOOD SAFETY INITIATIVE (GFSI) E CONFEDERATION OF FOOD AND DRINK INDUSTRIES OF THE EUROPEAN UNION (CIAA). CONSTITUINDO-SE EM IMPORTANTE VANTAGEM COMPETITIVA A ISO 22000:2005 PROPORCIONA OS SEGUINTES BENEFÍCIOS:  CONTÉM OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS, INDO ALÉM DOS REQUISITOS DO HACCP;  É UMA NORMA INTERNACIONAL, O QUE SE TRADUZ EM CREDIBILIDADE;  FORNECE A POSSIBILIDADE DE HARMONIZAÇÃO DAS NORMAS DE SEGURANÇA DE ALIMENTOS;  CONFIANÇA DE QUE AS ORGANIZAÇÕES QUE A IMPLEMENTARAM, TENHAM A HABILIDADE DE IDENTIFICAR E CONTROLAR PERIGOS;  É UMA NORMA AUDITÁVEL;  É APLICÁVEL A TODAS AS ORGANIZAÇÕES, AO LONGO DE TODA A CADEIA PRODUTIVA DE ALIMENTOS. NO CASO DA CRIAÇÃO DE AVESTRUZES, O TRATAMENTO SE ESTENDE AOS FORNECEDORES, PRINCIPALMENTE OS DE RAÇÕES.
  • 21. A PREOCUPAÇÃO INTERNACIONAL VAI PORTANTO, ALÉM DOS PROCESSOS INTERNOS DAS ORGANIZAÇÕES SENDO, APESAR DE RECENTE, UMA DAS MAIS REQUERIDAS NO PROCESSO DE AVALIAÇÃO DE FORNECEDORES DE PRODUTOS ALIMENTARES. ISSO É DETERMINANTE PARA NOS REPORTARMOS AO SÊLO DE QUALIDADE AVESTRO. A QUEM SE DESTINA? O OBJETIVO DE TORNAR-SE DIFERENCIAL DA EMPRESA E DESTAQUE NO CENÁRIO NACIONAL E INTERNACIONAL, FICA FRAGILIZADO DIANTE DE TAMANHA EXIGÊNCIA DE MERCADO. É UM TANTO O QUANTO INSÓLITO ATESTAR A SI PRÓPRIO E, PELO EXPOSTO, NÃO REPRESENTA ABSOLUTAMENTE NADA PARA O MERCADO EXTERNO. PARA O MERCADO INTERNO, TEM MAIOR PESO UMA CERTIFICAÇÃO EXTERNA QUE CORROBORE OS ATRIBUTOS NUTRICIONAIS E ATESTE QUE O PRODUTO CONTRIBUA PARA A PREVENÇÃO DE DOENÇAS. OUTRO APELO INTERNACIONAL É A QUESTÃO AMBIENTAL. O BRASIL, SABIDAMENTE, É EXPOSTO MUNDIALMENTE EM FUNÇÃO DE SER A MAIOR RESERVA DE BIODIVERSIDADE DO PLANETA AO TEMPO EM QUE É NOTÓRIA A FRAGILIDADE E A INEFICIÊNCIA DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL. APESAR DE ALTERAÇÕES NESSE SENTIDO ESTAREM EM CURSO, PRINCIPALMENTE POR PARTE DA INICIATIVA PRIVADA, A APLICABILIDADE DE CONCEITOS DE SUSTENTABILIDADE E MEIO-AMBIENTE AINDA É BASTANTE INCIPIENTE EM RELAÇÃO AOS PAÍSES CUJO MERCADO DESEJAMOS CONQUISTAR. A EXIGÊNCIA PORTANTO, DE UMA CERTIFICAÇÃO INTERNACIONAL COMO A ISO 14001, NÃO É DESPROPOSITADA. A ISO 14001- INTERNATIONAL STANDARDIZATION FOR ORGANIZATION É UMA ORGANIZAÇÃO NÃO-GOVERNAMENTAL SEDIADA EM GENEBRA, FUNDADA EM 23 DE FEVEREIRO DE 1.947 COM O OBJETIVO DE SER O FÓRUM INTERNACIONAL DE NORMALIZAÇÃO, PARA O QUE ATUA COMO ENTIDADE HARMONIZADORA DAS DIVERSAS AGÊNCIAS NACIONAIS. A SÉRIE DE NORMAS ISO 14000 ESPECIFICA OS ELEMENTOS DE UM SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL (SGA) E OFERECE AJUDA PRÁTICA PARA SUA IMPLEMENTAÇÃO OU APRIMORAMENTO. ELA TAMBÉM FORNECE AUXÍLIO ÀS ORGANIZAÇÕES NO PROCESSO DE EFETIVAMENTE INICIAR, APRIMORAR E SUSTENTAR O SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL.
  • 22. TAIS SISTEMAS SÃO ESSENCIAIS PARA A HABILIDADE DE UMA ORGANIZAÇÃO EM ANTECIPAR E ATENDER ÀS CRESCENTES EXPECTATIVAS DE DESEMPENHO AMBIENTAL E, ASSEGURAR, DE FORMA CORRENTE, A CONFORMIDADE COM OS REQUERIMENTOS NACIONAIS E/OU INTERNACIONAIS. ATESTA RESPONSABILIDADE AMBIENTAL NO DESENVOLVIMENTO DAS ATIVIDADES DE UMA ORGANIZAÇÃO. PARA A OBTENÇÃO E MANUTENÇÃO DO CERTIFICADO ISO 14001, A ORGANIZAÇÃO TEM QUE SE SUBMETER A AUDITORIAS PERIÓDICAS, REALIZADAS POR UMA EMPRESA CERTIFICADORA, CREDENCIADA E RECONHECIDA PELO INMETRO E OUTROS ORGANISMOS INTERNACIONAIS. NESSA AUDITORIA SÃO VERIFICADOS O CUMPRIMENTO DE REQUISITOS COMO:  CUMPRIMENTO DA LEGISLAÇÃO AMBIENTAL;  DIAGNÓSTICO ATUALIZADO DOS ASPECTOS E IMPACTOS AMBIENTAIS DE SUAS ATIVIDADES;  PROCEDIMENTOS PADRÃO E PLANOS DE AÇÃO PARA ELIMINAR OU DIMINUIR OS IMPACTOS AMBIENTAIS;  PESSOAL DEVIDAMENTE TREINADO E QUALIFICADO;  ENTRE OUTROS. O CICLO DO SGA SEGUE OS SEGUINTES PRINCÍPIOS:  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FOCALIZAR AQUILO QUE PRECISA SER FEITO – DEVE ASSEGURAR COMPROMETIMENTO AO SGA E DEFINIR SUA POLÍTICA;  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE FORMULAR UM PLANO PARA CUMPRIR COM SUA POLÍTICA AMBIENTAL;  PARA UMA EFETIVA IMPLANTAÇÃO, UMA ORGANIZAÇÃO DEVE DESENVOLVER AS CAPACIDADES E APOIAR OS MECANISMOS NECESSÁRIOS PARA O ALCANCE DE SUAS POLÍTICAS, OBJETIVOS E METAS.
  • 23. UMA ORGANIZAÇÃO DEVE MEDIR, MONITORAR E AVALIAR SUA PERFORMANCE AMBIENTAL.  UMA ORGANIZAÇÃO DEVE REVER E CONTINUAMENTE APERFEIÇOAR SEU SISTEMA DE GESTÃO AMBIENTAL, COM O OBJETIVO DE APRIMORAR SUA PERFORMANCE AMBIENTAL GERAL.
