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  1. 1. Promoção de vendas:uma ferramenta de incentivo ao consumo16/10/2008Eduardo Lins de Toledo *Antonio Augusto A. Vaz **ResumoO estudo cientifico em questão mostra a força da estratégia promocional inserida nocontexto varejista, focando a ferramenta do composto promocional chamada promoçãode vendas, através dessa atividade o varejista pode estimular o público-alvo à adquirirprodutos e serviços de maneira rápida e instantânea, através de um beneficio adicionalconcreto perceptível e identificável por parte do consumidor. As ações de promoção devendas buscam em geral o aumento nas vendas de produtos e serviços queconseqüentemente geram um maior fluxo de pessoas no ponto-de-venda, local ondecada vez mais pessoas recebem incentivos para influenciar as decisões de compra, todoesse cenário é devidamente planejado para criar um ciclo vicioso do consumo.Palavras-Chave: Varejista. Promoção de vendas. Beneficio adicional.Introdução As empresas de varejo loja, atualmente levam a serio as políticas promocionaispraticadas a seus produtos e serviços, acreditando que promoções todos os dias compreços baixos atraem os clientes para os estabelecimentos, geralmente a idéia queexiste no Brasil entre a maioria das pessoas é a de que “promoções são apenas vendasde produtos baratos e de baixa qualidade. Isso porque muitos comerciantes realizamsomente promoções de desova de estoque, ou seja, de venda de encalhe. De certaforma a afirmativa está correta, mais esse posicionamento diante do público por umtempo prolongado pode levar a empresa a uma descrédito total com relação as suasações promocionais, quando a ferramenta é usada de forma indiscriminada ou comoinstrumento de desova acaba criando na mente do consumidor uma duvida com relaçãoa essas praticas da empresa . A promoção deve ser usada para gerar valor para oconsumidor, dando um incentivo adicional à compra, causando impacto e levando oconsumidor até o produto ou serviço, com o objetivo principal da compra imediata, porimpulso. Segundo Sant’ana (2005, p.24), promoção de vendas é a pesquisa, o estudo, aafinação e aplicação de todas as idéias e iniciativas que possam conduzir à coordenação,ao melhoramento e ao desenvolvimento das vendas. Seguido o mesmo pensamento,mais de forma mais detalhada Ferracciù (1997, p.9), diz que a promoção de vendasdefine-se por si própria: é uma técnica de promover vendas. Promover implica fomentar,ser a causa, dar impulso, fazer avançar, provocar, diligenciar, desenvolver, originar,favorecer etc (...) A promoção de vendas prepara o caminho da execução das vendas,dando impulso a eles. Já Kotler (2000, p.616), define de maneira clara e objetiva apromoção de vendas como “um conjunto de ferramentas de incentivos, a maioria emcurto prazo, projetada para estimular a compra mais rápida ou em maior quantidade”. Segundo Blessa (2005, p.3), existem alguns tipos de promoção de vendas, aseguir estão os mais utilizados: Vale brinde; Concursos/Premiações; Sorteios; Leve 3pague 2; Promoção conjunta (duas empresas com produtos afins); Brinde anexo aoproduto; Brinde enviado pelo Correio/Reembolso; Produto a mais na embalagem;Coleções/Junte-Troque; Roletas e outros premiadores instantâneos; Cupons;Amostragem; Embalagem reutilizável (vidro de geléia, por exemplo); Preçospromocionais; Descontos; Venda casada e muitas outras opções. Zenone e Buairide (2005, p.112-113), define as principais ferramentas depromoção de vendas utilizadas pelos varejistas:
  2. 2. Festejos, acontecimentos e ocorrências sazonais – são aproveitadas ascomemorações que se realizam em datas determinadas, como, por exemplo, Natal, Diadas Mães, Dia dos Pais, Páscoa, Dia das Crianças, Sete de Setembro, Carnaval etc., paradespertar o interesse da massa consumidora. Concursos – Esse meio de promoção requer uma participação ativa do receptor,mediante sua habilidade e inteligência. A característica principal do concurso é a de oparticipante não depender especificamente da sorte. Mas, sim, da competição paraganhar. Sua intenção é não apenas premiar os participantes, mas também divulgar aempresa ou um de seus produtos. Sorteios – esse tipo de premiação depende exclusivamente da sorte. Geralmente éfeito após a distribuição de números entre os participantes. Quando não envolvediretamente os nomes dos concorrentes, pode ser feito por meio do envio de cartas,rótulos de produtos, cupons enviados pelo correio ou encartados em jornais e revistas. Prêmios – oportunidades concedidas ao consumidor de ganhar dinheiro,mercadorias ou outros incentivos por ter comprado o produto; portanto, o objetivo dopremio é dar ao consumidor uma razão para comprar determinado produto. Eles podemser distribuídos pelo serviço postal, pelos revendedores, na embalagem do produto(vindo da fábrica) ou adicionados ao produto. Cupons – Certificados que oferecem um desconto no preço do produto.Normalmente encontrados em jornais, revistas, publicações de grandes magazines esupermercados. Há casos de cupons impressos ou colocados na embalagem do próprioproduto, destinados a oferecer ao consumidor uma redução de preços e incremento nasvendas. Plus – significa pouco mais do produto pelo mesmo preço. Deve-se deixar bemclaro que se trata de uma promoção, para que o consumidor não confunda com mudançade embalagem, não percebendo, assim, a vantagem. Vale-brinde – uma pequena peça de papel ou plástico é colocada no produto,dentro dele ou na embalagem. A pessoa que encontrar o vale-brinde tem direito areceber um premio cujo nome deverá estar impresso na própria peça. O vale-brindeajuda a formação ou fixação da imagem (da empresa ou do produto), auxiliando o girode estoque do produto. Selos – o consumidor deve colecionar selos ou embalagens para serem trocadaspor um prêmio, ou por uma escala deles, em lugares predeterminados. Brindes – fazem parte de uma técnica de promoção de vendas em que se ofereceuma mercadoria grátis ou a um preço baixo na compra de um produto ou serviço. Descontos – esse tipo de promoção consiste em rebaixar, direta ou indiretamente,o preço de venda. Há, por exemplo, as seguintes formas de desconto: marcados noproduto, maior quantidade pelo mesmo preço, preço menor de um produto a partir decerta quantidade, saldos, queimas, liquidações de estações e ofertas especiais por tempolimitado, como artigos do dia, liquidações-relâmpago etc. Ofertas – vantagens adicionais oferecidas ao consumidor. Ocorre, por exemplo,quando se vende duas unidades pelo preço de uma. Para o sucesso dessa ação, énecessário que o produto tenha aceitação. Quando isso ocorre, a ação tem para oconsumidor o mesmo valor promocional que um desconto, mas para o fabricante elapode significar mais economia e, ao mesmo tempo, maior quantidade de venda doproduto. Amostra do produto – uma das formas de se induzir um consumidor a usar umproduto é oferecer-lhe uma amostra. A intenção é que, por meio dela, o consumidortenha contato com o produto e o experimente. Essa amostra pode ser distribuída deporta em porta, anexada a um outro produto ou à embalagem do próprio produto. Podeainda ser encartada em um anúncio, enviada pelo correio ou distribuída no varejo. Degustações ou demonstrações – consiste na variação da entrega de amostras, emque o produto é entregue ao consumidor já preparado para seu uso. Essa atividade érecomendável no caso de produtos desconhecidos do consumidor, sendo ideal paralançamentos. Embalagens e folhetos inseridos em embalagens – a embalagem, além da proteçãoe conservação do produto, contribui para sua comunicação e promoção. A inserção de
  3. 3. um folheto sobre uso e demonstrações, até mesmo contendo informações e ilustraçõessobre outros produtos da mesma linha, constitui ferramenta promocional de granderelevância. Cada produto e público consumidor exige uma técnica especifica que melhor seencaixa à situação. Através dessa fundamentação teórica pode-se dar um passo adiantee estudar o poder dessa estratégia e suas aplicações nos estabelecimentos de varejoloja, o estudo tenta criar um conceito mais completo e amplo sobre a estratégia demercado.Promoção de vendas Seguido a premissa de que a promoção de vendas é o conjunto de ações erecursos transformados em apelos no ponto-de-venda, que visam aumentar o volume devendas de um produto ou serviço durante um período de tempo determinado. Aspromoções orientadas para o consumidor algumas vezes são incrivelmente bem-sucedidas e geram aumentos imensos nas vendas em curto prazo. No entanto, atingir osucesso requer um planejamento cuidadoso e grande coordenação com outros aspectosde um programa de marketing. Previsões inadequadas podem levar a desastrespromocionais. (SHIMP, 2002, p.440) Partindo dessa definição geral podemos desenvolver todo o andamento dessaestratégia que segue todo um planejamento mercadológico. Segundo Zenone e Buairide(2005, p.81), a elaboração de um plano de campanha promocional segue adeterminação de cinco etapas: 1º Etapa – análise da situação