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Por: Uelder Jeferson
• A prospecção é o oxigênio de qualquer negócio comercial. MAS O
QUE É A PROSPECÇÃO E PARA QUE SERVE? É uma ação em
vendas utilizada para aumentar sua carteira de clientes não apenas
de forma quantitativa, mas qualitativa. Todo vendedor deve fazer para
aumentar suas chances de vender mais.
ETAPAS DO PROCESSO DE PROSPECÇÃO
Nesta primeira fase do processo de
prospecção, é fundamental que se
conheça
detalhadamente o produto ou serviço
que se pretende vender, bem como
todos os benefícios que
ele pode proporcionar ao potencial
cliente
È fundamental, para qualquer
empresa, conhecer os seus públicos
para que haja uma
melhor adaptação e gestão destes.
O mercado é constituído por
indivíduos e entidades
heterogéneos, com necessidades e
exigências variadas
Não existe um método perfeito e único que
se adapte a todas as situações e
especificidades dos prospects.
• Internet
• Informações Provenientes de
Registos internos
PROSPECÇÃO VS PLANEJAMENTO
EXISTEM VÁRIAS ESTRATÉGIAS PARA TRABALHAR A PROSPECÇÃO DE
NOVOS CLIENTES. AS PRINCIPAIS SÃO:
• Inbound
• Outbound
• Canais
• Indicações
• Misto
INBOUND
• O Inbound acredita na atração de prospects, ou seja, os potenciais
clientes é que chegam até a empresa, e não a empresa que
prospecta diretamente o Lead.
• O foco é gerar valor através de conteúdo, e muitas vezes gerar
este prospect antes do momento da compra, para nutri-lo e educá-
lo, preparando e gerando uma oportunidade de negócio mais
qualificada para o time de vendas.
• AS AÇÕES MAIS COMUNS DE INBOUND:
• Produção de conteúdo via blog;
• Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks,
whitepapers, infográficos, vídeos etc;
• Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads;
• Email Marketing;
• Gestão de Leads e estratégias de automação de marketing.
OUTBOUND
• Outbound é a prática de ir atrás do cliente ativamente, ou seja,
definir um target ideal e prospectar ativamente esta persona.
• A comunicação do Outbound é direta, vai da empresa para o
prospect, e é muito voltada às vendas e pouco à educação e
nutrição do Lead.
• É uma estratégia bem mais “direto ao ponto” e que dá pouca opção
para o prospect direcionar a comunicação e abordagem que deseja
possuir.
AS AÇÕES MAIS COMUNS DE OUTBOUND:
• Flyers, outdoors, malas diretas
• Prospecção ativa via telemarketing
• Patrocínio e prospecção ativa em eventos
• Prospecção ativa presencial em empresas
• Propagandas de TV, rádio e anúncios no geral
CANAIS
• Canais é uma estratégia voltada ao desenvolvimento de parcerias em alguns formatos para
que empresas parceiras auxiliem na venda do seu produto ou serviço.
• Este formato de aquisição pode acontecer de três formas:
1. VAR: A metodologia do Value-Added Reseller
2. BizDev: O termo é proveniente de “business development”
3. Revenda e Afiliado:
APLICAÇÕES PRÁTICAS DESTE MODELO
• Empresas B2B com soluções complexas: Uma empresa B2B que possua uma solução mais complexa
facilmente pode trabalhar com o modelo de VAR. Geralmente é uma opção com um Custo de Aquisição
bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu
produto/serviço.
•
INDICAÇÕES
• Toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de
indicações de cliente, pois potencializando indicações a empresa
cria um mecanismo escalável de vendas.
• Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa
se cada cliente trouxesse mais 3 clientes para você nos próximos
meses?
AS AÇÕES MAIS COMUNS PARA FOMENTAR
INDICAÇÕES:
• Descontos no produto ou serviço
• Conteúdos ou cursos exclusivos
• Participação em feiras ou eventos
• Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços
MISTO
• A definição do modelo misto depende de muitos fatores,
principalmente o Perfil do seu cliente (que chamamos de Persona),
a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o
funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o
modelo de gestão da organização.
Referencias consultadas
• http://resultadosdigitais.com.br/blog/tudo-sobre-prospeccao-de-clientes/
• http://www.grupogestaoconsultoria.com/single-post/2016/12/08/prospeccao-ativa-
no-mej
• https://www.youtube.com/watch?v=DtmlNgHZ3lw
• http://gustavobecker.com.br/palestrante-de-vendas-quer-vender-mais-
prospeccao-na-veia/

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  • 2. • A prospecção é o oxigênio de qualquer negócio comercial. MAS O QUE É A PROSPECÇÃO E PARA QUE SERVE? É uma ação em vendas utilizada para aumentar sua carteira de clientes não apenas de forma quantitativa, mas qualitativa. Todo vendedor deve fazer para aumentar suas chances de vender mais.
