Comportamento e Ambiente Digital - MBA ESAMC - aula 1

COMPORTAMENTO E
AMBIENTE DIGITAL
RENATO MELO - 2020

150 MILHÕES DE
PESSOAS ACESSAM A
INTERNET (71%
POPULAÇÃO)
140 MILHÕES
ACESSAM REDES
SOCIAIS (66%
POPULAÇÃO)

É o 3º país que mais
acessa internet (09
horas e 17 minutos)
– atrás de Filipinas e
África do Sul
É o 5º país que mais
acessa a internet do
celular: (04 horas e
41 minutos) – atrás
de Filipinas,
Tailândia, Nigéria e
Colômbia

É o 2º país que mais acessa
internet do computador (04
horas e 36 minutos) – atrás da
África do Sul

Comportamento
do Brasileiro:
9h17 na internet
3h51 na televisão
3h31 nas redes sociais
1h41 música em streaming
1h14 videogames

RANKING:
APLICATIVOS COM
MAIOR NÚMERO DE
USUÁRIOS ATIVOS EM
2019
1. Whatsapp
2. Facebook
3. Facebook Messenger
4. Instagram
5. Uber
6. Netflix
7. Mercadolivre
8. Spotify
9. Caixa
10. Waze

RANKING:
APLICATIVOS COM
MAIOR NÚMERO DE
DOWNLOADS EM 2019
1. Facebook Messenger
2. Facebook
3. Whatsapp
4. Instagram
5. Kwai
6. Uber
7. Netflix
8. 99 Taxis
9. Mercadolivre
10. Caixa

RANKING:
APLICATIVOS COM
MAIOR TEMPO DE
PERMANÊNCIA EM 2019
1. Tinder
2. Netflix
3. Globoplay
4. HBO Go
5. Youtube
6. Google One
7. Deezer
8. Happn
9. Playkids
10. Whitebook

FASE 1 – GUERRA
ONLINE X OFFLINE.
“ONLINE IS COOL”
FASE 2 –
SUPERMÍDIA, TUDO
É MARKETING.
CENÁRIO

AGÊNCIA
ACOMODADA
MERCADO
DESESPERADO
REPRESENTANTE COMERCIAL
DE JORNAIS, REVISTAS E
EMISSORAS DE RÁDIO E TV.
NÃO SABE OBJETIVO
NÃO SABE O QUE QUER
NÃO ENTENDE DO MERCADO

MERCADO
ALIENADO
NÃO SABE O QUE FAZER
NÃO SABE COMO PEDIR
AGÊNCIA NÃO SABE COMO FAZER

PACOTES DE
ARTES DÃO
RESULTADO?

Marketing
Tradicional
Público Alvo
Verba
RESULTADO

Público Alvo
Verba
Marketing
Digital

E HOJE NINGUÉM
QUER VER
PROPAGANDA.

ANÚNCIO NO JORNAL:
R$4.000 – VEICULAÇÃO 1
DIA
HAMBÚRGUER
R$30
LUCRO R$12
333
HAMBÚRGUERES

VALIDAÇÃO:
TICKET
VALIDAÇÃO:
TELEFONE
DIFERENTE

VALIDAÇÃO:
WHATS
DIFERENTE
VALIDAÇÃO: URL
DIFERENTE

OUTBOUND
MÍDIA ONLINE OU OFFLINE
MODELO TRADICIONAL
BANNERS
PROPAGANDA DE DISCURSO, SEM
DIÁLOGO

INBOUND: MARKETING DE
ATRAÇÃO
MÍDIA ONLINE
CONTEÚDO QUE CONECTA
SEM CARA DE PROPAGANDA

UNBOUND
MÍDIA CRUZADA
VENDA + ENGAJAMENTO

“HOJE, A
PROPAGANDA
TERMINA ONDE
COMEÇA O
DIÁLOGO”

“Não se constrói
uma marca
apenas com
mídia digital”
Miles Young, CEO da Ogilvy
MAS, QUE FIQUE
CLARO!

Inteligência Artificial
Data Base

Facebook
Insights
Google
Trends
Influenciadores
Canais e
Comunidades
Twitter
Linkedin
Portais de Nicho
Concorrentes
Facebook
Graph
Search
Real Time Marketing

Que termo você usaria?
Quero emagrecer, perder
peso ou ficar magra?

CONFIRA SE O TEMA
AINDA ESTÁ QUENTE...

