O documento descreve um estudo de caso sobre a empresa Eletron, incluindo um diagnóstico dos problemas de marketing e vendas, estratégias implementadas como a criação de um departamento de marketing e vendas, e resultados como crescimento das vendas.
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Estudo de Caso: Eletron
A empresa
Empresa com 12 anos de mercado
Maior distribuidora de antenas parabólicas,
sistemas de segurança e sistemas de
telecomunicações no estado do Pará
Filiais em Manaus, Tocantins e Maranhão
Atende mais de 100 municípios no Pará e
parte do Maranhão
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Estudo de Caso: Eletron
Diagnóstico
Falta de estrutura de marketing e vendas dentro da
empresa
Baixo investimento em publicidade voltada ao
consumidor
Concorrente forte atuando nacionalmente (antenas
parabólicas Century)
Dificuldades em suporte aos clientes
Dificuldades em cobrança
Concorrentes atuando mais efetivamente junto aos
clientes
Baixo nível de profissionalização da equipe de vendas
Falta de foco da equipe de vendas
Falta de informação para tomada de decisão
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Relatórios iniciais
Relatório de clientes por vendedor, separados
por categorias de clientes
Relatório do Valor das Vendas por categoria de
clientes
Relatório Venda por Município
Relatório de clientes inativos por vendedora e
por município
Relatório inativos e ativos por município
Relatório Inadimplentes por município
Relatório de Clientes por área, com vendas
totais por município
Emissão de ficha de clientes
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Rêmora (Intelbrás)
Identifica todas as chamadas
recebidas e realizadas
Tarifa as ligações, por ramal
Controle de fluxo de ligações
por ramal, por hora, realizadas
e recebidas
Permite controle de
produtividade de operadoras
de telemarketing
Análise por meio de gráficos e
tabelas
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Ficha de visita
Na parte de cima constarão todas as informações constantes no cadastro do cliente, como nome, endereço, CGC,
perímetro, contato, telefone, área, vendedor, forma de pagamento etc.
Logo abaixo constarão informações adicionais sobre o cliente, que constam do seu cadastro:
Material de ponto de venda: display banner (etc.)
Frq. Visita: B (de bimestral)
Vendedores: 12
Relatório de Visita
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Funções do Departamento de
Marketing e Vendas
Elaborar estratégias de combate e
superação da concorrência
Acompanhamento do atendimento aos
clientes
Elaborar estratégias de promoção
Pesquisa de mercado
Análise do desempenho das áreas e dos
vendedores
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Supervisor de Área
Desenvolver os negócios em sua área de
atuação, que implica:
Aumentar as vendas nos clientes já existentes
Reativar clientes inativos
Desenvolver novos canais de venda
Cuidar das ações nos pontos de venda
Trabalhar em equipe com o telemarketing
Cuidar das promoções e ações de
merchandising
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Funções do Departamento
de Marketing e Vendas
Abertura de novos mercados e novos
clientes
Treinamento de desenvolvimento dos
vendedores
Ações de ponto de venda
Análise do desenvolvimento por segmento
de clientes
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Foco no Desempenho
Remuneração baseada no desempenho
por área
Prêmios e incentivos de acordo com
desempenho
Foco no trabalho em equipe
Análise do desempenho por segmento de
clientes
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Funções do Depto
Marketing e Vendas
Elaborar estratégias de combate e
superação da concorrência
Acompanhamento do atendimento aos
clientes
Elaborar estratégias de promoção
Pesquisa de mercado
Análise do desempenho das áreas e dos
vendedores
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Relatório de clientes por área
Área: 03
Período: 01/01/2006 a 31/01/2006
Cód. Nome do cliente Cidade Valor
001 ABC Coelho Santarém R$ 1.000,00
023 Mundurucus Ferragens Santarém R$ 1.000,00
002 XYZ Ltda. Santarém R$ 1.000,00
Total Clientes: 03 Total vendas: R$3.000,00
020 ABC Marques Altamira R$ 1.000,00
120 Marques Mendes Altamira R$ 1.000,00
350 Oliveria & garrido Altamira R$ 1.000,00
026 Mundurucus Ferragens Altamira R$ 1.000,00
012 XYZ Ltda. Altamira R$ 1.000,00
Total Clientes: 05 Total vendas: R$ 5.000,00
Total Clientes Área: 08 Total Vendas Área: R$ 8.000,00
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Resultados
Crescimento de 32,33% durantes os meses de
consultoria
Crescimento de 47,77% em relação ao ano anterior
Crescimento de 39,9% no segmento de antenas
parabólicas
Melhora no suporte a clientes (troca de produtos)
Melhor controle sobre sistema de atendimento do
telemarketing
Aumento da agilidade no processo de tomada de decisão
Descentralização do processo de tomada de decisão
Diminuição da inadimplência
Recuperação de clientes
Abertura de novos mercados
Intensificação do trabalho no segmento de segurança