de mercado Ambiente econômico – levantamento dos padrões de consumo do público-alvo(renda), dos níveis de inflação e da recessão do ambiente no qual a empresa pretendeatuar; Ambiente social – refere-se ao levantamento dos valores, das crenças e doscomportamentos que permeiam o ambiente mercadológico da empresa ou de onde aação deve ser realizada. Nesse momento, são importantes os dados sobre ascaracterísticas populacionais como raça, sexo, religião, distribuição geográfica, grau deinstrução, estado civil etc; Ambiente político – Nesse momento, é preciso analisar as leise os regulamentos relevantes para as ações de marketing; Ambiente mercadológico –inclui o levantamento do tamanho do mercado, da participação da empresa (market-share), da evolução do produto ou do serviço (ciclo de vida do produto – CVP), daatuação dos concorrentes e da análise do comportamento do consumidor, entre outros. 2º Etapa – identificação do problema A análise das informações disponíveis leva naturalmente à identificação doproblema a ser resolvido e das oportunidades a serem exploradas. Os planejadores maisexperientes afirmam que um problema bem-definido representa metade da solução. 3º Etapa – definição dos objetivos da promoção A definição dos objetivos é um ponto-chave do plano promocional. Sem determinaronde se quer chegar, nunca será possível saber se, de fato, se chegará a algum lugar.Definir o objetivo de uma ação de promoção de vendas é estabelecer o tipo deinformação que se quer que o público-alvo tome conhecimento: divulgar uma novaembalagem, demonstrar novas aplicações do bem, informar uma alteração nos atributosdo produto etc. 4º Etapa – definição da estratégia Enquanto o objetivo define “o que” quer resolver, a estratégia identifica “como”fazer para atingi-lo. A título de exemplo: se o objetivo for reduzir estoques por meio daredução temporária de preço, deve-se definir o caminho mais adequado para isso. Seránecessário escolher entre desconto no ponto-de-venda, bonificação em produtos (tipo“leve 3, pague 2”), cupom de descontos ou outra alternativa qualquer. 5º Etapa – a verba promocional Definir a verba a ser alocada para a promoção de vendas, ou melhor, estabelecerum critério para quantificá-la, consiste em uma tarefa complexa. Os critérios utilizadossão diversos e utilizam-se desde complexas fórmulas matemáticas até processospuramente aleatórios, ou seja, existe uma variedade enorme de métodos.
  4. 4. O planejamento deve ter como seu foco principal o público a que se destina(consumidor final), saber quais produtos serão usados, seu respectivo volume, a regiãode abrangência (bairro, cidade, região) da promoção em questão. Analisado e definidoesse público pode-se utilizar ferramentas da promoção de vendas, que atingem de formadireta consumidor desejado. As ações promocionais devem ser posicionadas no layout deloja (supermercados, hipermercados, mercadinhos, lojas de conveniência etc.) nos locaisde maior influência, como mostra a (Figura 1), para melhor aproveitamento dessaestratégia. Figura 1 Fonte: Adaptado de PANCRAZIO, 2000, p.124. Para o melhor entendimento de como funcionam estas técnicas gostaria de citaralguns exemplos. Na compra de um determinado sanduíche no McDonald’s, você levaum brinquedo. A utilização da compra bonificada podemos citar o famoso leve três epague dois. Na compra condicionada se você comprar a TV e o Home Teather sai pelametade do preço. Para a venda casada, você só consegue o empréstimo no bancofazendo um seguro de vida. Juntar dez cupons pra ganhar uma hospedagem de graça éuma tática de cuponagem muito usada em hotéis. A venda relâmpago anunciada no alto-falante do supermercado, não dando tempo para o consumidor analisar as condições davenda, deixar o chão o mais liso e brilhante possível para a pessoa ter a impressão deque se não andar devagar vai cair é uma técnica usada pra obrigar a pessoa a passarmais devagar em frente vitrine – uma estratégia de merchandising, uma estratégia quequando combinada com a promoção de vendas resultam em alto poder de influênciadentro da loja). Geralmente essas ações se apresentam no mercado de forma conjunta esão de difícil percepção por parte do consumidor, que não sabem diferenciar essas duasações distintas. A promoção foca um benefício e tem um tempo determinado para acabare o Merchandising é constante e se apóia no layout da loja e nos materiais de ponto-de-venda. As (Figuras 2 e 3), mostram a diferença dessas duas ações de marketing ecomunicação. Figura 2 Figura 3Fonte: Fotos retiradas da internet Fonte: Fotosretiradas da internet O material da Kibon (Figura 2), mostra que na compra de 2 picolés + 1 real oconsumidor ganha um ioiô, existe um foco no benefício. E o material da Jandu (Figura3), também foca um estimulo, mais de maneira sutil e inserida no contexto da lojautilizando a faixa de gôndola. Já as (Figuras 4, 5 e 6), mostram algumas ações promocionais que são utilizadasno mercado, visando o incentivo adicional na hora da compra.Figura 4Fonte: Fotos retiradas da internetFigura 5Fonte: Foto retirada da internet
