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Extensões para novos estudos:
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Hipóteses
• H1 - Pressão do tempo
[pressa, urgência, passeio, terapia]
Compra de aeroporto – Case Heidi
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Hipóteses
• H2 - Pressão Econômica
[orçamento, limite do cartão, valor total da compra]
Compra de supermercado – Calçados
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Hipóteses
• H3 - Pressão promocional
[descontos, combos, concursos, brindes]
Metas – Recompensas – Clube de fidelidade
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Hipóteses
• H4 - Conveniência
[simplificação de deliberações e implementações futuras]
Compra de suprimentos
[cartuchos – ...
Hipóteses
• H5 - Relevância
[Bens de capital, hobbies, moda, casa]
Compra de produtos ligados ao self
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Exemplos situacionais
• Possibilidade de potencializar a utilidade
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Exemplos situacionais
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proximamente relacionados à
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Proposta de Projeto de Pesquisa: Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

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Proposta de projeto de pesquisa científica de mestrado, com o propósito de avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

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Proposta de Projeto de Pesquisa: Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso.

  1. 1. Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso. {Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.Keywords {Mestrando Alexandre Conte da Nova Proposta:
  2. 2. Revisão Teórica: Dentre os estudos que avaliam os contextos de compras similares estão as compras sequenciais. (Dhar, Huber, & Khan, 2007; Xu & Wyer 2007; 2008) Relação de continuidade e influência entre a primeira escolha e as escolhas subsequentes.
  3. 3. Revisão Teórica: Shopping Momentum Effect Isto ocorre porque os consumidores continuam no modo de implementação gerado pela primeira compra e não mais deliberaram compras subsequentes. (Xu & Wyer, 2007, 2008). Comportamento Deliberativo Primeira compra Comportamento de implementação Compras seguintes Dhar, Huber e Khan (2007) Compras subsequentes com reduzido esforço mental. (Xu & Wyer, 2007, 2008)
  4. 4. Revisão Teórica: “Este efeito também se mostrou consistente em situações onde os consumidores não efetuavam a primeira compra, sendo que somente o de fato participarem de um processo de escolha, colocava os participantes em comportamento de implementação, o que em seguida, aumentava a probabilidade de escolha de produtos não relacionados. (Xu & Wyer, 2007, 2008)”. Análise do Comportamento de Compras Subsequentes Frente à Indisponibilidade de Estoque Autoria: Danielle Mantovani, José Carlos Korelo, Juan José Camou Viacava, Fábio Henrique Silva Galvão, Morgana do Amaral Alano
  5. 5. Revisão Teórica: Além disso, a limitação de recursos financeiros pode interromper o modo de implementação. (Dhar, Huber & Khan, 2007).
  6. 6. Questionamento Chave: Se o recurso financeiro apresenta-se como um limitador... • Este seria o único? E se, existindo outras pressões como limitadoras. • Haveriam também pressões incentivadoras?
  7. 7. Revisão Teórica: Categoria de produtos • Os produtos percebidos como tentadores ou indulgentes, como doces, cigarros, bebidas alcoólicas, ou de tablóides, serão menos bem sucedido em induzir impulso do que itens utilitários, tais como materiais de volta às aulas, sopradores de neve ou guarda-chuvas. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)
  8. 8. Revisão Teórica: Categoria de produtos • Os artigos utilitários são suscetíveis tanto para iniciar compras como para aumentar as compras posteriores. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)
  9. 9. Revisão Teórica: Categoria de produtos • Enquanto produtos tentadores podem iniciar a compra, mas também ativar resistência à compras adicionais, incentivando novas deliberações aos consumidores. (Dhar, Huber, & Khan, 2007) As compras de mais produtos indulgentes estão associadas com sentimentos de culpa e compensação de dor (Kivetz e Simonson , 2002). Na medida em que essas emoções negativas transitam para a compra posterior, podem interromper o impulso de compras.
  10. 10. Extensões para novos estudos: A primeira compra altera o mind-set para implementação. O que facilita as compras futuras. • Uma questão notável é o grau em que o efeito da compra inicial pode alterar o mind-set ativado, passando a operar sem consciência da sua orientação de autoregulação. (Bargh e Chartrand, 1999).
  11. 11. Extensões para novos estudos: • Em geral, a incapacidade de antecipar o shopping momentum effect é notável, considerando a vasta experiência que as pessoas possuem com compras. Mas suas origens devem ser mais exploradas. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)
  12. 12. Extensões para novos estudos: • Outra direção frutífera para a pesquisa é investigar como a natureza dos itens podem direcionar o shopping momentum effect. (Dhar, Huber, & Khan, 2007)
  13. 13. Hipóteses • H1 - Pressão do tempo [pressa, urgência, passeio, terapia] Compra de aeroporto – Case Heidi A influência está relacionada positivamente com o tempo restante disponível para a compra.
  14. 14. Hipóteses • H2 - Pressão Econômica [orçamento, limite do cartão, valor total da compra] Compra de supermercado – Calçados A influência está relacionada negativamente com o grau de limitação financeira destinada à compra.
  15. 15. Hipóteses • H3 - Pressão promocional [descontos, combos, concursos, brindes] Metas – Recompensas – Clube de fidelidade [cupons p/ sorteio de carro – leve 3 pague 2] A influência está relacionada positivamente com o nível de benefícios adicionais ligados à compra.
  16. 16. Hipóteses • H4 - Conveniência [simplificação de deliberações e implementações futuras] Compra de suprimentos [cartuchos – refil – munição] A influência está relacionada positivamente com a percepção de facilitação da compra.
  17. 17. Hipóteses • H5 - Relevância [Bens de capital, hobbies, moda, casa] Compra de produtos ligados ao self Carro - Chuteira – Vestido de festa - TV A influência está relacionada positivamente com o grau de relevância da utilidade da compra
  18. 18. Exemplos situacionais • Possibilidade de potencializar a utilidade do produto, adquirindo produtos adicionais relacionados à utilidade do produto principal. • Seria possível assim, o consumidor obter uma maior e melhor experiência de utilização do bem.
  19. 19. Exemplos situacionais
  20. 20. Exemplos situacionais
  21. 21. Avaliar a probabilidade de compra de produtos subsequentes proximamente relacionados à primeira compra deliberada realizada com sucesso. {Shopping momentum, Mind-set, Additional purchase, Utilitarian items.Keywords {Mestrando Alexandre Conte da Nova Proposta:

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