  • 24. 3.7 – MERCADO EXTERNO UM PONTO PRIMORDIAL NO NEGÓCIO É SABER PARA QUEM ESTÁ SE TENTANDO VENDER. PARA TANTO, NÃO BASTA TER INSIGHT DAS OPORTUNIDADES DE MERCADO. É PRECISO QUE A ORGANIZAÇÃO ESTEJA ADEQUADAMENTE ORGANIZADA PARA SERVIR E ENTREGAR AQUILO QUE OS SEUS CLIENTES-ALVO DESEJAM OU ESPERAM. PARTINDO DESSE PRESSUPOSTO A ANÁLISE DO MERCADO EXTERNO ATUAL SE FAZ NECESSÁRIA PARA IDENTIFICARMOS QUAIS AS POSSIBILIDADES DE SUSTENTABILIDADE DO NEGÓCIO COM A VENDA DE PRODUTOS PARA OUTROS PAÍSES. A ECONOMIA BRASILEIRA VEM, NUMA EVOLUÇÃO INÉDITA, IMPONDO UMA VALORIZAÇÃO DO REAL DIANTE DO DÓLAR. A MOEDA BRASILEIRA SUBIU 58% EM RELAÇÃO À AMERICANA NOS ÚLTIMOS QUATRO ANOS, INDUZINDO A UMA MUDANÇA BRUTAL NO SETOR INDUSTRIAL E NO PADRÃO DE CONSUMO DOS BRASILEIROS. DESDE O COMEÇO DO ANO O DÓLAR RECUOU 5% E SUA COTAÇÃO JÁ BEIRA A BARREIRA DOS 2 REAIS. ESSA MARCA É CHAMADA DE “BARREIRA PSICOLÓGICA” – OU SEJA, AS PESSOAS ASSUMEM QUE SE CHEGAR AOS 2 REAIS O DÓLAR DEVE CONTINUAR CAINDO A UM RITMO AINDA MAIS FORTE. AINDA QUE FATORES CONJUNTURAIS OU MOMENTOS ESPECULATIVOS POSSAM APARECER NO HORIZONTE, O FATO É QUE A ESTABILIDADE DO REAL SE DÁ PELO FORTALECIMENTO DE ALICERCES ECONÔMICOS INTERNOS QUE SE MANTÊM INTACTOS HÁ TREZE ANOS. NÃO SE TRATA DE UM SOLUÇO, MAS DE UMA REALIDADE QUE TENDE A PERDURAR. MAIS DO QUE ISSO, PARTE DESSA VALORIZAÇÃO RECORDE TAMBÉM SE DEVE AO CONTEXTO MUNDIAL DO ENFRAQUECIMENTO DO DÓLAR. NOS ÚLTIMOS 4 ANOS, TEM HAVIDO DOIS MOVIMENTOS CONCOMITANTES: DE UM LADO, O REAL GANHA CREDIBILIDADE E MUSCULATURA; DE OUTRO, O DÓLAR PERDE VALOR EM TODO O MUNDO, RESULTADO DE UM AJUSTE GRADUAL DO DÉFICIT COMERCIAL DOS ESTADOS UNIDOS. ESPECIFICAMENTE NO MERCADO DE PRODUTOS RELACIONADOS A AVESTRUZ, A ÁFRICA DO SUL AMARGOU UM IMPACTO EXTREMAMENTE NEGATIVO EM 2.002/2.003, QUANDO A MOEDA SUL AFRICANA SE RECUPEROU PERANTE AO EURO E AO DÓLAR, NUM
  • 25. MOVIMENTO QUE, MESMO MOMENTÂNEO, FOI SIMILAR AO PROCESSO DE VALORIZAÇÃO DO REAL PERANTE AO DÓLAR. ALIADO A ESSE FATOR, DEVE-SE LEMBRAR QUE NÃO BASTA ATENDER A LISTA GERAL CERTIFICADA PELO MINISTÉRIO DA AGRICULTURA PARA COLOCAÇÃO DOS PRODUTOS NO MERCADO INTERNACIONAL. EXISTEM DETERMINANTES QUE DEVEM SER AVALIADOS CONJUNTAMENTE AO PRIMEIRO FATOR. HÁ UMA DURA BATALHA EM CONQUISTAR ESPAÇO NO MERCADO INTERNACIONAL EM FUNÇÃO DA FORÇA DE PLAYERS TRADICIONALMENTE INSTALADOS. DE OUTRA FORMA, HISTORICAMENTE A ENTRADA EM NOVOS MERCADOS É GRADATIVA E LENTA E CONQUISTAR SHARES EXPRESSIVOS, DEPENDE DE UMA DIFERENCIAÇÃO NÃO OFERECIDA PELO PRODUTO. ASSIM, VISLUMBRAR INICIALMENTE UMA FATIA DE 5% É DE UMA AMBIÇÃO DESMEDIDA, QUANDO AS POSSIBILIDADES SÃO DE CENTÉSIMOS A DÉCIMOS PERCENTUAIS DE MERCADO. ESTAMOS FALANDO ENTÃO DE UMA PRODUÇÃO DA AVESTRO, LIMITADA ENTRE 10 TON A 110 TON CONSIDERANDO O CONSUMO MUNDIAL DE 2.006 (350 A 3.500 AVES). AS RESTRIÇÕES SANITÁRIAS QUE SE IMPÕEM, MAIS DO QUE EM FUNÇÃO DA CULTURA DE POVOS EM CONSUMIR ALIMENTOS SAUDÁVEIS E QUE TENHAM AGREGADO CONCEITOS DE SUSTENTABILIDADE, ESTÃO DIRETAMENTE LIGADAS AO FORMATO ORGANIZACIONAL DAS EMPRESAS BRASILEIRAS E ÀS POLÍTICAS GOVERNAMENTAIS DESTINADAS AO SETOR. AS ORGANIZAÇÕES NACIONAIS QUE PLEITEAM O ACESSO AO MERCADO EXTERNO, CARECEM DE CERTIFICAÇÕES AMPLAMENTE ACEITAS INTERNACIONALMENTE. IMAGINAR QUE O HACCP SUPRA OS REQUISITOS PARA UM SISTEMA DE GESTÃO COMPLETO PARA A PRODUÇÃO DE ALIMENTOS SEGUROS E SEJA UM SUBSTITUTO À ISO 22000, É DESMERECER O QUE O CLIENTE-ALVO DESEJA E ESPERA. E, AFIRMAR QUE UMA EMPRESA SEJA AMBIENTALMENTE CORRETA ATRAVÉS DE INFORMES PUBLICITÁRIOS DIFUNDIDOS DAS MAIS VARIADAS FORMAS, NÃO SUBSTITUI O DIAGNÓSTICO DA NORMA AUDITÁVEL ISO 14001. RESPONSABILIDADE AMBIENTAL É OUTRO REQUISITO CULTURAL IMPOSTO PELA POPULAÇÃO DOS PAÍSES ALVO. POR OUTRO LADO, HÁ TODO UM CICLO NÃO CONCLUÍDO INTERNAMENTE, COM UMA DEMANDA POTENCIAL A SER TRABALHADA, ATÉ MESMO COMO FORMA DE SUSTENTABILIDADE ECONÔMICA E PREPARAÇÃO ORGANIZACIONAL PARA ENFRENTAR
  • 26. TODOS OS ENTRAVES EXTERNOS. PELOS PRÓPRIOS NÚMEROS DE MERCADO DIVULGADOS, O MERCADO INTERNO NO BRASIL É MUITO MAIS ATRATIVO. NÃO HÁ UMA CONCORRÊNCIA ESTABELECIDA. NÃO EXISTEM GRANDES EXIGÊNCIAS SANITÁRIAS. A CULTURA AMBIENTAL AINDA ESTÁ SE CONSOLIDANDO. E, POTENCIALMENTE, O MERCADO BRASILEIRO TEM POSSIBLIDADE DE SUPERAR O CONSUMO MUNDIAL. SÓ NÃO GUARDA O STATUS DE EXPORTADOR.
  • 27. 3.8 – INVESTIMENTO EM TI OS GASTOS COM TI TEM SUA RAZÃO DE SER: DE ACORDO COM OS CONSULTORES ESPECIALIZADOS NA ÁREA DE INDÚSTRIA E COMÉRCIO, AS EMPRESAS DO SETOR BUSCAM HOJE A REDUÇÃO DE CUSTOS E O AUMENTO DE COMPETITIVIDADE. SOMA-SE A ISSO A NECESSIDADE DE MELHORAR O ATENDIMENTO AOS CLIENTES, POR MEIO DE UMA LOGÍSTICA DE ENTREGAS MAIS EFICIENTE E DE AÇÕES PROMOCIONAIS DE FIDELIZAÇÃO. A TECNOLOGIA, EM VERDADE, TORNOU-SE UM FATOR COMPETITIVO E UM DIFERENCIAL DE MERCADO. A TENDÊNCIA É DE QUE AS CORPORAÇÕES INVISTAM EM SOLUÇÕES MAIS MODERNAS ORGANIZANDO SUAS INFORMAÇÕES NA RETAGUARDA, COM NOVOS SISTEMAS DE GESTÃO EMPRESARIAL, PROTEÇÃO DAS INFORMAÇÕES CONTRA VÍRUS, SPYWARES E HACKERS ALÉM DA REDUÇÃO DOS CUSTOS DE COMUNICAÇÃO, POR MEIO DA UTILIZAÇÃO DA TELEFONIA PELA INTERNET, VOIP. A VISÃO É DE QUE AO SUBSTITUÍREM SOLUÇÕES CASEIRAS POR SISTEMAS OFERECIDOS POR FORNECEDORES ESPECIALIZADOS, AS EMPRESAS CONSIGAM POUPAR GASTOS NA MANUTENÇÃO DE SOFTWARES E, ASSIM, LIVRES DESSA TAREFA, OS GERENTES E DIRETORES DE UMA EMPRESA POSSAM DEDICAR MAIS TEMPO À GESTÃO DE SEU NEGÓCIO E, COM ISSO, SE TORNAREM MAIS COMPETITIVOS. HÁ UMA NECESSIDADE PREMENTE NAS CORPORAÇÕES DE SE CONECTAREM COM SEUS CLIENTES E FORNECEDORES. CADA VEZ MAIS, A INTEGRAÇÃO DAS INFORMAÇÕES E DE TODA A CADEIA PRODUTIVA, AFETA OS RESULTADOS FINAIS DE UMA ORGANIZAÇÃO. OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO – ATACADO E VAREJO –, INVESTIRAM UMA FÁBULA EM TI NO ANO DE 2.006. DEFICIÊNCIAS INTERNAS NO PARQUE DE SOLUÇÕES TECNOLÓGICAS DA INDÚSTRIA E DO COMÉRCIO, PODEM CAUSAR PORTANTO, OCIOSIDADE E GARGALOS EM TODA A OPERAÇÃO DE LOGÍSTICA DE DISTRIBUIÇÃO. ISSO SEM FALAR QUE A FALTA DE RECURSOS TECNOLÓGICOS GERA A AUSÊNCIA DE INFORMAÇÕES RELEVANTES PARA GESTORES DE TODOS OS NÍVEIS DA ORGANIZAÇÃO, QUE PODERIAM RESULTAR EM TOMADAS DE DECISÕES IMPORTANTES NAS EMPRESAS. COM O PRODUTO TECNOLÓGICO CORRETO, AS ATIVIDADES DE PLANEJAMENTO, COORDENAÇÃO E
  • 28. CONTROLE FICAM SIMPLIFICADAS E QUALIFICADAS E, CONSEQUENTEMENTE, TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO DECISÓRIO. NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS, UM SISTEMA DE INFORMAÇÕES GERENCIAIS (BUSINESS INTELLIGENCE) ANALÍTICO E OPERACIONAL, GERA SUBSÍDIOS QUE ALIMENTAM O MARKETING PARA AÇÕES TANTO NO NÍVEL ESTRATÉGICO, QUANTO NO TÁTICO, DE FORMA A PROPORCIONAR UM ALINHAMENTO DOS ESFORÇOS DA ÁREA DE PRODUÇÃO, DA ÁREA COMERCIAL E PARA O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS.
