Aula 5 Posicionamento Estratégico

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Aula 5 Posicionamento Estratégico

  1. 1. ESTRATÉGIA EMPRESARIAL COMPETITIVA Curso: GESTÃO COMERCIAL 1º / 2º Módulo
  2. 2. POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO COMPETITIVIDADE 3 EFICÁCIA OPERACIONAL 2 PROCESSOS E PESSOAS 1 MARKETING E INOVAÇÃO 6 REPOSICIONAMENTO 5 DINÂMICA DE REAÇÃO 4 GESTÃO E BSC PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO METAS METAS MODELO DA EXCELÊNCIA EM ESTRATÉGIA EMPRESARIAL Modelo criado por Humberto Andrade, inspirado no livro “Transformando Suor em Ouro”, de Bernardinho. Objetivo: Criação de valor RESULTADOS
  3. 3. CONTEÚDO PROGRAMÁTICO <ul><li>UNIDADE 3 – Posicionamento Estratégico </li></ul><ul><ul><li>Estruturas de mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>O Negócio e o Posicionamento – visão de futuro </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Idéia central e foco dos negócios </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mercado(s)-alvo </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Que valores criar para que clientes </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Modelo de negócio X lucratividade </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Estratégia predominante: Diferenciação, Liderança em Custos, Oceano Azul </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Contexto geral e ambiente competitivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Missão e valores da organização </li></ul></ul>
  4. 4. Posicionamento Estratégico <ul><li>Posicionamento </li></ul><ul><ul><li>Posicionar significa ocupar um lugar muito bem definido no mercado. Garante que sua empresa tenha um lugar único na mente dos consumidores. </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>O que vamos vender? O que não vamos vender? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Para quem vamos vender? Para quem não nos esforçaremos para vender? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como evitamos ou superamos a concorrência? </li></ul></ul></ul>
  5. 5. <ul><li>COMO DEFINIR BEM UM POSICIONAMENTO ESTRATÉGICO? </li></ul><ul><ul><li>Certifique-se de onde sua empresa está hoje , estabeleça objetivos desafiadores mas alcançáveis e desenhe um caminho diferente dos demais competidores. Planeje-se para chegar lá. </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  6. 6. A B Onde estou? PRESENTE FUTURO Onde quero chegar? PLANEJAMENTO O que fazer para chegar lá? ESTRATÉGIA Qual caminho escolho para chegar lá A ou B? A B
  7. 7. Posicionamento Estratégico <ul><li>Visão Corporativa </li></ul><ul><ul><li>Negócio </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Âmbito de atuação da empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Missão </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Propósito da empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Visão </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Aponta para o futuro da empresa </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>Valores ou Princípios </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Crenças que guiam comportamentos, atitudes e decisões </li></ul></ul></ul>
  8. 8. NEGÓCIO
  9. 9. Posicionamento Estratégico <ul><li>Qual o NEGÓCIO da empresa? </li></ul><ul><ul><li>Âmbito de atuação da empresa </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exemplos de visão tradicional (Produtos e Serviços) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Kopenhagem = Chocolates </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>IBM = Hardware, Software e Serviços de TI </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Xerox = Copiadoras </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Avon = Cosméticos </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exemplos de visão estratégica (Benefícios) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Kopenhagem = Presentes </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>IBM = Soluções em tecnologia da informação </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Xerox = Automação de escritório </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Avon = Beleza </li></ul></ul></ul></ul>
  10. 10. <ul><li>DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO </li></ul><ul><ul><li>“ A questão é que tão raramente perguntamos de forma clara e direta e tão raramente dedicamos tempo a uma reflexão sobre o assunto, que esta talvez seja a mais importante causa do fracasso das empresas”. </li></ul></ul><ul><ul><li>Peter Drucker </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  11. 11. <ul><li>CUIDADOS NA DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO </li></ul><ul><ul><li>Não fazer uma definição que torne o foco tão estreito, a ponto de impedir o avanço em áreas vitais para o desenvolvimento da organização, mas não fazer uma definição tão ampla que faça a empresa perder seu foco, levando-a a atuar em áreas de negócio onde dificilmente obterá sucesso. </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  12. 12. <ul><li>FOCO ESTREITO X FOCO AMPLIADO </li></ul><ul><ul><li>Fabricante de cascos de garrafa de refrigerantes enfrentou sérias dificuldades quando tais bebidas passaram a ser embaladas também em latas e garrafas plásticas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Negócio anterior = cascos de garrafa de refrigerantes </li></ul></ul><ul><ul><li>Negócio com foco ampliado = embalagem de líquidos </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  13. 13. MISSÃO
