O documento discute dois estudos sobre a velocidade de compromisso em relacionamentos B2B. O Estudo 1 demonstra que a velocidade de compromisso tem maior impacto no desempenho do que o nível de compromisso. O Estudo 2 identifica a confiança, comunicação e investimento como fatores que influenciam a velocidade de compromisso e como seus efeitos variam ao longo do tempo. Os estudos fornecem fundamentos para um modelo dinâmico de gestão de relacionamentos.

1. Velocidade de Relacionamento:
Rumo a uma Teoria das
Relações Dinâmicas.
Alexandre Conte
PALMATIER, Robert W.
HOUSTON, Mark B,
DANT, Rajiv P.
GREWAL, Dhruv

2. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
• Velocidade de Compromisso.
• 2 Estudos
• Demonstram que a Velocidade de Compromisso
tem um FORTE impacto sobre o DESEMPENHO.
• Maior do que o impacto do Nível de Compromisso.

3. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Concordância entre estudiosos e gerentes.
- As relações B2B evoluem ao longo do tempo.
- São fundamentalmente dinâmicas.
Dwyer, Schurr e Oh (1987)
As relações funcionam de forma diferente de acordo
com o desenvolvimento ao longo do tempo.
- Estágios ou Idades.
- Ciclo de vida típico.
(Crescem, amadurecem, decaem)

4. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
• 3 Princípios (post hoc) representam componentes
iniciais de uma Teoria Dinâmica de Relacionamento.
Princípio 1
Forneceram;
- Fundamentos Teóricos e Empíricos.
- Para um modelo dinâmico de RM.
- Integrando modelos já existentes
(componentes Estáticos e Dinâmicos).

5. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 1
Seus resultados suportaram a ideia que;
- A Velocidade de Compromisso possui significante
influência sobre o Desempenho de Vendas.
Desempenho
de Vendas
Nível de
Compromisso
Velocidade de
Compromisso
X

6. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 2
- Identificaram quais os fatores que orientam a
Velocidade de Compromisso.
- E como seus efeitos variam conforme a relação se
desenvolve em diferentes ambientes.
Seus resultados mostram que as capacidades de;
Confiança Comunicação Investimento
- Influenciam a velocidade de compromisso.

7. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
Início Maturidade Turbulênica
Confiança
Comunicação
Investimento
Princípio 2

8. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 3
Dá um passo inicial na construção de uma Teoria
Integrada entre duas correntes vitais, mas distintas da
pesquisa de relacionamento.
A) Sugere um mediador chave de compromisso para
capturar o teor de uma relação e condutor de
desempenho.

9. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Princípio 3
B) Grande dependência:
- Natureza e Trajetória das relações comerciais.
- Ligações entre antecedentes, mediadores e
consequências.
- Dependem do estágio ou do tempo de relação.

10. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Velocidade de Compromisso
- A velocidade como uma medida dinâmica.
- Expectativa de Taxa e Direção da mudança
- Fundamental para o desempenho futuro.
Taxa = Magnitude da mudança.
Direção = Relacionamento
em crescimento
ou em declínio.
3 Perspectivas dinâmicas:
Estágio, Idade e Velocidade

11. ESTUDO 1
A IMPORTÂNCIA (relação) DA VELOCIDADE DE
COMPROMISSO PARA O DESEMPENHO (efeito
sobre o resultado).

12. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
- Fortune 500 | e seus canais.
- Pesquisa anual (6 anos) por e-mail.
- Sênior Managers.
- 1637 Customer firms.
- Dados de vendas das empresas vendedoras.
- Resposta média anual 53.4%
- Relacionamentos encerrados durante este período (<2%).
- 433 relacionamentos de canal recém formados.
Canais
- Minimizar fatores de porte das empresas.
- Condições de competição.

13. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Para análise de efeitos de:
- Componentes estáticos (de nível)
- Componentes dinâmicos (velocidade)
- Testar se o Compromisso do Relacionamento segue uma
trajetória comum.
- Testar a premissa de que a Velocidade de Compromisso
afeta o desempenho de vendas com efeito maior do que o
nível de compromisso.

14. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Diversos pesquisadores argumentam que:
- A Comunicação e Normas, fornecem base para o
surgimento de:
- Confiança
- Interação continuada
- Compromisso
(Deier, Schurr e Oh, 1987; Ring e Van de Ven, 1994)

15. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1

16. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
H1 - O Compromisso de Relacionamento
normalmente segue uma trajetória comum.
H2 - Compromisso, Nível e Velocidade afetam
positivamente o desempenho de vendas.

17. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1

18. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 1
Demonstram empiricamente a importância da Velocidade de Compromisso
como um fator predeterminante de desempenho.

19. ESTUDO 2
IDENTIFICAR QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS
CONDUTORES DA VELOCIDADE DE
COMPROMISSO.

20. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 2
- Dados de múltiplas fontes compatíveis.
- Amostra diferente.
- 380 combinados de consumidor-vendedor-venda
de várias empresas.
- Medida alternativa de Velocidade de Compromisso
(Replicando o estudo 1 - efeito sobre desempenho/vendas)
- Testar diversos condutores de velocidade.
- Investigar como a eficácia de antecedentes da
velocidade varia em relação à maturidade em diferentes
contextos.

21. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 2
H3 - (a) A confiança do cliente no vendedor afeta
positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b)
o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c)
aumenta com maior turbulência no setor.
H4 - (a) A capacidade de comunicação bilateral afeta
positivamente a Velocidade de Compromisso, mas (b)
o efeito positivo diminui com a idade da relação e (c)
aumenta com maior turbulência no setor.

22. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Estudo 2

23. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Limitações
Estudo 1
- O fato de analisar a relação recém formada de um
vendedor com seus múltiplos canais minimiza o
entendimento desta relação diante de múltiplos
vendedores.
- Também não é possível discernir claramente sobre o
impacto das características únicas deste vendedor.

24. Relationship Velocity: Toward A Theory of Relationship Dynamics
Limitações
Estudo 2
- O tamanho do efeito entre os constructos da mesma
fonte, podem estar inflado. O que fornece uma
limitação causal.