  • 29. 4- PLANEJAMENTO DE ATUAÇÃO 4.1 – CONCEITUAÇÃO I – CORPORATIVO  IMAGEM CORPORATIVA O MARKETING ATUAL ESTÁ INSERIDO DEFINITIVA E ABSOLUTAMENTE NO CONTEXTO ESTRATÉGICO DAS EMPRESAS MODERNAS, INCLUINDO-SE AÍ A VALORIZAÇÃO DA MARCA E A IMAGEM CORPORATIVA. HOJE, TUDO SE INTEGRA EM UM MESMO PACOTE: A IMAGEM CORPORATIVA QUE INCLUI A IMAGEM DA MARCA E A IMAGEM INSTITUCIONAL. ISTO PORQUE, NA MAIORIA DOS CASOS, A DECISÃO DE COMPRA É TOMADA A PARTIR DA CONFIANÇA QUE MERECE A EMPRESA FORNECEDORA. CONHECIDOS A MISSÃO E OS OBJETIVOS CORPORATIVOS DA AVESTRO, A LIVE INFORMATION DESIGN TERÁ CONDIÇÕES DE PROPOR UMA REAVALIAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE COMUNICAÇÃO, DEFININDO NÃO SÓ OS OBJETIVOS DE MARKETING, MAS TAMBÉM OS OBJETIVOS LIGADOS À DEFESA E REFORÇO DAS MARCAS DA EMPRESA, OBJETIVANDO UMA PERCEPÇÃO ÚNICA NA MENTE DO CONSUMIDOR ENTRE A IMAGEM INSTITUCIONAL E DE MARCA. FALAMOS AQUI DE UM PÚBLICO-ALVO EXTERNO E INTERNO, POIS BASICAMENTE A ESTRATÉGIA DE REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA TÊM O PODER DE INFLUENCIAR NA DEMANDA DO CONSUMIDOR, NOS CANAIS DE VENDA E DISTRIBUIÇÃO, NA LEALDADE DOS COLABORADORES E NO INTERESSE DOS INVESTIDORES. A IMAGEM DA EMPRESA É PORTANTO, UM “ATIVO INTANGÍVEL” QUE TEM QUE TRAZER DENTRO DO SEU POSICIONAMENTO, QUAL É A PROPOSTA DELA PARA A SOCIEDADE.
  • 30. MARCA INSTITUCIONAL COMO CHAMAR ATENÇÃO NO MEIO DA MULTIDÃO? NUM SUPERMERCADO, DEZENAS DE MILHARES DE PRODUTOS BRIGAM PELA PREFERÊNCIA DO CONSUMIDOR E SOMENTE UM ATRIBUTO TEM PODER DE FOGO PARA DIFERENCIÁ-LO DE OUTROS: A MARCA. EM TEMPO DE MERCADOS GLOBAIS E DE DEMOCRATIZAÇÃO DA TECNOLOGIA DOS PRODUTOS, AS MARCAS SÃO EFETIVAMENTE UM DIFERENCIAL ESTRATÉGICO. PASSA-SE A ENTENDÊ-LA COMO ALGO INTANGÍVEL E EMOCIONAL QUE EVOCA ASSOCIAÇÕES NA MENTE E, FISIOLOGICAMENTE INCORRETO, MAS METAFORICAMENTE SIGNIFICATIVO, NO CORAÇÃO DAS PESSOAS. IMPORTANTE NUMA SOCIEDADE QUE VALORIZA A INDIVIDUALIDADE, A MARCA PODE SER VISTA COMO VEÍCULO DE AUTO-EXPRESSÃO DA PRÓPRIA PERSONALIDADE DAS PESSOAS QUE A POSSUEM; SEJA A PERSONALIDADE REAL OU A ASPIRADA, SEJA A EXPRESSÃO PARA OS OUTROS OU PARA SI MESMO. A MARCA PORTANTO, NÃO DEVE SE ESCORAR EM UMA OPORTUNIDADE DE MERCADO MAS SIM, EM UM POSICIONAMENTO DE IDENTIDADE EFETIVO, SUSTENTADO E DE LONGO PRAZO ALINHADA À CULTURA E AOS VALORES DA EMPRESA.
  • 31. MARCAS DOS PRODUTOS O QUE FOI DITO VALE PARA MARCAS DE PRODUTOS E SERVIÇOS. 80% DOS PRODUTOS EXISTENTES NO PAÍS ESTÃO ANCORADOS NA MARCA CORPORATIVA. AS MARCAS QUE NÃO GERARAM FILHOTES SÃO MINORIA ATUALMENTE. O SUCESSO DESTA AÇÃO NÃO É RESULTADO DE UMA “LISTA FIXA” DE ELEMENTOS; É UM COMPLEXO DE “GERADORES DE PERCEPÇÕES” E O COMPORTAMENTO SOCIAL DA EMPRESA TEM MUITO A VER COM ISSO. É COMO RESPOSTA A ESSAS CONSTATAÇÕES QUE AS EMPRESAS ESTÃO AGINDO COM CRESCENTE CONVICÇÃO E SE PREOCUPAM TANTO COM QUESTÕES COMO RESPONSABILIDADE SOCIAL, ÉTICA NAS RELAÇÕES, CIDADANIA, RESPEITO AO CONSUMIDOR, BUSCANDO PROTEGER A MARCA CORPORATIVA. DESENVOLVER E MULTIPLICAR O USO DO SEU ATIVO MAIS IMPORTANTE É PORTANTO, UMA CONSEQUÊNCIA NATURAL DESSE PROCESSO. COM ISSO, ELAS RENTABILIZAM OS INVESTIMENTOS DE MARKETING E ESTIMULAM O RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI) SOBRE O ROBI (RETURN ON BRAND INVESTMENT). O MAIS COMUM NESSE PROCESSO É A APLICAÇÃO DE ALGUNS CRITÉRIOS PARA MULTIPLICAR O USO DA MARCA. ENTRE ELES:  APLICAÇÃO DE EXPERTISE (QUEM TEM UM EXPERTISE DESENVOLVIDO NO PROCESSAMENTO DE CARNES, PODE SER PERCEBIDO TAMBÉM COMO QUALIFICADO EM PRATOS PRONTOS);  PRESERVAÇÃO DO INGREDIENTE PRINCIPAL (QUEM TEM UMA HISTÓRIA, POR EXEMPLO, NUMA MARCA DE CARNE, PODE SE MULTIPLICAR EM OUTROS PRODUTOS QUE CONTENHAM O MESMO INGREDIENTE);  TRANSFERÊNCIA DE PERSONALIDADE (USAR A FORÇA DA MARCA INSTITUCIONAL PARA APLICAÇÃO EM SUBMARCAS);  CONCENTRAÇÃO NO MESMO TARGET (O CASO ACIMA É UM EXEMPLO TAMBÉM DO USO DESSE CRITÉRIO);
  • 32. II – DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTO DE PRODUTOS ADOTAR A INOVAÇÃO COMO ESTRATÉGIA PODE SIGNIFICAR MANTER-SE COMPETITIVO E À FRENTE DA CONCORRÊNCIA ATRAVÉS DO CONSTANTE LANÇAMENTO DE PRODUTOS E SERVIÇOS QUE GEREM VALOR AOS CLIENTES DA ORGANIZAÇÃO. A BATAVIA, EMPRESA PARANAENSE ADQUIRIDA PELA PERDIGÃO, É UM BOM EXEMPLO. MESMO SENDO UMA DAS MAIS TRADICIONAIS DO PAÍS NO SETOR DE LATICÍNIOS, EM 2.006, PARA MANTER O SHARE A EMPRESA COLOCOU NAS GÔNDOLAS UM PRODUTO NOVO A CADA 9 DIAS. NO MERCADO ATUAL O QUE SE VÊ É QUE A PALAVRA INOVAÇÃO, VIROU FIGURA FÁCIL NO SLOGAN PUBLICITÁRIO DA GRANDE MAIORIA DAS EMPRESAS COMO PROPOSTA DE VALOR. EM GERAL, ESSAS EMPRESAS, EM DETRIMENTO DA INOVAÇÃO TECNOLÓGICA, CRIAM BASES PARA INOVAÇÕES DE MERCADO, OU SEJA, UTILIZAM AS TECNOLOGIAS DISPONÍVEIS PARA COMPETIR ATRAVÉS DE MODELOS DE NEGÓCIOS E METODOLOGIAS DE