  14. 14. Posicionamento Estratégico <ul><li>Qual a MISSÃO da empresa? </li></ul><ul><ul><li>Propósito da empresa </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exemplos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>BMG – Fazer do cliente o nosso parceiro e, através de um relacionamento sólido, buscar soluções ágeis, competentes e personalizadas </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>McDONALD’s – Servir alimentos de qualidade, com rapidez e simpatia, num ambiente limpo e agradável </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>CITIBANK – Oferecer qualquer serviço financeiro em qualquer país, onde for possível fazê-lo de forma legal e rentável </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>GRÁFICA JB – Atuar no mercado gráfico, com qualidade, rapidez e confiabilidade, buscando a total satisfação do cliente, contribuindo para o desenvolvimento humano e cultural </li></ul></ul></ul></ul>
  15. 15. <ul><li>MISSÃO DAS EMPRESAS </li></ul><ul><ul><li>&quot;Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa.&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>Peter Drucker </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  16. 16. <ul><li>MISSÃO DAS EMPRESAS </li></ul><ul><ul><li>&quot;Uma missão bem difundida desenvolve nos funcionários um senso comum de oportunidade, direção, significância e realização. Uma missão bem explícita atua como uma mão invisível que guia os funcionários para um trabalho independente, mas coletivo, na direção da realização dos potenciais da empresa.&quot; </li></ul></ul><ul><ul><li>Philip Kotler </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  17. 17. <ul><li>MISSÃO DAS EMPRESAS </li></ul><ul><ul><li>&quot;Você pode não aprender muito ao ler a missão de uma empresa - mas você aprenderá muito ao tentar escrevê-la.&quot; </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>S. Tilles </li></ul></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  18. 18. Posicionamento Estratégico <ul><li>MISSÃO da empresa </li></ul><ul><ul><li>Perguntas que ajudam a defini-la: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>O que a empresa deve fazer? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Para quem deve fazer? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Para quê deve fazer? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Como deve fazer? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Onde deve fazer? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Qual responsabilidade social deve ter? </li></ul></ul></ul>
  19. 19. VISÃO
  20. 20. Posicionamento Estratégico <ul><li>Qual a VISÃO de futuro da empresa? </li></ul><ul><ul><li>Como quer ser reconhecida nos próximos 3 a 5 anos </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exemplos </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>SBT / 2000 – ser a vice-líder de audiência </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>RECORD / 2005 – rumo à liderança de audiência </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>PETROBRAS / 2015 - A Petrobras será uma empresa integrada de energia com forte presença internacional e líder na América Latina, atuando com foco na rentabilidade e na responsabilidade social e ambiental </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>VALE / 2010 - Ser uma empresa brasileira com atuação global, posicionada entre as três maiores empresas de mineração diversificada do mundo e, até 2010, atingir a excelência em pesquisa, desenvolvimento, implantação de projetos e operação de seus negócios </li></ul></ul></ul></ul>
  21. 21. <ul><li>VISÃO DE FUTURO </li></ul><ul><ul><li>A visão deve estar relacionada com “o quê” sua empresa quer se tornar. Deve haver consenso entre os membros da organização assim como ajudá-los a “sentir orgulho” de pertencerem a empresa. A Visão deve ir além dos limites da organização relacionados às suas competências atuais. </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  22. 22. <ul><li>VISÃO DE FUTURO </li></ul><ul><ul><li>Assuma que sua visão deve permanecer inalterada por uma década. No entanto, isso não significa que a visão nunca deva ser mudada, ou refinada. As condições de negócio ultimamente estão exigindo das empresas constantes adaptações. Numa situação onde uma mudança de ambiente exige uma mudança fundamental - Mude sua visão! </li></ul></ul>Posicionamento Estratégico
  23. 23. VALORES
  24. 24. Posicionamento Estratégico <ul><li>Quais os VALORES da empresa? </li></ul><ul><ul><li>Crenças que guiam comportamentos, atitudes e decisões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Perguntas que ajudam a definir os valores: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como os empregados devem se portar, individualmente? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como os empregados se relacionam entre si? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como os empregados se relacionam com os clientes? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como a empresa trata seus clientes? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como a empresa faz negócios? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Como nos relacionamos com a comunidade? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Qual a nossa responsabilidade frente à sociedade? </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Que valores, crenças ou princípios são importantes para a empresa? </li></ul></ul></ul></ul>
  25. 25. Posicionamento Estratégico <ul><li>Quais os VALORES da empresa? </li></ul><ul><ul><li>Crenças que guiam comportamentos, atitudes e decisões </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Resumidamente: </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>Definem as regras básicas que norteiam os comportamentos e atitudes de todos </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>empregados </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>São as regras do jogo para que, executando a Missão, alcancemos a Visão </li></ul></ul></ul></ul><ul><ul><ul><ul><li>São o suporte, o estofo moral e ético da empresa </li></ul></ul></ul></ul>

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