A empresa Alimentos Wilson está tentando entrar no mercado de Campinas, mas enfrenta problemas como a falta de marketing para suas linhas de produtos e a recusa dos pontos de venda (PDVs) campineiros em ter sua marca, já que é preciso pagar para ter espaço nas prateleiras. Além disso, a marca é desconhecida no mercado. O objetivo é tornar a marca conhecida também no varejo de Campinas, assim como em pequenas cidades do interior.

1. A empresa Alimentos Wilson
Além da marca não dispor de nenhum trabalho de marketing voltado para as suas linhas,
outro problema esta dificultando sua entrada no mercado de Campinas. Os PDV's
campineiros não estão interessados em ter essa marca em suas prateleiras. Hoje se sabe
que para que a marca possa entrar em um supermercado para expor seus produtos ela
tem que desembolsar uma quantia alta para somente porder "entrar" no pdv, porém, na
situação da alimentos Wilson esse fator não é só o que barra sua entrada em Campinas,
o problema "marca desconhecida" também esta sendo o principal dificultador na
exploração desse mercado. Hoje quando vamos nos referir a marca temos que citar o
catchup de sachê para que as pessoas lembrem da empresa. O sachê é um produto muito
utilizado no atacado porém o objetivo é fazer com que a marca se torne conhecida
também no varejo de Campinas, assim como ela vem ganhando espaço em pequenas
cidades do interior.
A Industria Alimentícia
"A indústria alimentícia é o conjunto de atividades industriais em que se preparam
alimentos ou ingredientes para a preparação de alimentos. Embora não seja fácil
encontrar uma classificação para as diferentes atividades industriais relacionadas com
os alimentos, podem considerar-se:
As indústrias que preparam alimentos frescos, incluindo os abatedouros e as empresas
que selecionam e embalam vegetais para venda a retalho;
As indústrias de conservas, que transformam alimentos frescos em produtos com maior
tempo de prateleira;
As indústrias que fabricam produtos que servem para preparar alimentos, como a
moagem ou o fabrico de sal de cozinha; e finalmente
As indústrias que fabricam alimentos prontos a consumir, incluindo os alimentos
congelados que podem ser comidos depois de aquecidos, como as pizzas empacotadas,
e as churrascarias, mas excluindo as conservas".
Fonte: Wikipédia -
http://pt.wikipedia.org/wiki/Ind%C3%BAstria_aliment%C3%ADcia
Fonte: ABIA - Associação Brasileira da Indústria Alimentícia
Para resolver essa problemática identificamos que o público alvo deve ser os pequenos
e médios pontos de vendas em Campinas, ou seja, mercados de bairro, pequenas redes
de supermercados. Podemos afirmar que esses tipos de pdvs são menos "burocráticos"
para se trabalhar e se tornam a porta de entrada para outros locais de venda. Ao
inserirmos o produto nas prateleiras poderemos praticar uma ação de marketing para
envolver o consumidor final destacando os valores agregados de nossa linha de
atomatados e fazer com que o valor percebido se torne visível para o decisor no
momento da compra. A estratégia seria conquistar o usurário do produto e fazer com
que ele peça o nosso produto em outros locais, fazendo com que o processo se torne de
"fora para dentro".

2. Nos dias atuais é muito comum que as pessoas por menos tempo que se têm optem
por fazer suas refeições em momentos rápidos e pelas ruas. Porém analisando algumas
informações dispostas no site da ABIA - Associação Brasileira da Indústria Alimentícia,
pudemos observar que o setor da indústria alimentícia teve um crescimento econômico
significativo se comparado com o setor de food service*. Ainda existe pessoas que
fazem suas compras nas prateleiras dos supermercados e levam os produtos
industrializados para serem preparados em sua casa. É atendo a essa segmentação que a
Alimentos Wilson pretende consolidar sua marca para que ela crie uma vantagem
competitiva se destacando no setor e facilitando sua entrada em qualquer ponto de
venda. Os autores Ederson Luís Piato, Verônica Angélica F. de Paula e Andrea Lago da
Silva citam exatamente esse tipo de estratégia no livro "Gestão de Marcas Próprias" -
"Nos dias atuais, com os mercados cada vez mais competitivos, maior facilidade e
liberdade de acesso a informação e a tecnologia tanto para consumidores quanto para
empresas, as decisões estratégicas de marcas reforçam sua posição como base para
vantagens competitivas, diferenciação frente aos concorrentes e fontes de melhores
taxas de faturamento e rentabilidade. Quanto mais maduro e competitivo é o mercado
mais interessante se torna a opção de buscar marcas fortes e desenvolver a lealdade a
marca como forma de manter e aumentar as vendas.
*Food Service é tido como o mercado de alimentação fora do lar (Fonte Wikipédia)