TRABALHO PRÓPRIAS. INOVADORES DE MERCADO SÃO MUITO MAIS DIFÍCEIS DE ESTABELECEREM-SE COMO INOVADORES, POIS CONCORREM DE IGUAL PARA IGUAL COM OUTRAS ORGANIZAÇÕES QUE TÊM ACESSO AO MESMO TIPO DE TECNOLOGIA, GRAÇAS À DEMOCRATIZAÇÃO DA INFORMAÇÃO. ISSO DIMINUI A DURAÇÃO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS BASEADAS ESTRITAMENTE EM DIFERENCIAIS FUNCIONAIS. E, COM O ENORME VOLUME DE NOVOS PRODUTOS LANÇADOS COM AS MESMAS CARACTERÍSTICAS, O CONSUMIDOR ACABA NÃO FIXANDO BENEFÍCIO LEVANDO O PRODUTO AO ESQUECIMENTO. PESQUISA REALIZADA PELA HARRIS INTERACTIVE / SCHNEIDER NOS ESTADOS UNIDOS EM 2.002, APONTOU QUE 33% DOS ENTREVISTADOS NÃO CONSEGUIRAM LEMBRAR DE NENHUMA NOVA MARCA DE PRODUTO LANÇADA NO ANO ANTERIOR. PORTANTO, O DESENVOLVIMENTO DE NOVOS PRODUTOS NÃO DEVE SER UMA CONJUGAÇÃO NO SINGULAR. OS DEPARTAMENTOS DE P&D, PRODUÇÃO E VENDAS DEVEM ESTAR ESTREITAMENTE LIGADOS AO MARKETING NUMA PERFEITA SIMBIOSE. DETENTOR DE VALIOSAS INFORMAÇÕES PROVENIENTES DOS CONSUMIDORES, O MARKETING PODE PROVER ESTA CONEXÃO VITAL PARA O EMPREENDIMENTO, ESTIMULANDO A DIFERENCIAÇÃO APOIADA NOS, JÁ DITOS, BENEFÍCIOS “INTANGÍVEIS” E/OU BUSCANDO
  • 33. OPORTUNIDADES QUE, MESMO BASEADAS EM DIFERENCIAL FUNCIONAL, POSSAM DEIXAR A CONCORRÊNCIA INCOMODADA POR UM PERÍODO DE TEMPO MAIOR. CLAYTON CHRISTENSEN (O CRESCIMENTO PELA INOVAÇÃO-ED. CAMPUS) AFIRMA QUE “PARA AUMENTAR A MOTIVAÇÃO DE COMPRA, O PRODUTO TEM QUE SER MAIS ACESSÍVEL (PREÇO MAIS BAIXO), TEM QUE TER MELHORES CARACTERÍSTICAS (MAIS BENEFÍCIOS), ELIMINANDO BARREIRAS DE AQUISIÇÃO (NÃO DEVE TER CUSTOS DE ADOÇÃO, TROCA OU ADAPTAÇÃO) E DEVE SER FÁCIL DE ENCONTRAR (FACILIDADE DE AQUISIÇÃO).” É CLARO QUE CONJUGAR OS QUATROS QUESITOS SIMULTANEAMENTE NÃO É TAREFA FÁCIL E EM MUITAS SITUAÇÃO NÃO É NECESSÁRIA. MAS ENFRENTAR ESTAS CONDIÇÕES MERCADOLÓGICAS DE FORMA ESTRATÉGICA É A CHAVE PARA ENTENDERMOS O PLANEJAMENTO DAS GRANDES EMPRESAS QUE COMERCIALIZAM ALIMENTOS. OBSERVE POR EXEMPLO QUE, MESMO ATUANDO EM MERCADOS DE BAIXA RENDA, AS EMPRESAS ALIMENTARES ESTRANGEIRAS TEM CONCENTRADO SUA ESTRATÉGIA NA OFERTA DE PRODUTOS MAIS SOFISTICADOS, CONQUISTANDO UMA EXCELENTE TAXA DE CRESCIMENTO DE CONSUMO, EMBORA LIMITADA PELA CONCENTRAÇÃO DE RENDA. UTILIZAM-SE DA FORÇA INSTITUCIONAL DE SUAS MARCAS, DESTACAM OS BENEFÍCIOS DE SEUS PRODUTOS, ELIMINAM BARREIRAS DE AQUISIÇÃO E RECORREM ÀS FUNÇÕES LOGÍSTICAS DE PRODUÇÃO E DISTRIBUIÇÃO PARA CRIAR A FACILIDADE DE AQUISIÇÃO DO PRODUTO PELOS CONSUMIDORES. CRIAM TENDÊNCIAS E IMPÕEM BARREIRAS DE ENTRADA NO QUE SE REFERE A FUNÇÕES MERCADOLÓGICAS (MARCA, APRESENTAÇÃO, PROMOÇÕES, ETC). EMBORA CRIAR NOVAS TENDÊNCIAS SEJA MELHOR DO QUE SEGUIR TENDÊNCIAS JÁ MAPEADAS, EM AMBAS SITUAÇÕES O FUNDAMENTAL É TER UMA ATITUDE OBSERVADORA E QUESTIONADORA DAS COISAS TAIS COMO ELAS SE APRESENTAM E A AVESTRO, NÃO PODE E NEM DEVE PRESCINDIR DAS TRÊS FUNÇÕES VITAIS DO MARKETING (PESQUISA, ANÁLISE E GESTÃO DE FERRAMENTAS), COEXISTINDO COM OS DEMAIS DEPARTAMENTOS INTERESSADOS NO DESENVOLVIMENTO E LANÇAMENTOS DE NOVOS PRODUTOS, EM BUSCA DE SINERGIAS E VANTAGENS COMPETITIVAS.
  • 34. III – EMBALAGENS ACESSO À TECNOLOGIA, DEMOCRATIZAÇÃO DA INFORMAÇÃO, ESCALA DE PRODUÇÃO, QUALIDADE TOTAL, HÁBITOS GLOBALIZADOS. ITENS QUE FAZEM PARTE DO PROCESSO DE TRANSFORMAÇÃO DO MERCADO ATUAL EM UM MERCADO DE PRODUTOS EM COMMODITIES, OU SEJA, PRODUTOS SEM DIFERENCIAÇÃO QUE MANTÉM O MESMO PADRÃO. PARALELAMENTE, AS MÍDIAS EVOLUÍRAM; NOVOS CANAIS DE TV E NOVAS PUBLICAÇÕES, CADA VEZ MAIS SEGMENTADAS, CELULAR E INTERNET, ETC, ETC.... NUMA PULVERIZAÇÃO GIGANTESCA DA COMUNICAÇÃO. AINDA ASSIM – O CONSUMIDOR PODE LER VÁRIAS REVISTAS, VER DIFERENTES CANAIS E MUDÁ-LOS A TODA HORA, NAVEGAR NA INTERNET OU NÃO – HÁ UMA MÍDIA QUE NÃO TEM ERRO: O PONTO DE VENDA. É LÁ QUE É FEITA A DECISÃO DE COMPRA. E AQUI SURGE A EMBALAGEM. A EMBALAGEM NÃO É SOMENTE UM RECIPIENTE QUE ARMAZENA O PRODUTO COMERCIALIZADO. ELA É BEM MAIS DO QUE ISSO. A EMBALAGEM TRAZ CONSIGO A MARCA, SEUS VALORES, SUAS QUALIDADES E EMOÇÕES. ELA É O PONTO REAL DE CONTATO COM O CONSUMIDOR QUE ATRAVÉS DO PROCESSO DE PERCEPÇÃO É LEVADO A FIDELIZAÇÃO. TRADUZINDO: O CONSUMO É RESULTADO DA BUSCA DE SATISFAÇÃO DAS NECESSIDADES DE UM INDIVÍDUO. DE FRENTE A UMA VARIEDADE DE PRODUTOS, A PERCEPÇÃO ATIVA O PROCESSO COGNITIVO DO INDIVÍDUO E QUANTO MAIOR A COINCIDÊNCIA ENTRE OS ELEMENTOS VISUAIS, TÁTEIS, OLFATIVOS, DEGUSTATIVOS, INTERPRETATIVOS E A SOLUÇÃO DESEJADA PROPRIAMENTE DITA, MENOR SERÁ A DISSONÂNCIA COGNITIVA. QUANTO MENOR A DISSONÂNCIA COGNITIVA ENTRE CONSUMIDOR E A MARCA DISPONIBILIZADA POR UMA EMPRESA, MAIOR SERÁ A FIDELIDADE DO CONSUMIDOR À SUA ESCOLHA. É NESTE MOMENTO QUE A EMBALAGEM GANHA IMPORTÂNCIA POIS, SOMENTE A EMBALAGEM PODE DAR PERSONALIDADE, RACIONALIDADE E TUDO MAIS QUE ENVOLVE SUA FUNCIONALIDADE.