TODA ESTRATÉGIA DE MARKETING É BASEADA
NA PERSONA, OU SEJA, PERSONIFICAÇÃO DO
SEU PÚBLICO ALVO.

É IMPORTANTE SABER DA
SUA ROTINA E QUAIS SÃO
SUAS DORES E DESEJOS.
SEM PERSONAS, SEU
CONTEÚDO SE TORNA
IRRELEVANTE.

ENTREVISTAS SÃO
MELHORES QUE ACHISMOS.
MC DONALDS E SUBWAY
FAZEM PESQUISAS EM
TROCA DE BRINDES.

VOCÊ PODE SOLICITAR
RELATÓRIOS PARA OS
VENDEDORES CONTAREM
SOBRE O QUE O CLIENTE
CONVERSOU DURANTE O
PROCESSO DE VENDA.

PÚBLICO ALVO:
“Analistas de marketing entre
20 e 30 anos. Trabalham em
PMEs, passam muito tempo
na internet e possuem uma
renda mensal de
aproximadamente R$3.000”
PERSONA:
“Luiz Muniz, 25 anos, analista de
marketing em uma PME.
Gosta de passar tempo livre se
divertindo com os amigos. Em
outros momentos, também gosta
de cozinhar e fazer exercícios.
Utiliza bastante redes sociais como
o Instagram e o Twitter. Recém-
graduado em Publicidade, ainda
sente que precisa melhorar sua
qualificação para se estabelecer
melhor no mercado de trabalho.”

Roteiro de Pesquisa
#1 PROPÓSITO:
# Conte-nos por que escolheu a nossa empresa. (Esta é
a pergunta que extrai do cliente o objetivo dele ao
adquirir seu produto);
# Qual era o problema que você buscava solucionar
quando nos contratou? (Tentar entender a dor do
cliente, o principal motivo que faz com que ele busque
seu produto ou serviço);
# Qual o maior benefício que nosso produto oferece
para você hoje?

Roteiro de Pesquisa
#2 PROCESSO DE COMPRA:
# Quando você assinou nosso serviço, como foi seu
processo de compra? (Tentar entender como o cliente
foi atendido, o que ele gostou/não gostou no
atendimento, etc.)
# Você considerou outras alternativas?
# Como descobriu nossa empresa?
# Quais dúvidas você teve/tinha antes de contratar
nosso serviço?

Funil: Desenhar um
caminho até o seu
cliente comprar

O que pode envolver:
Atração de visitantes
Gatilhos mentais
Geração de leads
Marketing de Afiliados
Marketing de Conteúdo
Mapas mentais
Eventos
Landing Pages

PENSE EM TODO O TRAJETO DO ATUAL
CONSUMIDOR NA INTERNET.

Etapa 1: ToFu Top
of the Funnel
É a isca. O cliente não
sabia do produto ou
desconhecia aquela
necessidade.

Etapa 2: MoFu
Middle of the
Funnel
Ele deixou seu contato e indicou
que se interessou. Agora é o
momento de trabalhar sua
autoridade.

Etapa 3: BoFu
Bottle of the
Funnel
Ele percebe que não vai
conseguir os objetivos sozinho
e vai precisar contratar você.

Ação:
Pesquisa palavras chaves
no Google
Status:
Dúvida/curiosidade
Despertar por um problema
1

Você:
Conteúdos educativos,
sem falar sobre sua
empresa
Expectativa:
Conteúdos “How To”,
educativos
1

Ação:
Pesquisa mais sobre as
melhores soluções
Status:
Potencial cliente entende o
seu problema
2

Você:
E-books, webinars e
materiais mais completos.
Expectativa:
Conteúdos ainda mais
específicos.
2

Ação:
Pesquisa novamente com
base nas soluções.
Status:
Já sabe o que precisa para
resolver o seu problema.
3

Você:
Cases, testes grátis,
depoimentos. Citar sua
empresa.
Expectativa:
Analisar depoimentos,
recomendações.
3

Exemplo:
1 – Cliente com problema
no computador
2 – Encontra seu site no
Google
3 – Acha um conteúdo
interessante e deixa seu e-
mail
4 – Após estudar os
conteúdos, entende que o
melhor é comprar outro
computador
5 – Ele consulta os
computadores do seu site

1000 VISITANTES
100 LEADS
50 OPORTUNIDADES
10 VENDAS = R$ 1000
$100
EXEMPLOS DE ROI

COMO É BASEADA A JORNADA DO
CONSUMIDOR NA INTERNET?