  5. 5. Figura 6Fonte: Fotos retiradas da internet A mensagem dessa comunicação deve conter informações que demonstrem o queo cliente deve fazer para obter esse benéfico adicional (qual seria a sua mecânica), amensagem deve ser simples e clara, como também deve ser determinado um períodopara a promoção, se não o consumidor perceberá que a promoção é na verdadepermanente então o beneficio adicional perde o seu propósito. Algumas dessasatividades precisam da aprovação da Receita Federal (campanhas promocionais comoamostras, sorteios e vale-brinde necessitam de prévia autorização da Receita pois todaspossuem legislação específica), feito isso deve ser avaliado os recursos financeiros,operacionais e humanos para a realização dessa atividade. Toda promoção deve sercomunicada a seu público através de empresas especializadas em comunicação para quea mensagem seja estruturada de acordo com os valores do público. Essa comunicaçãoelaborada levará o consumidor para o interior da loja onde o indivíduo tem condições dever e confirmar o benefício ofertado. É importante lembrar que as promoções de vendas podem ser custeadasinteiramente pelo varejista, mas é muito comum hoje em dia serem cooperadas com odistribuidor que assume parte dos custos esperando que o varejista aumente seusestoques ou freqüência dos pedidos. As ações promocionais de promoção de vendas estão praticamente ao alcance dequalquer empresa, independentemente do ramo de atividade, porte ou localizaçãogeográfica, pois na maioria dos casos não depende de grandes investimentos. Las Casas (2000, p.177) reconhece que “Uma das ferramentas mercadológicasmais importantes à disposição dos varejistas é a promoção”. A promoção de vendas gera alguns benefícios para o varejista que às utiliza,podendo ser mais gerais como aumentar vendas e mais específicos como: aumentar arotatividade de um produto, eliminando estoques; induzir novos consumidores àexperimentação e à compra; gerar tráfego nas lojas; apresentar inovações; aumentarparticipação no mercado; diferenciar uma marca de seus concorrentes; provocar estoquedo produto no lar; Segundo Pancrazio (2000, p.47-51), apesar dos riscos inerentes, as atividadesrelacionadas à promoção de vendas são as que mais crescem dentro do composto decomunicação. Esse aumento na utilização deve-se, principalmente, a duas “pressões”exercidas pelos mercados atuais: Comoditizaçao dos produtos e serviços – os produtos e serviços estão cada vezmais parecidos, ou seja, sem diferenciação. Esse fato não possibilita que se estabeleçauma vantagem competitiva a partir das características dos produtos, conseqüentemente,a solução é partir para a aplicação de incentivos adicionais aos produtos e serviços; Atendimento automatizado – com o crescimento do auto-serviço, as empresasestão perdendo um grande fator de diferenciação: o atendimento pessoal exercido pelovendedor. O atendimento também está se tornando uma commodity, o que favorecemais uma vez a promoção de vendas como fator de diferenciação. A estratégia de promoção de vendas possui também alguns problemas como todasas demais ferramentas do marketing. Podemos citar aqui as mais freqüentes: mecânicacomplicada (como fazer para participar); comunicação falha: mensagem fora de sintoniacom as motivações do público-alvo; meios de comunicação ou freqüência insuficiente;benefício pouco atrativo; duração muito longa; descontos pequenos demais; sorteiospouco confiáveis; uso de fórmulas já saturadas; pouca ou nenhuma inovação oucriatividade. Segundo o guia do empreendedor do SEBRAE, os varejista devem aplicar algumasdicas com relação a estratégia de promoção de vendas. 1 – Ofereça preços ou condições especiais por ocasião do aniversário de sua loja.Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano. 2 – Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes que fizerem aniversáriono mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando.