3. Um dos principais objetivos da gestão de produtos e marcas é o de construir marcas
fortes, pois elas resultam em um maior faturamento no curto e longo prazo. Os
produtos estão cada vez mais parecidos em seus atributos básicos, o que torna a marca
fundamental como diferencial de compra. As decisões de marca são de grande
relevância dentro do contexto das estratégias das empresas porque também são fonte
de diferenciação frente aos concorrentes Outro motivo que reforça a importância da
estratégia do estudo das marcas é possibilidade de entendimento do comportamento e
atitude do consumidor em relação a marca. Ao verificar o interesse, a resistência ou a
lealdade do consumidor a marca, a empresa consegue, mensurar esses aspectos e
utilizá-lo como base de suas decisões estratégicas. E o custo e a complexidade de
desenvolvimento e gestão de novas marcas estão cada vez maiores nos mercados
competitivos."
Uma das influências externas que prejudica o processo de melhorias envolto da marca é
a cultura que existe dentro dos distribuidores. Uma dessas culturas é considerar o fator
da marca não ser muito divulgada no que acarreta não ter tanta procura. Se a marca não
tem procura o pdv não se interessa em tê-la em sua prateleira. Além de que, existe a
cultura de impor uma quantia relativamente alta na porta de entrada de seus comércios.
Cada empresa que pretende colocar qualquer tipo de produto nas prateleiras de diversos
pontos de vendas devem que estar cientes de que irão desembolsar uma quantia para que
possam apenas terem um espaço reservado nos corredores dos supermercados,
mercados etc. O valor cobrado pelos pontos de vendas vai depender da quantidade de
pessoas que passam por dia, pelo tamanho da rede ou até mesmo pela pessoa
responsável pelo setor. Outro fator importante de ser analisado é a concorrência por ter
uma influência muito grande no momento de decisão das compras as marcas de grande
participação no mercado acabam influenciando os pontos de vendas a restringirem as
entradas, ou seja, se uma marca é muito conhecida, procurada pelos consumidores e que
gera vendas dificilmente um supermercado irá abrir espaço para um concorrente de
menor nível, pois ele só irá tomar espaço na prateleira.
"Kotller Philip - Marketing para o século XXI, 10º Ed. - Editora Futura " Vencer
devido a uma alta participação no mercado: as empresas líderes em participação no
mercado ganham mais dinheiro dos que as suas concorrentes mais fracas. Elas
desfrutam de econômica de escala de maior reconhecimento de marca a um "carro
chefe", e os clientes que estão comprando pela primeira vez o tipo de produto que
oferecem sente-se mais confiantes comprando delas. Mais muitas das grandes lideres
de vendas no mercado não são tão lucrativas. "

4. A divulgação massiva serviria para auxiliar e instigar o desejo do consumidor final por
meio de propagandas. Apelos sensorias é uma das ferramentas utilizadas pela industria
alimentícia, fazer com que o consumidor sinta vontade de comer algo para apenas
satisfazer seu desejo é uma maneira de fazer com que a barreira de entrada nos
distribuidores seja minimizada. O processo " de fora pra dentro" é uma das soluções que
podem ser adotadas para que a empresa consiga colocar seu produto na prateleira. Com
os consumidores buscando o produto nas lojas e não encontrando é uma maneira de
fazer com que os próprios distribuidores queiram ter o nosso produto em seu portfólio.
Porém esse tipo de divulgação demandaria muito tempo, muito investimento o que
atrasaria ainda mais a estratégia da empresa. Outra maneira de solucionar a
problemática envolvida seria mostrar ao nosso público alvo(ponto de vendas) quais
benefícios ele ganhará ao oferecer nossos produtos em suas prateleiras. Agregar valor
percebido em nossa linha, criar vantagem competitiva se comparado ao nosso
concorrente é a estratégia.
Referência Bibliográfica
PRADO Jr., Caio. Formação do Brasil contemporâneo. São Paulo: Martins Fontes,
1969.
Ederson Luís Piato, Verônica Angélica F. de Paula e Andrea Lago da Silva - Gestão de
Marcas Próprias, Ed. Atlas
Kotller Philip - Marketing para o século XXI, 10º Ed. - Editora Futura