Aprendizado: poucos se tornarão clientes de fato.
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para
comprar.

Um visitante se torna um lead no momento em que fornece
alguns dados pessoais em troca de mais conteúdo.
Ele pode baixar um e-book, assinar uma newsletter ou
acessar um webinar, por exemplo.

A fase de oportunidades corresponde à consideração da
solução, quando o lead tem potencial para se tornar cliente.

Por fim, chegamos à fase de decisão da compra, quando o
lead bate o martelo e se torna cliente.
Para isso, ele avalia todas as possibilidades e escolhe a
solução que melhor atende às suas necessidades.

#1 Escassez
Para usar esse gatilho de forma eficaz
procure limitar a sua oferta a um determinada
quantidade de pessoas, ou ofereça algum
desconto, bônus, prêmio e usar frases como
“está acabando”, “só mais X itens”, “muita
procura”. Usar também “vagas limitadas”, no
caso de cursos, também tem o mesmo senso
de escassez e funciona muito bem.

#2 Urgência
Para fazer bom uso desse gatilho você deve
delimitar uma data para o encerramento da
oferta.
Ao fazer uma oferta restrita por tempo, você
consegue ativar o comportamento de
urgência nas pessoas, fazendo com que elas
tomem decisões instantâneas e saiam da
inércia.

#3 Autoridade
Você deve demonstrar que entende bem
sobre aquilo que está ofertando, seja um
produto ou serviço.
Disponibilizar conteúdos gratuitos e úteis
como e-books para download, artigos
informativos, páginas de venda com detalhes
e características importantes é uma forma
eficaz de demonstrar ao seu público que você
é especialista nesse segmento de atuação.

#4 Reciprocidade
Basta oferecer materiais gratuitos a seu
público, seja conteúdo textual informativo e
relevante, seja um brinde/presente, seja um
bônus, desconto ou uma amostra grátis de
alguma coisa.

#5 Prova Social
Como usar isso de forma prática em seu
conteúdo? Bem, você pode começar a
destacar alguns dos seus seguidores nas
redes sociais, por exemplo.
Além disso, você pode usar depoimentos de
clientes, imagens de pessoas com seus
produtos ou serviços e fazer estudos de caso
dando destaque ao que o seu cliente tem a
dizer.

#6 Porque
Utilize argumentos genuínos com
justificativas e explicações completas para
convencer seu público. Se não utilizar
explicações, as pessoas logo vão pensar que
não passa de uma estratégia de venda.
Você deve mostrar que uma compra vai além
disso, que adquirir seu produto ou serviço
tem a ver com filosofia de vida e não apenas
lucro.

#7 Antecipação
Uma ótima maneira de aplicar isso é fazer
uma campanha antes do seu produto ser
lançado. Comece com as estratégias de
publicidade soltando informações ou dicas
sobre seu produto semanas ou meses antes
do lançamento.

#8 Novidade
Geralmente as empresas de celular e carro
são as que mais utilizam essa gatilho, mas
nada impede que você adapte para o seu
nicho. Procure sempre melhorar seu produto
ou serviço, otimizando para um mais
moderno e inovador. Explore aquele
pensamento de que “tudo que é novo é
melhor” para influenciar a compra.

#9 Dor x Prazer
Apresente as soluções que seu produto ou
serviço oferecem. Fale com empatia
mostrando compreender o que seu cliente
pode estar passando. Seu produto deve ser a
solução definitiva para solucionar esse
problema e acabar com sua necessidade.
Relacione seu produto a algo prazeroso para
obter sucesso nesse gatilho.

#10 Curiosidade
Você pode atiçar a curiosidade do seu público fazendo
algumas charadas sobre seu produto,
lançando teasers ou propagandas misteriosas. Crie
algo nesse sentido, que tenha a ver com seu público e
aguce sua curiosidade. O legal dessas estratégias é
que também geram engajamento, portanto, pense
nisso.

#11 Sedução
Mostrar os benefícios, diferenciais do seu
produto. Também pode trazer argumentos e
mostrar que ele é o melhor. Para isso pode
trazer estatísticas e gráficos reais, que
convençam.

1 – Pegue um problema da sua vida;
2 – Crie um produto (físico ou digital)
que será a solução;
3 – Crie as estratégias de cada etapa do
funil de vendas;
4 – Apresente 3 gatilhos mentais para
convencer seu público;
Enviar: renatomelo85@gmail.com

Comportamento e Ambiente Digital - MBA ESAMC - aula 1

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