  • 35. E O GRANDE DIFERENCIAL FRENTE ÀS OUTRAS MÍDIAS É QUE EM CASA, NO ESCRITÓRIO, NA ESCOLA E EM TANTOS OUTROS LOCAIS QUE O CONSUMIDOR LEVE CONSIGO O PRODUTO ADQUIRIDO, O PROCESSO DE COMUNICAÇÃO DA MARCA CONTINUA ATRAVÉS DA EMBALAGEM: NA DISPENSA, NA HORA DO PREPARO, AO SER CONSUMIDO, AO SER LEVADA À MESA DA FAMÍLIA, AO SER NOTADA POR CONVIDADOS DE UM JANTAR OU NA REUTILIZAÇÃO DA EMBALAGEM PARA OUTRAS COISAS. EM TODOS ESTES MOMENTOS A MARCA ESTÁ PRESENTE, SENDO VEICULADA NO DIA-A-DIA DE SEU CONSUMIDOR E POTENCIAIS CONSUMIDORES. O TEMPO DE VEICULAÇÃO DA MARCA NA EMBALAGEM, O NÚMERO DE CONTATOS QUE ESTA MÍDIA TRARÁ E O LOCAL DE EXPOSIÇÃO DESTA MÍDIA, ATRAEM NOVAS FORMAS DE COMUNICAÇÃO E DE NEGÓCIOS. O LICENCIAMENTO DE MARCAS É UM EXEMPLO DISSO. AS EMPRESAS QUE UTILIZAM O LICENCIAMENTO, SE COLOCAM COMO PROVEDORAS DE “MARCAS FAMOSAS” E DADOS ESTATÍSTICOS CONFIRMAM QUE SUAS VENDAS TOTAIS SÃO ALAVANCADAS EM CERCA DE 30%. ESSAS CONSIDERAÇÕES (EMBALAGENS E LICENCIAMENTO) DEVEM SER LEVADAS EM CONTA PELA AVESTRO COMO FATORES IMPORTANTÍSSIMOS, INCLUSIVE AO PENSAR EM NOVOS PRODUTOS, COMO LINHA DE FRENTE DE APROXIMAÇÃO E DE IDENTIFICAÇÃO COM SEU PÚBLICO ALVO. IV – MARKETING PROMOCIONAL (TRADE MARKETING) NUNCA FOI TÃO DIFÍCIL CONCEITUAR E DETERMINAR COM EXATIDÃO AS DIVERSAS FERRAMENTAS DE COMUNICAÇÃO E MARKETING; ONDE COMEÇA UMA ATIVIDADE E TERMINA OUTRA, OU QUAIS OS LIMITES DE CADA UMA DELAS. HÁ DEZ ANOS, A CHAMADA “PROMOÇÃO DE VENDAS” ERA TIDA COMO UM “PARENTE POBRE DA PROPAGANDA”. MAIS DO QUE ISSO, A PROMOÇÃO DE VENDAS REPRESENTAVA UMA FERRAMENTA TÁTICA E DE RESULTADOS IMEDIATOS, GERALMENTE UTILIZADA PARA ALAVANCAR AS VENDAS DE PRODUTOS EM PERÍODOS DESFAVORECIDOS PELA SAZONALIDADE. COM O PASSAR DOS ANOS, PORÉM, A PROMOÇÃO SAIU DO EMPIRISMO E DA IMPROVISAÇÃO E PASSOU A SER CONSIDERADA DENTRO DE UM PLANO DE MARKETING
  • 36. (QUE CONTEMPLA ANÁLISES SOBRE MERCADO, CONCORRÊNCIA, PÚBLICO ALVO, DIAGNÓSTICO, ETC), NÃO TENDO MAIS SOMENTE A FINALIDADE DE VENDER. O MARKETING PROMOCIONAL TEM OBJETIVOS BEM MAIS AMPLOS: BLOQUEAR A CONCORRÊNCIA, FIXAR A IMAGEM, REPOSICIONAR OU POSICIONAR PRODUTOS, AUMENTAR A PREFERÊNCIA DE MARCA E, ATÉ MESMO, AUMENTAR A CREDIBILIDADE E O GRAU DE RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR. A ABRANGÊNCIA DO MARKETING PROMOCIONAL INCLUI TAMBÉM DIVERSAS MECÂNICAS QUE COMEÇAM MUITO ANTES DO APOIO AO ESCOAMENTO DOS ESTOQUES DO REVENDEDOR, PORQUE É PRECISO GARANTIR, EM PRIMEIRO LUGAR, QUE OS PRODUTOS ESTEJAM DISPONÍVEIS NOS PONTOS DE REVENDA. ENTÃO, O PROPÓSITO É GERAR PRODUTOS CAPAZES DE ENCANTAR NÃO SOMENTE OS CONSUMIDORES, MAS, TAMBÉM, OS CANAIS DE REVENDA. CONSTRUIR ENTUSIASMO JUNTO AOS CANAIS DE VENDAS E PROVOCAR REAL DEMANDA E TRÁFEGO NAS LOJAS, SÓ É POSSÍVEL SE O REVENDEDOR ESTIVER, ELE PRÓPRIO, COMPROMETIDO COM ESSES RESULTADOS. MAIS AINDA, SE OS FUNCIONÁRIOS DAS LOJAS ESTIVEREM, ELES PRÓPRIOS, COMPROMETIDOS COM ESSES RESULTADOS. ISSO QUER DIZER, EM OUTRAS PALAVRAS, ADOTAR AÇÕES DE MARKETING DE RELACIONAMENTO COM OS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E REVENDA, OU SEJA, COM O TRADE. PETER DRUCKER DISSE: “AS MAIORES MUDANÇAS OCORRERÃO NOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO, NÃO EM NOVOS MÉTODOS DE PRODUÇÃO OU CONSUMO”. O TRADE MARKETING NÃO PODE LIMITAR-SE A APOIAR O REVENDEDOR COM INVESTIMENTOS EM RECURSOS E MATERIAIS, NEM COMEÇAR A ATUAR DEPOIS QUE OS PRODUTOS JÁ ESTEJAM BEM (OU MAL) COLOCADOS NAS LOJAS. É PRECISO, EM PRIMEIRO LUGAR, DIMENSIONAR ADEQUADAMENTE A DISTRIBUIÇÃO DOS PRODUTOS EM ESCALA PROPORCIONAL AO POTENCIAL REVENDEDOR ESTÁTICO (CURVA ABC) E DINÂMICO DOS CANAIS (RITMO DE COMPETÊNCIA E DESENVOLVIMENTO DE CADA UM). PRECISA SER CAPAZ DE ELEGER, COM A MAIOR EFICÁCIA POSSÍVEL, OS MELHORES “ALIADOS” QUE PODE ENCONTRAR AO LONGO DA REDE DE REVENDA. É PRECISO CONHECER, PROFUNDAMENTE, O NEGÓCIO DESSES ALIADOS (GESTÃO E MARKETING DO VAREJO), IDENTIFICAR OS MELHORES REFERENCIAIS DE DESEMPENHO NO
  • 37. VAREJO E GANHAR CONDIÇÕES PARA DIALOGAR SEMPRE EM ALTO NÍVEL COM ELES PARA ORIENTAR, APOIAR E ESTIMULAR CADA REVENDEDOR EM DIREÇÃO A ESSE NÍVEL DE EXCELÊNCIA. INTERESSANTE E MELHOR AINDA, IDENTIFICAR PARCEIROS QUE TENHAM UMA BASE DE CLIENTES EM VÁRIOS NICHOS, COM ESTRATÉGIA DE SEGMENTAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS E COM ATUAÇÃO EM CANAIS ALTERNATIVOS. O GRANDE DILEMA ENTÃO É CRIAR VALOR E RELEVÂNCIA, TANTO PARA OS PRODUTOS DA EMPRESA QUANTO PARA O REVENDEDOR. ATUAR COMO UM AUTÊNTICO “ALIADO” SIGNIFICA A PREOCUPAÇÃO CONSTANTE COM O DESENVOLVIMENTO DOS NEGÓCIOS DE SEU PARCEIRO E NA GERAÇÃO DE SEUS LUCROS. DE OUTRA FORMA, O CONCEITO E COMPORTAMENTO ENTRE INDÚSTRIA X COMÉRCIO, FICARÁ RESTRITO ÀS FIGURAS DE “VENDEDORES” X “COMPRADORES”. EM RESUMO: VENDER POR MEIO DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO É O PRINCÍPIO. QUANTO MAIOR A QUANTIDADE DE CANAIS, MAIOR A COBERTURA DE MERCADO DA EMPRESA E MAIS ALTOS OS ÍNDICES DE CRESCIMENTO DE SUAS VENDAS. ESPECIFICAMENTE NO PONTO DE VENDA, NÃO PODEMOS NOS ESQUECER QUE ESTAMOS FALANDO DE UMA VARIEDADE ENORME DE TIPOS DE LOJAS. INDEPENDENTEMENTE DO TAMANHO OU DO TIPO DE PÚBLICO QUE FREQUENTA AQUELE PONTO DE VENDA, A COMUNICAÇÃO VISUAL É UM DOS PONTOS MAIS FORTES NA PROPAGANDA DE UMA LOJA. ALÉM DE AJUDAR NO POSICIONAMENTO E EXPOSIÇÃO DOS PRODUTOS, OS MATERIAIS DE PDV SÃO UMA ARMA IMPORTANTE DE UMA CAMPANHA DE PROPAGANDA PARA COMPLEMENTAR O DESEJO E INTENÇÃO DE COMPRA CRIADA POR SUA DIVULGAÇÃO. ELES LEMBRAM E REFORÇAM AOS CONSUMIDORES, NO LOCAL ONDE A DECISÃO DE COMPRA ESTÁ SENDO TOMADA, A MENSAGEM PUBLICITÁRIA VISTA POR ELES ANTES DE ENTRAR NA LOJA. A MENSAGEM VISUAL ANTECEDE À EXPERIMENTAÇÃO. NO ENTANTO, O DESIGN SOLITARIAMENTE NÃO CONVENCE O CONSUMIDOR SOBRE A ESCOLHA DA MARCA, MAS SIM COMBINA FORÇAS COM O PRODUTO, SUAS PROMOÇÕES, SUA QUALIDADE, O POSICIONAMENTO DE PREÇO E QUANDO NECESSÁRIO, REFORÇA O DISCURSO DO VENDEDOR.