  • 3. ETAPAS DO PROCESSO DE PROSPECÇÃO Nesta primeira fase do processo de prospecção, é fundamental que se conheça detalhadamente o produto ou serviço que se pretende vender, bem como todos os benefícios que ele pode proporcionar ao potencial cliente È fundamental, para qualquer empresa, conhecer os seus públicos para que haja uma melhor adaptação e gestão destes. O mercado é constituído por indivíduos e entidades heterogéneos, com necessidades e exigências variadas Não existe um método perfeito e único que se adapte a todas as situações e especificidades dos prospects. • Internet • Informações Provenientes de Registos internos
  • 5. EXISTEM VÁRIAS ESTRATÉGIAS PARA TRABALHAR A PROSPECÇÃO DE NOVOS CLIENTES. AS PRINCIPAIS SÃO: • Inbound • Outbound • Canais • Indicações • Misto
  • 6. INBOUND • O Inbound acredita na atração de prospects, ou seja, os potenciais clientes é que chegam até a empresa, e não a empresa que prospecta diretamente o Lead. • O foco é gerar valor através de conteúdo, e muitas vezes gerar este prospect antes do momento da compra, para nutri-lo e educá- lo, preparando e gerando uma oportunidade de negócio mais qualificada para o time de vendas.
  • 7. • AS AÇÕES MAIS COMUNS DE INBOUND: • Produção de conteúdo via blog; • Produção de conteúdos ricos em diversos formatos: eBooks, whitepapers, infográficos, vídeos etc; • Promoção de Landing Pages com foco em geração de Leads; • Email Marketing; • Gestão de Leads e estratégias de automação de marketing.
  • 8. OUTBOUND • Outbound é a prática de ir atrás do cliente ativamente, ou seja, definir um target ideal e prospectar ativamente esta persona. • A comunicação do Outbound é direta, vai da empresa para o prospect, e é muito voltada às vendas e pouco à educação e nutrição do Lead. • É uma estratégia bem mais “direto ao ponto” e que dá pouca opção para o prospect direcionar a comunicação e abordagem que deseja possuir.
  • 9. AS AÇÕES MAIS COMUNS DE OUTBOUND: • Flyers, outdoors, malas diretas • Prospecção ativa via telemarketing • Patrocínio e prospecção ativa em eventos • Prospecção ativa presencial em empresas • Propagandas de TV, rádio e anúncios no geral
  • 10. CANAIS • Canais é uma estratégia voltada ao desenvolvimento de parcerias em alguns formatos para que empresas parceiras auxiliem na venda do seu produto ou serviço. • Este formato de aquisição pode acontecer de três formas: 1. VAR: A metodologia do Value-Added Reseller 2. BizDev: O termo é proveniente de “business development” 3. Revenda e Afiliado: APLICAÇÕES PRÁTICAS DESTE MODELO • Empresas B2B com soluções complexas: Uma empresa B2B que possua uma solução mais complexa facilmente pode trabalhar com o modelo de VAR. Geralmente é uma opção com um Custo de Aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção maior, já que há um valor adicional ao seu produto/serviço. •
  • 11. INDICAÇÕES • Toda empresa pode (e deve) estabelecer uma política de indicações de cliente, pois potencializando indicações a empresa cria um mecanismo escalável de vendas. • Você já se perguntou qual o impacto financeiro na sua empresa se cada cliente trouxesse mais 3 clientes para você nos próximos meses?
  • 12. AS AÇÕES MAIS COMUNS PARA FOMENTAR INDICAÇÕES: • Descontos no produto ou serviço • Conteúdos ou cursos exclusivos • Participação em feiras ou eventos • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços
  • 13. MISTO • A definição do modelo misto depende de muitos fatores, principalmente o Perfil do seu cliente (que chamamos de Persona), a jornada de compra desta Persona, o ticket médio da empresa, o funcionamento interno do time de marketing e vendas e, por fim, o modelo de gestão da organização.
  • 14. Referencias consultadas • http://resultadosdigitais.com.br/blog/tudo-sobre-prospeccao-de-clientes/ • http://www.grupogestaoconsultoria.com/single-post/2016/12/08/prospeccao-ativa- no-mej • https://www.youtube.com/watch?v=DtmlNgHZ3lw • http://gustavobecker.com.br/palestrante-de-vendas-quer-vender-mais- prospeccao-na-veia/