  6. 6. 3 – Ofereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem amigos paracomprar na sua loja – Campanha Amigo indica amigo. 4 – Na compra de um determinado artigo, você oferece outro como brinde aocliente. 5 – Procure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio empromoções cooperadas e vantagens adicionais para seus clientes. 6 – Cadastre todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os atomar um café, assistir a um show ou a retirar um brinde na sua loja. 7 – Associe suas promoções a atividades culturais, tais como teatro, cinema,música, shows etc. Ofereça descontos ou ingressos gratuitos. Apóie a realização destetipo de evento. 8 – Os descontos têm se demonstrado muito eficientes como promoção de vendas,mas é preciso que se tome cuidado. A promoção de descontos nunca deve ser muitoextensa ou freqüente para que não venha a cair em descrédito. 9 – A demonstração busca diretamente os sentidos do consumidor. Envolvetreinamento de promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhetos etc. 10 – DEGUSTAÇÃO: Semelhante à demonstração. Porém específica a produtos queconquistam o consumidor através do paladar. 11 – Dependendo do ramo em que você atua, ofereça a entrega gratuita, que podevaler muito para agradar e manter sua clientela. 12 – GRÁTIS: Esta palavra é mágica, principalmente em promoções. Não a useinadequadamente. Ofereça algo grátis somente se o cliente tiver a certeza de querealmente está ganhando algo, e não pagando a mais onde o preço do artigo grátisganho esta embutido na mercadoria real. Segundo Kotler (2000, p.182), “o ponto de partida para a estratégia promocional ecompreender o comportamento do consumidor é o modelo de estímulo e resposta [...] ascaracterísticas do consumidor e seus processos de decisão levam a certas decisões decompra”.Comportamento do consumidor O principal objetivo do estudo do comportamento do consumidor é entenderporque os consumidores tomam suas decisões de compra, como; quem compra, o quecompra, quando compra, por que compra, onde compra e com que freqüência compra.Antes mesmo do lançamento de um produto, a pesquisa de comportamento podedeterminar sua aceitação no mercado, seu valor agregado e até seu ciclo de vida.Entender os hábitos de consumo dos indivíduos torna e empresa capaz “de predizer aprobabilidade de os consumidores reagirem a vários sinais informacionais e ambientaise, portanto, podem planejar suas estratégias de marketing coerentemente”(SCHIFFMAN; KANUK, 2000, p.6). De acordo com Blessa (2005, p.65), 85% das compras em lojas de auto-serviçosão realizadas por impulso, sem planejamento, num súbito desejo. Este processo decompra se dá num “momento mágico”, que são os poucos segundos que colocam oconsumidor de frente e em contato direto com o produto. Este comportamento,determinante na decisão de compra, que leva os profissionais de marketing a lapidaremas técnicas de estímulo para que, mesmo sem perceber, levem o indivíduo a aumentarseu ticket médio de compra ou até a comprar o que não precisa. Antes que qualquer técnica seja aplicada, os varejistas, gestores, e profissionais demarketing e comunicação é importante estudar como os consumidores fazem as suasescolhas. E através dessas informações coletadas, poderá projetar estratégias quefoquem as necessidades e desejos dos clientes. Blessa (2005, p.61), estudou o modelodo comportamento decisório do consumidor no ponto-de-venda. O modelo é dividido emquatro etapas: Reconhecimento do problema: É quando o indivíduo percebe a necessidade dealgum produto para restabelecer o equilíbrio perturbado pelo desejo. Neste momentoinicia-se o processo da procura.