  • 38. O GRANDE DESAFIO DO MARKETING NO PONTO DE VENDA É AGREGAR PRAZER AO ATO DE COMPRA, CRIANDO AMBIENTES AGRADÁVEIS E CHAMATIVOS, GERANDO MOVIMENTO (VISUAL E CIRCULAR), DESPERTANDO DESEJO, ESTIMULANDO A INTERATIVIDADE, INCLUSIVE O RELACIONAMENTO, OU SEJA, UTILIZANDO ATRIBUTOS EMOTIVOS PARA ENCANTAR O CONSUMIDOR. V – TRADE FAIRS NO BRASIL, CERCA DE 327 MIL EVENTOS SÃO REALIZADOS POR ANO. SÓ EM SÃO PAULO ACONTECE UM EVENTO APROXIMADAMENTE A CADA 12 MINUTOS, SEGUNDO A FEDERAÇÃO BRASILEIRA DE CONVENTION & VISITORS BUREAUX E ESTIMA-SE QUE ESSE SETOR CRESCEU 7% NOS ÚLTIMOS ANOS. AS EMPRESAS QUE EXPÕEM SEUS PRODUTOS E SUA IMAGEM EM FEIRAS E EVENTOS, MAIS DO QUE APLICAR AÇÃO SIMPLESMENTE INSTITUCIONAL, ESTÃO À PROCURA DE OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS, SEJA NA RELAÇÃO B2C (BUSINESS-TO-CONSUMER) OU, EM SUA GRANDE MAIORIA, NA RELAÇÃO B2B (BUSINESS-TO-BUSINESS) COM SEUS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E VENDA. NÃO É UM INVESTIMENTO BARATO, JÁ QUE EM MÉDIA O CUSTO TOTAL CHEGA A SER TRÊS VEZES O VALOR DA LOCAÇÃO DO ESPAÇO, MAS, ATRAVÉS DE UM BOM PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO, É POSSÍVEL COLHER RESULTADOS POSITIVOS E DE EXPRESSÃO. UMA EXPOSIÇÃO DE SUCESSO DEPENDE DE UMA COMBINAÇÃO DE ELEMENTOS FUNDAMENTAIS, DENTRE ELES O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO QUE SERÁ APLICADO E O TREINAMENTO DOS PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS. O CONCEITO DE COMUNICAÇÃO DEVE CONSIDERAR A EXPOSIÇÃO DOS SEGUINTES ELEMENTOS: O ESTANDE EM SUA CONCEPÇÃO DE ESTRUTURA E VISUAL; A FORMA COMO SERÃO DISTRIBUÍDOS OS PRODUTOS; OS MATERIAIS IMPRESSOS E PROMOCIONAIS OU OUTROS OBJETOS IDENTIFICADOS COM O OBJETIVO DA EXPOSIÇÃO; OS UNIFORMES DOS EXPOSITORES; ATRAÇÕES CRIATIVAS E DIFERENCIADAS, EM UM CONJUNTO UNIFORME QUE EXPRESSE DE FORMA FIDEDIGNA O PENSAMENTO DA EMPRESA E O QUE ESTÁ SENDO EXPOSTO.
  • 39. O TREINAMENTO EM TORNO DO CONCEITO DE COMUNICAÇÃO É FUNDAMENTAL. VENDEDORES, PROMOTORES E A PRÓPRIA DIRETORIA PRECISAM ESTAR PREPARADOS PARA ATENDER, SOLUCIONAR PROBLEMAS E, PRINCIPALMENTE, FECHAR NEGÓCIOS.
  • 40. 4.2 – PLANO DE COMUNICAÇÃO I - MARKETING CORPORATIVO A QUEM SE DESTINA: MERCADO ATUAÇÃO: DESTAQUE PARA AÇÕES SOCIAIS NAS COMUNIDADES ONDE ATUA; AÇÕES QUE COMPROVADAMENTE CONTRIBUAM PARA A SUSTENTABILIDADE SOCIAL, AMBIENTAL, CULTURAL E ECONÔMICA, SEJA ATRAVÉS DA REPOSIÇÃO DE RECURSOS NATURAIS, SEJA ATRAVÉS DE ATIVIDADES VOLTADAS À INFORMAÇÃO E CONSCIENTIZAÇÃO DA COMUNIDADE INTERNA E EXTERNA OU MESMO APOIO NA PRESERVAÇÃO DE ESPAÇOS PÚBLICOS. ASSOCIAR VALORES DA EMPRESA AOS PRODUTOS. PONTOS DE REFLEXÃO: a. DISSENSÃO ENTRE OBJETIVOS DE CONQUISTA E CONSOLIDAÇÃO DE MERCADO VERSUS PÚBLICO-ALVO. A IDENTIFICAÇÃO DOS SEGMENTOS DE MERCADO A SEREM ATINGIDOS ESTÁ EQUIVOCADA. b. PARTICIPAÇÃO EFETIVA NO PATROCÍNIO DE CAMPANHAS EM ENTIDADES DE CLASSE, AMPLIA A VISIBILIDADE DA MARCA AVESTRO. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. CERTIFICAÇÕES DE QUALIDADE DE PROCESSO, AMBIENTAL E NA ÁREA DE PREPARAÇÃO DE ALIMENTOS (ISO-AVESTRO); c. REFORÇO DA IMAGEM CORPORATIVA JUNTO AOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E VENDAS, ATRAVÉS DE SIMPÓSIOS, CONVENÇÕES, CONGRESSOS, WORKSHOPS, ETC... (LIVE)
  • 41. II – MARCA INSTITUCIONAL A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR ATUAÇÃO: IDENTIFICAÇÃO DA MARCA AVESTRO COMO PRODUTORA DE CARNE DE AVESTRUZ E SEUS DERIVADOS. PONTOS DE REFLEXÃO: a. IDENTIFICAÇÃO VISUAL É TRADUZIDA ATUALMENTE EM “ELITISMO”, “SOFISTICAÇÃO”, “MERCADO PARA POUCOS”; b. DISTRIBUIÇÃO DE RENDA NO PAÍS; INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. DESIGN (LIVE):  MARCA  MANUAL DE IDENTIDADE VISUAL  PAPELARIA;  WEBSITE - LINKS PARA HOTSITES DAS SUBMARCAS
  • 42. III - PRODUTOS E SUBMARCAS A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR ATUAÇÃO: a. CADA LINHA DEVE TER SUA IDENTIDADE, SUA MARCA E SEUS PRODUTOS. A ESTRATÉGIA É DIVIDIR LINHAS POR SEGMENTO / TARGET (INFANTIL, JUVENIL, TEENAGER, JOVEM MADURO E ADULTO), COM DESENVOLVIMENTO FOCADO NO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR. ISSO POSSIBILITA MAIOR VISIBILIDADE NO PDV, GERANDO UMA PERCEPÇÃO DO CONSUMIDOR QUANTO À CARNE DE AVESTRUZ POR ESTAR DIFUNDIDA EM VÁRIAS MARCAS. MESMO COM MENOR DESTAQUE, TODOS OS PRODUTOS ESTARÃO SOB O TUTELAMENTO DA MARCA CORPORATIVA AVESTRO. b. CADA MARCA, AO ASSUMIR IDENTIDADE PRÓPRIA TEM, POR ESTE MOTIVO, ADMINISTRAÇÃO E CENTROS DE CUSTOS INDEPENDENTES, MERCADO DIRECIONADO E CONTROLE DE RESULTADOS PRÓPRIOS; c. LINHA FOCADA EM LICENCIAMENTO DE MARCAS. PROPOSTA DE EDUCAÇÃO CONTINUADA DE CONSUMO REPLICADA NAS RESIDÊNCIAS PELOS JOVENS. IMPORTANTE QUE ESSA LINHA FUJA DE QUALQUER PARÂMETRO, TENDO VIDA PRÓPRIA E REFORÇANDO A MARCA INSTITUCIONAL; d. LINHA COM ESTRATÉGIA DE CO-BRANDING (INCENTIVO AO CONSUMIDOR) UTILIZANDO-SE DAS MARCAS DE PARCEIROS (PRIVATE LABELS). MAIOR DISSEMINAÇÃO E ESTRATEGICAMENTE INTRODUZ O NOVO GOSTO QUE IRÁ GERAR NOVAS DEMANDAS; e. LINHA FUNCIONAL, COM FOCO APARENTE NOS EXTREMOS DE NECESSIDADE DE SAÚDE: GESTANTES E TERCEIRA IDADE. TAIS PÚBLICOS, DITOS TEMPORARIAMENTE DEFICIENTES, BUSCAM ATRAVÉS DE UMA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL, MANTER E PRESERVAR A SAÚDE. NO CENTRO DESTA CADEIA CRONOLÓGICA, ESTÃO AQUELES QUE PRIORIZAM A SAÚDE-ESTÉTICA E QUE SÃO INFLUENCIADOS PELOS
  • 43. NOVOS HÁBITOS ALIMENTARES. PÚBLICO QUE PRIORIZA “SAÚDE” DEVE SER ATENDIDO PELA AVESTRO COM PRODUTOS TIPO FAT FREE. PRODUTOS NESSA CATEGORIA ESTÃO EM VOGA. COCA ZERO, GUARANÁ ANTARCTICA ZERO, PEPSI MAX SÃO EXEMPLOS E SE UTILIZAM DISSO PARA REALÇAR IMAGEM CORPORATIVA. f. DESENVOLVER LINHAS DE PRODUTOS COM EMBALAGENS DE CONSUMO INDIVIDUAL; PONTOS DE REFLEXÃO: a. É CRUCIAL NESTA ORDENAÇÃO DE PORTFOLIO, UMA NOVA CONFIGURAÇÃO E INOVAÇÕES PARA AS EMBALAGENS; b. O ARGUMENTO UTILIZADO ATUALMENTE É A CRIAÇÃO DE HÁBITO DE CONSUMO. SUBSTITUIR POR ALFABETIZAÇÃO DE CONSUMO; c. NEGOCIAÇÕES COM AS GRANDES REDES PARA A PRÁTICA DE CO- BRADING E PRIVATE LABELS É TAREFA DO CORPO EXECUTIVO AVESTRO. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO POR LINHAS (LIVE); b. DESENVOLVIMENTO PRODUTOS (LIVE); c. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE); d. PLANEJAMENTO FINANCEIRO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE) – CASH- FLOW, AVALIAÇÕES FINANCEIRAS (DRE, BREAK EVEN POINT, MARGEM SEGURANÇA, PAY BACK, TAXA RETORNO INVESTIMENTO, INDICES DE LIQUIDEZ, ETC) e. ESTRATÉGIAS DE LANÇAMENTO PARA NOVOS PRODUTOS (LIVE); f. DESIGN (LIVE):  MARCAS;  PACKAGINS;  MANUAL DE MERCHANDISING / PLANOGRAMA DE PRODUTOS. g. CATÁLOGOS (LIVE);
  • 44. VENDEDORES  DISTRIBUIDORES h. HOTSITE PARA CADA MARCA (LIVE);
  • 45. IV – TRADE MARKETING A QUEM SE DESTINA: CONSUMIDOR / CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO ATUAÇÃO: a. VERIFICAR SISTEMATIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES DE NEGÓCIO DA AVESTRO E QUAL GRAU DE ESPECIALIZAÇÃO DE BUSINESS INTELLIGENCE PROPORCIONADO POR TAL SISTEMA. SE NÃO HOUVER SOFTWARE NESSE SENTIDO, INDICAR O SADIG QUE PODE AUXILIAR NO TRATAMENTO DAS INFORMAÇÕES E APOIAR AS DECISÕES GERENCIAIS; b. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS DE AVALIAÇÃO DO POTENCIAL DE MERCADO E IMPORTÂNCIA DE CANAIS DE VENDA:  REVER ESTRATÉGIA, BUSCANDO FERRAMENTAS PARA DISTRIBUIR MELHOR A CONCENTRAÇÃO DE VENDAS, ATENTANDO AOS PEQUENOS E MÉDIOS VAREJOS. ACNIELSEN INFORMA QUE NO ANO PASSANO, O PEQUENO VAREJO E SUPERMERCADOS DE MENOR PORTE TIVERAM CRESCIMENTO SUPERIOR A 7%, ENQUANTO HIPERMERCADOS E SUPERMERCADOS GRANDES CRESCERAM NA FAIXA DE 2 % A 4%;  COMPORTAMENTO DOS CONSUMIDORES, QUE ESTÃO CADA VEZ MENOS FIÉIS AOS CANAIS DE COMPRA. PESQUISA DA LATINPANEL APONTA QUE OS BRASILEIROS ESTÃO DISTRIBUINDO SUAS COMPRAS EM TRÊS OU MAIS CANAIS DE ABASTECIMENTOS;  62% DA POPULAÇÃO SE DIRIGEM A PÉ AOS LOCAIS DE COMPRA, SEGUNDO A MESMA PESQUISA DA LATINPANEL, SENDO ESTE UM PONTO FUNDAMENTAL NA ESCOLHA DOS CANAIS. c. ESTABELECER CRITÉRIOS GERAIS PARA DIMENSÃO E DEFINIÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.  COM BASE NA ANÁLISE DE MERCADO E NO NÚMERO DE LOJAS VERSUS FATURAMENTO DAS MESMAS, ESTABELEÇA A POLÍTICA DE ATENDIMENTO A CANAIS, RECOMENDANDO:  EQUIPE DIRETA (VENDEDORES): GRANDES REDES DE SUPERMERCADOS, ATACADOS E CASH&CARRY;
  • 46. EQUIPE INDIRETA:, SUPERMERCADOS REGIONAIS, RESTAUTANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS. d. AO AVALIAR O CLIENTE / PARCEIRO ATENTE PARA:  ADEQUAÇÃO DO NÚMERO DE CLIENTES ATIVOS VERSUS POTENCIAL DE COBERTURA DA ÁREA ALVO;  DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO DE CLIENTES;  NÚMERO DE VENDEDORES VERSUS NÚMERO DE CLIENTES POR VENDEDOR. NESTE CASO SE AS VISITAS DIÁRIAS FOREM ACIMA DE 25 POR DIA, PROVAVELMENTE A EQUIPE TERÁ PERFIL DE “TIRADORES DE PEDIDO” E NÃO “PROMOTORES DO PRODUTO”;  DE ACORDO COM O NÚMERO DE VENDEDORES E A CARTEIRA ATIVA, FAÇA MENSURAÇÃO DE PERCENTUAIS DE POSITIVAÇÃO DE CLIENTES;  SINERGISMO PORTFOLIO DE PRODUTOS VERSUS TARGET CANAIS AVESTRO  ATENTE E PRIORIZE PERFIL DE DISTRIBUIDORES QUE ATENDAM SUPERMERCADOS, RESTAURANTES, HOTEIS, BARES E PADARIAS.  PROJEÇÕES DE VENDAS – CURVA ABC (DESPERTA A ATENÇÃO NO VALOR AGREGADO DO NEGÓCIO E SINALIZA O VALOR DE FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA APÓS OS 6 PRIMEIROS MESES):  APRESENTE UM PLANEJAMENTO COM BASE EM SEGMENTAÇÃO DE CANAIS PONDERANDO OS RESULTADOS EM 6 MESES;  COM ESSA ESTRATÉGIA DESPERTAMOS A ATENÇÃO E O INTERESSE COM BASE NO VALOR AGREGADO JUNTO AOS GESTORES DA DISTRIBUIDORA;  COM BASE NA CURVA ABC DE CANAIS O DISTRIBUIDOR PODERÁ AFERIR AS VENDAS POR TIPO DE CLIENTE E CALCULAR O PESO DO NEGOCIO AVESTRO DENTRO DO SEU;  IMPORTANTE: SE AVESTRO NÃO REPRESENTAR EM 6 MESES NO MÍNIMO 3% DO FATURAMENTO DA DISTRIBUIDORA, CERTAMENTE HAVERÁ PERDA DE FOCO DA EQUIPE E DO CLIENTE. PORTANTO, ATENTE PARA A DIMENSÃO DA CONTRIBUIÇÃO DA LINHA AVESTRO AO ESCOLHER O PARCEIRO DISTRIBUIDOR.