  7. 7. Processo decisório: Do reconhecimento do problema até a efetivação da compra oindivíduo passa por um complexo processo que inclui a procura e avaliação dasalternativas. Quando o individuo tem pouco conhecimento das alternativas ele procuraráinformações e formas de agir e é neste momento que a propaganda tem seu maisimportante papel. Quando as alternativas já são conhecidas passa-se imediatamentepara a avaliação, que é o julgamento ou comparação para a tomada de decisão doprocesso de compra. Compra: Finalmente este é o grande momento esperado pelos varejistas mas aação poderá parar aí em virtude das circunstâncias. É neste momento que omerchandising e a promoção de vendas tem seu papel destacado para garantir que nãosomente a compra seja feita mas que seja da melhor forma possível, não somente deacordo com a vontade do indivíduo mas com uma pitada do desejo do varejista. Resultado da compra: Dúvidas a respeito da aquisição podem desencadear umaprocura de informações para justificar a ação sendo que o resultado pode mudar ascircunstâncias de tal maneira que se torne estímulo (positivo ou negativo) para futurocomportamento e o novo processo de compra. A empresa não pode deixar de desenvolver quatro princípios fundamentais:aprender, inovar, colocar em prática e melhorar continuamente. Isso não muda nos diasde hoje e nem tampouco daqui para frente. O que realmente mudará e seguirá mudandoé a velocidade e a forma como isso vai acontecer. E quanto mais rápido foremexecutadas pela empresa, melhor será para ela. Não só em função das necessidades daempresa de mercado, mas também para sua indispensável sobrevivência e crescimento.(BELL, 2003, p.32)Considerações finais A promoção de vendas deve ser definida de forma estratégica, e integrada comoutras mídias. Ela utiliza ações desenvolvidas no ponto de venda, levando emconsideração a comunicação, ou disposição de layout, portanto, deve ser feito um planode ação de marketing, com um calendário de datas promocionais previamente montado,contemplando ações periódicas (quinzenais ou mensais), de forma que se possacomunicar por completo a imagem da empresa, o produto em oferta e o respectivopreço. É necessário também, que o varejista se posicione no mercado em que atua, demaneira diversificada mostrando ao consumidor que as suas praticas estratégicas visama lucratividade mais também existe uma valorização do consumidor através dessesbenefícios adicionais reais e perceptíveis com fins de aumento nas vendas e conquista declientes potenciais e reais.NotaFerramentas de incentivo – são os brindes, cupons, descontos, ofertas e etc.ReferênciasBLESSA, Regina. Merchandising no ponto-de-venda. São Paulo: Atlas, 2005.BELL A. G. Manual de Palestras Gerenciais: Aumentando suas vendas comcriatividade. SEBRAE, 2003.FERRACCIÙ, J. de S. S. Promoção de vendas: 40 anos de teoria e prática promovendoe vendendo. São Paulo: Makron Books, 1997.LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000.KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. São Paulo:Prentice-Hall, 2000.PANCRAZIO, P. da S. Promoção de Vendas. São Paulo: Futura, 2000.PANCRAZIO, Paulino Da San. Promoção de Vendas: O gatilho do Marketing. São Paulo:Futura, 2000.
  8. 8. SHIMP, Terence A. Propaganda e promoção: aspectos complementares dacomunicação integrada de marketing. Porto Alegre: Bookmam, 2002.SCHIFFMAN, Leon G; KANUK, Leslie Lazar. Comportamento do Consumidor. 6. ed.Rio de Janeiro: Livros Técnicos e Científicos S.A. 2000.ZENONE, Luiz Cláudio e BUAIRIDE, Ana Maria Ramos. Marketing da Promoção eMerchandising: Conceitos e estratégias para ações bem-sucedidas. São Paulo:Thomson, 2005.MANUALGuia do Empreendedor n° 2 – Atendimento a Clientes e Promoção de Vendas,SEBRAE.* Eduardo Lins de Toledo é graduado em Publicidade e Propaganda pela ASPER.Especialista em Marketing e Publicidade em Varejo pelo IESP, e-mail:eduardolinstoledo@hotmail.com.** Augusto Vaz é Professor Mestre do curso de Publicidade e Propaganda, e-mail:aaavaz@gmail.com. ________________________________________ Todos os direitos reservados: http://www.insite.pro.br/

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