  • 47. e. ESTABELECER CRITÉRIOS DE SELEÇÃO PARA AUTO-SERVIÇOS:  AVALIE A COBERTURA AO CANAL COM BASE EM 03 FATORES BÁSICOS:  DESENVOLVIMENTO DO SETOR;  RANKING NACIONAL DE CLIENTES;  DISTRIBUIÇÃO NUMÉRICA E PONDERADA POR TIPO DE AUTO-SERVIÇO COM BASE NO NÚMERO DE CHECK- OUTS E NO FATURAMENTO. EXEMPLO: NÚMERO DE LOJAS DETERMINA O TAMANHO DA EQUIPE DE VENDAS FATURAMENTO Nº DE CHECK- ÁREA DE Nº DE Nº DE EMPRESA SEDE BRUTO EM 2003 (R$) OUTS VENDAS M² LOJAS FUNCIONÁRIOS COMPANHIA BRASILEIRA DE SP 12.788.363.000 7.783 982.701 497 55.557 DISTRIBUIÇÃO CARREFOUR SP 11.028.288.954 7.123 987.684 329 45.899 SONAE DISTRIBUIÇÃO RS 3.732.240.000 3.365 433.772 148 20.923 BOM PREÇO S/A PE 3.442.710.562 2.415 325.745 118 16.342 SENDAS S/A RJ 2.273.353.718 1.578 198.042 76 12.057 total 5 maiores 33.264.956.234 22.264 2.927.944 1.168 150.778 WAL-MART BRASIL SP 1.940.103.602 697 229.943 25 7.032 CIA ZAFFARI RS 1.182.206.802 856 105.170 26 7.552 COOP COOPERATIVA DE SP 940.161.517 402 55.789 21 3.837 CONSUMO GBARBOSA COMERCIAL SE 923.612.000 613 59.422 32 5.649 IRMÃOS BRETA, FILHOS MG 811.210.627 687 85.064 40 5.942 total 10 maiores 39.062.250.782 25.519 3.463.332 1.312 180.790 REGIÃO DETERMINA SE TRATA-SE DE REDE LOCAL OU NACIONAL. FOCO DE ATENDIMENTO DIRETO EM REDES NACIONAIS E DESLOCAMENTO DE REGIONAIS PARA O ATENDIMENTO VIA DISTRIBUIDOR EM FUNÇÃO DA MASSA CRÍTICA E LOGÍSTICA DE ENTREGA.
  • 48. COM BASE NOS 03 FATORES DEFINA:  PLANO DE VENDAS ANUAL: NACIONAL E REGIONAL;  NÚMERO DE VENDEDORES DA EQUIPE DIRETA;  NÚMERO DE PROMOTORES PARA COBERTURA EM LOJAS ACIMA DE 10 CHECK-OUTS.  PLANEJE E QUANTIFIQUE O ROTEIRO DE COBERTURA E FREQUÊNCIA DE VISITAS POR LOJA E POR SEMANA  AVALIE DESEMPENHO DO CANAL. COM BASE NO MONITORAMENTO E NO COMPORTAMENTO DE GIRO ALOQUE AS AÇÕES DE MARKETING. EXEMPLO: DIAGNÓSTICO ESTRATÉGIA DE ATUAÇÃO  EFETUE AÇÕES DE DEGUSTAÇÃO BAIXO GIRO EM RELAÇÃO A  PROMOVA O PRODUTO VIA AÇÕES DE VALOR VENDA DA CATEGORIA NA LOJA AGREGADO  ADQUIRA TABLÓIDES DE OFERTAS MENSAIS  IMPLEMENTE AÇÕES DE GERENCIAMENTO DE CATEGORIA  DISCUTA O PLANOGRAMA NA MATRIZ  ADQUIRA PONTAS DE GÔNDOLA E MÚLTIPLOS PONTOS DE EXPOSIÇÃO EXPOSIÇÃO NÃO PRIVILEGIADA NO PONTO NATURAL  EFETUE EXPOSIÇÕES EXTRAS PRÓXIMO AO PONTO DE DEGUSTAÇÃO  SE A LOJA NÃO POSSUI MASSA CRITICA PARA REPOSITOR REGULAR, CONTRATE UM REPOSITOR LOCAL  INCREMENTE AÇÕES DE MERCHANDISING PONTOS DE REFLEXÃO: a. A BUSCA POR LOCAIS SOFISTICADOS E COM DISPERSÃO GEOGRÁFICA, RESULTA EM CRESCIMENTO DE MERCADO MAIS LENTO; b. VENDER DIRETAMENTE SIGNIFICA EXERCER AS FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO, OU SEJA, FINANCIAMENTO, COLETA DE INFORMAÇÕES, PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS, ASSUNÇÃO DE RISCOS, TRANSPORTE E ARMAZENAMENTO;
  • 49. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO (LIVE); b. PLANEJAMENTO AÇÃO PROMOCIONAL (LIVE) c. PLANEJAMENTO CAMPANHAS DE INCENTIVO / RELACIONAMENTO (LIVE) d. PLANEJAMENTO CONVENÇÃO DE VENDAS (LIVE) e. PLANEJAMENTO CALENDÁRIO PROMOCIONAL (LIVE) f. MATERIAIS PROMOCIONAIS (LIVE):  ADESIVOS  BONÉS  BROADSIDES  BANNERS  CAMISETAS  CANETAS  SACOLAS  INFLÁVEIS g. MATERIAL DE PONTO DE VENDA (LIVE):  BALCÃO DE DEGUSTAÇÃO  DISPLAY DE CHÃO  DISPLAY DE BALCÃO  CARTAZES  STOPPER  FAIXAS DE GÔNDOLA  FORRAÇÃO DE GÔNDOLA
  • 50. MÓBILES  TAKE ONE  WOOBLER  UNIFORMES
  • 51. V – TRADE FAIRS A QUEM SE DESTINA: CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO / CANAIS DE INDUÇÃO / ENTIDADES DE CLASSE / CONSUMIDOR FINAL. ATUAÇÃO: a. PROMOVER MARCA INSTITUCIONAL E CONSOLIDAR IMAGEM CORPORATIVA; b. ATINGIR SETOR DE ATACADO; c. ESTREITAR LAÇOS COM DISTRIBUIDORES, COMPRADORES NACIONAIS E INTERNACIONAIS; d. PRINCIPAIS EVENTOS:  ABAD – ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE ATACADISTAS E DISTRIBUIDORES:  ENCONTROS BIMESTRAIS (COTAS DE PATROCÍNIO);  CONVENÇÃO ANUAL.  APAS  BOA MESA  WORLD OSTRICH CONGRESS  FISPAL  FRANCAL  COURO MODA  EQUIPOTEL  FITNESS BRASIL  CONGRESSOS (ENTIDADES DE CLASSE)
  • 52. PONTOS DE REFLEXÃO: a. AVALIAR AS OPORTUNIDADES DE ASSOCIAÇÕES COM OUTRAS EMPRESAS E PARCEIROS PARA EXPANSÃO DOS NEGÓCIOS NACIONAIS E INTERNACIONAIS. A APEX/BRASIL TRADE AND INVESTIMENT PROMOTION AGENCY POSSUI PROJETOS SETORIAIS NESSE SENTIDO. INVESTIMENTOS A REALIZAR: a. CONCEITUAÇÃO (LIVE); b. PLANEJAMENTO E TREINAMENTO (LIVE).
  • 53. 4.3 – PREMISSAS DOS SERVIÇOS DA LIVE INFORMATION DESIGN Imagem Consumidor Corporativa “Identificação “Valores” Preservar Marca com o Institucional Produto SubMarcas Identificação Linhas Trade “Comportamento” “Canais de Distribuição” Produtos “Variação Linhas e Embalagens”